工作年度总结

第一篇：工作年度总结

贺兰德胜南环路项目 综合部年度工作总结

贺兰德胜南环路项目工程施工于2007年6月初进场至2007年12月份完工，项目综合部主要负责行政、材料及安全环保等方面的工作，在半年的施工中在上级领导、各分公司、其他单位及各施工人员的指导、协助、配合和努力下，南环路项目顺利地完成了工程施工任务。现就本项目综合部半年来所进行的工作小结如下：

一、项目部总务方面的管理工作

总务工作对工程能否顺利施工起到稳定剂的作用。工作做得是否及时、优劣不仅保障项目管理机构的正常运行，同时也提升项目职工的工作积极性，使施工人员以饱满的热情投入到工作中。总务管理工作中始终以总公司制定的有关直管项目的制度、程序控制要求进行工作。自项目进入施工工地就结合实际情况：

1、制定适用于本项目的劳动纪律、作息时间及各种项目制度、图表等，使项目管理工作从一开始就规范化、制度化。

2、对上级部门、总公司及相关单位往来的文件、通知等均及时处理，认真领悟其精神，按其要求的内容组织实施。

3、同时与各施工队签订《综合治理协议书》，按《综合治理协议书》的要求定期或不定期的对各施工队进行检查，督促落实检查中所存在问题的整改情况。

4、认真做好后勤保障工作，做好项目部驻地的环境卫生工作，尤其是食堂卫生，保证了职工能在整洁的环境中吃上干净、可心的饭菜；同时在高温阶段施工时要求食堂保障了施工人员一下班就能先喝上碗清凉的绿豆汤；同样对各施工队的驻地环境卫生及食堂方面也按项目的内容予以要求。

5、对项目部租用的行政车辆、临时人员的使用，严格按项目部制定的有关制度予以管理。

6、制定“两箱”举报制度（安全环保生产举报箱和廉政建设举报箱），将举报箱置于明显位置，公布相关举报电话，定期开箱检查。自开工到完工未发生有违反安全环保和廉政建设等发面的事件。

7、配合做好业主、总公司等的工作检查，对检查中存在的问题，认真落实整改。

8、协助项目领导做好节日施工慰问，在中秋、国庆佳节，项目领导专门到各施工队进行节日慰问，并送去慰问品，暖化了施工人员的思家之情。

二、材料方面的管理工作

材料是工程产品的重要组成，材料管理在施工企业管理中占据有十分重要的份额，它是搞好生产经营的一个重要环节。因此，做为材料管理人员适时、适量、适地、适价的保证好材料对工程的满足，既能一定程度上降低工程成本，又加快了工程进度。

1、主要材料的管理控制

这部分材料是构成工程产品的重要组成，是直接进入到工程实体中的，它直接关系着产品的成本和质量。工作中对每批进购、发出的材料要如实、及时记帐和出据相关料单，做到帐物一致，逐月及时进行汇总，掌握月使用情况、总量情况及库存情况；材料的异常大多情况下往往是在其使用过程中容易造成的，因此在使用中严格按限额领料制度加以控制，在主材采购时首先先按略少于生产部门提供的使用数量或根据损耗情况稍略大于生产部门提供的使用数量进行采购，待材料在使用中根据实际情况再予以调整；对无正当原因造成的亏损在再次发料过程中先开据相关扣罚单据，然后再予以发料，从而保证超出设计数量范围的材料能及时予以扣回。对于主材的控制不仅加强现场管理，同时还要结合工程进展情况及时反映调整材料数量和使用时间，以适时确保材料供求满足工程需要。

本项目主要材料进场数量为：钢材66089kg（其中880kg从三公司处供给），各规格水泥合计为234t，圆管29.76m，各规格成品砼789m3，地方砂石材料均有施工队从项目部调查同意使用的料场内自己负责进购砂石料（原因为大部分采用外购成品料）。主要材料的扣回数量：钢材657.4kg，水泥类233t，砼132.36m3。

由于本项目未设拌和站，所用水泥稳定类材料和沥青混凝土均有路嘉和路面分公司供应，故该部分材料详细统计，至目前其成品料使用情况为：水泥稳定砂砾56766t，透层油108t，沥青混凝土13963.54t。

2、其他建筑材料和小型机具的控制

其他建筑材料和小型机具类材料，它们中一部分是辅助工程施工用的，这部分材料多数为工器具和低值易耗类，现在施工中基本上为施工队自己解决（除特殊情况或合同中约定的），即便使由项目负责提供的这部分材料，项目在提供时也是根据现场实际需要的数量来予以保证，材料人员及时做好帐物登记及工完保养回收工作；如属于项目租用来的则在使用后及时归还，以避免无必要的费用支出。在其他材料中还有一些属于辅助进入工程实体的材料（如土工布、PVC管、铁皮等），同样这些材料也是根据工程量中给定的数量予以满足工程需要，只要按设计要求保证供应，一般来说这块材料基本上是没有多大出入的。

在其他建筑材料中比较繁琐的是燃油的控制管理，燃油不仅属于易燃易爆，管理中要求做好安全措施，同时燃油在管理控制中涉及到的对象较多，稍有疏忽就容易造成损失，因此在工作中我项目部针对各种情况预先估计，制定完整的管理办法和措施加以控制，使燃油使用在管理中形成一条完整的循环圈：

具体程序概述为：

⑴.制定详细的油料管理措施，并使管理措施保证使每个用油对象和提供油料的供应者清晰、明确，对今后出现的问题属那方的责任由那方承担，避免了相互推委责任。

⑵.项目部行政及零星施工队的燃油，均有项目材料人员统一管理；而对于大型施工队的燃油用量，因这部分材料日用量大，为不因此延误工程进展，采取由其施工队预先提出用油申请，项目领导批复（特殊情况的还需增加担保且其担保者必须为本项目正式人员），用油者持批复后的申请到材料人员出领用加油票据（限量一本，需多领者则再向项目领导申报批复同意）。

⑶.每本票据领用时逐页检查、签字、登记；对用完的票据要求及时交回，同样还要逐页检查、签字、登记（不允许出现缺页，作废票据须保持完整联）。

⑷.材料人员及时做好每本加油票据的登记及各施工队总的用油统计，并将结果报送项目领导已及时控制对各施工队的财务支付。

⑸.经常加强与供油者、用油者的联系，对出现的各种不规格的票据和要求及时解决。

本项目所用的该部分材料：玻纤格栅为14750m2（4750m2为租赁公司供），橡胶支座104块，伸缩缝52.96m，截止到2008年1月4日燃油281508.65升（包括各规格汽、柴油），其中各施工队使用各规格燃油合计为273324.65升，施工队使用的燃油已根据物供站列帐转来情况予以了拨让。

3、周转材料的控制

周转材料虽不能构成建筑产品的实体但在施工中的作用确很大，其效能和管理状况，直接影响着施工能否顺利进行，影响着劳动生产效率和工程成本的高低，直接反映到项目的经营效果上。

因此，对周转材料的租赁使用关键要从所租材料的完好情况、租赁时间和数量上考虑。

⑴.所租用的周转材料完好情况是指所租来的材料首先要符合被加工产品的几何尺寸，其次就是材料被租用时要检查其是否还需要花费高成本予以修理。

⑵.租赁时间主要要求在材料使用结束并清理保养后要及时送还，不能及时送还的要通过其他方式向对方传递相关信息，并约定归还时间。

⑶.数量上考虑是根据相关工程量及所安排完成工程量的期限而定，所租用的周转材料必须保证其满足日使用的最大饱和，租用数量多，容易造成材料闲置，租用材料少则满足不了安排的最大工作负荷，易造成劳动力降低效率。周转材料的管理在做好关键程序的控制外，还要加强租用价格和与施工队的使用管理。租用时要多方联系，掌握多渠道信息，进行各方面的认真比较，以便选择租用效降低工程成本的材料；周转材料在使用中与其他材料一样要详细记录（记录不仅注明时间还要注明对材料的管理要求和完工清理保养等），使具体使用者清晰明了，材料在使用后，及时予以要求清理、回收。

项目自己加工的周转材料的管理与租用来的在其控制中的实质相同。本项目所使用的该部分材料主要来自总公司所属的租赁公司、桥梁公司及工程公司，周转材料合计金额为：9870.28元(不含吊车费用1320元及刺丝和防护网费用500.5元)。

4、材料工作的内业管理

材料工作完成的好与坏，其不仅只是对现场管理的满足，还要通过其内业各种资料来予以体现；材料工作的内业资料具体的反映是通过材料从采购、发放使用、回收等的过程中一系列的各种单票据、帐薄、记录及报表。

⑴.掌握各种单票据、帐薄、记录和报表作用是做好材料工作的基础，首先熟悉单票据、帐薄、记录和报表等的作用，再根据实物的实际发生情况认真填制各种单票据、帐薄、记录和报表。

⑵.材料工作核结算

材料核结算是把实际发生的各种材料分解到各个具体工程部位上，并通过与各个工程部位的设计用材料详细分析其变化，找出说明变化原因。核结算工作的细致与否，主要体现在： ①.首先要加强材料现场管理的基础工作，材料均发生在现场，现场工作不仅仅表现在简单的收发方面，同时要对每笔进出的材料名称、规格、数量及使用部位都要详细填制各种单票据（注意签字认可）和建帐，按期或按要求对各种材料的进行盘查、汇总，填制到要求的各种记录表格中；为增加材料使用的透明度，避免出现发生的争执等矛盾，则也同时要求各材料具体使用方予以签字认可。

②.认真理解领悟来自上级部门、项目制定或项目部与施工者签定的有关材料使用方面的文件、制度、管理办法及合同，严格按这些文件、管理办法和合同的内容来审核各种材料的使用情况。

③.项目材料人员根据传递的各种单票据及记录（使用者签字认可），结合有关文件、制度、办法和合同内容填制材料报表及进行材料工作结算。

④.根据工程进展和材料使用情况，分析用于工程上的材料的变化情况，及时向项目决策者提供有关材料统计资料。

5、加强材料管理程序化

在材料工作中，以总公司颁布的《程序文件》中的的相关内容要求自己，虽然后期材料工作量不大，但仍坚持按程序办事，认真填制要求的各种表格，详细调查评价分供方，检查记录进场材料等。

三、安全环保等方面的管理工作

在南环路6个月的紧张施工中，我们一直将安全环保和职业健康工作与抓施工生产一同置于工作首位，因为我们深知安全环保生产关系着本项目能否正常地施工；关系着我们的生命、财产是否受到损失，这是稳定我们项目生产中的一件大事，经过6个月的工作努力，项目顺利地结束了施工任务，实现了项目制定的环境管理目标和职业健康安全目标。现就几个月来的工作小结如下：

1、制定完善的管理机构和职责

开工伊始，我项目部就结合项目工程特点制定了项目职业健康和安全环保管理机构，并针对其制定了具体的职责，做到了坚持“管生产必须管安全环保”的工作理念。通过安全岗位职责的强化使生产施工中职责分明、责任到位，调动起了全体员工的安全环保生产的积极性，达到了保障安全环保，促进生产的目的。

⑴.成立以项目经理为组长的职业健康安全环保管理领导小组，确定项目专职安保员及施工队安全环保负责人和现场安保员。

⑵.根据项目施工规模、现场具体情况、施工作业情况编制了适用于本项目的安全施工操作规程和现场施工存在的各种危险因素，并组织施工人员进行相关学习，提高、强化了施工人员的思想意识和认识，起到了对安全环保工作的管理不仅仅事先强调，同时加强了施工全过程的管理控制，使得本项目从开工到工程结束未发生过任何安全环保生产事故。

⑶.制定了本项目职业健康安全环保管理目标和职业健康安全目标，同时与各施工队签订《施工现场职业健康安全环保管理目标责任书》，明确了项目管理目标和各施工队的责任及指标。

2、加强施工现场检查控制

贺兰德胜南环路项目工程主要为路基路面施工和银新干沟桥施工，路基路面施工中由于路段平交道口较多，不能完全封闭，在施工中较为困难，尤其109线至唐涞渠之间的2公里多路段，该路段沿路多企业、居民和养殖场等，在施工中为保证施工安全有序进行，我们在每个施工平交道口和危险路段设置路线指示牌和安全标牌，并安排专人会同现场安保员一起进行检查，对存在有安全环保隐患的施工部位或机械状况及时排除；在项目部驻地处的平交道口施工时一辆自卸车不慎将过路的民用架空电线挂断，虽然没有造成大的损失，但我们以此为安全宣传点，以点带面进行安全学习、项目通报，同时在所有跨路架空电线电缆和地埋光电缆、管道的位置设置标识并作为施工重点部位进行防护，从而确保至工程结束类似事故未发生一起。

路基施工工期紧，土方施工车辆较多，施工路段沿线其他过往车辆和行人较多，为使安全环保工作落到实处，定期和不定期组织施工人员认真学习制定的相关安全操作规程，沿线悬挂安全环保宣传标语、彩旗和三角串旗，以警示注意安全，对有灰尘的路段组织洒水车辆及时洒水降尘；换填出的淤泥、腐植土等按要求弃置于指定的弃土场。

项目桥涵构造物少，只有一座1—20米的中桥，因此该桥从基础桩基施工到最后伸缩缝施工一直作为重点来控制，从施工队进场筹备就进行要求，熟悉各工序安全技术操作规程，对在检查中发现的如：使用旧电线、电缆、非标准配电设施、电线电缆布置不合理、钢材存放不规范及厨房卫生不洁净等及时督促施工队整改并对整改结果复查，同时在月安全会议中多次予以重申，引起重视。桩基施工中的泥浆采用泥浆池进行沉淀后拉运到指定的弃土场；生活垃圾等弃于指定位置挖坑深埋。桥涵施工处离贺兰敬老院很近，每天从10点到下午4点左右一些老人就到施工场地周围围看施工，现场施工人员、安保员每次都予以耐心劝说，为防止碰伤事故发生，我们专门到敬老院与其负责人进行沟通，向其说明施工现场的危险性，通过双方共同努力保证了施工现场未发生任何安全事故。桥板安装时，虽然与负责运输安装的租赁公司签有安全方面的合同，但安装期间我们仍安排专人在109线与施工路段的平交道口负责运板车的安全，同时在桥板吊装现场用串旗设置安全作业区域（周边居民围观者多）。

对生活区域、桥涵构造物及预制场处的临时用电，采用专业电工组织架设，全部配用标准化配电箱、电器保护装置、外线保护装置、用电材料等，生活线路及施工中的每条线路均装置了漏电保护器，项目保证了用电经费，至施工结束未发生任何触电事故。

工程结束后因标线未施工，在与高速公路立交处和银新干沟桥处专门置警示墩于立交桥下的立柱前后和银新干沟桥上。以防事故发生。

施工期间共组织安全环保专项检查七次，除生产会上强调安保方面的事项外，还专门组织施工人员学习安全规程和进行安全环保方面的会议5次。

3、加大安全环保及宣传的投入

贺兰德胜南环路工程位于贺兰县城与其开发区之间，施工期间交通也无法完全封闭，为此，施工中我们加大了安全环保和企业业绩等方面的宣传，除沿线设置各种标识、标牌外还在起讫位置设置告示，在109线与南环路的平交道口两侧设置了大型宣传路桥公司企业文化、企业管理目标、企业业绩及本项目的工程概况、质量、安全环保等方面的广告宣传牌，通过宣传使外界了解了路桥公司企业，了解修建南环路的重要性。并将各种投入使用的标志、标语及广告牌等装订成南环路工程形象册。本项目用于投入的安全环保等方面的资金（包含大型宣传牌）约为68937.5元，其中安全防护品1200元，安全宣传费用60344.5元，安全环保宣传方面辅助费用为7393元。

四、工作不足之处

通过今年的工作实际和结合上级部门、总公司的检查，工作中还存在很多不足：

⑴.部分工作重视程度不够（如项目宣传稿件等）。

⑵.部分施工人员对安保工作的意识仍很淡薄，缺乏事先防范概念。⑶.对落实的工作缺少积极性和整体认识，资料记录存在有不完整、不规范。

总之，综合部虽然作为后勤服务部门，事务繁杂，但我们始终以项目工程施工为重，加强与各部门、各人员的团结协作，以热情的服务态度、高度的集体意识和责任心搞好内部和外部的工作关系，为加强项目内部凝聚力、顺利完成施工任务起到了一定的推动作用。

贺兰德胜南环路项目部

二00八年一月四日

第二篇：工作总结

亚克力后道各岗位安全注意事项

1.激光岗位：进入激光岗位必须配戴眼镜、耳塞、手套、安全鞋、围裙、手套。激光时必

须配戴专用眼镜以防伤眼。按顺序拉动浴缸，不准翻越轨道。浴缸激光后必须套好保护罩。做积水测试时小心平台打划，地上有积水及时清除。

2.抛光岗位：进入抛光岗位时必须配戴安全眼镜、耳塞、手套、安全鞋、围裙、袖套、安

全帽。修补围边时配戴指套以防树脂伤手指。浴缸按顺序进行抛光，操作打磨机时小心手指不要碰到砂磨片。固化剂必须由领班进行取用，废丙酮倒在喷涂房指定容器内，由前道领班负责倒入回收桶内。不准翻越轨道，抛光内壁比较深的浴缸时必须站在专用矮凳上进行抛光。空气管及时理顺不得成蛇行状，以防绊脚。及时清扫地上积灰及塑料薄膜。不准用压缩空气对准自己吹。

3.包装岗位：进入包装岗位必须配戴安全眼镜、安全鞋、手套。搬运箱包装浴缸时必须两

人操作，检查铲板是否完好，发现钉子裸出及时用榔头敲好。浴缸不得堆放太高以防伤腰。上梯子取用包材时注意不要滑倒。操作打包机时手指不要放在封钉枪旁以防钉子伤手。正确使用美工刀，刀片割好农用膜后及时收回。

4.装配岗位：进入装配岗位必须配戴安全眼镜、防毒防尘口罩、耳塞、安全鞋、围裙、取

用热管时必须配戴手套。两人合作搬运待装、装配后浴缸。切割管件时注意进刀速度不宜过快以防管件飞出。进入打磨棚内必须开启洗尘设备。测试浴缸时地上积水及时清理。发现插头插座破损及时报修，以防触电。

第三篇：工作总结

工作总结

销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的上半年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告如下：

这是充实的半年。具体的工作总结如下。

一、本人销售业绩统计及分析：

（一）业绩统计：2011年6月开盘期间，销售商品房5套，销售总面积649.09平米，销售总房款3265219元.7月至今：销售商品房4套，销售总面积413.26平米，销售总房款1653040元。累计总房款：4918259元。

（二）业绩分析：意向客户18批，成交9批。

在实践工作中，我还学习了一些销售经验，在此我总结几点与大家分享：

（一）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。

（二）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。

（三）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。

（四）增加销售量的方法——集中精力于自己的重要客户，老带新就是这么来的。(五)不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

（六）这不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。

（七）商业销售最重要的是：做好个人（转载自本网http://，请保留此标记。）销售工作计划，强调好处而非特点。

自己也还存在一些需要改进之处：一、不够稳，容易被客户问题动摇，可能就会有点心虚。经验尚浅，仍需努力改进。

二、有时客户需求了解不够，点不到位。

在中心广场的工作,特别是现在这个时期，我和其他几位同事每一个人都在扮演三重身份——销售代表＋物业＋客服。因为一个商业项目的尾盘销售，它所处的问题不仅仅只是销售，还有入住商家所遇到的一些经营问题，比如：商气未形成引起入住商家生意萧条，商家结群来售楼处反映问题，针对他们的问题，我们要加以了解每一个商家所提出的合理性建议，向领导汇报，领导根据情况批准并加以解决措施，来解决商家经营商气问题，从而带动商气。期间也曾遇到过委屈之处，但都能理解他们，也尽力去为他们解决问题。问题解决了，去广场转转，看着里面商家生意好，比自己开店都高兴，里面的商家见了我们也都很热情，有时会欣慰自己能为广场做点贡献，哪怕只是替他们去物业公司联系人员修理厕所照明灯，也是出了一点绵力。

现在我已到香槟花城项目部来工作，争取做到尽快了解住宅项目知识以及商业销售到住宅销售的转变。更加完善自己，做到华夏一块“砖”，哪里需要哪里搬。在次我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，在新的一年里，我会做好2011年个人工作计划，也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

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第四篇：工作总结

3月份商贸公司工作总结

一个月时间转眼即逝，回顾上月的工作情况，我们总体的成绩是不及格的，让员工和领导都很失望，作为主管人员是有责任的。从人员管理方面，商贸新进业务员一名，目前加主管，总共4人。由于前期工作的收尾，在人员安排方面做的不到位，人员工作职责混乱，工作分工不明确，导致工作开展缓慢，部门凝聚力分散，工作情绪低迷。从销售业绩方面，上月总体销售未达10万，利润比例只有14%，处于亏损状态。就产品线来看，与多家供货商产生分歧，导致货物补充不能及时到位；在新品引进方面又没有得到重视，致使产品品种少，价格没有市场竞争力，无法满足市场的需求；在市场开发方面，停滞不前，始终围绕原有客户进行周旋；总总原因累积起来，最终导致销售停滞不前，业务量减少。以上问题在4月将全面进行整顿改革。具体工作内容如下：

3月已完成工作：

1、芷睿超市换货已经完毕；

2、特享礼2月清场后，重新上货补差工作已经完毕；

3、马应龙清场对账完毕；

4、经领导批准，与可可精武重新进行合作；

5、机场、高铁以及原有客户的维护工作情况良好，结账情况良好；

6、丹江鱼需要换货的产品已经返厂；

3月未完成工作：

1、旧账未结的各个客户，已经联系接洽，还未结账处理完结；

2、仓库该报损上报的存货未处理；

3、仓库内效期不好的存货，已经做特效处理销售，还未销售处理完毕；

4、仙之灵、爱荷、洪湖水乡等供货商账目问题处理及后续合作方式未达成一致；

5、新品开发无成效；

6、市场开发新客户没有目标方向，停滞不前；

4月份商贸工作计划

根据前期工作情况，针对目前存在的需要处理的问题，做出本月工作计划如下：

一、人员补充及岗位调整

1、网络销售：现有业务人员不变，另要求人事部门急招精通网络推广与销售的电子商务人员一名。因刘娟是以文员岗位进公司的，作为网络销售不论从推广销售还是网站设计，图片修改都无法胜任，但考虑到该员工自进公司到今，除销售业绩以外，工作态度良好，做事认真踏实，适合做销售前期辅助工作，因此，按 4月市场开发的需要，在电子商务人员到岗后，将刘娟转做业务人员，前期做新品引进与新市场开发的调查联系工作，后期做业务市场维护工作。

2、市场销售：目前销售人员3人；销售岗位不动。

3、让各岗位人员各司其责又互相协作，与公司各部门加紧衔接，保证工作流程秩序良好。

二、新品引进

（一）调整湖北特产的产品

1、现有的厂家合作出现问题的需要更新换代，避免因一家拒绝供货后导致后期无货可送；

2、寻找引进目前武汉市场没有的空缺产品，寻求代理合作，开展新的可垄断武汉市场的产品销售市场；

（二）引进外省有特色，适合本地口味的新产品

目前，我们将特产配送仅仅限定在了“湖北特产”这个小范围内，加上市场产品的重复，价格战的混乱，新品的稀少，致使可开发的越来越少。基于这种情况，我认为可适当的调整目标，逐步将商贸目前的特产配送慢慢转型，扩大经营的范围及产品路线，将武汉没有的东西引进来，从原来的湖北特产配送转成真正意义上的商贸公司，做品牌代理商，毕竟，商贸不做代理只做经销商肯定是要受制于人的，要就努力做垄断，加上目前我们已经有的客户资源，我认为是可行的。以上新品开发均由网络和电话这两种方式做首次筛选，确定厂家资质及产品样式价格后，进行下一步的合作细节商谈。

三、市场开发的目标与方向

因为特产配送的局限性，以前我们总将目标群体盯在了旅游人流量大的地方，目标客户也局限于外地人，我个人认为眼界太窄了。其实就以清江野鱼及丹江鱼这类产品来说，也是可以做休闲产品进行销售的。所以我将后期准备开发的客户做了以下分类：

（一）市内有独立商品部的酒店

价格在100~200元之间的、有独立商品部的酒店，是旅行社经常光顾的，旅游人群密集；而高级的四星级以上酒店，入住的人群都是有消费能力的人，符合特产销售的目标群体；各大商务会议酒店也可以进行团购开发，该渠道准备先做电话调查，收集完整信息后，再派业务员进行上门接洽。

（二）汉正街食品批发

该位置批发打货人多，也适合进行我们对外的批量销售。该渠道在业务员进行汉正街客户维护时就可以顺路开发。

（三）KTV休闲场所

这些地方消费人群流量大，消费快，适合销售休闲食品，例如鱼肉类等，前期有做过开发，后期因人员变动未能接上，本月将加大力度进行全力跟进。

（四）武汉市各大高校超市

学生的消费量足够大，人流量也大，是特产及类特产休闲食品的一个很好的销售渠道，本月主要对此进行信息收集，在暑假前如能进入，在学生放暑假时会是一个很好的销售高峰期。

四、保证现有客户的维护工作

本月将把目前所有的客户做一次总体汇总分配，做到公平公正，每个人都有优质客户，给业务员增加信心，调动积极性。

综上所述，4月要完成的工作计划具体如下：

1、开发上游客户2家

2、开发下游客户5家

3、现有客户维护良好，不流失

4、解决好3月未处理完结的事宜

5、尽一切所能完成销售目标

6、各岗位人员按职责工作，提高团队士气，增强凝聚力

7、尽量做到客户押账减少，对零散客户做到现金结算

8、加强业务人员的销售及开发能力的培训，打造有精气神的队伍

针对销售团队具体情况提出的建议

通过我回顾自做销售工作以来的情况，结合目前我们公司的现状，向领导提出几点个人意见，仅供参考。

一、对于交通费用的问题

目前业务员的交通费用是包含在工资里面的，加上没有确定交通费用多少，就经常给人造成误区，认为公司连交通费用都不报。针对这样的情况，结合以前的工作经历，可以考虑采取换一种方式：就是将工资里面的交通费用适当减除，然后销售人员统一由公司办理交通卡，每月固定由公司或者主管统一存入固定数额的交通费用。人手一卡，入职一个月以后可以领取一张，收取押金，卡号留存，离职上交。如离职交不出来，则从押金里面扣除。由此再配合业务员每日的工作日志，可以很清楚的知道行程和大概的费用，也能让业务员感觉到公司对一线人员的体恤。

二、对于销售人员提成的问题

因为一直以来销售业绩没有上去，所以目前也没有算业务提成。但这个问题也是有人问到过的，因此，我提出个人的建议。

我认为，作为管理层，特别是一个销售团队的领导者，首先要考虑的就是如何能将团队凝聚力提高，五指收拢才能出拳有力。而多数销售团队都会出现好资源都是掌握在领导手中，新员工只能捡剩下的，然后再自己辛苦开发，这样慢慢的总是看着别人拿钱，心里总会有意见。因此，就我们目前的状况，首先要制定一套合理的制度：

1、主管级别，不拿个人提成，根据团队业绩拿团队提成，并从团队提成中，拿出一部分钱作为优秀销售人员的奖励；

2、将公司的客户资源，按照平等公正的原则进行分配，让每个业务员都有固定的优质客户进行维护，稳定销售基础；

3、确定每个业务人员的业绩提成比例，以及完成业务量与开发客户量；确定工作目标，让每个人有事可做；

制定合理的奖惩制度，做到有章可循，奖惩分明；既提高团队士气与凝聚力，又能有效的合理竞争。

如果团队业绩达到，说明管理的好；如果团队业绩达不到，层层问责也能发现问题所在，及时处理调整，有利于团队建设，减少人员流动。

以上仅供领导参详。

第五篇：工作总结

工作总结

1、村校两级投巨资改善办学条件。

2、修改完善了教学奖励细则。

3、构建书香校园

4、积极参加数学竞赛，取得优异成绩。

5、少队部举办庆六一活动。

6、卫生体育工作成效显著。

7、安全无大的事故后勤工作也上了新台阶。