传统银行如何玩转金融科技？看民生银行的创新实践之路

第一篇：传统银行如何玩转金融科技？看民生银行的创新实践之路

传统银行如何玩转金融科技？看民生银行的创新实践之路

首席意见2018年，新兴技术在经历了前期摸索式发展后，正逐渐向产业和行业下沉，也因此推动了传统企业的“数字化转型”使命。这一使命，将是一场历久弥新的中长期战斗！面对全新的社会和新经济生态，CIO们与企业该如何自处？ 每周五《首席意见》，与CIO相遇，洞察每个行业、每个商业基石背后的IT战略。第六期｜案例：民生银行创新实践之路

蒸汽机、内燃机、电动机、信息技术等都是对人类经济社会产生广泛且深远影响的革命性技术，在金融科技领域，也有四大通用革命性技术——大数据、人工智能、区块链、云计算。这些最新的IT技术，正在逐步改变传统金融信息采集方式、风险定价模型、投资决策过程，大幅提升了传统金融的效率，成为解决传统金融的痛点的重要抓手。

中国银行业协会发布的《中国银行业发展报告（2017》指出，金融科技将改变商业银行的价值创造和价值实现方式，导致其中介功能弱化，重构已有融资格局。同时，金融科技是一种新型金融业态，是整个金融体系当中一个与信息化和大数据紧密结合的全新的重要构成部分，其技术并非只有金融科技企业可以使用，商业银行同样可以运用。回顾2017年，金融科技也依然是年度热点。互联网、大数据及区块链技术的快速发展，不仅推动金融与科技实现深度融合，更为传统银行在金融科技（Fintech）时代进行创新造就了良好的契机。显然，加大对新兴技术的探索研究，积极推进新兴技术成果应用，提升银行综合技术实力和科技创新能力，发挥数据价值，优化客户体验，增加客户黏性，已经成为银行业面临的重要课题。

面对新技术浪潮带来的冲击和挑战，民生银行一方面在人工智能、云计算、大数据等新兴技术领域深入研究，大胆创新业务模式，实现重点领域突破；另一方面更是从管理机制、人才发展、思维模式上进行转变，推动科技创新。银行业创新的挑战

当前，从政策层面到技术层面都为银行创新提供了非常优越的条件，但是创新永远是挑战和机遇并存，银行业创新还面临着三大挑战：

一是机制。随着网络金融发展，传统银行“前台、中台、后台”各自为战的运营机制将被打破，商业银行加快机制创新，打造以客户为中心的扁平化、信息化的现代化银行成为机制创新的必由之路。

二是科技。随着银行业新的信息技术应用不断增加、互联网金融方兴未艾，信息科技已经成为提升银行核心竞争力的重要手段和载体，银行业科技创新力度不断加大，科技引领作用进一步加强。三是人才。在互联网+的背景下，银行创新人才是掌握金融业务和IT技术的复合型人才，不但了解国际国内金融市场、熟练运用各项金融工具的专业型人才，此类人才将受到市场青睐。

基于以上挑战，传统银行业一方面不断寻求着自身创新，另一方面，更需要打破传统的思维模式，从四个方面实现转变： 一是经营理念，银行业必须实现由“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变。

二是经营方式，银行业应该把传统营销渠道和网络营销渠道紧密结合。

三是管理方式，银行业必须积极探索新技术，提升精细化管理和专业化运营水平，形成科技引领优势，打造核心竞争力。四是业务体系，银行业必须积极创新，完善服务方式，丰富服务品种，提供“金融超市”式的服务。创新机制

回顾商业银行走过的科技引领之路，可以看到业务创新不仅仅是技术上的创新，更是文化理念上的突破。需要银行克服内外部各种不利因素，优化改变传统的运作机制并替换升级现有基础设施架构。

随着数字化时代产品升级换代的速度逐步加快，传统银行的设计开发流程已不再适新形势的需要。因此，银行应学习并实践敏捷开发、持续设计交付等互联网产品设计思维和开发手段，跟上创新的步伐，更好地应对新的开发模式的挑战。2016年，民生银行总行启动“凤凰计划”, 推动业务发展方式和经营管理模式转型。北京分行积极响应，建立“融智+融资”创新的孵化机制，加快转型变革步伐，加大产品创新力度，推动服务模式与移动互联网、云计算、数据挖掘等先进技术的深度融合，培育全员创新文化，挖掘创新课题。同时，构建以“客户为中心”和“以市场为导向”的经营机制，实现全员创新、全员信息技术能力提升，提升整体销售能力和运营能力，促进业务快速发展。

传统金融机构的职责划分通常是以产品和渠道为横向维度的矩阵式结构，这种职责矩阵结构难以适应数字化时代全新的游戏规则，需要进行适当的改变。金融机构内部应形成跨业务条线的综合团队，同时配备大数据分析、精益化运营以及客户体验等多领域的专业人才。这些人才组建的跨职能部门的数字化团队对于整个机构整体的变革至关重要，这一团队将会有力推动不同部门的联动协同，从而为银行实现金融科创新提供有效支撑。创新成果

伴随着数字化成长起来的80、90、00后等年轻人，已经习惯了“可以不带钱包，但一定要带手机”的移动生活方式，这些人正逐步成为社会消费的主力，以现金为支付手段的应用场景越来越少，以电子化手段完成支付的应用场景则越来越多；通过传统媒介营销的场景越来越少，建立在大数据分析基础上的智能营销场景越来越多。基于此，“悦财闪聚”系列产品作为民生银行游戏型创新获客项目，利用互联网快速迭代，快速投放，依托member-get-member的获客形式，通过良好的用户体验和流程化设计，建立与线下强大的地面资源相连接的一种新型的营销模式。这是金融业与互联网文化首次深度融合，也是民生银行创新文化的产物。

1、“万众掘金”&“寻宝夺金”

“万众掘金”是个人金融业务与互联网场景的深度融合。参与者通过线上“挖金”小游戏将黄金纳入积存金账户，并应用于真实的黄金投资。通过项目也为参与者赢得了实实在在的投资收益，让专业、抽象的投资行为变得简单易懂、触手可及。“寻宝夺金”则巧妙地运用北京地标建筑作为参照物，将民生银行北京84家支行设置为游戏关卡，通过线上“接金币”来解锁支行并获取“砸金蛋”抽奖的机会，为线上获客与基层营销完美结合开辟了一条新通路。

通过此次项目，民生银行北京分行总获客近30万人，绑定客户手机号人数6万人，非民生客户占比55%，积存金新增开户近3万人，实现金融资产增值15亿元。

2、“优房闪贷”

作为民生银行打造的“互联网+抵押按揭贷款”平台，其采取O2O运作模式，客户通过微信平台线上评估房屋价格，随时随地申请抵押按揭贷款，客户经理主动联系客户，上门完成全部审批流程，彻底打破贷款办理的时间和空间约束。截至2017年10月末，新增抵押贷款额138亿，新增消费贷款2500笔，金额1.4亿。

3、“金生有约”

此项目依据实际线下实物金售卖流程进行改造设计，分别建立微信产品展示平台、理财经理移动办公系统、分行贵金属管理平台，可实现贵金属产品的线上展示、预约、转介、奖励等营销获客功能，同时员工端实现订单管理、黄金调拨、库存查询、业绩奖励统计等功能，从而在增加获客渠道的基础上，极大的提高了银行业务、运营及管理人员的工作效率，推进了互联网获客。

4、“点识成金”

以往客户经理销售理财产品的思路是推荐有考核指标、利润高或热销的产品。在以客户为中心的理念下，对客户的分析应该是全面的，民生银行结合每位客户不同维度上的指标表现，进行深度挖掘输出了200多个标签，以此为基础实现个性化产品推荐、预测性洞察和服务，与客户形成更为相关的互动，并建立更深层次的关系。在推荐系统的设计上，主要分为五个步骤：一是识别客户，在无打扰的情况下进行客户识别，客户赴支行办理业务，人脸识别模块实时匹配客户信息，大屏显示定制化的迎宾视频；

二是推荐，决策引擎以客户为中心，以客户为中心，根据客户信息及客户偏好实时决策，提供最合适的财富类产品； 三是响应，客户决定对所推荐的产品是否接受;四是营销，客户经理在作业终端获取客户到访、客户产品推荐、客户360画像等信息，利用客户等待时间进行直接营销，并通过理财经理移动端向引擎反馈客户产品偏好;五是模型优化，基于客户经理反馈的产品偏好，配合客户实际购买数据，共同作用于推荐模型优化。

民生银行的每位理财经理都要服务500位以上客户，由于精力有限针对性的投资建议不能保证覆盖到每一名客户，那么如何确保对全部客户的有效服务呢？利用人工智能的方式可以达到一点识别、一触即发的营销效果。通过此项目，累计推荐人数1.9万人次，推荐成功购买金额达63.3亿元，推荐成功率达到6.13%，而业界推荐成功率仅为3%-5%的水平。

民生银行北京分行在践行技术创新推动业务模式创新方面进行了有益探索，实现了人工与模型之间的完美融合：理财经理与“机器学习”各司其职，相互补充；实现客户的产品购买数据、理财经理反馈、客户点击等三大类数据的自动化、周期性反馈至模型端进行训练与学习；此外，项目还探索形成由一线员工设计场景，基于以客户为中心的理念，结合最新技术应用的全新工作机制，逐步践行数据驱动业务发展。我们可以看到，在金融科技的新风口下，各传统银行都正在转型之路上狂奔。以互联网技术为支撑的金融服务模式，以网络化运营为基础，具备低成本、高效率的服务优势，不但客户体验更好，而且营销投入精准。金融科技大潮既有效挖掘了传统银行业长期积累的风控、管理、数据和技术优势，又给传统银行业带来新的生命力和增长动力。相信在未来，银行将会越来越智能，新时代的个人和企业用户也会享受到科技带来的巨大红利。

（本文主要内容摘自于：民生银行北京分行科技部兼数据应用部总经理郭庆于第七届中国云计算标准和应用大会上的演讲）

第二篇：用创新定义自己_交通银行苏州分行科技金融之路

用创新定义自己

——苏州分行的科技金融实践之路

苏州市，长三角区域经济发展势头强劲的一座城市。2011GDP达到10716.99亿元，位居全国第六，仅次于上海、北京、重庆、天津、深圳。进出口总额达到3008.63亿美元，位居全国第四。迅猛的经济发展带来的活跃的科技创新土壤。研究与实验发展经费支出占地区生产总值（R＆D）的比重达到2.45%，省级以上高新技术企业1347家。全市77%的本土大中型企业建立研发机构。国家首个纳米高新技术产业化基地落户园区。全市专利申请量和授权量达102164件和77281件，分别比上年增长32.4%和67.6%，专利申请量和授权量均列全国大中城市第一位。

在这样的市场环境中，银行竞争异常激烈，全市的各类银行金融机构已经达到了52家。在这样的环境中，苏州分行通过转变思路，引入创新理念和机制，大胆尝试科技金融创新时间，走出了一条差异化的竞争之路。

2010年11月，苏州分行在系统内成立了第一家专注服务于科技创新型企业的专营机构——苏州科技支行。2011年7月，在此基础上，苏州分行又成立了全国金融系统第一家事业部运行机制的科技金融部。

今年4月份，科技金融部获得了由银监总局颁发的“2011全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”的荣誉。

这些实绩和荣誉的取得，背后究竟是怎样的一种创新制度和经营思路在支撑？科技金融部究竟在探索尝试一种怎样的全新商业模式？简单来说，可以拿“五个一工程”来形容苏州分行的科技金融事业。

一种模式

依托交通银行首家、苏州地区首家科技支行，创新推出了“银行+政府+担保+保险+创投”的科技金融“苏州模式”，整合资源为科技型企业提供更加贴心、全面的金融服务。实现了银行从“单一债权供给者”向综合化“金融集成商”的转变。

截至2012年3月末，苏州分行科技金融部依托创新平台，对接大市范围内的科技型企业500余家；与353家科技创新型企业建立了授信业务关系，贷款余额72.71亿元；其中给予246家科技型小微企业授信额度37.49亿元，实际提款的企业177家，贷款余额12.79亿元，户均722.71万元。

一个基地

依托总行博士后工作站、南京大学博士后流动站苏州实验基地，打造出了产学研一体化发展平台，形成了理论引领实践、实践升华理论的良性循环之路。并将依托该产学研平台在金融论文发表、银行商业模式革新探索等方面进行深入的系统研究与成果展示。

一套产品

依托创业一站通、展业一站通、卓业一站通全系列产品，形成了“科贷通”、“税融通”、“信用保证保险贷款”、“投贷通”、“股权质押贷款”等五项主打产品。尤其在客户准入的环节，摒弃了银行传统的基于企业资产额、销售与利润额的评估准入体系，开创了基于“团队、产品、市场、现金流”评估的信贷决策“交行模式”，简称“四因素分析法”。

在目前已支持的246户家科技型小微企业中，有101户企业是从初创开始，首次在金融机构获得融资，占比达41%。在向我行申请授信时仍然处

于亏损阶段或净资产为负的企业有45户，占比达18%。所有贷款目前没有发生逾期、欠息等违约现象。

一类体系

建立科技金融部，形成了“三专、四化”的服务体系。形成了专业团队为科技企业提供专属服务，实行独立化的运营团队、专业化的服务模式、多样化的金融产品、市场化的激励手段。

专业专属的科技金融服务所支持的246户企业产业分布广泛，有生物医药、医疗器械、纳米材料、高端制造、新能源、动漫游戏、半导体芯片、物联网等国家重点扶持的战略新兴行业。其中，18%的企业处于孵化后期和初创早期，即公司尚未有明确的产品和商业模式，或者已有早期产品和商业模式，但仍处于亏损阶段。45%的企业处于早期成长期，公司已经有产品和商业模式，已实现收入，但尚未实现规模经济效应。22%的企业处于快速成长期，公司已经符合实现规模经济效应。销售和利润增长率增长平稳。15%的企业处于扩张期。销售和利润增长较快，基本能达到国内创业板上市要求。

一个品牌

科技之路，创新有道。苏州分行科技金融品牌影响力已渐渐显现。2011，先后接待了包括国家科技部、省科技厅、财政厅，各省市分行、其他银行同业机构，国内主流科技与财经类媒体等来访40余次。

《经济日报》、《金融时报》、《21世纪经济报道》、《新华日报》、《时代周报》等主流媒体均对苏州分行的科技金融事业进行了宣传。

良好的实践探索不仅为我行带来了良好的经济效益和社会效益，更带

动了整个苏州地区同业开展科技金融事业的兴趣与动力。2011年下半年开始，农业银行、建设银行、江苏银行等纷纷效仿我行，设立了专门服务于科技型企业的支行或部门。而其他同业也纷纷加大了对于科技型企业的扶持力度。

创新思路，设计产品，实验价值服务是核心

某企业是国内从事微痕量化学生化物快速检测技术、系统、市场开发、产品的产业化生产的“国家千人计划”企业。公司的产品是基于诺贝尔研究成果的拉曼光谱技术和纳米技术，其主营产品——激光拉曼光谱仪，是业界第一款便携式应用于快速检测领域的纳米增强激光拉曼光谱系统，在国内外处于绝对领先地位。解决了长期以来困扰食品安全领域检测食品中诸如地沟油、非法添加剂、掺假伪劣食品、农药兽药残留和有害劣质食品包材等重大食品安全问题，对公安刑侦液态固态危险品、毒品毒物快速检测、环境监测、重大疾病早期诊断和筛查也有重大贡献，被证明非常适合于对各种微痕量化学物质进行现场快速高灵敏检测，目前，公司产品也是公安部、农科院、质监局“十二五”科技支撑项目。

由于公司是典型的科技型企业，轻资产、高技术，无固定资产可以在银行抵质押融资，鉴于企业产品的竞争力等综合因素，我行专门开发了“基金宝”授信品种，以公司相关的已获得但尚未到位的国家、省、市科技成果转化专项资金或各项科技补助资金为还款来源，给予了企业180万元的授信额度，保证方式信用，在担保方式上解决了传统科技型企业无固定资产抵押的问题。

本次贷款给予企业主要是支持企业销售渠道的建设和进一步的研发投

入。至2011年末，公司实现了近200万元的销售，初步实现了产业化。并且获得了股权投资机构的青睐，成功完成了一轮3000万元人民币的股权融资，大大推进了产业化的进程。企业负责人在今年3月末专程前来对我行的雪中送炭致谢。

另有一家医疗器械企业专注于医疗信息化领域。6年来，业务已经覆盖到全国29个省市自治区，在细分市场上占有率遥遥领先。公司产品也从麻醉信息系统到了数字化手术室，从ICU重症监护信息系统到了数字化病房。公司还成为了国家863计划课题的承揽单位，公司员工也超过了200多人。6年来年复合增长率没有低于过80%，已经有来自美国、日本、中新创投的投资了企业。

2010年在苏州科技支行设立的当日，刚将总部从北京搬迁到苏州的企业负责人和我行首次接洽。我行对于公司的创业团队、产品核心竞争力、市场需求、商业模式和未来现金流等情况进行了详细分析，认为企业属于具有良好成长性的优质企业，就给予800万元“信用保证保险贷款”业务的支持，额度在今年放大了3000万元。我行的给力支持大大加速了企业的发展，公司预计今年销售将比去年翻一番，并明确会在2013年上报创业板上市材料。

用创新定义自己，这就是苏州交行人的市场经营文化，在苏州分行，除了“科技金融”，我们正在打造“物流金融”、“农村金融”、“消费金融”等一系列全新的业务板块。苏州交行人正在用积极但不激进的方针实践着创新之路。

第三篇：3年500亿授信助力科技企业北京银行金融创新再出重拳

华夏时报/2010年/6月/12日/第015版 保险・银行

3年500亿授信助力科技企业北京银行金融创新再出重拳

本报记者陶盈舟

一家创新型的小企业可以获得高达5亿元的授信额度和长达5年的授信时间？这听起来像是天方夜谭，但对于中关村科技园区的企业们而言，尝鲜的机会来了。

“在未来的三年内，我们将不断大力扶持中小高新技术企业，要实现主动授信不少于500家企业，授信额度不低于500亿元，其中信用贷款额度至少在100亿元以上。”北京银行副行长许宁跃在6月10日北京银行中关村百家主动授信行动计划的启动仪式上，接受《华夏时报》记者采访时坦言。

作为中关村管委会“信贷创新中关村系列活动”的首家承办银行，北京银行日前宣布，将正式启动中关村百家主动授信行动计划，主要针对中关村示范区内优质中小高新技术企业提供主动授信，在满足审核条件的基础上，单个企业的最高授信额度可达5亿元，而授信时间最长可达5年，这也是平常企业一年授信时间的5倍。

这一金融举措不仅使北京银行成为在中关村示范区推出百家主动授信的首家银行，同时也标志着北京银行在服务中小高新技术企业方面迈入新的阶段。3年500亿授信

空前力度助推科技创新

3年至少要授信500家企业，同时授信金额至少要达到500亿元，这是北京银行为刚刚启动的中关村百家主动授信行动定下的发展目标。

事实上，根据北京银行推出的百家主动授信方案，该行不仅将主动给予入选的百家主动授信企业在一定期限内的授信额度及使用安排，而且还将为其提供内容丰富的各项增值服务，力度可谓空前，“比如对一些长期使用北京银行产品的企业，可能会考虑一些优惠价格或是其他的优惠，比如加快审批放款的速度等等。”北京银行中小企业部的负责人如是说。记者了解到，北京银行的百家主动授信方案的服务对象主要包括创业板上市企业、中关村科技担保有限公司主动授信企业及北京银行“融信宝”信用贷款客户，同时，“十百千工程”和中关村示范区内的高新科技企业、经北京银行认定的优质企业等也都在服务之列。

与以往不同的是，百家主动授信方案无论是企业申请授信还是审批流程等方面，都得到了极大的便利，通过主动授信的方式，企业在不需要申请的情况下，北京银行就主动给予授信额度，以满足其生产经营过程中的正常资金需求，单户最高授信额度可达5亿元；同时，业务期限最长5年的时间和授信项下流动资金贷款最长3年，也为企业长期经营规划提供资金准备。

除此之外，在授信额度内，获得授信的企业还可根据营运资金缺口、订单合同以及担保方式落实情况办理信贷业务，可采取N+N方式任意组合信贷产品的提款期限和使用期限，操作手续灵活简便。而包括资金快链、现金管理、电子票据、中小企业集合债、并购贷款、信托理财、个人财富管理等一揽子金融服务方案企业也都能在北京银行轻松享受；更令人惊喜的是，为了进一步简化审批程序，提高配套审批机构的审批授权，北京银行还专门为百家主动授信企业打造一支总分支联动的专业化服务团队，为其提供更为简便、快捷的授信使用绿色通道。

在活动的启动仪式上，北京银行现场公布了首批278家主动授信入围企业名单，并为科兴生物、仁创科技等30家首批入选的百家主动授信企业进行了授牌，并向上述企业提供了超过60亿元的主动授信额度。金融携手科技共进 开创特色服务品牌

事实上，此次启动“北京银行中关村百家主动授信行动计划”，不仅是北京银行积极贯彻落实“国务院批复加快推进中关村国家自主创新示范区建设大会”会议精神的具体体现，也是

为推动“信贷创新中关村系列活动”开展、实现技术与资本高效对接推出的重要举措，将有利于改善中小高新技术企业融资环境。

北京银行一直致力于推动中关村示范区的建设与发展，积极创新、先行先试、充分发挥银行的支持作用，扶持中关村自主创新企业成长从来都是他们不断坚持的方向和目标。

北京银行中小企业部负责人告诉记者，此次首批选出的278家企业，是他们根据企业成立的时间长短、综合贡献程度以及企业业绩增长程度等方面综合考虑而选出的，而接下来授信企业的选择也将依照优中选优的原则进行筛选，“对于企业最终获得的授信额度，则要根据它目前的发展规模、盈利水平以及未来的发展方向等，由北京银行进行综合测算后，根据未来一定年限内的实际资金缺口来确定授信额度。”上述中小企业部负责人如是向记者表示。显然，此次启动“北京银行中关村百家主动授信行动计划”，是北京银行积极贯彻落实“国务院批复加快推进中关村国家自主创新示范区建设大会”会议精神的具体体现，也是为推动“信贷创新中关村系列活动”开展、实现技术与资本高效对接推出的重要举措，将有效改善中小高新技术企业融资环境。北京银行推出的中关村百家主动授信方案的启动无疑将进一步提升北京银行对中小高新技术企业的金融服务能力，更加全面满足中小企业长期融资规划以及短、频、急、快的融资需求特点，对于有利于促进广大中小高新技术企业成果产业化，支持优质中小高新技术企业做大做强有着不可忽视的积极作用，实现又好又快发展。也正是因为长期致力支持中小高新技术企业发展，北京银行才用实际行动走出了一条不平凡的创新之路，形成了独具特色的科技金融服务品牌。从2003年与中关村管委会合作，先后推出集成电路、软件外包等特色产品，开辟绿色审批通道，到2007年推出“融信宝”产品，成为中关村示范区中小企业信用贷款第一批试点银行，再到今年3月，正式推出认股权贷款，并成功向中文在线发放第一笔该类贷款，在北京银行的金融支持下，华旗资讯、启明星辰、科兴生物、利德华福、汉王科技、碧水源等300余家拥有自主知识产权的中小高新技术企业已经成长为各行业的“小巨人”或领军企业。

就如同北京银行行长严晓燕在启动仪式上所说的那样：“今后北京银行将继续发挥体制机制创新优势，积极参与中关村科技金融创新试点工作，以不断创新的金融产品和优质服务，支持中小高新技术企业持续、快速发展。”