某品牌摩托决战山东市场营销策划实施方案

第一篇：某品牌摩托决战山东市场营销策划实施方案

某品牌摩托决战山东市场营销策划实施方案

(2009-04-16 20:41:53)转载

标签： 分类： 营销之道

意向性 产品推介会 晨会

营销策划方案 经销商 山东 财经

整个实施方案我们把它总结为：

“一**一工程”。即：

一：一支狼性的团队；

六：开发市场的六个步骤：扫街、回访意向性客户、回访目标客户（发会议邀请函）、产品推介会、跟单提货、售后服务。

四：每天四项工作：晨会、跑市场、做作业、总结分析会

一：一套客户资料。

一、“六个”步骤 六个步骤是指新市场开发的六个流程：

第一步：扫街；

第二步：回访意向性客户；

第三步：回访目标客户（发会议邀请函）；

第四步：召开产品推介会；

第五步：跟单提货；

第六步：售后服务。

第一步：扫街；

扫街是攻坚团最主要的工作，每到一个县（镇），就采取观察法、访谈法，对当地摩托车市场进行全面的摸底调查。并采用地毯式扫街的方法，对县和所有乡镇的每一个经销商进行逐一的走访，主要是两方面的工作：

一、市场环境调查

（一）宏观环境：

人口（包括农村）；经济水平：分析社会购买力，收入、支出、消费结构、消费信贷；自然环境：交通道路条件，气候条件、自然灾害、季节性影响等；政治法律环境：地方政府政策，如是否禁摩，税收政策等；社会文化环境：分析消费行为，如风俗习惯，如是否结婚都要买摩托车，风土人情、宗教信仰，生活方式。

（二）摩托车环境调查：

1、市场容量，畅销摩托车的款式、品牌、价位；

2、竞争对手调查：按销量排名进行梳理，看一、二线品牌谁排在第一、二名。分析其主销车型、产品性能特点、质量、销量、市场占有率、价格（返利）、销售政策、推广策略、经销商及消费者评价等。

3、经销商调查：有多少家经销商，排在前三位的是哪几家？

4、消费者调查：买车看重那些因素：价格；质量、性能、服务；外观；品牌

二、经销商拜访

对每一个经销商进行逐一的拜访，拜访的内容有：

（一）了解经销商的基本情况：

1、店名，老板姓名、联系方式；

2、展厅面积及整洁度、店堂布置整洁度及规范性；

3、经营的品牌（包括曾经卖过的品牌）、样车数量、提货地点方式、进货价格、库存、经营时间；

4、最近上牌情况（品牌、时间、为什么上）；

5、老板的基本情况：以前是干什么的？

（二）分析经销商的需求和实力，确定意向性客户

1、分析他的品牌结构：

板块结构：重庆板块、广东板块、江浙板块

品牌结构：合资品牌、一线品牌、二线品牌、三线品牌 利润结构：形象品牌、利润品牌、上量品牌 销售结构：主推品牌、次要品牌、顺带品牌 发展结构：长线品牌、短线品牌、临时品牌

2、分析他经营的品牌数量： ——专卖店 ——品牌少而精 ——品牌多而杂

3、所经营品牌的销售情况、获利情况；

4、对所经营品牌的评价；

5、对行业的看法、对重庆板块车的看法、对做摩托车是否有信心；

6、经营是否有思路、有头脑；

7、上牌看重的因素？

8、是否愿意有县级代理？

9、是否有实力？

三、扫街注意事项

1、要做到“5勤”：

1）腿勤—不怕跑路；2）眼勤—敏锐的观察力；3）嘴勤—多问；4）手勤—多用笔记；5）脑勤—多动脑筋，善于分析；

2、要充满自信，要相信企业，相信产品，相信自己；

3、要不卑不亢、但也不要趾高气扬，要热情有礼，体现XY人的精神风貌；

4、要准备好相关资料：车型单页、等离子推广手册、营销手册、礼仪手册、光碟等；

5、要熟记我们的武器；并把它变成自己的语言进行讲述；讲述要通俗易懂；切记生硬和照本宣科，讲时要充满激情和自豪感。

6、要多启发他说话，从他的话中了解他的想法，辨别意向的真伪，他究竟是真的有意向，还是在敷衍你。

7、要会察言观色，当发现他不耐烦或心不在焉的时候，要转换话题；要投其所好；

8、要熟记产品价格，但又不能说死，可以说一个范围；

9、不知道的事情，不能随便承诺，一但承诺了事情就一定要办到；

10、客户永远是对的，千万不要和他争辩；

11、不要贬低其他企业和商家。

12、要始终充满激情，要踏遍千山万水，想尽千方百计、走进千家万户、克服千难万险，吃尽千辛万苦。

第二步：回访意向性客户

通过扫街，每个镇分析确定2—3家意向性客户。一周到10天的时间进行回访。通过回访进一步了解他们最迫切的需求和合作意愿，从而剔除那些伪意向性客户，锁定真正的目标客户：

1、他是不是真的有需求，2、他是不是真的对公司感兴趣：

如果他详细了解产品、价格、广宣、服务政策、提货方式和费用，对你很热情，就表明他对公司感兴趣。

3、如果对你的态度发生了变化，说明他以前是在敷衍你，或者情况发生了变化，比如他已经新上了一个品牌。

第三步：回访目标客户

每个地级市在扫街和回访完意向性客户以后，就要趁热打铁召开产品推介会。在召开会议以前，要向目标客户发会议邀请函，借机对目标客户进行再一次的拜访。拜访的内容有：

1、进一步确定他的需求；

2、向他介绍会议的内容和重要性；比如：

公司高层领导将到会介绍XY、有样车展出、有产品的详细推介、有分公司的相关政策介绍、有现场促销活动、有礼品等。

3、进一步加深与商家的感情联络和沟通

第四步：产品推介会

产品推介会也是非常重要的一个环节。因为经销商都不太愿意到中转库去看车，特别是到年底。而经销商如果没有看车是不会做的。所以必须通过一种方式让经销商愿意来看车，这样产品推介会就是一种最好的方式，因为除了看车，还有其他内容吸引他来。同时通过会议的气氛，可以互相感染、互相促进。会议内容：

1、参观产品（试骑）；

2、介绍XY所取得的成就、XY的企业文化、发展战略；

3、介绍XY等离子摩托、XY-DAELIM摩托；

4、介绍山东分公司的运作思路和营销策略；

5、现场有奖订货。

6、签订购确认书。

第五步：跟单提货

通过会议，在会议的气氛下会有很多经销商下单，但并不是所有下了单的经销商都会提货，所以会后的跟单工作就非常重要。跟单的目的就是要让下了单的经销商实现提货。跟单必须落实专人，每个商家，都必须有专人跟。跟单有很强的技巧性，既不要让他认为你在逼他，又要让他打款提货。

1、首先要通过电话了解他什么时候打款提货。

2、他明确了打款时间就要亲自到他那里去，督促他把款打出，这时他可能还会提出一些政策方面的要求，都要一一的解答；

3、经销商打款以后，要尽快安排发货；（举例砖庙）

4、车发出以后有时间一定要亲自到商家那里去，帮他卸货、装样车，出现开箱质量马上处理（举例临沂平上、道口）。

第六步：售后服务

商家提了货，并不是就万事大吉了。商家提了第一次货，还不能说这个商家已经开发成功，只有他把车卖出去了，第二次、第三次提货了，才能算开发成功。所以，这个时候开发工作还没有完，还必须做好后续的服务工作，帮他把车卖出去。这个时候的主要工作是：

1、广告促销：

1）店堂布置：样车摆放、做门头和形象墙喷绘、张贴海报、准备宣传单页、小礼品等；

2）促销活动：帮他策划、组织实施；

2、加强经销商的拜访

对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

1）制定经销商访问计划

访问时间；次数；重点内容； 2）制定经销商访问路序：

将自己管理的经销商按地区和最佳交通路线划分访问线路和顺序。3）访问状况：

要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。二是要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

4）拜访经销商的工作内容

• 了解情况：销售情况、顾客反映、竞争对手动态、经销商的需求、心态、愿望及存在的问题；

• 给经销商送宣传资料、《鑫之源》等；

• 终端生动化（理货）：搽拭摩托车、摩托车陈列、店堂POP布置； • 感情联络；

• 洗脑培训：以摆谈的方式或实际示范，向老板、导购员、修理工及其他人员灌输企业知识、产品知识、推销技巧、礼仪知识、经营知识、管理知识等知识。

• 及时解决出现的质量问题； • 帮经销商做事

3、经销商指导： • 帮助他分析存在的问题 • 帮助他制定营销策略、政策

• 帮助他鉴别、筛选、培训人员，建立一支精干的员工队伍； • 帮助他理顺内部管理、建立健全各种规章制度和工作流程； • 帮助他开发并管理下级网络；

• 帮助他制定广告促销计划并协助实施，• 帮助他建立专卖店、店中店、维修站

• 帮助他建立信息管理体系，掌握市场的真实情况

4、经销商支持：

• 政策支持：价格、返利、广宣 • 产品支持：保证及时供货

• 广告支持：提供足够的宣传品和礼品；

• 培训支持：老板、导购员、业务员、修理工培训； • 售后服务支持：配件供应，顾客投诉处理

以上自己无力完成的，可向指挥部或公司提出支持。

二、“四项”工作

四项工作是指攻坚团队员每天必做的工作。攻坚团的队员每天必做的五项工作是：

1、晨会 晨会是攻坚团每天雷打不动的日程，无论是刮风下雨，还是打霜落雪，都要坚持在室外开晨会，展示士气，展示XY人的精神风貌。同时我们还丰富了晨会的内容，而且每个人都要轮流组织晨会，使每个人都能得到锻炼提高。晨会是攻坚团催城拔寨的武器。

晨会的内容：

1）呼口号：

主持人：各位XY的营销精英们，大家早上好！

队 员：好！我爱XY！（拍三下手）

2）齐唱《XY之歌》

3）做早操

4）大队长布置当天的工作

5）齐唱攻坚团队歌《团结就是力量》

6）呼口号：

主持人：让我们举起我们的右手，握紧拳头，大声的对自己说一声： 队 员：努力

主持人：让我们举起我们的左手，握紧拳头，大声的对自己说一声：

队 员：加油

主持人：让我们举起我们的双手，握紧拳头，大声的对自己说一声：

队 员：雄起

2、跑市场

跑市场是攻坚团队员每天的主要工作。根据各个阶段，工作内容有可能是：

扫街、回访意向性客户、回访目标客户（发会议邀请函）、产品推介会、跟单提货、售后服务。

3、做作业

每天跑完市场以后，还必须填写表格，我们称为做作业。作业的内容有：

1）零售网点一览表

2）意向客户登记表

3）销商登记表

通过填写表格，对当天走访的情况及时进行汇总以免遗忘，同时对当天的情况进行一个总结，加深印象。这些表格是我们非常重要的客户资料。填写一定要真实、准确、完整。

4、总结分析会

每天做完作业以后，还要开分析总结会。会议的内容有：

1）每个人汇报当天的工作情况

-每个镇的基本情况；

-每个经销商的基本情况；

-意向性客户；

-自己的收获和不足；

2）每个人根据大家介绍的情况，分析该县的市场状况，提出自己认为我们应该采取的营销策略；

3）大队长总结点评；

4）研究第二天的行动路线和方案。

分析总结会对提高大家的能力和技巧，增加营销知识是有非常大的帮助的。所以一定要积极的参与，认真介绍你的情况，仔细听别人介绍，然后运用营销知识进行分析总结。

三、组织管理

（一）组织

山东攻坚团从大的方向上来讲，采用的是人海战术，这种战术，以前有企业采用过，但都以失败而告终。他们失败的原因，其中有很大的因素是采用分散作战。虽然他们的个体都比我们的个体优秀，但缺乏集体的力量和约束，所以失败了（举例：恒胜）。而我们采取团队作战、集体行动的方式，达到了很好的效果。

1、以大队统一行动，可以进行集体总结、分析，互相学习提高，同时便于管理和监控；

2、以两个人为一个小组，达到瞎子背瘸子，优势互补的效果，同时互相补充、互相激励；

3、经过统一的训练，统一着装，统一形象，统一行动，非常规范，每到一个镇上，就给特别的感觉，引起所有人的关注。给经销商一种这个企业非常有实力、非常规范、非常可靠的感觉和印象。使XY在经销商和消费者心目中的顿时就高大起来。当我们在众目睽睽之下，走进他们店的时候，他们感到脸上非常有光。大多数商家对待我们的态度都很谦恭、热情，甚至有的商家在和我们谈话的时候显得非常紧张，这也给我们的队员带来了很强的自信心和自豪感，他们在经销商面前的发挥也更好。

（二）工作职责

（1）总指挥1、2、3、4、5、6、7、8、议目标；

9、负责制定攻坚团作战方案、营销策略； 负责制定攻坚团工作月度目标和工作计划，并下达到各大队； 负责制定各大队长岗位职责，负责组织召开攻坚团工作会议； 负责布置、指导、检查和考核各大队长的工作； 负责协调攻坚团各大队长之间及攻坚团与公司和其他部门的关系； 负责制定攻坚团的分配方案和激励机制； 负责与A类经销商保持良好的关系，协助、指导、督促经销商完成协负责对经销商的相关人员进行培训、指导；

10、负责不定期下市场，进行市场调研并指导、督促开展市场推广活动；

11、负责对攻坚团的各种方案、报告的审核、修改；

12、负责对攻坚团费用的报销进行审查并签署意见；

13、负责对攻坚团的工作进行总结，并分析工作得失；

14、服从领导，及时完成上级交办的临时工作。

（2）大队长

1、负责制定突击大队行动方案；

2、负责制定突击大队月、周工作计划，并分解细化到各小队；

3、负责组织本大队人员共同努力完成本大队的新市场开发等任务目标，提高网络覆盖率；

4、负责组织召开突击大队工作会议；

5、负责对本大队的员工进行培训，不断提高员工的工作技能；

6、负责指导各小队制定新开发市场的市场调研计划，指导、督促其开展市场调研，并对市场调研分析报告进行审定；

7、负责指导各小队筛选、评价潜在经销商，指导其制定目标经销商开发策略，并对其策略方案进行审定；

8、负责协助、指导各小队开发目标经销商，督促其提货上柜、回收货款，建立新开发经销商档案；

9、负责对员工的工作进行布置、指导、检查和考核；

10、负责协调各小队之间及突击大队与攻坚大队之间的关系；

11、负责定期向总指挥和公司汇报工作；

12、服从领导，及时完成上级交办的临时工作。

（3）小队长

1、负责制定本小队的行动方案；

2、负责制定本小队的月、周、日工作计划，并指导队员制定各自的工作计划；

3、负责组织本小队人员共同努力完成本小队的新市场开发等任务目标；

4、负责组织制定新开发市场的市场调研计划；

5、负责组织本队人员对新开发市场进行详细的市场调研，并拟写市场调研分析报告；

6、负责对新开发市场的潜在经销商进行筛选、评价，锁定目标经销商；

7、负责组织制定目标经销商开发策略方案，并报大队长审批；

8、负责组织本队人员按审批通过的开发策略，开发目标经销商；

9、负责与目标经销商进行谈判，选定新的经销商，并签定协议；

10、负责督促经销商提货并上柜，回收货款；

11、负责协助经销商制定营销方案（产品、价格、网络、促销、服务），并指导、督促实施；

12、负责建立新开发经销商档案；

13、负责组织召开本小队的工作会议；

14、负责对本队的员工进行培训，不断提高员工的工作技能；

15、负责对本队员工的工作进行布置、指，导、检查和考核；

16、负责协调队员之间的关系，营造和谐的工作环境；

17、负责协调各小队之间的关系；

18、负责定期向大队长、总指挥和公司汇报工作；

19、服从领导，及时完成上级交办的临时工作。

（4）队员

1、负责制定本人月、周、日工作计划；

2、努力完成本小队的新市场开发等任务目标，提高网络覆盖率；

3、负责参与对所开发片区进行详细的市场调研分析；

4、负责参与对新开发市场的潜在经销商进行筛选、评价，锁定目标经销商；

5、负责参与制定目标经销商开发策略方案；

6、负责参与目标经销商的谈判，选定新的经销商；

7、负责督促经销商提货并上柜，回收货款；

8、负责参与协助经销商制定营销方案（产品、价格、网络、促销、服务），并指导、督促实施；

9、负责建立新开发经销商档案；

10、负责定期向小队长、大队长汇报工作；

11、服从领导，及时完成上级交办的临时工作。

（三）计划

1、新网点开发计划：

每个大队要制定每个地级市新网点开发数量，并落实到每个队员头上。

2、工作计划： 1）月计划

每个大队每月要确定本月要花多少时间完成某个地级市的扫街、回访、发邀请函、开会的工作计划；

2）周计划

每个大队每周要确定本周要完成多少个县的扫街或回访，或发邀请函的工作计划；

3）日计划

每个大队每天要制定当天要走访多少个镇，其中每个小组要跑几个镇，线路怎么安排。

（四）会议

1、早会

每个大队，只要有3个人，每天早上7：30由大队长组织开早会；

2、晚会

每个大队，每天晚上由大队长组织开晚会，总结当天的工作，分析经销商，制定第二天的行动计划

3、周会

每个大队，每周由大队长组织召开周会。

4、月会：

每月由总指挥组织召开全体员工参加的大会。总结上月工作，进行分配考核，计划下月工作。

（五）报告

1、日报：

• 每个突击小分队，每天向大队长电话汇报当天工作。• 每个坚守队员，每天向大片经理电话汇报当天工作。• 大片经理每天向大队长电话汇报当天工作 • 每个网点每天向总指挥部报当日销量。

• 每个队员每天必须填写勤奋日志，并向总指挥部报行踪。• 大队长每天向总指挥电话汇报当天工作 • 所有人员随时向总指挥部或公司报告市场信息。

2、周报：

• 每个突击小分队和大片经理，每周向总指挥电话汇报上周工作。• 大队长每周向董事长电话汇报上周工作。

• 总指挥每周两次向董事长或公司总部电话汇报工作。每个网点每周向总指挥部报周销量。

• 每个突击小分队每周向总指挥部报开发县的市场分析报告。• 每个突击小分队每周向总指挥部报新网点开发档案。

3、月报： • 每个队员每月提交个人工作总结；

• 大队长、小队长每月提交大队和小队工作总结； • 总指挥每月向公司提交攻坚团工作总结； • 攻坚团每月向公司提交市场分析报告；

• 攻坚团每月向公司提交产品质量和新产品开发建议； • 总指挥每两个月向公司述职。

（六）行动必备

每个队员下市场必须准备好以下10样东西：

一张地图、一盒名片、一个O圈本、一本勤奋日志、一支笔、一套宣传资料、一套调查表、一张抹布、一个公文包、一套工作服。

（六）分配制度

实行基本工资+出差补助+通讯费+奖金的分配方式：

1、工资：

2、奖金

网点开发成功，根据网点的性质、大小、重要性、开发的难易程度、目标任务完成情况等，发给800—1500元/个的奖金。采取统一分配的方式。根据每个队员网点开发的多少和工作表现拉开差距。

3、车费：每月底统一报销

（七）考核激励

1、正激励 1）即时奖励：

对在工作中表现突出的队员，由大队提名，报总指挥核准，报公司审批同意后，给予公司即时奖励。

2）表彰：

年终对工作表现特别优秀的，公司给予相应奖励。3）晋升：

2、负激励

1）每月进行工作绩效考核，并与收入挂钩； 2）每月检查勤奋日志、工作总结，并与收入挂钩； 3）违反纪律的员工视情节退回公司或辞退； 4）续2个月排在最后三位的队员辞退。

（八）注意事项

1、注意安全：人身安全、财务安全；

2、注意身体健康：饮食、起居、衣着，不要生病；

3、牢记员工行为准则和礼仪规范；

4、严格遵守攻坚团纪律。

5、未经领导允许，不得单独行动。

第二篇：食品企业市场品牌营销策划

食品企业市场品牌营销策划

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

一、市场策略规划

1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。

2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。

3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。

4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。

6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。

二、产品线规划

1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。

4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各

单品的具体定价。

5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感

性诉求和理性诉求两种。

6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分

用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。

8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

三、渠道规划

1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如：是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

四、广告规划

1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。

4、投放媒体：广告发布的媒介。

5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

五、终端与促销规划

1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。

2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引

消费者购买。

4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的产品及时安排补货等。

5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

六、销售体系规划

1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办

事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

品牌与市场传播策划体系

品牌与市场传播策划体系分成四个版块：TVC创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。

一、TVC创意与制作

1、市场细分；

2、目标市场；

3、品牌定位；

4、广告诉求对象；

5、广告诉求点；

6、广告诉求方式；

7、广告气质；

8、广告语；

9、广告画面；

10、广告音效；

11、TVC创意与制作。

二、平面广告创意与制作

1、产品包装；

2、报纸广告；

3、杂志广告；

4、灯箱广告；

5、车身广告；

6、其它平面广告的设计与制作。

三、相关物料的设计与制作

1、宣传单页；

2、宣传海报；

3、POP;

4、展台、展板设计；

5、终端展示；

6、促销品；

7、网上宣传；

8、其它相关物料的设计与制作。

四、媒体投放策略与评估

1、媒体投放策略；

2、媒体类别；

3、媒体时段、版面；

4、媒体投放费用；

5、媒体投放效果评估。

以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是郑州海源营销策划二十年食品企业营销策划实战经验的总结，三大部分共同构成食品企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。

第三篇：市场营销策划-品牌推广14

品牌推广

一个好的品牌可以让企业更快地获得利润，更快地达到成长目标。一个好的品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征。

对于消费者而言，一个好的品牌代表着一种归属感和安全感，它是企业和消费者沟通的重要手段，保证了企业对消费者信息的准确传送达；同时，对企业自身来说，品牌同时意味着是一种企业文化，是企业最重要的无形资产之一。

一个好的品牌是一种能为消费者和企业创造长期价值的无形资产，它包括两个重要的部分：标志和信誉。

标志是诸如商标、文字、图形等视觉感受的因素；而信誉则包括品牌承诺和在承诺方面的表现。这两个方面构成了品牌的两大主题，只有达到这两个方面的全面发展，才能最终成功确立一个好的品牌。

在琳琅满目的众多商品中，如何让自己的商品脱颖而出？在竞争者众多的市场里，如何让消费者愿意付较高的价格购买？答案是：“品牌”。

现在，愈来愈多的企业认识到品牌推广的重要性。也愿意投入巨资进行品牌推广。但是，通过对企业的调查，大多数企业对品牌推广的效果不很满意。这并不是品牌推广的过错。而是企业没有正确地进行品牌推广。花了大把大把不该花的冤枉钱。在做品牌推广中所花冤枉钱远远大于该花的钱。只要你看了他们是怎样在品牌推广的。就明白了，这样的 品牌推广 是不可能有好的推广效果的。

如何让更多的人了解您的企业、品牌、产品和服务？如何开拓更广阔的市场？品牌推广就显得愈加重要。一个好的品牌推广能使您的企业用最少的投入 , 在最短的时间里产生最大的效益。而一个差的品牌推广让您花了大量的冤枉钱，并不能达到您的预期效果。

品牌推广 是一个专业性很强的系统工程。如没有专业人员的指点，结果往往是事倍功半。

企业如果需要进行 品牌推广。唯一的最好的办法只有一个：选择一家最好的专业广告策划公司。由他们对您的企业形象，品牌，您的产品和服务做一个全程策划和全程实施。

品牌推广实施案例一：新品牌推广的第一步： 建立品牌的知名度

建立一个品牌就是要建立品牌的知名度，美誉度，忠诚度，联想度。第一步就是建立品牌的知名度。在消费者还不知道你是谁，你能做什么的情况下，就不可能有品牌美誉度、忠诚度和联想度。

一个新的品牌刚刚进入市场的时候，首先面对的就是知名度问题。消费者习惯的方式是选那些已经熟悉的牌子，这是一种很自然的保护意识。如果消费者连您的品牌都不知道，就不会做出购买您的产品的决定。只有在知道您的品牌的前提下，才会在考虑选择您的产品。如何建立品牌的知名度？

一条有穿透力、有深度、有内涵的品牌广告语。

一条好的的品牌广告语就是该品牌的精神和思想，内涵相当深刻，它所主张和诉求的价值理念与目标消费者的价值理念是高度和谐与对称。记住这条 品牌广告语也同时记住这个品牌。

二．一套有创意、富有生命力的品牌标志。包括品牌商标，品牌形象标识，品牌宣传图片。

一个好的品牌标志给人以很强的视觉感受。记住这个品牌形象同时也记住了这个品牌。

三．在主要出现产品名称的场合，环境里都能同时见到您的品牌的名称。如在该产品的专业市场里，专业刊物上，网络上各主要搜索引擎中搜索该产品名称时都在首页出现。

只要做到以上几点就可以说您已经建立好您的品牌的知名度了。接下来就是考虑如何用最少的投入产生最大的效果了。

品牌成功推广的实施案例1-新品牌的网络推广

第四篇：中小企业品牌营销策划市场四大层次

品牌营销策划—若邻

中小企业品牌营销策划市场四大层次

北京品牌营销策划公司若邻认为，中小型企业做市场细分由浅入深可以分为如下四个层次：

1、细分营销

第一个层次，即细分，就是以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的市场，并确认某些子市场为目标市场，提供相应的产品或服务。

2、补缺营销

第二个层次，即补缺。所谓补缺营销，即通过细分再细分，线缝插针，查漏补缺，更明确地针对某一部分目标市场。营销学者布拉特和戴顿声称，只要营销效率提高，狭小的补缺市场也能让公司生存并盈利。当细分市场足够大是，通常会吸引很多竞争对手，而补缺市场规模不大，市场竞争较弱，有足够的规模、增长空间和潜力。德国市场中有一些中小企业通过补缺迅速成长起来，赫尔曼把这些企业的领导人成为隐蔽的冠军。例如，戴拉特食品公司为带鱼的喂养市场提供80%的产品；斯德利公司在世界陆军战地双筒镜市场上提供80%的产品；贝齐公司为大型伞具市场提供50%的产品。

3、本地化营销

第三个层次，即本地化，是之目标营销者采取地区和本地话的营销方法，把营销方案转化为适合本地市场消费者需求和满足其欲望的计划。本地化营销已经策划能够为很多跨国企业在当地市场发展的核心指导思想，尤其适用于一些受区域特征影响较大的产品类别。

4、定制化营销

最后一个层次，即定制化，又称为个人营销或一对一营销。定制化营销是目标市场的最高形式。随着消费者越来越注重个性化消费，顾客在企业经营中的作用与地位日益凸显，市场细分发展到极致就成了定制化，一个人就是一个子市场，企业针对每一个不同消费需求和购买欲望的顾客开展营销活动。戴尔公司一直致力于定制化营销的探索，并实现了定制化成本的优化。戴尔公司每年生产400多万台个人电脑，全部是根据客户的具体需求组装的，而成本并没有因此而增加。这种“大规模定制化”成为戴尔公司决胜个人电脑市场的法宝，也为未来定制化营销的大范围推广提供了有益的经验。

第五篇：市场经理重点品牌营销策划方案

重点品牌营销策划方案

全面落实烟草行业“卷烟上水平”总体规划要求，把培育“532”和“461”知名品牌作为建功立业活动的突出重点，营造公平竞争的市场环境，完善适度竞争的市场机制，精心培育品牌，提高服务能力，充分发挥市场营销对培育“532”和“461”知名品牌的基础作用和引领作用。在做好品牌培育工作的同时，从本辖区市场实际出发，以黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）为目标品牌，探索本辖区高端品牌培育的途径和方法。

一、市场环境分析

1、市场环境情况

**县全县总人口为8万人，其中农牧业人口5.4万人，少数民族约占总人口的91%；2011人均年收入2000元左右，2011年销售卷烟3131.07箱，其中一类卷烟占9.2%，二类卷烟占9.48%。

2、市场现状分析

（1）、从销售总量上来看。2011年共计销售卷烟3131.07箱，销售额6227.26万元，比去年同期3106.43箱增加24.64箱，增幅达0.79％。

（2）、从销售结构方面来看：2011年四类烟的销量最大，占全县总销量的39.74%，其次，是三类烟，占全县总销量的27.72%；

一、二类烟的销量占比最小，分别为9.2%和9.48%；

（3）、从销售的品牌和规格上来看，一二类卷烟销量处于领先地位的品牌规格是兰州（硬珍品）、芙蓉王（硬）为主，销量分别是278.24箱和144.69箱；其它品牌规格在一二类卷烟占比中都处于明显的弱势地位，今年6月初兰州（硬珍品）将退出本辖区市场，对于一二类卷烟中其他卷烟品牌的增加是个契机。

（4）、市场总体趋势分析：由于整个地区的收入水平有限，卷烟消费能力较低，所以各种品牌规格的销售情况基本稳定，卷烟结构提升的难度较大，卷烟的总体发展趋势较为平缓。

（5）、由于本地处北方西部，大部分消费者喜欢口味适中的卷烟，随着消费者年龄的增大，喜欢吸食劲头大一点卷烟的比例逐步上升，消费者的消费习惯偏保守，品牌偏好变化不大。

3、品牌SWOT分析

综合上面的情况，我们把黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在**市场的优、劣势以及机会和威胁进行综合分析：

S（优势）：该品类卷烟有较高的内在品质和质量；卷烟毛利高，符合客户对利润的要求；品牌文化与中国文化内涵较为契合，符合我国卷烟消费人群的文化取向；焦油含量低，符合现在生活低碳理念；知名度大，是全国重点骨干品牌；包装形象好，产口味淡雅，符合本地市场消费习惯。

W（劣势）：价格相对较高，有一部分中低收入的消费者不会接受此价位段卷烟；消费群体规模较小，消费者的忠诚度尚未形成，容易受其他品牌的影响；消费者“低焦油”概念薄弱，对长期吸食高焦油有依赖性；同价位竞争优势不明显。

O（机会）：

替代性强，因芙蓉王（硬）货源供应不充足，以及兰州（硬珍品）退出市场，供需矛盾较大，可以作为替代品，来满足市场消费者需求，不断提高该品牌的知名度；经济不断发展，更多的人将成为该类品牌的潜在消费者。

T（威胁）：

同价位的品牌竞争激烈，例如中华和芙蓉王品牌在本地均有较高的品牌知名度，美誉度和忠诚度，并且销量、上柜率和再购率较稳定，其竞争品牌一旦货源充足，将对本品牌造成一定威胁。

二、品牌营销策略

（一）精确信息

精准营销的基础，首先要从销售信息、市场信息、零售客户信息挖掘有效信息，最后充分利用这些信息。将从以下四个方面寻找信息:

（1）通过查询营销系统数据，查询零售客户订单信息，掌握零售客户的销售量和需求量，确定目标客户。

（2）根据信息采集样本点对零售客户库存进行分析，准确掌握社会库存，及时掌握重点卷烟品牌零售价格变动趋势。

（3）通过走访客户，深入了解品牌的销售趋势、消费者需求反映等，为了解和掌握市场需求、开展投放提供重要参考依据。

(二)细化投放

通过信息的收集，要全面的利用精确信息。把握客户需求，做好上年节日期间卷烟历史销售数据统计，并分析节日期间市场卷烟需求，加强与卷烟营销中心联系，做好节日期间投放工作；根据零售客户卷烟月均购进量、动销率、断货率、成长率等，针对不同零售客户采取不同投放方式，满足零售客户需求。

（三）精细管理

一是由客户经理对零售客户开展培训。培训内容包括：促销陈列宣传工具摆放位置和使用方法、促销品发放标准、客户宣传推荐方法、促销卷烟吸味卖点等。

二是提高品牌上柜率，是培育效益型品牌的重要措施。具体做法是：根据城镇、乡村区域特点制定相应的上柜目标。组织开展一些促销活动，突出品牌陈列，加强宣传，最大限

度地激发消费者的好奇心和购买欲望。从而达到吸引消费者目光，提高黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）知名度。

三、营销效果评估

通过上柜率和再购率的考核来了解，黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在本辖区的表现：

1、对上柜率的评估：（1）、上柜率达到80%以上，说明宣传效果明显；（2）、上柜率达到80%—30%，说明达到预期效果，但还有待提高；（3）、上柜率不足30%,说明前期活动效果不明显，还有待寻求进一步的解决方案；

2、对再购率的评估：（1）、再购率达到80%以上，说明卷烟需求旺盛，产品己经得到了市场认可；（2）、再购率达到80%—50%，说明需求平淡，产品及营销策略方向还需进一步加强；（3）、再购率不足50%；说明需求偏弱，工业企业和商业企业都要进行反思，查找需求偏弱原因，然后采取有针对性的措施。

五、总结

本文针对黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）从分析市场状态入手，通过SWOT分析来进行市场细分、制定相应的市场营销组合策略，希望能通过采取一系列的措施和方法，以提高黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在**市场的影响力和知名度，从而以达到提

高黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在**市场占有率的目标。