房地产推销技巧—价格定位不能一厢情愿解析（精选）

第一篇：房地产推销技巧—价格定位不能一厢情愿解析（精选）

房地产推销技巧—价格定位不能一厢情愿

房地产推销技巧—价格定位不能一厢情愿

房地产推销技巧—价格定位不能一厢情愿

www.xiexiebang.com 房地产门户-搜房网 2001年12月30日09:52 来源：济南时报

[提要]房价如何定，多年来绝大部分开发商、代理商都是抱着成本加利润这一条原则，真可谓以不变应万变。事实上价格定位是由不得你一厢情愿的，价格最终是要买家肯接受才算数，而买家才不管你什么成本加利润，他只知道货比三家，哪个合算买哪个。即使是在供不应求的市场态势下，成本加利润这条标准也不是放之四海而皆准，能多赚的为什么不多赚，归根结底还是要看供求关系，而且还要以动态的目光去预测供求关系的变化，该高则高，该低则低，这才是真正的以不变应万变。价格取决于供求关系，而影响供求关系的因素又非常多，非常复杂，所以才需要对市场进行深入地调查研究

房价如何定，多年来绝大部分开发商、代理商都是抱着成本加利润这一条原则，真可谓以不变应万变。事实上价格定位是由不得你一厢情愿的，价格最终是要买家肯接受才算数，而买家才不管你什么成本加利润，他只知道货比三家，哪个合算买哪个。即使是在供不应求的市场态势下，成本加利润这条标准也不是放之四海而皆准，能多赚的为什么不多赚，归根结底还是要看供求关系，而且还要以动态的目光去预测供求关系的变化，该高则高，该低则低，这才是真正的以不变应万变。价格取决于供求关系，而影响供求关系的因素又非常多，非常复杂，所以才需要对市场进行深入地调查研究。当今大部分发展商都抱怨市道差房子卖不出去，这其实是说明了现今大部分的房价都偏离了实际价格，市道不景气并非无缘无故，抱怨是没有用的，该降的还是要降。说到降价恐怕有不少人会说，我都已经降到成本线了，再降就要吐血了。其实市场竞争是没什么人情可讲的，谁叫你上了这条船，当供应量过大时，除非你找到了市场空当，否则，就应果断降价，及早脱身，留得青山在，不怕没柴烧。如果决定咬紧牙关渡过难关，那就要仔细算清楚了，房地产投资非比一般，成本累加那是十分厉害的。还有一种观念很有意思，有些人将有价无市的态势归究于买家持观望态度，说市场潜力巨大，只是人们的住房消费观念尚待改进。钱是抓在买家手里，却要买家的观念跟着他们走，这是彻头彻尾的一厢情愿。

房地产交易程序

办事程序：

一、商品房买卖：

1.申请登记。买卖双方应持有《商品房买卖合同》，购房发票，买房人的身份证，到市房地产交易中心申请过户。

2.查验证件。

3.填写《房地产买卖契约》、《房地产买卖申请审批书》、并缴纳有关税费。

4.工作人员审批过户、填发《交易证》。

二、商品房预售：

1.开发商持商品房预售许可证和商品房预售方案到市房地产交易中心备案登记。

2.预售人持商品房预售合同三十日内到市房地产交易中心备案。

3.委托代理人办理的，必须有书面委托书。

4.商品房竣工后，当事人凭预购方合同，发票、契证、身份证，到市房地产交易中心办理过户手续。（同商品房买卖合同）。

三、私房、公产房买卖：

1.提供证件。买方：身份证。卖方：《房屋所有权证》、《土地使用证》、身份证。（买卖双方如是单位的，除在申请中加盖单位印章外，还应有法人代表签字，并附有单位上级主管部机关的同意批件。）

2.签订《房地产买卖申请审批书》、《房地产买卖契约》。

3.工作人员实地勘查、评估。

4.当事人双方缴纳有关税费。

5.工作人员审批过户。填发《交易证》。

四、房地产交换：

1.在洽谈协商的基础上，交换双方必须签订房地产交换合同。

2.申请过户。双方当事人持所签合同和各自房屋所有权证，土地使用证申请过户。

3.当事人双方签订《房地产买卖申请审批书》、《房地产买卖契约》。

4.工作人员实地勘查，评估。

5.当事人缴纳有关税费。

6.工作人员审批过户、填发《交易证》。

六、房地产分割：

1.提出房申请。进行房屋分割的共有人就房屋分割达成一致协议并经公证机关办理公证。分得房屋的当事人应在规定时间内到市房地产交易中心进行产权过户登记，并提交以下证件：

①公证机关公证的房屋分割协议书。

②被分割房屋的房屋所有权证。

③申请人的身份证明。如身份证或房口簿工作证等。

2.工作人员审查核实、承办人员对析产过户当事人的资格及证件进行审查，并到房屋现场进行勘查丈量和产权权属调查并绘制草图，确认权属界限清楚，产权分割合法，符合产权过户的法律，政策规定后，方可办理产权户手续。

3.当事人填写分割契约。

4.工作人员进行过户审批，填发《交易证》。

七、公房、经济适用住房上市出售。

1.公房——是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革规定，按照成本价（或标准价）购买的公有住房。

2.经济适用住房——指安居工程和集资合作建设的住房。办理程序：

①到主管部门审批。

②到市房地产交易中心申请办理过户手续。

③现场勘察和评估。

④填写契约。

⑤缴纳有关税费。

⑥办理过户手续，填发《交易证》。

3.提供证件：

①主管部门审批书。

②房产证、土地证（2000年前未办出土地证的先凭房产证办交易）。

③身份证、产籍证明。

④同住成年人同意上市出售书面意见。

⑤原单位在同等条件下保留或放弃优先购买权的书面意见。

八、集资房：办理程序： 1.提供材料：

①建委审批的《城镇个人投资修建住宅申请审批书》。②产权比例界定书。③部门的批准文件。

④规划部门的一书两证（选址意见书、建设用地许可证、建设规划许可证）。

⑤土地使用证。

⑥委托书。

⑦职工符合集资条件证明。

2.填写《房地产买卖契约》。

3.缴纳税费。

4.办理用户、填发《交易证》。

九、房屋赁租：

1.凡在我市城镇规划区，独立工矿区和建制镇范围内，房屋所有权人将房屋出租给他人居住或提供给他人从事生产经营活动（包括柜台出租或以合作、合资、承包、投资入股等方式与他人从事生产经营活动的）均应办理房屋租赁登记备案手续。

2.出租房屋的条件。出租房屋必须产权清楚、具有合法的产权证明，出租临时建筑物，当事人应持有关部门批准建设的文件。

①出租房屋是个人的，须持本人身份证和《房屋所有权证》、《土地使用权证》。

②出租方是企事业单位，需提交《房屋所有权证》、《土地使用权证》、法定代表人身份证复印件、法定代表人的授权委托书及授委人的身份证明。

3.承租房屋的条件。

①承租方为个人的，须持所在地常住或暂住户口，本人身份证明。

②承租方为企事业单位的，须提交法定代表人的身份证明，法定代表人的授权委托书，法定代表人及委托人合法的身份证明。

十、房屋租赁程序：

1.提出申请。租赁双方协商一致后向房地产交易管理部门提出申请填写《房屋租赁申请登记表》。

2.实地勘察。租赁管理人员对出租房屋的产权，座落面积、质量、安全等情况进行实地勘察、评估。

3.签定契约。租赁双方鉴定国家统一的《房地产租凭契约》。

4.租赁双方提交有关资料。出租方：

①房屋所有权证或其它合法的权属证明。

②有效的身份证明或户口本。

③委托代管的房屋应提交房屋产权人委托代管证明。

④共有的房屋，还应提交共有人同意的书面证明。承租方：有效的身份证明户口证明。5.审核登记发证。租凭管理人员审核后，报经负责人复核审批、缴纳有关税费后，核发《房屋租赁许可证》。

十一、房屋转租：

申请转租提交的资料。

转租方：

①合法的身份证明。

②原租赁契约。

③经原出租人同意的书面资料。

其它资料同办理租赁手续双方提供资料相同、登记备案程序同上。

十二、房地产评估程序：

1.申请估价或委托估价。由当事人向估价机构递交的申请书或委托书，其中应载明下列内容：

a、当事人的姓名或名称地址；

b、标的物的名称、座落、范围；

c、估价目的；

d、评估要求事项。

(1)估价受理。估价机构收到申请书或委托书后，进行审查，并做出是否受理的答复。

(2）现场勘查。估价人员制定的估价方案，并到标的物现场实地勘查，核对有关数据及资料，做好详细记录。

(3）撰写报告、提出估价结果。估价人员全面分析，选择估价方法、计算得估价结果。

（4）审批。估价人员按规定进行审查批准，最终确定报告结果。

（5）收费、交付报告。在当事人交纳服务费后，将报告交付当事人。

(6）进行房地产评估需提交的证件、资料。当事人在申请或委托估价机构进行评估时，需提交房产证、土地使用证，或者是与被估标的物相关的图纸、资料等。但进行房地产转让和抵押的必须提交证件。

（7）收费标准。房地产价格总额为100万元以下（含100万），累进计费率5‰；101万元以上至1000万元，累进计费率2.5‰；1001万元以上至2000万元，累进计费率1.5‰；2001万元以上至5000万元，累进计费率0.8‰；5001万元以上至8000万元，累进计费率0.4‰；8001万元以上至10000万元，累进计费率0.2‰；10000万元以上，累进计费率0.1‰。

第二篇：全面解析房地产销售技巧

全面解析房地产销售技巧

房地产销售技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的房地产销售技巧，才能出奇制胜。

一、销售员的房地产销售技巧

客户需求各一不同，有租房置业、有购房置业、有租售商铺经商等，从接待到成交的过程中我们应该怎样针对客户更快下决定置业。

1：房地产销售技巧---已知客户需求，联系电话

每次与客户电话沟通目的要详细更清楚客户需求针对性浓缩找有价值的盘源，每当拿起电话拨打客户时目的是什么一定要清楚，如何更有效让客户说出自己的需求和感想，摸清客户最近租与售的心态针对客户心态做出详细方案作下一步。

2：房地产销售技巧---根据客户需求找出有价值盘源，所谓的复盘

如何复出有效和价值，是否复出来有效没有租没有出售就一带而过，在复盘过程中应该懂得如何对有效盘详细去问和答才显得更有价值更有质量，问此盘的租售最近价格是必然但总要清楚业主的心态和租售情况是否还有效外，对业主一方是否急租与急售情况和价格的松动也都要复出透明度，也都可以在复盘过程中多向业主推笋盘或投资盘增加我们的客源。

3：客户需求已知，有价值的盘也都有，如何更快更有效去促进成交，关系在于你的房地产销售技巧

每个销售员的房地产销售技巧thldl.org.cn都不一样，所得出的效果也都不一样，为什么有销售员成交租售宗数与其它销售员成交宗数有所差别，是个人销售能力问题还是三方沟通问题，其实两样也都系必然的，也就系成交过程中所用到的销售技巧和沟通，销售技巧和沟通在成交过程中所占的比例最多也都是最关键。在工作或培训和自学外可去增强，应做到每日多听、多留意、多运用增强自身价值外运用在工作上更上一层。

4：房地产销售技巧---在约好客户睇房之前应该要注意什么

1）时间之重要客户对你的时间观念的认可有诚信。形象，形象之为重要，衣冠整齐外谈吐得体行言大方给客户第一印象客户对你跟后做事增加信心。对业主的价格“拍针”力求争取好的谈价空间和更大的佣金利润。盘源如何去安排先后顺序应在从客户需求做为出发点分布铺垫，更详细对客户分析每个盘源的存在价值，力求争取让客户对睇过的盘都在考虑的范围内，增大我们成交的空间。

2）睇房的过程中应该要注意什么，不要过多的花言巧语，这样会让客户对你的工作态

度不够认真应严肃去领听客户的心声和解答。说话大方得体外应多向客户灌输更新房地产信息现市场楼价信息让客户有一个过程去接受现市场的楼房价格，分析现楼盘的好处外还对楼盘优越的地段位置未来的规划分析，楼盘的存在价值和今后的价值应让客户对楼盘市场的认可。留意客户的在睇房的过程中行为和眼神分析房屋优点外在与客户交谈的过程中分析每一句话，判断客户是否喜欢此物业不要过多时间递留房屋避免发现更多的缺点。在睇房的过程中应该向房屋的优点先介绍如：送豪华装修、送全屋的全新家电家私、房大厅大超大的阳台、南北对流正对花园游泳池、此物业可带名校学位等重点介绍吸引客户购买欲外最终力求让客户对房屋缺点略带过让客户对此物业在心目中留下的完美无暇更有冲动去购买。

过程中还包括客户与业主双方交递名片、纸条，私下谈价格、行家递名片、等形象应该及时主动向前拦截并向客户和业主解释此行为不应该并要尊重房地产行业经营运作。

5：房地产销售技巧---客户中盘后我们应该如何做下一步

客户中盘后好多的销售人员都会用不同的销售技巧，不同的销售技巧有不同的效果显着，促进成交开始的第一步。

分析：中盘后讲声88转身离开过后回复电话沟通时客户已不再考虑等现象，原因有多种由于外界因素如朋友的观点改变客户的购买心态，行家的欺骗性打击客户暂不购买房屋外还对我们经纪留下价格不真实性欺骗思想等各种因素。所以更有效去促进成交必须在睇完房后针对性去问清客户的详细信息，购房是否一个人决定还是家人，是否需要家人再复睇，落实客户购买价钱、购买的付款方式税费是否清楚等。通过一些常用的销售手段让客户更下做出决定拉近成交的距离。所谓铁是要在热的时候才打得出漂亮的铁器，过冻打不成利剑反而还会全功尽费。力求争取客户签署购买诚诺书更有信心去安排下一步计划。

6：房地产销售技巧---谈判

在客户有诚意购买的情况下应如何安排布置，先要落实客户购买房屋的价钱和付款方式外对业主一方价钱是否有差距，成功签署的机会有多少必须要打底，通过电话去沟通落实业主房屋详细情况分别：价钱、产权、房地产证是否个人、是否按揭等，为促成成交谈判过程中手段多样，灵活利用最终促进成交收取佣金为目的。如谈判成功后三方约定时间、地址、双方要带的文件等资料签署三方合约。

7：房地产销售技巧---售后服务

8：房地产销售技巧---客户的问候

二、针对房地产销售技巧的购房者制定的策略

针对房地产销售技巧的策略一：注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。

针对房地产销售技巧的策略二：注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总

结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。

针对房地产销售技巧的策略三：掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。

针对房地产销售技巧的策略四：抓住主要矛盾。在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。

针对房地产销售技巧的策略五：做到基本正确。美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。

西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。

针对房地产销售技巧的策略六：增强信心，胜败如往。信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。

针对房地产销售技巧的策略七：知已知彼，百战不贻。房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。

总之，在整个房地产交易中，房地产销售者要对主客观因素了如指掌，经过仔细分析判断，在实践中逐渐充实自己，使您的房地产销售技巧不断提高，从而获得较好的收益。

第三篇：【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越地产机构  时

间：2014年6月14-15日  地

点：青

岛

【课程背景】

全案分享最强实战销售术，建立生产狼型赢销团队，打破当前销售困局!

标签：心智训练 客户分析 电话营销 销售技巧 客户接待 异议解除 逼定谈判 团队管理

为什么我们很多的地产销售员每天早上来到案场售楼下，不知道自己具体的工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?

为什么我们很多的地产销售员情绪总是低落，不够热情;行为总是被动，不够积极主动，导致自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有权大的负面影响。

为什么我们很多的地产销售员个人单枪匹马作战能力比较强，强是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效?

为什么我们很多的地产销售员团队凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行?

为什么我们很多的地产销售员在经过公司大量人力和物业培养和学习下，成为一个优秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和诱惑，就出卖良心，跳槽到自己竞争对手公司里，严重影响团队军心?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失;

为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户;

为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回

去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘!【2013年在广州、郑州、西安、青岛举办4期】

【课程收益】

1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;

3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;

4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;

5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;

【课程对象】

房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等。

【讲师介绍】

闵老师，标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【培训内容】

一、房地产销售之“道” 暨销售素质及团队执行力提升

(一)房地产销售之“自知”训练

我为什么要做房地产销售?

成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?

房地产销售冠军动力源泉挖掘?

参加房地产销售迫切性?

(二)房地产销售之“冠军”训练

1、狼之专注目标、重视过程的计划心态

2、狼之积极向上、正面思考的激励心态

3、狼之永不自满、不断成长的进取心态

4、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

(三)房地产销售之“团队”训练

1、狼之团队沟通精神

(1)房地产销售团队沟通“四步法”训练

(2)房地产销售团队沟通“上平下”训练

(3)房地产销售团队沟通“说服力”训练

2、狼之团队合作精神

(1)房地产销售团队合作“忠爱团队”训练

(2)房地产销售团队合作“付出奉献”训练

(3)房地产销售团队合作“同进同出”训练

3、狼之团队执行精神

(1)房地产销售团队目标“执行化”训练

(2)房地产销售团队制度“标准化”训练

(3)房地产销售团队行为“责任化”训练

(4)房地产销售团队管理“激励化”训练

二、房地产销售之“术” 暨：客户分析及销售技巧整合解析

(一)房地产销售客户开发与性格分析：

1、客户开发11种策略

2、客户开发注意点和模拟训练

3、房地产客户类型分析和模拟训练

(二)房地产销售全程电话行销策略

1、电话行销法则：

2、电话接听

3、电话跟踪

4、电话邀约

(三)房地产销售建立信任感三大法宝

1、赞美四大原则和四大忌

2、聆听四步法

3、提问三大招式

(四)房地产销售了解需求与客户心理活动

1、房地产客户需求全面分析

(1)如何全面掌握客户的信息?

(2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

(3)如何探听客户的购房预算?

(4)如何了解客户的决策情况?

(5)如何判断客户的市场认知?

(6)如何让客户需求快速升温?

2、房地产客户心理活动分析

(1)客户心理的5W2H和五种角色

(2)购买决策的5个阶段

(3)房地产顾客购买7个心理阶段

(4)房地产顾客购买2大心理动机

(5)房地产顾客两大心理法则

(6)购买者行为分析

(五)房地产客户接待介绍带看训练

1、上门接待阶段

(1)客户到，欢迎光临”

(2)第一次引导入座

(3)业务寒暄

2、参观展示、沙盘介绍

(1)如何进行沙盘解说

(2)如何进行销控配合(3)如何评价竞争楼盘

(4)如何回答客户提问

(5)如何面对群体客户

(6)如何应对低调反应

(7)第二次引导入座

3、带客户看房

(1)看房前要做哪些准备?

(2)如何向客户介绍样板房?

(3)如何向客户介绍现房?

(4)如何向客户介绍期房?

(5)如何面对楼盘的缺陷?

详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.(6)第三次引导入座

(7)销控(Sp)配合

(六)房地产客户解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则?

4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?

5、客户异议5大处理技巧：

6、六种常见的异议处理案例分析

(七)房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

1、杀价阶段处理技巧

2、守价阶段处理技巧

3、议价阶段处理技巧

4、放价阶段处理技巧

5、价格异议处理方法和技巧

(八)快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件

(1)决定权(2)喜欢房型(3)足够预算

3、逼定三大环境

(1)现场气氛(2)要有时机(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型

5、逼定时机

(1)客户购买的语言信号(2)客户购买的行为信号

6、逼定技巧：实战模拟教学

7、逼定成交方法

(1)试探催眠法(2)富兰克林法(3)大数化小法(4)时间紧迫法(5)ABC 解决法

(6)案例故事法(7)退让成交法(8)大脚成交法(9)情景描述法(10)项目比较法

注意!本课程学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间安排】2014年6月14-15日 青岛(详见报到通知)

【培训费用】3280元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。