2014汽车后市场发展高层论坛头脑风暴环节精彩发言

第一篇：2014汽车后市场发展高层论坛头脑风暴环节精彩发言

2014汽车后市场发展高层论坛头脑风暴环节精彩发言

12月8日，2014“中国汽车后市场发展高层论坛”于上海颖奕高尔夫皇冠假日酒店成功举办。此次论坛由汽车财经全媒体和同济大学汽车学院共同举办，并得到安亭镇人民政府和上海国际汽车集团的大力支持。

作为全球最大的汽车消费市场，2015年预计中国的汽车后市场规模达到5千亿元，成为全球最大汽车后市场之一。市场商机无限，与此同时，中国汽车后市场的发展还面临着诸多问题。经济全球化，以及互联网带来的新课题，使得中国汽车后市场将迎接一个以资本为纽带、以创新为动力、以品牌为核心的全新时代。

论坛中以“资本和互联网带给汽车后市场影响”为主题的头脑风暴环节，嘉宾们畅所欲言，思维的碰撞中产生了诸多亮点。在此节选嘉宾们的精彩发言，与读者共同分享。

资本与汽车后市场专场

本次论坛的主题是资本和汽车后市场，当前最热的话题是O2O从线上往线下做，新一轮的融资重新掀起。外国投资者也觉得前景很好，预测未来融资额度能达300亿到500亿。

嘉宾简介

从左到右依次为上海追得商贸发展有限公司董事长刘凤喜，杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁兰建军，浙江骆氏企业副总裁骆涛，德联集团董事、副总经理洪志君，棋盘资本副总经理、原广汇汽车财务总监陈静

线上与线下进行对决，目前尚处于矛盾的状态，结果导致双方都没有得到好处。那么，此时从资本的角度应该怎样看待？

陈静：最近大家在网络上炒作最多的就是4S店未来没有机会了。我觉得无论是O2O，还是各种电商，如果没有线下的实体，线上的服务和产品资本进来也是做不好的。中国现在有2万多家4S店，未来有整合的趋势。未来的社区店、快修店实际上必须要靠线下的服务解决，线上改变的是传播途径，使之更加便捷而已。解决线下实实在在的产品和服务问题更为重要。资本当然可以助力，但涌进来之后还需要花时间做人力资本，包括维修团队、社会诚信体系、相关政策等方面，这些有效组合才能真正使独立汽车后市场突起。

今年是汽车后市场的元年，究竟是哪些因素促进了这个市场的爆发？以后要如何避免成为“先烈”？

兰建军：个人认为这几年发展的最大瓶颈是政策。行业管理部门长期以来的不作为导致资本进入市场的效率低下。若政策在这方面进行松绑，任何企业都能够公平公正地办执照，流入的资本才能真正发挥作用。再者，打破主机厂的垄断、开放人力资源的户籍落户政策也是资本发力的重要因素。

汽车后市场未来是新的一片热土。“追得”有没有考虑O2O模式？

刘凤喜：O2O是很广泛的概念，今年我们有在考虑布局从线下到线上。线上是非常好的技术手段，也是极好的营销手段、客户关系管理手段。因此，一定会拥抱O2O。国内厂商对中国市场的理解绝对优于外资品牌，这也增强了我们发展的信心。那么将来也会借助更多的技术手段，促进业内资源共同发展。

德联作为汽车零部件企业，进入汽车后市场是直接投钱还是做渠道？

洪志君：我们公司的初步想法是有几个渠道。在过去两年中，车库也于广西、杭州和北京进行了试点，比较成功的是广西和云南。我们的定位就是用服务打造20个平台，通过平台为车主省更多的钱。至于实现的方向，计划有三个：建立投资基地、收购和完全买过来。

骆氏作为一家传统做OE的企业，想做到50对50的比例，主机厂对做的售后品牌有没有限制？若在售后市场中做独立的品牌，是引用外部资本的力量还是依靠企业的自身实力运作？

骆涛：很多主机厂在很早之前就想涉足售后市场，且当时的方式非常“暴力”，即直接告诉4S店这个东西不能卖，主机厂要直供。现在呢，它想获得更高的利润，于是转到售后市场。强大的资本支持使得扩张的方式也快。对于主机厂的这种方式，我们也看到了未来可能存在的危机。未来50对50的配比，对于骆氏来说需要两个支撑，一是强大的研发能力，我们一直以来就是国家重点高新技术企业，对技术创新很重视，每年有将近300个新产品同步开发;二是品牌支撑，我们在售后市场已经沉淀了20多年。在我们上市规划的项目里有三个方向：扩产、资金投向和渠道建设。

互联网专场

11月，首届世界互联网大会于乌镇召开，标志着中国从互联网大国走向互联网强国。互联网热带动着汽车行业电子商务也蓬勃发展起来。

嘉宾简介

从左到右依次为事成（上海）信息技术有限公司总经理陈洁，大陆汽车投资（上海）有限公司独立售后市场总监俞敏，上海车易安信息科技有限公司总经理水从芳，海略咨询副总经理谢鹏，CAS中国改装车展执行总经理恩奇

不难看出，互联网未来必定是汽车销售的大蛋糕，那么对于汽车电商销售会发展成互联网巨头垄断还是汽车厂商和汽车零配件各自为战？

俞敏：按照道理来讲，汽车配件不像买日用品需要体验，编码都是进行标准配置的。况且，市场上有那么多汽车零部件供应商，未来肯定不会只有一枝独秀，产品种类繁多对应的情况也千变万化，特别细分个性化的东西与主机厂关系也不大。相关产品的获得来源很多，有主机厂、民间供应、4S店或者修理厂等等，这些渠道都有可能使你拿到正品。无论是线上还是线下，最重要的是专家来做，能够从根本上解决问题。另外很重要的一方面是数据。精准的数据对汽车后市场非常关键，像OEM号码、消费者的线上消费习惯以及内部的ERP管理，都离不开数据的支持。不能笼统地说互联网做什么都能成功，扎实的基础是必需的。

从终端消费者来看，车易安利用互联网和大数据能真正有效解决消费者的哪些痛点？

水从芳：我们能解决的是除了4S店之外，在全国打造一批品牌，让大家觉得产品服务的性价比既不是4S店，也不是路边店，且让他修得放心。我们要把5A级企业的信用体现出来。车主非常清楚整个店服务流程的标准化程度，所有的设备、技师水平要全部符合，这就是车易安平台要呈现给车主的。在价格上，C端要从服务商可管控、配件质量可控制发力。车易安平台为消费者提供透明、可预约的服务，为车主节省时间。当车主与修理厂之间有矛盾时，平台会起作用，我们可以帮助他维权。

非标准产品的汽车配件到底能不能做电子商务，如果能做，需要什么？

陈洁：我觉得互联网是很好的做非标准产品的平台，因为有一个长尾理论，做改装产品的无论是从零配件过来，还是从汽车用品过来，汽车后市场都是用改装产品做品牌的，他从不考虑用这个产品赚多少钱，就是打磨技术的。而且整车在这个过程中已经开始做电子商务了，比如大众和雪铁龙。整车企业要借助电商平台细分市场发力，肯定会考虑做个性化的产品，做定制化的套装，也就是打品牌、讲文化、做传统。做文化传播、做品牌、做高端的小众化的细分产品，我觉得对互联网而言现在是最好的机会。

改装产品有哪些可以做？

恩奇：改装产品是无孔不入的，准确来讲是升级高性能，油品里面有适合赛道的，轮胎也有适合竞技版的，底盘也有。这也涉及到知识的普及，即怎样利用互联网把这些内容普及。特别是年轻的消费者，他们容易冲动消费，对车也相当熟悉了，但如果没有透明的平台，他们在网上搜索不到指导性的内容。

现在是消费高潮期，整车厂也看到这个市场，目前需要做的是通过互联网教育消费者。我们希望在这方面有服务标准的建立，这些问题如果在B2B环节解决好，其实互联网时代的来临对于细分化市场是非常好的机会，特别是资本的切入，包括对于新进入这个市场的人来说也是很好的机会。

谢鹏：汽配这个行业也是资本投资的重点领域，从汽车保养的业务来说不可能有太大的市场。目前市场上形成规模的一个是二手车市场，一个是配件市场。在未来，电子商务方面会有很大的机会，尤其在汽配行业国内应该会出现上亿规模的公司。

现在看起来不错的网站一个是酷配网，一个是养车无忧网。配件作为电商的渠道已经成形。据了解，酷配网维修网点是500家，养车无忧是2万家。汽配行业核心竞争力模式是酷配网这个网站，第一个是B2B2C，一些国内的配件厂商在上面开一个自己的网上店铺，用户在选择产品的时候会进入店铺首页进行采购，采购之后完成交易。对它的商户来讲，有三个相对应的角色：采购方、供应方、服务方。养车无忧的模式完全体现了互联网思维，流程很简单，产品与品牌都有对应的列表，可以很快选择需要的厂商及产品。把用户绑定到相关的安装服务店，整个过程实现了跨平台和跨品牌，最后成为控制用户的入口。如果真正能够控制入口，那么空军将直击陆军。

在我看来电子商务有几点非常重要：第一个是数据，配件的数据库;第二个是货源;第三个是起关键作用的人才和团队。

第二篇：论4S店汽车后市场发展

柳暗花明又一村

进入21世纪，随着中国加入WTO和人民生活水平的提高，汽车已经从一种奢侈品逐渐转变为“大众消费品”，汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势。据专家统计，2004年起中国汽车保有量以16%--20% 的速度增长。这对于我们4S店销售来讲，无疑是振奋人心的消息。很多商家都摩拳擦掌、跃跃欲试，准备在新一年的汽车销售上大展拳脚。

如何在“价格战”甚为激烈当今崭露头角，脱颖而出是我们各4S店最为关注的问题。一线的销售数量对售后服务、维修保养、二手车、保险、汽车精品等汽车后市场项目的起着决定性的作用。然而对于一个4S店整体来讲，这些后市场任何一项项目都是与一线的销售相辅相成的。

据国际有关数据统计，汽车后市场所产生的利润，与相对前市场销售比较，比例大约是7：3；也就是说，在整个汽车产业链中，后市场产生的利润至少要超过前市场一倍以上。一般情况下，车辆使用4--9年之间，其售后服务的市场是一支极好的“潜力股”，致力于汽车后市场的全面升级，我们将“峰回路转”、“柳暗花明又一村”。

我一直在汽车精品行业就职，今天我将结合更出色的4S店销售成功案例，对后市场环节中精品销售与车辆销售有机结合发表一下自己的观点。

为公司创造最大价值是我们每一位员工的责任，也是我们薪酬的有效保障。对于我们第一手接触客户资料的4S店来讲，客户有意向买车，就是对我们充满了极度的信任。我们要相信，购买我们车辆车主们都是能消费起的人！我们只要本着诚信的原则，将我们认为好的产品推荐给客户，再利用上一些销售小技巧及得当的推销方式，我相信大家都会完美的收获。“整车销售”无疑是现在销售的热点及卖点，“整车销售”并不等于“加价销售”，我们只是对车辆进行了一次升级；只是将客户需要的产品提前安装，节省客户的宝贵的时间；我们的“整车销售”也为日后客户盲目安装起到了根本的遏制；因此，我们的销售顾问不用从一开始与客户接触的时候就害怕“客户拒绝”。

据市场调查结果表明：通过“整车销售”的方式，雪铁龙国和嘉孚的真皮成交率为60%以上，雪铁龙盛孚店精品销售能达到20W以上，北京现代盛文店真皮成交率90%以上，长安铃木天和店精品销售基本达到 800元单车利润。

还有很多这样的成功安利，我就不一一列举了。有一些销售顾问可能把汽车销售当成了一项单一的工作，抱怨客户“买不起”，其实并不是客户真的买不起，而是不想买，客户不想买的真正原因，是因为我们没有打动他，没有打动客户的原因，是因为我们还没有找到客户的心动点。我们可以从客户重视环节将汽车销售与保险销售、精品销售以及售后服务有机结合，将会达到意想不到的效果！

在“五一”即将来临的小旺季里，预祝大家能有圆满的收获！