第一篇：职团开拓阳光保险首创六线并进营销模式-阳光保险
职团开拓阳光保险首创六线并进营销模式-阳光保险
阳光保险首创六线并进营销模式
2007年12月7日，阳光人寿成立时，市场上已经有53家寿险公司。各家保险公司的经营战略基本相同，以代理人渠道、银保渠道、团险渠道为主，通过销售人力和机构的扩张，推动业务发展。但相对于国外成熟的保险市场，中国寿险业的发展水平还处于较低的水平，保险深度和保险密度都远低于全球平均水平。
在中国人寿、平安、太保、新华、泰康组成的第一梯队的强势竞争下，由于发展战略的趋同，新公司在代理人招募、获取银保业务等方面不得不付出更高的成本。在个险渠道，形形色色的“聘才计划”令人眼花缭乱，并成为各家新公司招募代理人的主要手段，一幕幕代理人的挖角大战也不断上演，保险业处于群雄争霸的战国时期。由于人员的大进大出，很多新公司付出了巨额的“聘才”成本，最终却依然不得不面对人员留存率低、保单继续率低的无奈和悲惨结局。
面对纷乱复杂的市场环境，作为后来者的阳光保险，以少年老成的魄力，基于坚定不移大力发展高价值期交业务的基本策略，提出了“六线并进大营销、打造阳光保险价值包”的营销模式。即打破寿险公司传统的个、团、银渠道泾渭分明的范式，在传统的个人营销渠道基础上，同步推进经代渠道、银销个、团销个、电话营销、军官班5个渠道发展个险期交队伍和业务，形成六条线齐头并进、互为补充、互相强化的个险业务发展格局。
六部发动机同时推动，动力自然不同。在多渠道合力并进之下，2008年，阳光人寿开业首年便创造同期开业公司新单期交保费纪录。开业次年，即截至2009年底，阳光人寿年度保费突破40亿元，其中期交标准保费累计突破9亿元，再次创出同期开业公司新单期交标准保费纪录，并且在国内59家中、外资寿险主体中，新单期交保费市场排名从上年度的第 33名，一跃跻身前10名。
期交价值业务的快速发展，不仅仅是阳光人寿成为业界公认的“新势力”，使其在短短两年半的时间，超越了早于其成立的46家寿险公司，为公司未来的价值实现奠定了坚实的基础。2010年5月19日，阳光保险的第六个创业日，在总结前期“六线并进”成功经验的基础上，阳光保险又提出了“九线并进”的渠道策略。在原六线发展的基础上，全面推动职团开拓、银保IC、产销个三条渠道，为寿险价值业务发展又增加了三台动力强大的发动机。产品与服务创新
在模式创新的基础上，阳光保险同样重视在产品、服务等领域的创新。
在产品研发方面，阳光保险推出了“富安居”家庭理财计划、新产业工人意外伤害保险、物流责任险等一系列新产品；阳光人寿以“客户利益最大化”为设计理念，首家提供重大疾病“健康专项检查金”等产品功能。在国内“首创”阳光人寿财富双账户万能寿险，上市5个月便夺得“中国最佳保险理财产品”的称号。此外，阳光人寿还在“中国保险创新大奖”及多次产品评奖活动中摘获“最具创新力保险产品”、“最佳健康保险产品”等一系列殊荣。创新推出的产品不仅是公司开拓市场的有力武器，也是公司价值积累的重要工具。
服务创新方面，阳光保险在国内首家推出“车险三地通赔”服务，即客户在甲地承保、乙
地出险、可在丙地理赔，为客户提供了极大的便利。在此基础上，阳光产险的“3000元以下赔款当天赔付”、“三个一工程”等服务项目也深受客户欢迎。
立足诚信与关爱的企业文化，阳光人寿推出“WE CARE！我们关心您！”的服务理念，从信守承诺、礼仪服务、便捷高效、关怀体贴四个方向出发，创新推出了“健康导检”、“医院探视”、“SOS国际救援”、“全国统一标准化柜面”、“VIP客户专项服务”等特色鲜明的服务举措，形成自己的“十大服务承诺”和“十大服务特色”，使公司整体客户服务水平不断得到提升，在行业内备受好评。
哈佛大学著名经济学家迈克尔·波特在其《国家竞争优势》一书中说，“竞争的真正意义并不在于打倒对手，而在于使自己做得更好，继而使自己的企业变得与众不同。”阳光保险正在追求与众不同，从而达到卓越。
第二篇：结余资金多次运用 阳光保险摸索出“襄阳模式”[范文模版]
结余资金多次运用 阳光保险摸索出“襄阳模式”
2012年09月25日01:01 来源：每日经济新闻
9月19日，保监会主席项俊波在保监会召开的城乡居民大病保险工作会上强调，保险公司开展大病保险要遵循科学定价、审慎定价原则，合理设定利润上限，并建立风险调节基金等方式对盈亏情况进行调剂，超出的利润进入基金池，用于提高保障水平或滚存到下。
保险公司在承办大病保险的时候如何进行盈亏调剂呢？医保结余资金如何通过多次运用来提高参保民众的保障水平呢？„„太多的问题仍然需要进一步明确。
带着这些问题，笔者通过走访阳光保险，发现该公司在湖北襄阳通过参与当地的大病保险，历时四年的摸索，终于摸索出了新的思路，在承办大病保险的时候通过将结余资金的多次利用来建立二次补充机制，使参保民众能享受更高保障的医保承办新模式襄阳模式。
襄阳模式：政府不多掏钱民众保障提高至9万元
谈及“襄阳模式”时，该公司相关负责人称，“襄阳模式”是由阳光保险推出的，与其他保险公司的各类模式相比，“襄阳模式”最大的特色在于实现了“六个统一”。
据了解，2009年襄阳市政府拟在全市实施城镇居民大额医疗费用保险制度。这引起了阳光保险的高度重视，该公司迅速成立总、分、支三组联动小组，与其他保险巨头同台竞标，最终一举胜出，不过当初并没有引起太多的关注。
阳光保险在总结全国多地医保政策的情况下有针对性地详细制定了风险管控措施和数据监控模型，与襄阳市医保局共同对项目进行管理，与医保局 “合署办公”，在管理过程中坚持将“六个统一”作为风险管控的核心，即统一征缴、统一政策、统一人员调配、统一系统管理、统一医疗管理、统一支付标准，最终使得风险完全在控制范围之内。
具体做法是，由襄阳当地医保基金筹资每人20元，城镇居民不需再出资便可获得大病保障，只要患病支付合理费用超过3万元，超出部分将由阳光保险按一定的比例支付，公司支付封顶为9万元。也就是说，患者出院时结算自费部分，然后由定点医疗机构来进行结算，3万元之内的其他部分由社保来承担，3万~9万元部分由保险公司来支付60%~65%。对患者而言，不再需要自己先行垫付，然后再跑医保、跑商业保险机构报销，一站式解决了补偿问题。
阳光保险相关负责人表示，“襄阳模式”并没有以病种来区别城镇居民患有大病，而是以正常合理的医药花费来衡量是否划为可以报销的大病之列，并扩大责任范围，将慢性病防治健康管理服务引入试点。
创新：探索二次补偿机制进一步缓解大病压力
在9月19日，保监会召开的城乡居民大病保险工作会上，保监会主席项俊波强调，保险业要按照“收支平衡、保本微利”的原则开展大病保险，尽可能提高保障水平，最大程度上让利于民。保险公司开展大病保险要遵循科学定价、审慎定价原则，合理设定利润上限，并建立风险调节基金等方式对盈亏情况进行调剂，超出的利润进入基金池，用于提高保障水平或滚存到下。
阳光保险相关负责人介绍称，“保本微利”成为所有政策性保险制度的指导原则，很大程度上体现的是社会效益和社会价值，“襄阳模式”也不例外。由于风险把控到位，阳光保险在当地经营大病保险的过程中，由于严把医疗风险，减节额外开支，提高工作效率，几年下来实现了一定的结余。
在这种情况下，阳光保险协助襄阳市医保管理部门在去年建立了“二次补偿”机制，对于此后患重特大病的人群，把结余的部分基金再次给予高额补偿。也就是说，合理医疗费用结算后，个人支付超过1万元的，保险公司将再次对超出部分补偿30%。通过“二次补偿”机制，保险公司降低盈利的同时也进一步减轻了居民的支付压力。目前“襄阳模式”大病保险封顶是9万元，未来有望逐步提高至15万元。
在创立“二次补偿”的同时，“襄阳模式”还启动了盈利的调节机制，将大病保险的保险责任从单纯的大额补充扩充到了意外保障。
成果：四年承保100万人次营造多赢的局面
阳光保险相关负责人称，“襄阳模式”的推出，控制了医保基金支出，政府减轻了负担，居民减少了大额医疗费用支出，定点医疗机构减少了医患矛盾，同时阳光保险的品牌知名度和影响力有了提升，四方实现了共赢。
通过与襄阳市医保局的合作，阳光保险保证了基金收支平衡和补偿到位，促进了参保人员保障水平和覆盖范围的提高。大额补偿限额从2009年的3万~8万元逐年提高至目前的3万~9万元，参保人员也由当年的22万人逐年提高至28万人。
“襄阳模式”让当地城镇居民不再为患病而犯愁，很大程度上化解了 “因病致贫”、“因病返贫”的难题。今年，阳光保险在“襄阳模式”获得大病保险赔付的将突破1000人，其中1岁的翟姓小朋友就是其中的受益者。据介绍，翟姓小朋友因心脏病于今年6月19日~7月17日在解放军北京军区总医院住院治疗，出院后襄阳市襄城区医保部门报销3万元，阳光保险集团旗下阳光人寿襄阳中心支公司支付6万元。为此，这一事件在当地引起了强烈反响，“襄阳模式”得到了当地政府的充分肯定。
与此同时，“襄阳模式”也优化了政府职能。通过将高额补偿交由阳光保险托管后，襄阳市医保部门从繁琐的事务性和技术性工作中解脱出来，专注于宏观层面的决策、规划、监督工作，在提升管理效能的同时，借助保险公司的专业化优势，控制了医保基金支出，缓解大额医疗费用支出。
在承办大病医保的过程中，阳光保险的企业形象不断深入人心，明显提升了阳光品牌的认知度和影响力。
展望：新政出台“襄阳模式”有望再推广
阳光保险相关负责人认为，“襄阳模式”在探索提高城镇居民的健康保障方面走在了大病医改的前头，经营理念、指导思想、遵循原则完全与大病保险新政相吻合，有望进一步推广。
六部委近期推出《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》（简称《指导意见》）。《指导意见》指出，已开展大病保险试点的省份要及时总结经验，逐步扩大实施范围。
保监会主席项俊波在9月19日保监会召开的城乡居民大病保险工作会上指出，开展大病保险是完善多层次医保体系的重要举措，标志着我国医保体系建设从实现“病有所医”向解决“因病致贫、因病返贫”迈出了关键一步；在政府主导的原则下，通过向商业保险机构购买大病保险方式，引入商业保险机制参与社会保障公共服务也是医改“建机制”的重大创新和突破；建立大病保险制度为保险业参与医疗保障体系建设提供了新的途径。
阳光保险相关负责人表示，大病保险新政为 “襄阳模式”进一步夯实基础、不断推广迎来了契机。他认为，大病保险新政是一个很好的导向，襄阳的模式有很好的经验和很好的运作、可操作、可借鉴的模式，这种模式在各个地区的深化推广将能够惠及更多的人。
下一步各地方政府将对 《指导意见》相关内容进行进一步细化。据悉，在各地政府依据实际情况制订细则，将涉及如何与保险公司确定保障方案、医保基金结余多少、用来购买商业保险的资金占比多大等问题。阳光保险也在提前制订大病保险新规划，期待推广“襄阳模式”，并将研究覆盖面更广的保障方案，以打开参与“新农合”大病保险的新局面。
（洪福）
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