联营分析及应用

第一篇：联营分析及应用

联营是企业之间、企业与事业单位之间横向经济联合的一种法律形式。分为法人型联营、合伙型联营

中文名 联营 概 述 横向经济联合的一种法律形式 分 类 实体型联营 合同型联营 联营企业 法人型联营 合伙型联营 联营合同 经济组织为了达到共同的经济目的 相关法律 中华人民共和国合伙企业法》 目录 1 概述 2 分类 联营企业 4 经营方式 5 经营特点 6 流通管理 7 联营合同 8 相关法律 概述编辑

联营是企业之间、企业与事业单位之间横向经济联合的一种法律形式。分为法人型

民法通则 民法通则

联营、合伙型联营和合同型联营。《民法通则》第51条、第52条、第53条对这三种联营形式做了规定。

注意对于名为联营、实为借贷情形，法律的具体规定，以及联营中的保底条款的规定。分类编辑

1、实体型联营，即法人型联营，也就是有限责任公司。

2、合同型联营，按照合同的约定各自独立经营，其权利和义务由合同约定，各自承担民事责任。

3、合伙型联营，联营者之间，共同经营，但是不具备法人的条件，相互之间承担连带责任，联营者以自己在本联营单位的所有财产承担无限责任。联营企业编辑

中国《民法通则》中的联营企业 1.法人型联营

民法通则第五十一条规定：“企业之间或者企业、事业单位之间联营，组成新的经济实体，独立承担民事责任，具备法人条件的，经主管机关核准登记，取得法人资格。”它有以下特征：（1）联营各方以共同出资形式或其他形式组成一个新的经济实体。

（2）新组成的经济实体必须是企业法人，具备法人所要求的条件，独立地以新法人名义承担责任，联营各方负有限责任。这种实体不是法人的合并。

（3）虽然新的经济实体是企业法人，但组成这个实体的联营各方必须订立协议，规定各方的权利义务，做为新法人的章程。这种法人型联营是横向联合的最紧密、最稳定形式。2.合伙型联营

民法通则第五十二条规定：“企业之间或者企业、事业单位之间联营，共同经营，不具备法人条件的，由联营各方按出资比例或者协议的约定，以各自所有的或者经营管理的财产承担民事责任。依照法律规定或者协议的约定负连带责任的，承担连带责任。”这种法人合伙型联营最本质特征是合伙人负连带无限责任。具体说它的特点有以下几方面：（1）联营各方也共同出资、共同经营。这同法人型联营是一样的。

（2）联营体不具备法人条件，这是同法人型联营的最大不同。这种联营体成立手续比较简便，但也需登记，在法律允许的经营范围内活动。

（3）联营各方以各自所有的或者经营管理的财产承担民事责任，但是又与合伙不同。合伙人对合伙的债务一般承担连带责任，法律另有规定的除外。而联营各方一般不承担连带责任，除非法律规定或者协议约定应负连带责任时，才承担连带责任。

（4）联营各方实行这种联营要有协议，就联营各方的出资额、权利义务参加管理办法、盈利分配等事项作出规定，以作为发生争议时处理争议的依据。这种联营是半紧密型的横向联合。3.合同型联营

是指联营各方按照合同的约定相互协作，独立经营的一种散型的共同经营体。民法通则第五三条规定：“企业之间或企业事业单位之间联营，按照合同的约定各自独立经营的，它的权利和义务由合同约定，各自承担民事责任。”其特点是：（1）联营各方没有互约出资额，也不构成一个经济实体。

（2）在前述特点基础上，参加联营各方完全独立经营，参加联营各方都是参加共同经营的独立经营单位，没有统一的经营单位。

（3）这个松散的共同经营体有时也有自己的名称，但不是法人。

（4）企业之间的经济联系是一般的合同，如购销合同、承揽加工合同等。会计准则中的联营企业

会计准则中所指的联营企业，是指投资者对其具有重大影响，但不是投资者的子公司或合营企业的企业。

联营企业必须具有投资和被投资关系。而联营企业与子公司、合营企业的区别主要在于：投资者对被投资企业的影响程度不同。子公司与控制相联系，合营企业与共同控制相联系，联营企业与重大影响相联系。当投资者能对被投资企业施加重大影响时，则该被投资企业视为投资者的联营企业。

当某一企业拥有另一企业20%—50%表决权资本时，通常认为投资者对被投资企业具有重大影响，但在实务中应视其实际的影响程度而定。联营企业的投资者，拥有被投资企业一定比例的表决权资本(未达到控制该企业的表决权资本比例)，通过一定的方式，如在董事会中派有代表等，有能力对被投资企业施加重大影响。例如A企业拥有B企业30%表决权资本，B企业的其他股票被大量不相关的个人及企业分散持有。在五人董事会成员中，有一个为A企业派出，他有权向董事会、其他董事会成员以及管理人员提出建议。在这种情况下，可以认为A企业可以对B企业的财务和经营政策施加重大影响。B企业是A企业的联营企业。

需要注意的是，准则中的联营企业与中国民法中的联营企业的概念是不同的。根据《民法通则》的规定，联营具有法人型联营、合伙型联营和合同型联营三种形式。“企业之间或各企业、事业单位之间联营，组成新的经济实体，独立承担民事责任，具备法人条件的，经主管机关核准登记，取得法人资格。”因此，联营法人是指符合法人条件、经核准登记而成立的法人联营组织，本准则中所指的子公司、合营企业、联营企业是具有特定含义的，它以投资者对被投资企业的影响程度为区别的标准，与《民法通则》中的分类方式不同。准则中的子公司、合营企业、联营企业的概念之和基本上与民法中的指的联营企业法人的概念相似。经营方式编辑

商品流通的主要业务过程应该是先购入商品，然后进入商品存储阶段并同时实施商品的销售，作为主要从事商品流通的企业其业务经营管理过程也应围绕上述过程展开。但是，在现行市场经济环境下，由于商品供应的极大丰富使得从事商品流通的企业之间的竞争十分突出。许多企业从加快自身资金周转速度、减少资金占用、提高资金使用效率角度出发，提出了“引厂进店”的新经营模式。

经营特点编辑

联营经营方式相比自营经营方式，具有以下特点：

1．商品流通企业只需要提供商品销售的场所，不需要提供资金购买待出售的商品。值得注意的是，这一特点与场地出租是完全不一样的，“联营商品”经营方式下，商品流通企业不收取商品销售的场地租金，而是直接参与商品供应商的收益分成。

2．商品流通企业没有库存商品管理环节。所有商品的进货、存储均由商品供应商自行负责，商品是由生产企业或者批发商直接带到经营场所的，商品流通企业节省了商品购进环节，而且还不需要负责库存商品的管理，又节约了库存商品管理的成本，但需要负责库存商品的治安管理。因此，在该种经营方式下商品流通企业账面中“商品采购”、“库存商品”等科目的期末余额较少，甚至为零。

3．联营方式下的人员分工不同。在该种经营方式下，商品销售人员或导购人员一般是由商品提供者配备，商品流通企业的人员只需要从事销售的辅助工作，不直接参与商品的销售工作。商品流通企业也不负责发放商品销售人员或导购人员的工资。需要说明的是，这一点不同于受托代销方式，因为商品销售行为的实施主体不同，在受托代销过程中，商品销售是由作为受托方的商品流通企业组织销售人员完成的，而联营方式下商品流通企业不负责商品销售工作。4．商品流通企业控制销售的货款结算环节。虽然商品流通企业不直接参与商品的销售工作，但是所有商品销售后的款项结算工作均由商品流通企业负责，也就是说，消费者不是与商品供应商之间办理货款结算，而是向提供商品销售场所的商品流通企业支付款项。这一点与自营商品经营方式相同。

5．商品流通企业与商品提供者之间存在“先销售后结算”的关系。这一点刚好与自营商品经营方式相反。

此外，在“联营商品”经营方式下，商品流通企业一般不执行商品赊销，这也保证了销售资金的及时回收。

从以上特点中不难看出，在联营商品经营方式中，商品流通企业不需要将大量的资金积压在商品上，回避了资金周转不畅现象的出现，同时还可以保证企业按期实现经营利润。所以，“引厂进店”可以说是一种“旱涝保收”的经营模式，联营商品的经营方式在我国已经被许多大型商品零售企业采纳和使用。流通管理编辑

在“引厂进店”经营模式下，联营商品的流通分为两个阶段，其与自营商品流通有相同之处，也存在着差异。一是，商品进货阶段。在该种经营方式中，商品是由生产企业或批发商直接送至商品流通企业指定的仓库或经营场所。商品流通企业不仅免除了商品采购过程的开销，而且还减少了资金的占用。但是，在商品联营过程中，商品流通企业对商品供应商承担未出售库存商品的安保责任，因此，在联营商品被发送至商品流通企业时，应由商品供应商向企业提供一份商品明细单，详细说明所配送商品的品名、规格、等级等信息。

值得注意的是，商品明细单中可以不提供配送商品的进价金额资料。商品流通企业收到的商品明细单只起备查作用。

二是，商品销售阶段。不同的商品分别由各自商品的提供者自行保管和核对，商品流通企业对联营商品不负责管理库(续致信网上一页内容)存。商品的销售过程由商品供应商配备的人员完成，而销售货款则由商品流通企业收取。商品流通企业每日与各商品销售人员核对当天商品销售资料，并由销售人员在核对无误的凭单中签章，以保证当日销售信息的真实性。另外，企业定期与商品供应商核对已销售商品的品名、数量、金额等资料，便于按照双方事先签订的合同办理款项结算工作、确保商品的安全。本阶段是商品流通企业对联营商品流通业务进行会计核算的重点领域、核心内容。

根据上述商品的流通过程，可以看出联营商品的自身流转仍然是先入库后售出的，只不过对于从事商品流通的零售企业而言是采取 “以销定购”的方法进行经营，即依照本期间（本月）实际商品销售的状况倒推出当期购入商品的金额。这一特点会在联营商品流通业务核算过程中体现出来。商品流通企业有关联营商品的操作流程如下：

第一步，选择商品供应商。选择合适的商品供应商是执行联营方式的基本前提。

第二步，商品销售款管理。在商品销售过程中，商品流通企业应当负责全部联营商品的销售收款工作，并确保正确无误。

第三步，计算应付款项。一般情况下，商品流通企业于每月月末汇总当期全部商品销售额，并根据约定的比例计算应返还供应商的款项。

第四步，联营结算对账。商品流通企业计算的应返还的款项应当与供应商进行核对，以确保结算款项顺利支付。

第五步，支付联营结算款。商品流通企业与供应商对返款额核对无误后，就可以办理联营款项的结算工作。

对于采取“引厂进店”经营模式的商品流通企业而言，为了保证本单位的经营效益，企业往往要与商品供应商签订联营合同。联营合同是由商品零售商与商品供应商签订的，据以确定合作双方权利和义务关系，明确联营商品的种类、规格、销售方式、货款结算方式等事项的书面合约。该合同是具有法律约束力的书面文件，是商品流通企业从事联营商品流通的基础，也是商品流通企业与商品供应商办理货款结算等事项的主要依据，同样也是商品流通企业进行联营商品流通业务会计核算的主要参考资料。

根据上述联营商品的操作流程，对于联营商品的业务核算应与自营商品购销业务核算基本一致，只不过核算顺序是先进行商品销售业务的核算，后进行商品购进业务的核算。另外，大多数商品流通企业在进行联营商品核算中采用的核算方法是售价金额法。联营合同编辑 联营合同，通常是指两个以上的经济组织为了达到共同的经济目的，约定共同出资，联合从事一定生产经济活动的协议。对联营合同可以从不同的角度进行不同的分类。例如：根据联营关系的紧密程度，可以分为紧密型联营、半紧密型联营、松散型联营，或者法人型联营、合伙型联营、合同型联营等;根据联营各自的行业属性，分为工工之间的生产联营、工商之间的产销联营、工业与科研部门之间的技术联营、工业与金融部门之间的投资联营等;根据联营各方的所有制形式，可以分为全民所有制企业之间的联营、集体所有制企业之间的联营、全民与集体所有制企业之间的联营等。

从经济合同的管理实践看，联营合同应分为法人型联营、合伙型联营、协作型联营3种合同，因此，对联营合同文本的分类，也应以联营合同的这种分类为标准。

两个以上的经济组织为了达到共同的经济目的

（一）联营合同中的保底条款，通常是指联营一方虽向联营体投资，并参与共同经营，分享联营的盈利，但不承担联营的亏损责任，在联营体亏损时，仍要收回其出资和收取固定利润的条款。保底条款违背了联营活动中应当遵循的共负盈亏、共担风险的原则，损害了其他联营方和联营体的债权人的合法权益，因此，应当确认无效。联营企业发生亏损的，联营一方依保底条款收取的固定利润，应当如数退出，用于补偿联营的亏损，如无亏损，或补偿后仍有剩余的，剩余部分可作为联营的盈余，由双方重新商定合理分配或按联营各方的投资比例重新分配。

（二）企业法人、事业法人作为联营一方向联营体投资，但不参加共同经营，也不承担联营的风险责任，不论盈亏均按期收回本息，或者按期收取固定利润的，是明为联营，实为借贷，违反了有关金融法规，应当确认合同无效。除本金可以返还外，对出资方已经取得或者约定取得的利息应予收缴，对另一方则应处以相当于银行利息的罚款。

（三）金融信托投资机构作为联营一方依法向联营体投资的，可以按照合同约定分享固定利润，但亦应承担联营的亏损责任。相关法律编辑

一 联营限制，法人可以作为合伙企业的主体，根据《中华人民共和国合伙企业法》已由中华人民共和国第十届全国人民代表大会常务委员会第二十三次会议于2006年8月27日修订通过，现将修订后的《中华人民共和国合伙企业法》公布，自2007年6月1日起施行。第二条 本法所称合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照本法在中国境内设立的普通合伙企业和有限合伙企业。

二 联营包括三种形式，法人型联营，合伙型联营，协作型联营。法人型联营是联营各方共同投资，组建新的具有法人资格的经济联合组织。以联营企业所有财产独立承担民事责任。合伙型联营是联营各方共同出资，组成共同经营、共负盈亏的合伙性质的经济联合组织，不具独立法人资格，《民法通则》第52条规定：“企业之间或者企业、事业单位之间联营，共同经营，不具备法人条件的，由联营各方按照出资比例或者协议的约定，以各自所有的或者经营管理的财产承担民事责任。依照法律的规定或者协议的约定负连带责任的，承担连带责任。”（协作联营略）三 “一个公司出技术，一个公司利用机器、场地、人员合作生产、销售一个产品应该订立什么样的合同？”应根据组建联营形式来签定。

需要注意的事项有《合伙企业法》第十三条 合伙协议应当载明下列事项：

（一）合伙企业的名称和主要经营场所的地点；

（二）合伙目的和合伙企业的经营范围；

（三）合伙人的姓名及其住所；

（四）合伙人出资的方式、数额和缴付出资的期限；

（五）利润分配和亏损分担办法；

（六）合伙企业事务的执行；

（七）入伙与退伙；

（八）合伙企业的解散与清算；

（九）违约责任。

合伙协议可以载明合伙企业的经营期限和合伙人争议的解决方式。

第30条规定：“合伙人不得自营或者同他人合作经营与本合伙企业相竞争的业务。”

第71条规定：“合伙人违反本法第三十条的规定，从事与本合伙企业相竞争的业务或者与本企业进行交易，给合伙企业或者其他合伙人造成损失的，依法承担赔偿责任。”

第二篇：自营与联营的优缺点分析

自营与联营的优缺点分析

一、自营管理的特点

（一）保证商品质量。经商，商品是第一位的，商品的质量是企业的生命。自营管理是主任直接进货，在进货过程中直接检验商品质量，对于劣质商品严禁入店。

（二）灵活掌握库存，并能保证卖场商品丰满。库存决定利润，灵活掌握库存，实施多品种少数量、快进快消的战略，加快资金周转。同时，卖场必须商品品类丰富，让顾客有可选性。

（三）经营自主权大。销售第一，利润第二，有销售才有利润。根据不同季节、市场、消费群体，随时调整进销状态，如：商品变价，特卖会等。

（四）售后服务政策宽。退换货服务是对我们工作失误的补救，把最大的利益让渡给顾客，才会给商场迎来更多顾客，口碑有了，客流量自会加大。

（五）可以打造自己的团队。“成在经营，败在管理”。未来的竞争是人才的竞争。自营模式的管理人员都是从底层锻炼出来的。他们具有一定韧性。从而为我们企业以后发展奠定人脉基础。

（六）在市场上选择权大。因为是柜组主任去市场进货，打破了供应商随便发货的规律。商品好我们就进，不好就不进。在销售方面，我们可以选择送货到各县乡的集市上去，给消费者更大的利益，同时也宣传了企业。

综上所述，自营管理的优点为：利润高；便于管理；培养人脉；引领市场；方便售后。

二、自营管的缺点

占用资金大；占用人力多

三、如何解决这两大缺点

1、采取延付的方式，从供应商处争取最大的优惠政策。

2、勤进快销，多品种少数量，加快周转速度，缩短周转周期。

3、多种销售方式。如：送货下乡，批发兼零售。

4、多聘用有经验人员，精简柜组编制。

5、和当地学校联系，招聘实习生，减少费用。

四、联营的优势

（一）占用资金少

（二）容易引进大品牌，提高商场档次。

（三）人员少，费用低。

五、联营缺点

（一）利润低

（二）质量无法保证

（三）管理难度大

（四）不易形成自己的团队

第三篇：应用回归分析证明题及答案

应用回归分析证明题及答案

n

n

一.证明残差满足的约束条件：ei0，xiei0。

i1

i1

证明：由偏导方程即得该结论：

Q2n

ˆ

0ˆ0

(yi1

i0ˆ1xi)0Q2n(yˆˆx)x11ˆ1

i1

i01ii0

证毕.二.证明平方和分解式：SSTSSRSSE。证明：

nSST(y2

n

(yˆ2i)iy

iyˆi)i1i1n

ˆ2n

n

(y

i)i1

(yiyˆi)22i1

(yiyˆi)(yˆi)i1

上式第三项2neiyˆnn

iei2ei(ˆ0ˆ1xi)0i1i1

i1n

2ˆ0eiˆn

1xei1iii1

0

nˆn

即SST(y

2i)i1

(yiyˆi)i1

SSRSSE

证毕.三.证明三种检验的关系：

（1）SSR/1ˆ2L；(2)F=

SSE/(n2)=1xxˆ2=t2证明：由于

r

L

ˆ

SSR 2r2SST,

ˆ2e2

i

n2



SSTSSR

n2

所以

t;FSSR/1

SSE/(n2)ˆ21Lxx

ˆ2.证毕.)1(x2四．证明：Var(ei)i12

。

n(x)2

i证明：由于

eiyiyˆiyi(ˆ0ˆ1xi)yi



ˆ1

(xi

)

y1ni(xi)yinyi(xi

)

i1Lxx

于是

Var(e1ni)Varyinyi(xi)yi(xi

)

i1Lxx

Vary1n

(xi)yiin2VaryiVar(xi)

i1Lxx

2Covy1n

(xi)yii,nyii12Covyi,L(xi)

xx

2Cov1n(xi)yi(xnyi,i1Li

)xx

2

1(x22i)2n(xi)2212L22

xxnLxx

11n

(xi)2L2

xx证毕.五．证明：在一元回归中，Cov(ˆ0,ˆ1)L2。xx

证明：

Cov(ˆ1n(xi)yi0,ˆ1)Cov(xi)yinyii1L,xxLxx

Covn1(xni)(xyi)i,yii1nLxxi1Lxx

Covnn1(xi)(xi)Lyi,yi

i1nxxi1Lxx



n

1(xi)(xi)2

i1n

L

Lxxxx2

Lxx

证毕.六．证明：

ˆ21

np1

SSE 是误差项方差2的无偏估计。

证明：由于D(e1(xi)2i)1n(xi)22



而E(e2

i)D(ie)

E(ie2)

Di(e)

所以

E(ˆ2)En

1np1SSE 1

np1

E(e2i)i1

nn

1np1D(e1i)i1np1(1hii)2 i1

1np1

(np1)22证毕.七．证明：E(βˆ)β；D(βˆ)2(XX)1。证明：

E(β

ˆ)E(XX)1Xy(XX)1XEy(XX)1XEXβε

(XX)1

XXβ

β

ˆ)Covβˆ,βˆCov(XX)1Xy,(XX)1XyD(β

(XX)1XCovy,yX(XX)1(XX)1X2IX(XX)12(XX)1



证毕.八．证明：在多元线性回归中，假设εN(0,2In)，则随机向量yN(Xβ,2In)。九．证明：当yN(Xβ,2In)时，则：

ˆN(β,2(XX)1)；（1）β（2）SSE/2(np1)。证明：

ˆ(XX)1Xy，X是固定的设计矩阵，因此，βˆ是y的线性变换。（1）因为β

ˆ服从正态分布，且 又当εN(0,2In)时，有随机向量yN(Xβ,2In)，所以β

ˆ)β,D(βˆ)2(XX)1，即有βˆN(β,2(XX)1)。E(β（2）：由于

ˆ)(y-yˆ)SSEee(y-y

(I-H)y(I-H)y

y(I-H)yyNy

(Xβε)N(Xβε)

NX0

εNε

借助于定理：设XN(0,In)，A为nn 对称阵，秩为r，则当A满足：A2A，二次型XA2X2r，只需证明：rk(N)np1即可。因为N是幂等阵，所以有rk(N)tr(N)，故

rk(N)trInX(XX)1X

ntrX(XX)1Xntr(XX)XXnp1

1

证毕.ˆ与残差向量e不相关，即十．证明：在多元线性回归中，最小二乘估计βˆ,e)0。Cov(β证明：

ˆ,e)Cov(XX)1Xy,(IH)yCov(β

(XX)1XCovy,y(IH)(XX)1X2I(IH)(XX)1X2I(IX(XX)1X)0

证毕.ˆ)，其中ˆ十一．证明：DW2(1



ee

n

tt1。

证明：由于

DW

(ee

t

t2

n

t1)

e

t2

n



ee

2tt2

t2

nn

2t1

2etet1

t22t

n

2t

e

t2

n

ˆ如果认为ee，则有

t

2t1

t2

t2

nn

ee

t2n

n

tt1，所以

e

t2

2t

n



eett1

ˆ).2(1DW21t2n

et2t2

证毕.十二.试证明：在二元线性回归模型yi01xi12xi2i中，当x1和x2 相互独立时，对回归系数1 和2的OLS估计值，等于yi分别对

x1和x2做简单线性回归时回归系数的OLS估计值。

第四篇：市场营销策略的分析及应用

2014-2015学第一学期

市场营销学结课论文

市场营销策略分析及应用

专业 旅游管理

班级 1202班

姓名 樊晓红

学号 0814120205

市场营销策略的分析及应用

旅游管理专业 樊晓红 0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。

关键字：市场营销策略 4Ps 4Cs 需求导向

一、市场营销策略的发展

随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆〃麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。

4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与4Ps不应该是相互替代的关系，而应该是一种互补关系，在营销策略的研究中，不能用4Cs替代4Ps，而应以4Ps为主体，吸收和引进4Cs理论作为先导思想，不仅可以利用4Cs带来的优势，又可以避免过于依赖消费者需求而丧失企业的主动性与创造性。如果企业在制定价格、产品、渠道和促销几种营销手段的之前，充分考虑到客户、成本、方便和沟通几个方面，更加注重消费者的需求，那么企业所制定出的营销策略一定会更符合市场需求，取得更好的营销效果。

二、4Ps及4Cs营销策略的内容

产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间 1

商、网点设臵以及储存运输等可控因素的组合和运用。

促销策略（Promotioning Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

4Cs营销策略即：

消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）；

消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）； 用户购买的方便性（Convenience to buy）； 与用户沟通（Communication with consumer）。

三、4Ps与4Cs营销策略在企业中的应用

（一）产品+客户

企业需要通过对产品的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施的控制和创新满足目标市场的需求从而实现其营销目标。而在做出这些决策之前，必须做好充分的市场调查。在当今经济条件下，消费者开始更加注重产品以外的非产品部分，对产品的个性化和时尚感要求更高。只有在了解消费者需要什么样的产品之后，才能做出让消费者满意的产品，达到预期效果。因此，企业应把客户的需要与欲望作为产品设计的指导思想，调整产品设计。

近日，2014年中国粮油财富论坛暨第四届中国粮油榜颁奖盛典于北京举行。论坛期间，中国粮油榜颁奖结果也一一揭晓，其中益海嘉里集团斩获中国百佳粮油企业、十佳粮油集团特别奖、中国十佳粮油品牌三项大奖。益海嘉里食品营销有限公司总经理陈波表示，只有满足需求才能赢得消费者的青睐，金龙鱼上市二十多年来，始终严把产品质量关，以消费者的需求为导向，不断研发满足市场需求的产品，为消费者提供多元化的选择。

金龙鱼植根中国市场，尊重消费者的选择权，为广大消费者提供丰富的系列健康产品。据陈波介绍，目前市场上的非转基因食用油品种数十种，仅金龙鱼就提供了23种非转基因食用油产品，如金龙鱼玉米油、葵花籽油、植物甾醇玉米油、花生油、稻米油、油茶籽油、黄金比例调和油、添加海洋鱼油调和油、橄榄调和油、AE纯香营养大豆油、AE纯香营养菜籽油、小榨菜籽油、小榨花生油、芝麻油等，是目前市场上‚非转‛品种最全的品牌。

金龙鱼的成功之处一方面在于它注重自身品牌和产品质量，让广大消费者可以放心购买；另一方面则在于它重视消费者需求，设计多样化品种满足顾客不同需求。这也正说明一个企业的营销策划不仅要注重产品营销，也要充分考虑市场需求。

（二）价格+消费成本

企业按照市场规律制定价格和变动价格来实现其营销目标，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，这里消费者的 2

接受能力就是指消费者获取满足的成本，这就需要产品的定价要适当地控制在多数目标群体能够接受的范围内，使定价策略具有买卖双方双向决策的特征，才能最终实现盈利目标。

定价策略主要包括折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价几种类型。企业需要根据具体情况选择合适的定价方法。这就需要充分把握顾客的消费心理，既让消费者购买得起产品，又能让消费者在产品价值上获得满足感。这种定价策略倾向于需求导向定价法，它需要企业做出进一步的市场细分，如根据消费者身份、购买时间、购买数量、产品设计等不同方式进行细分。

日本名古屋有一家中国面馆，他们的经营信条是为一般顾客着想，并把这种经营思想贯彻到商品定价中去，当时，日本每碗汤面300日元，于是，他们就在这300日元的定价上做文章，采取‚变价‛的降价策略。他们的定价策略是：星期一卖‚中华面‛，定价为185元；星期二全部面点多加分量，售价为200日元；星期三各种饭类用碗装；星期四买一份菜，米饭管饱；星期五面条大碗装；星期六清酒、啤酒大减价。此外，每月14、15、16日三天的面条一律特价150元，因为日本企业发薪日多在每月20日左右，这样可以照顾靠领薪水过日子的一般职员。他们这种做法大获好评，因此生意也日渐兴隆。可以说，这种为顾客着想的定价思想在这里得到了充分体现，也促使了企业经营的成功。

（三）渠道+方便

企业为了使其产品进入目标市场而进行销售路径的选择，它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。影响企业选择分销渠道的因素包括企业自身、产品、客户、中间商和竞争者等。而4Cs中的顾客购买的方便性反映在客户对分销渠道选择的影响上，在选择渠道策略的同时兼顾顾客购买的方便需求回事营销效果更为显著。

80年代中后期以来，随着全球经济技术的发展和旅游业的不断成熟，旅游市场需求由标准化向个性化转变，旅游营销战略有大规模营销向市场细分化营销和一对一个性化定制营销转变。由此而引起了旅游产品销售渠道由长宽并重向以宽为主转变。当旅游需求发展到高度个性化时,在旅游产品生产者不得不直接关注各种个性化需求从而有针对性地生产多样的非标准化旅游产品的顾客定制化营销时期 ,有效的销售渠道必然体现为旅游产品供需双方直接互动接触的渠道最短化形态。由于旅游中间商往往缺乏关于各种个性特色化旅游产品的专门信息和知识 ,由过多中间环节形成的过长渠道不仅会使旅游产品生产者的产品销售成本提高 ,也会使其对维持产品特色的控制力削弱 ,甚至导致高度个性化、附加价值高的旅游产品在到达最终消费者时已发生了个性上的改变和价值含量的降低,难以满足旅游需求对个性化的追求。再加上为了顺应旅游者对于交易的便捷度、灵活性、及时性、快速高效性的需求等原因,更产生了以计算机网络技术为支撑的跨越旅游销售中间环节的销售渠道短宽化趋势。同时，传统销售渠道是由独立的旅游产品生产者、旅游批发商、零售商等构成的,每 3

个成员作为独立实体追求自己利润最大化,即使是以损害渠道系统整体利益为代价也在所不惜。垂直一体化的销售渠道系统则相反,它是由生产者、批发商、零售商形成的以产权为约束的统一联合体。如近年来美国旅游批发商为了对抗供应商越过自己的直销趋势,实行反向一体化 ,通过购买兼并等方式取得供应商;同时实行前向一体化,买进包括旅行代理商在内的国内外零售层次来控制零售点。正反向一体化使大批发商的规模更大,有的甚至成为大型垄断企业,通过同时拥有生产、批发、零售三个层次而控制整个旅游产品分销渠道,使渠道最短化。

（四）促销+沟通

促销策略主要是指企业通过广告、推销、公共关系等方式来吸引消费者，实现其营销目标的策略。而企业如何做到吸引消费者，刺激其消费欲望，就需要与消费者互动，通过与顾客的沟通来抓住消费者需求心理，从而投其所好，吸引顾客。

屈臣氏将其主要市场锁定在都市白领这一消费群体，能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种‚淘宝‛后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到‚最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意„„‛，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次丰富多彩的促销活动，赢得了大批消费者的青睐。

在促销活动中树立以消费者为中心的促销新理念，应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位，注重以消费者为中心的服务方式突出‚沟通‘’二字。站在消费者的立场上，以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确。企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等。

四、我的观点

市场营销策略作为企业管理的重要组成部分，对一个企业经营的成败有着举足轻重的地位。在当今的经济发展条件下，消费需求不断时尚化和个性化，一个企业在做出营销决策时，不仅仅要考虑4Ps策略，即产品、价格、渠道和促销这几个方面，还要充分考虑到4Cs理论，从消费需求导向分析营销策略，把人本思想贯彻到企业的营销中。也就是说，企业可以将4Cs策略作为制定营销策略的指导思想，更好地完善其营销策略。但应当注意的一点是，要分清主次，不能过分依赖消费需求，要始终保证企业的主动性和创造性。

参考文献：

《市场营销策略与应用》 《市场营销案例分析》

第五篇：联营合同

专

卖 店 联 营 合 同

合同编号：

书

专卖店联营合同书

甲

方：

乙

方：

第一章 总则

第一条

根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国商标法》和《商业特许经营管理条例》等有关法律法规，甲乙双方经平等协商，本着公平自愿、诚实信用、友好互惠的原则，就甲方生产的”

”品牌系列产品在乙方指定店铺内进行销售之事宜，订立本合同。

第二条

本合同仅适用于甲、乙双方共同确定的店铺内销售甲方提供的”_____奂逸尚_______”品牌系列产品。

第三条

甲、乙双方为合作关系，法律地位各自独立，具体费用承担和销售分成以双方约定条款执行，任何一方与第三方的债权债务均与对方无关。

第二章 合作方式及期限

第四条

甲方提供品牌系列产品用于乙方店铺销售，店内货品的所有权、管理权归甲方所有，店铺货品配发、调拨由甲方统一管理，乙方不承担库存积压风险。乙方按照甲方统一的销售政策，以直接经营管理的模式对店铺进行管理，并承担店铺的相关管理费用。

第五条

乙方提供店铺（以下简称“指定店铺”），详细地址为

，营业面积为

㎡，门面宽

米，年租金为

万。乙方需提供此店铺的房产证明或租赁合约等相关合法证明文件。

第六条

合同期，自

年

月

日起至

年

月

日止。

第七条

乙方应在签订本合同之日缴纳合同保证金

元整,货柜押金金

万

元整，开业前

个工作日之前将货品保证金

元整（或以

元/㎡，按营业面积平方计算，以设计平面图为合同附件，明确金额），汇入甲方指定的账户或者交纳现金。若逾期未交纳，本合同视同无效。货品保证金在双方合同期满后二个月内，双方结清所有往来账款后全额退还（不计息）。

第八条

乙方需安装监控设备，联网与甲方并监管。

第九条 “专卖店”装修货架道具及门头字甲方负责，专卖店开满两年，返还道具款。（货品形式返还）

第十条

乙方补货，不能再返。

第三章 结算方式及供货、物流

第十一条 结算方式：

1、甲方给予乙方商品实际销售额的 40 %作为乙方（最高）收益。

2、“专卖店”当日营业款，乙方必须在次日

时以前全额存入甲方指定账户。如乙方未按规定存入甲方账户，违反一次罚款1000元，乙方三次出现这种行为，甲方有权单方面终止合同，并扣除乙方所缴纳的所有费用。

3、乙方同意每月 7 日前完成双方对账，并将对账结果回传给甲方财务人员。甲方在每月 10日将联营结算款（扣除应由乙方承担的各项费用、辅料款等）支付到乙方指定账户（遇法定节假日顺延）。

4、乙方承担“专卖店”选址、租赁、装修与经营所发生的一切费用。

5、双方经过试运营或者协商后甲方承诺在乙方完成一定销售额度后提供一定比例的奖励金额，详见协议附件一。（另拟）

6、双方如需要还可进行以货品销售纯利润形式的分成划分比例（另拟）详见附件二。（如已选择以上形式，无附件二）________________(备注：无)第十二条 供货：

1、乙方签订本合同后依约将货品保证金汇入甲方指定银行账户，甲方确认货品保证金到账后开始给“专卖店”供货。

2、乙方收到货品后，须在收货当日确定实际收货数量。如发现差异，应于收货当日向甲方反馈，并协助甲方人员查明原因；逾期发现货数不符问题，则甲方概不负责。

3、甲方根据“专卖店”的销售情况对货品进行合理调配，乙方必须无条件执行。

第十三条 运输

1、甲方向乙方发货及在货品调换时所产生的运费由乙方承担。

2、乙方与其他专卖店调货的费用，由收货方承担。第十四条 盘点

乙方须配合甲方不定期对商品库存进行盘点。如因乙方原因造成货品遗失，甲方将在结算日从支付给乙方的款项中按吊牌价直接扣除。

第四章 双方的权利与义务

第十五条 甲方制定品牌的销售政策（包括但不限于市场统一零售价和实际销售价等），乙方应积极配合执行。

第十六条 甲方提供“专卖店”标准服务规范、VI规范、SI规范。乙方必须按照甲方提供的“专卖店”标准执行。（或其他约定的形式。）

第十七条 甲方拥有对乙方经营行为进行督导、检查、纠正，并对乙方违反本合同行为进行处罚的权利。

第十八条 甲方系统______元，1年免费维护，后期如果硬件或者人为造成原因，甲方维护收取成本价。

第十九条 “专卖店”的货品所有权为甲方所有，乙方须保证货品在“专卖店”的安全。

第二十条 甲方不定期为乙方提供POP广告宣传资料、吊旗、形象画册，配合乙方作好促销活动，费用由乙方承担。

第二十一条 乙方拥有在授权区域范围内使用 _____________商标以及名称的权利。乙方必须依法办理经营所需之相关证照（不得使用”______________ ”名称申请营业执照），并自行承担经营过程中所产生的一切债权、债务及相关法律责任。

第二十二条 乙方必须负责_________________产品的销售与服务及财务核对，积极配合甲方对其经营行为进行监督检查，并纠正违反本合同的行为。

第二十三条 乙方应保证经营场所的防盗、防火及各项安全防范设施的完整，以确保“专卖店”及货品的安全，由此造成的损失由乙方独立承担。

第五章 商业机密

第二十六条 甲方的经营管理制度或规范，经营管理情况等资料，属甲方机密文件，未经书面许可，乙方不得向第三方提供。否则，视为乙方违约。

第二十七条 甲方的产品设计、款式资料（图片及文字）、本合同条款内容属甲方绝密资料，未经书面许可，乙方不得转载、复制，严禁向第三方提供。否则，视为乙方违约。

第二十八条 若乙方发现有侵犯甲方知识产权和商业秘密的行为，应及时通知甲方，并积极协助甲方打击侵权行为。

第六章 本合同的延续、终止及处理

第二十九条 乙方完全履行本合同所有条款并完成“专卖店”的年销售目标金额的情况下，享有优先续约权。若乙方有意延续本合同。则应在本合同终止前至少三个月以书面形式向甲方提出申请。若甲方同意延续乙方的经销权，则双方重新签订合同。否则，视为乙方不续约，到期自行终止，双方按本合同约定办理交接手续。

第三十条 乙方因任何原因不能继续经营时，须提前【三】个月以书面形式通知甲方；因乙方提前终止本合同对甲方造成的损失，由乙方负责赔偿。

第三十一条 若“专卖店”达不到年销售目标金额，则甲方有权终止本合同，并不承担任何赔偿责任。

第三十二条 本合同终止或解除后，乙方不得再继续使用”_______________ ”商标，须在本合同终止或解除【十】日内，归还甲方ERP系统，自行承担费用拆除所有带有”___________________”的商号、商标、图形标志等一切含甲方标识的装饰用具，店面装修、灯箱、宣传品等并将拆除后的照片传给甲方，否则视乙方为侵权，甲方有权没收乙方本合同投资资金及各项收益款并保留追究乙方相应的法律责任的权利。

第三十三条 本合同期满，如乙方不再续约且无任何违约情况的，双方办理好一切货品和其他事物交接及账目核算清楚后，甲方将在【六十】个工作日内无息退还乙方货品保证金结存。

第七章 违约责任

第三十四条 乙方有下列行为之一，必须赔偿甲方由此引起的经济损失。同时，甲方有权解除本合同，取消一切优惠和奖励政策。并视情节轻重扣罚或没收乙方的本合同投资金额，并追究其相关法律责任：

1、乙方违反国家政策及法律、法规等行为并严重影响甲方的品牌形象。

2、未经甲方书面批准，乙方擅自在专卖店经营非甲方授权的其它产品。

3、乙方销售假冒”_____________ ”品牌的产品，或擅自盗用品牌的商标加工生产。

4、未经甲方书面同意，乙方中途停止履行本合同或擅自转让店铺房屋及本合同的权利义务予第三者或与他人做出其它损害甲方权益之事情。

5、乙方不服从或不配合甲方的经营管理、货品调配、人员调整，影响“专卖店”的运作。

6、乙方“专卖店”灯箱、道具等物件损坏，严重影响甲方形象，甲方要求整改而乙方拒不执行或有意拖延的。

7、未事先征得甲方书面同意，乙方擅自使用”________________ ”商标及名称从事商业或非商业活动。

8、乙方违反或未履行本合同内之条款。

第三十五条 甲方未按合同约定时间内支付给乙方联营结算款者，逾期 十 个工作日内（因乙方未及时完成对账者，逾期责任由乙方承担），甲方承担联营结算款 2% 的违约责任，逾期超过 十 个工作日者，每天追加2% 的违约责任。乙方未按照本合同约定时间内支付合同保证金、货品保证金者，甲方有权单方解除本合同，由此造成的一切损失由乙方承担。

因不可抗力因素造成本合同无法继续履行时双方均不承担违约责任。

第八章 其它

第三十六条 本合同未尽事宜，双方应通过友好协商解决，并签订补充协议或附件，补充条款及附件与本合同具有同等法律效力，双方均须共同遵守。

第三十七条 甲乙双方同意，在履行本合同过程中发生争议时，应本着友好协商共同发展的精神进行协商解决。双方协商无法解决时，向甲方所在地仲裁委员会提请仲裁。

第三十八条 本合同壹式贰份，甲乙双方各持壹份；经双方签约代表人签字，并经甲方盖章后即生法律效力。

第三十九条 本合同互信备份条款，请将签约人（或公司）身份证明：个人则是身份证、企业则是营业执照副本等复印粘贴或装订于合同后部。（须标注仅限本合同使用以保护双方隐私及权益。）

（以下为签署部分）

甲方：

乙方： 签约代表：

户名： 开户行：

开户行：

账号：

账号：

签约日期：

****年**月**日

签约日期：

****年**月**日