第一篇：中国联通高校市场营销策划书
关 于 团 结 镇 大 学 生 兼 职 调 查 报 告
班级：10自动化
姓名：罗静
学号：2010103034
中 国 联 通 高 校 市 场 营 销 策 划 书
班级：10自动化 学号：2010103033
姓名：郝慧敏
联通公司市场营销策划书
活动目的
推广联通，打倒学校几乎移动一统天下的局面，让学生有的选择，享受更优质的服务和节约话费。
活动对象
成都市2012级大学新生
活动口号
省钱, 如此容易!联通公司简介
(一)以改革促发展
应该说，中国联通的成立是我国电信市场改革的产物。中国联通从诞生之日起，就担负着打破电信垄断坚冰的重任。
十几年前，党中央、国务院为在我国电信行业深化改革、打破垄断批准成立中国联通，这一重大举措是我国电信发展史上具有里程碑意义的一件大事。
上世纪90年代初期，作为国民经济发展中具有战略意义的基础产业，中国电信业仍处于垄断状态，电信业务的发展已远远不能满足社会生活的需要。
在电信业巨变的前夜，日益旺盛的市场需求、新的技术可能性、全球信息产业变革的潮流、政府开放市场的决心、消费者意愿、各种专家意见和广泛的舆论压力等，合成了一股难以违抗的力量——中国电信业的发展迫切需要引入竞争机制。
面临从计划经济到市场经济的转变，电信业改革必然波及到对整个社会通信资源的重新分配。在一片广泛的探讨与论证中，原机械电子部、电力部和铁道部联合组建新通信公司的方案逐渐引起各方关注。组建新公司的初衷是充分发挥这些部委在专用通信网之外的富余通信能力，为国内通信产品制造业创造新的生存和发展条件，通过调动专网和制造业两方面的积极性，共同为公众通信服务。
为尽快组建联合通信公司，三部委成立联合领导小组，开展了一系列调查、论证及研讨工作。与此同时，党中央国务院对电信业打破垄断、开放市场的决心已定。中国联通的组建脉络逐渐清晰。
1993年12月14日，组建方案历经两年的艰难曲折，终于有了令人欣慰的结果。国务院正式发出国函[1993]178号文《国务院关于同意组建中国联合通信公司的批复》，同意由电子部、电力部、铁道部共同组建中国联合通信有限公司。明确联通公司按有限责任公司形式组建，是一个自主经营、独立核算、自负盈亏，具有法人资格的经济实体。享有长话(对铁道、电力专网进行改造、完善，提供长话)、市话(在公用市话网覆盖不到或市话能力不足的地区)、无线和电信增值业务运营权。
1994年7月19日，中国联合通信有限公司成立大会在钓鱼台举行。自此，中国联通迈上了改革发展的艰难征程。
要完成“打破垄断、引入竞争”的重任，就要尽快形成与主要电信运营企业“旗鼓相当，各具特色”的实力，成为我国电信市场竞争主体之一。“竞争主体”意识，是新兴电信运营企业敢于与原主体运营商同台竞技的挑战意识，是提升整体实力和实现企业价值最大化的经营意识，是实现超常规、跨越式腾飞的发展意识，是在市场竞争格局中做大做强做优的定位意识。“竞争主体”意识所期盼的结果，不是由反垄断而再次成为垄断，而是要实现与国内兄弟运营企业的公正、公平的竞争；不是以吃掉对方为最后目的，而是创造出多极化、活力化而且相互促进、共同发展的局面；不是兄弟企业之间的互相血拼，而是在面对更激烈的国际竞争浪潮前，能够磨练出“与狼共舞”的本领。
在中国联通竞争的强烈冲击下，电信竞争格局在拆分和重组中迅速形成。各运营商纷纷采用新技术，积极开展业务和服务创新，主动改善服务质量，努力提升经营管理水平。正是有了中国联通的竞争，我国电信业务内容迅速丰富，服务质量大大提高，业务资费不断降低，各运营企业的经营管理水平也不断改善。竞争给用户带来新的选择，也极大地促进了产业的繁荣。
(二)在改革中发展
当然，中国联通并不满足仅仅为电信市场带来竞争，成立以来，在不断竞争和发展中，中国联通心系用户、牢记责任，以自身的高速发展，掀起电信改革的巨浪，推动产业在“在发展中改革，在改革中发展”，实现了企业和整个电信业的壮大和兴盛。
1998年之前，是中国联通的艰苦创业阶段。这一阶段，公司发展的基础十分脆弱。四年多时间里，在极为艰难的条件下，公司几任领导班子和全体员工呕心沥血，在垄断的电信市场上破土开荒，按照“无线起步，移动先行”的方针，边组建、边建设、边发展，克服重重困难，建起了国家第二个公众移动通信网，发展了142万移动电话用户，铺设了近万公里光缆，艰难地站稳了脚跟，并带给用户以“低柜台服务、即买即通”为代表的全新服务理念。公司经过艰苦创业，在电信领域引入了竞争，并奠定了公司进一步发展的基础。然而，公司依然面临艰难的生存环境。
1999年，以公司的重组为契机，中国联通进入了跨越发展阶段。当年2月10日，国务院对中国联通公司领导班子作出重大调整，任命杨贤足为中国联通公司党组书记、董事长兼总经理。信息产业部任命王建宙为公司常务副总经理、石萃鸣为公司副总经理。这次对中国联通公司领导班子的调整和充实，是信息产业部组建以后，按照政企分开、引入竞争、促进发展、打破垄断的原则，结合中国电信重组工作作出的重大举措。
在国务院和国家有关部门的关心、支持下，公司领导班子紧紧抓住机遇，认真贯彻、落实党中央、国务院领导重要指示精神，做出了一系列重大决策，加快发展。四年多时间里，公司清理了“中中外”项目，完成了资产重组，实现了境内外上市，建成并开通了CDMA网络。公司以“两新两高一综合”(建立新机制、建设新网络、采用高技术、实现高增长、发展综合业务)的总体发展战略为指导，迅速发展壮大，成为国内电信市场的竞争主体之一。
(三)机遇与挑战并存
当然，作为一家发展中的新兴运营商，今天的中国联通公司成立时确立的目标——建成“旗鼓相当、各具特色”的市场竞争主体还有距离，与国际一流电信运营企业相比还存在很大差距。
据介绍，从联通公司内部看，一是仍处于大投入、高增长阶段，利润率还不高，需要努力提高效益水平；二是企业基础管理需要不断加强，网络优化、运行维护等方面都不同程度存在问题和不足；三是员工素质需要进一步提高，为适应新形势下的市场竞争，需要加快建设一支懂技术、懂业务、会经营、善管理的人才队伍。四是公司的抗风险能力还比较弱，公司的核心竞争力需要进一步增强。
从公司外部看，面临许多外部环境的挑战：首先，中国联通作为新兴的电信运营企业，与原垄断企业的竞争实力和市场占有率相差悬殊，电信市场公平、有效的竞争格局尚未形成。其次，电信市场上不规范竞争甚至恶性竞争频繁发生，中国联通等新兴运营商的正常发展受到阻挠。再则，网间结算政策对联通来说负担较重。尤其是固话运营商发展“小灵通”业务以来，网间结算方式对移动运营商、特别是中国联通这样的新兴移动运营商的影响越来越大。此外，互联互通仍然是制约公司发展、影响电信行业公平竞争的重要问题之一。
十年奋斗，奠定了中国联通进一步发展壮大的坚实基础；面对困难，联通人充满了必胜的信心和决心。当前，中国联通正以科学的发展观指导，坚持以人为本，坚持全面、协调、可持续发展，弘扬联通特有的“竞争、创新、激情、诚信”的企业文化，开拓创新、奋力拼搏，确立了力争在2005年前后进入《财富》“世界500强”的战略目标，争取早日成为国务院提出的“旗鼓相当、各具特色”的市场竞争主体，进而努力把公司建设成为国际一流的综合电信运营企业。
活动背景
中国联通自成立之日起到今天，特别是从1999年到现在，在这么短的时间内发展成这样的规模，其发展速度以及市场占有率，在全球看来都是超乎寻常的。中国联通是惟一一家拥有C、G两网的运营商，这是联通独特的优势所在。但是联通在C、G两网的优势互补、Ð调发展方面，还有更多可以深化的地方。在内部管理方面，包括绩效管理、精细化营销、人才使用等方面也应进一步加强。高端通信市场形成由移动、联通、电信从市场格局上三足鼎立的竞争局面。凭借其低廉的资费优势，联通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批联通用户已感受了价格低廉、绿色环保联通的时尚和魅力。但是联通在各个高校内受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使发展情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前成都市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有通信需求的用户都已经选择移动的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就成都大学生市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给联通的发展提供了较大的发展空间。联通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此情况下，随着成都市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为联通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备 :
1、活动主要负责人联系成都联通,向联通的主要负责人说明活动策划方案；
2、活动主要负责人与联通协商, 为大学生量身打造一种资费方式有可能的话 可以建造大学生的局域网 3、为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动。可以 预存话费送联通SIM卡，新入网学生可享受几个月的免月租等；、进行一次高校的宣传活动。可通过在各个学校里招一批学生参加此次活动。要求，口才好,沟通能力强,能吃苦。
联通的优势
1、综合优势 a.客服服务好；
b.能捆绑原网通的固定电话为亲情号.选择中国联通WCDMA（3G）的四大理由
a.WCDMA是技术最成熟的3G制式；
b.支持WCDMA的手机品种多供选择；
c.人心所向,联通被业内人士看好的发展前景；
d.联通的3G网络可实现国际漫游,移动的只能在中国使用.2 话费低、计费准
由于联通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用联通则可大幅降低话费；另外联通不但可以打国内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。多姿多彩 酷炫生活 目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上联通毫不逊色。用户借助联通线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
成都各个高校具体情况 市场潜力
12级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大。大学生是一个特殊的消费群体。是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。实际需求
学校里有手机的人很多。99%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷联通服务的顾客。“移动性”是联通区别于固定电话的最大优势所在。在四川师范大学成都学院，几乎98%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是联通的潜在用户。竞争对手的情况
移动公司的网络在校内并不好。在机房楼等地方经常没有信号，很不方便。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但联通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。宣传方法: 联通和各个高校联系，每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单
注: 宣传单内容包括
a学生新特权(专门针对学生的优惠活动)b 联通本身的优势(话费低 功能多)
第二篇：中国联通市场营销实习报告
中国联通市场营销实习报告
中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、cdma业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、cdma业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者--全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。
第三篇：中国联通市场营销策略研究
《电信组织管理》课程
论文题目：中国联通市场营销策略研究 姓 名：______ _ ____ __ 专 业：_______ 工程管理__ _ 班 级：__ __03141111____ _ 学 号：___ __ _0314111119_____ 成 绩：___ __ __ ____
中国联通市场营销策略研究
摘要
近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，随着3G通信时代的到来,我国通信市场竞争环境三足鼎立的局面已经基本形成,中国移动、中国联通及中国电信成为我国三大运营商,竞争格局进一步明朗化,通信市场竞争逐步加剧。经过几轮电信体制改革，我国的移动通信市场有了突飞猛进的发展。市场竞争更加充分，资费大幅降低，服务水平显著提高。国内移动通信企业虽然继续保持了用户规模和收入的双增长，但市场竞争仍然停留在以价格和资费为主的层面上，企业的服务能力和赢利能力仍有待提高。与国外一流的跨国通信运营企业相比，我们的内部管理能力和成本控制水平还有很大差距，从电信大国到电信强国还有很长的路要走。中国联通与中国移动两大移动集团对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起，旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，考察了中国和联通通信行业的规模与现状，也对其市场机遇与挑战以及运营环境和策略进行了探讨，本文通过对中国联通的营销策略研究，对中国联通如何改进其营销策略给出了一些自己的看法。
关键词： 中国联通 市场营销 策略 目录
一、前言.........................................................................................................................4
二、中国联通市场营销环境分析....................................................................................5
（一）、宏观环境.......................................................................................................5
1、经济因素............................................................................................................5
2、人口因素............................................................................................................5
3、技术因素............................................................................................................5
4、政治因素............................................................................................................6
（二）、微观环境.......................................................................................................6
1、消费者................................................................................................................6
2、竞争者................................................................................................................6
三、SWOT分析.................................................................................................................7
（一）、优势:............................................................................................................7
（二）、劣势:............................................................................................................7
（三）、机会:............................................................................................................8
（四）、威胁:............................................................................................................8
四、中国联通营销策略研究............................................................................................9
（一）、在品牌方面...................................................................................................9
（二）、在渠道策略方面............................................................................................9
（三）、在价格策略方面..........................................................................................10
（四）、在广告策略方面..........................................................................................10
（五）、在产品策略方面..........................................................................................10
五、中国联通市场营销发展建议..................................................................................10
（一）、产品创新.....................................................................................................10
（二）、品牌创新.....................................................................................................11
（三）、渠道创新.....................................................................................................11
（四）、服务创新.....................................................................................................11
一、前言
中国联通成立于1994年7月19日，它的全称为中国联合通信有限公司。它的成立打破了中国电信市场自改革开放以来的垄断局面，推动了我国电信业走向市场化。中国联通的诞生标志着我国基础电信业务领域从此引入了竞争，为促进我国电信市场的竞争、发展和繁荣我国电信产业、提高我国电信企业综合竞争能力作出了卓越的贡献。
自运营商重组完成后，市电信场竞争格局发生了巨大变化。2010年初，国资委发布《国务院国资委2009年回顾》，报告中，对三大运营商的市场份额进行了对比，中国移动的移动用户数达到5.56亿，市场份额达52.78%。中国电信是2.56亿，市场份额达24.3%，中国联通是2.42亿，市场份额在22.95%。国资委认为，通过调整重组，运营商已经实现了全业务运营，实现了从基础电信运营商到综合信息服务提供商的转变，形成了有效竞争格局。
中国联通虽然在成立后发展迅速，规模日益扩大，但是与国内其它几家电信运营商比较起来，差距还是很大的。中国联通目前的困境，一方面是由于竞争对手过于强大，另一方面是由于中国联通自身发展战略的偏差。第三次电信业重组对中国联通来说既是机遇又是挑战。一方面中国联通CDMA网络的出售使中国联通能够专注于GSM网络的运营，同时与中国网通的融合使得中国联通在固网资源及企业综合实力方面得到质的提升，成为名副其实的全业务运营商;另一方面电信重组使得中国联通将面对了更多强大的竞争对手，电信业新一轮全方位的竞争必将更加激烈。
对中国联通的营销策略的研究，有助于中国联通充分抓住重组机遇，发挥企业融合的协同效应，制定正确的业务发展策略，利用当前时机，快速发展业务，取得在3G时代的电信全业务运营的市场竞争中的优势地位。
二、中国联通市场营销环境分析
（一）、宏观环境
1、经济因素
从国内环境看，我国经济仍处在较快增长期，市场预期较好。同时，随着体制改革和扩大开放的进步深化，经济增长的内在动力和活力继续增强;消费结构稳步升级，工业化和城镇化进程加快，将继续拉动经济较快增长;宏观调控政策措施效果继续显现，经济和社会薄弱环节会进一步加强，宏观经济形势看好，人们的收入水平不断提高，就业率上升，对通信服务需求量也将持续上升。
2、人口因素
人口环境是社会文化环境的重要组成部分之一，也是对企业经营有较大影响的因素之一。人口是“潜在的购买者”，企业必须随时分析人口因素的发展趋势。人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场容量的基数，中国拥有着占世界人口五分之一的人口，这对电信运营商来讲意味着巨大的潜在市场和无数的发展机会。
3、技术因素
随着计算机、集成电路、移动通信、软件工程等基础技术的发展，3G网络相对于2G网络拥有了高速特性，这为移动业务开展的多样性提供了坚实的技术基础。目前，移动业务的发展有两个技术上的趋势，一是手机电视、手机多媒体以及手机广告等新兴融合性业务出现，且移动化发展趋势显著;二是代表IT、消费电子及通信不同方向的融合终端产品己具雏形，很多原本由其他领域(如传统家电和计算机)实现的功能，如照相、摄像、录音、视频播放、编辑文件等等，现在也都可以作为移动业务提供给了用户。
4、政治因素
1999年中国电信业改革和重组，“政企分开、破除垄断、保护竞争”。2000年出台《电信条例》，即将出台《电信法》，都在保护电信业有序竞争。中国联通无论是在资费上、业务开展上，还是在资金筹集上都享有很多优惠政策。目前，中国联通的网络规模和用户数量与中国移动的差距越来越小，所以就面临着非对称管制取消的问题。一旦政府取消了对中国联通的非对称管制，其经营理念就需要重新定位。业务开展和市场拓展也需要重新调整。
（二）、微观环境
1、消费者
消费者对于运营商来讲，最重要的是客户。在电信业重组后，中国联通的目标客户群体不再像原来那样仅仅局限于纯粹的移动业务。用户只要对综合电信业务中的某个或者某几个项目存在需求，都可以视为潜在用户。不同的客户群体有不同的客户需求，亦有不同的满足方式和重点。中国联通从原北方网通继承的大量固网特别是政企客户，即是一个很大的潜在客户群体。中国联通可以利用他们正在使用的固网业务作为切入点，以业务捆绑的方式发展融合业务。他们重视的可能是融合业务给自己的工作和生活带来的便利和实惠。
2、竞争者
在电信业重组之后，中国联通面临着两大强势竞争对手：中国移动和中国电信。中国移动丹青水墨与朱红印章相称的“G3标识让人眼前一亮，而且“引领3G生活”的口号明白无误的表明了其定位在3G时代领导者核心地位的雄心。而中国联通的另一个主要竞争对手中国电信在经过精心准备和炒作，以“天翼”这个全新的品牌形象把CDMA网络包装后高调推出，大获成功，在部分地区甚至出现“一号难求”的局面。
三、SWOT分析
（一）、优势:
1、价格便宜:入网费和使用费都相对中国移动便。
2、服务态度好:在目前的广泛口碑宣传中认同中国联通的服务态度。
3、服务种类齐全:由于受到国家政策的支持,联通公司的经营范围较中国移动大得多,这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种服务项目。
4、品牌形象好:品牌形象趋于平民化,和消费者的距离较近,由于一开始和中国移动有过于悬殊的差距,因此在软件服务方面较为注重,从而赢得了口碑,消费者对服务的评价比中国移动好。
5、政策优势大:是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司,国家有意缩小和中国移动的距离,在信息化社会的发展中将最具有潜力。
6、硬件设备好:由于公司组建时间比中国移动晚，因此可以采用最为先进的设备,从而保障了通话质量。
7、经过这几年的运做,使感受的网络覆盖率大幅度提升,提高了可通话区域面积和通话质量,发展速度是中国移动所无可比拟的。
（二）、劣势:
1、网络覆盖面少,使可通话区域和通话质量受到限制，由此而产生的不良口碑教多,并且在一定程度上根深蒂固,对于移动通信来说是一个致命的弱点。
2、服务时间短,是消费者对其成熟性和稳定性存在疑虑,公司的品牌形象定位在一定程度上显得不够清晰。
3、品牌形象低,由于一开始就从价格上和中国移动竞争,从而在一定程度上造成了低质廉价的负面影响,造成消费购买时的障碍。
4、经营时间短,品牌沉积比较少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消费习惯上对比中国移动存在较大劣势。
5、近几年的发展速度过快,已经引起了中国移动的强烈重视,从而加大了其自身的市场拓展工作,由过去的自然推广想目前的策略化推广改进,增加了未来市场工作的难度。
6、终端代理网点的服务质量等有待于进一步提高。
（三）、机会:
1、中国移动从中国电信分离出来后原有的官僚作风等依然存在,在市场推广和服务改进等方面存在迟钝的现象。
2、由于中国移动早期的种种收费过高和计费不透明等弊端不断被公众所揭露,使其品牌形象的损坏进程在不断加剧中,而中国移动至今未在言论或行动上将这些现象予以更改,已经有一部分消费者开始转向联通。
3、中国移动早期的不规范管理而带来的弊端正不断显现出来，并且由于规模的过于庞大而带来的缺乏灵活性，正不断给中国移动已经受损的品牌形象带来更大的伤害。
4、由于互连网技术的不断发展以及深入生活等因素,从而使通讯领域不断的扩大,而所增加的许多项目是中国移动无法经营的,将在竞争中缺乏相应的可提供产品内容,联通在时尚科技方面将对中国移动造成巨大冲击。
（四）、威胁:
1、中国移动目前已经在一定程度上意识到自己的不足之处,也开始展开了一些改变形象的措施,例如设立1860服务热线等。
2、中国移动正在通过不同的方式来缩短和中国联通最大的劣势----价格。
3、消费者对于中国电信和中国移动分离一事认知度不够,从而使中国移动在一定程度上可以借助与中国电信,使中国联通的品种齐全优势被淡化。
4、中国移动也在服务质量等方面进行整改和提升,以期待缩短和联通之间的差距,从而通过网络覆盖的优势得以更好的发挥。
5、随着WTO的到来,未来的市场竞争者可能更多,将加剧市场拓展的难度。
四、中国联通营销策略研究
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。以下将根据上述理论展开详细分析。
（一）、在品牌方面
中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。
（二）、在渠道策略方面
中国联通与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。
（三）、在价格策略方面
中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。
（四）、在广告策略方面
中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国联通虽然对竞争对手（移动）反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。
（五）、在产品策略方面
中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。
在营销模式上，中国联通的创新性较强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。
五、中国联通市场营销发展建议
（一）、产品创新
增值业务的大胆创新是中国联通提高竞争力的途径之一。随着流动人口的增加和手机用户的普及，很多用户每到一个地方都要换一个号码，既浪费了号码资源又给用户带来了不便。中国联通如果推行用户号码异地登记的话，就可以打破手机号码的地区归属，让号码的地区归属更加灵活，必将对中国联通巩固和拓展市场起到积极的作用。
（二）、品牌创新
未来的电信市场不是一个同一的同质市场，而是针对不同用户群体细分市场的组合，因此本文从用户的消费能力、年龄、职业、性别等多个角度对其进行细分。分析不同客户群的特性及其业务使用情况，进而归纳出每类用户群未来3G业务的需求倾向和能力，为通信产品的开发和推广提供依据。中国联通应发现并利用新的细分变量，针对不同年龄、不同职业、不同性别的用户对通信服务的需求及变化，设立新颖的客户品牌，实现品牌创新，抢占市场份额。
（三）、渠道创新
中国联通应该加强渠道建设，控制渠道冲突。移动通信领域的竞争目前已经突破了单个企业的边界而扩展到了整条价值链，在市场上更直接地表现为分销渠道之间的较量。中国联通要加强对渠道的控制能力，重点在于对运营商的管理和关系管理方面。要选择合适的运营商，并与之合作，保证运营商在经济上的利益关系，形成良好的经济秩序，这样才能保证企业自己的利益。
（四）、服务创新
中国联通应该推进服务转型。服务营造环境，服务也是生产力。随着技术业务的发展、市场化进程的加快以及消费者依法维权意识的增强，电信企业的发展与社会的联系进一步密切。电信业务的本质是服务，当社会和用户有需求时，企业必须随之调整。在这个问题上，不能让社会和用户来适应企业，而只能是企业适应社会和用户。因此，中国联通应坚持以客户为中心的服务原则。提高服务质量仍是中国联通的必修课。要形成深入人心的客服理念，充分满足客户需求，要想顾客之所想，要想在顾客之前，想在竞争对手之前，只要赢得了顾客，自然就赢得了市场。
参考文献：
（1）汤岷.基于市场细分的电信营销策略研究[D].电子科技大学，2008.（2）鲜健涛.中国移动与中国联通运营策略探讨[J].民营科技，2008(3).（3）杨伟华.中国联通公司的变革与发展研究[D].武汉大学，2005.（4）李键佳.中国联通公司竞争力分析和经营策略研究[D].吉林大学，2009.（5）张渝刚.中国联通在电信市场格局变化后的战略选择[D].重庆大学，2008.
第四篇：中国联通营销策划书完整版
中国联通营销策划方案目录前言
一、市场调研…………………….1
二、市场分析…………………….2
三、SWOT分析…………………4
四、营销战略及分析…………………….7
五、4P分析………………………8
六、CIS（企业形象）策划……….10
七、广告营销策划………………12
八、财务预算……………………15
九、总结…………………………16
附录前言近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《联通移动类通信业务营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务（为求方便，以下简称联通）在学生市场甚至是全国市场的份额。一.市场调研调研一：问卷调查我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。调研二：网络调查我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.3 6亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。二．市场分析1．宏观市场中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。2.微观市场：消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。运营商方面：联通公布的财报显示，联通年实
现收入1712 4亿元，净利润约为339.1亿元。中国移动
中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己完全知识产权的东西，虽然，08年营业收入达到4,123.43亿元，但是，相比上一年其增长速度仅仅为15.5%。待开发潜力不大。中国电信 电信现在已经推出了3G，宣传的是手机宽带，现在电信的手机通话质量还不是很好，而且在南方固话方面占据垄断地位，虽然在北方处于劣势，但是中国的经济水平南方比北方高出很多，并且电信起步较早，整体基础设施建设要优于联通，从整体利润看电信高于联通，但是，限于固话的缺点，潜力有限，在以后几年中变化不大。
简言之，联通最大的竞争对手是中国移动新技术，Strengths(优势):
3)价格便宜：入网费和使用费都相对中国移动便宜。4）政策优势大：是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司，国家有意缩小其和中国移动的距离，在信息化社会的发展中将最具有潜力。5）硬件设备好：正是因为联通公司组建时间比中国移动晚，所以可以采用最为先进的设备，从而保障了通话质量。经过这几年的运做，网络覆盖率大幅度提升，提高了可通话区域面积和通话质量，发展速度是中国移动所无可比拟的W：Weaknesses(劣势): 从公司外部看面临许多外部环境的挑战：中国联通作为新兴的电信运营企业，与原垄断企业的竞争实力和市场占电信市场公平、有效的竞争格局尚未形成。，电信市场上不规范竞争甚至恶性竞争频繁发生，中国联通等新兴运营商的正常发展受到阻挠。，网间结算政策对联通来说负担较重。固话运营商发展小灵通业务，网间结算方式对中国联通这样的新兴移动运营商的影响硬件---现有的设施设备不能够满足用户的不完善,信号总体来说略逊移动一筹.2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年移动电话用户(万户)7 85.3
13992.21323.3 2386.3 4329.6 8526
到2008年年底，全国移动电话用户达3.98827亿户，其中中国移动用户达
2.635227户，市场占有率为65.9%；中国联通移动电话用户达1.34亿户，市场占有率为34.1%。显然联通和移动相比差距还是很大的。表2 2008年中国移动通信系统容量情况
从表2可以看出，在移动通信能力上，中国联通和中国移动相比有比较大的差距，而且这和其用户数也是相关的，不过反过来也说明了联通的进步空间还很大，挖掘潜力也较大。交换机（万门）基站（个）信道（个）中国移动9558 50810 2861075
中国联通 4 3363 197511 95980
O: Opportunities(机遇):硬件---企业融资上市资产增加硬件完善G 网的升级，即将引进W 网。中国电信获得CDMA2000牌照，而中国联通获得技术更成熟的WCDMA牌照，形成三家运营商鼎足而立的格局。
T : Threats(威胁): 有移动竞争, 已经白化随着反垄断、促竞争改革的不断深入，以及移动通信技术和市场的快速发展，中国政府逐步取消对电信产业，特别是对移动通信产业的进入管制加剧移动通信产业的竞争程度。国外随着中国加加入WTO , 通信将充斥中国的通信市场,与中国所有的手机服务商
城镇务工人员城镇打工人员则多是家庭情况比较困难，外出寻求出路的人员，所以很少有人会舍得这昂贵的电话费跟家人联系，而联通这一惠民政策则使得务工人员可以在低费用的情况下与家人畅叙相思。
大学生大学生多社团活动，社团内部联系紧密，而电话费也是一个让同学们头痛的问题，而联通在这方面则提供了多种网络，可以让同学们在某一个集体里的自由联通，享受到不一样的待遇。
（三）、战略分析：
第五篇：市场营销策划书
《杏仁露》市场营销策划书
被策划客户：
策划人：
完成日期：
《杏仁露》饮料公司
饮料《杏仁露》市场营销策划书
一． 执行要领和概要：
商标：杏仁露
主要营销手段：超市上柜零售
目标市场：北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群
策划目标：对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)
二．目前的营销状况：
1.市场状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。
2.产品状况：行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。
3.竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。
4.分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。
5.环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。
三．SWOT分析：
1.机会与威胁分析：
机会：(1).消费者越来越重视饮料的营养价值;
(2).家庭饮料消费市场快速增长。
威胁：(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长;
(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险;
(3).南方市场的口味习惯障碍很大;
(4).仿冒品低价抢夺市场。
2．优势与劣势分析：
优势：(1).北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势;
(2).上市后的资金优势;
(3).量大后包装物成本降低优势;
(4).本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”。劣势：(1).本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法;
(2).尚无家庭大包装产品线;
(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。
四．市场营销策划达到的目标：
财务目标：(1).15%的税后年投资收益率
(2).10%的净利润;(3)。1.2亿元的现金流量。
营销目标：(1).销售量10万吨；(2).销售额10亿元(税后)；(3).1.2%的市场份额；(4).15%以内的营销费用率；(5).品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%；(6).A,B类零售店数量提高20%，效率(单店年均销售额)提高30%；
(7).销售价格与去年持平；(8).顾客投诉处理百分百满意。
五．营销战略：
目标市场：(1).家庭市场;(2).注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。
品牌定位：营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。
产品线：铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。
价格：高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。分销：重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。
销售队伍：数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20%左右的年底机动奖金比例。
广告宣传：广告预算提高30%，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。销售促进：促销预算增多40%，重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动。
市场研究与信息系统：增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。
六．行动方案：
活动目的：宣传、提升品牌形象，推进服务及品牌影响力
活动时间：2011年11月26日-2011年12月1日
活动主题：杏仁露“热了更好喝”
活动内容：免费提供商城中我物品让消费者品尝，并开展优惠活动，全场杏仁露优惠价8折。
七．风险控制：
主要的风险来源于外部和自身，外部的风险来自与竞争对手的扩张，自身风险可能是前期宣传资金的不到位，宣传力度的不够。各级营销管理部门及负责人负有计划与预算控制的责任。事先应对目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证计划与预算目标的达成。
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