什么是销售的技巧

第一篇：什么是销售的技巧

什么是销售的技巧

销售人员为了不断的提高自己的业务能力，都会学习一些销售技巧，那么什么是销售的技巧呢？销售的技巧又能起到什么作用呢？我们一起来看一下什么是销售的技巧。

什么是销售的技巧，如果真要较起真来，可能真值得大部分的销售朋友认真思考一会的。个

人认为，销售的技巧，就是适合自己，并能比别人更好的达到销售目的的销售习惯。技巧，指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用，而销售的技巧是每个销售员各自与客户交流沟通的特定的方法也就好解释了。销售的技巧包括了如沟通技巧、客户心理学、人类行为学、以及自己所销售产品相关学科的知识，甚至是人的各种爱好以及对社会现象的态度。每一个人的自身条件不一样，所产生的应对问题的习惯也就不会一样，但因为是自己的习惯，可以熟练加灵

活运用，自如的运用到销售过程当中，取得好结果也就在情理之中了。

人们学习销售的技巧，是为了提高自己的销售水平及业绩，由此可以看出，销售的技巧可以帮助人们更好的去完成销售，人们得出这样的结论是因为看到某人使用这种销售技巧取得了不错的效果，但是有一点是值得在大家注意的，那就是这种销售的技巧放在自己身上是不是也能达到

一样的效果？

每个人的自身条件不一样，比如说性格，学识，导致很多别人的好的方法在其他销售员那里无法得到良好的运用，如果强行反而适得其反。但同时，技巧是可以通过训练得到提高的，可必须经过感觉不适应很难受，到舒服，再到得心应手的过程。很多人会因为自己的习惯而拒绝让自

己难受的一些销售技巧，不愿意进行学习或训练，那么就影响了销售技巧的发挥。

销售不只是一个人的游戏，它涉及了方方面面因素，外部的大环境，客户的消费习惯，人际关系，竞争对手，自身的条件等等，这些林林总总的因素造就了销售环境的多样性，不是一种简单的复制就可以完成的，但销售往往在一定程度上又具有共通性，因此，对于销售的技巧学习和把握要学会思考性的接受，找到适合自己的，改善可以帮助自己的，当把这些熟练应用到自己的销售过程当中时，就成了自己的销售技巧。

适合自己的才是最好的，对于什么是销售的技巧，销售人员要仔细的来辨别，选择学习，才

会不断的提高自己。

第二篇：汽车精品销售技巧是关键

汽车精品销售技巧是关键

树立正确的销售观

销售员要明确为什么要做销售，销售能为个人带来什么好处，这就是这节内容要讲的重

点：树立正确的销售观。

1、销售就是在贩卖信赖感

在一个既生产又销售的制造企业里面，大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的，而最不健谈的就是工程人员。因为工程人员他不具备销售的本领，所以他比较不会跟别人交流。之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终，是因为他没有经历过销售，在销售过程中难有成交的客户。在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司和你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什

么的，我能帮你什么……这些很重要。

2、卖产品之前先卖自己

任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是“卖自己”了。所以销售的第一步就是要“卖自己”。在找工作的时候要先卖自己，在卖产品是时候同样如此，业务员在面对客户时都会递上自己的名片，跟客户套近乎。这就是“卖自己”！先把自己介绍出去：“我是张三，我是业务代表，非常荣幸给您介绍汽车精品。”这样就把自己卖出去了。所以“卖自己”是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、也不管你的职位是高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销，那时候的你，职位就不是一般的高。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高

层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。

3、成为客户的天使

销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常麻烦的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。如果是这种心理的4S店销售人员，他在客户进店后会说：“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。”这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是“天使心理”。要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结

果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。

4、主动影响客户

2009年6月底，世界流行天王迈克尔·杰克逊去世了，震惊世界，后来媒体又传他是被杀的，注射药物过量致死，使得他的死扑朔迷离。关于迈克尔·杰克逊可以用他自己讲过的一句话来形容：他影响了整个地球！有人就因为他这句话而写了一本书。的确，他影响了整个世界，所有的小孩，所有的美国人以有一个迈克尔·杰克逊而为荣，都喜欢他，喜欢他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，这就是他的影响力所致。

其实影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：“能不能便宜点？”此时业务员A就马上讲：“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。”然后业务员A就急忙说：“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。”顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。

了解销售的基本知识

在树立了正确销售观的上，要想成为真正的汽车精品销售高手，还要建立在了解销售基

本知识的基础上。

1、客户需要的是解决问题，而不是产品

在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能给他的身份或者是有车后能得到的其他利益，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，不是光介绍这部车的发动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显

示自身非凡的身份，是超值的选择。

车并不是一样坐在四个轮子上面就能把控方向的物品，顾客买车关注的不是车里面的发动机和轮子如何，如果是，那么长安之星有六个轮子，一个方向盘，轮子比轿车还多两个，货车更多，为什么他不会选择呢？这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能，而是这部车能给他带来什么，这是顾客的问题。汽车销售人员要解决这些问题，跟他讲答案，这才

是重点，这才能做好销售。卖精品的道理也是一样。

2、做到双方满意，达到双赢

销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议

等。

其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。

保持良好的销售心态

1、销售失败是常事，要永不气馁

当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。销售是“业绩为王”的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3-5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉

自己：我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。

2、“企图心”是销售成功的第一要素

压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？有！一条简单而有效的成功公式就

是：

强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功

管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+

信念”。

一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有'打不死的蟑螂'的精神。”他进一步解释说：“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢'秀'自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两

种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。

无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自

己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。

案例：成为富人的秘诀

法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员，名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。1998年他因病去世，在临终前留下遗嘱，除了将自己的大部分资

产捐献给医院外，另有100万法郎作为奖金，送给能够揭开贫穷之谜的人。

不久后，法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱：“我曾经是一个穷人，去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前，我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀，正确地回答'穷人最缺少的是什么'这个问题，他将得到我的祝贺。当然，那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢

呼，但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声！” 遗嘱刊登后，信件如雪片般飞到了报社。对于“穷人最缺少什么”这个问题，报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是：穷人最缺少的是文凭，穷人最缺少的是毅力，穷人最缺少的是好运气，穷人最缺少的是一位富爸爸，穷人最缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为，人之所以穷，那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的时候，那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀，那就是穷人最缺少的是企图心--

成为富人的企图心。

巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来，一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访，他们都毫不掩饰地承认：企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸，就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。当然不管你销售员是什么心态，你都要掌握有效的技能才能真正获得成功的销售。

掌握有效的销售技能

1、知识与技能的区别

本书前面提到销售人员要了解销售的基本知识，这里再提一点：销售人员还要掌握有效的销售技能，加起来叫做：了解知识掌握技能，两者似乎方向一样但又有区别，那么知识和

技能有哪些区别呢？

知识，就像我们读书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容，销售人员在企业里面需要了解到的销售知识，包括对产品、公司、行业三者的了解。在汽车销售行业，了解全国和当地有多少个4S店，他们都有哪些业务，跟自己的店有什么区别等，这就是对行业的了解；去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总经理是谁等，这是对公

司的了解。

示范案例：

销售人员说：“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。”这一来，客户就会对该4S店产生信心。精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。

技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。有人做过研究：一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。因为他已经掌握了应对客户的方法。知识与技能合在一起称为能

力。所以如果老板问销售人员：你有没有能力？那销售人员就应该明白其实他就是问你：你的知识怎么样，又掌握了什么样的技能？两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了。

2、接待前的准备

在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入“实战”里面去具体了解技能是什么，因

为技能是实战的“武器”。销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。

1）、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S

店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。

2）、销售工具的准备。销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，如果一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。如果顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：“你先坐坐，我帮你去找个火机过来。”这就是他没有准备了。销售人员的工具没有准备，客户就会觉得他做业务没准备好。所以，销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好，出

门之前工具一定要带齐。

3）、库存确认。做销售也要考虑库存有多少，销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以告诉客户店内

有多少现货，如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。

以上这些都是销售前的准备工作。这些工作销售人员是不能马虎的，一旦他前期工作没

有做好，那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。

作者：吴海

第三篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

第四篇：销售技巧

“时尚生活”植物精油养肤销售技巧（1）

（绝密资料勿外传）

牢记一条主线：我们的产品是什么？——你为什么需要用？——用完之后皮肤会怎么样？

开头语：您好，欢迎了解植物精油养肤。、、、、、、不买也没有关系的，可以随便看。、、、、、、您有哪方面的需要我帮您介绍一下。

我们是“时尚生活”植物精油护肤专家，全国连锁做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我们在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、莲湖路、羊毛成、易初莲花、长安百货、安康等都有我们的专柜，我们在人人乐、华润等都有，而且像深圳那边吉之岛、家乐福等都特别多。

我们从来不在电视上做广告，都是靠顾客的“美誉度”打开市场的。我们有很多顾客从我们产品上市到现在都一直在使用呢，而且有的顾客把我们面部产品都用遍了，包括头部的、手部的、精油、面部的就更不用说了。有的老会员一次性那二十多瓶体乳等几千块钱的产品给他们公司发福利呢。

像我们大润发这个店就积累了很多固定的客源，您可以看到我们这十几本册子全记录的是会员资料。

以下是我的销售经验总结：

1、已经确定顾客要买某些产品之后，一定记得再问：“您还有其他的什么需要吗？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗发的？沐浴的？、、、、、2、在买单付账之后，一定说，您觉得这个好用的话，我建议您下次配合我们的、、、、、、使用，因为那个产品顾客反应都很好的，而且很适合您用，那时您可以拿空瓶参与我们的最低低5元现金活动。

3、对于每一个来到店里的顾客一定告知：空瓶灵活一对一至少低换5元现金，VIP的办理方法，免费生日礼物领取，积分兑换产品。

4、抓住每一单，勿跑单。帮顾客抉择主动让其买单：您觉得可以的话我帮您开个票吧；

或者：您可以先填一下顾客管理资料，姓名、生日、电话，填生日时再次强调：您过生日时可以免费领取生日礼物一份，填电话时告知：我们有活动时告诉您，或者告诉您积分，您放心不会打搅到您的。然后一定要接着当面写下积分数额让顾客看到；

或者：有的顾客可能会以去取钱而逃掉，这时告知我们这儿可以刷卡，旁边走到也可以取钱，手续费的话我们来付就好了，并跟随之一块去取钱。1

在大润发刷卡的顾客，在陪同的过程中不要保持沉默的尴尬境况，而是告诉她我们的其他产品、、、、、、、也很好用而且依据他的皮肤用起来效果很好，您下次可以再用等等来加深她对我们的印象。

5、顾客多时抓重点，先新顾客再老顾客，针对一个潜力顾客介绍，告知其他人“您可以先看看，随便试用都没有关系的。”

6、依据顾客的穿着和说话等等我们可以有“第一印象”来判断他的消费能力或者买还是不买等，但是，对于任何一个来到店里的顾客我们的服务态度必须是100%以上的，因为很多销售事实告诉我“第一印象”并不准确，可能因为我们的第一定位错误而丧失很多原本通过努力就可以成功的买单。

服务意识需要从“顾客把目光投向我专柜——顾客买单离开柜台”都保持100%的热情。

顾客离开时没有卖单我们也需要强调：“您慢走，有需要的话可以再来。”就算他这次不买，但是他总有需要护肤品的时候，当他需要的时候他或许会记得你，记得你的笑、你的问候、你的送宾语等，她或许会真的来，这就是潜在顾客的培养。

买单的顾客则告知：“再见，您若觉的好用的话下次配合、、、用，用我们的手霜等等。”要让他自己我们加深印象。

7、对于我们推销的很久顾客却不买单的情况，我们就直接问：您觉得有什么问题吗？产品？我介绍的不到位？还是因为价格不接受？没有关系您可以说出来的，我也不是为了推给你，这个产品经常断货的，主要我确实觉得这个产品很适合您，把适合的产品给适合的人用我觉得是最重要的，就像有的人买兰蔻、雅诗兰黛等的高端品牌可是依然对自己的皮肤没有改善，而有的人经常用大宝还举得不错呢，我们这个产品顾客用了反应都特别好因为对皮肤改善很大，另外我们会在您买之后一个周之内做个回访看您之用的情况，而在我们的回访中顾客的反应都特别好，没有一点问题的。价格的话我给您最大优惠的肯定让您满意，而且从理财投资的角度来讲，我觉得花小钱多次购买最自己皮肤没有改善的产品还不如一次性买一个适合自己用的有帮助和改善的产品呢，我们是植物精油配方的，很专业的，全国做这么多年都是靠顾客的美誉度打开市场的，您完全放心用。如果再不买，测曾其体验卡使用或者宣传册，并且告知：我们不像一般的化妆品试用装随便发，我们都是限量发放的，但是您呢我给个例外吧，我相信您试用了一定觉得不错，那是您再来我依然给您破例，依然是今天最大的优惠。

8、对于直接本来买精油的顾客：总的介绍——您的需求——针对的介绍。

我们这儿单方、复方、基础油都有的很全面，您大概想了解哪种精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我帮您介绍一下吧、、、、、、对于不明需求不说话的顾客，我们可以打开玫瑰精油的试用装让其闻，在逐渐引导顾客说话，发觉他的需求。

一定要夸她：您看起来气质就不一样，肯定经常用精油吧，确实精油永久之后呢，对整个人的改变是不一样的，因为精油不像一般的护肤品只停留在皮肤表层，而是像中医一样是起到内调外养功效的，永久之后人的气质就是不一样的。再把精油的作用扩展开来讲让他觉得我很专业（比如：像薰衣草精油治疗疤痕、痘印功效很棒；茶树则是痘痘，消炎杀菌等；玫瑰是单方中最贵功效也是最全面尤其对女性作用很多像痛经都可以改善的；洋甘菊呢则是针对敏感性皮肤改善红血丝用的，生姜精油可以去湿排毒，对女性作用很大、、、、、、）

在看过精油之后一定要问有没有面部护肤品的需要，我们面部有九个系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以适量调在护肤品中用的，但是我们的产品中品中已经有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顾客的信赖。

9、关于赠品原则：买的多赠的少最好，最好不赠却让其最大限度买单。

初步判断或者从聊天中判断他的消费档次（可以问您平常用什么产品呢？以她用的产品来判断其消费能力）然后我们选择推护肤品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故纵”法：

对于我们问“您有哪方面的需要？”，回答“随便看看”的顾客群体，我们告知：好的，随便看随便试用都没有关系的，您要是有什么疑问的话可以告诉我。然后我们需要保持一定时间的沉默给顾客自由看看的时间，自己则看旁边的产品简介或者试用装以打发时间，同时关注“他的反应”当他问题时，则作主要“产品卖点”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合适的时机里夸夸她的皮肤：健康，紧致、娇嫩、白皙、底质很好等等，这时可以问“您平常都是用什么呢，皮肤保养的很好哦，很羡慕你呐，此时不要推我们的产品。他如果回答“我用的、、、、、、”时，我们一定要说：哦，我们现在的很多顾客之前也用过这个品牌的产品。之后再看情况逐渐引入讲解我们产品的卖，甚至成功交易买单。

11、不想登记顾客资料的顾客：先告知登记的好处（免费生日礼物、积分兑换产品、空瓶抵换等）还不想登记的，产品买单后告诉他：没关系的，我对你印象很深刻，下次您如果再来我会把今天的积分一块儿给您累计上的，因为我相信您用了这个产品之后，这个系列的其他水、乳、、、、等都会想配着用的，而且面部产

品也是配套使用效果才会更好对皮肤的改善才会更明显的。

12、关于眼霜（我们这个“、、”不光在西安卖得好在全国都卖得特别好（可用于任何一个产品的介绍中。）

感觉消费能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要单个产品交易成功。

顾客来明确她是需要眼部的之后：进一步详细问：您平常习惯用着哩清爽一点的还是霜状滋润一点的呢？待顾客选择之后针对性的介绍着哩或者霜。试用的过程中告知卖点：乳香的告知有乳香精油添加，皮肤易吸收，眼部和面部、手部有区别，眼部角质层薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一样，日常护理更加重要，像我们也有专门的乳香精油，您可以看到的（给顾客示意），还有眼部精油呢（这时自己感觉如果提起了顾客的兴趣，而且感觉她比较懂精油则去推荐眼部精油，告知性价比很高，一毫升相当于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、细纹、鱼尾纹、很眼圈等都可以治疗的），10毫升相当于250滴就可以用很久的时间，眼霜则用不了这么久时间，而且效果是眼霜无可替代的。

13、顾客讨价还价时：对年龄大的，感觉132的乳液贵，就给会员价，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之际时遇到顾客，这时顾客的购买欲其实是最强最明确的，而且买的概率最大只要我们的讲解到位，我们不要急着走，下班收拾，用全部的热情+耐心+专业，成功买单就是可能。

15、上班时状态调整到最佳。我们展现给顾客的状态一定是微笑的、积极的、乐观的。如果心情不好可以在专柜拿产品看产品介绍，或者坐下来看看书，用书当着适当玩玩儿手机都可以，站在柜台前面则要保持一百分的热情，自己的心情不要受到对面柜台的干扰，不要总是盯着他们看，因为顾客有选择的权利，买他们的很正常，我们予以理解，但同时一定要坚信总有眼光好的顾客会来我们这儿，不要失去信心，因为你越是状态不要越会影响你销售，从而形成恶性循环，所以要杜绝这种状态出现。没有顾客来时我们可以看看以前的顾客资料，可以做近期在你手上买单顾客的回访，并做好回访记录，当回访几个顾客之后你就会有很大的信心，因为顾客反应确实很好，不信你去试，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要总以“没有人来”为借口，偶尔的情况可以理解，但是连续的发生就是不正常的。不要以客观原因作为说辞，要找主观原因，是不是因为自己对产品了

解不到位？是不是讲解不够独特没能够抓住顾客的心？是不是自己把价格记错了，因为太高而吓跑了顾客？是不是自己状态不够好而影响了与顾客的交流？是不是我对这位顾客的服务没有尽到100分的热情？是不是我的专业知识不够专业？是不是我缺乏耐心？

如果这些原因能在自己身上找到，那么没有销售业绩也没有关系因为我们找到了没有业绩的原因，我们改正了那么业绩下次就会回来。

17、总结中提升，经验是最好的老师：

每一单，无论是成交还是没有成交，一定要分析总结，买的好不好？是不是该连带着把、、、也买了？这样的话这一单就可以再高一点了。是不是这样讲解他就会买？她为什么不买，是不是我哪儿讲得不好不吸引她？这单卖得不错，怎么卖的、下次继续这样买。、、、、、、做好“销售日记”相信总结的力量，你可以不断进步和超越。

姐姐们：暂时就这么多吧，都是我的经验之谈，仅供分享借鉴之。希望最终可以形成你们自己独特风格的销售经验，以供我来分享和学习。

做销售是一件很集心理、营销、耐心、热情、专业等于一体的很有趣的事，做好护肤品销售别的销售对我们来说都不是销售，相信产品，相信自己，相信提高。

我们不只是在卖产品，同样的我们也是在推销自己，也是在和顾客交朋友，也是在扩大交际面，也是在锻炼自己的口才、胆识、与人沟通等各方面的能力。

姐姐们让我们一同进步，你们的支持是我最大的动力，同样的你们有需要时只要你讲出来，我也会给与你们最大的支持。2011.3.18

刘展

第五篇：销售技巧

销售技巧

摘要 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。定义 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设...985字 2010-02-25 新华管理网

方案式销售

方案式销售是一个销售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行动销售

行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目!是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目!从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。其作用可以节省时间、提高效率，是推销人员常用的方法。这是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。这种方法的特征是推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特...627字 2009-06-06

共赢营销

共赢营销 由一名80后的营销人提倡，结合多年在市场上摸爬滚打的经历经验得出的结论，所谓共赢营销就是“同行共赢、客户共赢”，主要延伸“公平公立”的原则运用至营销界上，在正当和合法的竞争下使供需两方、同行间利益不受损害。很多企业...760字 2010-02-27

反问处理法

反问处理法又称询问处理法或质问处理法，是用对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。运用反问处理法的注意事项凡是顾客提出异议必须都得回答，若以陈述句的形式摆出一些事实，往往会引起进一步异议;若以反问的形式回答异议，不...449字 2009-02-12

配角赞同法

配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都...692字 2009-02-11

逻辑提示法

逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机。要点在运用逻辑提示法时应注...873字 2009-06-06

竞技促销策略

竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。人与人之间的...502字 2009-02-11 澄明之境动意提示法

动意提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。当一种观念、一种想法与动机在顾客头脑中产生并存在的时候，顾客往往会产生一种行为的冲动。这时，推销人员如果能够及时地提示顾客实施购买行动，效果往往不错。例如，当一个顾客觉得...319字 2009-06-06

联想提示法

联想提示法是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。联想提示法要求推销人员善于运用语言的艺术去表达、描绘，避免刻板、教条的语言，也不能采用过分夸张、华丽的词藻。这样，提示的语...657字 2009-06-06

间接提示法

间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。在使用该方法时，可以虚构一个顾客，可以一般化的泛指。使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，...704字 2009-06-06

消极提示法

消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。例如:“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。明星提示法迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以...592字 2009-06-06

地理区隔定价

地理区隔订价是指网络商务公司依访问用户地点不同制定不同价格。网络的卖者常常知道使用者的住所，因为服务器能记下使用者的IP，且Top-level区域名称会显示出国家居所来，例如，日本显示出jp代号。地理区隔定价能帮助公司了解附近城市之间价格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

销售线索

销售线索俗称Leads，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索，销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会，...328字 2010-04-09

统进分销

什么是统进分销 统进分销是指统一进货，分别销售。为降低进货成本，几个销售部门联合起来集中采购，通过增加单批进货量，提高了进货部门的利润空间。各分销部门间并无紧密的关系要求，是一种较低级的组织形式，统进分销也绝非连锁经营。统...2千字 2010-04-10

销售技巧

目录[隐藏] 摘要定义销售技巧

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摘要

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。

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定义

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,[1]富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼[2]施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

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销售技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

方案式销售

目录[隐藏] 方案式销售流程方案式销售的基本原则方案式销售流程方案式销售的基本原则

方案式销售是一个销售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。

可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和组织而言，方案式销售是完全意义上的终端到终端的销售流程；对于其他一些销售情形更复杂的个人或组织而言，方案式销售就是销售流程中的可执行部分。方案式销售不仅指导你做什么，还教你怎么做。

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方案式销售流程

方案式销售流程由以下几部分构成：销售理念、指导图、销售方法体系和销售管理系统。

方案式销售是一种销售理念

客户是问题的焦点，帮助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的基础。方案式销售流程中的各个步骤就是和消费者购买步骤相一致的。

方案式销售是一幅指导图

方案式销售为你提供了一幅指导图，告诉你怎样从你当前位置到达目的地。它提供了一系列终端到终端的步骤供你选择。终端到终端指的是从销售的开始一直到成功结案，包括访前策划和调研、激发兴趣、诊断问题、愿景处理、控制销售流程、结案和衡量成功。方案式销售给你提供，运用这个流程对个体机会的鉴别能力、分析能力、汇报能力和自我管理能力，同时它还提供正确预测未来销售成功与否的能力。

方案式销售是一套方法体系

方案式销售是一整套完整的方法体系，它包括一系列指导你和你的销售团队多成交和更快成交的工具、工作助手销售技巧和销售步骤，它能使客户的满意度提高，使销售业绩上升。

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方案式销售的基本原则

在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。

那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。

读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说，没有问题就没有改变。

人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多时候，销售人员想当然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。