第一篇：招行“一卡通”金卡营销策划书
金融产品营销策划书
----招商银行
“一卡通”金卡营销策划 产品名称：_______________________________ 策划团队：_______________________________
策划日期：_______________________________
适用时间：_______________________________
目录
序言·································································
一、内容提要·························································
二、策划目的·························································
三、市场营销状况分析·················································
（一）市场情况分析················································
（二）银行卡产品SWOT分析········································· 1.优势······················································· 2.劣势······················································· 3.威胁······················································· 4.机会·······················································
（三）营销渠道分析················································
（四）竞争情况分析················································
（五）银行形象分析················································
四、市场面临的问题分析···············································
（一）信用风险····················································
（二）操作或技术风险··············································
（三）其他风险····················································
（四）合规性风险··················································
五、市场机会分析·····················································
六、营销策划达到的目标···············································
七、营销策略·························································
（一）产品策略····················································
（二）渠道策略····················································
八、具体推进方案·····················································
（一）针对不同的群体··············································
（二）针对企业自身················································
九、预算·····························································
十、评估和控制·······················································
序言
银行卡（BankCard），是由银行发行、供客户办理存取款业务的新型服务工具的总称。银行卡包括信用卡、支票卡、自动出纳机卡、记帐卡和灵光卡等。因为各种银行卡都是塑料制成的，又用于存取款和转帐支付，所以又称之为“塑料货币”。20世纪70年代以来，科学技术飞速发展，电子计算机的运用，使银行卡的使用范围不断扩大。
银行卡减少了现金和支票的流通，而且使银行业务由于突破了时间和空间的限制而发生了根本性变化。银行卡自动结算系统的运用，使一个“无支票、无现金社会”将成为现实。
一、内容提要：
为了发展我们招商银行一卡通金卡的客户，争取达到每个客户都在我们银行开户，扩大银行卡市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们银行将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将我们的一卡通金卡推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
二、营销目的
本次策划主要是针对招商银行“一卡通”金卡进行策划营销，是为了让更多的客户更好的认识招行一卡通金卡的基本信息以及相应的特色服务和功能。以实现增加银行的经济效益，提高银行的业绩的目的。同时宣传企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户，实现占有更大的银行卡发放市场份额。
我们对招行一卡通金卡进行营销推广的同时，将对持卡用户反映的实际情况进行调整和改进，提高本卡的服务性水平，以满足广持卡用户的不同需求。
三、营销状况分析
（一）市场情况分析
伴随着经济的快速发展，中国的金融业也得到了很大的发展。各种金融产品也是枚不胜举。银行卡便是其中极为抢眼的一种，同时借助互联网和物联网的发展，网上购物人们生活中的一种方便快捷的消费方式，已被越来越多的人认可和接受，招商银行在其领域内有着明显的优势。
根据中国人民银行统计数据，截至2012年末，全国累计发行银行卡35.34亿张，较上年末增长19.8%。其中，借记卡累计发卡量为32.03亿张，信用卡累计发卡量为3.31亿张。截至2012年末，全国人均拥有银行卡2.64张、信用卡0.25张。2012年银行卡消费持续快速增长，全年银行卡渗透率达到43.5%。并且由磁条卡向芯片（IC）卡迁移，是国际银行卡产业的重要趋势，是我国银行卡产业升级换代的重要标志。在人民银行的组织推动下，经过产业各方共同努力，到2012年我国金融IC卡规模化发展已经具备一定的条件和基础，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行等主要商业银行均已发行金融IC卡。2013年1月，国家发改委发布了《关于优化和调整银行卡刷卡手续费的通知》，要求自2013年2月25日起，实施新的银行卡刷卡手续费方案。调整后，餐娱、百货和超市、卖场类等商户的刷卡手续费平均降幅均十分明显。随着内需环境的改善以及居民消费能力的提升，今后我国银行卡交易规模将继续平稳增长，刷卡消费占社会消费品零售总额的比例有望进一步提升，银行卡在降低社会交易成本和促进消费中的作用将得到更大体现。同时，发卡人群将进一步细分，高端人群以及二级地市居民将成为重点发卡对象，定位清晰、特色鲜明的个性化银行卡产品将不断涌现。
（二）银行产品SWOT分析（“一卡通”金卡）1.优势
※个性卡号自主选择
※大额消费短信通知
※异地取款，如果在ATM机上，免异地取款手续费
※人性的设计使缴费轻松，可以支付这种生活必需费用，如：水电费、燃气费、电话费、信用卡账单，客户还可以开通自动缴费或还款，让卡片自动支付相关费用，从此不用拿着各家银行卡去银行排队缴费，省时省力。2.劣势
※办卡门槛过高，管理费用过高
※不具备透支功能，卡面设计太模糊，不够吸引人。
※网点较少
※金卡到期换卡比较麻烦，不方便去银行换新卡，账户冻结比较麻烦。3.威胁
我国加入WTO以后，外资银行的进入，会有极大的挑战。根据其在中国分支机构少的特点，分析其在中国的经营策略，必将会在银行卡方面逐争夺市场制高点。4.机会
※随着生活水平的提高，消费需要的不断扩大，银行的发展及演变，一卡通
金卡将成为新一代消费使用卡的主角。
※中国经济的发展程度为中国银行卡业务的发展提供推动力和增长空间
※国务院将会陆续出台有关银行卡业务管理的行政法规。这会从多方面规范、促进银行卡业务的发展。既促进形成有利于银行卡业务发展的必要的法制
环境，有利于行业监管，有利于银行卡业务的长远发展，同时确定各参与
方业务行为规范，确定经营边界，避免无序竞争，降低进入市场和业务运
作的成本。
（三）营销渠道分析
1.招行可通过对银行内部员工销售自家一卡通金卡 2.在西安市九大区或其他县银行的银行网点设立销售点，销售一卡通金卡 3.通过招行的官方网站自助销售一卡通金卡 4.通过打电话的方式营销招行的一卡通金卡
为了更好的偏大市场份额，招行可以适当的增设地区的银行网点来吸引更多的客源，同时网站的营销也可以适当增加，毕竟网络时代的到来，更多人可以从网上得知招行一卡通金卡的信息并选择办理。
(四)竞争者情况分析
1、同行业竞争激烈
９月４日，在2003年金融信息展会上，记者看到了一场促销大战。在银行卡展厅，各家银行为了争夺用户，除使用传统的发放宣传资料的方式外，更把商场促销的方式搬来：招商银行现场抽奖；交通银行赠送礼品；深圳发展银行更绝，为吸引人，干脆员工客串一把歌星，现场演唱。
同时，招行一卡通金卡所面临的竞争对手几乎都拥有相关银行卡业务，目前而言，各大商业银行都开展了类似的业务，所以，重要竞争企业还是工行、农行、建行、交通银行、招商银行、中信银行等其他银行。
2、中国银行卡行业竞争特色
为了推销出各自银行的银行卡，花样层出不穷。有的银行免收卡费来吸引客户；有的银行将自己的银行卡设计的十分精美来吸引客户，总之，各家银行都在这方面下了不少功夫。
（五）银行形象分析
一、加强思想政治工作，将理想信念教育与企业文化建设紧密结合。
在人力探索中国金融体制改革道路的过程中，招商银行领导班子充分认识到切实加强和改进思想政治工作是构建有中国特色企业文化的基础和突破，本行员工精诚团结，艰苦创业，履行“信誉、服务、灵话、创新”的经营宗旨，大胆创新、勇于开拓使招商银行迅速成长壮大起来。一时间“招银模式”成为中国金融界的热门话题！
1987年至1997年间，招商银行历经近十年发展，创造了辉煌业绩，员下在收入待遇上也得到了改善，但是部分员工沾沾自喜，甚至居功自傲，滋生了功成名就、贪图安逸的思想，领导班子及时提出了进一步加强理想教育的任务，即提出新的目标，激发全行员下进行一次创业的热情。
二、以共同的理想为纽带，努力培养核心价值观。
用“招行人”自己的话说，招商银行一直是在夹缝里求生存这种共同的危机感下使员工形成了较强的利益共同意识。当一些银行的信贷员还在等客户上门时，招商银行的信贷员已经不辞辛苦地轮番深入到各企业，为其提供热忱服务；当一些银行的储蓄员还坐在窗口的柜台后享受冷气时，“招行人”已经在烈日炎炎下支起了人工伞，口感舌燥地向每一个路人介绍“一卡通”，正是这样的执着和热忱，正是这种一切从市场出发、急客户所急、想客户所想的招银精神，为招商银行赢得了市场，也争取和抓住了发展机会“拼搏、创新、奉献”，招商银行这种内在的企业文化也同时外化为企业的优秀形象，在社会上树立了良好的形象和口碑。
三、坚持人才兴行的战略，将文化建设与价值激励结合起来。招商银行在发展的历程中充分地意识到，随着改革开放而具有了现代意识的金融人才在追求创新的同时跟向的是“以人为本”的企业文化氛围。因此必须真正把企业发展与员工个人发展统一起。
招商银行行员具有年轻化、文化层次高的特点。他们对新知识、新事物敏感，思想活跃，独立意识强，敢说敢为。多年来，招商银行在企业文化建设中努力营造有助于业务发展的企业环境和氛围。
四、市场面临的问题分析
1.信用风险：
银行和合作企业出现私吞持卡人资金，或者持卡人付款而企业拒绝发货，甚至携款私逃等，都可能对持卡人造成损失。2.操作或技术风险：
发行方在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素。造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，都会对持卡人造成损失。3.其他风险：
持卡人因大意疏忽造成卡内资金损失； 4.合规性风险：
在维护本卡的正常运营过程中，发行方违反国家法律法规的相关规定；或者持卡人没有履行相关持卡规定和义务，而造成违法违规行为的产生。
五、市场机会分析
随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。首先，银行卡市场渐趋成熟。经过多年的发展，我国已初步形成具有中国特色的银行卡支付体系。其次，发卡银行的竞争意识增强。近年来，国内的信用卡市场上，各家商业银行都使出了浑身解数，抢夺市场份额。各家商业银行在品牌意识、服务意识、自主创新意识方面也狠下功夫。所以，机会无处不在。
六、营销目标
我们的最终目标是：充分运用传媒的手段与合作的形式，以西安市各大区为重点，向广大客户推广宣传营销招行一卡通金卡，广泛开发潜在客户，同时努力将其发展成为我行的忠实产品使用者。让招行一卡通金卡的持有者真正通过接受该卡提供的特色服务，真切感受到该卡的便捷与价值所在，同时提升招行一卡通金卡的产品知名度，扩大自身品牌优势。
七、营销策略
（一）产品策略：针对适合年龄客户群体推出我们银行的一卡通金卡，定位和
细分市场一个都不能少。1.产品定位策略
调查显示，目前银行卡已经成为中国人民最为青睐的金融工具，而中国平均每两人就拥有一张银行卡，占据着重要的地位。但是之前，各大银行的银行卡的各种条件限制，所以发展不迅速。而现在广大群体对银行卡，尤其是既具有诸如提供缴费、网银消费等特殊服务，又兼具一般卡种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，招商银行银行针对这些有需要的群体，推出招行一卡通金卡，为给他们提供更全面、便捷的专业服务。
“一卡通”金卡是招商银行发行的，可在境内外通用，具有综合理财功能的银行卡。“一卡通”金卡集定活期、多储种、多币种、多功能于一卡，除可在招商银行网点、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行以及掌上银行进行综合理财服务外，同时可在境内外贴有“银联”、“VISA”或“MasterCard”标识的特约商户刷卡消费、自动柜员机提取现金。2.市场细分策略
关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔〃波特提供了四类细分市场的变量。(1)产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。(2)客户类型。即有需求的最终使用银行卡的所有不同类型。(3)销售渠道。银行卡业务目前的销售渠道只有通过银行才能发型。（4)客户的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将客户的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。
在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。
（二）渠道策略：突出“一卡通”，让招行一卡通金卡真正“走进”人们生活。
1.在各个银行营业部设立广告进行宣传推销
2.向每一个走进我们银行营业部的客户宣传推销一卡通金卡 3.通过银行的官方网站向大家进行宣传推销 4.通过走访客户，对他们进行宣传推销
5.以横幅、广播、海报、网络等传媒手段在各区进域行宣传营销 6.其他切实可行的宣传营销手段
八、具体推进方案
1.联合高校在西安举办一届高校一卡通金卡交流大会，同时宣传一卡通金卡在生活中的优势。
2.举办一场一卡通金卡形象代言人大赛。
3.我行计划于2013年6月26日至2013年7月2日在西安市各主要区招聘30名招行一卡通金卡代理，并于2013年7月4日对代理人员进行培训。2013年7月5日至7月10日开始在西安九大区进行推广宣传，进行促销。
4.在西安各主要网站进行广告宣传，时间从2013年6月26日至7月25日。5.对各大高校的营销策划大赛、电子商务大赛、高校运动会等10项活动进行赞助。
九、预算
本次策划上的费用合计为23500RMB。
内部员工培训上：5000RMB，其中包括员工奖金上的支出。报刊宣传上：2000RMB，主要用于宣传我们的广告语上的支出。
网络宣传上：500RMB，其中肯定存在能够完成任务的人员。3000 RMB，用于广告上的loge上。
网站规划上：5000RMB，其中包括专业网站工作人员的费用，这在后期收益 往往
是大于支出的，前期则需要投入资金的。
人才储备上：5000RMB开设模范榜样奖金，激发人才的潜在能力。
增设服务上：3000RMB，暑期正是休假的好时机，可以利用这点给一些购买 多少
以上的客户提供优惠。促进收益。
十、评估和控制
评估人员
对招行一卡通金卡宣传人员、管理开发人员进行评估，要求对产品性能、结构、质量要求特征熟悉才能胜任。控制
在进行产品宣传过程中，管理人员要全程进行监督，及时应对突发事件；对于产品进入成熟期，定期对客户使用产品的情况进行调查，解决一些细微的问题；对于产品进入后期，对产品的更换与回收做好工作。
结束语
通过本次策划，我们银行将在广大银行行业增加相应的影响力。提高了我们银行的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源。
第二篇：招行“一卡通”金卡营销策划书
金融产品营销策划书
----招商银行
项目：招行一卡通金卡 负责人：吴杰华
日期；2014年6月14日 2
“一卡通”金卡营销策划
目录
前言································································3
一、内容提要························································3
二、策划目的·························································3
三、市场营销状况分析·················································3
（一）市场情况分析················································3
（二）银行卡产品SWOT分析·········································4 1.优势······················································4 2.劣势······················································4 3.威胁······················································4 4.机会······················································4
（三）营销渠道分析···············································5
（四）竞争情况分析···············································5
（五）银行形象分析···············································5
四、市场面临的问题分析··············································6
（一）信用风险···················································6
（二）操作或技术风险·············································6
（三）其他风险····················································6
（四）合规性风险·················································6
五、市场机会分析·····················································6
六、营销策划达到的目标···············································6
七、营销策略·························································7
（一）产品策略····················································7
（二）渠道策略····················································7
八、具体推进方案·····················································7
（一）针对不同的群体··············································8
（二）针对企业自身················································8
九、预算····························································8
十、评估和控制······················································8 3 前言
银行卡（BankCard），是由银行发行、供客户办理存取款业务的新型服务工具的总称。银行卡包括信用卡、支票卡、自动出纳机卡、记帐卡和灵光卡等。因为各种银行卡都是塑料制成的，又用于存取款和转帐支付，所以又称之为“塑料货币”。20世纪70年代以来，科学技术飞速发展，电子计算机的运用，使银行卡的使用范围不断扩大。
银行卡减少了现金和支票的流通，而且使银行业务由于突破了时间和空间的限制而发生了根本性变化。银行卡自动结算系统的运用，使一个“无支票、无现金社会”将成为现实。
一、内容提要：
为了发展我们招商银行一卡通金卡的客户，争取达到每个客户都在我们银行开户，扩大银行卡市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们银行将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将我们的一卡通金卡推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
二、营销目的
本次策划主要是针对招商银行“一卡通”金卡进行策划营销，是为了让更多的客户更好的认识招行一卡通金卡的基本信息以及相应的特色服务和功能。以实现增加银行的经济效益，提高银行的业绩的目的。同时宣传企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户，实现占有更大的银行卡发放市场份额。
我们对招行一卡通金卡进行营销推广的同时，将对持卡用户反映的实际情况进行调整和改进，提高本卡的服务性水平，以满足广持卡用户的不同需求。
三、营销状况分析
（一）市场情况分析
伴随着经济的快速发展，中国的金融业也得到了很大的发展。各种金融产品也是枚不胜举。银行卡便是其中极为抢眼的一种，同时借助互联网和物联网的发展，网上购物人们生活中的一种方便快捷的消费方式，已被越来越多的人认可和接受，招商银行在其领域内有着明显的优势。
根据中国人民银行统计数据，截至2012年末，全国累计发行银行卡35.34亿张，较上年末增长19.8%。其中，借记卡累计发卡量为32.03亿张，信用卡累计发卡量为3.31亿张。截至2012年末，全国人均拥有银行卡2.64张、信用卡0.25张。2012年银行卡消费持续快速增长，全年银行卡渗透率达到43.5%。并 4 且由磁条卡向芯片（IC）卡迁移，是国际银行卡产业的重要趋势，是我国银行卡产业升级换代的重要标志。在人民银行的组织推动下，经过产业各方共同努力，到2012年我国金融IC卡规模化发展已经具备一定的条件和基础，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行等主要商业银行均已发行金融IC卡。2013年1月，国家发改委发布了《关于优化和调整银行卡刷卡手续费的通知》，要求自2013年2月25日起，实施新的银行卡刷卡手续费方案。调整后，餐娱、百货和超市、卖场类等商户的刷卡手续费平均降幅均十分明显。随着内需环境的改善以及居民消费能力的提升，今后我国银行卡交易规模将继续平稳增长，刷卡消费占社会消费品零售总额的比例有望进一步提升，银行卡在降低社会交易成本和促进消费中的作用将得到更大体现。同时，发卡人群将进一步细分，高端人群以及二级地市居民将成为重点发卡对象，定位清晰、特色鲜明的个性化银行卡产品将不断涌现。
（二）银行产品SWOT分析（“一卡通”金卡）1.优势
※个性卡号自主选择
※大额消费短信通知
※异地取款，如果在ATM机上，免异地取款手续费
※人性的设计使缴费轻松，可以支付这种生活必需费用，如：水电费、燃气费、电话费、信用卡账单，客户还可以开通自动缴费或还款，让卡片自动支付相关费用，从此不用拿着各家银行卡去银行排队缴费，省时省力。2.劣势
※办卡门槛过高，管理费用过高
※不具备透支功能，卡面设计太模糊，不够吸引人。
※网点较少
※金卡到期换卡比较麻烦，不方便去银行换新卡，账户冻结比较麻烦。3.威胁
※我国加入WTO以后，外资银行的进入，会有极大的挑战。根据其在中国分支机构少的特点，分析其在中国的经营策略，必将会在银行卡方面逐争夺市场制高点。
※十八届三中全会以后，中央银行首提利率市场化，还将引入民营资本进入银行业金融机构，自此，民营银行可能进入市场同传统股份制银行同台竞争。※互联网金融告诉发展，互联网货币市场基金如余额宝、微信理财通、百度百赚比银行活期存款拥有更高的收益致使传统商业银行融资成本提高，主营业务利润降低，银行业面临巨大竞争压力。银行业过去的躺着也赚钱将一去不复返。4.机会
※随着生活水平的提高，消费需要的不断扩大，银行的发展及演变，一卡通
金卡将成为新一代消费使用卡的主角。
※中国经济的发展程度为中国银行卡业务的发展提供推动力和增长空间
※国务院将会陆续出台有关银行卡业务管理的行政法规。这会从多方面规范、促进银行卡业务的发展。既促进形成有利于银行卡业务发展的必要的法制
环境，有利于行业监管，有利于银行卡业务的长远发展，同时确定各参与
方业务行为规范，确定经营边界，避免无序竞争，降低进入市场和业务运
作的成本。5
（三）营销渠道分析
1.招行可通过对银行内部员工销售自家一卡通金卡
2.在广州市或其他县银行的银行网点设立销售点，销售一卡通金卡 3.通过招行的官方网站自助销售一卡通金卡 4.通过打电话的方式营销招行的一卡通金卡
为了更好的偏大市场份额，招行可以适当的增设地区的银行网点来吸引更多的客源，同时网站的营销也可以适当增加，毕竟网络时代的到来，更多人可以从网上得知招行一卡通金卡的信息并选择办理。
(四)竞争者情况分析
1、同行业竞争激烈
9月4日，在2003年金融信息展会上，记者看到了一场促销大战。在银行卡展厅，各家银行为了争夺用户，除使用传统的发放宣传资料的方式外，更把商场促销的方式搬来：招商银行现场抽奖；交通银行赠送礼品；深圳发展银行更绝，为吸引人，干脆员工客串一把歌星，现场演唱。
同时，招行一卡通金卡所面临的竞争对手几乎都拥有相关银行卡业务，目前而言，各大商业银行都开展了类似的业务，所以，重要竞争企业还是工行、农行、建行、交通银行、招商银行、中信银行等其他银行。
2、中国银行卡行业竞争特色
为了推销出各自银行的银行卡，花样层出不穷。有的银行免收卡费来吸引客户；有的银行将自己的银行卡设计的十分精美来吸引客户，总之，各家银行都在这方面下了不少功夫。
3、国家开展民营资本进入银行也试点工作，民营银行将于传统股份制银行同台竞争。
（五）银行形象分析
一、加强思想政治工作，将理想信念教育与企业文化建设紧密结合。
在人力探索中国金融体制改革道路的过程中，招商银行领导班子充分认识到切实加强和改进思想政治工作是构建有中国特色企业文化的基础和突破，本行员工精诚团结，艰苦创业，履行“信誉、服务、灵话、创新”的经营宗旨，大胆创新、勇于开拓使招商银行迅速成长壮大起来。一时间“招银模式”成为中国金融界的热门话题！
1987年至1997年间，招商银行历经近十年发展，创造了辉煌业绩，员下在收入待遇上也得到了改善，但是部分员工沾沾自喜，甚至居功自傲，滋生了功成名就、贪图安逸的思想，领导班子及时提出了进一步加强理想教育的任务，即提出新的目标，激发全行员下进行一次创业的热情。
二、以共同的理想为纽带，努力培养核心价值观。
用“招行人”自己的话说，招商银行一直是在夹缝里求生存这种共同的危机感下使员工形成了较强的利益共同意识。当一些银行的信贷员还在等客户上门时，招商银行的信贷员已经不辞辛苦地轮番深入到各企业，为其提供热忱服务； 6 当一些银行的储蓄员还坐在窗口的柜台后享受冷气时，“招行人”已经在烈日炎炎下支起了人工伞，口感舌燥地向每一个路人介绍“一卡通”，正是这样的执着和热忱，正是这种一切从市场出发、急客户所急、想客户所想的招银精神，为招商银行赢得了市场，也争取和抓住了发展机会“拼搏、创新、奉献”，招商银行这种内在的企业文化也同时外化为企业的优秀形象，在社会上树立了良好的形象和口碑。
三、坚持人才兴行的战略，将文化建设与价值激励结合起来。
招商银行在发展的历程中充分地意识到，随着改革开放而具有了现代意识的金融人才在追求创新的同时跟向的是“以人为本”的企业文化氛围。因此必须真正把企业发展与员工个人发展统一起。
招商银行行员具有年轻化、文化层次高的特点。他们对新知识、新事物敏感，思想活跃，独立意识强，敢说敢为。多年来，招商银行在企业文化建设中努力营造有助于业务发展的企业环境和氛围。
四、市场面临的问题分析
1.信用风险：
银行和合作企业出现私吞持卡人资金，或者持卡人付款而企业拒绝发货，甚至携款私逃等，都可能对持卡人造成损失。2.操作或技术风险：
发行方在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素。造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，都会对持卡人造成损失。3.其他风险：
持卡人因大意疏忽造成卡内资金损失； 4.合规性风险：
在维护本卡的正常运营过程中，发行方违反国家法律法规的相关规定；或者持卡人没有履行相关持卡规定和义务，而造成违法违规行为的产生。
五、市场机会分析
随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。首先，银行卡市场渐趋成熟。经过多年的发展，我国已初步形成具有中国特色的银行卡支付体系。其次，发卡银行的竞争意识增强。近年来，国内的信用卡市场上，各家商业银行都使出了浑身解数，抢夺市场份额。各家商业银行在品牌意识、服务意识、自主创新意识方面也狠下功夫。所以，机会无处不在。
六、营销目标
我们的最终目标是：充分运用传媒的手段与合作的形式，以广州市各大区为重点，向广大客户推广宣传营销招行一卡通金卡，广泛开发潜在客户，同时努力将其发展成为我行的忠实产品使用者。让招行一卡通金卡的持有者真正通过接受该卡提供的特色服务，真切感受到该卡的便捷与价值所在，同时提升招行一卡通金卡的产品知名度，扩大自身品牌优势。7
七、营销策略
（一）产品策略：针对适合年龄客户群体推出我们银行的一卡通金卡，定位和
细分市场一个都不能少。1.产品定位策略
调查显示，目前银行卡已经成为中国人民最为青睐的金融工具，而中国平均每两人就拥有一张银行卡，占据着重要的地位。但是之前，各大银行的银行卡的各种条件限制，所以发展不迅速。而现在广大群体对银行卡，尤其是既具有诸如提供缴费、网银消费等特殊服务，又兼具一般卡种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，招商银行银行针对这些有需要的群体，推出招行一卡通金卡，为给他们提供更全面、便捷的专业服务。
“一卡通”金卡是招商银行发行的，可在境内外通用，具有综合理财功能的银行卡。“一卡通”金卡集定活期、多储种、多币种、多功能于一卡，除可在招商银行网点、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行以及掌上银行进行综合理财服务外，同时可在境内外贴有“银联”、“VISA”或“MasterCard”标识的特约商户刷卡消费、自动柜员机提取现金。2.市场细分策略
关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔〃波特提供了四类细分市场的变量。(1)产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。(2)客户类型。即有需求的最终使用银行卡的所有不同类型。(3)销售渠道。银行卡业务目前的销售渠道只有通过银行才能发型。（4)客户的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将客户的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。
在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。
（二）渠道策略：突出“一卡通”，让招行一卡通金卡真正“走进”人们生活。
1.在各个银行营业部设立广告进行宣传推销
2.向每一个走进我们银行营业部的客户宣传推销一卡通金卡 3.通过银行的官方网站向大家进行宣传推销 4.通过走访客户，对他们进行宣传推销
5.以横幅、广播、海报、网络等传媒手段在各区进域行宣传营销 6.其他切实可行的宣传营销手段
八、具体推进方案
1.联合高校在广州举办一届高校一卡通金卡交流大会，同时宣传一卡通金卡在生活中的优势。
2.举办一场一卡通金卡形象代言人大赛。8 3.我行计划于2013年6月26日至2013年7月2日在广州市各主要区招聘30名招行一卡通金卡代理，并于2013年7月4日对代理人员进行培训。2013年7月5日至7月10日开始在广州七大区进行推广宣传，进行促销。
4.在广州各主要网站进行广告宣传，时间从2013年6月26日至7月25日。5.对各大高校的营销策划大赛、电子商务大赛、高校运动会等10项活动进行赞助。
九、预算
本次策划上的费用合计为23500RMB。
内部员工培训上：5000RMB，其中包括员工奖金上的支出。报刊宣传上：2000RMB，主要用于宣传我们的广告语上的支出。
网络宣传上：500RMB，其中肯定存在能够完成任务的人员。3000 RMB，用于广告上的loge上。
网站规划上：5000RMB，其中包括专业网站工作人员的费用，这在后期收益 往往
是大于支出的，前期则需要投入资金的。
人才储备上：5000RMB开设模范榜样奖金，激发人才的潜在能力。
增设服务上：3000RMB，暑期正是休假的好时机，可以利用这点给一些购买 多少
以上的客户提供优惠。促进收益。
十、评估和控制
评估人员
对招行一卡通金卡宣传人员、管理开发人员进行评估，要求对产品性能、结构、质量要求特征熟悉才能胜任。控制
在进行产品宣传过程中，管理人员要全程进行监督，及时应对突发事件；对于产品进入成熟期，定期对客户使用产品的情况进行调查，解决一些细微的问题；对于产品进入后期，对产品的更换与回收做好工作。
结束语
通过本次策划，我们银行将在广大银行行业增加相应的影响力。提高了我们银行的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源。
第三篇：招行住房公积金一卡通联名卡用户使用手册(2010)
北京住房公积金管理中心
通 知
尊敬的住房公积金缴存人：
根据《北京市实施<住房公积金管理条例>若干规定》的要求，北京住房公积金管理中心向您提供住房公积金一卡通联名卡（附带对账簿），现将有关事项通知如下：
1、住房公积金一卡通联名卡是您缴存住房公积金的有效凭证。
2、通过住房公积金一卡通联名卡，可以实时查询住房公积金账户情况，具体查询方式如下：
（1）持卡在北京住房公积金管理中心各管理部查询机查询；
（2）拨打北京住房公积金管理中心客服电话96155查询（按普通市话收费）；
（3）登陆北京住房公积金管理中心网站www.xiexiebang.com查询；
3、持住房公积金对账簿，可在招商银行北京分行各营业网点柜台打印您住房公积金个人账户明细。
4、住房公积金一卡通联名卡具有招商银行一卡通银行卡的所有功能。办理住房公积金提取，可直接转账至住房公积金一卡通联名卡储蓄账户。
5、您的住房公积金个人登记号是您在北京住房公积金管理系统中的唯一编号，位于公积金对账簿内页上方，由20位数字组成。
6、住房公积金一卡通联名卡配有密码信封，对账簿设置的住房公积金查询初始密码为住房公积金个人登记号最后六位，遇X左移一位。为保证您个人信息安全，希望您尽快拨打北京住房公积金管理中心客服电话96155，或登陆北京住房公积金管理中心网站www.xiexiebang.com）查询，我们将竭诚为您服务。
特别礼遇篇
住房公积金联名卡可专享哪些特别优惠？ 1.免账户管理费
在北京住房公积金管理中心（以下简称“管理中心”）与银行合作期间，本卡免账户管理费（如遇银行监管部门或上级机构政策调整，将按监管部门或上级机构有关政策规定执行）。2.公积金款项到账短信通知
在您使用本卡支取公积金时，我行将在您的一卡通收到公积金等款项时，发送资金到账短信通知到您开卡时预留的手机上。如果您开卡时未预留手机号或手机号码发生变化，请拨打95555重新设置。3.享受免息期最长50天的循环贷款额度
只需办理名下房产的抵押手续，您的联名卡即可获得最高100万元、最长50天免息期的循环贷款额度。持本卡，您可在循环贷款额度内进行刷卡消费、网上支付，用于购房、购车、装修、旅游、购物等大宗消费。先消费，后还款，免息期结束后未还款项可100%转化为银行贷款。额度内更可反复使用。4.住房公积金约定提取功能
当符合管理中心要求的公积金提取条件时，您可签订住房公积金约定提取协议，按照约定的周期（可选择一月、一季度、半年、一年），将住房公积金提取金额自动转入本联名卡账户中。5.住房公积金账户信息查询
您可通过招行电话银行95555、网上银行、自助查询机及管理中心的客服电话、网站查询住房公积金账户余额及缴存、提取等账户明细。
公积金查询篇
申请本卡后，您可通过多种服务渠道查询公积金账户余额、缴存明细等信息。1.招商银行 电话银行
拨打955551-自动语音服务输入联名卡卡号及查询密码6-缴费及公积金卡业务2-公积金卡1-查询公积金余额，2-查询公积金账户明细。
网上银行 登录www.xiexiebang.com，进入个人网上银行大众版或专业版账户管理合作方业务查询。自助查询机
输入联名卡卡号及查询密码点击“北京特色业务”选择“公积金卡”。各网点低柜
请持本人联名卡及住房公积金对账簿到我行任一网点低柜，即可在对账簿上打印公积金账户缴存信息。2.北京住房公积金管理中心 2.1客服电话
拨打961552-个人住房公积金账户查询1-通过个人身份证号查询输入证件号和公积金账户密码1-查询住房公积金，2-修改公积金账户密码。2.2网站
登录www.xiexiebang.com登录“个人网上银行大众版或专业版”
“自助缴费”；
（2）电话银行：拨打955551-自动语音服务6-缴费业务 “代缴代扣”如何办理：
（1）网上银行：www.xiexiebang.com北京分行主页“特色业务”“代缴代扣”；
（2）网点柜台：请持本卡及本人有效身份证件到任一招行网点办理。温馨提示：
（1）想开通“代缴代扣”功能的客户，请先开通“自助缴费”功能。（2）如果您需要话费发票，可在北京任一招行网点的查询机上自助打印。3.2电费、燃气费 3.2.1电卡购电
我行所有自助银行为您提供24小时的电卡够电服务。如何办理：
请持电卡到自助银行设备上购买。购电时需输入本卡查询密码。3.2.2燃气费
我行所有网点柜台均为您提供缴纳燃气费服务。如何办理：
请持“缴费凭证”、本卡到任一招行网点柜台办理。（上述办理流程供参考，如有变化，恕不另行通知。）4.个人网上银行专业版，更便利
我们建议您申请招商银行个人网上银行专业版。专业版是安全性和功能性加强型的网上银行，需持本卡及有效身份证件到柜台申请开通。4.1转账汇款不必跑银行
您可通过专业版向国内任何银行的任何账户（个人、公司账户不限）进行人民币转账汇款，不受网点工作时间限制。
招行系统内转账汇款实时到帐；当选择快速到账模式时，向同城他行转账汇款，半小时内到账，手续费仅为3元/笔；向异地他行转账汇款，半小时内到账，手续费最高封顶50元，费用最节省。如果你需要同时向多个账户转账汇款，还可 5 以使用“批量转账汇款”功能，实现批量化操作，工作更有效率。4.2房贷还款更省心
您可使用专业版的“付款计划”功能，在自主设定按揭还款账户、还款金额及时间后，银行每月会在指定时间自动将月供款由本卡汇入您的按揭卡种，省时又省心。该功能也可用于支付房租、赡养费等周期性发生的转账汇款业务。4.3财务分析服务
专业版不仅能查询账户及交易信息，还提供了财务分析功能、收入分配、现金流量、收支对比等统计图形，帮您更好地管理自己的财务。5.境外服务，更贴心
本卡不仅在中国境内一卡通行，在境外有“UnionPay”标识的POS机及ATM机上同样可以使用。使用本卡境外刷卡交易时，直接以人民币结算，无需承担额外的汇兑费用。
查询银联网络全球覆盖地区，请登录www.xiexiebang.com。
财富管理篇
1.买好基金，看招行“五星之选”
招行为您提供数百种代销基金，涵盖货币、债券、平衡及股票等类型。基金选择的好坏直接关系到您投资收益的高低。我们建议您关注招行“五星之选”每月为您推出的优选基金。我们会全力为您选出最具长期投资价值的基金，帮您用科学的投资理念进行理财规划，培养正确的投资习惯。
关注基金“五星之选”：www.xiexiebang.com基金。如何购买基金：
（1）电话银行：拨打955551-自动语音服务3-证券、外汇及投资服务3-基金服务；
（2）网上银行：www.xiexiebang.com登录个人网上银行大众版投资管理银基通；
（3）网点柜台：请持本卡及有效身份证件到任一招行网点办理。2.多种理财产品，满足个性化投资需求
招行每月发行多种不同币种、不同期限的高收益理财产品，与您分享不同投资市场带来的丰厚回报。关注招行理财产品：www.xiexiebang.com理财。如何购买理财产品：
（1）电话银行：拨打955551-自动语音服务3-证券、外汇及投资服务6-受托理财服务；
（2）网上银行：www.xiexiebang.com登录个人网上银行大众版投资理财受托理财；
（3）网点柜台：请持本卡及有效身份证件到任一招行网点办理。3.保险投资，关爱一生、保障一生
在招行，您可以选择全面的风险保障计划：养老保险、子女教育保险、重大疾病保险、医疗健康保险等。丰富的产品让你的财富规划更加科学合理、安全文件。
我行的客户经理100%持有“保险从业人员资格证”，他们将从几十家保险公司中甄选出优质保险产品，为您提供专业、中立的保险保障方案。关注代销保险产品：www.xiexiebang.com保险。如何定制保险计划：
柜台网点：请持本卡及优先身份证件到任一招行网点办理。4.多种贷款产品，满足您多元化贷款需求 4.1直客式一手楼住房贷款
招行的直客式一手楼住房贷款，帮您先贷款后买房，让您既能使用银行贷款，又可尽享一次性付款的折扣。同时招行的固定利率产品帮您锁定贷款利息支出，防范利率波动风险，即省息，又便捷。4.2 直客式二手楼住房贷款
招行直客式二手楼住房贷款，为您提供贴心、专业的“一站式”服务。手续简单，快速放款承诺，资金马上到账。同时为您提供交易资金监管，使您购房资金万无一失。4.3 个人汽车贷款
您只需支付少量的担保费和保险费，即可轻松办理招行个人汽车贷款，立即启动美妙汽车生活。招行个人汽车贷款利率低、期限长、月供少，使您轻松还款，享受生活。
4.4 个人消费贷款
如果您想以房产抵押办理贷款用于任何消费用途，请选择招行个人消费贷款，充分满足您购房、购车、装修、旅游、留学等各种消费用途。贷款额度可以循环使用，想用就用，还可使用消费易，尽享最长50天的免息期。4.5 个人经营贷款
资金转得越快，生意赚得越多！招行个人经营性贷款，伴您纵横商海，超高贷款额度，随借随还循环使用，祝您事业蒸蒸日上。4.6 商业用房贷款
招行商业用房贷款，金额大，放款快，期限长，助您随时把握宝贵商机，轻松购买商业用房。
5.个人黄金投资，质高价低、投资方式灵活
您可使用本卡，申请我行“招财金”业务进行黄金投资及储藏。选择招行“招财金”，您可享受到如下黄金投资便利： 5.1黄金品质高价格低
品质符合伦敦黄金市场协会认证，无中间环节，价格比金店便宜5-15%； 5.2投资方式灵活
短期赢价差，长期保安心。如何开通“招财金”？
请持本人有效身份证件和本联名卡到任一招行网点柜台开通。6.外汇通，多重服务、方便无限
境外旅游、留学，您是否想用人民币兑换外币？
不同外币利率、升贬值幅度不一，您是否想进行外汇买卖获取满意回报？ 6.1结汇购汇
您可在招行任一网点办理外币兑换人民币（结汇）及人民币兑换外币（购汇）业务。外币币种包括美元、港币、欧元、日元、英镑、澳大利亚元、加拿大元、新加坡元和瑞士法郎。6.2 24小时实盘外汇买卖
招行的交易平台与国际市场同步，24小时均可进行实盘外汇买卖。平台提供36种交易汇率，对每一种汇率组合，根据资金量大小均可提供5档报价，并 8 提供自主设定汇率显示页面功能，支持即时、挂盘、止损、二选一4种委托类型。6.3 外汇期权交易
您可开通外汇期权交易功能，拥有在未来按约定价格买入或卖出标的外币的权利。我行的外汇期权业务具有高杠杆资金放大效应、交易金额起点低、双方向选择交易及24小时不间断网上交易等特点，是您外币理财的新工具。
更高礼遇篇
1.一卡通金卡
您在我行总资产达到5万元，即可申请我行一卡通金卡。
注：总资产包括本外币活期、定期、受托理财、基金、股票、国债等各类金融资产总和。
金卡客户可享受到如下礼遇：
★理财服务——金卡理财经理提供理财资讯及理财建议，更贴心！★优先服务——北京各网点“金卡专用窗口”及“理财服务区”，更快捷！★费用减免—— ATM取现，全国招行免费；转账汇款，费用5折，更省钱！★电子通知——免费电子账单（需自助开通）及短信通知，更方便！★增值活动——金卡客户专享主题活动及理财讲座，季季新鲜!2.金葵花贵宾卡
您在我行总资产达到50万元，即可申请金葵花贵宾卡。金葵花贵宾客户可享受到如下礼遇： 2.1享受一对一顾问式服务
配备专属客户经理；优先获得高收益理财产品；个性化专业投资指导 2.2专享尊贵与私密
专属理财空间；优先办理业务；享受轻松惬意；体验贵宾生活 2.3更多特惠优待
招行汇款及异地存取款手续费减免；保管箱租箱手续费优惠；对账单服务；全国近30家机场“贵宾登机”服务；最高50万元的消费信用贷款服务；投资移民服务；便捷的商旅出行服务；获邀参加高球试打、名车试驾等专属活动；独享免费40088-95555贵宾服务专线。招商银行北京分行服务网点一览
（网点图）
更多网点信息，请登录www.xiexiebang.com查询。
第四篇：部分信用卡未激活也收年费 招行金卡收300元
持卡人一般都知道，申办信用卡后若不激活开卡，银行是不会收取年费的。然而记者近日调查发现，部分信用卡其实还是会“未开卡即收年费”，由于业务员不熟悉卡种性质，在给客户申办时会有告知不详的现象，再加上客户忽略年费收取事宜，从而常常导致产生纠纷。因此需要提醒消费者，虽然银监会已颁布《通知》明确了“未激活不能收取年费”的政策，但还是会存在一些披着“增值”外衣的变相年费，不能就此放松随意办卡。
特定卡未开通也收年费
近日，记者在申请办理信用卡时，发现部分特定的信用卡依然有“无论开不开通都要收取年费”的规定。比如招商银行helokitty香水卡金卡无论有没有激活都要收取300元/年的年费;建设银行部分汽车卡也要收取200元/年的年费;浦发银行也存在即使不开通也要收取年费的卡种等等。然而在此前，记者仅知晓银监会有规定“信用卡未激活前银行不得收取年费”，可现在怎么还是要收取呢?对此，一位信用卡工作人员告诉记者，银行若要收取年费必定是有对此卡种提供了一些与其他卡片不同的特定的“增值服务”。以招商银行helokitty香水卡金卡为例，首先是卡种设计成本要比其他信用卡高，其次就是会赠送一些大礼包。
三种方式可扣取
可即使拥有再多增值服务，持卡人并没使用信用卡却还是要收取年费的情况是否符合规定?记者带着疑问，采访了上海银监局的工作人员，他告诉记者，在银监会颁布的《中国银监会关于进一步规范信用卡业务的通知》中第五条明确规定，持卡人激活信用卡前，银行业金融机构不得扣收任何费用，持卡人以书面、客户服务中心电话录音或电子签名方式授权银行业金融机构扣收费用的除外。“也就是说，银行若要扣收未激活的信用卡年费，必须得经过持卡人‘书面、客户服务中心电话录音及电子签名’这三种方式才能扣取。”
“目前大部分银行都秉持银监会的政策执行，只是信用卡卡种及功能服务非常多，每个卡种都设定不同的规则，因此需要消费者细心了解。目前银行方面需更加强对信用卡业务员的培训，起到业务告知详尽的职责，对可扣收年费的方式要落实给客户知晓，业务透明;而消费者也需认清自己是否真的需要信用卡，避免产生大量的闲置卡、睡眠卡，并且在申办时除了听取业务员的介绍外，最好再致电客服人员对卡种规则进行详细了解，以免埋下纠纷隐患。”一位信用卡运营技术部主管就此提醒。
第五篇：如何写营销策划书
如何写营销策划书 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1、确定目标市场与产品定位。
2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定价格政策。
4、确定销售方式。
5、广告表现与广告预算。
6、促销活动的重点与原则。
7、公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标 策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。（7）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。营销策划书
（一）一、营销 市场营销是现代成功企业的核心和基础。前提是必须了解和掌握市场以及市场发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再制定一系列的销售方案使产品流向市场。这个过程中，我们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效应。消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么好消费者就会接受付款，我想介绍产品是其一，重要的是寻找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。那么要想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要和今后大规模运作相一致。几条营销经验如下：
1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重要内容，其次是产品。一个优秀的推销员重要的是自我销售，便于顾客先接受人后接受事）
2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数
一、数二事情上，在竞争中能体现自己的差异化和有效性。同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合业务员开展工作）
3、集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；（前提必须有训练有素的销售团队）
4、深入一线基层，由战术决定营销战略；（如实际情况与我们预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应）
5、顺势而为，因地制宜，把握节奏，效益至上；（中小企业对于营销网络的认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与人际网络市场的重要性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。）总之，要得到梨子的滋味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开拓市场的模式。
二、策划 策划企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是销售工作目标。
1、中小企业应当大力培养营销网络方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的团队网络及经营管理等方面的专业人才，为企业营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠向哪类人了。B、如何认识这类人？如何和这类人打交道？这个答案5花八门.C、最关键的地方是：如何让人家记得你（当然是好印象了），其实做销售最最最最关键有两点：第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾客买的产品）。第二，创新（这个也很重要，主要体现在附加价值上）。
2、团队的组建要有序合理，团队的组建速度要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路，重则关系到企业的生存问题。A,首先团队的建设需要企业投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。（因为企业刚成立好多东西还没有充分得到认可，在推广前期业务员业绩低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。）B、当有小型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就可以取消补贴（时间周期约为3个月）。特别是新手，事情还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不足。选择放弃或抵触。C、发展有素的团队给企业带来的效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖延时间，最终结果贻误商业时机。D、在团队建设过程中必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就是与消费者和各有关部门的人员打交道。
3、团队发展模式及效益 面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按5人每月培养，取其主要2人为典型作保留代表。次月还是招聘5人按取其2人为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销售标准为2套，第三月再次招聘5人取其2人为代表。那么此时首月业务员的销售标准为3套，并且2为代表可以在公司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准为2套。这样以此类推6个月为首次任务实验周期，共计可以完成30套。按此原理后六个月可以完成60套以上。开发首年可以按15人团队100套计算（保守数据）。培训业务员经费预计1.5万（不包含出差或外地培训费用）。具体详细资料及计划上班提供。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？进行实验性和探讨性的思想准备和小规模运作，避免很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。当今，我们进入市场经济时代，并已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头，没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人们的主观意志为转移的，因此，诚信经营才是营销之本。这是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。营销策划书
（二）一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。
二、活动目的
1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。
2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。
3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。
4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。
三、活动重点
1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。
2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。
3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。
4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。
四、效果评估
1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！
2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！
五、活动时间及地点安排（待定）
六、活动内容
1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示 活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。
七、现场服务 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。
八、整合资源 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
九、联合营销 同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。
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