房地产销售营销方案

第一篇：房地产销售营销方案

柳岸御府的销售营销方案

目录

一、前言

二、开放商简介

三、市场调查

四、营销策略

五、现场布置

六、销售造势

七、员工培训

八、广告预算

前言

个案房地产从开发到销售到服务的成功并非是在最后取得的，而是在开始开放商将自身优势与外部条件有效的结合在一起，系统而又专业的准备工作的开展，一个具有生命力的产品才会走向成功。

房地产市场现在竞争日益激烈，本公司就要以市场为起点，以消费者的需求为中心，以整体市场营销为手段，达到咱们从用户的满足获取丰厚利润为目的，客观的对柳岸御府的营销进行策划安排。

从现在社会的发展趋势来看，房地产开发商日益增多，竞争也日趋激烈，从文登本地市场来看，现阶段，从表面来看，房地产商太多，楼房的闲置率太高，很多楼盘都存在销售停滞或者销售缓慢的情况，但从市场的发展来看，在文登，房地产开发依旧是一个很有前景的产业。原因如下：

1、人口城市化

我国处于城市化进程加速阶段，城市人口的比重不断升上，也就意味着，对文登的房屋需求量也就越来越大。

2、经济环境

居民的消费能力及消费意识有较大的提高

居民的居住需求在发生变化

居民的收入增多，储蓄的余额在成倍的增长

居民的购房率快速的增长

3、消费者对居住环境的要求

潜意识里面，走出农村走进城市是每个人的愿望或者理想，所以对城市楼房的需求只会

有增无减。

等等………..综上所述，针对有些开发商的销售停滞或者缓慢，可能是当前政策的影响，大家持观望态度，或者是开发商的销售政策存在潜在的问题，致使有些客户存在犹豫心理等，这些方面都会制约着相当大一部分客户的购房意愿，也就会因此流失很多客户

针对这些问题，我们如何将自己的楼盘进行更好的销售，那就要结合咱们自身优势，拟定一份行之有效的销售方案。

开发商基本情况

一、柳岸御府简介

柳岸御府开发商介绍

柳岸御府的建地面积

柳岸御府的地里位置

柳岸御府的周边配套情况

二、柳岸御府的户型介绍（附图）

50平米（附图）户型情况

60平米（附图）户型情况

70平米（附图）户型情况

90平米（附图）户型情况

100平米以上（附图）户型情况

三、柳岸御府的销售价格

前期需要对文登市场的房产信息进行收集，整理（附图），开发商竞争日趋激烈，知己知彼方能百战百胜。从而指定最贴合实际的销售价格，创造最大的利润空间（需要充分的市场调查）当然，这个也必须要考虑消费者对价格方面的反应，针对指定人群，制定最合理的价格。（在开发和整理客户的时候进行总结）

四、柳岸御府的销售方式

自销

自销+外销

代理

代理+外销

根据形势来定，自销+外销比较贴合开发商需求

五、柳岸御府的宣传方式

房地产作为一项特殊的商品，其销售手段比较特殊，广告促销也一直是开发商关注的问题，怎么才能快速准确的吧销售信息转达给目标消费者，如何的花最少的广告投入，发挥最大的广告效益，这是我们必须考虑的，也就是如何的更好的利用广告效应。

1、市场常用的促销方式

比如报纸投放大版面套红广告，或者譬如文登不少房产的派单或者是 车票广告，车体广告等等。

2、较大投入的比如说电视广告、整点地点的广告位等

3、适时的户外活动，推广活动等

以上是柳岸御府最基本的前期调查和准备工作。期间我们应

该做好一下工作：

一、市场调查

所谓的市场调查也就是竞争力的调查 有以下内容：

1、优势对比

从开发商自身的优势出发，包括地理位置优势，周边配套优势，户型优势，价格优势等等，从优势出发，研究顾客心理，让顾客知道，不选择这里可能不是他们的损失，但选择这里他们是正确的。

2、劣势互补

每种商品包括房产，没有十全十美的，都必定存在相应的劣势，比如说，有些人喜欢封闭小区，安全，有些人喜欢多层，物业费或者是公摊没有那么多等等，我们没有这些优势的同时，怎么能把相应的劣势转移出去，这就需要我们能正确的把握，如何把优劣相结合，讲商品最高的性价比推荐给自己的顾客，达成最后的成交目的。

3、价格战

现在房产竞争日趋激烈，价格战也是在所难免，但咱们不能一味的跟随有些房产公司，打价格战，促销手段必须有，但不能经常打，促销的目的是让顾客更多的过来了解咱们的房源，而不是让咱们的房源更快的以低价位卖出去，这样一来，利润会大打折扣，也就是不能满足最大的销售利润，俗话说的好：好货不便宜。咱们的价格高，就要让顾客认识到，高价格就有高价格的原因，这才是真正的销售。当然，这也要根据房产的变化情况而定。

在整合上面公司的基本情况+市场调查+优劣势明确接下来该做的就如何去营销

营销策略

一、市场定位

根据市场的分析，我们该抓住目前哪比分的最大客户，譬如说中产阶级。购房者心里想的就是我在此买房，有着坚实的开放商做保障，价格又不算太高，周边配套不错，地理位置不错等等就可以了，针对中产阶级的收入可以，支出相关贷款等应该不是问题，这样的心理会加速楼房成交

二、市场区格

我们可以利用自身加周边配套的优势和产品中的相关细节在广告中做宣传，给人以平实可信的感觉，避免单纯的概念和高档炒作，逐步吸引客户，去的客户，低价竞争不是重点，重点是让消费者有一种“用比较少的钱买到了更好的东西”而不是“用最少的钱买到将就的东西”的心里满足感。

三、营销战术

即在项目开盘前，以独特的引人注目的方式制造开盘新闻，比如悬念广告等，引发消费者的好奇心，吸引他们的注意力，引导他们一直关注咱们楼盘的动态，使其暂停当时的购买行动，重点就是：预告开盘及开盘情况活动。

接下来是全面攻击战术，房地产的宣传，多以报纸，派单和电视的形式作为宣传手段，但大多数以报纸和派单为主，这是由于报纸和派单广告费用比较低，覆盖面广，但如此方式必须做到内容简单，主要达到一种醒目，引人注意的效果。

当有一定的客户想要了解咱们公司就要做重点突破工作，直接的邮寄资料或者登门拜访,或者邀请到销售中心接待讲解（分时期）等……….既然开始销售，我们必须做好销售前的准备工作.,…..如何现场布置

1、将现场售楼部不值得热闹非凡，造人气，俗语说：有人人气才有財气

售楼处是销售的主要场地，好的售楼中心不仅反映开发商的实力，更能增强客户的购买信心。因此力争将售楼中心布置的很精细，完美，并利用其中的销售道具引导客户尽快签约。

2、户外引导牌，广告牌

重点放在比较明显或者众所周知的地方，美观且引人注目，有特点，就有卖点。3完整的销售资料

公司营业执照

商业房销售许可证

统一说辞

房型平面图（最好有沙盘）

价格表

付款方式

客户资料表

办理产证有关程序，税费

入住流程

物业等相关信息

预定书

预售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人商业性贷款合同

利率表

相关直接顾问的培训，这也是至关重要的了解自己的产品才能做到最好的销售

如何了解自己的产品

如何将自己的产品推销给自己的客户

如何维护客户，达到客带客

如何发掘潜在客户

如何能将自己楼盘的优势更大化，不怕劣势，如何的将劣势转化成优势

如何加快成交等等

销售其实并不是销售楼盘，而是销售职业顾问，当职业顾问和顾客达成一致，楼房自然而然的就销售出去。（要制定一套详细的说辞和培训资料）

但更多要做的是，必须要让职业顾问每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。

我们要具备的客户管理系统一（附表，电话接听记录表）

客户管理系统二（附表，新客户登记表）

客户管理系统三（附表，老客户登记表）

客户管理系统四（附表，销售日统计表）

客户管理系统五（附表，销售周统计表）

客户管理系统六（附表，月报表）

客户管理系统七（附表，已交成客户档案）

客户管理系统八（附表，应收账款控制）

客户管理系统九（附表，保留楼盘控制表）

客户管理系统十（附表，收盘销控表）

销售造势

开盘造势

开盘前收集客户名单，累计联系老客户，现场接待新客户，开盘前通过报纸派单等吸引意向客户，邀到现场参观订购，譬如如有当日订购享受何等赠品（空调，家具，装修券）或者优惠。

邀请部分媒体，如报纸，电视台相关人员到现场进行采拍，作为当日或者第二，三日软性新闻稿。

现场做好接待工作，如订单，宣传资料，等宣传道具，并有意向安排订购时段和家具摆放，造成一时之间客户排队和订购的忙碌场面

订购方式要灵活多样，现金，物品，身份证等统统照收，且现金数额不必规定过大。现场经理控制销售气氛，随时与业务人员喊话向全场通报成交下订情况

现场摆设要新颖，有家的气氛。

广告预算

1、沙盘模型

2、效果图

3、销售员统一服装

4、销售书

5、礼仪费用

6、户型图

7、报纸广告

8、电视广告

9、派单

10、促销活动成本控制在同期销售额的2%-3%

第二篇：房地产销售方案

业 绩 分 配 制 度

（一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；

2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；

3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；

4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；

5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

（二）业绩分配

1．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。

2．已成交的A客户介绍B客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问C接待，当天成交后，则A、C置业顾问各得50％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A置业顾问继续跟进。

3．A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B置业顾问无关。

4．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。

5．如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。

6．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。7．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。

10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。佣金平分。

11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由经理安排置业顾问接待，或轮排接待。

（三）客户接待程序 1.接待规定

（1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在5分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”（2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。

（3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。

（4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。

（5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。

（6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。

（7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。

（8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。

（9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。

（10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。

（11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。

签字：

盖章： 日期：

第三篇：房地产营销推广方案

目 录

一、前言„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、“浓情中秋·情系某某”中秋晚会„„„3

三、“金秋有约·某某相伴”自驾游„„„„10

四、“展示最美城东”摄影大赛„„„„„„22

五、产权声明„„„„„„„„„„„„„„28

一、前言

高贵的生活品质，源自于文化的薰陶，娄底城东文体中心的定位，让这片热土充满人文气息，成为人人向往的安居乐园。某某·某某某某营销中心璀璨绽放，城东首席综合体面世。时尚前沿的高档社区能改变人们的居住习惯，进而引发居住模式的革新。某某·某某某某领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套，无疑将开启城东全新的人居模式，成为指引娄底未来高档住宅区发展的新风尚。

声色传媒根据某某集团的实际情况，根据不同的时间分别策划了“浓情中秋·情系某某”中秋晚会、“金秋有约·某某相伴”自驾游、“展示最美城东”摄影大赛。旨在将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。

此次活动的参与者均为有一定社会地位、享受高生活品质、掌握财富的社会中坚力量。这群心灵富豪们关注社区人文居住环境营建、居住人群的整体素质水平。某某·某某某某此次活动的举办，将向广大市民展示其领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套以及城东全新的生活模式。给广大消费者灌输“置业就来从而达到提升品牌知名度、促进销售额的最终目的。

“浓情中秋·情系某某” 中秋晚会策划方案

某某·某某某某位于城东主干道月塘街与檀香路交汇处，毗邻500亩新体育公园，娄底博物馆、艺术馆、美术馆、图书馆，娄底文化中心、娄底妇儿活动中心等公共文化资源在这里集群发力，就近畅享公共资源，坐拥全功能城市配套。为某某·某某某某业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台、让客户了解城东最新人居环境、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘、深度挖掘潜在消费群体，特决定举办中秋晚会。

现对本次中秋晚会实施方案详述如下：

一、活动时间

2013年9月19日（中秋节）

18：00—21：00

二、活动地点

某某·某某某某销售中心（待定）

三、活动主题

“浓情中秋·情系某某”中秋晚会

四、活动目的

1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台

2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘

3、深度挖掘潜在消费群体

五、活动预计参与人数

中秋晚会：100人

六、主要内容

为达到更佳的宣传效果和更广泛的认知，本次活动拟将晚会分为

两部分：晚会部分和酒会部分，并通过一些活动和环节将两部分有机地结合起来。

（一）酒会内容

酒会以推广和宣传为主，播放一些轻柔的背景音乐，同时设置业务洽谈区、品茗区、餐饮区等。其中休闲娱乐拟邀请专业舞蹈团队、小型民乐演奏、家政模特走秀等现场助兴作为酒会的一个亮点推出。

业务洽谈区：设置独立的洽谈区，置业顾问与顾客零距离互动。旁边放置楼盘模型，聚光灯集聚模型区，为楼盘的集中展示提供平台。展位的精心布置和各样的优惠措施充分展示楼盘形象和企业品牌，从而提高成交率。现场成交的客户可获得 折优惠并且赠送三次抽奖机会。

品茗区：此区域将安排专业的茶艺师和服务人员，为来往的嘉宾和顾客现场煮茶，让在场的嘉宾了解茶文化和感受茶的氤氲。同时，置业顾问也可以和顾客在此区域洽谈业务，拉近置业顾问和顾客的距离，从而提高成交率。

餐饮区：在活动的同时，在场来宾可享受自助餐点，顾客在享受的美食、感受音乐的同时，可以加深对某某·某某某某的品牌印象，为某某·某某某某客户与开发商之间搭建近距离沟通的平台。19:00—19:30

邀请嘉宾和媒体记者签到 19:30—19:35

开场舞 19:35—19:45

主持人开场白 19:45---19:55

领导发言

19:55—20:45

茶艺表演

现场制作月饼

第一轮抽奖

自助餐

20:45—21:00

现场第二轮抽奖 21:00—21:40

游戏互动（晚会环节）21:40—21:50

现场第三轮抽奖  关于本次晚会节目的一些设想

晚会应包含演艺团体的节目、某某某某某某员工节目、互动节目及领导致词或颁奖等几个部分。

演出团体的节目应以格调高雅的民族类节目为主，可以包括一些民乐演奏、体现中秋节日气氛的民歌等，同时可以考虑邀请一些专业的播音人员来现场吟诵一些反映中秋的诗词，考虑到各年龄段业主的需求，可适当增加一些流行时尚的元素陪衬和渲染气氛。为实现宣传某某品牌的目的，拟采用模特现场走秀的形式来展示，模特可以穿上印有某某集团开发的各个楼盘标识和形象的文化衫进行现场展示，以达到最佳的宣传效果。模特既可以邀请专业模特，也可以考虑使用企业自己的员工来展示。

某某某某某某所出的节目应体现出企业的风采、员工的风貌，同时所选节目应突出某某集团与业主是“一家人”和处处都是为业主考虑的一种人文关怀。

某某集团领导致词或颁奖是体现本次活动目的的一个重要载

体，其作用是强化本次活动的意义和作用，同时也通过致词表达某某人对所有业主和潜业主的祝福和感谢。与此同时，向广大消费者诠释城东全新人居模式，灌输“置业就选城东某某·某某某某”的概念。

通过本次晚会的举办能让与会观众能切实感到该企业的独到之处，只有让业主能深深感受到该企业和该楼盘的好，触发他们的宣传意识，让现有业主介绍其周边亲戚或朋友来购买，使这种宣传和介绍由一种被动行为变成一种主动行为，将这一目的由宣传变为无形，也就是“此处无声胜有声”，其效果才能达到最佳。

（二）晚会内容：

晚会以突出家的氛围和格调为主，诠释中秋的内涵和底蕴，弘扬中国传统文化，触发所有与会者的共鸣，并使其能以最自然的方式融入到本次晚会当中，使所有与会者真正体会到家的温馨情怀。

现场互动环节：

1、现场制作月饼

由聘请的厨师现场演示月饼的制作工艺和流程，由互动业主现场实地操作，并将制作好的月饼送与他最想送的人品尝。

2、现场征集有关中秋的诗词歌赋

由主持人向现场观众征集有关中秋的各种形式作品（例如：歌曲、诗词等）送与他们想送的人，赠送形式既可以是现场献歌，也可以当场挥毫泼墨，也可以吟诵给他们的亲人听（看）。

3、中秋博饼

中秋博饼作为一项非物质文化遗产在台湾及闽南地区十分流行，非常受人们欢迎，一到中秋，大街小巷，所有大小商场都会举行博饼活动。当骰子在大瓷碗里落下，发出叮叮当当的清脆响声，当欢声笑语从人们的心底飘出，各个眼底洋溢着快乐的微笑时，那种其乐融融的感觉总是特别温馨。现在我们把博饼引进娄底地区，让人们过一个不一样的中秋。

状元有很多等级，以下状元等级是从小到大排列，具体为： ① 若是有4个“四点”，则为状元，比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。

② 有5个相同点数的，俗成“五子登科”，比起4个“四点红”的状元要大。先比较相同点数的数字大小,5个红4最大，其他按数字顺序，如果相同点数的数字一样,则比较后面的点数大小,点数大者胜。③ 若是6个“四点”，称为“六抔红”，比前面几种状元都大，可拿走状元和对堂的所有奖品.④ 若是4个“四点”加上2个“一点”，则称为“状元插金花”,是状元中最大的,并可拿走状元和对堂的所有奖品.⑤ 状元的奖品要在所有的奖品全部拿完后，最后一个最大的状元博出者，可拿走奖品，如果这个状元是“状元插金花”或“六杯红”，还有拿走2个对堂的所有奖品。

4、现场大奖

每个现场的来宾将在签到之时填写好抽奖券，并通过主持人现场抽取一二三等奖。（具体实施方案由某某·某某某某提供）一等奖（1名）：送地下车位一个 二等奖（2名）：品牌家电一台 三等奖（3名）：现金500元

七、活动前期准备

（一）组织活动组织机构、明确人员分工及主要职责  现场指挥：

组成成员：

A、开发商相关领导/营销部/策划部/行政办公室/项目组负责人等 B、声色传媒项目组负责人  项目督导组： 组成成员：

开发商相关领导、项目部负责人+项目组负责人（约3人）： 主要职责：活动全程实施、执行之敦促、督导工作。 嘉宾接待组（含礼仪服务）：

组成成员：开发商（工作人员2名）+声色传媒（礼仪小姐4名）主要职责：

① 全面负责相关领导、嘉宾、目标客户群等参加活动来宾的接待工作；

② 同时将接待嘉宾所需的物品、用品全部准备就绪； ③ 前期准备、现场接待工作。

④ 声色传媒安排礼仪小姐（4名）对领导、嘉宾的接待、引领临时休息及就座。

 宣传推广组：

组成成员：开发商（工作人员2名）： 主要职责：

① 负责联络、邀请、落实媒体记者； ② 负责宣传资料的准备、现场供给； ③ 负责广宣文案的确定。

 协调联络组

组成成员：开发商（工作人员2名）+声色传媒（2名）主要职责：活动全程协调、联络、解决。 安全保卫组：

组成成员：治安大队+开发商保安人员（约20名）：

主要职责：负责拟定和实施活动现场的安全保卫方案，提前消除一切不安全隐患，并制定保卫、交通、治安、防火等应急措施。 后勤服务组：

组成成员：开发商（工作人员2名）： 主要职责：

① 饮料、瓜果以及医疗急救用品等； ② 负责协调并保证晚会现场物料所需电源； ③ 物料、物资的筹备、运输和供给保障。 销售接待组：

组成成员：开发商（销售中心置业顾问约5名）主要职责：

① 售楼资料的准备、现场供给；

② 新老客户、目标客户的预约、邀请与落实； ③ 新老客户、目标客户的现场接待及项目介绍工作。 活动执行组：

组成成员：声色传媒（工作人员10名）；

主要职责：活动全程实施、执行（策划、设计、制作、安装、维护、撤除等）。

（二）人员邀请

1、邀请领导和贵宾：

市委/区府领导、相关职能部门领导、行业主管部门领导

2、新闻记者

除支持媒体以外，再邀请娄底市主流媒体新闻记者3—6人，准确及时的将活动讯息发布在强效媒体上。

3、业主新、老业主及购房意识较强的准客户

备注：A、邀请形式：发送邀请函+电话邀请+报纸广告邀请； B、邀请函须提前七天送出，提前一天电话落实。

（三）活动场地、电源灯光布置

1、现场场地平整、清洁

2、专用电源预留；200个千瓦以上电源布控

3、拱门电源预留：1000瓦左右

九、现场布置（待定）

“金秋有约·某某相伴”自驾游方案

一、活动目的

现代都市人生活节奏紧张，心态浮躁，泡温泉不仅可洗尽尘埃，更能使身心放松，因此受到众多年青人及中老年人的追捧。某某·某某某某组织广大业主和客户金秋结伴出游，将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，宣扬城东生活方式，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，增强已购买业主的信心和忠诚度，扩大某某集团影响力的目的。

二、活动时间

2013年10月中旬（双休日）

三、活动主题

金秋有约·某某相伴

四、活动地点

宁乡灰汤、紫龙湾温泉度假村（暂定）

五、活动对象

1、某某·某某某某业主（进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力）；每个业主可带随行人员一名；可拼车，自驾车主自行商议，平摊油费、过路费等。

2、目标客户（选出有购买意向者，凭驾驶证报名）

3、媒体人员（娄底生活频道、娄底综合频道、娄底广播电

台交通频道FM96.3、娄底日报等）

六、景点介绍

宁乡紫龙湾温泉度假水质晶莹如玉，沸如滚汤，泉眼最高温度达102℃以上，是我国三大高温复合温泉之一，水质晶莹如玉，沸如滚汤，泉眼最高温度达102℃以上，是我国三大高温复合温泉之一，含有对人体有益的硫化氢、硒、钼、铜、锌等29种以上的微量元素、矿物质，浴后皮肤滑如凝脂，对消炎、镇静、安神、调节生理机能、改善心血管功能等功效显著，对血液循环、神经系统等慢性疾病理疗效果奇佳，又被视为“神水”、“圣泉。

紫龙湾主题温泉区占地达30000平方米，有温泉森林冲浪、森林瀑布温泉、冰火泉、脉冲按摩泉、鱼疗、温泉水上运动、温泉瑜珈等，饮用水采用来自湖南有名长寿地东鹜山泉，紫龙湾温泉风景秀丽，四面环山，空气新鲜，绿树成荫，是白领们休闲度假的好地方。七彩溶洞：

森巴拉冰火泉：

神奇泉水：

豪华套房：

具体路线：

七、具体操作

1、前期准备

①前期宣传：

在娄底多家媒体进行前期宣传，预告“十月享温泉，某某伴我行”的活动信息，引起广大受众对此次活动的关注。

②由销售部人员联系某某·某某某某业主及有购买意象的客户，并说明自驾游的相关事项。

③车辆准备：老车主自驾车（需有1年以上驾龄、）

⑤某某·某某某某工作人员对报名参加自驾游的人员进行筛选、确认，并决定最终来宾名单（参加人员是否可以携带1名同行人员需要待定）。

2、活动线路：

起点：娄底某某·某某某某前坪 终点：宁乡灰汤紫龙湾温泉度假村

路线：可根据市场推广需要决定行进路线，可以适当选择一些繁华地点经过，在娄底市区进行绕行，以扩大某某·某某某某的品牌影响。

3、费用安排：

广大业主和客户在紫龙湾度假温泉内所产生的费用全程由某某·某某某某公司负担。自驾车主自负油费、过路费、修理费等。

4、活动内容

★前期准备：

①08：00 新老客户在某某·某某某某前坪集合 ②08：00-08：45

某某·某某某某工作人员负责对车辆停放位置统一安排，并逐一对参加自驾游的车辆及人员进行登记，相关人员对来宾车辆以及所有参加自驾游的汽车进行统一装饰,张贴印有活动主题和某某·某某某某标志的车身贴，并对车辆进行编号，在车头及车尾醒目位置张贴号牌。工作人员向每位参加自驾游的人员发放行进路线图和活动注意事项说明。

③08：45 召开简短的活动说明会（介绍行进路线、注意事项等）。④9：00 车队从某某·某某某某前坪出发，按计划路线现在娄底市区绕

行，车队领队人员及陪驾人员由某某·某某某某统一安排。⑤10：30-11：00 车队需行驶一个小时至两个小时左右

有车辆掉队或出现任何意外时，车队将继续前行，由活动服务保障人员负责处理相关事务。所有车辆按编号行驶，不能私自超车和停车，通过红绿灯路口时，通过和没通过车辆均必须报告，通过车辆须慢行等待未通过车辆，如有其它事宜，须和总领队随

时联系，应保持整个车队队型一致，以安全驾驶为第一原则，同时也可以更好地展示某某·某某某某品牌的整体形象。

★活动当日 ① 11：30 车队到达目的地，进入活动场地，车辆驾驶人员工作人员处签到，领取资料袋和纪念品，同时报名参加各项游戏，各项游戏将以展板形式在签到台处予以宣传。② 11：50 来宾进入主会场，某某集团领导致辞。③ 11：55-13：00 酒会、中餐

④ 13：00-13：20 来宾自由交流、休息。⑤ 13：20-15：00 户外互动活动 ⑥ 15:00-24:00 自由活动

八、物料布置

（一）现场布置

1、前期准备

请柬、信封、某某·某某某某LOGO车贴、号码牌、指路牌、文化衫、急救药品、纪念品等

2、活动会场布置

（1）主会场外物料布置横幅一条：

热烈欢迎参加“金秋有约·某某相伴”的来宾（可考虑由度假村提供）

（2）活动区域外场布置活

①

1、活动背景板内容：本次活动主题海报

2、拱门内容：热烈欢迎参加“金秋有约·某某相伴”的来宾

②

3、空飘气球12个、竖幅内容待定 ③

4、道旗60面；

（3）会议主场布置（紫龙湾温泉度假村内会议厅）

工作人员胸卡、签到本、笔、会议手提袋、奖品、签到台、易拉宝展架、会议资料系列软文、讲话稿、活动议程安排表等（4）餐饮安排（待定）

（二）行程安排：一天一晚 全

程：约90公里 行车时间：单程约2小时

（三）自驾游工作组成员 总指挥： 总协调： 领队：1人 后勤：3人

车辆维护：1人 电视台特邀记者：4人 随队医务：1人

九、准备活动安排

10月1日至18日：自驾游活动会员报名，确定参加人数（本次会员活动报名总数计50人）

10月19日：与紫龙湾温泉度假签定旅游协议，预订饭店、安排食宿、落实活动场地、工作人员明确分工等。10月1日至25日：

（1)活动宣传：业主联系、客户登记等（2）横幅制作：

“金秋有约·某某相伴----祝贺2013年某某·某某某某自驾游活动隆重举行”（3）邀请媒体：

娄底生活频道、娄底综合频道、娄底广播电台交通频道 FM96.3、娄底日报等 10月25日：

（1）车辆行前检查：所有参加自驾车旅游车辆

（2）自驾游行前说明会：向所有参加自驾车旅游会员发放本次自驾游活动安排及注意事项宣传资料

九、出行注意事项：

1、自备个人生活卫生物品、户外休闲旅行服装、换洗衣物、旅

游鞋、棉袜等。

2、公司配备药品：晕车灵、止泻药、创可帖、感冒药等，其它药品自备。注意行车中不能使用含朴尔敏成分的药品，以免影响安全驾车。

3、个人自备饮用水、零食、相机等旅游物品及身份证驾驶证、行驶证、养路费及购置税、车辆使用税、保险费单等与车及车主有关的证明材料。

4、自驾车装备：千斤顶、后备胎、专用维修工具、易损零配件一批、备足油量、车况的安全检查（油路、电路、刹车、底盘、方向、冷却液、车灯等）。

5、所有参与活动者，必须严格遵守有关规定及工作人员安排，注意安全，忌酒后开车和疲劳驾驶，切勿擅自脱离队伍活动，以免发生意外。

十、自驾游免责协议书（附）

自驾游免责协议书

1、本次自驾游为非赢利AA制游览活动，请各参加人员充分考虑到可能遇到的各种困难从而慎重选择是否参加本次活动。

2、请参加活动人员尽量自行驾车前往，如果确需要搭别人的车前往，则自行联系搭车对象，并与车主按人头平均分摊汽油费、过桥过路费及停车费等费用。搭车是自愿自由组合的非盈利行为，车主只提供搭载服务，不承担搭车人行驶途中的人身安全及经济责任，请搭车者自己考虑搭车风险并慎重选择搭车。行车途中的开销（油费、路桥费、罚款等），由各车自行承担。自办保险、车险（如招搭乘人员，建议保“乘客座位责任险”20万以上）。搭乘人员应投保旅游险或人身意外伤害险。

3、车辆行驶过程中请所有驾车人员注意安全，服从团队统一协调，行车协调员由大家商议产生。各成员车主负责管理本车乘员。

4、本次自驾车旅游为自愿参加的非赢利活动，活动期间各参加人员对自己的行为负责并承担后果，某某·某某某某及声色传媒将不负任何法律责任。凡参加者均被认为确知并同意接受本协议条款的约束。

5、行车约定：

1)、不得超越领路车（头车），不得落后于垫后车（尾车）。（两不）

2)、要以前车为跟车目标并保持必要的安全距离（通常3秒左右车距）；要在前车同意后才能换位；要传递前车发出的转向、警示灯信号。（三要）3)、通过收费站或路口，领路车应减低车速或临时停车等候车队。

4)、油箱过半，应向领路车发出加油需求。要求统一加油时间，减少加油次数。5)、各车均有责任提醒领路车以合理的速度行车。

6、对讲机的使用约定：

1)、对讲机是确保列队行车安全的有效工具，若使用不当也会成为安全隐患。2)、对讲机应妥善安装和使用，以不影响驾驶操作为原则。

3)、行驶途中，对讲机主要用来通报路况、行程、突发事件等与安全行车有关的事情，不得过多谈论与此无关的话题。

4)、通话语言应精炼简洁，清晰易懂，两句之间略作停顿，注意规范用语、文明

用语。

5)、列队行车时，随行车的对讲机以听为主，尽量避免打断领路车和垫后车的通讯。

6)、列队行车时，领路车发现与垫后车通话质量下降，应立即降低速度甚至临时停车，以保证车队首尾呼应。

7、停车约定

1)、领路车根据需要，发出停车信号时集体停车；

2)、个别车辆需短暂性停车，应通知领路车，垫后车须停车照应，并保持与领路车的通话。

3)、路边临时停车，各车必须开启双灯示警。

8、应急机制及事故处理约定

1)、强调自助、提倡互助。自己的问题自己解决，同时提倡一方有难八方支援。

2)、如有车掉队，由垫后车负责找回，并及时通知领路车控制车队车速慢行等候。3)、如有车抛锚，视情况就近维修。如耽搁时间较长，车队提供必要帮助后则继续前进，不必等待。

4)、如遇交通事故，则全体停车参与救援及事故处理。同样视事故情况决定是否继续旅程，抑或是留下陪伴的车辆和人员帮助当事人处理事故，其他车辆继续旅程。

5)、遇阻滞时当事车辆上的无关搭乘人员可以先行离开。

9、免责声明：旅游及户外活动具有一定风险，活动组织者有尽力保障参与者安全的义务，但没有必然的责任。驾驶或乘坐汽车，具有一定的危险性，参加人员应对自己行为负全责，活动组织者和参加人员对此不承担任何责任。

10、其他：

本次活动的时间为

****年**月**日

至

****年**月**日 本协议签字日期为

****年**月**日

本次活动由某某·某某某某及湖南省声色文化传媒有限公司 负责组织实施。

本人签名：

身份证号：

“展示最美城东”摄影大赛策划书

一、活动目的

娄底是一座年轻的城市，也是一座充满活力的城市。近年来，随着经济的飞速发展，扩容成为这座城市的主题。省运会的申办、体育中心落子城东，为城东的发展定下了基调：娄底未来的文化中心。

娄底市体育中心是湖南省规模最大、功能最全、设施最优、环境最美的现代化体育中心之一，配套服务设施齐全，是一个集体育比赛、文艺表演、健康娱乐、购物休闲、会议会展于一体的多功能综合性活动中心。除此之外，文化中心也落子城东，选址于市体育中心东北角，由博物馆、美术馆、图书馆、群众艺术馆、群众文化中心组成。至此，娄底城东的文化中心雏形初显。一片“原生态”土地上打造现代化新城，一张“白纸”上描绘宏伟蓝图，城东是娄底加快推进城市化的一个缩影。

为了更直观的展现娄底城东的新面貌、新形象，让更多的人了解城东环境和人居模式，享受美景带来的快乐和精彩，体验幸福娄底的真正含义，由某某·某某某某集团主办，声色传媒、娄底《纽扣》杂志承办：“展示最美城东”摄影大赛（以下简称“摄影大赛”）。

与此同时，此次摄影大赛的举办，是一种文化侵略式手段，将进一步树立某某·某某某某品牌形象，增加销售气氛，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。针对目 24

标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

二、大赛主题

以“展示最美城东”为主题，运用摄影艺术丰富的形式和预演，通过独特的摄影视角展现娄底城东人居环境、城东文化、城东生活等。

三、组织机构

主办单位：某某·某某某某集团

承办单位：湖南省声色传媒有限公司、娄底市摄影家协会 媒体支持：娄底《纽扣杂志》

娄底广播电台交通频道FM96.3

娄底生活频道

娄底日报等

四、活动时间

2013年11月4日 ——11月17日

作品征集

11月18日——11月20日

作品评选

11月21日——11月30日

作品展出

五、参赛作品要求

1、拍摄地点要求在娄底城东范围内。分为专业组和全民组。欢迎社会各界摄影爱好者投稿参与。

2、拍摄器材不限，彩色与黑白均可投稿。

3、本次大赛只接受数字照片，将作品压缩并发送到shengsewenhua @163.com

4、谢绝提供电脑创意和改变原始影像的作品(照片仅可做亮度、对比度和色彩饱和度的适度调整，不得做合成、添加、大幅度改变色彩等技术处理。)

5、参赛作品必须为本人拍摄，并拥有著作权，不得抄袭、拷贝、仿冒。参展作品涉及的肖像权、名誉权、著作权等引发的法律纠纷及责任均由投稿者本人承担。

6、作品入围后，主办方统一调用原始文件(JPG、1M以上源文件)用于评委鉴定、评选。作品入围者须在规定时间内将原始文件提供主办方，逾期不提供者视为自动放弃评选资格。

7、参赛者同意主办方将本次获奖作品用于非盈利性的宣传使用，不再向其另付稿酬(使用时标注作者姓名)。

六、投稿及评审办法

1、参赛者须将作品压缩并发送至shengsewenhua @163.com，发送同时必须填写真实姓名、身份证号码及有效的联系方式(手机号码)、作品名称、拍摄地点、简要的创作说明。若上述资料有误，大赛组委会将视为参赛者自动放弃获奖资格。

2、参赛者应尽量用高像素拍摄，以保证照片质量。所有投稿作品，文件类型应为JPG格式，长宽在2048*1152像素以上，分辨率为300DPI，大小为IMB~2MB，并保留exif信息(即原照片拍摄信息)。如不能提供包含合理exif信息的照片，将被视作有抄袭嫌疑而被排除获奖资格。

3、作品发送成功后，公开接受广大网友的投票。工作人员将在新浪

微博@湖南声色传媒 中进行展出，综合网上投票数和专业评委的评分成绩对投稿作品进行评审(参考比例：网上投票35%：专业评委投票65%)，各组分别选出五幅入围作品，刊登在《纽扣》杂志，同时在万豪城市广场LED屏和大厅展出，使用时标注作者姓名。

5、本次影赛投稿为2013年11月4日00点至11月17日24点，11月18日09:00至11月20日18:00作品评选时间，11月21日至11月30日作品在万豪城市广场展出，并在12月份《纽扣》杂志展出。展出全程将着重标示“本次活动由某某·某某某某全程赞助”，以此来突出某某品牌的影响力。

6、本次比赛投票采用评分的方式进行，每张照片的评分范围均为1~5分，评分者必须是新浪微博用户，并且同一台电脑(同IP会使小区宽带用户无法投票)对同一作品每日不能重复评分，即对同一作品每日只限评分一次。

7、同一作者的作品可以重复入围，但不可重复获得一、二、三等奖。

8、投票结束后，大赛组委会将在影赛首页公布入围名单并电话通知入围者，如中选照片中EXIF信息异常，则会要求入围者提供作品原数据以核实是否原创并组织评委进行评选。若收到通知五日内不能按时提供原始数据者，视为放弃获奖资格(该奖项按得分排序顺延补上)。

9、获奖者提供作品原图的同时主办方核实作者姓名及身份证号码，作为领取奖品的依据。

七、奖项设置

1、专业组

一等奖1幅

奖金：3000

颁发证书 二等奖2幅

奖金：2000

颁发证书 三等奖2幅

奖金：1000

颁发证书

2、全民组

一等奖1幅

奖金：1000

颁发证书 二等奖2幅

奖金：800

颁发证书 三等奖2幅

奖金：500

颁发证书

3、纪念奖

凡本次活动的参赛者均可获得由某某·某某某某集团提供的精美礼品一份。

八、各方责任与分工

为使本次活动获得全社会的广泛重视和吸引全市摄影工作者、摄影爱好者、踊跃参与，有以下几个方面工作分工：

1、声色传媒负责起草本次摄影大赛章程并发至全市各摄影团体组织和摄影作者，组织发动各摄影协会会员积极参与，根据章程的要求进行拍摄、送稿。声色传媒负责收集、登记来稿、组织对参赛作品进行评选、收集入选作品。

2、本次摄影大赛成立评审委员会（预定5人），娄底市摄影家协会负责邀请湖南省著名摄影家担任评委（预定3人），某某集团领导担任评委（预定2人）。

3、某某·某某某某集团负责本次摄影大赛活动所需全部费用，保证资金到位。

4、各方需要分别指派专人负责监督和落实本策划中的各项工作，并加强本次活动中互动信息的交流。

5、娄底各大媒体负责报名征集宣传，每次活动以公益主题作跟踪报道。

本文件含有关于声色传媒的商业机密，版权归声色传媒所有。除某某·某某某某外，任何人或单位未经许可不得复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如某某·某某某某决定不采用声色传媒的策划建议，亦应保证声色传媒的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。

湖南省声色文化传媒有限公司 二0一三年八月

第四篇：房地产项目营销方案

皇家壹号“6+1奖励计划”营销方案

一、对接项目

皇家壹号

二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在2009年5月10日左右封顶，12月份交房

三、项目当前营销背景

1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一

2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多

3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少

四、整合营销的突破

1．由“公积金至函”引发的思考

由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，必会翻看，不会随宜丢弃

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关

联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领！

3．“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定

非常6+1 是中国老少皆知的电视节目，其诙谐欢快的主持风格受到大家喜

爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球

同时隐射我们项目在西平做到6个第一

如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求？

这1.1万人愿意相信什么？究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其

产生强烈的购买欲望？

人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章！计划

推出房源约284套，我们可以先算笔帐：

6000（元/套）×284（套）=170（万元）

由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。

“6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚

拟总额足以引爆市场的兴奋点！

6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富？“6+1奖

励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现？

假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中：

第一关是“吸引到场”，通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函

吸引客户到达销售现场。

第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡

另外目的是留下个人基本资料。

借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证

转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（万元）。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定！

简言之：

6+1奖励计划 =170万元购房现金卡计划＋14万元转介绍成交奖励计划

住房公积金客户凭2009年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内

均可获得“6000元购房现金卡！

6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划

“6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有；若受让人持此卡购置旗

下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房合同的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。

五、“6+1奖励计划”预期目的鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利

用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介

渠道，达到：

1．近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售；

2． 远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成为置业铁杆客户；

3． 企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。

六、“6+1奖励计划”实施细则

1．营销节点划分

蓄水期3月15日（暂定）——→3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入

“6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。

此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能，其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力！因此，3月15日（暂定）-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调！高调！

“高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时

间相对有限；第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到

高度的集中和统一！集中所有的声音，同时说一句话——“6+1奖励计划”！

活动开始期4月1日——→6月15日

经过一定阶段活动的蓄水期

宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开

客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15

日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可

以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。

2．各节点媒体投放组合3月15日（暂定）——3月30日

主流媒体：户外+飞播

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅+X展架

4月1日——4月15日（暂定）

主流媒体：户外+ 夹报

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅 + X展架

直效媒体：住房公积金至函（从3月24日开始投放 分二到三批次投放，约一周到两周时间）

第五篇：房地产营销活动方案

房地产营销活动方案

（一）一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显着的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；

2）展现楼盘的综合优势；

3）体现楼盘和谐舒适生活；

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

①楼盘效果图。

②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

①选购本楼盘的动机：

a、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

b、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

c、想在此地长久居住者。

d、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

e、信赖业主的企业规模与财力潜力。

f、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排斥本楼盘的理由：

a、消费者本人经济能力不足。

b、比较之后认为附近有理想的楼盘。

c、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

a、对本区域环境熟悉念旧者。

b、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。

②合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

①对预约客户中有望客户做ds（直接拜访）。

②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。

⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（sp）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（sp）活动人员编制调度表。

⑮、于sp活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。

⑯、若于周六、周日或节日sp活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑰、每逢周六、周日或节目sp活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施ds（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

⑵、每逢周日，节日或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：

⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。

⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。

⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。

房地产营销活动方案

（二）在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。

××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。

经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

一、项目营销总体策略

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、项目营销目标方针

根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

1.销售（招商）目标

2.销售目标分解

四、营销阶段计划

根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。

五、项目销售时机及价格

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。

（一）项目入市时机及姿态

1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

（二）价格定位及价格策略

1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。

3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合（一）宣传策略主题

1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。

2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

（二）宣传媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。

3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。