第一篇：内保险营销队伍建设发展情况的报告
关于山西产险公司保险营销队伍建设发
展情况的调查报告
关于山西产险公司保险营销队伍建设发
展情况的调查报告
财险保险公司的营销员渠道是财产保险公司中介渠道中重要一个业务来源，与专业代理、经纪公司、兼业代理、直销业务共同组成保险公司的业务来源，随着市场竞争的加剧其它代理市
场的饱和，越来越多的财产险公司加大了营销队伍的发展。
一、财产保险公司保险营销制
（一）、财产保险公司于2004年根据业务特点，同时借鉴寿险营销办法，尝试财产保险营销工作。
（二）、在尝试产险营销的工作中，相关的政策及市场因素对营销产生了一定的影响。主要有保监会和国家工商总局联合颁布的《保险公司营销服务部管理办法》，解决了营销服务部办理许可证和工商登记等问题，并将营销服务部定位于对营销人员进行管理和培训、对客户提供保险服务的机构，这对维护市场秩序起到了积极作用。《关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》，一定程度上促进了营销业务的发展和队伍的建设。《进一步规范代理制保险营销的通知》进一步明确了保险公司的职责和所承担的义务。保监会保险营销员管理系统的上线，加大了对营销员的管理力度。
（三）、财产保险营销制为保险公司分散性业务的发展起到了促进作用，随着营销员数量的增加，业务的增长，财产险公司中介业务逐步形成了以营销员、兼业代理、专业代理为主的发展模式，目前由于兼业、专业渠道的竞争激烈趋于饱和，也促使保险公司越来越看重尚处于发展初期的产险营销业务，保费规模已占到渠道业务的16.68％。
（四）、随着营销市场的扩大，一些问题突显出来，最突出地表现在营销员误导消费者、挪用保费和侵吞保费三个方面，这
些弊端及其带来的后果已经严重损害了个人代理人营销模式的进一步发展、行业的形象和保险的声誉。
就其根源主要有
1、保险公司无法提供足够的保障（地位、薪酬、社保、归属）保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，容易造成急功近利现象，与保险公司发展的长期战略相悖。
2、个人代理营销体制和目前法律、法规，财政税收、工商登记管理制度存在摩擦和不相吻合之处，社会环境对营销员的认同不够。
3、营销员处于保险行业底层，来源复杂，频繁流动，素质良莠不齐，加之保险公司有业务才能生存的宣传导向，平常培训主要着重于业务拓展，而职业道德，法律等培训不足，加之险种及保费来源的特点，容易造成恶意应收等其它现象。
（五）、保险营销制实行过程中的困难，由于财产保险公司产险营销业务刚起步，存在困难并不是突出，但也暴露出一些问题：
1、营销员随意脱落情况多。
2、、产险营销没有好的经营模式，相关管理制度不健全，不成熟。
3、对营销员发展没有长远的规划，营销员缺乏归属感及责任感。
4、产险公司普遍未建立专职讲师队伍，培训主要通过以老带新、个人自学的方式进行；缺乏科学统一的制式化课程及培训教材；培训的制度化没有形成，培训时间短，缺乏持续性；培训
以具体产品的学习为主，对法律法规、保险原理及职业道德教育培训的内容涉及较少。
5、营销人员工作具有时间随意性和自由度大，工作场所流动性特点，管理较为困难。
（六）、关于财产保险营销制的建议：
1、建议由委托关系改为雇佣关系，把个人代理人的低信用度转化为保险公司的高信用度，探索职员制的营销模式。
2、建立新的佣金及保障制度（地位、薪酬、社保、归属），使福利制度成为维系双方稳定合作关系主要方法之一。
二、保险营销队伍及其保费收入情况
目前我省产险营销主要存在于中保、太保、平安等大公司，全省共有15011名营销员，就其来源多为从事过寿险人员和社会失业人员，年龄大，文化素质低。做为产险营销刚起步，增员问题主要是营销员来源单一，高素质人员难招。
目前产险营销增员多为被动式及营销人员主动找上门来。就管理成本方面主要是对新增人员的岗前培训及继续培训及职场的设置等。
三、财产保险公司营销队伍的管理及培训
（一）、目前管理方式：
1、由机构单独成立营销部门，营销主管、营销员也大多从事过寿险营销，借鉴寿险的管理模式进行产险营销管理，相关制度涉及：建立委托关系、展业营销、培训、客户服务、市场策划、人员管理、统筹协调等，但是公司并不对
其承担相关责任。
2、营销员分布于各机构业务部门，由业务部门自行管理，表面只是做为公司的临时工，各方面没有保障，实际公司不对其承担责任。部分人员在业绩到达后，转入正式员工。
对营销员的培训主要为司内培训、外部培训。司内为上岗前的培训及日常的展业，诚信教育及资格证年检要求的培训。外部培训主要为协会组织的诚信，职业道德，法律培训等。就目前来讲产险营销队伍不稳定，公司大多不愿在培训上投入太多，无异于为他人做嫁衣，加之营销险种以车险为主，对客户和营销员来说理解起来并不难，是造成营销培训薄弱的思想根源。
（二）、营销员的频繁流动，反映出保险营销员队伍的不稳定性、流动性，自然也危害了保险行业诚信经营的信誉和形象，最终客户得不到应有的服务。如何稳定这支队伍，首先要提高营销员的归属感，给出合理的定位，其次尽可能提供与公司员工同等的福利保障制度，最后保险公司要对营销渠道、营销队伍的发展有合理的规划及相关的配套实施办法甚至营销员本人的职业生涯规划。
同时要为销售人员提供基本生活的保障，让销售人员减轻生存压力，使他们有更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力方面，并且能够做到以平和的心态服务客户，真正做到客户需求导向，而非急功近利地销售。
（三）、我认为保险营销队伍整体素质偏低，属于保险行业的底层，这与营销队伍的构成及所处社会环境是有重要关系的。
如何加强队伍建设：
1、重视新人育成，各级管理层应给予营销员充分的人文关怀，在精神上和业务上给予支持，帮助其渡过最难的“起步关”。
2、建立科学的考核激励机制。实行基本工资和绩效工资相挂钩的薪酬制度；通过企业、个人共同缴费的方式为营销员提供基本的养老、医疗、意外伤害等保障，3、以业绩为主要指标建立营销员分级制度，建立公开透明的晋升机制，将层级与薪酬福利挂钩。
4、改善社会形象。监管部门、行业协会、公司应共同推动营销队伍的宣传工作，逐步改变社会上部分人的偏见，改善队伍社会形象。
5、成立行业自律组织。在行业协会内部设立营销员委员会，充分发挥行业组织在维权方面的积极作用。
四、对现行监管政策的建议
（一）、目前营销员准入门槛较低。因为搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学，最后还要精通保险专业知识，更强调职业道德，所以有必要通过职员制营销模式来提高准入门槛，保证营销队伍的职业素质。
（二）、单家代理规定一定程度上规范了营销员的展业行为，但是也约束了营销员的展业范围，一些潜在的保险资源没有得到有效的利用。建议可以同时接受一家产险、一家寿险的委托，这对于营销员来讲是合理的，目前也存在营销员做寿险的同时又做产险的情况，产寿联动就是例子。
（三）、是否可以在当地参加考试，减少环节，缩短领证周
期，减轻考试成本。建议由当地协会组织考试，领证工作。
（四）、保险监管政策是影响或改变行业发展方向和业内环境的重要因素之一。保险营销市场的发展受监管政策面影响较大，原因一是产险营销的基础比较薄弱，处于摸索阶段，发展水平不高，需要监管政策的支持和保护，再则保险市场是一个与社会稳定、民生保障密切相关的特殊行业，需要监管政策加以监督，保证其功能作用全面实现，所以监管政策的执行，对于保险营销市场安全、健康、持续发展，对于经济社会发展与和谐社会的构建具有重要意义。
2011-3-1
第二篇：论保险企业营销队伍建设
论保险企业营销队伍建设
[摘 要] 经济发展促进了保险行业高速发展，保险营销随着保险业的发展应运而生，作为营销主体的人及人才的引进和管理是保险行业健康发展的基础性工作和根本保证。本文运用领导学和管理学理论，着重从团队队伍建设、人员的激励等方面讨论营销队伍的建设，以期保险企业在大力发展保险营销业务的同时，必须注重保险营销队伍建设，培养保险营销队伍的职业素养和团队精神，努力创造“能留人、留住人、能用人”的良好工作环境，保障营销队伍的稳定发展和健康发展。
关键词：保险企业；竞争；营销团队建设
一、引言
近几年来，随着我国经济的高速增长，保险业取得了良好的业绩和高速的发展，国内的保险企业如雨后春笋般发展壮大，行业内的竞争也越来越激烈，要使保险企业实现持续、稳健、快速的发展，人才资源则是最为重要的基础，正如中国保监会主席助理周延礼在“2005中国保险发展论坛国际学术年会”上提出的：“保险企业的竞争最终是人才的竞争。人才是保险业发展的第一资源，起着基础性、战略性、决定性作用。” 因此，建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度的人才队伍，对保险企业在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义和决定性作用。坚持以人为本，关心人才、尊重人才，紧紧抓住吸引、培养、用好人才三个环节，努力造就一支适应保险业改革发展需要、素质优良、结构合理、作风过硬的人才队伍。
改革开放以来，我国保险业的人才资源在自身建设方面获得了长足发展。表现在保险业人才队伍不断发展壮大，人才管理制度不断健全，人才流动性加大，人才教育培训工作不断加强等。然而，当前在人才队伍建设中还存在一些矛盾和问题，主要表现在人才总量不足、流动不规范、人员整体素质不高、考核激励约束机制不健全、服务质量不高、销售误导等等。在保险代理人的营销队伍建设方面问题，更为突出对社会的影响更大，因为营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用，营销队伍管理目前存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员与公司的行为目的不一致、营销员流失率高、培训体系不健全等方面问 题。因此，改变目前的管理模式，进行营销队管理的提升已迫在眉睫。
本文通过对保险企业相关情况的调查与分析，结合当今的市场竞争状况和保险企业发展趋势，运用管理学、人力资源管理理论等，着重就营销队伍的组织架构、招聘与选择、培训、激励考核等方面提出管理方案，并对在进行营销队伍建设方案的具体实施过程中的关键点和注意事项予以分析和说明。本文是针对保险企业营销队伍建设进行分析，其成果对营销队伍建设具有很强的现实意义，对保险企业营销队伍管规范化、科学化具有一定的参考价值。
二、保险企业营销队伍现状(一)保险企业营销队伍现状分析
随着经济的发展和业务规模不断扩大，保险企业营销管理架构基本没有变化。从企业内部情况看，营销队伍各部门之间缺少有效沟通，营销系统运作缺乏差异、缺乏创新、适应能力弱。由于公司各个部门之间沟通较少，大多与总经理单向沟通，前线在做什么后线不知道，导致后线不能很好支持前线。培训管理部门为培训室，隶属于营销部，这样培训虽然可以和营销较好的融合，但也存在不足，造成培训受业务推动影响较大，培训计划不能很好的贯彻，独立性降低。在营销部统一管理下各营业部门相互模仿，差异化很小，营业区经理责任重大但权力较小。
营销队伍整体素质不能满足高要求营销工作的需要，保险企业营销工作时间自由，行业门槛低，在营销队伍中吸引了大批学历较低、高年龄的从业人员，这些人员中接受新知识的能力普遍较低，从而导致一些业务开展困难，客户的投诉率很高，不能满足高要求的客户需求，长久以此，将影响企业的品牌和形象，最终将导致企业的整体效益受损，不利于企业的发展。营销队伍人员流动性较大，留存率偏低，由于业务的发展，保险企业经常以较快的增员方式来弥补营销队伍人员的缺乏，以营销队伍的增加来使业务得到的提升。但长久业务发展需要营销队伍技能的支撑，一旦营销人员技能缺失，客户满意度不高、业务下滑等，都会使营销人员产生低落情绪，最终导致的是人员的流失，另外，由于同一地区不同保险企业为了增加业务，会通过各种优厚条件吸引优秀的营销人员，这样也会导致营销人员的流失。另外，现有营销队伍文化层次低，诚信意识、法律法规意识淡薄，在现有的经济模式下，保险企业追求利润 的最大化，营销人员为了追求业务的最大化，在利润的驱动下，部分营销人员违背客户意愿，维护客户利润，在客户不了解的情况下进行误导、欺诈等恶劣手段骗取客户，以求得业务量的增加，造成保险企业不断被客户投诉，最终导致企业形象受损，整体业务下滑，严重影响了企业的形象。相关资料显示,尽管与前几年相比,高学历营销从业人员的比重有所提高, 不过从总体上看,目前我国保险营销从业人员的整体素质还是偏低。营销人员中只有高中以下的学历达到75%以上,且文化程度不高的下岗工人占很大比例, 只有不到17%的大专以上学历从业人员,而从业人员对相关专业知识缺乏足够的理解。问卷调查结果显示,一方面, 被调查者中有大约72%的人认为保险条款内容没有被保险营销人员简明扼要地传输给客户,而保险营销人员的自身素质不足是其主要原因。事实上,由于保险营销人员不能清楚表达保险条款，很多客户往往就放弃投保。此外,在展业过程中, 文化程度不高的保险营销人员面对其他高素质的白领客户时,往往无所适从,难以开展业务。另一方面, 被调查者中有82%以上的人对保险营销人员有厌倦、抵触情绪,而认为从业人员的自身素质低下是其主要原因。事实证明,客户利益的受损往往由从业人员自身素质引发的道德风险直接造成。
(二)营销队伍存在的问题及原因
首先，考核导向是轻基础、重业务。保监会在2010年提出了“防风险、促发展、转方式、调结构”的要求，在发展压力日益增大和市场竞争不断加剧的情况下，各保险企业还要同时提升企业的内涵价值，加大业务结构调整力度。其中，企业考核体系起到了“指挥棒”和“风向标”的作用，考核导向着重于结构优化，着眼于业务发展，强调在发展中调整，在调整中不断发展。而在队伍方面，长远发展、队伍基础建设上缺少相应的考核项目，而只关注季度举绩率和持证人力，这样的考核体系促使基层公司差不多将全部的精力投入到了业务指标的达标上，就难以抽出时间和精力制定、实施队伍持续发展的规划、策略。
其次，轻长远、重眼前的短视思想。在上级公司“轻基础，重业务”的考核导向影响下，“急功近利”的短视思想必然会在保险企业市、县两级中产生。透视其背后，首先管理层 的“惟市场份额论英雄”和“完成任务高于一切”评价标准是根深蒂固的，这助长了基层营销主管和经理的浮躁情绪，构建长远规划少，关注眼下业绩多。其次这种思想的推手是部分公司实行的干部交流制度。在保险意识相对薄弱的国情下，保险作为一种无形产品，其销售难度之大可想而知，加之与保费挂钩的营销渠道业务员收入薪酬体制，决定了高素质业务员、团队形成的周期会较长。目前部分保险企业为控制经营风险，将干部交流作为一种手段，使得起着核心作用的基层经理在保险企业业务发展中，没有足够的耐心去培育、等待高素质队伍的成功，而是更多考虑了任期内队伍的产能。
再次，长期粗放经营的必然结果。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”这句话形象地表述了保险企业营销队伍的粗放式经营的状况。在营销体制引进的前五年中，即1996年至2001年，很多高素质人员对此青睐有加，迄今为止，仍可看到在市场中他们打拼的身影。十多年过去了，公司的培训体系逐步健全，拜访工具日益丰富，会报管理日臻成熟，代理人管理办法亦不断完善。但纵观基层公司的操作、执行环节，形势却令人担忧，普遍存在的营销员工作流程执行、培训要求、管理办法不到位，是营销员没有养成良好的工作习惯的直接原因，任务突击时，更多地采用了一些速成方式，如密集的“客户答谢会”和“产品说明会”，既养成了营销员不愿意踏踏实实进行客户拜访的依赖思想，又加大了企业的成本。
（三）保险企业营销队伍的特征
1、佣金制的薪酬方式。佣金制薪酬方式是将后期尚未发生的客户缴费应提手续费提前预支给营销员。保险企业根据营销员业务量完成的多少来提取佣金收入，佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动营销员拓展新业务，但是现行的佣金提取机制只注重激励营销员收取保费，忽略了营销员理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。
2、营销员的法律属性是保险代理人。这种法律属性决定了保险营销员与保险企业之间的关系是代理关系，因而决定了保险营销员具有一般代理人的流动性大、忠诚度低的特征，存在想干就干、不想干就走的情况。
三、保险企业营销队伍建设
现有保险营销机制经历了初期的起步尝试阶段，中期的人员大进、业务大上的高 涨阶段，到目前处于人员流失严重、增员难、业务发展难的调整阶段，如何突破增员瓶颈、破解发展难题、稳定现有团队、实施有效增员、对团队实施有效管理长远建设，是企业管理人员面临的巨大挑战。下文将针对以上问题给出解决方案，对现有队伍的重新建设做出设想。
（一）整合团队，提升领导艺术
团队，是指一群人，他们在一定的时间内相互配合、相互依赖也相互尊重，在行动上规范一致，并为一个目标或多个目标共同努力。保险企业营销队伍更注重团队产生的凝聚力、亲和力和辐射力。
1、对现有团队进行有效整合和改造是加强营销团队建设的基础。首先对现有团队有一个基本的认识和评价，在尊重传统的基础上进行整合改造，使整合改造软着陆，不至于引发大的动荡。要从营销队伍实际出发，有的放矢，根据不同问题综合分析，逐个解决，在整合中要以人为本，既尊重现实，又遵循新的企业规范，实施有效对接。营销团队要将集体目标与个人目标和利益结合起来，促进成员的集体意识，发挥团队合力作用。其次要明确营销队伍及营销员的职责和分工，主管作为公司与营销员之间的桥梁，为了实现团队营销目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；而团队中的营销员是企业和客户之间的纽带，他们代表着企业的形象，在对客户服务的同时，他们又从客户那里带回许多企业需要的宝贵信息。团队成员按不同类型分配角色，有的人有领导能力，平时成绩可以组织活动，有的人分析能力强，可以做为团队军师，有的人业绩出色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之，要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到用武之地，这样团队发展才会越来越好。
2、建立良好的信息交流沟通渠道是营销团队建设的重要保障。有效的沟通有利于团队成员之间确立互信的协作关系，营造良好的工作氛围，增强团队的凝聚力。据成功学家的研究表明，一个正常人每天花60%-80%的时间在“说听读写”等沟通活动上，而营销团队更需要有效的沟通。团队主管可以通过沟通交流、多聆听、多关怀，达成激励下属斗志、激发整体创新智慧、增强组织的持续发展动力的目的。
3、协调是实现营销团队目标的根本手段。为了团队顺利实现预定的目标，团队必须随时保持均衡状态。这就需要团队主管来协调方方面面的关系，化解矛盾、消除 冲突，使团队内部、内部与外部的关系达到和谐一致、步骤一致，使团队内的各种资源运用达到优化配置。
（二）人员甄选和培训
回顾中国保险业十多年的营销历程，整个营销团队“竞争、激励、淘汰”规律，如何经营好团队依然是保险企业面对的难题。只有更新观念，以人为本，建立科学的人才选拔机制，并抓住培养、吸引、用好人才三个中心环节，以公开、平等、竞争、择优为导向，努力做到人尽其才，才尽其用，用当其时，促进优秀人才脱颖而出。同时，还要在改善人才环境方面多做实事，努力营造有利于优秀人才大量涌现、健康成长的良好氛围。
1、增员及选择。营销员是保险企业营销的源头，增员是保险企业的血脉。保险是人脉行业，产品又是个体产品，所以一个人就是一个市场，每新增一人就带来一个新的市场。增到好的人员，会让营销队伍如加了三千匹马力般奋勇向前冲，而增素质不高、品位低下的人进来会影响团队的正常动作，对团队的稳定造成不良影响，还会使那些素质高、真正想干保险营销的人不愿意来。这就要求我们在增员时要严把质量关，做好面试和甄选，通过询问被增员对象多个问题，具体透视他是否真的适合这个行业和工作，增加对增员对象的了解，以便对增员对象的选择，把那些有才而真正想干保险营销的人留下来。
2、建立健全培养人才的机制。通过健全教育培训体系，有针对性的开展多层次、多渠道、多种方式的专业培训，提高营销队伍综合素质和专业技能。培训不仅是为了使营销队伍适应工作的需要，同时也是帮助队伍成员提升自我价值的一种渠道，是一种激励措施，是另外意义上的一种福利。在培训工作开展过程中，要注意围绕当前营销队伍的工作目标，制定科学、合理的培训计划，将营销队伍目标与成员个人目标结合起来，把人才培养目标和个人职业生涯规划结合起来。通过培育保险人才市场来加强保险人才流动的管理，纠正营销员在增员过程中的不正当挖角行为，形成保险人才合理、有序的流动管理机制，逐步实现人才优化配置。通过加强对营销员职业的正面宣传，让客户接受和认可这个行业，增加营销员的职业荣誉感和社会地位，提高其职业忠诚度，引导营销员树立健康的职业形象。这样，就可以让社会上许多优秀的人才 认同保险营销这一职业。同时，通过道德素质教育，提高营销队伍的职业素养，充分认识建立在集体利益基础上的个人潜在利益，增强其使命感、责任感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现保险企业、客户和营销员的利益共赢。
（三）创造良好的工作氛围
一个团队能否充满活力、奋发向上，关键在于它能否激发成员的热情和才智。营销队伍建设必须建立激励、开发、培养成员的主动性和创造性的人力资源管理模式，建立严格的激励约束机制。
1、革新现行保险营销管理体制：
（1）根据委托－代理理论，对保险代理人机制进行重新设计，理顺保险企业、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度，来强化保险企业和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。这样有利于扭转社会对保险代理人的整体看法，促进保险企业的规范经营，从而更好的吸引和留住人才来从事保险代理人的工作。
（2）改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察代理人的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化营销员的长期服务意识，促使营销员主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。营销员长期服务于一家保险企业既保障了广大客户的利益，又有助于保险企业人才队伍的稳定。
2、提升产品竞争力和服务。要想营销队伍取得好的业绩，必须为其提供具有竞争力的核心产品，因此保险企业应加强优质产品的开发和推广，运用各类公关活动使目标客户对保险产品产生强烈的兴趣和购买欲望，从而大大降低营销员的销售阻力。同时，保险企业通过提高经营管理水平和客户服务质量，增强自身的综合实力，增加客户对企业的认可度和忠诚度，提升企业的美誉度，使营销人员在企业的金字招牌下更具竞争优势。
3、严格实施激励考核机制。
（1）人力激励是指通过各种有效的激励手段，激发人的需要、动机、欲望，形成某一特定目标并在追求这一目标的过程中保持高昂的情绪和持续的积极状态，发挥潜力，达到预期的目标。因此，有效激励机制是保险企业营销队伍建设必不可少的重要手段，常用的激励方法主要有：目标激励、奖励激励、榜样激励、职级激励和情感激励等。营销队伍激励机制主要注意以下几方面的问题：一是充分了解团队成员需求，制定符合成员需要的激励方案；二是将个人目标与团队目标相结合，建立组织目标与个人目标正相关关系的激励制度；三是适时适度实施激励，使激励方案达到最佳目的；四是保持激励机制的公平性，形成良好的环境，最大限度发挥激励的效应；五是正向激励为主、负向激励为辅，建立奖惩结合的激励机制。
（2）严格实施考核机制。根据管理学的“双因素理论”，在强化各项激励因素的同时，还应防止各项不良因素的出现。一方面要建立严格的工作业绩考核淘汰机制，使营销人员随时保持强烈的生存危机感和对业绩的焦虑感，使营销人员的工作因为压力而不得不干，只有动力与压力互动才能充分调动营销人员的从业积极性；另一方面通过严格的劳动纪律考核、行为规范和活动量管理，使营销人员养成良好的工作习惯。人都是有惰性的，依靠团队的纪律和规范要求约束、监督营销人员，通过简单事情反复做的训练方式，使营销人员具备良好的工作习惯、职业素质和个人修养。
四、结论
随着保险市场的开发和保险业务的发展，影响行业最根本的因素不是资金和管理问题，关键是人才队伍建设的问题。保险行业是服务竞争的行业，服务依靠企业人力去实现，所以归根结底保险企业的竞争最终是人才的竞争，而保险营销队伍建设尤为重要，必须从这个源头抓起，才能确保保险企业的竞争力，才能促进保险企业可持续的健康发展。
参考文献：
[1] 左小川．完善我国保险营销员管理的措施．《管理工程师》2010-10． [2] 李成言．领导学基础．北京：中央广播电视大学出版社，2003．
[3] 李和中．公共部门人力资源管理．北京：中央广播电视大学出版社，2007．
第三篇：论我国保险营销策略发展.
论我国保险营销策略发展
一、准确理解把握保险市场营销的概念和内涵
（一）、应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：
1、产品观念阶段：即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
2、推销观念阶段：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。
（二）、市场营销：
“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。
（三）、营销与推销的区别：
从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念
转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：
一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。
二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。
三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。
四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。
对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
（一）保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
（二）新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
（三）销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶
意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
三、保险企业营销的策略创新思路
从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
（一）保险产品策略
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60．6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
（二）保险价格策略
价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。
（三）保险分销策略
同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
（四）保险促销策略
一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。
（五）保险信用策略
美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数
事实证明，是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。否则，不仅会增加交易成本，甚者会导致公司的倒闭。安然就是很好的例证。二是要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会，每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司，对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级，并把评级结果向社会公布，公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管。笔者认为中国保监会有必要借鉴这一方法，通过信用评级推动保险公司的诚信建设，让不讲信用或信用缺失者受到市场的惩罚。三是要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用已明文写入保险法，效果却不明显。由于失信的成本太低，导致误导消费者的行为屡禁不止。为此，监管部门必须尽快制定对失信的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险的信用建设。
第四篇：保险营销开题报告
保险营销开题报告
保险是我们日常生活常有听见的词汇，那么关于保险的营销又该如何去设计相应的开题报告呢?
保险营销开题报告篇一
工作单位 中国人寿财产股份有限公司电销中心
毕业设计题目 中国人寿电销车险产品设计
选题背景和意义
根据在中国人寿财产股份有限公司电销中心实习中学习到的知识使我对电销车险产品设计产生了浓厚的兴趣。让我了解到在电销上车险是很划算的，它要比市面上的价格优惠百分之十五，使很多消费者有购买的欲望。再加上电销拥有独特的便捷优点，利用网络可以销售保险，节省了很多顾客的宝贵时间。因此选了这个作为毕业设计的题目，向广大消费者们推荐电销车险产品，让更多的客户了解电销产品。
设计主要内容
一、电销车险产品设计背景
二、电销车险产品设计针对的目标客户群
2.1 电销车险市场客户的特点
2.2客户需求分析及电销车险产品的策略
三、电销车险产品设计的市场调研过程与调研结论
3.1 电销车险产品设计的市场调研过程分析
3,2 电销车险产品设计的调研结论
四、电销车险产品的设计涵盖范围与产品条款
4.1电销车险设计的涵盖范围
4.2 电销车险产品的条款
五、电销车险产品的销售预案、结论与建议
5.1电销产品的销售方案
5,2对于电销车险产品的销售建议
主要设计方法
通过在保险公司实习，在线上操作与客户交流沟通深入了解电销机动车辆保险产品的意义种类，结合所学的车险知识真正了解了机动车辆保险的意义与企业的发展。
保险营销开题报告篇二
学生姓名 陈xx
学号 XX100xxx
专业及班级 金融保险客户管理与服务
指导教师 刘xx
职称 保险学院副教授
工作单位 保险学院
毕业设计题目 人保养老保险营销策划方案
选题
背景和
意义 背景：
早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在XX年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。
意义：
养老保险为老年人提供了基本生活保障，使老年人老有所养。随着人口老龄化的到来，老年人口的比例越来越大，人数也越来越多，养老保险保障了老年劳动者的基本生活，等于保障了社会相当部分人口的基本生活。对于在职劳动者而言，参加养老保险，意味着对个人养老保险将来年老后的生活有了预期，免除了后顾之忧，从社会心态来说，人们多了些稳定、少了些浮躁，这有利于社会的稳定。
各国设计养老保险制度多将公平与效率挂钩，尤其是部分积累和完全积累的养老金筹集模式。劳动者退休后领取养老金的数额，与其在职劳动期间的工资收入、缴费多少有直接的联系，这无疑能够产生一种缴励劳动者的职期间积极劳动，提高效率。
设计
主要
内容 随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。本文通过人保养老保险产品一系列的分析、提出了人保养老保险产品的营销策划方案。
主要
设计
方法
1、市场调查法和资料收集法。通过查阅大量的期刊杂志和调查分析，对收集的资料进行总结归纳，去寻求论文的主导思路，为论文研究做铺垫。
2、案例分析法。通过人保险养老保险产品的分析，提出了养老保险产品营销策划。
第五篇：保险营销
保险营销 品牌为王
营销员们的无奈
保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。
“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”
金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”
中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”
针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”
树行业品牌正当时
目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？
谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受
到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”
“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。
现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”
多角度入手树品牌
树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？
Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。
保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”
谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做
培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”
事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”
百姓保险知识亟待普及
“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。
“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。
谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”
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