贷款话术

第一篇：贷款话术

第一章、电话开场白话术

一、话术

客户：喂，哪位?

信贷经理：您好，打扰了，我们是银行信贷中心，请问您最近有无资金周转的需要? 客户：不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

二、话术

客户：喂，哪位?

信贷经理：您好，打扰了，我们是平安信贷部，现在公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，咨询下您最近有无资金周转的需要? 客户：不需要。

信贷经理：好，那无打扰你。88

第二章、信贷话术案例

1、信用贷话术案例（收集资料）

客户：你好，你这边是做贷款的吗？ 信贷员：是的，无抵押信用借款。客户：怎么贷款？

信贷员：先生您怎么称呼呢？（知道称呼后，拉近关系的第一步：例如 李 苏 黄）

信贷员：只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷 款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户的信息，如果先问贷多 少钱，客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝）客户：有什么不一样吗？

信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满 6 个月以上！要是做 生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了？ 客户：一年多了

信贷员：一个月的工资大概有多少呢？ 客户：5000 多

信贷员：工资是打卡还是发现金呢？ 客户：打卡的

信贷员：那您有正常交社保公积金吗？ 客户：有交社保，没有公积金。信贷员：您的社保交了多长时间了 客户：一年

信贷员：除了社保，你自己有没有交其他商业保险呢？

客户：没有（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁.）信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢?比如商品房、车辆之类的。客户：没有，没房没车就不能贷款吗？

信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批 通过率。

客户：哦，这样啊

信贷员：是的，那您现在打算贷多少钱呢？ 客户：5 万左右

信贷员：计划贷多长时间呢 客户：贷 1 年左右吧。信贷员：你之前有没有在其他地方贷款过呢？

客户：没有（有），如果有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。信贷员：您有没有出现贷款或信用卡没有正常还的情况呢？

客户：有（或没有）

信贷员：是什么时候逾期的？ 客户：去年

信贷员：逾期了多长时间？ 客户：一个多月吧

信贷员：逾期的次数多吗？

客户：不多，就一次（多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额，是贷款逾期还是信用卡逾 期。）

信贷员：那问题不大，你看您明天有空吗？您可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时 间选择，而不是说“您什么时候有时间呢？”）

客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，比如那您看后天早上方便吗？

信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你，我们明天见面之后才具体谈，我也会把需要哪些资料 的清单发给你，您按清单材料准备下。客户：你们的利息是多少？

信贷员：刚才我大概了解了您的信息，根据您这边的情况，月息在 2%左右，稍微比市场低一些，具体要等您提交资料之后才能确定。（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑 虑）

客户：客户 2%是多少？

信贷员：打个比方你申请的金额是 10000 元，还款期限是 10 个月，每个月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每个月 还 1200，还 10 个月就能全部结清。（利息具体数字化，简单易懂）客户：利息有点高呀，能不能低点？

信贷员：因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息都差不多是这个水平，不管您到哪都 是一样的，我们这边的利息算是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他任何费用的。客户：那怎么还款呢？

信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，（介绍费用和还款方式的时候需 要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）客户：那多长时间审批下来贷款？

信贷员：正常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕，如果您材料准备的快，最快 1 个工作都可 以放款的。

客户：好，那我准备好了给你电话。

2、车辆质押话术案例

客户：我想用车做抵押借 5 万。我：您的车是什么牌子？哪一年的车？ 客户：去年的雪弗兰科鲁兹

我：您买车的时候是全款车还是按揭呢？ 客户：全款（按揭）我：你裸车价多少钱呢？ 客户：10 几万

我：根据您车辆的基本情况，您的车市值在 10 万左右，抵押率 50%，能给您提供 6 万的金额左 右。

客户：这么少？能在高点吗？

我：这个只是初步的估算额度，具体要对你车进行现场评估之后才能定，而且如果你条件比较好，是可以贷到更高的额度的！

客户：好吧，你们需要提供哪些资料呢？

我：请问您的车是个人名下的还是公司名下的呢？ 客户：我个人名下的

我：那您需要提供以下材料：身份证、机动车登记证、行驶证、驾驶证、交强险、商业险、征信报告、银行卡

客户：你们多久能放款，我比较急用。

我：我们最快可以当天放款，有很多客户几个小时就放款了。客户：那你们利息是多少？我：汽车抵押的利息是9厘3。

客户：嗯，我回去准备材料。

3、房屋抵押贷款常见问题对应话术

（1）我的房子能贷多少钱？

伟哥，我们这里 100 万以内都可以贷，具体要看您房子的价值，您房子评估价越高，能 贷到的额度越高，当然最终还要看你您这边提供的资料之后才能给您一个最终的额度。

（2）你们需要哪些材料？

需要您提供以下资料：房产证，土地证，还有夫妻双方身份证、户口本、结婚证、收入证明、个人 征信。如果您自己是做企业还需要提供企业的一些基本资料，比如营业执照，税务登记证，最近6 个月的企业银行流水等。

（3）你们多久能放款？

只要您配合，在资料齐全的情况下，一般 7-15天左右就是可以放款成功了，但是我们是专业办理抵 押贷款的，如果您急需用钱，我们可以先签完合同，做完抵押手续之后就可以放款，最快三个工作 日左右就可以让您先拿到钱。

（4）我的房子能办理贷款吗？

我们这边接受住宅、公寓、别墅、写字楼、商铺等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房龄在 30 年以内都可以办理。

（5）我不想让老婆（老公）知道贷款的事情，可以办吗？

如果您已经结婚，去房产局办理抵押手续的时候必须要求夫妻双方共同签字才可以办理，只有一方 签字是没法通过的，所以我建议您跟您的爱人好好沟通下！

4、信用贷款常见问题应对话术

（1）你们的利息太高了

这个要看您跟什么贷款机构比了，如果您拿我们跟银行比，我们确实比银行高，但是我们的门槛要 远远低于银行的要求，我们是无抵押无担保，而且办理也很简单，所以是没法跟银行比的；但是如 果您有过在其他地方借过钱，你就会知道，我们的利息实际上是不算高的，市场上很多贷款机构的 利息可以达到 2分以上！

（2）你们的额度太低了

我理解你的想法，我们也是希望能给你批大的额度，你的额度高我的奖金也高对不对，但 是这个额度不是我们能说了算的，是风控部门通过对您的个人条件综合评分之后得出的结果，而且 这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了，换了别的地方还不一定能贷到这 么多呢！

（3）你们的手续太复杂了

说句实话，我们的手续真的不复杂，如果你有去过银行贷款你才知道什么叫复杂。而且我们所有的 手续也是为了帮助您，就像我们自己借钱给别人一样，我们总得了解对方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，个人信用怎么样，对吧！我们也只是简单了解这几方面的内容而已！（4）银行的利息 2厘，你们的利息怎么这么高?

我们和银行各有各的优势，银行利息虽然低，但是办理手续繁琐，材料多，而且放款慢，但是我们 是无抵押无担保的，手续也很简便，最快一天就可以放款了，而且我们的风险比银行高很多，所以 利息相对比银行高，但是我们的高效，放款快，办理简便是银行不能比的！

（5）你们利息有得再低吗？

我们的利息是固定的，当然如果你的条件比较好的话，我们也可以为您推荐利息相对比较低的产品。

（6）你们的利息低一点我们就可以考虑。

我也不想说太假的东西，我是有什么话就说什么话的人，我们的利息是固定的，所以我不能 乱给你说利息能降低，因为这个利息对任何客户都是一样的，我唯一能做的就是实话告诉你，然后 尽量帮你快点把贷款办下来。

（7）为什么要提供征信报告？

这个征信报告不管到哪都要提供的，而且打征信报告也很简单，直接去人民银行打，不会耽误您太多时间，也不会对你有太大的影响。

第三章、贷款异议处理话术

一、客户嫌弃利息高

（1）跟客户讲数字而不是利率

比如说月息的是 2.3%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月的利息是 230 块钱，就一件衣服的价 格，这还算高吗？（避免直接解释 2.3%的利率）。

（2）学会给客户算账

如果客户说你们的利息怎么这么高？那信贷经理可以这样反问，“王总，在谈论这个问题之前，我 想问下，你的利润率是多少？有 10%吗？还有你的生意一个月可以周转几次？” 如果客户说有 10%的利润率，一个周转 2 次。

然后信贷经理可以顺着客户的话往下说，“按照王总您的意思，如果有 1 万块钱的话，一个月是可 以赚 2000 块钱的对吧？那我们借给你 1 万块，您只需要支付给我们 230 元，你另外还可以赚 1770 元，您觉得这个不划算吗？”

（3）谈利息之外的其他优势

一是我们不需要任何抵押担保；二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有 任何费用；三是一般只需 3 天就可以拿到贷款。

二、客户觉得贷款太复杂

(1)和银行做对比，凸显手续的简便。

(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。

(3)特别强调以后再办理贷款时，很多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要 资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将 我们告知的资料准备好，最快当天就可以放款了（具体根据当地的放款时效说明）。

三、客户排斥贷款调查应对方法

（1）强调流程不可避免。这是公司的硬性要求，不管任何客户都必须要走的流程，而且其他贷款 公司也一样要调查。

（2）突出调查市是为了客户好，通过调查可以更深入的了解客户的经营情况及实力，有助于加分，提高贷款额度。

例如：一般额度超过 X 万，都必须是要上门调查，这是对我们负责，也是对您负责，因为通过实地 调查之后不尽可以增加对您的了解，而且对于提升您的贷款额度也是有帮助的。

四、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

（1）突出信用卡与贷款额度的区别（2）突出信用卡办理时间比较长

例如：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短，我们贷 款一般 3 个工作日左右就可以放款了。而且信用卡的额度不一定有那么高，取现还有高额的手续费 呢。

五、我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我 们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分 36 期，12 期后提前还款，只需要约**元。

六、我现在暂时不需要（我需要考虑下）

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都 按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。例如：请问您对我们哪一点不太满意呢？

客户：利息高（或者额度低、手续繁）（通过提问的方法获取客户真实的想法，然后根据对应的问 题话术进行引导）

引申：对于有疑虑的客户一定要约定时间跟进。例如：XX 总，你可以先考虑下，我明天（后天）再跟你联系，你看可以吗？（为跟进争取时间）

七、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/银行贷款有什么区别？

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款 要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法 催收的潜在威胁。

（2）再说担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿 到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一 般条件的人很少能满足的。

八、你能保证我能成功贷到款吗？

出于对您的负责，我们不敢 100%保证一定能下款，具体要等您提交相关资料，让风控审核之后才 知道，但是以我经验看，你这种情况成功贷款的概率是很高的。

九、万一不能贷到款怎么办？

我不敢保证 100%一定能下款，只有等您提交资料让风控审核之后才知道，就算出现最坏的结果，贷款不能成功批下来，我们会把你所有的材料格尼退回去或销毁，不会对你有任何的影响。

十、如果贷款还不上了怎么办？

我们公司成立这么久，贷款的换账率不超过 1%，也就是说 100 个人里面最多有一个人还不上，我 相信你是其中的 99 个，而不是那一个，对吧！就算你真的还不上了，我们也是通过正规的法律程 序解决，绝对不会像高利贷那样乱搞的。

十一、为什么还要收手续费？

因为我们的钱是通过银行发放的，还钱也是通过银行来还，我们跟银行有个委托合作，所以要收取 一定的费用，另外我们在办理贷款过程中也会产生其他费用，比如抵押费，管理费，评估费等。

十二、在你们这贷款会不会影响我的征信？

这个您可以放心，只要您按时正常还款是不会对您的征信有任何影响的。

十三、你是怎么知道我电话号码的？

这是我们按号段随机拨打的，您的号码刚好处于 158XXXX 这个号段，所以就幸运的打到您这边了！

第四章、沟通中判断重点信息

1、了解客户的真实需求 要多少钱？

2、了解客户的基本信息

快速掌握客户的基本信息，如职业，收入，信用，资产，负债等。

3、判断客户的资质

通过信息来了解客户的资质，能做则走下一步，不能做则结束通话。

在这一点上很多信贷员可能都会有这样的毛病，很多客户明明不具备贷款条件，但是又不忍心挂电 话，所以只能在哪和客户吓聊；甚至有的信贷员认为虽然客户不符合贷款条件，但是说不定他能给 我转介绍客户呢？

我们不排除客户确实会给你转介绍，但这种情况很少，你有时间跟不符合添加的客户聊，说不定都 可以开发到一个意向客户了，所以要考虑时间成本和机会成本。对于不符合条件的要直接了当的拒 绝，别那么多废话。

4、给客户信心

如果判断客户基本符合贷款条件的，就要给客户信心。因为很多客户虽然听了一大推话，其实他们 心里也没底，所以要给客户信心，除了给客户信心，还要给客户方案，让客户感觉这贷款是靠谱的。

第二篇：贷款话术

GMAC贷款配套话术 优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）

 话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高?

切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务  话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？  我们4S店提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作，在今后定损方面会更便捷，保险-理赔-维修一体化，您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到最快速的理赔。

抗拒点4 – 提高首付

Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？

 话术推荐：

 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？

抗拒点5 – 提前还款违约金

Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？ 切入点一：违约金比利息少很多  话术推荐：

 您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗？如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

切入点二：推荐再贷款退还违约金

 话术推荐：

 您为什么要提前还款呢？是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限（如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。我们GMAC-SAIC有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，在第二辆车放款后，您前一辆车提前还款的“违约金”。

切入点三：银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息  话术推荐：

 XXX先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10－30年，时间非常长。而汽车贷款的还款期限一般是1－5年。银行贷款所使用还款方式，前期月供中，还的大部分是利息，而房贷的期限长，大部分利息都分摊到前期的月供中了，所以当您向银行提前还款时，银行实际上已经收回了大部分的利息费用，所以才不让贷款客户再交违约金。

抗拒点6 – 手续麻烦

Q6：你们的手续怎么这么麻烦？ 切入点：专业保障

 话术推荐：

 GMAC-SAIC的按揭手续要求比较完备，这样才是专业公司嘛！人家专业，您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；GMAC-SAIC是国内最为领先的汽车金融公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的可是“世界级”信誉，值得的；通过GMAC-SAIC这点手续，您以后再做其他按揭业务的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。

教你电话营销开场白

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

6、简单明了，不要引起顾客的反感。我们举一些错误的实例：

示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？ 错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）

第三篇：贷款话术

一、派单及陌拜话术

小额信贷员：您好！Xx无抵押借款产品（了解一下！）/您好！xx快捷无抵押借款产品（了解一下！）小额信贷员：先生/小姐，您好！了解一下xx信贷,无抵押的借款，当您需要资金周转的时候，我们可以为您提供协助，只需个人资料就可以办理，方便快捷，最快一天放款！

二、电话话术

小额信贷员：先生/小姐，您好！打扰一下，我们是xx信贷向您推荐一款由xx融资担保公司提供担保的无抵押借款产品，手续简单快捷，请问您或您的朋友近期有资金方面需要吗？

贷款客户：我现在不需要。

小额信贷员：没关系的，您可以顺便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有这方面的需求，等会我把我的联系方式以短信的形式发送给您吧，如果您的朋友有需要可以联系我。„„打扰您了，感谢您的接听，再见！

三、产品介绍话术

贷款客户：你介绍一下你们的产品吧。

小额信贷员：我们是xx信贷为您推荐xxx信贷产品，该产品可以帮助您方便快捷地获取无抵押借款产品。只需一次公司拜访，带上您的收入证明、工作证明、身份证和住址证明，这些简单的材料就可以了。

贷款客户：你们的利率（费用）怎么计算？ 小额信贷员：一般一个万块钱200多块钱的利息。贷款客户：那具体是多少呢？

小额信贷员：根据个人情况不同，我们的费率也有一定的区别，先了解一下您的情况，然后根据您的情况我再介绍具体的费用。

贷款客户：我需要提供什么材料才能借款？

小额信贷员：借款所需的材料比较简单，为了更快捷地为您办理，我可以先简单地了解一下您的情况，才能确定您需要提交哪些申请材料。

四、贷款客户筛选话术

小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如信用卡、房贷或者车贷。

*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡，但是不知道）

*（如果有，继续提问）

小额信贷员：那您的还款情况怎么样？

*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）

*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？

*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）小额信贷员：您是上班还是开公司？ Ａ、贷款客户：在单位上班 小额信贷员：您在现单位工作多久？

*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作６个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）

小额信贷员：您的月收入大概有多少？

*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？

*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）

*（如果是现金发放，继续提问）

小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？ *（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）B、贷款客户：自己开公司

小额信贷员：您的公司主要经营什么？

（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）

*（需与“不建议推广行业”进行对比）小额信贷员：您公司注册多久？

*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到１年以上）小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？

*（如果是银行转账，进入下一个环节）*（如果没有，那不符合最近的相关规定）

小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）

贷款客户： **元。

小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）

小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）

*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）

五、异议处理话术

1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款（具体根据当地的放款时效说明）。

具体分析： 角度一：常理分析

小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）

身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

私营业主与非私营业主类自雇人士

小额信贷员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、贷款客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。

3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷！

小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！

具体分析：

（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

小额信贷员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊!你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度 小额信贷员：先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？

（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。小额信贷员：先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。

（5）举例比较

小额信贷员：先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的小额贷款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。

（6）行业惯例

小额信贷员：先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国无抵押贷款做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。

5、贷款客户：你们审批的额度太低了！

小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。

6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？

小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。

7、贷款客户：我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）暂时的确不需要的贷款客户：

小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？

小额信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！

9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？

（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。

10、贷款客户：你们和信用卡有什么区别？

（1）比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。

（2）比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。

（3）比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！

（4）比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。

11、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？

思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

小额信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们**市

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。

12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。

小额信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。

六、贷款客户被拒后的话术 贷款客户:为什么没通过？

小额信贷员:（做简要回答）对不起,根据我们的后台评估，您尚未达到我们的审核要求。暂时不能为您办理,谢谢您的支持也请您理解。如果您实在有需要，可以尝试过两个月再来公司提交申请试试看。

贷款客户追问:为什么? 小额信贷员: 不好意思XX先生，我很体谅您的心情。我们公司有非常严格的程序要求，您的具体拒绝原因，我们也不知道。因为这些涉及到您的隐私，公司也是为了做好保密工作，我们无法得知。同时您的申请资料都会加盖作废章并进行粉碎处理。

若贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣：

小额信贷员: 谢谢您的反馈，您的要求我已记录，并且会向上级领导反映，祝您工作愉快!（处理要点：

1、一定不要将拒绝原因透露给申请人；

2、对贷款客户的态度温和，要表现出真挚的抱歉和遗憾。）

第四篇：贷款营销话术

贷款

客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？

经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款

客户：哦

经理：请问你贵姓？

客户：我姓*

经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营？

客户：我是在单位上班。

经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？

客户：银行，你们利息是怎么算的？

经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢？

客户：5 万左右

经理：那你目前有房产吗?当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。

客户：有的，当然有。

经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？

客户：你说吧！

经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%

每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月 还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）

客户：那么我需要提供什么资料呢？

经理：资料很简单。你只需要提供„„

客户：哦，那我回去准备一下

小微贷款配套话术

我：您好，请问是XX先生/小姐吗？

客户：是的，请问你是哪位？

我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。

客户：请问什么事？

我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下„„.A

客户：我不需要贷款，谢谢。

我：XX先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。客户：好吧，你快说。

B

客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我们的扣款信息吗？可您的电话是我从系统上打印的，在手机没错的情况下按理是不可能收不到的。

客户：确实是收不到，你帮我查查吧。

我：没问题，您的情况我记下了，现在我身边没有系统可以查到您的信息，在今天下午5点前我会给您处理好，过几天再给您做个电话回复，看看您有没有收到短信。放心好了，这是小问题。

客户：好的，那就谢谢你了。

我：不客气，我给您打电话是想跟您说一下，我们银行现在推出个新的信贷产品，非常适合您„..1优质客户群体（公务员、教师、医生等）

切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件）



话术推荐：

 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度 也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。2 私营业主

切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手

 话术推荐：

 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！

白领、上班族

切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术

 话术推荐：

 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念 都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。

攻克6大“抗拒点”

抗拒点1 – 利率高

Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲

 话术推荐：

 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每 天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

切入点二：快捷的流程和审批速度

 话术推荐：

 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符 合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要315个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？

切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）

 话术推荐：

 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系 统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？

切入点四：多元化服务 话术推荐：

 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务 专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

抗拒点2 – 手续费高

Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任

 话术推荐：

 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收 费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？

 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗 材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。

抗拒点3 – 保险费多

Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化

 话术推荐：

 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5 个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？

第五篇：贷款话术表

电销话术表

1：您好!我们公司是专业办理银行无抵押信用贷款的，请问您最近有融资的需求吗？（若有则下，若无则客气说：“不好意思，打扰您了，祝您生活愉快，再见.“

:

2：客户答有则问：”请问您是上班的还是做生意的呢？”（如果两者都有，先问是不是法人代表）

3：上班族

→X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近半年月均流水是多少？

→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡有逾期吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）

→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？

做生意

→X先生，请问您是公司的法人代表吗？若不是是合资的吗？您占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？

→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少流水？

→请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）

→X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡有逾期吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）

→X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？ 商品房

→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）三大问题的解答：

利息高

1.我们是没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日就可以放款！

2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

额度低

1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续可做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放那么多钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

手续难：最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？

准备资料

上班族：1.身份证；2.工作证明或劳动合同（把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章.做生意：1.身份证；2.营业执照，租赁合同，最近三个月的租金收据或水电费发票；3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；

按揭房：1.身份证；2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章；

买断房：1.身份证；2.房产证。（为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账）

备注：按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。

预约跟进

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

核对话术：X先生您好，我是昨天上午联系您的XX公司的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

维护

1.每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。