介绍一种区域销售管理方法

第一篇：介绍一种区域销售管理方法

介绍一种区域销售管理方法

一、传统区域销售目标管理存在的问题

过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠，其主要职责是在所辖地区开展各项营销工作，以完成企业下达的年度、季度及月度营销目标。其中销售目标是营销部门对各区域分支机构管理与考核的重点。多年来，许多企业一直采用营销部门对各区域可能实现销售额估算，或者直接按公司的总体销售目标分解给各个区域，以这些数据为各区域销售目标下达销售计划，并进行相应的执行支持及监督控制。近年的营销实践表明，以上的这些区域销售目标（计划）管理办法，存在或者很难避免计划的主观与盲目，很难保证计划的科学合理；计划执行缺乏随市场变化所需要的弹性；更重要的在于计划执行中缺乏激励机制；具体表现在：

1、目标销售额指标存在比较大的盲目性，多数情况远超出各区域实际分销能力，造成营销部门与下级各分支机构趋向于把销售目标（计划）管理仅仅当成一种走过场的形式。对于各分支机构来讲，他们普通不认为目标销售额指标是符合本地区实际情况的，有适当挑战性的目标，这样他们在执行过程时常是被动应付的；对于营销部门来讲，时常把监督销售目标的执行，当成用作保持向下传递的销售任务压力链的无奈手段，销售计划是否完成并无有效方法保证，这使得销售目标管理缺乏必要的可控性与权威性。销售管理是个不错的选择。

2、理论上，各区域分支机构完成销售目标与否是其管辖地区在市场需求与竞争环境动态变化下，各项营销工作（渠道、推广、服务、策略及组织与管理等）开展优劣的结果，也即当地各种营销资源充分整合利用的结果，但是在管理实务中，由于下达的目标销售额指标不可能在适当激励条件下，与各区域以上当地营销工作结果保持满意的小正偏差变化，而且时常存在大偏差，也即不可能实时反映当地各项市场营销工作的改进，而且多数情况是不相关的，这对充分激励分支机构通过做市场来实现做销售的作用是很微弱的。

3、使用以上的销售额指标进行销售目标管理，很难判断提高公司总销售额的重点地区，不能通过销售目标（计划）管理来引导公司对各地区进行营销资源的优化配置。实际更多的是公司在地区资源配置上的无的放矢与平均分配。

4、由于销售额目标指标缺乏客观性，营销部门与各区域下级分支机构都不清楚当地最终销售完成多少是满意的，将销售额完成的结果做为对各区域分支机构综合绩效考核的一个主要指标，是很难让各级认同其公正性的，这造成绩效考核缺乏应有的激励作用。总之，用销售额指标进行地区销售目标管理，它的缺陷与不足是明显的。

针对以上背景，本文介绍一种先进的区域销售目标管理方法，即区域增加贡献指数管理法，供大家思考。

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第二篇：现代管理方法介绍

管理方法，同人类的一切知识一样，来源于人类的实践活动，是随着人类社会实践的发展和科学技术的进步而不断发展起来的。人们在协调群体的活动以实现一定目的的过程中，根据管理任务和管理对象的情况，制定出达到既定目标的活动方式。如果按照这种方式，如果达到了既定的目标，就说明它是有效的，这种行动方式在人们的活动中经过不断地重复，就逐渐在头脑中固定下来，变成了正确的管理方法。

人们一直在管理活动和社会实践中摸索、寻找着正确的、合乎需要的管理方式。随着资本主义大工业生产的发展，越来越细的专业化分工，越来越复杂的生产协作关系以及科学技术在生产过程中的日益广泛的应用，使得管理方法在实践中的作用，变得越来越突出和重要了。人们开始把管理方法作为管理科学的一个重要组成部分而进行系统研究。在管理的方法中，通用管理方法比专门管理方法更为重要。在现代管理中，管理学家总结的通用管理方法主要包括：任务管理法、人本管理方法、目标管理方法以及系统管理方法等。

一、任务管理法

本世纪初，人们开始对管理方法作专门研究，最早提出科学的管理方法的是美国管理学家泰罗。泰罗的科学管理理论中所倡导的科学管理方法其实质就是任务管理法，任务管理法是人们最早研究的一种科学管理方法。

泰罗所说的任务管理，也可以称为任务作业。任务管理法的基本内容，可以概括为通过时间动作研究确定标准作业任务，并将任务落实到工人。就是说，工人的作业在于完成管理人员规定的任务，而这种任务又是管理人员经过仔细推敲后设计出来的。这样，组织中的工人都有明确的责任，按职责要求完成了任务则付给一定的报酬。

任务管理法规定组织中的每个人在一定时限内完成任务的数额，但任务管理法并不是只规定每个 人的工作量，那就是把任务管理法简单化了。规定工作量本身并不能说就是科学管理，这里的关键在于所规定的工作量的定额是怎样确定的。如果定额仍是依靠经验或习惯来确定，那就只是具有任务管理的形式，实质则仍然是经验管理。科学管理和经验管理的区别，不在于是否给组织的成员分配任务，而在于所分配的任务的质和量是否经过科学方法计算来的。任务管理法的最明显的作用在于提高工人的工作效率，而提高效率的关键又在于科学地进行时间动作的研究。泰罗提出的任务管理法的科学成分，也就在于他所倡导的时间动作研究方法。

泰罗所说的时间动作研究，大体包括以下步骤：

1．物色比如说l0到15个不同的人员，他们应特别善于做需要分析工作。

2．仔细研究工人在完成被调查的工作中所进行的基本操作或动作，包括每个人员所使用的工具。

3．用秒表研究做每一个基本动作所需要的时间，然后选择每一部份动作的最快工作方法。

4．淘汰所有不正确、缓慢和无效的动作。

5．淘汰所有不必要的动作以后，把最快最好的动作以及最好的工具分别在一个序列中集中归类。经过以上步骤，于是便可得出完成标准作业所需的标准时间。按照这种方法来规定一个岗位上一个人在一定时间内的工作量，就有科学根据了。同样地，对每一个行业中使用的每一种工具也进行了研究。科学管理要求对在经验法则指导下产生的同一种工具进行仔细研究，再对这些改革了的工具中的每一种工具所可能达到的速度进行时间研究，并把几种工具各自具有的优点融合在单独一种标准工具中，借以获得方便和提高速度使工人工作更容易些和更快些。

这种时间动作研究，本身并不复杂，但其对提高工人的工作效率来说作用却是很大的。时间动作研究专家们发现，许多人们凭经验和习惯天天重复操作的动作，普通存在低效率的现象，比如，通过对砌砖工在标准情况下砌砖所有动作的细致研究，动作研究专家吉尔布雷思先生将砌每块砖的动作从十八个减少至五个，有一个场合甚至减少到二个。只要对动作稍加改变，完成一项操作即可节省时间，不少工作由于要反反复复地操作，如果一次操作节省一点时间，长期积累起来，在一个单位时间内完成的工作量就可以大大增加，从而使效率比以前大为提高。

任务管理法其实质就是通过专门的人员对时间和动作进行研究，从而科学地设计工作任务，使工人满负荷工作，以达到提高企业生产效率目的。但任务管理法只是从生产技术过程的角度研究作业管理的具体方法，涉及的范围基本上没有超出车间管理，而很少从企业经理人员的角度，研究企业经营的全局问题。如果孤立地使用任务管理法，企业规模越大，其不适应性越突出。

另外，实行任务管理，工人的一举一动都要合乎标准，一切工作安排都要听命于管理人员的指示和下达的计划。它否定了工人在工作中的自主性、独立性，取消了工人对其工作任务的计划、组织与控制的自主权。忽略了人除了经济需求外，还有更复杂的社会和心理方面的需要，忽视了人际关系对于人的行为的影响。而人并不是只有经济需求的孤立的“经济人”，在强调人性和个性的现代社会，任务管理法的不适应性也就越发地突出。

二、人本管理法

从管理学的发展来看，对组织采取以人为中心的管理方法是在任务管理后提出来的。本世纪30年代以后，管理学家们发现，提高人的积极性，发挥人的主动性和创造性对提高组织的效率更为重要。组织活动成果的大小是由领导方式与工作人员的情绪决定的，由此管理学将研究的重点转向了管理中的人本身，这就是以行为科学为主要内容的人际关系理论。人际关系学家主张采取行为管理的方法，即通过分析影响人的行为的各种心理因素，采用一定的措施改善人际关系，以此提高工作人员的情绪和士气，从而能产出最大的成果，达到提高组织效率的目的。

在人际关系理论的推动下，对于组织的管理和研究便从原来以“事”为中心发展到以“人”为中心，由原来对“纪律”的研究发展到对行为的分析，由原来的“监督”管理发展到“自主”管理，由原来的“独

裁式”管理发展到“民主参与式”的管理。管理者在管理中采取以工作人员为中心的领导方式，即实行民主领导，让职工参加决策会议，领导者经常考虑下属的处境、想法、要求和希望，与下属采取合作态度，管理中的问题通过集体讨论，由集体来做出决定，监督也采取职工互相监督的方式等等。这样，职工在情感上容易和组织融为一体，对上司不是恐惧疏远而是亲切信任，他们的工作情绪也就可以保持较高的状态，从而使组织活动取得更大的成果。这种以人为中心的管理理论和方法也包含着一系列更为具体的管理方法，常用的主要有参与管理、民主管理、工作扩大化、提案制度和走动管理等。

科学管理以金钱为诱饵，人际关系理论则主张管理必须重视人的心理上的满足。古典组织理论强调合理的劳动分工和对组织的有效控制，人际关系理论则强调对人际行为的激励。因此，人际关系理论的出现，给组织管理带来巨大的变化。从40年代开始，人际关系理论渐渐渗入组织管理实践中去，管理学家在这种管理思想中找到缓和劳资关系，提高工人的士气，借以提高生产效率的方法。

人本管理法是作为对任务管理法的革新而提出的一种新的管理方法。这种管理法和任务管理法的重大区别在于：任务管理法要求工作人员的活动标准化，工作人员在工作中的自由度是很小的，但对完成组织规定的任务较有保证。而行为管理法则有较大的灵活性，工作人员在组织中有相当的自由度，较能发挥其自主性和创造性，但这样一来，组织内的变动也较大，组织规定的任务有时却无法完成。为了吸取两种方法的长处和克服短处，一种新的管理方法提出来了，这就是目标管理法。

三、目标管理方法

目标管理是美国著名管理学家德鲁克的首创，1954年，他在《管理实践》一书中，首先提出“目标管理与自我控制”的主张，随后在《管理——任务、责任、实践》一书中对此作了进一步阐述。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。德鲁克认为，如果一个领域没有特定的目标，这个领域必然会被忽视。如果没有方向一致的分目标指示每个人的工作，则企业的规模越大，人员越多，专业分工越细，发生冲突和浪费的可能性就越大。企业每个管理人员和工人的分目标就是企业总目标对他的要求，同时也是员工对企业总目标的贡献。只有完成每一个目标，企业总目标才有完成的希望，而分目标又是各级领导人员对下属人员进行考核的主要依据。德鲁克还认为，目标管理的最大优点在于它能使人们用自我控制的管理来代替受他人支配的管理，激发人们发挥最大的能力把事情做好。

目标管理是以相信人的积极性和能力为基础的，企业各级领导者对下属人员的领导，不是简单地依靠行政命令强迫他们去干，而是运用激励理论，引导职工自己制定工作目标，自主进行自我控制，自觉采取措施完成目标，自动进行自我评价。目标管理通过诱导启发职工自觉地去干，其最大特征是通过激发员工的生产潜能，提高员工的效率来促进企业总体目标的实现。

它与传统管理方法相比有许多优点，概括起来主要有几个方面：

1．权力责任明确。目标管理通过由上而下或自下而上层层制定目标，在企业内部建立起纵横联结的完整的目标体系，把企业中各部门、各类人员都严密地组织在目标体系之中，明确职责、划清关系，使每个员工的工作直接或间接地同企业总目标联系起来，从而使员工看清个人工作目标和企业目标的关系，了解自己的工作价值，激发大家关心企业目标的热情。这样，就可以更有效地把全体员工的力量和才能集中起来，提高企业工作成果。

2．强调职工参与。目标管理非常重视上下级之间的协商、共同讨论和意见交流。通过协商，加深对目标的了解，消除上下级之间的意见分歧，取得上下目标的统一。由于目标管理吸收了企业全体人员参与目标管理实施的全过程，尊重职工的个人意志和愿望，充分发挥职工的自主性，实行自我控制，改变了由上而下摊派工作任务的传统做法，调动了职工的主动性、积极性和创造性。

3．注重结果。目标管理所追求的目标，就是企业和每个职工在一定时期应该达到的工作成果。目标管理不以行动表现为满足，而以实际成果为目的。工作成果对目标管理来说，既是评定目标完成程度的根据，又是奖评和人事考核的主要依据。因此，目标管理又叫成果管理。离开工作成果，就不称其为目标管理。由于任务管理法既规定了工作任务，又规定了完成任务的方法，而且任务和方法都有标准化，职工按标准化的要求进行培训，并按标准化的要求进行操作，他们的工作积极性和创造性受到严重的限制；而人本管理法又过于强调领导对职工的信任，放手让职工自主去工作，这又难于保证任务的完成。目标管理法将两者综合起来，即组织规定总目标，各部门依据总目标规定部门目标，把部门目标分解落实到人，至于如何达到目标则放手让工作人员自己做主。这样，既能保证完成组织的任务，又能充分发挥职工的主动性、积极性，因而目标管理法与任务管理法和行为管理法相比，是更为优越的管理方法。

目标管理提出以后，便在美国迅速流传。在第二次世界大战后各国经济由恢复转向迅速发展的时期，企业急需采用新的方法调动员工积极性以提高竞争能力，目标管理的出现可谓应运而生，于是被广泛应用，并很快为日本、西欧和其他国家的企业所仿效，在世界范围内大行其道。

目标管理可能看起来简单，但要把它付诸实施，管理者必须对它有很好地领会和理解。首先，管理者必须知道什么是目标管理，为什么要实行目标管理。如果管理者本身不能很好地理解和掌握目标管理的原理，那么，由其来组织实施目标管理也是一件不可能的事。其次，管理者必须知道公司的目标是什么，以及他们自己的活动怎样适应这些目标。如果公司的一些目标含糊不清、不现实或不协调一致，那么主管人员想同这些目标协调一致，实际上是不可能的。第三、目标管理所设置的目标必须是正确的、合理的。所谓正确，是指目标的设定应符合企业的长远利益，和企业的目的相一致，而不能是短期的。合理的，是指设置目标的数量和标准应当是科学的，因为过于强调工作成果会给人的行为带来压力，导致不择手段的行

为产生。为了减少选择不道德手段去达到这些效果的可能性，管理者必须确定合理的目标，明确表示行为的期望，使得员工始终具有正常的“紧张”和“费力”程度。第四，所设目标无论在数量或质量方面都具备可考核性，也许是目标管理成功的关键。任何目标都应该在数量上或质量上具有可考核性。有些目标，如“时刻注意顾客的需求并很好地为他们服务”，或“使信用损失达到最小”，或“改进提高人事部门的效率”等，都没多大意义，因为在将来某一特定时间没有人能准确地回答他们实现了这些目标没有。如果目标管理不可考核，就无益于对管理工作或工作效果的评价。

正因为目标管理对管理者的要求相对较高，且在目标的设定中总是存在这样、那样的问题，使得目标管理在付诸实施的过程中，往往流于形式，在实践过程中有很大的局限性。

四、系统管理方法

第二次世界大战之后，企业组织规模日益扩大，企业内部的组织结构也更加复杂，从而提出了一个重要的管理课题，如何解决复杂大企业的管理问题。为了解决复杂大企业的效率问题，系统方法产生了。系统方法属于一般科学方法论，它以认识、研究和探讨结构复杂的客体确立必要的方法论原则。所谓系统方法，就是按照事物本身的系统性把研究对象放在系统的形式中认识和考察的一种方法。具体地说，从系统的观点出发，始终着重从整体与部分(要素)之间、整体与外部环境之间、部分(要素)与部分(要素)之间的相互作用和相互制约的关系中考察对象，从而达到最佳地处理问题的一种方法。

系统方法是一种满足整体、统筹全局、把整体与部分辨证地统一起来的科学方法，它将分析和综合有机地结合并运用数学语言定量地、精确地描述研究对象的运动状态和规律。它为运用数理逻辑和电子计算机来解决复杂系统的问题开辟了道路，为认识、研究和探讨结构复杂的整体确立了必要的方法论原则。

在用系统方法考查研究对象时，一般应该遵循整体性、最优化的原则。整体性是系统方法的基本出发点。所谓整体性原则，就是把研究对象看作由各个构成要素形成的有机整体，从整体与部分相互依赖、相互制约的关系中揭示对象的特征和运动规律，研究对象整体性质。整体性质不等于形成它的各要素性质的机械之和，对象的整体性由形成它的各要素(或子系统)的相互作用决定的。因此它不要求人们事先把对象分成许多简单部分，分别地进行考察，然后再把它们机械地迭加起来，而要求把对象作为整体对待，从整体与要素的相互依赖、相互联系、相互制约的关系中指示系统的整体性质。如一个由人群、动植物、山川河流、树木花草、大气环境等组成的系统的性能和活动规律，只存在于组成系统的各要素之间相互作用、相互依存的关系中，单独研究其中任一部分都不能揭示出系统的规律性。最优化原则是指，从许多可供选择的方案中选择出一种最优的方案，以便使系统运行于最优状态，达到最优的效果。它可以根据需要和可能为系统确定最优目标，并运用最新技术手段和处理方法把整个系统分成不同的层次结构，在运动中协调整体与部分的关系，使部分的功能和目标服从系统总体的最优功效，从而达到整体最优的目的。系统方法的一般步骤是:

1．确定问题，收集资料。在进行系统分析之初，必须首先明确地确定所要解决的问题的性质和范围，研究问题包含着哪些主要因素，分析系统的要素之间的相互关系，以及与外界环境之间的相互关系。只有这样划定问题的界限，确定的问题才会明白、切合实际。确定问题后就应该开始收集资料，调查、实验、观察、记录、各要素（子系统）的情况、环境情况等。这对于建立模型，对各种模型方案进行可行性研究、比较，将是必不可少的。

2．系统分析。对于同一特定的目标，实施的途径是很多的，每种方法的投资和效益也会有差别。系统分析在于拟定出尽可能多的行动方案，并进行试验比较，以寻求费用最低而效果最好的方案。分析分析时，总是将复杂系统分解成若干较简单的子系统，再将分解的结果进行综合，进行整体分析。这样反复多次，才可能接近客观。

各种方案，经过系统分析后，哪个好？哪个差？可行性如何？都有了可靠的依据。但这些方法是否可靠？引用的情报是否准确？还需要决策者再作判断，这是决策者运用智慧及经验的过程。各种数学和计量方法也无法取代决策者的智慧和经验。

3．方案决策。在一种或几种值得采用或进一步考虑的方案中选择方案，尽可能在待选方案选择出满足系统要求的最佳方案。

4．实施计划。根据最后选定的方案，将按计划进行具体实施。如果实施中比较顺利，或遇到困难不大，略加修改即可顺利进行，那么整个步骤即告—段落。如果问题较多，这就需要回到前面几个步骤中的一个，重新做起。

在管理实践中，系统方法存在的最大问题就是最优方案难以确定，因为任何方案都不可能是从任何角度考虑都是最优的，对同一个方案，如果选定的影响因素不同，最优的结论往往也是不同的。方案的取舍缺乏一个明确的指标，这使得系统方法在实际操作过程中显得繁琐，组织最后实施的往往一定不是最优的方案。

第三篇：企业销售管理方法

企业容易出现两个问题，一是不顾实际能力扩大投资，尤其是还没有做稳主业就大搞多元化的企业，实际上离资金链断裂已经不远了。在外部环境突变的打击下，可能倒闭都是迟早的事情。如在金融危机中倒闭的一些著名企业和最近温州出现的企业倒闭和老板“跑路”**，实际都是因为内部管理不善或利润低而对外积极扩张，同时外部资金来源断裂造成的。二是资金回笼管理不善。这些企业的问题实际来自内部管理，因利润率低，资金管理不当，货款回收有问题，资金占压在销售环节和客户手中，这时才需要外部资金支持，比如银行贷款甚至高利贷。如问题得不到解决，一旦发生内部现金流枯竭，外部条件变化，不能供给资金的情况，企业的变故就发生了。比如，有的企业的应收账款达到月销售额的3～5倍，坏账现象也频繁发生。而商业上一般支付条件或合同支付条件通常是月结或2个月结算，最长的像零售行业的结算惯例也是3个月。而这些企业的应收账款规模往往超出正常水平的一倍以上，资金都在客户手上，自己的资金就紧张了。应收账款高企，导致支付能力不强、资金紧张、周转不灵和所谓资金链断裂等。

Enterprise easy to appear two problems, one is regardless of the actual ability to expand investment, especially haven't made the stability greatly diversified enterprise, is in fact not far from the capital chain rupture has.Battered by mutation in the external environment, may collapse is sooner or later.Such as the collapse of some famous enterprises in the financial crisis and the recent business failures and wenzhou boss “run road”, actually all because of internal mismanagement or low profit and aggressive expansion abroad, at the same time, external financing source caused by fracture.Second, the money collecting mismanagement.These business problems from internal management actually, because of low profit margins, mismanagement of funds, there is something wrong with the payment collection, funds tie up in the sales link and clients, at this time only need external funding support, such as bank loans or loan sharks.If problem is not solved, in case of internal cash flow drying up, external conditions change, can't supply situation of funds, enterprise change happens.For example, some enterprises accounts receivable at month 3 ~ 5 times of the sales, bad phenomenon also occur frequently.The commercial or general payment terms on the contract payment terms is usually monthly settlement or 2 months, the longest as settlement practices of retail industry is 3 months.And these enterprise receivables scale are beyond normal levels of more than double, funds in the customer hands, their money is nervous.High accounts receivable, resulting in the ability to pay is not strong, money is tight, delays, and the so-called capital chain rupture, etc.因此，企业加强自身的销售财务管理、改善自身“造血功能”，对于预防资金不足、发生资金链断裂的风险非常重要。本文就以在民营企业工作的经验作为依据，从财务管理的角度论述销售财务管理和资金回笼对企业资金周转的影响、解决方案和企业销售政策的制定。

Therefore, strengthen their own sales enterprise financial management and improve their own “hematopoiesis”, for the prevention of insufficient funds, the risk of capital chain rupture is very important.In this paper, with experience working in private enterprises as the basis, sales and financial management is discussed from the Angle of financial management pays to the enterprise capital turnover, solutions, and the influence of the company sales policy.二、销售管理不当带来资金链紧张

Second, sales management lead to capital chain tension

笔者在多家外资、民营企业工作，负责财务管理达20年，经历了所谓“黄金20年（20世纪90年代至21世纪初）”，发现民营企业个体的发展变化，结合有关报表看，有如下普遍特点：

Working in more than foreign investment, private enterprises, the writer is responsible for the financial management of 20 years, experience the so-called “golden 20 years(in the 1990 s to early 21st century)”, you will find that the development of individual private enterprises, combining with the relevant statements, has the following common characteristics:

1.企业创业之初，往往凭借高额利润率和可靠的市场订单为基础，资金积累和资金周转快速有效，创业者很少或几乎不需要投入垫付资金，更不需要银行等外部资金支持，资产负债表简单、“洁净”，资产总额不大而现金存量大，负债部分只有应付账款项目。通俗说就是“不缺钱”，对于销售账款的回收管理很随意，觉得客户拖欠一下货款问题不大，自己能够承受。

1.At the beginning of the new businesses, often with high profit margins and reliable basis of market order, capital accumulation and capital turnover quickly and efficiently, entrepreneurs seldom or hardly need money paid into account, more do not need to bank and other external funding support, the balance sheet is simple, “clean”, total assets are cash and stock, only accounts payable liabilities part project.Popular said is “I don't lack of money”, for the sale of the recycling management is very casual, think the customer defaults on the payment problem, they can afford.2.几年后，由于市场竞争的激烈和透明化，原先的高额利润率迅速降低，客户拖欠账款的规模和时间越来越恶化，经营者感到资金支付的压力越来越大。资产负债表上的资产总额看上去很大，但现金存量越来越少，应收账款和应付账款都越来越大，资金周转困难，经营者对于客户拖欠货款感觉很为难，但又很无奈。

2.After a few years, due to fierce market competition and transparency, quickly reduce the original high profit margins, customer scale and time of delinquency is worsening, the operator feel money pay increasing pressure.Total assets on the balance sheet looks very big, but less cash inventory, accounts receivable and accounts payable are bigger and bigger, cash flow difficulties, the operator for default payment for goods customers feel very embarrassed, but very helpless.在笔者工作过的企业和平时接触的同行及企业，几乎都经历过这种创业早期“不缺钱”，如今资产身家庞大，但经常为“钱”发愁的变化。这些企业，从财务的角度看，实际上就是企业利润率从高到低、应收账款发生从低到高的变化的过程；从管理的角度看，就是对销售和客户管理自始至终松懈，过去是由于资金充裕、“无所谓”，现在则是由于利润率降低、生意难做，不敢“得罪客户”；从资产负债表的角度来看，则是由于以上原因，账面现金流量和存量发生从高到低的变化，从而资金充裕状况发生极大改变。

Worked in the peace peer contact and the enterprise, almost all experienced the early “is not short of money”, now worth huge assets, but often worry about “money”.The enterprise, from the financial point of view, in fact is from high to low profit margins, accounts receivable, the process

of changing from low to high;From the management point of view, that is, to sales and customers management lax from beginning to end, the past is because flush with cash, “whatever”, now it is due to reduced profit margins, business difficult to do, dare not offend customers;From the point of view of the balance sheet, it is because of these reasons, book cash flow and stock changing from high to low, to cash-rich conditions have changed greatly.企业利润率从创业初期的高位下降，销售财务管理不当，应收账款规模庞大，是当前民营企业资金困难的重要原因，需要银行等外部帮助是其结果和解决手段。当年资金充裕的时候，管理好坏无所谓，现在资金越来越紧张，却不敢管理了，怕得罪客户。有统计表明，企业创业5～8年是持续发展的一个关键时期。笔者也发现，很多企业创业的前3～5年往往利润率高、资金充裕，因而对于管理很松懈，但往后几年，开始发生利润率降低、客户拖欠货款越来越严重、经营者想提高管理水平却受到很多牵制的现象。

Profit margins are down from their high start-up stage, sales financial mismanagement, large scale of accounts receivable, is one of the important reasons, the current financial difficulties of private enterprises need Banks such as external help is the result and solution.Was flush with cash, the management is good or not doesn't matter, now money is more and more nervous, but can't manage, afraid to offend the client.There are statistics show that the enterprise entrepreneurship 5 ~ 8 years is a crucial period of sustained development.The author also found that many businesses before 3 ~ 5 years tend to high profit margins, well-funded, thus for management is very loose, but a few years back, and began to profit margins, customer default payment for goods is more and more serious, the operator wants to raise the level of management but by many contain phenomenon.我国的银行体系是为国有制经济体系设计的，尽管20年来一直在不断向民营私人经济开放，但银行体系真正行动起来、面向民营私人经济服务还是近5年的事情，自然还很不足，基本上不管企业的经营资金需求，只满足部分投资需求。所以，笔者观察到，上述企业资金面由一开始内部很宽松到不断紧张，变成需要外部支持的过程其实非常普遍，过去民营私人经济都是依靠自身积累运转，银行金融体系是基本上不给予支持的。现在，一方面民营私人经济规模壮大、固定资产投资或对外投资规模扩大，资金需求多，另一方面，内部管理尤其是销售财务管理不足，资金大量占压，导致日常周转都出现困难，更遑论投资资金需求了。

Our country's banking system is designed for state ownership economy, although over the past 20 years has been open to private private economy, but real action and the banking system for private services or nearly five years, private economy, naturally also is insufficient, basically no matter enterprise business capital needs, only some investment demand.So, the author observed that the enterprise financing area by internal is very easy to constant tension for a start, become need external support process is actually very common, in the past private private economy is running on its own accumulation, the bank's financial system is basically not give support.Now, on the one hand, private private economies of scale expansion, investment in fixed assets, or foreign investment scale, capital requirements, on the other hand, the internal management, especially the sales of financial management, funds tie up in great quantities, cause daily turnover is difficult, let alone money demand.三、制定销售政策，规定客户账期和信用额度

Third, sales policy, customer account period and credit limit

为了做好销售财务管理，企业有必要制定明确的销售政策，作为销售部门和财务部门共同做好销售财务管理的政策依据。很多企业就是没有这方面的管理意识，两个部门对于客户管理、销售管理、应收账款管理等非常松懈。销售人员多半认为只要发了货，迟早能够收回货款，在客户明显超期或超信用额度的情况下，倾向无节制地发货，不考虑风险，导致客户无成本地拖欠账款，企业应收账款规模越来越庞大，资金周转日益困难，最后难以解决。而财务部门，则由于人员的素质水平不一，有的企业财务部能够比较好的行使职责，主动控制客户账款期限和信用；有的企业财务人员则完全不具备这种管理意识。即使财务人员具备管理意识和主动性的，其管理效果也取决于经营者对此问题的认识，如老板或高层管理者不重视这个问题，则情况往往变成了财务部与销售部门之间的“博弈”，谁的主动观念更强、性格更强、部门地位更高，往往决定了经营者按谁的意见办事。

To handle sales of financial management, enterprise is necessary to set clear sales policy, as a sales department and finance department to handle sales the policy basis of financial management.Many companies is that there is no this aspect of the management consciousness, the two departments for customer management, sales management, accounts receivable management, and other very lax.Sooner or later, most sales people think that as long as the goods, can recover the payment for goods, the customer are obviously or super credit conditions, tend to be unrestrained delivery, does not consider risk, lead to customer without cost default accounts, corporate accounts receivable scale is more and more large, capital turnover is becoming more and more difficult, the difficult to solve.And finance department, personnel's quality level is differ, some enterprises accounting can better exercise the duties, take the initiative to control the customer payment term and credit;Some enterprise financial personnel simply does not have this kind of management consciousness.Even has financial personnel management consciousness and initiative, its effect also depends on management operators awareness of the problem, such as a boss or senior managers do not attach importance to this problem, which is often becomes a “game” between financial department and sales department, whose active concept is stronger and stronger personality, department, position higher, often determines the operator according to the who's advice.

第四篇：介绍一种商品

篇一：介绍一种物品 1 我有一个漂亮的文具盒，它叫笨笨。这个文具盒是爸爸妈妈送给我的，我非常喜欢它。它是长方体，颜色是淡蓝色，上面点缀一些白色的花儿。花儿旁边是几只小熊，小熊可爱极了。它穿着一身蓝色的衣服，衣服上有两个小小的钮扣。圆溜溜的眼睛，长长的鼻子，小小得嘴巴。它好奇地望着你，好像在想：这是什么东西呀？小熊身旁有二排英文字母，它眼睛一动也不动地望着，好像在说英语呢！

打开文具盒，只看见一块长方形的玻璃，后面有我的课程表。我文具盒里的“小肠子”－笔们。黑笔兄弟们一个是我的“大将军”，一个是我的“宰相”。钢笔各式各样，有的胖乎乎，有的身材中等，结构精巧，有的身子细小，小巧玲珑。我的那只支铅笔，有的穿着黑白和红色的制服，有的红色的运动服装，有的穿着天蓝色的裙子，打扮得漂亮极了。长长的尺子躺在中间的那张大床上。卷笔刀它有很多功能，它能卷铅笔，它也能照镜子。我把它的肚子弄得饱饱的，文具盒也是我的好伙伴。每当我考试考的好，它仿佛在说：“小不要骄傲。”每当我考试没考好，它又好像说：“小主人，不要灰心·不要气馁,下次努力哦!” 我的文具盒总是默默无闻地为我奉献。2文具盒

我有一只漂亮的文具盒。那是今年元旦姐姐买来送给我的。它的外面是天蓝色的。盒子的上面有一幅画。画上有一只提包。提包上面有间座小房子，几棵苍翠的大树，旁边有一只淘气的小猫咪。那只小猫咪正咬着自己的尾巴在玩耍。边上还有一只大猫，可能是那只小猫的妈妈。它坐在那里呆呆地，一动不动，好像在思考什么问题。

打开文具盒，就可以看到它是一只可以折叠的三层文具盒。合上的时候，它会自动折叠，打开的

时候，它便自动展现出三个层次，好像是一座三层楼的楼房。顶楼的房间里面有一个红色的架子，平时，它躺在地面上，当它站立起来的时候，配合底楼的两只抓手将书端正地拿着，让我可以更加方便地看书学习。中间一层，放着铅笔、钢笔、圆珠笔，还有橡皮之类的物品。我要拿笔使用的时候，只要将文具盒稍微倾斜，便可以方便地拿出自己所需要的文具了。底层房间里面我放了胶带与尺子。平时，它们都躺在里面睡觉。等到我需要它们的时候，它们便会挺身而出，帮助我做起了工作，完成了作业。

我的文具盒好像是一个大家庭，钢笔、铅笔、尺子、橡皮„„统统是这一个大家庭的一个个成员，它们相互配合，帮助我完成一个个学习上的任务。天天跟着我上学。天天跟着我回家，陪着我做作业。我的文具盒是那样的好。因此，我爱我的文具盒！3 西红柿

咬开没成熟的西红柿，会看到一排排密密麻麻的籽，这时你嘴里感到又苦又涩；成熟的西红柿又酸又甜，好吃极了。如果吃快要成熟的西红柿，会感到麻酥酥的；吃熟透的了西红柿，甜津津的，叫人越吃越想吃越爱吃。吃西红柿要少吃些，不然你的牙齿会被酸倒的。如果把西红柿切成片，再拌上白糖，吃起来就别提有多样了！到了冬季，西 红柿在市场也可以买得到。冬天里吃西红柿，那更是别有一番滋味。4 我爱我的悠悠球

我有一个悠悠球，她的球盖是兰色的，分别用白色、红色写着“逆风”两个字，还画了几条旋风呢，煞是好看，在灯光下，兰色的外壳闪闪发光；球体是用高质量的铝合金做的，象一面镜子，更象一块配了大型精密滚珠轴承的钻石。

她不仅外表迷人，功能也不赖。除了可以玩最基本的“睡眠”之外，还有很多奇特的地方，能调节轴距，能自由放宽、自由缩窄，对玩快打类花式与复杂搭绳花式很有利。有一天，我去表哥家和他一起玩悠悠球比赛。表哥可是个悠悠高手，我曾多次败给他，这次我们说好了比赛“滚筒”。他先来了个睡眠，作出滚筒的样子，只见悠悠球一会儿在这根绳上，一会儿又弹到了那根绳上，一切都是那么自如和协调，看来他的技术是又有了长进。该我了，我根据我的悠悠球的调节功能，改造了一下悠悠球，仗着她超强的稳定性和超控性很快完成了整套动作，和表哥打了个平局。第二局是闪电快打，比谁打得多，哥哥拿起球，熟练地打起来，当打到43下时球歪了。该我了，我也不弱，一共打了74个，我赢了。

跟表哥玩过以后，我对我这个球更是钟爱在加。在一次次摆弄她的过程中，我又发现她的两个特点。一是空转时间极强。一般悠悠球都只能玩出几十秒的睡眼。对玩摩擦技、甩绳技、外挂环技巧的要求很高。我这个球的空转能力能达到八到九分钟，超高难度的技巧根本不在话下。二是能玩出精确度极高的离绳技巧。大家玩悠悠球时，悠悠球掉到地上，一下子就坏了。而我这个球的凹球体弧度很小，能够次次接住，绳子就不会接空了。在玩“甩绳套球”时，就会安全许多倍呢！

我的悠悠球至今陪伴着我，她让我在一次次玩的过程中不断摸索，不断试验，不断创新，给我带来无穷的乐趣。我爱我的悠悠球。5唐老鸭”储蓄罐

在我的写字台上有很多工艺品，但我最喜欢的是一个储蓄罐。因为这是去年我过生日的那天，舅舅送给我的生日礼物。

储蓄罐的形状是一只非常可爱的唐老鸭。它的皮肤犹如雪一样白，眼睛睁得大大的，好像我的家是数学迷宫似的。它有着扁扁的嘴巴，而且很大，从下巴一直咧到耳根子，好像有很多很多的话要对我说。它的头戴着一顶船形的水手帽，脖子上还用红绸子打了一个非常美丽的蝴蝶结，身上穿着一件瓦蓝瓦蓝的水手服，脚上还套着一双金黄色的大皮鞋。在背面看唐老鸭，好像是动画片中的“大力水手”。它左肩背着一个红色的小书包，右肩斜挎着一个黄颜色的小水壶。看着它的样子，可真神气，好像要到哪里去野游似的。从远处瞧它，外表是那么滑稽、可爱。唐老鸭背着的那个“绿色小书包”的后面，有一个又长又扁的缺口，那就是储蓄罐的投币处。你说，我这个“唐老鸭”储蓄罐是不是非常可爱呢？ 我喜欢“唐老鸭”储蓄罐，所以我编了一首儿歌：“小小储蓄罐儿，是我好伙伴儿。一分一分装进去，养成节约好习惯。小小储蓄罐儿，是我好伙伴儿。零存整取送灾区，我学赖宁作贡献。”每当我热了，想买个冰棒凉快凉快的时候，我就想起了编的这首儿歌，我就会快步跑回家，把那几角钱放到我的“唐老鸭”储蓄罐里，这时，“唐老鸭”好像在说：“好样的，小主人。”我看着它的样子，高兴万分。

一年过去了。我把存在储蓄罐里的钱取出来。全是几分钱、几角钱、几元钱，我费了九牛二虎之力才把这些钱数完，一共有三百多元钱。我高高兴兴地捧着“唐老鸭”储蓄罐对妈妈说：“妈妈，我要把这三百多元钱捐给希望工程小学，让山区的儿童们也能和我们一样，在温暖的校园里幸福成长。”妈妈听了我的话后，脸上露出了欣慰的笑容。我爱我的小伙伴--“唐老鸭”储蓄罐。小 风 扇

今天，我给大家介绍一种小风扇。它的样子像苹果，中间还立着一朵花。它有3片翠绿色的叶子，每片叶子都是用软胶做的，转起来，像一道道绿色的屏障。花的两旁有两颗刚发芽的“树苗”，向下垂着。倒过来看，就像绿色的勺子。因为小风扇造型雅致，还可以放在电视机上，做装饰品。

“树苗”上面有一个橘红色的按钮，只一按，就“呼呼”地吹起风来；再一按，风就停了。小风扇的风有3个等级：大，中，小。要是不太热，可以吹小风或是中风；倘使气温较高，就得吹大风。小风扇还可以定时，你想吹多长时间，它就吹多长时间。操作起来也很简单，只要把“树苗”底下的旋转按

钮旋到相应的位置，就ok了。这样一来，就省去我们睡觉时担心自己会被吹冻着的烦恼。在“树苗”的下面，还有一个放电池的地方，只要转动一下，就可以看见。装一次电池，大约可以用一个多月。有一次，天有点热，小风扇就派上用场了。我把风调到“小”，风扇就呼呼地转动起来。这个风啊，对我来说，不大不小，正合适。既解决了热的问题，又能醒神。这不，有一道数学难题，我 就是在吹小风扇时解决的。

知道小风扇的价格吗？只需20几元。不过，我得提醒一下，用的时候，不可以破坏它的叶子，要不然它的风力会受到影响的；更不能摔它，否则，它会“罢工”的；电池没了要及时更换，不能让它饿 着肚子。

小风扇给予我们的很多很多，索取的却很少很少。这不正像那些在平凡的岗位上默默无闻的工作者吗？

好吃的香蕉兄弟几个挤着躺,弯弯身子软心肠,看去个个像弯月,吃到嘴里甜香.你们知道这是什么吗?对了它就是香蕉.香蕉穿着一身黄大衣可漂亮呢!香蕉像挂在空中的月牙,像一把把镰刀.摸一摸弯弯的,再一捏软软的.你可不要瞧不起;它肚子里装许多许多美的享受.香蕉可喜欢换衣服了;未成熟时穿着一件青绿色的大衣,成熟时换了一件黄大衣,烂掉后穿上了黑色的大衣.香蕉的长短也不一,最短的香蕉只有手指那么长.闻一闻香蕉散发出淡淡的清香.拨开香蕉黄色的果肉露出外面咬一个软软的,甜甜的,让人吃了一口迫不及待想吃下一口.没有吃的人都会垂涎欲滴.香蕉的品种繁多:美人蕉,千层蕉仙人蕉,青蕉,帝王蕉,芝麻蕉,等等?? 有的同学会说:“香蕉这么好吃那香蕉的种子在那儿，我想种。”那我就告诉你吧！香蕉里面的黑点就是种子，香蕉了种子就会出来。听了我的这么多对香蕉的介绍，相信你们一定对香蕉有了更多地了解。也一定跟我一样，认为香蕉是一种好吃的水果吧。6我最喜欢的水果-----草莓

说起水果，我就会不由自主地高兴起来，因为从小我就非常喜欢吃水果，像西瓜呀、桃呀、葡萄和苹果等等，有的时候我饭吃得不多，但是每天我都要吃很多的水果，家长还老说我是吃水果长大的漂亮的女儿呢。

在我爱吃的水果当中，草莓是我的爱，因为它不仅成熟早，可以在所有瓜果中率先上市，而且新鲜味美，酸味不大，甜味清淡，酸甜可口，还不伤肠胃。

为了了解草莓是怎样生长的，我还专门上网查看了很多草莓的资料呢，从中我知道了草莓属蔷薇科多年生草本植物，又叫洋莓，原产于南美洲。草莓品种繁多，有2000多个品种。草莓喜欢温暖的天气，不耐寒冷。我国的河北省、山东省和很多南方省市都有草莓的种植。草莓的果实是球形或椭圆球形。成熟的果实红艳艳的，表面疙疙瘩瘩,附有许多小种子，小时候我还以为那是很多的芝麻粘在上面呢。草莓的果实鲜艳红嫩,柔软多汁,甜酸可口，含有丰富的维生素c，此外还含胡萝卜素、多种维生素、葡萄糖、蛋白质、脂肪、铁钙、磷等，所以有人管草莓又叫“美容果”，拿起一个放到口中轻轻的嚼动，那粉红色的汁液伴随着鲜嫩的果肉在嘴里有一种甜滋滋、酸溜溜、凉爽爽的美妙感觉，唯一感到遗憾的就是那附在草莓表面上的小种子吃起来没有什么味道。

每当家长买回草莓的时候，只要我有时间，我都要亲手把草莓下面的绿叶摘下来，如果叶子是水灵灵鲜绿色的，那么草莓一定是新鲜的，我真希望有机会去种植草莓的地方亲眼看看草莓是怎样生长的。我还有很多种吃草莓的方法呢，有的是家长告诉我的，有的是我自己发明的，比如：把草莓洗净用小刀切成四块放入盘中，在上面洒上一点白糖，这样吃起来就算是不太熟的草莓，也不会感到很酸了。还可以把切好的草莓和切好的黄瓜和小西红柿放在一起，放入沙拉酱拌好，就成了一道美味的水果沙拉了。

总之，草莓是我非常喜欢吃的水果之一，虽然写了这么多，但好像我还是有点意犹未尽。7 好吃的香蕉 兄弟几个挤着躺,弯弯身子软心肠,看去个个像弯月,吃到嘴里甜香.你们知道这是什么吗?对了它就是香蕉.香蕉穿着一身黄大衣可漂亮呢!香蕉像挂在空中的月牙,像一把把镰刀.摸一摸弯弯的,再一捏软软的.你可不要瞧不起;它肚子里装许多许多美的享受.香蕉可喜欢换衣服了;未成熟时穿着一件青绿色的大衣,成熟时换了一件黄大衣,烂掉后穿上了黑色的大衣.香蕉的长短也不一,最短的香蕉只有手指那么长.闻一闻香蕉散发出淡淡的清香.拨开香蕉黄色的果肉露出外面咬一个软软的,甜甜的,让人吃了一口迫不及待想吃下一口.没有吃的人都会垂涎欲滴.香蕉的品种繁多:美人蕉,千层蕉仙人蕉,青蕉,帝王蕉,芝麻蕉,等等?? 有的同学会说:“香蕉这么好吃那香蕉的种子在那儿，我想种。”那我就告诉你吧！香蕉里面的黑点就是种子，香蕉了种子就会出来。

听了我的这么多对香蕉的介绍，相信你们一定对香蕉有了更多地了解。也一定跟我一样，认为香蕉是一种好吃的水果吧。

我们家有一台电脑，我们全家人都非常喜欢它，因为电脑有很多的用途，它给我们带来了方便和快乐，现在我就给大家介绍一下吧！

我家的电脑是由主机、显示器、鼠标、键盘、打印机、音响组成的。电脑的显示器是黑色的，它长着晶莹剔透的脸蛋，而身后还有一个肥肥的脑袋。主机的肚子鼓鼓的，里面一定装着各种各样的知识吧！鼠标的样子很像一个小老鼠，还拖着长长的尾巴呢！电脑的用处可多了，爸爸喜欢在电脑上看新闻、打游戏。看新闻是关心国家大事，比如，在大地震时，有多少人安全逃生，在电脑上，会显示出最准确的数字。打打游戏可以让自己放松一些噢！好

公已经退休了，他喜欢在电脑上炒股票，还喜欢看看股票分析师的评论，现在炒股票都快变成他的工作了。妈妈喜

欢在电脑上发文章，把我博客上的内容变得更加丰富多彩。我喜欢在电脑上采集一些老师让我们搜集的资料，有时还会在移动飞信上给妈妈发几条信息呢！我们都喜欢暨阳小学的网站，一看到我参加多多吉尼斯获了奖，大家都乐呵呵的！

电脑已经变成我们家不可缺少的东西了，我们家的电脑可真是忙呀！我要用它学习更多有用的东西，让它成为我真正的好朋友！篇二：介绍一种商品 介绍一种商品 教学过程

一、激发兴趣、导入新课

师：今天老师给大家带来了一段视频，请你们的小眼睛看过来。

师：看到这些商品，大家一定很熟悉吧，下面我们就把自己买的商品拿出来介绍给大家，你们愿意吗？（板书：介绍一种商品）齐读课题

二、搭建平台，自主交流

1、想想，怎样才能把一件商品介绍清楚呢？

小结：是啊，要按照一定的顺序来介绍，才能把它们介绍清楚。

2、谁愿意来介绍呢？请一名同学介绍自己所买来的商品，其他同学注意倾听。

3、全班评价交流

小结：要把物品介绍清楚，可以抓住这个物品的形状、大小、特点及作用等方面来介绍（板书：形状、大小、特点、作用）

三、联系生活、强化训练

师：告诉大家一个好消息，刚刚开业不久的德辉超市要招聘两名优秀的推销员，有谁想来竞聘吗？这里的工资可高了。（哇，有这么多人想竞聘推销员）

师：你们知道当推销员有什么要求吗？（板书：说话要大方、有礼、热情、诚信和自信）师：现在小组的同学一起讨论讨论，怎样向别人介绍这款洗发水？ 要求：（1）说话的声音要适中；（2）把商品介绍清楚，话要说得完整连贯；（3）说话要有顺序。（4）等一下每一个小组推荐一名说得最好的同学上来说，好，开始讨论吧。

师：你们认为他说得好在哪，不足在哪？这个同学能大胆地上台练说，而且有条理地把产品的作用介绍出来了！你给的意见是。

师：这位同学能大方、有礼、有条理地介绍了沐浴露的作用，而且声音响亮，挺像一个推销员，我真为你的表现高兴。

师：这两位同学的表现都非常出色，被这家公司聘选为推销员，掌声祝贺他们。师：推销不会一帆风顺，希望你们平时多练习，在实践中多切磋琢磨，就会成功。

师：是啊，介绍一种商品必须伶牙俐齿，能言善辩，才能打开产品的市场。篇三：介绍一种物品范文 我的文具盒

我有一只漂亮的文具盒。那是今年元旦姐姐买来送给我的。它的外面是天蓝色的。盒子的上面有一幅画。画上有一只提包。提包上面有间座小房子，几棵苍翠的大树，旁边有一只淘气的小猫咪。那只小猫咪正咬着自己的尾巴在玩耍。边上还有一只大猫，可能是那只小猫的妈妈。它坐在那里呆呆地，一动不动，好像在思考什么问题。

打开文具盒，就可以看到它是一只可以折叠的三层文具盒。合上的时候，它会自动折叠，打开的时候，它便自动展现出三个层次，好像是一座三层楼的楼房。顶楼的房间里面有一个红色的架子，平时，它躺在地面上，当它站立起来的时候，配合底楼的两只抓手将书端正地拿着，让我可以更加方便地看书学习。中间一层，放着铅笔、钢笔、圆珠笔，还有橡皮之类的物品。我要拿笔使用的时候，只要将文具盒稍微倾斜，便可以方便地拿出自己所需要的文具了。底层房间里面我放了胶带与尺子。平时，它们都躺在里面睡觉。等到我需要它们的时候，它们便会挺身而出，帮助我做起了工作，完成了作业。

我的文具盒好像是一个大家庭，钢笔、铅笔、尺子、橡皮??统统是这一个大家庭的一个个成员，它们相互配合，帮助我完成一个个学习上的任务。天天跟着我上学。天天跟着我回家，陪着我做作业。

我的文具盒是那样的好。因此，我爱我的文具盒！台灯

我是一盏小台灯，今年3岁了。我大约有40厘米高，形状像一只可爱的啄木鸟，长长的嘴巴是黄色的，身体是绿色和白色的。在我长长嘴巴的下面安装着两根约有30厘米长的灯管，晚上灯光就从嘴巴里照射下来。我的底座上装有一个灰色的圆形开关，只要按下灰色开关，我马上就会把小主

第五篇：介绍一种植物

介绍一种植物

——叙述有序，抓住特点

【习作要求】：

1． 观察你喜爱的种植物，重点观察植物的干、叶、花及颜色。

2．观察的时候，要抓住这种植物的特点，然后写成一个片段。

3．重点写这种植物的形状、颜色、以及你为什么喜欢它。

4．要做到按一定的顺序写，内容具体，语句通顺。

【 教学目标】

1.认真观察植物，掌握它的特点。观察有顺序。

2.描写要有顺序，文章要有重点。在有顺序地观察的基础上，做到有顺序地描写。

3、要抓住他的干、叶、花及颜色来描写。

【 教学重点及难点】

重点：抓住植物的主要部分及其特点

教学难点：如何把自己的发现认真细致地描述出来，做到文通句顺。这是三年级最起始年级的习作教学的一大难点。

【设计理念】

1。实物观察法

三年级是习作教学的起始阶段，因此在教学时可把实物搬进课堂，让学生进行观察，可以边观察边说，学会如何把观察到的东西表达出来。让学生更真切地感受到如何把新发现表达出来，在此基础上，教师进行指导。

2。生活连接法

叶老曾在《文章例话》中的“序”中说，生活就如源泉，文章犹如溪水，泉源丰盈而不枯竭，溪水自然活活泼泼地流个不停。由此可见，习作教学与生活紧密相连，两者相得益彰。这次习作，就是写生活中的发现，因此，在习作教学前，指导学生留心生活，寻找“发现”；习作指导时，紧扣生活，叙述“发现”；习作评讲时，还原生活，修改“发现”。课前准备

教师选好一处月季花开得好的地方，学生准备一些描写花的词【 教学过程】

一、导入

孩子们，你们喜欢月季花吗？今天我们就一起去观赏月季花。

二、带领孩子们走出教室投入大自然的怀抱。

这时孩子们兴奋不已，会不由自主的说出他们观察到的景物。这也是我们所要的效果。

1．来到月季花前问孩子们这的月季都有什么颜色的呢？再次追问，红的像什么？粉的像什么？白的像什么？黄的像。。。花朵有多大？找学生说一说，教师相机指导，哪说得好给予鼓励。注意比喻句、拟人句的运用。

2．观察它花的形状、大小，用手摸一摸花瓣看一看有什么感觉？花蕊是什么颜色？用手轻轻碰一碰手上会有什么？用你的小鼻子闻一闻什么味道？

3．看看它的茎，观察茎的颜色，茎上长着什么？用手摸一摸，看有什么感觉？它的刺是用来干什么用的？（学生说出自己的想法即可）

4．观察它叶子的形状、颜色、大小、边缘，叶子的正反面。

5．引导说出叶子的作用。

三、抓住动态来写

1．孩子们，你们看这美丽的月季花引来了什么？（蝴蝶、蜜蜂还有叫不上来的小飞虫）

2．它们干什么来了？相机让孩子们发挥想象。

3．仔细观察，花朵上、叶子上有什么？（露珠）在它的浸润下花朵叶子怎样？发生了哪些变化？小露珠像什么？

四、满带着收获回到教室，进行写法指导。

同学们，刚才我们观赏了月季花，观察了它的干、花、叶等等，我们闻到了它的花香，感受了摸它的感觉。还看到了翩翩起舞的蝴蝶，4 辛勤的小蜜蜂，晶莹的露珠……要想写好月季花，我们写的时候一定要有顺序。这篇文章，我们可抓住它的干、花、叶进行具体的描写。【 板书设计】

枝干：颜色

长有什么

摸起来的感觉

花朵：颜色

大小

闻起来的味道

用上比喻、拟人

叶子：颜色

光泽

叶脉

正反面的不同

（写作方法）

叶子的作用

孩子们，只要我们把观察到的，感觉到的，想到的按一定的顺序写出来就行了。相信你们是最棒的！

五、开始写作。

1．书写要工整，格式要正确。

2．学生写，教师巡视

六、分享成功的果实，交流写作的乐趣

1．学生自改。

师：刚才老师看到好多孩子的作文已写完了，看着自己的劳动成果，你们是不是很自豪呢？好文章都是改出来的，认真的读一读，看一看有没有写错的字，用的不合适的词，读不通顺的句子。相信，经过你的加工、雕琢，你的文章一定很棒的！

2．交流互评

指名读自己的作品，其他同学认真听，边听边思考：他的文章哪写得好，哪个词用得好，哪些句子描写的生动？看谁的发言积极主动，看谁的声音宏亮。互评后再次修改自己的文章。

再互平的过程中体验成功的喜悦，从而激发孩子们的写作兴趣，让他们乐于观察，喜于表达，善于动笔，那么孩子们的写作兴趣就会越来越浓，我们的作文教学就会水到渠成！