体验式培训感悟(销售篇)（合集5篇）

第一篇：体验式培训感悟(销售篇)

培训感悟（销售篇）

人众人拓展训练课程销售与以往实物销售不同，之前没有虚拟销售的经验，总是感觉信心不足，经过两天的培训，对人众人有了一定的了解，使得我对今后的销售工作信心百倍。

什么是销售。所谓销售，就是为客户提供一套系统的就绝问题的方法。可以想象，实物销售是为客户提供解决其问题的工具，而我们人众人的课程销售，正式为客户提供了解决其问题的方法，因此我认为人众人的课程是不需要销售的，如果非要把他划为销售的范畴，那么我们今后的工作重点应该在为客户的需求分析上。

没有完美的个人，有的只是完美的团队。然而现实生活中大多数团队或多或少都存在一些问题。而我们的培训可以使员工掌握沟通技巧、团队工作技巧等诸多方面的技巧。

以往的销售模式，销售人员遇见客户总是开门见山，介绍商品，滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头至尾。往往给客户两种印象：第一，产品本身包治百病，当你介绍你的产品说的完美无瑕时，客户就会质疑。第二，客户是上帝观念深入人心，使得客户完全占据有利地位，进一步销售困难重重。

然而我们人众人的产品从根本解决这个问题。

销售的套路——SPIN法则。在课程销售的过程中，非常合适的套用的SPIN法则。

只要我们想办法了解客户的背景，发掘其需要，那么我们就能结合我们各种产品进行有针对性的介绍，不但可以在短时间内抓住客户

兴趣，而且直达痛处的介绍才是客户选择我们的关键。只要客户痛处被我们抓住，就可以根据现实情况进行分析，当然分析时可以适当的夸大其危害，针对该问题为客户进行量体裁衣，制定适合的培训方案，促成成交。

这样在有我们主导的谈判中，客户会给予解决自身问题，使得我们处于一个主导的地位，不但提高了谈判的成功率，而且最终销售的质量也会非常高，经过我们的培训使得客户问题解决，这样的客户会成为我们的忠实客户，之后对我们其他的产品也会非常认同，同时提高了转介绍率，一传十十传百，为我们做了免费的广告，而且有时候客户其言论更容易被采纳。

之前我做过2年的实物销售，希望能对以后的工作有所帮助。写的很多，因为这次愉快培训确实令我体会到了很多，其实还有很多想说的，包括还想了解七巧板的真正意义，希望能够成为人众人大家庭的一员。

没有阳光，就没有万物的生长；

没有雨露，就没有百花的芳香；

没有父母，就没有我们的生命；

没有老师的教诲，就没有我们的进步和成长.感谢能与您一同分享我的感悟。

2012年11月27日

第二篇：体验式培训感悟(个人篇)

培训感悟

——人众人幽雅岭两天有感

在我们的仔细聆听与积极参与中，期盼已久的培训学习敲响了结尾的钟声。对于这两天的培训课程，我想我只能用受益匪浅这四个字来形容了。老师的博文广识、生动讲解、精彩的活动案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象。我只恨自己才疏学浅、文笔糟糕，不能够将所有的感触都通过文字跃然纸上，但是我还是尽我所能，以祈求能将培训后心中所想所获表达出来。

此次精彩的培训，由以下五个活动贯穿起来：

晨跑，好久没有锻炼过身体，让我意识到身体的重要性，都说身体是革命的本钱。这句话一点不错，只有身体健康，精力充沛才能干好自己的工作，尤其是如果有幸能够加入安博人众人，健康的身体素质，是工作的基石。

什么是信任？信任的定义是什么？——相信且敢于托付！可以想象，21位新朋友第一次相处，就能将自己的安全，完全交给他们，与其说是对队友的信任，不如说是对安博人众人的信赖。

从1.5米高背对队友平直倒下，需要勇气，更需要信任，信任不是盲目的，只有经过多次实践考验，信任才会持久。信任背摔看似简单，但也离不开教练的指导，缺不了细致的规则和一丝不苟的执行，这都是背摔顺利进行的保障。

说到记忆犹新，浮现在我脑海的第一个场景就是双人天梯。从来没有参加过这种项目的我，经过这次培训，受益颇多。非洲有句谚语：

你想走快，一个人走；你想走远，两个人走。面对高不可攀的天梯，如何攀到顶峰已经不是你一个人的问题，攀爬到最后需要的不仅需要两个人的协作，互相帮助，更需要你坚持不懈的精神和对伙伴的鼓励。记住你不是一个人在战斗。

两个队员都没有独自爬上天梯的能力。然而两个人经过相互协作，最终站在天梯的最高点。这完美诠释了1+1>2的道理。说到爬天梯，不得不说一个简单的道理——方法比努力更重要。如果没有正确的方法，那么天梯必将遥不可及。当然前事不忘后事之师，别人成功的经验需要吸取，取其精华去其糟粕，使我们事半功倍，同时别人的教训我们也要细细品味，这令我们少走很多弯路。

然而即使知道了方法，天梯依旧困难重重，当我们登上第三层时，方法已经有了，但我们却不得不面临体力不支的重要考验。其实想想，大多数人都能爬上去，为什么我要放弃呢？！这时候考验的就是一个人的意志品质。生活中很多事情都是这样，总觉得自己不行了，再也坚持不住了，但是往往一咬牙一跺脚，挺过去了你就会发现，其实困难就那么回事，其实我们战胜困难容易，战胜自己却往往更难！经过天梯的洗礼，我的意志品格等个人素质得到一个极大的提升，使我受益良多。一上午就在愉快的氛围中度过了。

下午先进行了对上午两项活动的总结，这里也感谢人众人为我们提供了这样一个开诚布公交流的平台，大家都各抒己见，没有人藏着掖着，很多先进的理念使我受益匪浅。

之后进行一个盲人方阵的活动，这个活动使我们上午组建的团队

分崩离析！在整过过程中我们问题很多，抛开我们潜意识的认为绳子只有一根，抛开老师们制造的外界干扰，最困扰我们的是当我们蒙上眼睛之后，彼此缺乏有效的沟通，甚至是手握成功完成任务的关键道具文件夹的同事竟然不知声。我们在一片漆黑中各抒己见，最后竟然发生争执，虽然整个过程在我的方法下完成了，但是回头想想，我们成功了吗？答案是否定的。我提供了方法，但我却不是一个领导者，这也是这个活动混乱的原因。

一个团队，领导者很重要。如果我们在接受任务的时候，推选出一个领导者，然后先不着急动手做，而是大家一起各抒己见，仔细聆听，商讨出一个切实可行的方法，做个计划，然后再动手实施，可能效果要好很多。有时候放弃也是一种素质，然而我们却都没有做到，我们在没有被指定领导的时候，大家都不愿放弃领导权，各自为政，使我们的活动一度混乱。

俗话说的好，知错能改善莫大焉。然而我们在盲人方阵完成之后，总结经验教训都把明确领导、资源优化、指定计划、实施等当作重点来讨论，结果晚上的七巧板项目，我们再一次陷入了窘迫境地。

叶教练说得好——知道却做不到就是不知道。这句话太对了，之前盲人方阵大家总结的那么多，然而在七巧板上什么都没有做到，可以说大家其实都没有深刻的理解其含义。当叶教练反复强调团队协作的时候，大家都被自己3人小团队蒙蔽了双眼，不得不说，教练在白板上的积分表给大家带来了误导，潜意识以为这是7个小组的竞争。在一个有限时间，有积分的活动里面，大家一开始就放弃了仔细审题

和有效的沟通讨论，大家忘记了21人团队的利益，只是为了自己3人小组的利益开始各自为战，场面异常混乱。

活动开始后，听到最多的就是，“我们拿这个去跟他们交换吧！”为什么当潜意识出现利益分歧的时候，大家忽略了“分享”“奉献”呢？其实每个图形都是需要七块板子，然而每个组确只有5块，如何交换呢？“交换”的标准到底是什么——标准跟目标有关，不明确目标，所有的标准都是盲目的。很多时候，我们把自己局限到无法呼吸的地步！最后虽然大家没有一个组拼出图九，但是只要得分，那就说明至少有一组无私的贡献出了自己的拼图，这还是值得肯定的。

叶教练之后说过，一个七巧板可以给我们做两天的培训，所以在这我也不能说对七巧板项目的见解，因为通过这次培训，我发现我知道的实在太少了，只有通过不断的学习，才能发现自己的不足。对于七巧板，我就简单说一下自己的理解。

其实如果能重新来一次，我一定会在第一时间让他加安静下来推选一名领导者。然而现实往往不尽如人意，不是一个人所能左右的。七巧板活动我是七组，这是我体会更加深刻。当其他六组都在拼命拼图的时候，你是没有办法进行有效沟通的，因为在潜意识里，你也是他们的竞争对手，现场很乱，有人听，有人不听，每个小组都有自己的想法。在小团队利益当道的现实中，很难有大局意识，日常生活和工作中的习惯性思维彰显无疑。也许即便7组站出来，这个领导也不好当，因为都是第一次做这个活动，缺乏权威性和影响力，所以也很难掌控局面。

其实如果大家能够在得到任务的时候静下心来推选一个领导（七组在中间，地理位置非常优越，非常适合做领导），那么结果可能完全不同。如果我们资源共享，就会发现7组在整个活动中起到一个枢纽作用，而计分板的误区也很容易规避掉，21人的团队，才是真正的团队。资源共享之后，我们会发现1、3、5组的任务书是完全相同的，2、4、6组的任务书也是完全相同的。而且规则只是不能离开凳子，我们完全可以经过7组进行搬运。如果在行动之前，好好地看看任务书，好好的多了解一下彼此的信息而不是盲目行动，时间不会出现大量的浪费。

之后的分享和总结，大家感悟很多，说了很多，我只想分享一句话，所有的现象都反映了我们真实的内心和习惯，如果你认为这没有什么大不了，你可以不改变；如果你却有切肤之痛，请从现在开始改变。每个人最好的老师其实就是自己，只是有时候，我们需要别人的提醒。

25日只做了一个项目——电网。至此项目大家吸取教训，活动开始后先经过了5分钟的讨论，期间马队提出了自己按的建议，大家采纳后却得到质疑，甚至有的队员在执行的时候，依旧在考虑其他的方法，这就说明即使是领导，要想取得别人的认可，让别人跟从，一定要在该领域表现出自己的权威性，如果从一开始他就说自己之前做个这个项目，当时的方法就是如此，或许结果截然不同，大家都能百分百的按照这个方法执行下去。即使方法有了，我们临时团队的执行力也存在很大的问题。

通过这两天人众人的培训，经过两天自己亲身体验，让我受益良多。

首先，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。今后的生活我们要不停的吸取养分，丰富自己，当我们的知识面宽了，就会发现自己不知道的实在太多了，促使我们不断学习，不断进步。

其次，沟通是一个团队的桥梁，不沟通的行为都是盲目的。一个团队无论完成任何任务，都缺少不了有效的沟通，如果你不沟通，你无法获得有效的信息，如果你不善于沟通，不能从沟通中获得有效的信息或者通过沟通形成统一的认识和意志，那么你的那个容易出问题而整个任务就不能完成。这点在“七巧板”任务中体现最为深刻，当所有小队都在研发自己的图形时，其不知很多小队所做的都成了无用功，各自为战得分率都会很低，也导致了我们没有完成任务，游戏结束之后回想起来沟通是那么的重要，可能一半的时间就够我们完成整个团队的任务。这些都是未能及早地意识到沟通所致。由此推而广之，可以推出员工之间的沟通、领导与下级的沟通、下级与上级的沟通以及经验的主动交流等是实现集体目标的关键，同时沟通可以让所有人变得主动和智慧。

第三，树立团队精神，增强团队合作意识“没有完美的个人只有完美的团队”这些道理大家都是很清楚，但当我们这些不完美的人为了一个共同的目的走到一起来以后却能完成一件完美的事，形成一个完美的集体，这就是团队的魅力。尤其是 “双人天梯”和“电网”这两个活动对我触动很大，当一男一女互相协作到达天梯顶点的时

候，不自觉得为他们鼓掌，这让我理解了一个人的成功不算什么，一个人的能力再强如果不能够帮助到团队，那也不算成功，团体完成了任务才算成功。在穿越电网过程中也很好的证明了这一点。摒弃了一再埋怨队友的毛病，让我看到了他们种种的优点，这对增强团队、集体的凝聚力和向心力至关重要。

最后，细节决定成败。很多人都觉得小细节无需太多的关注，想要成功，只要做好属于自己的大事，要观大势、随主流、知大节。殊不知，一件大事，正是由一个个小小的细节组成的！所谓的大势、主流、大节不都要通过具体的事例、具体的细节来表现，而且通过小事也可以由小见大，见微知著。况且真正完全的完成一件件小事，并非像人们所想的那样简单。“细节能够表现出一个人的修养”，但是细节总是容易为人所忽视的，所以往往最能反映一个人的真实状态，因而也最能表现一个人的修养。“千里之堤，溃于蚁穴”这是对细节重要性再明显不过的体现了。

通过这次培训增强了自信心，磨练了战胜困难的毅力，提高解决问题的能力，增进了对集体的参与意识与责任心，我想这次经历一定会对今后的工作中带来很大的帮助。人生的道路是曲折的，漫长的，这短暂的两天不能解决所有的问题。但它给我们以启示，愿我们更团结、更坚强。

饮水思源，我的收获都是因为有他人的付出，感谢安博人众人提供给我们的学习机会；感谢讲师们的谆谆教诲和辛勤辅导；感谢所有的伙伴们齐心协力和精诚合作，谢谢你们。

2012年11月27日

第三篇：“成功”体验式销售流程培训概要分享

“成功”体验式销售流程培训概要

一、基本理念 1.流程的定义 2.流程的作用 3.流程的意义

4.销售三要素：信心（控制区）、购买力（关心区）和需求（影响区）

销售入行3年卖产品，8年卖经验，8年以上卖人脉关系 5.顾客的购买周期：从无需求发生改变到有购买意识经选择方案到想要购买就产生了购买需求进而设定购买标准，当产品带来的益处符合顾客要求即成交，顾客对自己的购买满意。6.顾客的关键感受--真实一刻

7.期望值的概念及顾客期望值的管理：成功的销售应该满足并超越顾客的期望值。二、体验式销售流程简介

潜客开发，售前准备，客户拜访，需求分析，产品展示，体验操作，异议处理，价格谈判，签约成交，热情 交机器，售后回访，客户维系

体验式样销售以客户需求为导向，传统销售模式以产品为导向。

三、潜客开发

客户分三类：潜在客户、战败客户和保有客户，网点经理应该要求和指导销售人员采取不同的方式方法应对不同的客户。

网点经理设定潜客开发目标，每月第一周部门例会下达销售目标；网点经理讨论并制定潜客开发计划和行动策略。

公式：

1、本月开发潜客数量=本月计划台次/上月部门成交率；

2、上月部门平均成交率=上月同期交机台次/(上月新开拓潜客数量+前期剩余的潜客数）

有望客户分级管理：B级（信心+购买力），A级（需求+购买力），H级（信心+需求+购买力）30日内成交，O级(信心+需求+购买力）7日内成交，回访频率依次缩短

四、售前准备

打外围（反点、佣金），转介绍，信息费,对销售代表适当授权

五、客户拜访

“顾问式”营销：陌生拜访+客户回访(看门人、使用者、教练、购买者）

六、需求分析

“冰山”理论:显性需求--利润、省钱、保修;隐性需求—耐用、舒适、效率更高、安全、寿命更长、免手续费、按揭时间长、利息更低、上门服务 识别顾客需求,把握顾客真实想法,避免主观臆测

封闭式问题通过“是、否”的回答锁定信息，引导话题，开放式问题收集信息，挖掘更深层次资讯。

提问的顺序：一般性问题（最熟悉的，与过去有关的问题），确定性问题（和现在有关的辨别性问题），联系性问题（跟将来有关的问题）

5W2H理论：WHY？WHAT？WHERE？WHEN？WHO？HOW？ HOW MUCH ？

聆听的技巧；展开法、澄清法、重复法、反射法、总结法

聆听注意要点：保持愉快的氛围，不要随意打断对方，记录潜藏的信息，反应灵活，适当提问，倾听顾客意见及建议，表示理解和认可，总结顾客意见和建议并向顾客确认，表现出对顾客的话题感兴趣

电话/会面注意点：1.确认对方是否有时间或时间是否合适；2.对方愿不愿意听你介绍；3.对方的角色是什么；4.对方过去的关系（与竞品）如何建立的;5.约定下次通话或会面时间

电话拜访原则:周一不要电话,周末不要电话,中午午饭时间不要电话,晚上7点以后不要电话,打电话话题不要一次说完。

七、产品展示

顾客关心的问题：商务问题（价格、付款方式、利息），技术问题（配置、技术常识），利益问题（效果、能效比、好处等）

侧重点：能效比，稳定性和持久性，安全及日常维护，操作的边界性和舒适度

展示工具的准备：样机、展示牌、产品名录、品牌形象宣传册，第三方佐证资料（期刊、杂志、网络报道，在用客户评价，展示光盘，竞品比较手册等资料

产品介绍的时机：Need, Features, Advantages, Benefits, Impact

因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品能带来的利益。

竞争四项基本原则（比信心和实力）：人无我有（比配置和技术特色），人有我优（比性能、服务和性价比），人优我新（比技术更新换代和产品更新层级），人新我创（比比独创技术和专利，比自创的行业标准）

六方位展示：前、后、左、右、上、下对应

能效、便捷、适应性、灵活性、稳定性、安全性、散热性和耐用性，发动机负载性、经济性

“三三三”销售法；三个卖点、三个配置、三段话术。即销售代表至少要发掘产品的三个卖点，熟知三个配置，在销售过程中应用三段话术（正常销售话术、需求介绍话术、克服异议话术）

竞争比较及应对：原则要求合理强调本产品优势，避免诋毁竞争品牌，熟练掌握竞争产品的知识和差异。倾听、共鸣、解决、证明

介绍完产品后希望可户给予评价。

八、体验操作

“望、闻、问、切”，看外观，听声音，询问，鼓励提问，顾客亲自驾驶操作体验

六不准原则：不准用高速档取货、不准边转向边取货、不准升高铲斗行驶、不准在斜坡上横向行驶、不准铲斗偏重行驶、不准在举起的铲斗下站人。

操作前给顾客展示的项目：整体——整体钢板厚实，漆面光滑，整体协调，装载机上下灵活，扶手及阶梯设计符合人体工程学；座舱的空间和布局——座椅舒适度及调节、视野、安全带，后视镜，方向盘，头部腿部空间宽敞，仪表台布局及数据显示

九、异议处理

异议传递的信息：顾客可能感兴趣、顾客可能有疑问需要解决，顾客希望继续交谈下去 潜台词“你解决了我的疑虑，我就可以考虑。。” 应以客户认同的方式解决异议，把握解决的时机和预估解决的结果：异议可以让销售过程持续下去，可以让销售有机会了解客户更多的真实想法和期望，可以让你有机会展示自己是一个善解人意站在客户立场为其考虑的人，异议是销售成功的基础。应培训销售代表先跟客户做朋友再推销产品。异议分潜藏的异议，虚假的意义和真实的异议。处理异议时销售人员要给客户留足面子，要对客户意见表示理解和尊重，要表现出对客户意见的重视和关注，销售代表语气和缓，避免生硬，同时充当“演员”和“培训师”的角色，纠正客户错误的观念。

异议处理的四大步骤：第一步明确异议所在；第二步同意并中立化；第三步提供解决方案；第四步寻求顾客认同

处理异议时切忌犯的错误：直接反驳客户，无端职责客户

十、价格谈判

目的；掌握价格谈判主动权 价格商谈的时机：1.顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈，陌生客户询价时谁先报价谁

先死；

2.价格商谈的实际部队，往往是战败的主要因素；

3.应对顾客询问价格的策略：争取时间，为顾客留下空间和余地，细

节给顾客的感受。

面对低价要求时推销促销活动和库存设备。

客户一来就杀价的处理技巧：1.留心对方语言和神态；2.简单建立顾客的舒适区；3.禁忌立刻进行价格商谈；4.询问顾客。通过询问观察后判断：顾客是认真的吗？（购买的诚意如何）顾客是否选定机型？（购买的目标如何）顾客能现场签单吗？（购买力如何）籍此设定购买标准，价位期间，购买时间，购买数量

电话杀价处理原则：1.电话中不让价，不讨价还价；2.不答应也不决绝客户要求；3.对新客户，目标是“见面谈”；34.对老客户，目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

客户的购买心理特征：价格＞价值 “太贵了！” 价格=价值 “物有所值” 价格＜价

值 “很便宜”。

注意：建立价格与价值间的平衡是所有价格判断的目标所在，价值=价格值不值？如果

你展示给顾客的产品价值低于你所要求的价格，你自然不能成交，但如果你展示跟顾客的产品价值等同或超过你所要求的价格，客户会很欣然跟你成交，因为他/她认为自己的购买物有所值或物超所值。所以，能否成交取决于销售人员给的理由够不够所要求的价格。

“让顾客永远只买对的，不买贵的”。

价格谈判中销售代表要达成的效果：

1.保持价格稳定（不主动提及折扣，不会谈论产品的人只会谈论价格，对过分的折扣要求明确说“不”；

2.没有什么是免费的（从销售代表对折扣的反应可以看出他的专业水准；对销售起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步；价格商谈不是让步，是改变局面。）销售人员为何会被杀价？原因在于：销售人员产品知识了解不足，价值塑造不够；对市场动态资讯了解不足；缺乏专业的气度和气势；自信心不足；担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”；不断地面对折扣的需求，相信只有更多更高的折扣才会有机会，单纯认为顾客最关心和唯一关心的就是价格。

面对竞争对手报价时：一定要把报价询问得更清楚，避免顾客的误导（顾客隐瞒真实信息或故意试探），寻找竞争对手报价的漏洞，多使用副宽条件等优惠手段。价格商谈初期谈判技巧：提出比底价更高的价格；千万不要接受对方的第一个建议价格；报价的对半法则；适当表现出惊讶的态度；扮演勉为其难的销售人员。价格商谈中期谈判技巧：借助公司高层的威力（实际或虚拟领导）；避免对抗性谈判；抛回烫手山芋；交换条件。价格商谈后期谈判技巧：好人+坏人法（红脸+白脸）；蚕食鲸吞法，取消以前的议价；让步的方法；拟订合同法

挑选机型：推荐合适的机型并陪同挑选设备知道客户完全满意选定设备为止。

十一、签约成交

签订合同，交定金（由资产管理公司即融资担保公司完成）

十二、热情交机

预约交机时间，地点，举行交机仪式，庆典，要求与客户合影并留言对产品和服务评价做以后销售佐证资料的累积。

十三、售后回访

当日回访、次日回访、7日回访

特殊日（客户生日，重要节日，重要信息传达，首保提醒等）回访

售后回访努力的方向：避免犯重复的错误

十四、客户维系

目标：使客户对你产生依赖从而忠诚

CS（客户满意）+CL（客户忠诚）+CV（客户价值）

客户维系的目标及效果是要创造忠诚的客户群体，创造稳定的客源，增加周边利益，使简单的交易关系上升到稳定的人脉关系。

第四篇：体验式销售案例库

案例十二（续）：

一、通过互动游戏，将用户吸引过来

二、及时赞美用户

三、了解用户喜欢

四、进一步进行体验

五、抓住用户兴趣点，达成交易 用户：哎，还真不错 营业人员：当然了，以后想玩游戏就不用去网吧了，手机就可以玩 用户： 这个手机怎么卖的？（介绍相关资费）用户：还真不错，给我包一台案例十三：3G手机专家与海林分公司政企合作，成功向海林自来水公司销售123台天翼智能终端。在本次销售过程中3G专家充分了解企业情况，结合实际情况进行软件演示及互动。通过现场演示各类软件应用，促进了销售并带动了数据业务的增长。

1、缺少对3G智能手机的认识；

2、企业员工每月有通讯补助额度；

3、重点监控点较多；

4、机关单位女性较多。

1、企业宣传，建立信任；

2、依据需

求，引导体验；

3、分享感受，改变认识；

4、满足需要，达成销售。3G手机专家结合企业运作情况，现场引导员工体验全球眼、189邮箱、协同通信等办公类的软件。并且为企业员工现场演示网络远程控制、宝宝学成语、多嘴猫、运动加加软件，演示过程中邀请企业员工亲身体验软件应用。同时讲解流量的正确使用方法，消除了员工对智能机后续费用支出较大的顾虑。案例十四：为将天翼3G智能终端迅速的在校园推广。3G手机专家与营销单位合作，在校园展开游戏竞技和软件体验活动。分别在牡丹江医学院、温春农校展开两场竞技比赛。通过十天的预赛、决赛，成功的在校园建立了飞车擂主及网球王子。截止到7月5日统计，两校园租机达到170余台。同时使校园体验店客流量逐渐增加，演示区得以充分利用。根据学

生族的消费习惯，本此娱乐竞技以丰富学生的业余生活开展，消除了

浓厚的商业行为，打破心理障碍踊跃参与。决赛当天3G手机专家与

学生进行互动体验云词、淘宝、运动加加软件，同时演示WIFI功能、移动Modem等功能及合理使用流量说明。引导学生加入3G时代的行

列。

1、竞技方案制定；

2、竞技细则校园内宣传；

3、校园体验店

内活动宣传及解答；

4、竞技现场氛围布置；案例十五：某日，男性顾客到终端柜台咨询办理无线网卡。通过终端销售人员对

客户需求的了解及合理解答，并引导顾客参与体验，最终转变顾客购

买意向，达到购买买智能移动终端一台。

1、衣着讲究、体型偏胖；

2、业务经理，兼职炒股，需时时对持有股票走势进行掌握；

3、经

常出差异地，电话费月均300元（大众资费）；

4、爱好音乐、文学、运动。营销过程：邀请体验：先生，向您这样繁忙的人士，肯

定没有闲暇的时间做运动吧，请您体验一下智能机还能为您的健康带

来什么！

1、同花顺：现场利用三星I579演示海通证券同花顺

手机端；语术：炒股已经不用非得围着电脑转，支持随时随地

查看大盘走势及在线交易。Android操作系统 3.5英寸电容屏，完全

能够保障您清晰高速浏览股市变化。

2、189邮箱：现场打开邮

箱查看附件；

3、导航犬：自我定位、地图浏览；语术：

有了这样的智能设备，让您不会再迷路，更能保证你轻松出行。在体验过程中顾客接听一位好友的电话（简）“哎！一会我给你打电

话，我让你看一个好玩的，你肯定没玩过”通过电话内容，终端销售

人员确定顾客够买意向，并根据顾客需求提供所需的软件应用。最终

实现销售三星I579一台。三日后，该顾客引导其好友购买同款机型

一台。案例十六： 营业员：您好，欢迎来到中国电信CDMA

专柜，请问有什么可以帮您？ 用户：我要看看手机。营业员：女

士，您来的正是时候，我们现在举办3G手机节活动，你现在购买3G

智能手机能比平时便宜两三百呢，您可以看看这几款手机。用户：

是吗？我看看。营业员：现在比较适合女士使用的有三星I559和酷

派E239，您平时都有什么爱好呢？ 用户：喜欢看小说。营业员：

这款手机中有一个书旗免费小说，可以随时随地在线看小说，你平时

喜欢看什么小说，武侠还是都市的？ 用户：武侠的，我是金庸迷

呢。营业员：我也是啊，您看看我的手机中，全是金庸的小说，而

且我平时还特喜欢玩这个捕鱼达人游戏，您来体验一下。用户：

行，我不太会玩啊。营业员：没事，我先给您示范一下。（体验

中）案例十六（续）： 营业员：像这样的娱乐应用软件还有

很多，您可以直接通过手机中的软件超市下载，非常方便。用户：

这款三星的多少钱啊？ 营业员：原来是1500多，现在只有1340，便宜160呢，而且现在购买也可以参与抽奖活动。用户：是吗，有什么奖品啊？ 营业员：您可以看一下，这是详细说明。您贵姓怎

么称呼？有没有电信的手机号码呢？ 用户：我有电信号是133的，我叫XXX。营业员：那咱是现金还是刷卡呢？ 用户：现金，来一部吧。利用优惠政策吸引用户 识别用户之后，马上筛选机型进

行推荐 从用户兴趣和需求出发，进行应用推荐与演示（可运用6E法

则）观察用户反应，临门一脚，促成交易案例十七：

在营业厅主题沙龙演示过程中，中途来了一位年龄较大的男士，户，对演示的三 星I909手机较有兴趣，通过对此用户的邀请，参与了体

验活动，并在活动结束后，进 行再次营销 营业员：刚才您看到的这

些应用其实只是Android手机中的一小部分,还有很多应用,您平时

有什么爱好,下载一个您感受一下.用户:能不能查股票啊.营业

员:当然有了,您看这个同花顺软件,可以随时查询股票的K线图、走

势分析等,非常方便 ,您可以把您的股票信息输入进去看看.体验

中营业员:您看这部手机的屏幕和别的手机屏幕是不是色彩更鲜艳.就像看普通电视和液晶电视似的.用户:是啊,就是感觉屏幕不错,和苹果的手机差不多吧.营业员:比苹果的手机有很多优势呢,例如:

这部手机的系统软件下载是免费的,而且屏幕非常好,而且还有两块

电池,方便充电外出携带.用 户:是很不错.营业员：那给您开一部

吧，您是现金还是刷卡？案例十七（续）：

一、观察沙

龙等活动中用户的感知程度，实时进行试探性销售

二、根据用户兴

趣点，迅速筛选特色应用，建立试用场景

三、亲身演示，并邀请用

户体验，建立轻松的体验氛围

四、针对用户提出的问题，进行合理的解答，尽量避免给用户造成压迫感

五、临门一脚，要求用户购买，促成交易成功的销售是基于积极的销售意识和销售方法

上的，没有意识，方法也只能是纸上谈兵。从寻找顾客、培养顾客,到关怀顾客,销售人员不仅仅是用户产品和业务的被咨询者。案例十八：一位女士在业务受理区办理业务后，随手拿起活

动宣传单页认真阅读 营业员：女士，您好！我们现在有一个交话费

赠手机的活动，如果您或者您的家人想要更换手机，不妨了解一下。

用户:怎么个交法啊？ 营业员:您每个月的话费大约是多少呢？咱

们有好多种套餐，您可以根据自己的话费量来选择。用户:我每个

月七八十块钱吧！营业员:那正好有两款智能机都很适合您，您看，这是华为C8500，这个是中兴N600，这两款都是只需交990元话费就

可以，每月最低消费89元，而且机器性价比特别高，外观也时尚小

巧，您感受下！（引领用户体验，并抓住用户需求，观察用

户反应）营业员：这个活动可能也进行不了几天了，呵呵，碰到机

会就得抓住啊，现在给您开一部吧？选哪一部呢？我觉得这款白色的中兴比较适合您！用户：好的三个人在盖一个房子,有人问,你们在做什么?第一个人说,我在打工,按劳取酬;

第二个人说,我在盖一个房子;第三个人说,我在做一件艺术品。结果

呢?大家知道,第一个人永远是一个雇工,第二个人会是一个合格的工

匠,第三个人才会成为一个建筑大师。

一、善于观察用户，建立主动的销售意识

二、避免硬性推销，多使

用“您可以了解一下”“我理解您的意思”之类的语言

三、将资费与

终端销售合理融合，以资费政策为吸引用户的突破口

四、针对用户

兴趣展开终端演示，并实时邀请用户体验

五、趁热打铁，要求用户

购买，踢好“临门一脚”案例十八（续）：目录 体

验式营销案例（本行业）体验式营销案例（其他行业）案

例一： 金女士是一位都市白领职业女性。每周休闲的时候,逛商场

shoping是她最大的乐趣之一。最常去的一家鞋店的服务人员小张,渐渐成了金总的朋友，即使金总不需要买鞋也愿意找她聊聊天。让我们来看看小张是怎么销售的„„ 销售人

员:小李 Ⅰ 您买不买没有关系,在长椅上坐下休息一会儿,给您倒杯

水.Ⅱ 反正也是坐着,要不您试试我们刚到的几双新款? Ⅲ 这几双

新款都是限量版发布的,您的感受能够告诉您,它是不是适合您,有什

么要求和问题您可以跟我说.Ⅳ 您看,您坐车把衣服后面都压出摺

了,来,换下来我帮你熨熨.案例一 续 ：案

例一 续 ： 网上物品应有尽有,且物美价廉,为什么还是有人在商场

里大肆消费,因为,用户买的是―服务.有的时候用户买的不是需求,而是兴趣.除了用嘴去说以外，还要让用户以身去试，去体验。案例二： 一位先生，到售楼处看房子。售楼小姐把先生引到样板房

内。刚一进房间，就被温馨的装潢吸引住了。售楼小姐放慢语速讲解

装修这间屋子的小细节。从壁纸的选择到地板的挑选在到桌椅的摆

放。最后带这位先生来到了阳台。阳台是一个书房，一开门有种书香

味随着微风袭来。售楼小姐，邀请顾客进到书房里坐下，送上一本书。

并为顾客泡一杯浓浓的咖啡。安静的坐在旁边。当顾客看了几页书时。

决定购买房子。案例二 续 ： 根据6E法则分析

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