天宙市场部销售目标管理方案

第一篇：天宙市场部销售目标管理方案

天宙市场部销售方案

一 总则

1、制定目的为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法。

2、适用范围

销售部所有人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。

二.销售目标管理业绩核算范围

1、销售人员所签订的所有协议客户

2、会员在公司自己公司场所的各项客户；

3、销售人员电话签订的的所有客户；

4、销售人员收回的所有款项；

三、销售部编制

1、管理岗位：销售经理1 名；

2、销售岗位：销售代表2名，网络销售4名；

四、2014部门销售任务

1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）：

前期（3月至5月）： 25万元整/月。后期（6月至12月）：32万元整/月。

注：①前期前3个月，销售任务按80%计。

②销售常态化后，销售任务另行核算确定。

2、销售经理对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售

任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务提成和各项补贴，但最低不低于50%。

3、销售经理享有底薪 5000 元/月；

4、销售部连续2个月不能完成月度销售任务的50%，或连续4个月不能完成销售任务的70%的，销售经理将被辞退或调整到其他岗位。

五、销售岗位绩效工资的考核：

1、销售部新招聘销售人员必须有网络行业或其他相关销售从业经历。新录用的员工试用期为3个月，连续三个月完不成销售任务的，将予辞退；但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同。试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。

2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表

一、表

二、表三（销售总监无个人任务）: 表一：（试用期）

表二：（高级销售代表）

资和各项补贴.4、高级销售代表连续2个月不能完成个人销售任务的80%，将予降级；普通销售代表连续2个月未能完成个人销售任务的60%，或连续4个月未能完成个人销售任务的80%，将实行末位淘汰或调整其他岗位；

5、兼职销售人员不发底薪及补贴，业绩提成15%。

六、绩效奖金的核算

1、销售部完成公司规定的月度销售任务目标，按销售额的2%提成作为绩效部门绩效奖金。

（1）绩效奖金的分配比例为：销售经理40%；各销售代表总计50%；未完成个人任务的销售代表无奖金，该剩余部分奖金用于销售部部门建设，所有支出明细年底将由财务部提供清单；

（2）部门绩效奖金总额的5%作为非营销工作岗位绩效奖金，如有缺岗人员，则按比例提取作为部门建设费用。

（3）部门绩效奖金总额的5%作为每季度最佳销售员的奖励。

七、福利补贴标准及报销程序

1、补贴明细如下（以下金额均为每月报销最高限额，实际发生金额低于此金额则实报实销）：

（1）销售总监通讯补贴300元/月。（2）销售代表通讯补贴150元/月。（3）高级销售代表通讯补贴200元/月。（4）试用期销售代表通讯补贴100元/月。

2、补贴报销程序

（1）凭当月话费汇总帐单报销通讯费用；

（2）凭当月报销凭证报销交通费用。车票、油票背面须注明起止地点，客户名称、联系方式以备审核；

（3）10号前完成上月通讯补贴、交通补贴的报销工作；（4）销售部经理每月汇总部门各项支出费用，并制作明细表格备档。

八、宴请费用报销标准及程序

1、销售部每月店内宴请额度为元，超出部分于次月宴请费用中扣除。招待费用按实价（当季折后价格）从销售员当月销售业绩中扣除。

2、销售部人员宴请客户，应先填写“部门内部宴请单”，经部门负责人批准后方可实施；如确因工作需要超出宴请标准限额，应先填写“酒店宴请单”并上报总经理审批方可实施。如特殊情况下未经请示发生费用，应及时补办，否则不予报销。

3、10日前完成上月宴请费用的报销工作。

十、欠款回收

1、销售人员做好所分管签单挂帐客户的相关协调工作，按照合同结款期协助计财做好收款工作，签单挂帐客户的消费按结账日期纳入销售人员销售业绩。

2、销售人员应认真维护好所分管签单挂帐客户的客户关系，超过1个月未产生消费客户，销售部可根据情况调整销售人员重新跟进。

3、超过3个月未收回的款项，在6个月内收回按50%计算销售人员业绩；超过6个月内未收回的款项不计算销售人员业绩，财务部将从此销售人员的薪资内逐月扣除此笔款项，待该笔款项收回后返还此销售人员；销售总监对未收回款项承担收款连带责任。

十一、薪资计算

1、效益工资计提应按税法规定计算按个人所得税。

3、每月日由销售部与财务部确认上月销售额、计提销售工资额，上报总经理，每月日发放工资、提成、奖金等。（财务设定）

第二篇：市场部目标管理责任书

项目管理中心市场部目标管理责任书

为确保公司战略和目标得到充分的执行，此目标责任书由公司与管理中心市场部签订，并对项目管理中心市场部所有员工有效。此目标责任书的完成情况，将作为绩效考核的标准，与绩效工资的发放挂钩，总绩效考核分值为100分。

一、有无、季度工作计划，上级审核发现所制定计划中缺失的重要内容不超过[]处；

二、逐条核实计划是否按时完成。已完成的工作项数/计划的工作总项数比例不小于[]%；

三、未及时按实际工作变化情况改进制度延迟的延迟次数不超过[]次，延迟天数不超过[]天；

四、完成合同金额不低于目标任务的[]%；

五、对市场需求分析和预测准确度不低于[]%；

六、收集各种宏观信息的时效性，收集有用信息不少于[]条，撰写分析报告不少于[]份；

七、确保收集市场信息准确性和时效性，收集有用信息不少于[]条，撰写分析报告不少于[]份；

八、项目甄选时，所提合理化建议不少于[]条；

九、准确进行项目的机会研究，通过公司各方参加的机会研究论证的比例不低于[]%；

十、根据市场需求，制定公司商务模式，所拟商务模式的市

场接受度不低于[]%；

十一、客户投诉未及时处理的次数不超过[]次，处理不当的情况不超过[]次；

十二、项目规划建议书制定时，所提合理化建议不少于[]条；

十三、对规划方案建议书所提合理化建议不少于[]条；

十四、及时办理项目相关报批手续，手续办理的一次通过率不低于[]%，手续办理不超过[]天；

十五、报批手续费用支出比预期不超出[]%；

十六、因关系处理不当而使公司受到政府限制的次数不超过

[]次；

十七、在公司品牌建设中所提合理化建议不少于[]条；

十八、会议、活动组织安排不当的不超过[]次，别人提出的不满意见不超过[]条；

十九、保证结算的合理性，对合同结算所提合理化建议不少于[]条；

二十、及时催收回款，回款未及时收回的金额不高于总回款额的[]%；

二十一、因政府关系没处理好而使业务受损次数不超过[]次，公司发生公众危机的次数不超过[]次，或为[否决性指标]；

二十二、在公司品牌建设中所提合理化建议不少于[]条，品牌评估后品牌的价值增长幅度不低于[]%；

二十三、确保制作项目简报的及时性准确性，没有按时制作简报的次数不超过[]次，错误不超过[]处；

二十四、对公司业务报告进行分析所提交的报告不少于[]份；

二十五、协调征求市政及公用部门的意见，保证规划设计方案能顺利通过，为配合意见的征求解决问题不少于[]个，并及时反馈意见。

公司总经理：市场部经理：

日期：日期：

第三篇：市场部销售工作总结格式

市场部销售工作总结格式

工作总结频道为大家整理的市场部销售工作总结格式，供大家阅读参考。

光阴如梭，时间飞逝，记得还正在写半年总结，想不到一晃，2019年的工作即将成为历史。回望走过的每一秒每一分、每一天、每一个星期、每一个月，太多的感慨、太多的感触在里面。我是2019年3月份正式加入公司(以前的名称是“赛博尔网络”)到今天整整十个月时间。说长也不长，说短也不短，在这十个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记在心。。。

这份工作不是我踏入社会大学的第一份工作，我是一个天生不安分的人，从北到南走过了好多城市，也走过了好几家公司，换了好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉，让我最终选择来这个刚刚起步及久的公司。第一次走进公司(公司是5月份搬到软件园来的，以前在soho大厦)，给我的感觉是公司好小，感觉有点拥挤。在和肖总的几次沟通中，感觉很受益。和这个公司的领导人沟通一直很愉快，也是他自身的感召力让我对公司充满信心，最终选择加入公司。这是一个温馨的大家庭、这里的人都很好相处、没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我喜欢!

一、工作总结

前面啰嗦了这么久，对我10年的工作总结如下(很多内容在半年总结里面有提到，不过在这里也罗列一下，毕竟是年总结)：

1、渠道部门的建立

我是和小柴一起进的公司，她是负责公司渠道工作，我是负责市场工作，营销和市场这两个部门是非常紧密的，你中有我，我中有你吧。一个部门的建立，不是一朝一夕的，是要经过很多的细心准备。市场是走在销售的前沿，为销售工作做好前期准备工作。渠道部门的建立经过了一个较长的过程，过程是复杂艰辛的，文档的整理就不下十几份。招商计划书ppt、招商计划书文档、产品包装文档、代理商协议、代理商最终客户合作协议、渠道政策等等。这里公司领导对我们的帮助是很大的，渠道政策的讨论会，大大小小的不知开了多少回，文档整理修改了不知道多少次。五月份渠道工作正式拉开维幕!2、4006直线通平台上线

4006直线通管理平台是我们公司4006产品与竞争对手的一个大的区别点，我们的管理平台在业界堪称一流。这离不开我们技术部的辛勤工作。技术研讨会开了一次又一次，多少个日日夜夜，大家加班加点赶进度。技术是公司的灵魂，没有一个过硬的技术体系，没有一个过硬的技术团队，没有一个为公司发展尽心尽力，不辞辛苦工作的技术带头人。那就没有今天在国内市场上

堪称一流的4006管理平台。也就没有我们销售部今天取得的成绩。

呵呵，当然平台的上线每个人都付出了汗水，我的付出只是微不足道的一小部分。管理平台的上线，更离不开公司的大力支持。

3、市场工作

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。

(1)市场宣传及广告投放

市场宣传及广告做的最多的是我们的线上宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、统计站点广告、招商网站等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和更多的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱，百度关键词宣传我们一直在做，没有放弃，当然互联网的发展，中国人离不开百度，百度给我们带来了很不错的效果，也促进了我们销售部的工作进展。

论坛与博客的工作也一直没有放松，客服部从八月份接手以来，每天都在做，让我们的宣传在网上无处不在，有点困难，不过让我们想看到的人看到我们的宣传，看到我们的公司，我们一直在努力。

第四篇：市场部销售制度

一、市场部与销售部门工作性质区别

首先，从市场部与销售部门工作的性质区别谈起：

1、“品牌”和“销售”的关系：市场部的工作主要目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给客户提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。销售部门的工作就是如何把产品送到客户面前，并成功的收回资金，实现商品的价值。主要涉及到物流、资金流及销售渠道的建设和管理。相较而言，更注重实际，工作中“唯物”的成份多一些。

2、“战略”和“战术”的关系：市场部的主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和客户等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。销售部门工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，保证渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可，是战术实施方面的事情。

3、“面上”的和“点上”的关系：市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益。如：要停掉一个老产品的生产，开发一个新产品，可能的情况是老产品销售很好但前景不看好，而新产品目前销售有困难甚至可能市场投入大，收益周期长，那么作为市场部门就必须坚持正确的战略去做工作。而销售部门就考虑相对单纯点，按照即定的方针和策略具体实施，把产品推出去，把钱收回来，关心的是出了多少货，回了多少款。更多的从销售环节运用因时因地的战术技巧来解决问题。

4、“理论”和“实践”的关系：由于两个部门的工作内容和性质不同，市场部往往进行的是“务虚的理论工作”，销售部门往往进行的是“务实的实践工作”。没有正确的理论就没有正确的实践。理论需要实践检验，实践同时为理论提供支持。市场部所有工作的出发点和归结点都是市场占有率和销售量。就品牌营销的现状况而言，我们长江家具销售的硬件基础（销售队伍、销售网络等）都是相当好的，但是品牌营销理论研究还是相当缺乏的，应该说是我们理论的困境。

5、“整体利益”和“局部利益”的关系：因为市场部的工作是全局性的，所代表的就是整体利益，因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部门的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡，一个月没有销售没有回款就是不能够忍受的，而且考核的标准也是直观的单纯的：销量、回款。很显然，到目前为止，我们在每次的总结中，讨论的多是数字化了的销售指标，而很难见到具体的量化的市场部工作指标。

6、“长远利益”和“短期利益”的关系：市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以、五甚至十为一个检验周期，所以关系的是企业长远的利益。而销售部门的销售往往是以月、季度、最多是为单位的，所以 关系到的是企业的短期利益。

以上关于市场部与销售部门的六大关系也不是完全独立的，在实际工作中，也会在一定程度上交叉和融合，这涉及到部门之间的合作、沟通和协调问题。市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次才是寻求相互的合作与融合。只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把企业的市场营销水平提上一个新的高度。

二、市场部的主要任务与岗位制度建设

市场部的主要任务

1.负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓。

2.市场信息、行为的及时收集与反馈。

3.新产品、新市场的策略制定。

4.各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收。

5.不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对 公司产品和服务的满意度和忠诚度。

6.为商务引荐符合公司发展规划的代理产品。

7.及时进行款项回收工作，并按期提交回收报告；承担因工作失误而造成 的回款不及时的责任。

8.完成公司下达的考核指标。

从市场部的四大功能看：

1、作为公司的情报机构

1）跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

2）搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的 收集、整理和分析；

3）进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策 依据；

4）参与公司网站建设。

2、作为公司的参谋机构

1）制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；

2）制订公司业务短、中、长期目标；

3）做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；

4）新产品上市规划；

5）参与制定产品价格；

6）为重大投标活动和工程咨询出谋划策；

7）整理分析公司各业务部门的业务资料信息。

3、作为公司业务的监管机构

1）业务系统廉政稽查；

2）业务合作伙伴的店面装修和市场行为是否符合公司要求；

3）了解、掌握业务员心态并进行心态建设；

4）负责对新入职业务人员、专卖店和经销商的业务人员进行培训和监管；

5）负责产销的协调工作。

4、作为公司的公关机构

1）实施品牌规划和品牌的形象建设；

2）制定及实施市场广告、推广活动和公关活动；

3）完善、规范业务系统对外的各类文书；

4）负责公司荣誉室的建设及各种资料的收集整理（如客户感谢函、锦旗、新闻报道等）；

5）合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；

6）作好公司的售前、售中、售后服务工作；

7）代表公司对外发布需发布的信息。

三，市场部不同阶段侧重点各有不同

1、在产品导入期，市场部的职责重点有：进行市场调研和分析；制定产品 上市规划；制定各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。

2、在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定营销目标计划；负责产销的协调工作。

3、在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；制定产品企划策 略；制定广告策略；实施品牌规划。

四，市场部各职务详细岗位职责描述

1、市场总监(CMO)

直接上司：总经理

主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场 推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。

岗位职责：（具体工作）

（1）协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标＋财务目 标）；

（2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；

（3）制定和实施市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变 化，要提出合理化建议）；

（4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整 等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；

（5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；

（6）管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。

职位要求：（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实 施的团队指挥能力）

◆对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动 态、市场方向的能力；

◆密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；

◆工作努力，积极进取，责任心强；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设 能力、组织开拓能力

◆较强的观察力和应变能力。

2、市场经理

直接上司：市场总监

主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度。

岗位职责：（具体工作）

1)组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施(为销 售部设计指标)；

(2)组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；

(3)编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室；

(4)制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；

(5)对下属人员进行业务指导和工作考核；

(6)组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计。

职位要求：

◆对市场营销工作有较深刻认知；

◆有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

◆有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；

◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；

◆较强的观察力和应变能力。

3、市场策划主管

直接上司：市场部经理

主要工作：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司、季度、月度的 所有市场营销策划工作）

岗位职责：（具体工作）

（1）研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与 地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；

（2）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；

（3）组织、编制大型市场规划、设计方案；

（4）编写方案设计报告、实施方案报告；

（5）独立完成广告策划案、品牌推广方案；

（6）指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

职位要求：

◆熟悉公司产品及相关产品的市场行情；

◆能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；

◆有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验；

◆熟练操作办公软件。

五，市场部管理制度建设

为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，并加强市场部的管理,严肃纪律，特制定本制度。所有的 市场部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。

1.市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群 力，薄利多销，在公司领导下开展工作。

2.市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制 度。

3.施行合同领用登记手续，采用合同编号，市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉 开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。

4.市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议 上报公司，并交市场部主管人员存档。

5.业务人员出差应每日应1-2次与公司保持联系，汇报业务进程。

6.每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况，以便保证产品工期、技术及安装条件的可行性。合同签订后将原件交公司存档，并及时将现 场情况及屏幕要求等反馈给公司及有关施工人员。

7.打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。

8.业务人员如要调走，须提前一个月书面向公司写辞职报告，将本人与公司之间的帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管人员签字方可离开公司。否则作为离职处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利。

9.业务人员应积极配合公司进行现场安装、调试及验收工作。

10.完成公司或部门交办的其他工作。

六，销售部的主要任务与岗位制度建设

销售部不同阶段的主要任务

销售访问/服务程序

1、基本要求

（1）每人每月外出做销售访问客户不少于规定的数量，其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后，上交完整的销售访问报告；

（2）销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体；

（3）销售访问必须携带品： 价格资料（保密）、客户公司信息资料、公司宣传资料若干份、公司新闻报、样册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。

（4）销售访问时必须遵守外事记录，处处体现公司形象；

（5）销售访问一般应事先做好预约；

（6）一个公司的销售访问一般以半小时为宜；

（7）会谈中应不时将会谈要点做好记录；

（8）访问结束后，及时填写销售访问报告。

2、访前准备

（1）筛选客户：从平常收集的公司资料、网络等途径中选择适当的潜在客户，根据近期公司的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访；

（2）做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划；

（3）准备资料：客户档案资料、公司简介、宣传册、宣传单、样册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；

（4）确认见面时间、地点；

（5）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。

3、走访客户

（1）事先做好预约；

（2）初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的；

（3）取出公司宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍公司产品（项目），以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比，严禁攻击型的语言；

（4）如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先应表示感谢；

（5）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式；

（6）如有投诉、即表歉意，做好记录，保证跟进；

（7）尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间、地点，但不要强行推销；

（8）我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。

4、记录返公司后，记录所谈内容及下次拜访时间、计划和重点

5、跟踪落实

（1）如有问题，立即处理；

（2）如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方；

（3）如有可能的合作意向，记录在日历表上，并在之前适当时间联络跟催；

6、拜访技巧

（1）充分准备：支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买公司的产品或对项目产生兴趣；

（2）公司说明：带去产品介绍，公司样册让客户拿在手中；

（3）宣传新闻：带上有关公司的新闻报道，它会使拜访更有说服力；

（4）中转介绍：“上次京口教育局的廖局长说你们学校在XX方面做的非常好”

等等；（慎用，不要有压迫对方的感觉）

（5）客户成功案例：准备一些项目的成功案例，以显示公司的项目进展和实力；

（6）长期关系：强调希望建立长期合作的关系，不要急于销售；

（7）互惠互利：我们不是“推销”而是“互惠互利”，为客户提供更多的选择。

七，开发新客户/服务程序

1、访前准备

（1）掌握分工负责区域内目标客户分布情况；

（2）对选择的目标客户进行充分的调查、手机资料；

（3）确认有潜力的客户；

（4）对手分析：同类产品信息，对手公司实力，业务范围，客户资源，等等；

（5）制定进攻的策略：用什么销售策略来争取该客户；

（6）拟定拜访要点；

（7）准备好拜访所需用品

2、走访客户

（1）带上所有必需品。（见销售访问）；

（2）明确谈话的重点，如自己酒店长处、争取得重点等；

（3）寻找对方的特点希望和要求；

（4）提出公司可以满足并解决客户项目需求的方案；

（5）解答对方提出方案的疑虑或提问；

（6）克服困难，提出交易条件：销售策略及优惠；

（7）如不成功，表示感谢，留着下次再来的理由。

3、记录

填写《销售访问报告》，详细记录所谈内容，并拟定下次拜访时间、重点。

八，电话销售/服务流程

1、做好准备

（1）制定电话销售计划；

（2）了解、熟知本公司产品项目和客户情况。

2、电话推销

（1）主动问好；

（2）主动介绍自己姓名，公司名称，想与谁通话；

（3）开门见山设法找到要找的人，触及话题；

（4）最初15秒就找出接电话人可能会感兴趣的突破点，引起对方的兴趣；

（5）认真倾听注意对方的放映，并有意识的提问；

（6）注意掌握产品策略和价格策略，讲明产品好处，使客户易于接收先报 高价产品及主要产品，让对方知道物有所值；

（7）语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇。

3、接听客人问询

（1）在电话铃响三声内接听电话；（手边拿好笔和记录用纸）；

（2）主动问号，讲明自己身份；

（3）语气平和，语调轻松，用词得当；

（4）抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌强卖；

（5）做好要点笔录；

（6）如客户有意向，立即敲定，达成口头协议，或安排约会时间地点；

（7）确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂电话，切忌催促客人结束电话。

4、确认跟踪

（1）记录电话销售情况；

（2）如客户有意预订，迅速给对方发出书面确定书；

（3）资料归档；

（4）知会销售部经理。

九，销售部工作流程与管理制度

1、总则

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销 售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责：

1)对销售任务的完成情况负责。

2)对回款率的完成情况负责。

3)对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向 公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4)对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点 业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5)对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司 领导提出奖惩建议。

6)负责制定工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监 督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。

7)对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负 有连带责任。

2、销售部工作流程：

1)拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划。

B销售员在每周五下午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。

C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。

E 销售员在每周一上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报

F 销售经理对销售员的工作予以指导和安排。

2)产品报价、投标的流程：

A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门 经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。

B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）。

C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持。D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核。

E 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印。

F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3)商务谈判与签订合同的流程：

A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判。

B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。

C与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。

D待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E 正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入系统。

F对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入系统执行。

4)交货流程：

A 销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货。B 确认到货。

C 销售经理确认后方可填写出库单。

D 库房办理出库手续。

E 办公室组织发（送）货。

F 办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤。

5)回款流程：

A业务员催款。

B通过系统录入收款申请单。

C 财务部确认。

D反馈给客户。

6)开票流程：

A销售经理确认后，销售内勤通过系统录入开票申请单。

B 采购部审核。

C 财务部开票。

D 交客户签收。

7)售后服务流程：

A 接客户售后服务申请，销售经理确认。

B 销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部。

C 技术部和客户沟通，确认是否需要派人。

D 技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤。

E 销售内勤与所属销售员进行内部沟通。

十，销售部管理制度：

1)对辖区内所有客户信息、计划形势等情况，销售员必须时刻了如 执掌，2)不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。

3)销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格 应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5)对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意 的情况下方可承诺。

6)特殊费用或设计费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后 方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

7)正式《销售合同》形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入 系统。

8)销售内勤录入系统的订单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而 造成损失的，由销售内勤承担责任。

9)销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。支票、汇票登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员 不得私自保管。

10)所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入系统。

11)销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问 题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12)对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入系统，并 将相关票据交财务部签收。

13)销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通 报公司财务部，并报告总经理或销售经理。

14)对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由 销售经理向总经理申请协调解决。

15)销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整 理成册。

16)违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。

第五篇：市场部销售助理

市场部销售助理

招聘人数：1人

工作简介：

1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。

2、负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导

对销售动态情况的质询。

3、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出

分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

5、协助市场部总监做好部内内务、各种部内会议的记录等工作，妥善保管电脑资料，不泄

露销售秘密。

6、完成市场总监临时交办的其他任务。

—THE END—

任职要求：

1、市场营销或相关专业大专以上学历。

2、培训经历：受过市场营销、财务知识、合同管理等方面的培训。

3、1年以上相关工作经验。

4、对市场营销工作有较深刻了解，了解统计软件的使用，熟练操作办公软件和办公自动化

设备。

5、态度：坦诚、自信，高度的工作热情；有良好的团队合作精神，有敬业精神；较强的观

察力和应变能力，良好的判断力和沟通能力。

—THE END—

以上信息为---------公司所有，未经允许，禁止转载。

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