我国银保合作模式研究

第一篇：我国银保合作模式研究

我国银保合作模式研究

摘要： 随着金融行业竞争加剧和金融一体化进程的推进，银行保险作为全球经济一体化的产物以及一种新的金融制度安排，已经成为当今国际金融保险业的重要发展趋势之一。从西方国家整体发展情况看，一体化和集团化是银行保险的发展方向。本文就银保合作模式在我国的基本情况进行分析，为银保合作中产生的问题提出建议。

关键词：银保合作;组织模式;契约理论

一、银行保险基本理论

(一)西方国家银行保险的主要发展模式。银行保险的发展模式，也可以称为组织模式，在合作过程中双方要规定权利义务和利益的分配方式，所以也可以称作银保合作模式。在一定程度上，组织模式涉及到产权关系的界定，可以左右银行保险业的发展。从银行保险的发展历程看，依据有无资本纽带关系及合作深度划分，先后出现了四种发展模式：协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式。其中，前两种模式是没有资本联系的、相对较为浅层次的合作，后两种模式是有资本纽带联系、相对较为深层次的合作。

(二)契约理论在银行保险中的运用。银行保险的发展是契约逐渐完全化的过程。在银保形成和发展初期，银行和保险公司的业务往来主要限于销售代理，或者形成战略联盟，不管哪种形式，二者都要明确权利义务，规范交易行为，从而形成契约关系，但这种契约相对比较松散，存在很大的不完全性。随着外部环境和双方需求的变化，银行和保险公司之间的交易进一步深入，出现了合资公司甚至金融集团，形成了新的交易形式，从而形成了新的契约关系。从本质上看，银行保险的发展过程，就是契约关系调整的过程，每一种新模式的出现，都要改变合作方式，对银保双方的权利义务进行重新规定，同时对利益的分配方式重新规划。契约调整的结果是，银保模式的演变越来越向一体化方向发展，契约关系越来越紧密，最终出现金融集团，由一个契约替代一系列契约。

二、我国银行保险合作模式

我国银保合作起步较晚，由于早期我国金融行业实行严格的“分业经营、分业监管”制度，使保险公司与银行的合作停留在银行代理模式之下。随着银保渠道逐渐拓展，银保合作带来的行业规模效应引起银行保险公司的高度关注，开始出现一定意义上的战略联盟。经济的不断发展使银行和保险公司都意识到深度股权合作才是集团化银保合作的重要途径。资产管理集团的出现更进一步的推动了银保合作的进程。下面选取几家具有代表性的银保企业，阐述我国银保合作的现状和主要模式。

(一)中国工商银行的银保合作模式。自2008年初国务院原则性同意银行投资入股保险公司开始，两年来银保联姻进展加速。工商银行的银保合作模式不仅包括代理保险业务，同时也包括股权合作模式。工商银行通过股权投资模式先后拥有中国太平3.1%股权，太平洋财险12.45%股权，同时还拥有友邦保险等国外其他一些金融保险公司的股权，截至2012年，与工商银行合作的保险公司达52家，就国内银保合作来说，工商银行算是最为典型的例子。

工商银行是国内最早开展银行保险合作业务的商业银行，在早期我国法律实行分业监管，大多银保合作还只停留在初级的协议代理阶段之时，工商银行便通过工银亚洲这个金融控股平台与保险公司形成了股权关系，从而渗透到保险行业，走向混合经营之路。工商银行通过与中国保险、中保国际签订协议的方式，转让重组和股份转让等策略，使得工银亚洲持有太保24.9%股份，成为太平洋保险的第三大股东。同时，工商银行还间接持有太平人寿4.95%股份。2010年10月，工商银行与五矿集团、法国安盛签订股权交易协议，正是收购60%的金盛人寿股权，金盛人寿正式更名为“工行安盛人寿保险有限公司”。

从工商银行的银保合作模式来看，由早期的银行保险代理模式，战略合作模式开始逐步向股权合作模式过渡。从工行安盛的成立也可以看出，目前工商银行银保合作模式的主要发展方向为股权合作。

(二)中国建设银行的银保合作模式。建设银行代理保险业务主要受益于内外部各种有利因素。截至2010年底，建行代理保险业务四行占比27.57%，居四大行第三位。除了银行代理协议模式的合作，建行也开始试水股权合作模式的银保合作模式。2011年6月中国保监会正式批复建信人寿保险公司成立，建信人寿的成立标志着我国银保混业经营通过了国家的许可。

建信人寿充分利用建设银行现有的遍布全国的网络系统和技术、人才优势，以建设银行为依托，开发适合建行客户的保险产品，利用建设银行现有的网络、客户资源以及服务体系，为客户提供专项的与银行贴近的保险产品。建信人寿把银行保险产品作为主要经营品种，在营销渠道的建设、网络的铺设方面与国内传统的保险公司相比，将大大节约筹备成本，同时在经营过程中，将节省大量人力资源成本，利用银行的渠道资源优势和客户资源优势，发挥保险产品的竞争优势，提升建行集团的综合经营优势，实现了双方协同发展。

(三)中国农业银行的银保合作模式。自2008年初国务院原则性同意银行投资入股保险公司开始，之后的两年银保联姻进展加速。农行进入保险行业所选择的收购对象为嘉禾人寿保险股份有限公司。从农行和嘉禾人寿所签署的并购协议看，农行通过25.9亿元认购了嘉禾人寿的51%股份，成为其控股股东。农行与嘉禾人寿的并购是目前为止国内最大的银行并购保险公司案例。与其他银行选择的并购对象不同，农行选择的收购对象是中资的寿险公司，利用其更具本土化和对国内保险市场的熟悉程度，获取一定的竞争优势。

目前，银保合作已成为商业银行进一步发展的必然趋势，各大行都在加紧对非银行金融业务的投入。值得注意的是，虽然诸银行选择的参股目标和路径各有不同，但基本都是大银行+小保险的模式。相比大型保险公司股权结构之复杂、资产评估程序之繁琐，中小型保险公司股权结构相对简单，中小型保险公司的资产和业务规模也相对较少，银行参股进来相对比较容易。

(四)平安的银保合作模式。平安集团是由保险业务开始慢慢发展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集团就开始策划向金融控股集团方向转型。2004年，平安银行的成立开创了银保合作的先河。2010年，平安集团通过114.5亿元自有资金对深发展银行进行收购，促使平安集团成为一家真正的金融控股公司，也为其银保业务作出巨大推动。

平安集团利用深发展的高质量资产和渠道网点(300多家分支机构以及与境外600多家公司拥有的合作关系)，真正实现了银保的多渠道整合，既有简单的银行代理模式，也有深度的股权合作模式，从收购至今的经营状况来看，该合作获得了很好的协同效应。

三、问题与建议

从我国银保合作的发展历程来看，我国银保合作的模式已经逐渐走向成熟，从最初的协议代理模式逐步向股权合作模式过渡，可喜的是最近几年开始出现高度股权合作的金融控股集团。但是，正和我国经济的高速发展带来的结构不均衡一样，银保合作在我国也存在着多种问题：(1)银保合作竞争激烈导致手续费哄抬、贿赂银行高管的行为时有发生，某种程度上能够导致保险公司利润下降，对保险公司的形象也造成不利影响;(2)银保合作中的保险产品由保险公司设计，产品单一，无法满足客户的多元化需求;(3)监管力度不够使得监管套利的现象时有发生。

对于银保合作产生的一些问题提出几点建议：(1)科学进行组织架构建设，这是银保合作能否成功的关键因素之一;(2)加强产品创新，根据银行客户需求开发多元化产品;(3)加强金融监管，提升保险行业自律水平。只有解决了这些问题，我国才能进一步向银保合作成熟模式的国家迈进。

>参考文献：

[1]杨晓，黄儒靖，王防.我国银保合作类业务存在的问题及创新发展研究――基于商业银行中间业务收益[J].软科学，2010.11.[2]辛立秋.中国银保合作的研究[D].东北农业大学，2004.[3]程运生.我国银保合作的模式及发展策略研究[D].山东大学，2012.3、上市公司盈利能力偏低。权衡理论观点：当公司盈利水平高时，由于公司有足够的能力支付利息费用，又由于利息支出是在应税收益之前扣除，这样公司增加债务融资将会增加税后业绩，所以公司盈利能力与公司杠杆比率正相关。然而由于云南省上市公司盈利能力差，造成其难以承受债权融资还本付息的压力。图1对云南省有色金属上市公司的主要财务指标净资产收益率进行分析，从图中我们可以看出，上市公司资产收益率呈下降趋势，说明企业总体盈利能力、盈利水平呈逐年递减，如2011年驰宏锌锗年平均资产收益率4.22%，云南铜业年平均资产收益率3.8%，贵研铂业年平均资产收益率3.05%，锡业股份年平均资产收益率1.47%，云铝股份年平均资产收益率-0.61%，更低的ST锌电-47.87%。(图1)

因为国家政策的倾向，云南省上市公司改制前大部分为国有企业，企业改制上市并不能解决所有的问题，配套的公司治理结构改革滞后，一系列相关因素造成了上市公司业绩普遍较低，而且平均收益普遍下滑的现象;而企业的内源融资主要来源于公司的盈余积累，因而较低甚至亏损的业绩水平限制了云南省上市企业的内部融资比例;且在外部债务融资中，也导致上市公司偏高的流动负债融资，由于流动负债的债务风险较大，高比例的流动负债又约束了上市公司扩大总负债的动机和高负债率的能力。

二、优化有色金属企业融资结构的措施

通过对云南有色金属资源型企业融资结构形成的成因分析，可以看出云南有色金属资源型企业上市公司发展中的许多不足之处。怎样从理论角度正确地解决融资结构问题，引导云南上市公司进一步快速发展，成为当前面临的重要问题。因而，本章就云南有色金属资源型企业上市公司融资结构优化提供一些措施建议。

(一)政府行为

1、完善证券法律法规，规范证券市场。全面贯彻落实科学发展观，以促进产业结构优化升级和经济发展方式转变为目标，以打造具有资源优势、独特价值和发展后劲的云南上市公司板块为重点，以推进融资改革创新为动力，提升资本运作水平，加快企业上市步伐，积极拓宽融资渠道，积极构建政府推动、企业为主、市场化运作“三位一体”良性互动机制，进―步提高云南省资源、资产证券化水平，加快资源优势转化为现实经济优势的进程，为全省经济社会又好又快发展注入新的活力。

(1)鼓励股权融资和弱化债权融资。就股权融资而言，近几年出现的配股热、增发热反映出相关制度方面存在缺陷，在一定程度上导致了融资结构的不合理，因此要健全完善法律法规，规范证券市场发展;根据《公司法》、《证券法》及证券监管机构、证券交易所的相关规定，拟定重点培育企业入库标准并实施动态管理。通过企业申报、州(市)人民政府推荐(省属国有企业由省国资委推荐)，按照企业条件、时间进度和上市目的，确定工作目标，“一企一议”地制定培育计划，帮助企业进入后备资源库加快上市步伐。

从政策来看，在制度上加强股市管理的力度，鼓励股权融资。如明确管理层的责任、规范中介机构的行为、降低大股东在股权融资中的影响，充分维护中小投资者的利益;坚持以利润为中心、以股东利益最大化为原则，彻底杜绝虚假会计信息，制定一套科学合乎实际的指标体系，对企业的经营业绩进行考核。在政府对公司发行股票融资的政策方面，要简化股票发行审批程序，加快银行体制改革，深化银行对企业的监督约束，改善股权融资市场环境，用上市公司融资的市场环境和机制约束上市公司融资行为。

(2)强化融资担保体系，加强对中介机构的监管。各级政府要根据本地实际，通过补充资本金、鼓励社会资本参股、合作等方式增强政府出资担保机构的实力，支持业务规模较大、经营状况较好、支撑作用较强的民营担保机构做大做强。强化对融资担保机构的行业指导和监管，提高为企业融资担保的服务能力和水平，降低担保门槛和费用，切实减少企业融资成本;健全金融监管和风险防控体系，各金融监管部门要加强对全省金融运行情况的分析和监测，建立健全风险预警机制，完善监管体系，加强对各类金融机构和上市公司的风险防控，确保全省金融稳定健康运行。完善对地方法人金融机构资产负债变化情况监测机制，采取切实有效措施，严格控制地方金融机构经营风险，为金融支持桥头堡建设营造良好的社会环境;为防止因无序竞争造成上市公司披露信息的失真，骗取股票发行资格，应加强对中介机构的监管。

(3)拓宽直接融资渠道。充分发挥多种融资工具和金融创新产品的筹资功能，积极支持符合条件的云南有色金属资源企业通过发行企业债券、公司债券、可转换债券、可分离债券、权证及其他金融创新产品筹措资金;积极探索利用银行间债券市场债务融资工具，发行短期融资券和中期票据;探索发行中小企业集合债。利用信托机制，开展银信合作，进行股权投资融资。

2、优化企业股权结构。引进不同股权主体就是促进投资主体多元化，实现云南有色金属资源企业股权多元化的目的在于降低国有企业的负债水平，提高企业的竞争能力，规范企业的治理结构，调整经济资源的战略配置，提升企业的竞争能力。要提高机构投资者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股东的比例。机构投资者在资金规模、专业技能、信息等方面具有优势，大力培育和发展机构投资者，既有助于完善上市公司的产权制度和治理结构，优化股权结构，也有助于规范企业投资行为，保护投资者利益，促进中国证券市场走向成熟。在非国家控股企业中，减少单个自然人股份或家族股份，引进多个投资主体有利公司扩大融资来源、优化融资结构和公司治理。对于机构投资者的治理作用，张敏、姜付秀研究认为机构投资者能显著提高非国家企业的“业绩-薪酬”敏感度，起到了明显的治理作用。只有股权结构得到优化，企业自身的债务治理才能发挥作用。

在当前市场条件下，减持国有股可以通过以下方式：(1)进行国有股的回购，国有股回购是收缩和变现国有股的最直接的方法，也是目前国有股在不可流通条件下的一种市场退出机制。股票回购有两种主要形式：公开市场回购和现金要约回购。公开市场回购是上市公司一定期限内以本公司股票当前的市价进行回购，现金要约回购是公司在特定时间发出的某一高出市价的价格，回购该公司既定数量股票要约。国有股回购利于上市公司股权结构与治理结构的完善，利于上市公司维护市场价值和实现股东财富最大化，同时也为非流通股问题的解决提供了思路。云南有色金属资源上市公司可以利用从资本市场上筹集资金回购本公司国有股，国有股股东获得现金放弃股份，被回购的上市公司注销该部分国有股;(2)将国有股转为优先股，将部分国有股转换为具有债和股双重性质的优先股，使国有股股东只有优先获益权而没投票管理权。也可把国家股转换为累积优先股，以保证国有股最大的收益权，因国有股不能流通，不具备普通股的性质，把它转化成优先股，有利于优化公司的股权结构和公司的治理结构;(3)将国有股股权转化为债权。可交换债券主要是在国有母公司和控股的上市子公司之间，即由母公司发行债券，债券到期时可以转换成其子公司的股票(国有股股票)，而非母公司本身的股票，在国有股比较集中的公司，政府可以考虑将其对企业的股权转换成债权，转换的比例视具体情况而定。

第二篇：我国银保发展模式选择

借鉴国外成功银行保险发展模式的经验和启示，针对我国银行保险面临的具体国情，选择我国银行保险发展模式，总的指导思想应该是既不能盲目追随、照搬照抄，又不能操之过急、一蹴而就。既要积极稳妥、逐步发展，又要高起点、高质量地参与国际大市场。

我国银行保险发展模式面临的国情分析

1、政策法律环境的限制。我国现阶段实行的银行、证券、保险、信托分业经营和分业监管的金融制度，使得银行、保险公司不能相互参股，无法实现真正意义上的利润分成，银行保险在法律允许的范围内还只是以兼业代理的形式出现，只能靠手续费来获得利润，进一步发展内在的、相对宽松的法律环境还有待完善，这在一定程度上限制了银行保险的混业经营。同时，国家政策的支持程度，还没有对银行保险业务的发展提出明确的战略性要求，这种封闭、保守的经营方式还没有引起足够的关注

2、金融市场资本充足度较低。我国资本市场仍处在成长阶段，发育不成熟，表现为投机性太强，使得监管方迟迟不能放松监管，导致金融品种少、投资灵活性差、金融人才匮乏；金融产品营销渠道单一，缺乏多样化的营销模式；金融企业上市筹资困难，资本的充足受到严重影响，使得银行和保险公司难以支持大规模销售所需投入的资本和技术，难以在短期内成长为具备跨行业经营能力的金融集团。所以，我国资本市场所表现的不成熟从机制、产品、人才和资金充足性等方面限制了金融一体化在我国的发展，也影响到银行保险在我国的发展速度。

3、银行和保险公司企业文化差异较大。在我国，银行在人们心目中具有良好的形象，中国人对稳健和信守承诺的关心使他们绝大部分成为银行的客户，但未必是保险公司的客户。现阶段，我国银行保险所面临的难题正是保险公司与银行之间的文化差异。银行的保守作业文化，讲求作业精确、规避风险等，而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练、话术运用等。只有两种文化相互渗透和融合，才能使银行自上而下愿意推销保险，才有利于银行保险发展模式的顺利进入。

4、银行和保险业发展不成熟。银行业和保险业的高度发达和成熟是银保合作得以发展的内在动因。我国银行业和保险业还处在发展的初级阶段，表现为整体规模小、市场集中度高、产品同质化严重、区域发展不平衡、现代企业机制不完善、管理手段落后、保险服务差和监管政策法规不完善等。这在一定程度上削弱了进一步扩展业务领域的内在动力。体现在银行保险业的现状就是我国目前的银行保险还只限于单一的银行代理经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义上的银行保险还有很大差距。

首先，我国保险公司和银行(特别是银行)在营销理念、策略和技术手段上都不同程度地落后于经济环境的发展和变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。其次，在营销方式上，产品、价格、分销和促销手段等策略还处于彼此独立的初级阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。其突出表现在银行保险产品创新不足、雷同率极高，无形中还挤占了部分销售渠道，加剧了保险业内恶性竞争的局面。再次，在实际合作事项中，银行保险主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，全面长期合作的战略联盟几乎没有。这种现状和问题，在一定程度上制约了银行保险的深层次发展。

我国银行保险发展模式选择

不同的政策法律环境、资本充足度及银行和保险业自身发展状况，决定了不同阶段的银行保险发展模式。因此，我们应该对作用于我国银行保险发展模式选择的各种因素的影响程度进行全面分析。如下表：

以上分析表明，在我国通过新建或收购兼并成立银行保险或保险银行，受银行和保险分业经营法规限制、资本充足度的要求、银行业和保险业成熟度以及不同文化融合度的影响最为强烈；银行和保险公司组建合资公司次之，而协议合作及战略联盟发展模式所受的影响最小，并且可以姑且不考虑资本充足度的因素。因此，我们不难得出以下结论：要寻求我国保险业更深层次的发展模式，既不能超越现有分业经营和监管的法律界限，又不能脱离我国金融市场、银行和保险业发展的实际，唯一可行的模式选择是在已有“代理合作”的基础上，分阶段、按步骤地实现“长期合作的战略联盟”。这种模式的主要优势在于：

1、对保险公司而言，这种发展模式是扩充新地区、新市场的有效方式I可为保险公司带来更多的保费收入：专管员和业务员可以从银行的良好形象中受益。

2、对银行而言，有利于银行客户接受保险保障；银行为客户提供保险建议，可以提高客户对银行服务的满意度和忠诚度；增加中间收入没有核保风险，专业技术水平的需求较低，有利于银行柜员操作和营销；续保率高，有利于提供“一站式”的金融服务。

实现我国银行保险发展模式的步骤选择

尽管上述银行保险发展模式的具体实现并不一定有严格的时间和空间划分，但大致可按照以下三个步骤进行：

1、签订业务合作协议，开展代理业务。主要是由银行机构为保险公司代收保费、代付养老金和生存金等业务，这是建立战略联盟的准备阶段，目的在于业务的相互熟悉和文化的相互融合。在这一阶段，双方以销售合同为主，是一种操作简单、技术要求低、属于松散粗放型的表层合作，但容易导致价格战。

2、实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”的过渡。

这一阶段是实现我国银行保险发展模式的关键。只有当银行和保险公司实现了从产品融合、技术融合到资本融合、客户资源融合的发展，银行保险才能取得质的飞跃，战略联盟的局面才开始形成。战略联盟的建立有利于满足以下两个方面的需求：一方面可以为客户提供全面综合的一体化金融服务；另一方面是开发新产品，增强银行和保险竞争力的需要。因此，要顺利实现我国银行保险模式，必须确立银行保险长远发展目标，采取以下策略选择：

一是要强化政策导向，提升合作理念。发展银行保险业务，首先需要金融高层决策者对银行代理业务的合作和发展有充分的认识，应将其纳入金融业发展的重要组成部分来考虑，进而通过政策引导，使不同层面的银行、保险经营管理者转变思想观念，平衡它们之间的文化差异。特别是各家银行要充分认识到银保合作是银行自身发展的需要，是现代化银行业不可或缺的业务，是应对国际竞争的战略选择，只有这样才能真正提升银行保险合作理念，才更有利于将银行保险业务由现在简单的“协议合作”推向长期合作的“战略联盟”阶段。

二是要加快保险业自身的发展，做大做强中国保险业。就我国保险业发展现状来说，要全面认识保险“三项功能”(经济补偿、社会管理、资金融通)的重要性，积极主动地开拓保险业发展的新领域和新空间，运用新思想和新思维总结保险业发展的经验和教训，要使保险渗透到社会生产、社会生活、社会管理的各个方面，推进保险业实现做大做强的战略发展目标。对微观主体来说，要深化保险业所有制体制调整，要积极拓展业务领域，提高公司服务质量和管理水平，完善风险管理体系，塑造优良的企业文化和良好的信誉品质，从而获得合作银行及消费者的信赖，增强保险业参与国际市场的竞争实力，真正发挥银行保险战略的优势。这是实现我国银行保险发展模式的基础。

三是要加强法人合作，实现银行保险产品、营销服务方式和技术开发的长远发展战略。

首先，要建立银行保险产品开发战略，满足不同层次的需求。事实证明，确保银行保险建立长期合作战略联盟的健康发展，必须密切银行和保险公司的合作，联合开发多样化银行保险产品。在产品设计上要有所创新，要充分考虑银行保险产品的特点，应具备操作手续简便、快捷、免核保、易宣传的特点，也应考虑地域和消费群体等因素，以适应不同地域的经济结构和人文差异。就近期而言，要强化对短期寿险、意外险、信贷类、存款类险种、长期险等现有保险产品的整合开发。就长远来说，应采用重点产品的动态设计流程，以适应不断变化的消费市场需求。应针对大众化的销售渠道客户群，提供简单、标准化的保险产品组合方案。应在财产险方面有所突破，考虑一些责任险，如职业责任险等。

其次，要实现营销服务方式创新，提升银行保险的内涵价值。就实现营销技术策略而言：一是通过银行保险双方多层次、多形式的营销、交流和沟通，建立银行保险多层次的营销网络。二是以客户需要为导向，加强对重要客户的销售渗透。三是创新营销手段，以适应不同客户群的需要。目前可尝试开展客户经理营销、网络营销、“捆绑式”销售以及信函帐单、电话服务和信用卡服务等简单易行的新型销售方式，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元化的“超市式”服务。就客户服务战略而言：一是要尽快建立一套体现竞争优势的差异化银保客户服务体系，从而为客户提供方便、快捷、优质、准确的服务。二是要建立多渠道服务手段直接面向终端客户和中间客户。三是加强客户关系管理，以达到积累长期客户群的目的。四是要尽快建立银行保险客户服务体系。五是加强市场调研和目标市场分析。

再次，加快技术开发，建立和完善网络信息系统。运用计算机技术，实现银行与保险公司间的联网，实现承保信息的及时输送和反馈，提高业务处理质量和效率。一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务；二是加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统。现阶段，当务之急是在LBS、GBS、HBS平台的基础上，采用新技术建立综合金融理财系统，直接面向和服务终端客户，加快“银保通”、“邮保通”系统的开发和利用，解决保单流转慢、承保质量低、管理有漏洞及银行保险整体资源利用不足等问题，为客户提供方便、友好的购买支持。

四是要打造专家形象，实现银行保险的人才发展战略，为银行保险向更高层次发展夯实基础。对银行而言：一是要建立银行保险多层次的培训体系，使高、中、基层人员都能正确的理解保险、宣传保险、推销保险，把银行保险业务视为本业的一部分，切实加强管理和服务。二是要对银行临柜人员进行保险知识、营销服务、职业道德等方面的培训，克服他们已经习惯了的传统工作模式，协助银行建立全员大营销的概念，建立银行保险业良好的形象，加强银行保险双方的了解和文化融合，为银行保险向更高层次发展夯实基础。对保险公司而言，要加强对银行员工的培训和各项后援服务，要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行，带动银行柜员从只管操作的简单模式向主动宣传和服务转变，实现银保双方合作理念和职业规范的融合，进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。

五是要节约成本，建立和完善银行保险利益分配体系，实现合作双方利益最大化。如何做到既节约成本，又实现双方长远合作的积极性，就需要银保双方建立一个良好的激励机制和利益分配体系。银行要把银行保险业务的数量指标和质量指标真正纳入到业务员的奖励机制中，同时在利益分配上要明确比例，使柜台人员真正享受到在银保合作中得到的实惠。保险公司要杜绝不惜增加成本对银行支付额外利益的做法，实行一个协议、一个手续费比例、转帐付费，积极配合银行建立和完善透明度高、操作性强的银行保险业务奖励机制和利益分配体系，在节约成本的同时，实现合作双方利益最大化。

六是要逐步完善监管体制，加强金融监管机构的协调运作。主要包括：一是营造一个以监管部门发挥功能为主体，行业自律为辅助，银行、保险公司自我管控为基础，社会监督为补充的多层面、全方位“四位一体”的监管格局。同时，保监会及其派出机构要与同级银监会、证监会及其所属监管机构之间建立联席会和定期通报会制度。二是监管部门要适时在商业银行、保险公司和证券之间构筑一道“防火墙”，对同一集团内的银行、保险和证券之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面做出一定限制，以防止风险的蔓延。三是逐步完善混业监管的法律体系，对金融业务的交叉领域和海外业务做出适当放松分业经营的规定。

3、建立“泛保险”的合资服务机构。

在银行和保险公司之间实现了由代理协议向战略联盟的过渡，有了一定合作基础和积累较丰富经验的基础上，双方可以考虑在长期合作的战略联盟框架下，建立“泛保险”的合资服务机构。银保双方可以通过联合开发产品，建立统一的操作平台，融资等项目的合作，来实现业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局，并通过综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。这种“泛保险”战略联盟，将大大增强银保双方的竞争实力，保险公司在发展保险业务的同时，还可以通过这种方式涉足非保险领域，向多元化方向发展。

第三篇：银保排他性合作模式

自律框架下的排他性合作尝试

——新形势下的银保发展路径选择

今年，银监会和保监会联合下发了银保业务监管指引，全国各地区银保业务的发展都进入了低谷，在“后驻点销售”时代，如何寻求新的银保销售模式，已成为摆在各寿险公司和监管部门面前新的课题。同时面对银行渠道的强势地位，为了避免同业恶性竞争，多个地区均采取了银保手续费自律这一方式进行行业秩序规范，但这种方式无益于解决当前银保行业秩序混乱的问题，也容易引发新的矛盾。为了平衡自由竞争和市场秩序之间的矛盾，我们可以尝试在自律的框架下对于银保双方的排他性合作进行政策支持，在维护市场秩序的同时引导银保双方开展深入合作。

一、目前青岛银保市场手续费自律有其必要性 目前全国各地区在银保手续费自律这一问题上态度迥异，多数地区倾向于采用手续费自律这一方式增强自身话语权，平衡银行渠道优势的影响。但也有以深圳为代表的部分地区采取完全放开的方式，由市场决定手续费率的高低。但我认为不可盲目效仿深圳模式，青岛银保市场的成熟度和深圳不具有可比性，现阶段手续费自律还是规范青岛银保市场的最好手段。一是手续费放开可能会导致费差损风险。手续费由市场竞争决定，部分对于银保渠道严重依赖的公司在业务压力的驱动下，可能会采取不计成本的方式抬高手续费以争夺网点资源，公司这种非理性的竞争方式必然会引发综合成本率的上升，极易引发费差损风险，最终损害投保人和被保险人的利益。二是手续费放开不利于提高公司核心竞争力。手续费完全由市场化决定后，为了争夺银行网点这一稀缺的渠道资源，各公司必然会回到恶性竞争、大打价格战的老路。相反如果加强了手续费自律，各家公司无法通过简单的费率手段竞争，倒逼公司通过提升自身服务、提高产品吸引力来推动销售，间接提升了公司的核心竞争力。三是手续费放开会损害整个银保市场的发展前景。手续费自由竞争后，市场平均手续费率必然会维持一个较高水平，各人身险公司在银保业务上都会面临一个无利可图甚至亏损的局面，在这种情况下市场需求分析、新产品研发、模式创新也就无从谈起，整个银保市场会陷入一种手续费竞争——业务亏损——无力创新——产品同质化——只能依赖手续费竞争的恶性循环。综上分析，目前在青岛银保市场还不具备手续费完全放开的条件，手续费自律这一框架我们应继续坚持。

二、手续费自律也会带来一些弊端

通过银保手续费自律虽然能够一定程度上带来银保市场秩序的好转，但在当前银保合作双方力量、地位不均等的情况下，手续费自律无法解决银保业务发展中的深层次问题，而且还会引发新的矛盾。一是手续费自律可能会导致帐外支付这一问题更加猖獗。由于一家银行网点可以代理多家公司产品，而公司又在自律的框架下无法进行手续费竞争，可以预见帐外支付问题可能会更加严重，方式也会更加隐蔽，查处会更加困难，如果各家公司都通过账外账这种方式来推动业务，就会使手续费自律公约面临名存实亡的尴尬境地。二是手续费自律抑制了正常的市场竞争，不利于调动渠道主体的活力。目前全国各地区的手续费自律公约虽然只是规定了费率的最高上限，但由于银行的强势地位，银保双方的代理协议基本上都是按照最高上限来签订，但部分银行由于品牌优势、人员素质等方面居于优势，导致网点产能很高，但受困于手续费自律协议，公司方面只能以最高上限与银行签约，这种一刀切的费率评价方式不利于激发渠道主体的活力，形成正向激励。

三、通过在自律框架下尝试排他性合作可以有效的平衡自由竞争和市场秩序之间的矛盾

目前，在银保手续费自律这一问题上，很多地方的保险监管部门面临着一个矛盾的境地，手续费自律“一放就乱，一统就死”，我们可以尝试将手续费自律与手续费自由竞争两种手段相结合，具体方案可以为：

一、由行业协会牵头，各公司协商确定一个银保手续费自律水平。

二、银保双方自主签订银保产品代理协议，费率按照自律水平执行。

三、银行方面如果与人身险公司进行排他性合作（即一家银行全部网点只代理一家保险公司银保产品），则手续费水平由双方协商确定，不受代理协议限制。这样既在自律的框架下抑制了部分公司非理性价格竞争的冲动，又达到了通过政策优惠（取消手续费上限）鼓励保险公司与银行开展排他性深入合作的目的。这种有条件的放开手续费的模式（必须签订排他性协议）相信会解决以下多方面的问题。一是有助于根治帐外支付问题，以往由于一家公司同时销售多加保险公司的产品，银行销售人员拥有对于客户的推荐权，正是这种权利寻租为小账提供了土壤，随着银行和保险公司进行“一对一”合作，这种寻租空间已经完全消失，公司也不会有动力对银行销售人员进行帐外激励。二是有助于解决保险公司之间的恶性价格竞争行为。虽然在这种排他性的“一对一”合作模式下，公司为了获得银行的青睐倾向于提供更高的手续费，但并不会引发公司间的价格战，因为在以往一对多的模式下，银行只重视对于公司手续费的考量，而在排他性合作模式下，由于银行未来多年的银保产品销售均系于一家公司，银行方面必然更加重视公司的品牌影响，产品吸引力，这样就提升了公司在于银行进行手续费博弈时的话语权，可以预见如果采用排他性的合作方式，手续费水平虽有所上升，也会维持在一个合理区间。三是有助于提升银行对于银保产品的营销能力。目前银行网点银保产品销售能力低下的原因主要在于银行销售人员接受的相应培训不足，在原有一对多的银保销售模式下，一家银行网点合作的公司多且不稳定，在这种情况下，银行销售人员没有意愿也没有精力接受数量如此众多的公司的培训，在这种情况下，通过培训提升银行网点的销售能力也就成了一种空话。实行排他性合作后，银保双方都有意愿强化基层网点培训，推动银保产品销售。四是有助于形成银保双方优势互补、互利共赢的合作局面。监管层一直希望银保双方能够发挥各自所长，创新银保产品和销售模式。在排他性的合作模式下，银保双方都会加强对于对方在资源方面的倾斜与支持，推动保险公司将自身的营销能力与银行的渠道资源相结合，改变当前简单的银行代理保险的浅层次合作局面，逐渐向国外银保融合式经营靠拢。

第四篇：银保“风险代理”模式研究

【摘要】近年来，依托银行机构网点以及客户群的优势，保险代理业务蓬勃发展，其实现的保费收入已成为保险行业保费增长的重要来源，由各家商业银行作为保险兼业代理人为保险公司营销其产品，是银行与保险公司之间合作的主要方式。数据显示：截至2014年末，全国共有保险兼业代理机构网点210108个，其中金融类179061个、非金融类31047个。2014年，全国建业代理渠道实现保费收入7008.9亿元，占2014年全国总保费收入的34.6%。尽管2014年保监会未公布金融类兼业代理机构实现保费收入，但从往年（2006～2012）情况来看，金融类兼业代理机构实现保费收入占所有兼业代理机构实现保费收入的70%以上。无论从机构数量还是实现的保费规模上看，银行网点已成为最主要的兼业代理机构。银行对于保险业务的推动力度明显增强，对全国保费规模的贡献举足轻重。对银行来讲，保险代理业务也可实现可观的中间业务收入。

【关键词】银保合作；风险代理；居间合同；保险代理业务

一、银保合作现行“委托-代理”模式

我国现有的银行保险代理模式是契约经济学中“委托-代理”理论的一个典型的运用。“委托-代理”理论是建立在非对称信息博弈论的基础上的，是制度经济学契约理论的主要内容之一。一般来说，委托代理关系是指一个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约，指定、雇佣另一些行为主体为其服务，同时授予后者一定的决策权利，并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。授权者就是委托人，被授权者就是代理人。

二、银保合作风险代理可行性分析

但是现行“委托-代理”的保险代理模式只适用于机构网点多、结算便利的大中型零售银行，其他类别的银行，例如政策性银行、城商行等并不具备以上的业务特点。就笔者所在的国家开发银行而言，其与大中型零售银行的运营模式有很大的不同：（1）单笔业务资金量大，业务总笔数相对较少；（2）机构网点少，目前没有支行一级的机构；（3）员工较少，结算能力不足；（4）开行的信贷项目特点，即大型对公贷款，决定了代理保险业务手续费的支付必须是逐笔发生逐笔结算。因此，现行的保险代理的特点与开行自身的运营特点是存在较大差距的，为投保人办理填写保单、建立业务台账等事宜对于开行现有条件来说产生的工作量大，操作难度大，业务的成本-收益率很低。同时，对于保险公司来讲，与此类银行开展委托代理合作并不具备经济性，向银行支付日常代理费用并不能保证保费收入的实现。

风险代理模式则更为适应此类银行的特点：无须依赖网点与结算，也无须投入大量人力做建立业务台账、指导客户填写保单等大量的具体工作，而是针对大型项目贷款的特点，利用风险代理模式来促成保险合同的建立，而保险公司也无须支付日常代理费用，仅在代理成功时才支付代理报酬，二者实现双赢。

三、银保合作风险代理的典型运用――居间合同的设计

居间是风险代理中一种典型的模式。所谓居间，是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人向其支付代理报酬的一种制度，居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。保险居间人则是为委托人（即保险人）与投保人之间报告信息机会或提供媒介联系，并依法向保险人收取佣金的单位；其有以下特征：（1）居间人不享有代理人所享有的以委托人名义同第三人订立合同的权利；（2）居间人不享有经纪人所享有的以自己的名义和第三人订立合同的权利；（3）居间人一旦促成委托人与他人订立合同立即可获得报酬，订约失败则不能获取报酬。

委托代理人与居间人的区别在于：（1）代理人以代理权为基础代理委托人进行民事法律行为，有独立的意思表示；（2）居间人并不代理委托人进行民事法律行为，不参与委托人与第三人之间的关系，仅是居于交易双方当事人之间起介绍、协助作用的中间人。

从以上三个定义来看，相对于保险兼业代理业务与经纪业务，居间业务更适合机构网点少、结算不足的银行。

（一）保险代理居间合同设计

保险代理居间合同的设计要充分体现居间的特征：（1）居间合同以促成委托人与第三人订立合同为目的。在居间合同中，居间服务表现为报告订约的机会或促成订约的媒介。委托人与第三人建立有效的合同关系时居间活动才成立；（2）居间人在合同关系中处于介绍人的地位。居间人不属于委托人的代理人或当事人一方，居间人须如实传达合同双方当事人的原有意思表示，不以自己的名义参与交易，不承担合同当事人的任何责任义务，仅为委托人与第三人提供订立合同的机会或者在当事人之间充当“牵线搭桥”的媒介作用，并不具备传统“委托-代理”关系中代理人的职责权利；（3）居间合同具有有偿性。居间人促成合同后，委托人要向居间人支付报酬，作为对居间人活动的报偿。

（二）保险代理居间业务流程设计

（1）居间业务开始的确认。为明确界定每笔业务的起止，减少与委托人的合作过程中出现的利益纠纷，在贷款项目处于申请或评审阶段，银行即向保险公司征求居间合作意向，若双方达成共识，则以凭证来确认居间业务合作开端，银行即可正式向借款客户推荐委托人的保险产品；（2）居间业务过程的推进。根据银行信贷业务开展流程，及时以银保双方的联合工作形式体现居间业务；（3）居间业务成功的确认。同第一条，为防止利益纠纷的出现，居间合同将规定只要我行借款客户与委托人签订了保险合同，并且真实有效，则一律视为银行保险居间业务成功，可按照合同约定要求保险公司支付居间费。

四、小结

总体来说，通常的保险“委托-代理”模式适用于机构网点多、结算能力足的大中型商业银行，保险产品以面向个人的寿险为主，委托代理的费用可统一结算；保险居间模式则更适用于政策性银行、城商行等无法依赖网点与结算条件的银行，保险产品以面向项目的财险为主，居间费用支付逐笔发生逐笔结算。

作者简介：吴璇（1983-），女，湖北武汉人，经济师，硕士研究生，研究方向：产业经济学、银行同业合作、融资规划。

第五篇：银保合作

我国银保合作的现状及未来发展方向

摘要

随着我国金融混业政策的放松,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。在新型合作机制下，银保产品结构、营销模式、经营理念均发生了相应转变，以银行系保险公司为主导的混业经营模式成为国内银保业发展的大势所趋。但是,我国银行和保险公司的合作程度依然不够,存在业务形式单

一、技术落后、重视程度不够等诸多阻碍因素。在世界金融业竞争日益加剧的今天,各种金融资源急需整合。作为资源整合的产物,银行保险的快速发展无疑可以使银行和保险公司达到一种“双赢”的目的。

关键词：银保合作、合作动机、合作现状、对策建议

一、引言

上世纪80年代以来,欧洲银行业和保险业相互融合渗透产生了银行保险。银保业务在西方发展十分迅速,银保业务手续费收入已经占到西方商业银行零售业务总利润的20―40%,而银保渠道保费收入则占到了保费总收入的20―70%。20世纪90年代中期，我国银行业和保险公司开始业务合作，中国现代意义上的银行保险诞生并在进入21世纪后迎来快速发展。2008年，银行保险业务量激增，成为了我国寿险业三大主要渠道之一。2009年11月26日,银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,我国商业银行进军保险业务的序幕正式拉开。然而，国内银行保险增速在2011年明显放缓，进入了低谷期。首先是由于宏观经济大环境的低迷，其次银保业自身在十几年的快速发展中也积累了严重的弊病。多年的高速发展使得银行保险重量不重质，产品同质化严重，为抢占营销渠道陷入手续费用恶性竞争，盈利能力不强，银行与保险公司合作松散。同时，由于保监会迟迟未对银行保险发布专门监管政策，国内银保业务长期处在不规范销售、误导性宣传状态之中。因而，为了摆脱增长困境、规范行业经营、重塑银保形象，近来年，国内各大银行、保险公司以及保监会纷纷出台新政，推行一系列变革，使得国内银行保险业发展模式出现了新的动向。

二、文献综述

银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

三、商业银行进军保险业的动机

(一)从国际经验看,商业银行入股保险公司有利于促进银行业和保险业资源共享、优势互补。银行可以借此更好地满足客户的多元化金融服务需求、扩大商业银行中间业务利润来源、降低银行对息差收入的依赖程度。银保混业经营背后的巨大商业利益和长远战略性收益,促使国内许多商业银行都有意进军保险业务。

(二)实现销售范围经济。销售团队共享可以最大程度地挖掘和发挥银保人员的营销潜 1

能,提高市场开拓效率。同时,一体化的销售渠道还可以改进银行销售网点的利用效率,提升银行投入产出比。二是实现成本节约。银行入股保险公司,可以大幅降低双方业务合作的交易成本。三是实现风险资本节约。代理保险业务成本较低,完全不占用银行风险资产额度。在当前资本充足率压力加大的形势下,商业银行进军保险业具有重要的现实意义。

（三）实现客户资源共享。进军保险业务不仅有利于商业银行实现与保险公司的客户资源共享,扩大商业银行的客户范围,还可以极大地降低银行的客户开发成本。并且保险公司的客户一般比较稳定,忠诚度也较高。

(三)实现服务协同效应。发展保险业务是银行丰富服务内容、提高服务水平的重要工具。银保合作后,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,为客户提供从存贷款、理财、代收代付到保险等的“一站式”、全方位服务。一方面有利于银行开发多样性的“产品套餐”,为高端客户提供更好的财富管理服务,另一方面可以节约客户交易成本,提升客户的金融服务体验,实现服务协同效应。

(四)实现产品开发效果。与投资业务相比,保险业务不仅可以给银行带来长期、持续的收入,而且受市场风险的影响相对较小。近年来,人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对未来生活的保障需要,使得人们逐渐将储蓄从银行转移到具有保障性、储蓄性、投资性三种功能于一体的保险产品上。进军保险业,有利于提高商业银行产品开发的效果,符合未来的市场发展趋势。再者,很多保险产品是银行业务的延伸,开发和营销的难度都相对较小,因此进军保险业还可以提高银行产品开发的效率。

(五)实现持续稳定盈利。目前保险佣金已占到欧洲银行业总利润的10%以上。巨大的、尚未开发的保险市场使得我国商业银行进军保险业务的意义不仅仅是简单地赚取代理手续费。从长远角度考虑,进军保险业务,将为商业银行带来更多的交叉销售、联动销售和捆绑销售机会。而国内保险市场的巨大增长潜力有望为商业银行带来持续的利润空间。并且与代理销售基金、券商集合理财等业务相比,银保代理业务收入较为稳定。(六)实现经营风险分散。通过与保险公司在信贷领域的合作,可以增强银行资金的安全系数,并使保险成为银行缓释、分散信贷风险、操作风险等的有效手段。如办理汽车贷款时提供汽车保险和人身意外伤害险,办理住房按揭、商铺按揭贷款时提供房屋保险,办理公司贷款时提供企业财产保险等。从这个角度看,今后国内商业银行将越来越重视保险在缓释和分散经营风险中的作用,并有望逐步将之纳入整体风险管理战略。但商业银行也需防止业务合作过程中自身的信誉风险外溢。

四、银保合作现状及存在的主要问题

（一）、银保合作的现状

1996年，在国家政策支持和保险市场主体的激增的环境中，保险业竞争激烈。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从 1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是中国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，中国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。本文就通过分析当前银保合作模式中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议。

（二）、银保合作存在的主要问题

1、认识不到位。

银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

2、手续费居高不下。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3.5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

3、有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，中国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

4、缺乏服务意识，营销水平较低。

长期以来，中国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，中国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段。

5、协议分销模式致使银保产品同质化。

该模式下，银行不介入银保产品开发过程，只是为保险公司设计的标准产品提供销售渠道并从中收取回佣，从而忽视对代销产品质量的深入考察。目前，银保产品功能同质化现象较为突出：一是代销保险产品以投资型为主，趸交业务比重高，保障功能低，不能完全满足各层次客户的保障需求；二是超过90%的代销产品是带有储蓄功能的分红保险，与银行产品的互补性较差，甚至会对中长期储蓄构成分流和侵蚀。

6、短期契约模式致使销售人员“行为失范”。

该模式下，银保合作协议以一年期代理协议为主，商业银行过分追求发展速度和销售业 3

绩，而忽略了对业务发展合规性和稳健性方面的考核，员工绩效考核存在“激励扭曲”，催生了不规范销售行为。一是误导销售，模糊产品性质，将保险产品与储蓄、银行理财产品混为一谈、简单类比，“存单变保单”。二是诱导销售，夸大产品收益，片面强调保险产品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率计算方法向客户推介，忽略对中途退保需承担损失等风险提示。

7、政策法规的约束。

中国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”诚然，中国有关金融方面的“分业经营”的法律法规，在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义。但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给中国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

五、深化银保合作的对策建议

（一）、开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系

中国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于中国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

（二）、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。

银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

（三）、加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设。

一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。

（四）、积极开展银保合作产品的多样性创新。

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（五）、建立银保合作的市场准入机制。

银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立代理保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制

定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

（六）、强化银保合作业务的监管。

银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。

结语

从国外银行保险发展的过程来看,银行与保险公司的合作是从低到高的一个过程,从早期的简单分销逐渐过渡到银行保险服务一体化。银行保险在我国的发展时间还比较短,银行入股保险公司是银行保险走向更深层次发展的需要。银行入股保险公司后,可以通过内部专业化分工与协作,使产品与服务体系高度整合,提供银行与保险的一体化金融服务,可以使银行保险朝着更加有效的方向发展,实现银行与保险公司的双赢。所当前我国金融业施行分业经营、分业监管,对于银行入股保险公司这一银行保险发展的新模式,必须注意相关风险的防范工作。面对银行入股保险公司的新模式做好相应的风险防范工作,这样才能保证银行保险得到更好的发展。

参考文献：

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