过了这五关,你才有资格成为顶尖的销售人员!

第一篇：过了这五关,你才有资格成为顶尖的销售人员!

过了这五关，你才有资格成为顶尖的销售人员！

销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等，并必须要过以下五道关。

第一关：心理关

“不做总统，就去做销售员”，不知道是谁说了这句话，说明了销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现“五子登科”（房子、车子、妻子、孩子、票子）计划，而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做销售，做销售，一定要过心理关。

笔者在讲课时，经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实，销售人员要想有所建树，就必须自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气；要相信企业、相信产品、相信自己，一个连企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖；克服羞怯，要通过自己多摸索，多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”，做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。

第二关：面子关

面子是谁给的，是自己给的吗？是别人给的，当你成功了，你就有面子了，否则，不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中，经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时，总有低人一等，找人办事之感，以致总感觉没面子，加上很多销售人员大都是大专、本科毕业，堂堂“天之娇子”，怎么能与学历很的经销商为伍，那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况，这种观念都是不对的。

首先，现在的社会是人人为我，我为人人，只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，销售人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的自我感觉认知。二是，不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何，我们都要真心对待，术业有专攻，成功有方法，我们的渠道商能做的很大，说明其有优势的一面，我们多从他们身上汲取优秀的养分，尊重他们，这样，我们给了对方面子，对方也会给我们面子。因此，只有先撇下不值钱的面子，我们才能大胆工作，才能不断取得进步，才能不断地赢取更大的面子.第三关：技能关

销售要想比别人做得好，就要在技能上能够超越对方。思路决定出路，技能决定格局。因此，销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员，我们要掌握如下技能：一是沟通，现在是一个沟通的时代，不会沟通的人，将无法将自己的思想、产品，更好地推销给顾客，同时，也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持，只有善于沟通，销售人员才能左右逢源，游刃有余。

销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力，一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的，我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等，这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力，能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况，设计出适合市场的产品组合、价格组合（包括市场定价）、渠道组合（整合、开发各种渠道）、促销组合（低成本促销）等，从而能够让企业花较少的钱，办最大的事，能够让经销商持续地挣钱、挣大钱，让市场能够持续、健康、稳定发展.第四关：体能关

销售人员要过的第四道关，就是体能关。销售人员压力很大，这种压力，不仅来自于企业，还来自于家庭，由于销售人员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，很多时间都是在汽车、火车、轮船等运输工具上度过，这种工作生活方式，导致销售人员身体缺乏锻炼，再加上一些销售人员不好的积习，比如，不吃早饭，喜欢睡懒觉等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。笔者近年服务的公司，就曾出现一年当中去世几人的情况，他们或过劳死，或因病猝死，但同时他们又都很年轻，这种情况的出现，不得不让我们反思销售人员的健康疏解问题。

要想保持一个好的体能，销售人员最起码要遵循如下几点：

一、养成一个相对有规律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市场，无人监督的情况下，也要按时起床、市场作业，尽可能地保持合理的休息时间、定时吃饭，哪怕是在车上，也要在吃饭时间吃些东西。

二、养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步，在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等，让自己的身体能够得到足够的运动和锻炼。

三、摈弃一些恶习。比如，一些销售人员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌、甚至赌博等，喜欢熬夜上网等，因为第二天还要上班，因此，会造成精力和体力不支，影响正常工作。只有有了一个好身体，工作和生活才能滋润，才能更好地投入到工作当中去，工作才能更有效率。

第五关：经验关

一些做销售的朋友，之所以有时会遇到发展瓶颈，遭遇职业发展的“天花板”，跟他们固守一些成功的经验有关。经验是一个人累计起来的无形财富，是一个人成熟的标志，但当一个人“把经验做老本”，躺在以前的“功劳薄”（经验）上睡大觉时，我们说，这个销售人员已经“老龄化”了。在当前这个全球市场一体化，而市场情况又千变万化的情况下，固守自己一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。经验是成功之母，但过多地依赖经验而不及时更新，有时经验又会变成失败之父。

销售人员要想过经验关，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保持空杯归零的状态，以让自己能够容纳更多新鲜的东西，能够与时俱进地修正自己，保持思想、经验的先进性、前瞻性，时刻能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不断地取得更大的市场业绩。同时，销售人员还要保持学习性，销售人员赢在学习，任何一个不学习的销售员，都将是一个没有前途、没有未来的销售人员，只有全方位、多渠道的学习，通过书本、网络、电视、广播、报纸等，通过向同事、竞争对手、客户等学习的方式，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，让自己保持市场不败。

总之，要想做一个优秀而成功的销售人员，我们就必须要过以上五道关，通过迈过心理关，能够让我们无所畏惧，而具有坚强的信念；通过过面子关，我们能够摆脱思想的包袱，更好地去服务客户，服务市场；通过跨越技能关，我们才会强化内功，取得更大的竞争优势；通过过体能关，我们才能有一个强健的体魄，才能斗志昂扬、精神抖擞地参与市场角逐；通过超越经验关，我们才能保持清醒，才能蓄积力量，才能笑在最后，笑的最好。

第二篇：如何成为一个顶尖的销售人员

单选题 错误

1.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销售中的哪个法则：

1.2.3.4.A 专心法则B 信念法则C 控制法则D 连锁法则正确

2.哪项是销售人员需要掌握的知识：

1.2.3.4.A 本公司及产品或服务的知识B 竞争对手及其产品或服务的知识C 顶尖销售方法、技巧D 以上都包括正确

3.销售业绩的创造来源于：

1.2.3.4.A 态度B 能力C 态度和能力D 天赋

错误

4.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下列哪个销售心理法则：

1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 专心法则D 反映法则正确

5.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的：

1.2.3.4.A 通过人际关系网推荐获得的客户资源B 通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友C 拜访陌生客户D 以上都包括正确

6.下列说法不正确的是：

1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务意味着又一轮销售的开始C 作为一名销售人员，要善于使用迂回战略D 当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常高兴

正确

7.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见：

1.2.3.4.A 将约定的日期重复一遍B 在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快C 要表示出将约见时间列入了自己的时间表D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择正确

8."假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的哪个心理法则：

1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 信念法则D 专心法则正确

9.销售员赢得客户的一个很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解销售的产品B 了解竞争对手的产品C 自信D 了解市场发展方向正确

10.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累积负面代价B 先谈价格，后谈价值C 分解价格D 分解差价错误

11.对AIDMA销售法则理解不正确的是：

1.2.3.4.A 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节B AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级C AIDMA销售法则的最后阶段是成交D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确

12.下列说法中不正确的是：

1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始C 面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户D 标准的销售话术要符合FAB原则错误

13.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧：

1.2.3.4.A 心无旁骛，决不分心B 在客户提出问题时，销售人员立即进行说明C 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神D 不打断对方的谈话正确

14.销售员应把客户看作：

1.2.3.4.A 事业双赢的伙伴B 上帝C 对手D 朋友正确

15.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：

1.2.3.4.A 观察B 拜访C 跟进D 保持联络

第三篇：如何成为一个顶尖的销售人员答案

单选题

1.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 听 说 问 写

3.销售业绩的创造来源于： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 态度 能力 态度和能力 天赋

4.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环节： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

与客户建立相互信任的关系 确定资格 缔结成交

5.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 将约定的日期重复一遍

在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快 要表示出将约见时间列入了自己的时间表 4.D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择

6.对待客户的拒绝,表述不正确的是： 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败

7.销售员赢得客户的一个很重要前提是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 了解销售的产品 了解竞争对手的产品 自信

了解市场发展方向

8.哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪： 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互动 增加说明性语言 找到客户真正的需求

增加询问、反问等针对性问题

9.客户购买的主要障碍是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 价格合理 喜爱程度 怕买错 是否有价值

10.对AIDMA销售法则理解不正确的是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节 AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级 AIDMA销售法则的最后阶段是成交 4.D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段

11.电话行销人员在电话响几声后再接较好： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 一声 两声 三四声 五六声

12.下列说法中不正确的是：

回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始

面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户 标准的销售话术要符合FAB原则

13.销售员应把客户看作： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 事业双赢的伙伴 上帝 对手 朋友

14.哪一个是销售结案的误区： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 轻易放弃 准备不周 疏忽细节 以上都包括

15.对超速行销法的理解不正确的是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提 在4秒钟内要形成良好的第一印象

与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣 4.D 17分04秒这一销售流程称为超速行销法

第四篇：如何成为一名顶尖的销售人员

如何成为一名顶尖的销售人员

第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作

1．前言

2．销售人员必须知道的三件事

3.销售业绩的创造

4.龟兔赛跑案例新解

第二讲 销售人员的销售心理训练

1.顶尖销售人员必备的四种态度

2.顶尖销售人员必备的四张王牌第三讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观”

1.修炼顶尖销售的最大障碍

2.客户拒绝等于什么

3.用互动案例认识“成见”

4.客户究竟是谁

第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态

1.认识销售心理法则

2.行销高手俱增业绩的六大原则

3.积极的心态是怎么炼成的4.销售成功源自追求

第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（一）1.顶尖销售人员需掌握哪些知识

2.业绩提升5倍的技巧

3.让自已看起来就是个顶尖销售人员

4.业绩提升5倍的技巧---超速行销第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（二）1.认识客户购买的障碍

2.顶尖销售如何发展客户信赖

3.如何洞察客户心理

第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（三）1.业绩提升5倍的技巧——电话行销

2.营销三角形的演绎

3.专业销售过程的认识

第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（四）1.销售话术

2.业绩提升5倍的技巧——资格确定第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（五）1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚

2.业绩提升5倍的技巧—— 连环客户

3.顶尖销售来源于成功的人际沟通

第五篇：G19A如何成为一个顶尖的销售人员

G19A 如何成为一个顶尖的销售人员

1.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下 列哪个销售心理法则： 21.对超速行销法的理解不正确的是： A:因果法则 A:给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一 前提 √ P15 中间 B:收获法则 B:在4 秒钟内要形成良好的第一印象 √ 同上 C:专心法则 C:与客户见面后，销售人员最好能够在30 分钟内，激 发客户的兴趣 P15 中间 D:反映法则 P9 中上 D:17 分04 秒这一销售流程称为超速行销法√同上

2.电话行销人员在电话响几声后再接较好： 22.销售成功的关键是： A:一声 A:良好的开场白 B:两声 P19 中间 B:给人的第一印象 P14 中下 C:三四声 C:对推销产品的熟悉 D:五六声 D:推销前资料的准备

3.下列说法中不正确的是： 23.拜访客户前的准备工作有： 回答：正确 A:培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户 分享  P31 中间 A:心理准备 B:服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始 √ 同上 B:整理仪容 C:面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷 之后告诉客户 排除法 C:资料准备 D:标准的销售话术要符合FAB 原则 √ P24←1 D:以上说法都包括 P23 中间

4.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见： 24.对AIDMA法则说法不正确的是： A:将约定的日期重复一遍 √P21 中上 A:AIDMA 销售法则的第一阶段是引起客户的注意 B:在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快√ B:AIDMA 销售法则的第二阶段是使客户产生兴趣 C:要表示出将约见时间列入了自己的时间表√同上 C:AIDMA 销售法则的第三阶段是使客户产生购买的欲 2 望 D:首先给出两个粗略的约见时间让客户选择 P21 中上 D:AIDMA 销售法则的第四阶段是成交 P17 中间图

5.对待客户的拒绝,表述不正确的是： 25.对AIDMA销售法则理解不正确的是： A:销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 √ A:可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个 环节 B:每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 √ B:AIDMA 销售法则将客户的购买心理分为4 个层级 P17 中间 C:客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个 标准的反映 √ C:AIDMA 销售法则的最后阶段是成交 D:客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 P6 中间 D:关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利 推进到下一个阶段

6.“假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的 哪个心理法则：

26.成为一名顶尖销售人员最大的障碍是： A:因果法则 A:销售压力 B:收获法则 P9 中间 B:生理障碍 C:信念法则 C:恐惧 P6→1 D:专心法则 D:口才

7.哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪： 27.在新的营销模式中，最少的时间应该花在哪个环节： A:增加情感互动 A:建立与客户的信任 B:增加说明性语言 P25 中下 B:确定资格 C:找到客户真正的需求 C:展示商品 D:增加询问、反问等针对性问题 D:缔结成交 P22 中间 图

28.为了增加和调动客户的购买情绪,下列表述不正确的是： 28.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销 售中的哪个法则： A:减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言 √ A:专心法则 B:增加情感互动，增加客户的正面情绪 √ B:信念法则 3 C:充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉√ C:控制法则 D:增加叙说的比例，减少询问、反问等针对性问题 P25→1 D:连锁法则 P10 中间

9.哪种方法可以炼就积极的心态： 29.哪一个是销售结案的误区： A:不断地告诉自己：”我是一个积极的人”，“我要成功” √ P12 中间 A:轻易放弃 B:阅读一些销售技能的书 √ 同上 B:准备不周 C:每天都与胜利者、成功者在一起 √ 同上 C:疏忽细节 D:以上都包括 P12 中间 排除 D:以上都包括 P29 中间

10.在整个销售过程中，最后一个环节是： 30.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的： A:为客户建立档案信息 A:通过人际关系网推荐获得的客户资源√ P18 中间 B:跟进客户 B:通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友√ C:发展客户 P24 中间 C:拜访陌生客户 √ D:拜访客户 D:以上都包括 P18 中间

11.对整合营销的理解不正确的是： 31.实施超速行销的第一前提是： A:整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通 √ P18 中间 A:给客户留下良好的第一印象 P15 中间 B:通过整合营销可以寻找未来客户 √ 同上 B:对自己销售的产品很熟悉 C:整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应√ C:对竞争对手的产品很熟悉 D:整合营销是一种强加于他人的促销行径 P18 中间 D:有较强的市场意识

12.销售业绩的创造来源于： 32.电话行销的目的是： A:态度 A:约见客户 P20 中间 B:能力 B:马上成交 C:态度和能力 P2←2 C:推销产品 D:天赋 D:做宣传

413.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环 节： 33.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是： A:展示商品 A:观察 B:与客户建立相互信任的关系 P22 中间 B:拜访 P23←6 C:确定资格 C:跟进 D:缔结成交 D:保持联络

14.在资格确认中,哪种说法是不正确的： 34.哪项是销售人员需要掌握的知识： 回答：正确 A:客户的需求程度是资格确认的一个重要内容 √ A:本公司及产品或服务的知识 B:在资格确认中,能用问的就不要用说 √ P26 中间 B:竞争对手及

其产品或服务的知识 C:确认竞争对手是资格确认的一个重要内容√ C:顶尖销售方法、技巧 D:在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例 P27 中上 排除 D:以上都包括 P13 中间 图

15.为了快速提升业绩,销售人员不应把自己定位为： 35.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧： A:销售顾问 A:心无旁骛，决不分心 B:销售策略专家 B:在客户提出问题时，销售人员立即进行说明 P27←3 C:老板 C:在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的 表情与眼神 D:销售员 P11 中间 D:不打断对方的谈话

16.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法： 36.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： A:累积负面代价 √ A:EQ B:先谈价格，后谈价值 P30 中间 B:IQ C:分解价格 √ C:AQ P7 中下 D:分解差价 √ D:FQ

17.客户购买的主要障碍是： 37.哪一个不会产生成功的人际沟通： A:价格合理 A:平铺直叙的语言风格 排除 5 B:喜爱程度 B:讲话时双手抱胸 不是这个 这是自信 的表现 C:怕买错 P16 图1 C:微笑的投入 微笑是必备的沟通元素 D:是否有价值 D:眼睛的专注 眼神是一扇窗户

18.销售员赢得客户的一个很重要前提是： 38.在进行资格确定的过程中，哪一个比例是合适的： A:了解销售的产品 A:说90％，听5％，问5％ B:了解竞争对手的产品 B:听15％，说65％，问20％ C:自信 很可能是这个 C:说90％，问5％，听5％ D:了解市场发展方向 D:说15％，听65％，问20％ P26←2 图2

19.销售员应把客户看作： 39.成功销售的最大障碍是： 回答：正确 A:事业双赢的伙伴 P8 中间 A:没有好的产品 B:上帝 B:强大的竞争对手 C:对手 C:害怕与恐惧 P6→1 D:朋友 D:对市场了解不深入

20.对电话营销的理解不正确的是： 40.下列说法不正确的是： 回答：正确 A:等电话响过两声之后，接起电话要说”您好,向对方问 候 √ A:培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户 分享 B:在电话中应始终保持微笑地交谈 √ B:服务意味着又一轮销售的开始 C:电话行销一个很重要的前提就是要有耐心 √ C:作为一名销售人员，要善于使用迂回战略 D:电话营销中,最好拿起电话就推销 P19 中下 �6�0 P20 中间 排除 D:当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常 高兴