第一篇：佛雷德和产品营销
“佛雷德”和电信产品营销
江都电信分公司 钱峰
最近集团公司向我们推介一本好书《邮差佛雷德》，我下载下来一看不禁乐了。敢情我几年前就看过，老熟人了。在我眼里佛雷德就是个洋雷锋，“佛雷德精神”就是我们的“雷锋精神”。记得当年受《邮差佛雷德》的影响，我曾经撰文向领导建议在我们电信员工中开展为客户提供延伸服务的活动，因为我觉得在某种意义上讲我们电信员工也是邮差，只是服务方式不同罢了。‘
“坚持为他人创造价值, 从卓越的工作和服务表现中获得的满足感。用心去了解别人，寻求有助于提供更好服务的信息，这样做会赢得对方的好感。理解并认同他们的需求，会增加你为他们提供的服务的价值。”这个观点使我产生了强烈共鸣。
不论你是刻意的还是漫不经心的，你在这里种下了“因”，在世界的另一端甚至是不远前方都会有一个“果”在等待着你。佛雷德在快乐服务别人的同时，也有很多机缘在前方等着他。这里举个本人的小例子：几年前我家装修，楼上邻居和我一起装修，面积一样大，用的是同一个工程队。结账时，我的工程款比楼上少收500元，看着我诧异的表情，包工头对我说，你不记得我了吗？那年是你送我到医院的啊？一说，我突然有点印象了。有一次我骑摩托车在路上看见有两人骑车冲出了路牙，其中一人满脸是血，于是我将人顺便带到了医院。因为我正好要经过医院，带到我就走了，根本没当回事。没想到几年后在这里碰到了！
在我们电信服务行业来说，如果你秉持“坚持为他人创造价值，把你的工作做到最好”的理念，在赢的大家尊重的同时，也会认可你所在的公司以及你宣传的产品及服务。在这方面作为客户经理的我有着切身的体会。在我的职业生涯中我一直在向佛雷德学习，努力为客户提供力所能及的服务，不论是份内还是份外，尽可能的为客户提供延伸服务。虽然现实生活不是我们所期望的那么美好，但是佛雷德效应是不容置疑的。我这里采撷几朵美丽的小花，以博大家会心一笑。
一、天花板上的行业首查
有一次某企业老总家里的电脑上网故障，正好在路上遇到我，和我一说，我立刻一起到他家看一下，结果判断是天花板上的线路出问题了，当时正值盛夏，老总找的电工又不在家，我自告奋勇的说我上吧，等我接好线路从天花板里出来时，已经像从水里走过一样，全身没有一处干的了，老总感动的不得了。我在测试上网时，顺便宣传一下我们的电信业务，老总随口问了句行业首查是你们做的啊？我一听有门，顺势把我们的号百业务尤其是行业首查一顿解释，最终签下了行业首查两年协议。可以说如果没有我当时爬天花板的行为就不会有这笔行业首查业务。
二、绝处逢生的家校通
在我刚调回郭村时就酝酿在郭村中学及郭村小学办理家校通业务。经过一番周密准备，我同时向两家学校宣传家校通业务，以为凭着我和校长的关系以及在班主任中做的工作，可以一举成功。可惜我想的太天真了，两个学校都回绝了我。于是我决定各个击破，先从郭村中学寻求突破。因为我有个有利条件，我的夫人也在郭村中学教英语，校长跟我很熟，知道我平时工作认真尽职，在用户中人缘很好，经常戏称我为劳模。在我的软磨硬泡下，终于同意在郭村中学办理家校通业务。接着我开始啃郭村小学家校通这块硬骨头。首先我找机会以朋友聚会的名义，请了郭村中学和郭村小学的校长以及我们共同的朋友一起吃饭，席间有意无意的谈到郭村中学的家校通成功运行。之
后不久我借助市政府要求加强中小学治安管理的契机，再次找郭村小学校长推介家校通业务，并以郭村中学成功运行家校通为例，但是依然被委婉而坚决的回绝了。后来我才打听到该校原来和移动合作过校信通业务，没有成功，认为家校通也是给学生家长增加负担而没有实际作用，故而是坚决不愿使用。对此我也无可奈何，只有暂时放弃。尽管业务未谈成，但是我对郭村小学的关顾依然一如既往。郭村小学百年校庆，我以个人名义捐款，学校砌实验楼，我上下联系移杆路，协助学校整治通信线路，总之学校有什么需求，我都积极努力的帮助他。终于在有一次我将修好的小灵通送给校长时，校长说晚上一起吃个饭吧。席间校长主动跟我说，现在的环境好些了，上次说的家校通你跟某校长联系办理吧。我一听真是喜出望外，从不喝酒的我那天喝了两瓶啤酒，结果吐了（惭愧）。校长说其实我早就想请你了，是你的真诚和对工作的认真感动了我。
三、多管齐下阻击他网渗透
前些时，移动公司不停的在郭村镇各中小企业进出，兜售他们的铁通固话和光纤宽带。他们的政策是固定电话保底6000元/年，免费安装10部以内固定电话，赠送8M光纤一条。一时间郭村硝烟四起，不少老板找我了解情况，大部分被我一一化解。但是有两个单位动心了。一个是江苏喜尔乐服饰有限公司，一个是江苏万金工具。移动公司免费在喜尔乐公司公司周围安装了8个信号放大器，并承诺帮助厂方综合布线，安装10部固话，固话设备已经送到厂里。好在我为该公司服务多年，老总和我关系一直不错，正好那天税务局在厂里公事，分局长恰好是我的初中同学，在酒桌上被我一番宣传，明知以理，晓知以利，并承诺星期天我亲自去协助他们综合布线，结果老总当我面打电话回绝了移动公司。
而万金工具因为厂房拆迁，新建厂房确实有光纤需求，我几次上门宣传，老总一直在犹豫中，移动公司是乘虚而入，几次上门推销。因为厂房未建好，一直悬在那里。在一次走访中，老总说想让我帮他办个好号码。我说我们电信吉祥号现在都是平台出租，号码资源非常紧张，至少必须办理号百业务。老总说他的产品全部在外地销售，对广告没有需求。我又推介厂区本地监控，因为和其他竞争者报价差距太大未能成功。忽然我灵机一动，何不利用号码资源将我们电信光纤和企业进行捆绑呢？该厂从家庭小作坊时我就开始为它服务了，这么多年下来，老总对我很是信任了。在我提出这个建议后立刻动心了，委托我跟公司领导商谈。经过多轮协商，从5万到7万，最后敲定万金工具一次性付9万元获得一条8M光纤6年使用权，6年后按标准资费收取，同时获得该吉祥号使用权。至此，移动公司在郭村的固话、光纤宽带策反以失败告终。
如今是信息化社会，各家运营商的竞争是无所不在，如何在激烈的竞争中保持不败呢？《邮差佛雷德》这本书为我们做了最好的注解。如果没有我们广大电信员工“用户至上，用心服务”的服务理念，没有我们电信佛雷德无处不在的服务，在残酷的竞争中是无法立于不败之地的！
2010-9-7
第二篇：阿德雷（范文）
外交奇才阿德雷(Adlai Stevenson,1900-1965)
史蒂文生出身政治世家，祖父史蒂文生一世(Adlai E.Stevenson Ⅰ)曾擔任格羅佛‧克利夫蘭(Grover Cleveland)第二任(1893-1897)時的副總統，父親是伊利諾州的州務卿，而他的長子史蒂文生三世則是伊利諾州的參議員，他本人則擔任過伊利諾州州長。
史蒂文生學養俱佳，他在普林斯頓大學(Princeton University)畢業後，曾至哈佛大學(Harvard University)法學院就讀，後來在西北大學(Northwestern University)取得法學博士學位，同年並成為一名執業律師，活躍在芝加哥社交圈。
阿德雷‧史蒂文生是一位被受尊崇的政治家與外交家，在甘迺迪總統任內被命名為美國駐聯合國大使。這段期間，他最為人所津津樂道的便是在古巴飛彈危機中，與蘇聯大使Valerian A.Zorin過招，要求他「不要等翻譯」(Don’t wait for the translation！)，而是直接回答有或是沒有(Yes or no？)。
提起史蒂文生，老一輩的美國人對他的印象除了他在古巴危機中應變得宜外，應該就是他在一九五二年和一九五六年曾經兩度代表民主黨競選總統，只是兩次皆敗給艾森豪(Dwight D.Eisenhower, 1890-1969)。儘管競選失利，史蒂文生仍相當受到美國人民的歡迎，之後還與包括甘迺迪在內的其他民主黨員共同在新成立的民主黨諮詢委員會(Democratic Advisory Council)中擔任職務。
史蒂文生以他清新、熱情、慧黠和具有遠見的特質為美國政治注入了一股清流。他也是依為政治演說家，許多人更認為他是當代數一數二的政治演說家，僅次於邱卲爾(Winston Churchill)。
除了政治、外交上的成就，他還是一位深具洞見的思想家。他曾說過：「罪惡不在原子中，而在人心中(There is no evil in the atom,only in men’s souls.)」。一語道破了科技本身是無罪的，科技並不是引起亂世的禍源，是人的邪惡、貪婪與自私才是真正問題的根源。
這位機智的外交官一九六五年在倫敦因心臟病發驟然辭世，享年六十五歲。他的葬禮上冠蓋雲集，也顯示出他對美國的貢獻厥偉，深獲後人景仰。
資料來源：LiveABC互動電影院-驚爆13天,P.173
第三篇：佛雷家书名言
〈一〉真的，巴尔扎克说得好：有些罪过只能补赎，不能洗刷！〈二〉在公共团体中，赶任务而防碍学习是免不了的。这一点我早预料到。一切只有你自己用坚定的意志和立场向领导婉转而有力的去争取。
〈三〉自己责备自己而没有行动表现，我是最不赞成的！…………只有事实才能证明你的心意，只有行动才能表明你的心迹。〈四〉辛酸的眼泪是培养你心灵的酒浆。
〈五〉得失成败尽量置之度外，只求竭尽所能，无愧于心。〈六〉人一辈子都在高潮——低潮中浮沉。惟有庸碌的人生活才如一潭死水；或者要有极高的修养，方能廊清无累，真正解脱。〈七〉太阳太强烈，会把五谷晒焦；雨水太猛，也会淹死庄稼。〈八〉一个人惟有敢于正视现实，正视错误。用理智分析彻底感悟；终不至于被回忆侵蚀。〈九〉最折磨人的不是脑力劳动，也不是体力劳动。而是操心（worry)。
〈十〉…………多思考人生问题，宇宙问题。把个人看的渺小一些。那末自然回减少患得患失之心。结果身心反而会舒泰，工作反而会顺利。〈十一〉人寿有限。精力也有限，要从长远着眼，马拉松才会跑得好。
〈十二〉中国哲学的思想，佛教的思想，都是要人能控制感情，而不是让感情控制。
〈十三〉假如你能掀动听众的感情，使他们如醉如痴，哭笑无常。而你自己屹如泰山，像调度千军万马一样的大将军一样不动声色。那才是你最大的成功，才是到了艺术与人生最高的境界。〈十四〉一个人没有灵性，光谈理论，其不成为现代学究、当世腐儒、八股专家也鲜矣！为学最重要的是“通”，“通”才能不拘泥、不迂腐、不酸、不八股；“通”才能培养气节、胸襟、目光。“通”才能成为“大”，不大不博，便理由坐井观天的危险。
〈十五〉艺术家与行政工作，总是不两立的！〈十六〉世界上最纯洁的欢乐，莫过于欣赏艺
术…………………………〈十七〉永远保持赤子之心，到老你也不会落伍。永远能够与普天下的赤子之心相接相契相抱！
〈十八〉有矛盾正是生机蓬勃的象征。〈十九〉惟有肉体禁止，精神的活动才最圆满：这是千古不变的定律。〈二十〉只要是先进经验，苏联的要学，别的西欧资本主义国家的也要学。（50年代怀有如此“反动”的思想，想当不易）
〈二十一〉我们一辈子的追求，有史以来有多少世代的人追求的无非是完美。但完美永远是追求不到的，因为人的理想、幻想永无止境。所谓完美像水中花、镜中月，始终可望不可及。
〈二十二〉一个人对人民的服务不一定要站在大会上演讲或是做什么惊天动地的大事业，随时随地地点点滴滴的把自己知道的、想到的告诉人家，无形中几是替国家播种、施肥、垦殖。〈二十三〉一个人要做一件事，事前必须考虑周详。尤其是改弦易辙，丢开老路的时候。一定要把自己的理智做一个天平。把老路和新路放在两盘里和精密的称过。〈二十四〉孩子，可怕的敌人不一定是面目狰狞的，和颜悦色、一腔热血的友情，有时也会耽误你许许多多宝贵的光阴。〈二十五〉现在我深信这是一个魔障。凡是一天到晚闹技巧的，就是艺术工匠而不是艺术家。………………艺术是目的，技巧是手段。老是注意手段的人，必然会忘了目的。
〈二十六〉生性并不“薄情”的人，在行动上做得跟“薄情”一样，是最冤枉的、犯不着的。正如一个并不调皮的人耍调皮而结果反而吃亏，一个道理。〈二十七〉汉魏人的胸怀更近原始，味道浓，苍茫一片，千载之下，犹令人缅怀不已。
〈二十八〉艺术特别需要苦思冥想，老在人堆里。会缺少反省的机会；思想、感觉、感情、也不能好好的整理、归纳。
〈二十九〉而且究竟像太白安那样的天纵之才不多，共鸣的人也少。所谓曲高和寡也！同时，积雪的高峰也会令人理由“琼楼玉宇，高处不胜寒”之感，平常人也不敢随便瞻仰。
〈三十〉人毕竟是有感情的动物，偶尔流露一下不是可耻的事。
第四篇：产品营销策划书
篇一：2010年产品销售计划书范文 2010年产品销售计划书范文 目录
一．公司定位和品牌的定位 二．销售策略指导和行业目标 三．市场行销近期目标
四．营销基本理念和基本规则
五．市场营销模式和信用等级评定制度 六．价格策略
七．渠道销售的策略 八．售后服务体系 九．培训工作的开展 十．专业网络站点
十一． 内部人员的报告制度和销售决策 十二． 附属文件
一．公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位
a． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。b． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
c． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二．销售策略指导和行业目标
1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3． 重点发展以下行业：（1）住宅（智能小区）（2）医院
（3）教育，政府，金融等行业。
1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。5． 大力发展oem厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。三．市场行销近期目标
1． 目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2． 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四．营销基本理念和基本规则 1． 营销团队的基本理念； a． 开放心胸： b． 战胜自我： c． 专业精神；
2． 营销基本规则：a． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。b． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。c． 竞争对手是国内同类产品的厂商。d．分销市场上目标客户的基本特征
（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五．市场营销模式
1． 渠道的建立模式：
a． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）b． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
c． 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
d．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
e． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）a． 客户的分类：地区的一级代理商（a），地区的二级代理商（aa），系统集成商（aaa）b． a级20家，aa级100家，只有a级才能有信用支持。c． &nsp;a级的信用等级评定标准：
1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。六．价格策略
1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！
2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七．渠道销售的策略
1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和asmi树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2． 短渠道策略：分四种客户：a，aa，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八．售后服务体系
1． 可以与分销商（a）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的bbs。九．培训工作的开展
1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。4． 作出授权培训中心协议，合作办学。5． 网上培训，考试，发结业证书。十．专业网络站点
1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。2． 电子化服务。如资料，图片。
3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。十一。内部人员的报告制度和销售决策
1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： a． 本周完成销售数 b． 本周渠道开发的进展
c． 下周工作计划和销售预测。d．困难。
e． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。2． 价格控制
a． 统一的价格和折扣制度。b． 价格的审批制度 3． 工作单制度
4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。篇二：产品营销策划书范文写法和案例 产品营销策划书范文写法和案例 营销策划的基本框架：
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4p）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。一个案例：莱软教育软件营销策划案
市场环境
2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。
市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。
教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。
从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。
从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。
产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。
第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。
九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可篇三：营销策划书范例 很完整
封 面 自 己 设 计嘉兴学院第二届营销设计大赛
目录
第五篇：关于产品和营销手法
为了投入产出比，无所不用其极，不走寻常路，将4P网络营销化： e-Product：网络营销化产品
网络营销化产品，即将产品系列分为低价实惠引流款、新品初体验款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物尽其用： A、引流款，吸引受众注意及访问。如本来生活的名人限量定制版褚橙。B、体验款，促进新访客购买，保证转化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋赠礼＋包邮。
C、成交款，升级或补充体验款，并贡献主要利润。
参阅搜狗三级火箭理论。以免费获得用户，以广告、电商、游戏获得利润。D、形象款，代表品牌形象，仅供瞻仰的镇店之宝，爱买不买。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。
E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌专业性、产品趣味性、粉丝互动性。如可口可乐昵称瓶、歌词瓶。e-Price：网络营销化价值
不幸，网络时代价格透明、低价竞争加剧。
所幸，让顾客买单的不是价格，是感知价值：赔本都不算低价，顾客认为超值才算。网络营销化价值公式：
顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值
以大象安全套为例，原装进口、舒爽润滑、方格设计、气味宜人体现产品超值；买即赠好玩好用周边体现赠品超值；10W+次安全测试、秒分正反、私密邮寄体现心理超值；一旦接受了这种设定，59元7片的价格还是挺带感的。
具体实操繁琐，已详不赘述，以免浪费您的时间。e-Place：网络营销化渠道
从Online To Offline（线上下闭环）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相关理论甚嚣尘上，不见树林：
线上、线下，都是品牌触手，让消费者记住、爱上、购买、分享。概念解析见旧文《如何低成本玩转营销》，已详不赘述。记住、爱上玩法雷同；购买、分享是关隘： A、线上是二维世界，易于传讯与购买，难于体验； B、线下是三维世界，难于传讯与购买，易于体验。所谓网络营销化渠道，即用线下体验，用线上购买与传讯。
在The Picture House餐厅，晒图至社会化媒体免单； 在Grand Mall，扫瞄蔬果海报，显示相关食谱； 在AEON，扫瞄红酒包装，连接网上商店。e-Promotion：网络营销化宣传 先看网络营销场所，无非三类： A、内容场所
搜索引擎、门户、导航、文档、百科、知道、下载、新闻、行业、地方、求职招聘、音乐、游戏、小说、图片、视频、笑话、动漫、flash、星座、非主流、网盘、相册、域名、各类兴趣、各类工具…… B、社交场所
博客、论坛、空间、微博、微信、微淘、QQ、邮箱、同学录、婚恋交友…… C、购物场所
购物平台、购物分享、导购比价、网银支付…… 网络营销化宣传，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型论网络营销化宣传：
Attention（看见）、Interest（记住）、Desire（爱上）、Action（购买）、Share（分享）。流程：
Step1 品牌触点：在内容、社交场所积累品牌（看见、记住、爱上、分享）； Step2 购物场景：引流至电商网站，释放销量（购买）。案例：以京东11周年庆广告为例（分享）：
Step1：广告在PC、手机无处不在（看见），创意出位，过目难忘（记住、爱上）； Step2：频繁插播，提醒访问http://JD.COM，为京东618引流（购买）。B、FEAPOC 以自创FEAPOC路径论网络营销化宣传： 理论：
Step1：粉丝引燃口碑 Step2：口碑聚拢受众 Step3： 受众招徕传媒 Step4： 传媒沸腾顾客 Step5： 顾客访问自媒 Step6： 自媒培养粉丝 案例： 以褚橙为例
先赠各路大V名人订制限量版，借用其粉丝引燃口碑（Step1），聚拢第一批受众（Step2），先期热议招徕传媒报导（Step3），获得更多顾客（Step4）与粉丝（Step5），微信、微博培养粉丝（Step6），实现闭环。
C、网络大V（意见领袖）的口碑 普通人风传 容我想哪说哪。网络营销化宣传，本应无法无天。为什么不是官网？
Bergen宜家在官网发布“种树”、“扮小丑”、“参加剪彩”任务，立刻认领一空，开业当天20%当地群众到场。为什么不是联盟？
支付宝捆绑淘宝，嘀嘀打车捆绑微信，Paypal捆绑Ebay。为什么不是硬件？
谷歌眼镜够不够虚拟实境，车载电脑是不是真的第五屏，关卿底事； 多想如何将硬件用作触点、流量。
为什么不是用户？
早期在Hotmail发邮件，文末送一句“像我一样，在Hotmail获得免费的电子邮件” ； 推荐注册Dropbox，你和他都将获赠500M空间； 早期知乎内测，一码难求，送码光荣。
所谓耐力，就是花出一块赚回两块（凡事衡量Roi），无所不用其极招招见血（4P网络营销化）；唯如此，网络营销生生不息。只差最后一击：
绝杀：现象级程式
恕我仗义执言，99.9%的网络营销玩得娘们一样。
都™需求蜂涌、资讯过载、时空竞争的互联网时代了，他们那一张旧床票，怎能登上自我中心的客床。
半套组合拳将对手放倒地上，现象级网络营销程式： 洞悉
所谓洞悉，即助纣为虐消费者的贪婪与懒惰。
基于消费者特征（Characteristics）与行为（Behavior），预设消费者旅程（Journey）。关乎：
消费者白描，他们是谁？ 通过在社群调查或观察手到擒来。
消费者行为研究，他们如何认知、认可、认购？
推荐百度司南与Alimama DMP：前者解决认知、认可问题；后者解决认购问题，顺便白描消费者。
或用NLP沟通策略，见旧文《如何系统分析消费者的购买决策过程》。消费者旅程设计，呈现怎样的品牌触点、购物场景，能直通购买、分享？ 讯息过载，给默认选项；人皆自我中心，给定制内容。
例如定向广告，只显示给人口、地域、兴趣特征相符；或搜索过某关键词；或访问过某网站；或购买过某类商品的受众。
例如NFC（Near Field Communication，近场通信），根据购买记录给附近顾客推荐关联产品。
例如亚马逊预先发货专利，将参考之前的订单、搜索记录、愿望清单、购物车，鼠标悬停的
时间，在顾客下单前发出包裹……
我的消费者是谁？我的消费者从哪来？我的消费者到哪去？
杀手级产品
洞悉之后，会心一击：
所谓杀手产品，以信念为枪，直击解决方案。何谓信念？
黄金圆环而已，先说why再说how最后what，让顾客发自内心想要。苹果以Think Different信念，直击一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直击专爱表达。
锤子以“我不是为了输赢，我就是认真”信念，瞄准工匠主义情怀……没砸准，再来一次，毕竟150项微小改进 ≠ 创新，解决方案受限。何谓解决方案？
一张答卷而已：复制30分，修正20分，颠覆10分，定义40分。学什么？什么，拿来就用？
学同业：例如小米，与安卓机无本质不同。
学异业：例如彪悍的产品不需要说明，iPhone，极路由，Segway，5分钟上手。改什么？什么，微小改进？
例如锤子，在安卓机基础上升级了150项。破什么？什么，彻底决裂？ 时刻对行业心存愤怒。
例如iPhone，以多点触摸屏终结了诺基亚的时代。
立什么？什么，重新定义？ 活着就是为了改变世界。
例如iPhone，重新发明手机；如果你没有iPhone，那你就真的没有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大创意
让杀手产品掀起惊涛骇浪。所谓大创意，唯一标准是疯传。
或意外，或挑逗争议，或全民狂欢，或开放结局…… 意外可疯传
世上本没有意外，怪他们太正常。大黄鸭何妨降落在大董烤鸭店？
可口可乐昵称瓶可以贴“百事Penis”标签。让王宝强代言香烟，信不信半数烟民明天就戒？ 挑逗争议可疯传
据称谷歌无人汽车没有方向盘； Foreo称照亮月球节约地球照明用电。全民狂欢可疯传
从大话西游到凡客体到陈欧体，杜甫都被玩坏了，海底捞你仍然学不会。何不起跑就奔着全民狂欢去？自黑到深处自然红。开放结局可疯传
推荐牛津大学硕士Sheridan Simove伏案九年惊世巨著《What Every Man Thinks About
Apart from Sex》（《男人脑子里除了性还有什么？）内容全是白纸，什么都没有。
or N、如果有其他，都是眼球经济、情感经济、行为经济三位一体。
社群
M-zone人、果粉、米粉、罗粉，为了共同的情感与话题，来到一起。
所谓社群，即粉丝鱼塘。可用于：
洞悉，使用小米社区调查与观察，小米更懂消费者。（完美闭环！）创意，自由刷机系统、不带输入法，都是米粉提议。测试，小米三分之一改进意见来自米粉赞美与吐槽。传播，工程机、F码、闪购，米粉炒热小米的稀缺。提款，小米1~
4、红米、小米电视，米粉买单不停。服务，小米社区存在，让米粉帮米粉解决使用问题。圈养现消费者及潜消费者吧，反正他们自愿自找。
所谓绝杀，就是以半套组合拳（现象级网络营销程式），将对手放倒地上。唯如此，网络营销登峰造极。
网络营销是丛林之战：
外无界，需求蜂涌，你与时空竞争； 内无心，资讯过载，人皆自我中心。网络营销的精髓是控制：
无视失控的需求蜂涌、资讯过载； 击破可控的时空竞争、自我中心。击破可控，将对手放倒地上：
一在耐力（ROI及网络营销化4P）生生不息； 二在绝杀（现象级网络营销程式）登峰造极。
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