医药销售3

第一篇：医药销售3

内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。

销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医 生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?

*见到医生你第一句话该说什么呢?

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接 受你的观点吗?

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一 点，并且真的很高兴与你交流?

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经 验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各 公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广 中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的 技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技 巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然 会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及 相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种 语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使 用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

第二篇：关于医药销售浅谈

关于医药销售浅谈

没有哪一个企业的CEO对销售不感兴趣，实际上也不能不感兴趣。销售是企业增长的法宝，而增长是企业生存和发展的灵魂。

既然销售如此重要，各路高手对它的研究一刻也没有停止过。各种典籍和学说可谓是汗牛充栋，玄而又玄。在我6年从医及8年从事与药品有关的工作中，并与相关业务员交流、沟通中，我总结出的却是非常简单而清晰的销售观念。我以为销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻，和教课书里是一个概念，是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对，认为销售是由一些特别的人完成的。男人的外表一定是英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢圆、喝酒划拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花闭月、沉鱼落雁、风情万种、眉目传情、投怀送报、陪吃陪喝……其实这完全错了，错的根本是太不尊重我们的上帝了。这类销售人员基本可以不要。这些人不排除这些人偶然成功的可能性，但这只是偶然，我们的企业要永续发展吗！只要求我们的销售人员对客户彬彬有礼，详细的介绍我们公司和我们的产品，我们的产品的质量、服务、价格并将许诺落实到每一个环节中。销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。

我以为销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况：“你们的东西真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”……诸位你瞧，这哪里是拿人当人看，哪里是尊重客户，难道我们的上帝说什么都不对吗？为此我发明了一个万能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不过……结构，我自称它为“彻底尊重客户公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的胶板是美国进口的，路轨是德国进口的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向经理报告，加强对你们的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个行业非常熟悉，那是一家非常不错的公司，不过他们跟我们还是有些区别，我们产品配套性强，他们只做其中一部分，我们在此是直属分公司，他们是

本地的一家经销商……”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。

我以为销售就是勤备。纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。我就有一个活生生的例子。我有一个业务员按做业务的常规标准是不合格的，普通话和本地话一样说不好，也没有满天的朋友帮忙。但最勤奋，最早上班来，最晚下班走，信息大部分是扫楼得来的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功！只要对他加以引导，加强沟通方面的训练，现在来看，他的销售成绩最好，远远的把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。我同一个客户交流，说你们为什么被我们的这个业务员说服了，他说那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。

我所认为的销售总结起来就这么简单，你的素质好，知道怎么样尊重人，又勤备！那就能做到攻无不克，战无不胜。可真正做起来可不那么简单。

第三篇：医药销售

1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。

2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。

3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销

4、RX—处方 OTC—非处方

处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用

非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用

5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）

6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称

7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称

8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称

9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称

10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格

11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大

12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。

13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。

14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。

15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？

16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：

通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。

17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。

18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润 20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量

21、医院门诊量：挂号看病的人员数量

22、药品穴头：

掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。

23、招标找死：

现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。

24、二次公关：

省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

25、走医院和走市场

目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。

医药代表常用英文销售术语.POA ：Plan of Action 行动计划.DA ：Detailing AID 宣传单页

.POP ：Point of Promotiog 促销焦点广告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁

.CSM ：Core Selling Message 核心促销语句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 计划，执行，检查，行动循环.PR ：Public Relatiog 公共关系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，贵宾.OLS ：Opinion Leaders 学术带头人.ADR ：Adverse Drug Reacion 药品不良反应.CT ：Clinical Trial 临床试验

.OGP ：Outcone Guarantee Program 药品临床效果再验证试验.GMP ： Good Manufacture Practice 好的药品生产规范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范.Joint Call ： 协同拜访.Coaching Csll ： 辅导性拜访

一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

三、扣率：

80扣：如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15=批发价 供货价÷批发价=药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15=86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

五、第三终端：

第一终端：大型医院

第二终端：药店

第三终端：乡镇医院及诊所

第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。

串货的种类有以下3种：

1.良性串货

2.自然性串货

3.恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：

1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同；

3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

八、我国目前医院分级情况：

依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。

医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：

1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。

2、、医院的技术水平。

3、医疗设备。

4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。

5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。

分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。

一级综合医院：

1、床位：住院床位总数20张至99张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。

3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

二级综合医院：

1、床位：住院床位总数100张至499张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。

3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

三级综合医院：

1、床位：住院床位总数500张以上。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。

九、医药圈里的行话“过票”完全解密：

实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B，然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20—2）×17%，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5-7个点）给C公司，由C开票处理。

十、下面我想再说下如何计算增值税：

我国医药行业的增值税税率为17%

增值税税额=无税价格×17%

不含税价格+增值税税额=含税价格

如：某药品含税批发价：10元/盒。

那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含税批发价×1.15=含税零售价

例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17

所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。

第四篇：医药销售

业，现在，机会之门正在敞开！我们寻求年轻的你，优秀的你，自信的你加入我们，和鑫庆一起共同发展。无论你是经验丰富的专业人士，还是胸怀壮志的应届毕业生，相信鑫庆的内部提拔机制和在职培训系统能够给你的职业和人生带来绚丽的色彩。如果你够自信，够优秀，充满对成功的渴望，来吧，加入我们！“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”—— 鑫庆将助你成就梦想！

“宏途伟志，诚邀加盟！”——鑫庆医药2011校园招聘

一、关于鑫庆医药湖南省鑫庆医药有限公司成立于2008年，是一家致力于医药及医疗器械经营与销售的企业，公司位于长沙市岳麓区高新技术开发区金荣科技园，拥有3000多平方米的现代仓储及智能化信息管理平台。公司主要经营三大核心业务：大、中型连锁药店及第三终端的OTC产品推广和销售；医疗机构的产品推广、处方药分销；商业流通品种的经营销售。主要销售血液制品、生物制品、新特药、临床处方药、OTC药品、医疗器械等，以医院、疾控中心、药店终端、卫生院、门诊作为目标市场，在全国各地设有办事处机构。公司积极选择国内优秀药品生产企业合作，致力于营造国内医药物流服务优秀平台，打造一支国内医药行业一流的专业营销团队。

二、招聘岗位医药代表（50名）工作职责：1、遵循行业、公司和国家的法规，秉持诚信为尚的职业操守，在区域内推广鑫庆医药的系列产品，实现销售增长； 2、通过服务，满足客户需求，培养客户的信赖感与忠诚度。任职要求：1、中专以上学历，专业不限 ；2、在校期间，具有社会实践经验 ；3、热情自信，积极进取 ；4、吃苦耐劳，踏实肯干； 5、具备较强的学习能力。

区域经理（10名）工作职责：

1、负责公司销售任务指标分解与达成；

2、负责医药代表产品知识、市场规划、操作技巧的培训与指导；

3、协调、指导本区域内促销活动的开展，保证活动的效果；

4、对区域内销售队伍的发展负责。任职要求：

1、大专学历，专业不限；

2、一年以上医药行业从业经验；

3、思想品德良好，责任心强，认真踏实；

4、具有良好的团队精神；

5、具备一定的组织、沟通、协调能力；

6、有成功的销售经历。

三、

第五篇：医药销售

先从最基本的概念，或者说是程序说起，这一行业没有门槛，或者说门槛很低，学历专业什么的都不重要，重要的有2点，1是脸皮要厚，2是要舍得花时间，得勤快。

药品销售按市场分有OTC（非处方药）即药店和处方药（即医院）两种，OTC分红标和绿标，绿标代表安全性能更高，药品批准文号有：（中成药）国药准字：Z******,（西药）国药准字：H******,（国外进口）进口药品：******等；

按销售渠道分有做量（即俗称的“做市场”）和做临床（医院）两种； 现在国家改革药品价格分零差价和非零差价，零差价是国家规定药品的采购价和零售价是一个价，不允许医疗单位加价销售，售后国家给予一定的补助；非零差价是医疗单位在采购价（中标价）的基础上，上浮15%----25%进行销售。

做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润

产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

产品进入医院的方法

1． 新产品医院推广会 1)针对整个区域内所有医院的推广会。(2)针对某家具体医院的产品推广会

2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品

3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院

4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐

5．医院临床科室主任推荐

6．由医院内知名的专家、教授推荐

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院

9．以广告强迫的形式使产品进入

10．通过行政手段使产品进入

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入

12．其他方法

药品的销售渠道及流程

一、科室主任最关健〈包括住院部同科主治医师〉。因为即使你的药进了医院，你与主任关系不密切，他也会控制你的药品使用量---也就是不向患者开你的药，而选择其他厂家同类或效果一般的近似药品。打通科室主任的关系，直接影响药品代表自已的收入，亦标明自已的药品出手成功了35%。按常规先对科室主任吃喝送，再定回扣，每销售一盒给开处方的医生提费用，医生的灰色收入就由此产生。这个收入由药品代表按月结清，一般一个省辖市医院的主任每月可拿2000---5000元，也有更多的，医生要少些。

二、药剂科科长。这是每个医院最红最有实权的人物，他掌管药品能否进院的生死大权，80%由其说了算。所以只要是药品代表想进这家医院，谁都得想方设法打通药剂科科长的关系。拿下药剂科长，等于你的药品进院工作又完成了35%。J第一次进某医院找药剂科科长时，递名片他接都不接，甭说看一眼。对官场和商场上的各类人物特有研究,他对这个科长用了个独特的办法:不知是笫几次去该科长办公室，他在递资料时故意将办公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科长下班回家打电话向其致歉，让科长“记住”了J，接着J搬出与其很有关系的该市某副市长作“陪”，请医院的头头脑脑〈当然重点是请药剂科科长〉搓了一顿，然后，多次登门拜访药剂科长,前前后后用了一年多的时间，终于将这个科长攻下来,成为“哥弟俩”。现在J每月在该医院可挣钱14000元左右。J说一般情况下,药品代表与药剂科长是水和舟的关系，药剂科长对新供应商是既爱又怕，爱的是让原供应商有危机感，有竞争压力，自己能“增收创汇”，怕的是不知新识的药品代表底细和深浅，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所谓“水能载舟亦能覆舟”。现在大的医院药剂科长一般由院长的心腹---一名副手兼任，院里也都成立医药监事机构，对医院各项工作进行考核评估和监督，但组成成员全是本院的大小负责人，别说在院长的领导下还多是药品代表的“哥们”，都在掌控之中，形同虚设，对药品代表没多少影响。

药剂科长一般不吃回扣，只吃礼银，逢年过节婚丧嫁娶重打点，生日上学轻打点，特别是每年的药品招标或供货会，必须要将科长打点得喜笑颜开。J说最怕听到药剂科长换人，往往有心计的药品代表还在培养药剂科长接班人上下功夫，为后来发财铺路。

三、药房主任。这是整个药品销售的最后一关。因为即使你的药进来了，医生也开了处方，但药房可以用缺药等理由，要求医生换别的同类药或功效相近的药。因此打通药房主任这一关，你的药品从进医院到出医院就畅通了。药房主任的作用占整个销售过程的10%。

四、医药公司。国家对药品管理采取新的管理条例后，医药公司由原来的纯销售转变成管理加销售，所谓管理就是所有医院的用药必须从医药公司拿，而医药公司再以招标的名义从药品代表那儿进行招标。但医药公司的真正作用对经念丰富的老药品代表来说，只能算是整个药品流程的中转站，当医院与药品代表提前达成“默契”后，医药公司的重要性就显得不大，最多由药品代表用银子和礼品当“敲门砖”，把公司分管者的门打开，院方也以该药效果好等理由加上请客也就放行了。当然医药公司在流程中还有部分利润提取，这属正当获利。据J掂量，医药公司比药房主任的作用重要，达到15%。

五、医院院长。院长一般不插手这项工作，因为药剂科长与院长当属同一个人，有时药品代表受邀陪院长们打打牌，出去玩一玩，吃饭结结账等也时有之，春节拜拜年，红白喜事上上门都属正常“工作”。院长的作用算5%。

药品管理在改革前流程为：

药品---医院药剂科---〈医生或病房〉---药房---患者药品管理在改革后流程为：

药品--医药公司--药剂科--〈医生或病房〉--药房--患者

尽管改革后药品进医院须经过医药公司，给药品代表减少了收入，但羊毛还是出在羊身上，这一行本质上说穿了其实是一个服务行

业，我们就是服务员，给医生教授们服务，有求必应、有问必答。推销药品不像推销其他商品，因为医生并不是我们所销售商品的最终消费者，医生只是我们销售药品的一个载具，很重要的一个载具，所以在推销的时候，简单把你的品种做个介绍就OK了，完全不用长篇累牍大说特说，人家医生比你专业多了，大可不必班门弄斧。关键就在于你必须和医生把关系搞好了，混熟了，称兄道弟了，那么剩下的都好说了，你卖的药品好与不好，贵与不贵，医生不会在乎的，反正又不是他用。