从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营(森涛)

第一篇：从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营(森涛)

常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！”以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：

为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？

为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？ 为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？

为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？

„„

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

业务精英≠优秀管理者

作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员“到”我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。

销售员＝客户

其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。

从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营

【时间地点】 2012年7月28-29日 上海 | 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京

【参加对象】 新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨

干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【费用】 2990元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

【举办单位】 森涛培训

【客服热线】 4OO-O33-4O33(提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询)

【网址链接】 《从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营》(诸强华)

● 授课形式：讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂练习。

● 课程收益：

1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；

3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；

4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；

5.学会销售团队日常管理的应用掌控；

6.提升销售经理管理素养；

7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

● 课程大纲：

第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求

◇练习：测测你的管理技巧

-从执行者成为管理者常见两大问题

-从业务高手成为管理者常见两大问题

-领导的人格魅力

-管理者的4项修炼

-领导者的个人角色定位

-营销经理的职能

-体现营销经理绩效的内容

第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团

1、如何招到你事业成功的伙伴?

◇测试：你是慧眼识才高手吗？

a)警惕招收的四种类型的人

b)销售人才的“5种维生素”

-建立陌生关系

-发现和满足客户需求

-对别人施加影响

-持续的愉悦服务

-一贯化的自我执行

◇案例：我进入世界500强的面试经历

2、如何把一张白纸变成绚丽的图画?

◇视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？

a)有效培训4要素

b)销售人员的五个基本培训

c)销售培训四步走

-入职强化训练

-销售专项训练

-随岗辅导

-集训轮训

d)各种训练方法介绍及其应用

e)培训实施流程与效果评估

◇案例：21世纪不动产销售人员培训体系

第三单元：从销售骨干走向管理高手之： 专业销售辅导技术

1.培训+辅导的意义

◇ 练习：请快速给出答案

2.辅导:如何完成特别任务的指导

-目标+期盼的结果+作什么？+如何作?

3.优秀的指导方式:

-清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动

4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤

5.专业辅导技巧：

①设定辅导目标/主题

-前期工作有哪些?

-协同拜访前谈话内容

②协同拜访的三种辅导形式

-观察式辅导要点

-支持式辅导要点

-示范式辅导要点

③观察行为和结果

-认识行为与行为顺序

◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现

-行为观察如何进行？

④辅导对话及其流程

-面谈内容5要点

6.行动制定的原则——SMART原则

◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？

第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能

1.接触→鼓励→探询→确认→回馈

2.探究问询战术应用

-有效问询的7个特点

3.聆听远比表达重要

-辅导中的7个聆听技巧

◇练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？

4.回馈建议战术应用

-如何有效的进行回馈？

5.对话僵局处理

◇ 角色演练：自信心不足

第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理

1.业绩规划：科学的目标管理

① 销售团队的目标设计

-制定业绩指标的过程

-客户增长指标的确定

-管理动作指标

② 做好目标的沟通

③ 有效的工作计划制定

-工作计划的7要素

④ 加强目标的过程管理

2.业绩促进

①业绩观察5要点

②业绩记录4要点

③业绩讨论BEST原则

-描述行为

-表达感受

-恳求意见，提出选择

-得到肯定的结论

3.业绩检查/审核的注意事项

①业绩审核6个步骤

②业绩审核SOLID原则

-使面谈结构化

-全面的评估

-告知

-发展/开发

4.通过销售漏斗来监控业绩

5、成为授权高手

第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理

1.管理表单

-管控类

-业务类

-信息类

-任务类

2.销售例会

＊例会种类与重点目标

3.随访观察

4.叙职谈话

5.月度计划、周计划、工作日志的审看

-三项报表的内在联系

第七单元：从销售骨干走向管理高手之： 如何保证你的团队持久发展?

1.如何有效激励营销团队成员

2.激励的基本原则

3.销售团队的激励菜谱

◇案例：猎人和lIE狗

4.科学的薪酬模式设计

5.合理的奖金模式设计

6.营销薪酬模式的选择

◇案例: 可口可乐业代奖金考核细则

结语： 营销经理的一天应该做什么？

● 专家介绍

实战型销售管理专家诸强华

【职业资质】

-原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

-原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理、高级讲师

-历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务

-美国国际职业中级培训师（ICQAC）

-国际职业中级培训师（IPTS）

-国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深入研究。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】

诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【服务过的客户】

日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）、温州银行、鹿城农村合作银行行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰„„

【客户感言】

激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。

韩国日星(SunStar)机械事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。长江能源 人力资源部李梦

原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。通用汽车金融（GMAC SAIC）副总经理王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！

温州商报-广告经营中心 蔡辉

思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD 营销中心董经理

第二篇：最新版本-从销售骨干走向管理高手

森涛培训全国客服热线：4OO-O33-4O33(提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询)

从销售骨干走向管理高手快速蜕变

【时间地点】 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京 | 2012年8月18-19日 上海

【参加对象】 新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨

干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【费用】 2990元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！”以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：

为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？

为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？ 为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？

为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？

„„

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

业务精英≠优秀管理者

作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员“到”我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。

销售员＝客户

其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。

从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

●课--程--收--益：

1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；

3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；

4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；

5.学会销售团队日常管理的应用掌控；

6.提升销售经理管理素养；

7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

●课--程--大--纲：

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程一：重新定义自己

一、营销管理者的四种类型测评

1、英雄型

2、全能型

3、编导型

4、聚合型

讨论：我想成为什么样的营销管理者

二、自我设计职场自己的职业方向

1、彼得斯简历法

1.1我到底在做什么？

1.2实际上已经做了什么？ 1.3哪些人判定我的价值？ 1.4什么能证明我没落伍？ 1.5有无新增职场外的良师？ 1.6今年的简历好过去年吗

2、个人经营法则

2.1职业者即是投资者，2.2职业场即是投资场。2.3我们是用个人资本投资，2.4经营效能决定投资收益。

3、营销管理者的职业生涯规划 3.1团队发展潜力 3.2团队类型 3.3团队结构 3.4风险系数 3.5随机因素 3.6销售模式

4、工具：职场定位坐标

三、承担起你的责任

1、组建卓越的营销团队 1.1卓越团队的黄金三角

1.2学习型组织PK制度型组织

1.3统一思维模式与行为模式的团队建立

1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

2、市场营销策略工具图 2.1团队愿景分析 2.2团队结构模型

2.3未来盈利水平分析工具 2.4市场销售模式分析 2.5品牌与产品的分析

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程二：找出新差距

一、工具：角色测距雷达

1、文化，公司战略与团队策略的关系 案例：团队文化的透视与如何建立

2、营销管理者的八维行为准则 2.1平衡力：统筹兼顾，刚柔并济 2.2忍耐力：忍辱负重，委曲求全 2.3感召力：完美无缺，通情达理

3、营销管理者最重要的三件事 3.1指引团队的能力 3.2激励团队的能力 3.3品格自有准则

4、履行管理职能与创造销售结果

二、学习是你的核心能力

1、模仿

2、竞合

3、超越

三、授权与受权

1、争取上司信任方法

2、获得下属拥护方法

3、领导者的权力、我的权力、下属权力的认识

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程三：制定新计划

一、科学计划的新时空 工具：百日成就计划表

二、营销管理者高效时间管理方法

1、营销管理者的时间分类

2、时间运筹的13个技巧

案例：营销管理者如何计划一天工作

3、工具：每日计划导图

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程四：构建新团队

一、用不完美的个人重构新团队

1、营销培训之知识、理念、技能

2、营销培训之编、导、演 2.1专业营销培训的12种手势 2.2强化营销管理者的语言魅力

3、工具：培养下属六环辅导法 3.1说给他听 3.2做给他看 3.3让他试着做

3.4告诉他如何改进 3.5帮助他形成习惯 3.6鼓励他突破自我二、带动您的团队

1、品格是最好的方式

2、榜样的力量是种艺术

3、卓越凝聚力团队十项法则

4、营销危机管理的对策与实例

5、会议管理六项要领 工具：会议控制导图

案例：组织中的阿比勒尼悖论

三、营销团队考核的基点

1、团队考核的原则与测评 1.1业务人员的四大热键

2、选用与提拔精英的方法

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程五：创造新业绩

一、锁定团队目标

1、团队管理的说服艺术 1.1 团队管理说服五步骤 1.1.1需求 1.1.2计划 1.1.3实施 1.1.4结果 1.1.5行动

1.2 团队销售分析与承诺目标 1.2.1公开承诺 1.2.2可考量承诺 1.2.3多米诺承诺 1.2.4反向式承诺

2、团队协调的六项准则 2.1 表扬与批评 2.2 分享与体验 2.3 不满与处置

二、激励您的部属

1、工作中如何激励你的部属

2、营销团队激励的十项法则

3、营销晨会激励实用功能 案例：激励的对象

● 授课专家介绍实战型销售管理专家 李健霖

实战销售技巧与营销管理专家 PTT国际职业训练协会认证培训师 耶格系统销售成功八步企业传承者 深圳培训师联合会常务理事

擅长营销流程生动讲解与销售人性化

【导师介绍】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带，书籍、会议里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对零散销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。

同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，特别擅长讲授从销售走向销售管理岗位这门课程，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，通过学习<<从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营>>这门课程后，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。----李健霖

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。

—深圳南方中集营销总经理邓伟强

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

—郑州宇通客车市场总监李晶

李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。

--安徽陕汽销售部总监吴任飞

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

—科脉科技（软件）营销总经理赵险峰 李健霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

—大长江集团 营销管理部赵春昇

我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培。此次培训，受益颇多，希望以后有机会多参加您的培训。

—万虹科技 培训部部长神飞翔

【服务过的企业】

IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等

工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机械，惠州比亚迪等

商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，四川联通，中原地产，深圳发展银行，波特曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，河源移动，龙岗人人购物广场，网通通讯，问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，常山村镇银行，四川省人民医院，上海万有能力网，广州农商银行，南昌洪大集团，南油集团，北京移动，惠州电信，欧亚商都，富通捷国际货运，重庆联通，郑州宇通客车，宁波方太集团，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，麦肯特资产管理，龙帆广告等

报名回执表

传真:（O2O）34O71978

（此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写后回传给我们；咨询热线：4OO-O33-4O33）

第三篇：新常态商业地产招商销售及运营管理核心解析--业绩直升机系统特训营(课程大纲)

《2015新常态商业地产招商销售谈判及运营管理核心业绩直升机商业系统特训营》

主讲：古博老师

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、学会让客户舒心、安心直至走心。

5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。

课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时 课程特色：理论讲解，模拟演练，问题讨论，案例分享 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；

2、理论讲授30%，以商业地产招商、销售谈判的核心进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；

4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；

培训对象：招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？

5、一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、商业地产项目招商中的十大昏招

第一单元、当前商业地产市场状况评析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因

3、后续商业地产开发方向

（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品 3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

（三）商业地产项目运作成败原因分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何？

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

观点分享：你才是一切的根源

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感的3种方式

3、价值塑造的4种策略

4、超级说服力的5种技巧

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练

要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。

关键：给足客户面子，我只是为您补充。。

表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重

（二）、价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、客户成交后高效转介绍沟通技巧

观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧

第五单元、商业地产项目的定位与招商

（一）开发建设工作的内容核心

1、项目选址阶段的主要工作

2、项目定位规划前的市场调研

3、商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域

4、商业定位的内容与定位的依据

5、方案设计要求

6、建筑设计要求

（二）招商工作的问题核心

1、商家的选择

2、商家是否愿被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商实施中的重点要素

5、主力店在商业地产中的重要作用

6、招商团队的组建及培训实施

观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点

第六单元、商业地产项目高效运营管理

（一）商业地产项目运营管理成功的3大核心要素

1、组织机构的搭建和人员构成

2、绩效考核制度的建立与实施

3、激励及分配制度的有效建立

（二）商业地产项目成功运营的目标管理

1、商业地产项目运营的5大终极目标

2、商业地产项目运营的3大成功标准

3、商业地产项目运营3大核心指标

（三）商业地产项目运营管理的2大工作模块

1、商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点

2、商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点

第七单元、客户类型分析及对策

1、理智稳健型

2、感情冲动型

3、沉默寡言型

4、优柔寡断型

5、喋喋不休型

6、盛气凌人型

7、求神问卜型

8、畏首畏尾型

9、神经过敏型

10、斤斤计较型

11、借故拖延，推三拖四

第八单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析

1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享

2、万达商业广场为何还冷清空置却属于成功

3、协信星光天地的商业规划和招商现状分析

4、昊昇国际汽车城标准厂房业态规划及招商案例

5、融创商业项目拓客营销策略核心解密

第九单元、学员心得体会分享及提问回答互动

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！