第一篇:做好一个业务员
做好一个业务员,你应具备的素质
来源:互联网 发表日期: 2011-3-17 18:18:07 收藏到:
业务员自白——自身素质
1.业务员和客户聊天的时候那些话题不需要聊太多的技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经 济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会给说孤陋寡闻、见识浅 薄。
2关于业务员晚上的四个小时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的 业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途.最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以 做老板.3.关于业务员本身.很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒.业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要会抽烟,身上随 时带着烟,逢人就派.业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其实我感觉这些都不是重要的.就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很 自卑,说话都不流畅,更别说口才好了.我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了.可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件 衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天.一个工业区,一个工业区的跑.就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样.我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了.所以业务的办公室在厂外.业务员自白——找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的 问题,关于怎样寻找目标客户.一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板 提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户
1. 黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩 具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2. 浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想 要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看 招聘网站,如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还 有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3. 网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里 巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4. 我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我 们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5. 但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我 们同时做一个音响的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一 有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗.6.还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就 开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你 打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔 记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
业务员自白——打电话
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1. 很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老 板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。。。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得 到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2. 无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊.。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往 刚挂掉电话又要打多一次.搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来.这样会讲的比较有条理。
3. 我觉得站着打电话比较好点,.因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听.大家不信试试看.无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑.,这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。.做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担.。我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。.直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让 他惦记着你。.做业务就像谈恋爱一样.我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你.采购是很健忘的,我们要不断的提醒他.1.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的 话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分 析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.。准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出 门是避免迟到的唯一方法。
2.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功 夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一 把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5.对客户而言.要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些.留意他的一举一动.你就可以投其所好拉.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要.我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题.其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛.如果我们哪 天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近.在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好.其实采购也一样.价格我们会有报价 单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他.所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好.1。业务员在做到应该钓鱼,不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法.就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个 成吗吗.我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧.我自己是这样跑业务的.我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真 真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了.这样等你在耳机行业里占到80%的份额.我们再转到别的行业,复制它.就像钓鱼一样,看准大的.一条 一条的钓,很舒服..胆大,心细,脸皮厚.我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚.其实做业务就像追女孩子一样的.2. 据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果 你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。
3.一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉 反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4.一定要有个试用期.一个客户做下来,就像男女结婚一样.发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人.从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长.到真 正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,.我们不要一下子就做的很大.一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的.我 们都应该给点时间客户和我们.互相考察一下信用,服务等等.1.很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃.其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止.其实,采购就是等我们问他呢.会哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然 而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上 加难了。
3.我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次
倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
第二篇:怎样做好一个业务员
怎样做好一个业务员
业务员首先任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也就没有希望。业务员还有开发市场的能力,只有销售也是没有希望的,只有不断开发市场,才能建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
做好业务员需要具备:
一、自信心
信心是人办事的动力,信心是一种力量。要能够看到公司产品和自己的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去,只有自己推销给客户了,才能把你的产品推销给客户。
二、诚心
心态是决定一个人做事能够成功的基本要求。作为一个业务员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的心对待客户,对待同事,对待朋友,只有这样别人才会尊重你,把你当做朋友。业务代表是公司的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会、与消费者、与经销商的枢纽,你的言行举止会直接关系到公司形象,无论从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户、你的同事、你的朋友。
三、有心人
处处留心皆学问,要养成勤于思考的习惯。要善于总结销售经验,发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力方可抓住机会。机会是留给有准备的人,同时也是留给有心人,客户的每一次变化都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、意志力
有人说:销售工作一半是用脚跑出来的,一半是动脑子得来的。销售要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作不是一帆风顺的,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不饶的精神,要有坚强的意志力。
五、良好的心理素质
不管你干哪行都要具有良好的心理素质,才能够面对挫折,不气馁,不能因一时的顺利而得意忘形,要有一个平常心来面对工作。
六、要有执行力
一个优秀的业务员要服从上级领导的安排,认真的去执行公司的指令。
七、团结合作心
销售靠合作,业务员离不开业务部的英明决策,离不开销售处的运筹帷幄,离不开大区的科学规划,离不开各部门的支援配合,甚至离不开老天的恩典,但仍需要销售员的辛勤付出。没有完美的个人,只有完美的团队,“山不让尘乃成其高,海不辞盈方有其阔”敬业是销售人员必须具备的职业品质。
八、要不断学习
业务员要阅读各种书籍,无论什么样的书,只要有空闲就要去阅读它,必须养成不断学习的习惯。不断向你身边的人学习,向同事请教,养成机会学习的能力。
一个业务员要养成勤于思考,勤总结的习惯,每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,只有你不断的去思考,去总结,才能与客户达到最满意的交易。
第三篇:怎样做好一个业务员
怎样做好一个业务员
首先,作为一名业务人员应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应 当了解自己的大客户。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介 绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。其次,可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索可以找到同类公司和贸易对 象。做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系 方式都做一个记录。业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。目的是建 立业务人员对市场的了解。应当对自己所做的业务有进一步的认识,同时对销售市场也有了一点感性认 识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有 几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么,自 己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别 人高,服务内容有什么变化和多元的地方。如何说服客户购买你的产品,那么就 要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务 人员必须做到和具备的能力。我个人认为要作好业务员必须具备 6 个方面的基本素质:
1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是 汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站 到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才 能赚别人不能赚的钱,每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量 和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心,永远不言败。
7、要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己 独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员 打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品 鑫盈装饰材
第四篇:如何做好业务员
业务员打电话技巧
面对一个新的业务区域,或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商,没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步,有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国,但是都很难起到实质性的作用。在这里我想提出一个“七步达成法”,也就是说通过七次接触完成一个客户的实质性进展。业务员面对新客户,通常会直接拜访,但是效果不见得会很好,所以我这个“七步达成法”中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。
第一步:电话“温暖”以往,业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了,这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候,尤其是一个陌生的公司业务员的电话,你说他会有什么反应,当然是拒绝,不给你见面的机会,更不要谈合作。所以,“七步达成法”最重要的要诀是:要能忍得住。客户的态度是冷漠的,所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象,决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话:“王老板,你好!我是南京***公司的!我姓王,叫王世文!刚来到这个市场,先跟您通个电话,听说您做这行相当有经验了,以后可要多指点啊!”第一次的通话时间不要超过一分钟,坚决不要邀约,这样不会给客户产生厌恶的感觉。
第二步:电话“再温暖”第二次电话在首次电话3天后执行,电话的内容:“王老板!你好!我是***公司的王世文啊!前两天给您打过电话的!您再忙啥呢?我这两天„„”,总之,第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主,可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然,第二次,仍然坚决不要邀约,时间可以超过一分钟,但不能超过两分钟。
第三步:电话“三温暖”第三次仍然是电话温暖,时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。
第四步:电话邀约经过前面的三次电话的“三温暖”,冷漠的客户开始对我们产生一些好感,事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了,因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后,你可以这样来:“王老板,忙啥呢?我是世文啊,***公司的!„„(略微寒暄一下)对了,正想跟你说呢,明天我正好去一个客户那儿,离你那里不远,要是你在家的话,我去一趟!你看,跟你聊了这么多次,也没上门拜访你,怪我!„„”通常,你会邀约成功。当然,如果凑巧对方不在,你也可以就势下坡:“也好!我还正担心时间太紧了!后天我再约你!”
第五步:面谈拉关系,不谈你的产品与公司第五步是你第一次见到这个客户的面,记住不要急于推销我们的产品,或者急于开始寻求合作,心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识,同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去,谈个四十分钟以内,就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。
第六步:谈我们的产品与公司,不谈合作根据你之前对他经销情况的了解,在第二次拜访他的时候,可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了,但是,你所谈的产品,一定是在他现有产品线中最弱的,也是我们最容易切入的产品。此时,即使对方提出合作,也不可当场就说合作条件如何如何,一定要说,回去研究后尽快答复。
第七步:基于市场运作的合作洽谈在与客户谈合作之前,我们需要想好一套与他合作的整体市场方案,而不是我们的合同条款,只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景,才能使他欣然接受我们的合作条件,这样才最有可能达成双赢的成果。我们都知道,销售最大的敌人是自我的“急功近利”,只要能通过“七步达成法”克服这个敌人,那么你就具备了一个卓越业务员的基础。
第五篇:如何做好业务员
房产中介销售将一个四字秘诀:快、准、狠、贴。虽然也听过其他同事解释过,我就将我的见解说一下:
【快】
应该有两个含义,第一,就是落单快,效率高,代理公司最吸引开发商的是什么哪,我想那就是更高的销售能力,与更强的专业能力所带来的高效率,具体点就是清盘要快,成交要快,接待客户要快,思维要快,走路要快,接来电要快,吃午餐要快,就来睡觉都要比别人快一点,每样快一点,吓死你自己。第二,就是勤快,拿什么去让自己的专业性更强那,在售楼处事没时间让你学习的;拿什么让上司知道你是上进的那,拍马屁是没用的,如何让你的客户尽快成交哪,这就需要自己多学一点,多做一点,多想一点。还是那句老套的古话:吃得苦中苦,方为人上人。
【准】
还是两点,一、做好准备,机会是只会为做好准备的人而出现的,不要埋怨为什么上司提升的不是我,我这个月怎么又不是销售冠军,客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。如果你经常不理解,那么我就可以理解为你根本就还没有准备好,多给自己一些计划,少给自己一些借口,如果你的经历给你的任务是按月下的,那么我们就要把它细化到每周,甚至每天,时刻提醒自己,我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。
二、准确,准确的表达出你想传达给客户的信息,准确地把握成交时机,不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾,不要为了快而放弃了准确,这样会损失客户对你信任。著名的韩大嘴一句:这名球员在25公里外的一脚远射,以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角,让我们成为笑谈,希望你不要成为下一位X大嘴。【狠】
一、对自己要狠一点,不论男人女人,想赚钱就别怕累,别怕受气,别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。
二、对客户狠一点,别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿,而是不要可怜客户,该逼定就逼定,能来买房就比你有钱,你为她争取再多未必会领你的请,稍有一点不满意,照样该作作该闹闹,轻者破口大骂,重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧,当然也不能没人性,特事需特办。
【贴】
这里指的是粘贴,像一块牛皮糖一样粘住你的客户,把握好回访的时
间,理性客户最佳回访时间为4-5天,感性客户为2-3天,项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话,不要怕把你的客户逼死,真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了,记住你是在帮他,而不是在害他,客户应该感谢你才对(此句对部分无良开发商不适用)。有人可以做到客户不好意思不买你的房,你就成功了。另外要贴近客户,别误会不是让大家去出卖色相呀,这里指的是心的贴近,多站在你的客户角度想一想,真正了解他的需求,想办法找一些对方感兴趣的话题,拉进彼此的距离,不一定非留下他的电话,QQ、msn、blog、E-mail等为什么就不行那,说不定聊好了还能成为业主那,一举两得,多好呀
第一个话题:做一名优秀业务员要具备的素质
第一、你可以没文化但不可以没素质。
大家千万不要觉得可笑,其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话,就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质是什么,看不见、摸不着,但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人待物、文明礼貌,与人交往,温文尔雅。所以我们应该从事情严格要求我们,首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做好。我说,怎么把业务做好先不说,如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人,但起码做一 个不让人讨厌的人,这是做好任何行业业务的前提条件。
第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
现在很多公司在高层管理人员任用上,营销人员越来越受到重用。为什么,首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生,真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学,一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养,自学能力尤其重要。“听君一席话,胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累,你会发现不但你的知识得到了提高,同时你也变成了一个性格更兼容的人。
第三、克服恐惧,“要有一颗勇敢的心”我们很多人开始做业务的时候,恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点,平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧,请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者,不是吗?但首先,你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过,如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人,那么请你走过去,如果你主动去问了,至少有1%的希望。如果你放弃了,也就意味着你成功的几率只有0%了。
第四、“不抛弃、不放弃”
无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户,请记住“不抛弃、不放弃”,锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。第五、你要做个乐观自信的人,“笑容常挂脸上”。无论你遇到怎样的挫折和磨难,请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员,每天都可能遭受拒绝和挫折,这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压,学会自我树立信心,这样你会越来越自信,成功也就离你越来越近。
第六、勤能补拙。
我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么,知道不足是好事情。但事情有时候很怪的,老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的,优势可能变成劣势,劣势也可能变成优势,能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。第七、做个有特色的业务员,不要做复制品。
我认为不管你做什么行业的业务员,都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同,一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很多对企业对业务员的培养是持保留意见的,经过他的培训,张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特 长,即使短期内对业绩额有所帮助,但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。
第八、你可以没有钱,但不可以没有朋友。
有句歌词,我觉得就是写给我们业务人员的,就是“结识新朋友,不忘老朋友,朋友多了路好走”。别只把客户当成你致富的工具,当你把他当成朋友的时候,得失就不再那样重要,但同时你也许会得到更多。
第二个话题:谈谈业务员的自我三大管理。
业务员的自我管理尤为重要,因为这个职业不同于其他职业,工作场所、工作时间随意性很大,你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑,明明在家里偷懒,一接到主管电话,飞快的推开窗子,让噪音做通话背景,面带微笑,说“你好,主管,我正在路上、我正在。”,可以说演技一流。但我们想一想,同样做一样的工作、你也不比人家少什么,但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯,你还在那翻来覆去看着那
三、两张百元大钞,算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁呢。
1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。“计划你的工作,工作你的计划”,我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候,我们自己对自己管理监督至关重 要。自我管理其实比管理别人难度还要大,这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
2、业务员要学会自我工作时间管理。我们有的业务员,开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口,就不知道往东走还是往西走了。这样反反复复,每天的大部分时间在路上耽搁掉了,请问你真正做业务的时间才有几何啊。还有的业务员,把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样,每天8小时,其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时间又适合回访。
3、业务员要学会自我客户管理。我们有的业务员当主管逼得紧的时候,一天给同一个客户打N个电话,结果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客档案,把客户进行分类,哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户;哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户,要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们建立了客户资源库,根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源 基数有了保证,那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
第三个话题业务洽谈的几个关键步骤:准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交
一、准备要充足:
我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员,根本上战场不需要拿枪。空两个手,最多拿张名片。就可以了,我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧,所以好好准备,客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备,你要拜访哪的客户、什么样的客户,你要说什么、他会问什么,出现不利因素你怎么处理。。,这所谓不打没准备的仗,谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
二、接洽的关键:
第一印象很重要,不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装,这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务 员有什么不好呢?总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规,也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊
重的一种体现。另外,我们很多新人很惧怕与客户接洽,其实大可不必,他又不是老虎,呵呵。我遇到过很多案例,老业务员在接洽这个 环节输给新人,因为有的时候客户更喜欢和新人打交道,认为他们不会油嘴滑舌,更实在些。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤,起码要为下次接洽留个借口。
三、陈述要简单扼要,互动最好。
有些业务员在陈述环节像背课文一样,也不管客户敢不敢兴趣,一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点,逐层深入,陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后,主动引导客户提问,达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
四、处理反对意见。
我们一听说,客户有反对意见就觉得很紧张,好像客户成交意向不大似的。其实正好相反,有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户,不是吗?我们平时看到卖东西的,你又不想买,你会挑剔它的毛病吗?正常人肯定不会的。我 们在处理这个问题的时候,一定要平时积累这方面知识,其实我们每天注意积累一个问题,我相信即使有101个问题也是在你积累那100 个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题,千万不可以信口开河,可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答,这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
五、成交。
成交的时候不要说一些,与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后,我们对客户不应该放弃服务,而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多 新客户的开始。最后,说明一点,我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗?所以你要不断增加自己的专业知识,多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋划策,根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好业务,不是的。要有知识、有脑子加上好口才,才是你努力的方向。以上一些心得,可能叙述的有些苍白和笼统,那就当“抛砖引玉”吧。更多的知识需要你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了,呵呵