第一篇：1.5、项目商务沟通阶段：10)合同谈判重点内容
合同谈判的重点内容
从中人网的角度合同谈判重点内容主要体现在以下几个方面：
一、服务边界的界定
1）除明确约定的之外，合同中不要把自己卷入对方的具体日常工作
2）应该明确约定项目收尾的标准和时间点，在确定费用之后，标准成为谈判的重点
二、服务标准的界定
一方面应该尊重客户，但同时合同中的内容应该不与以下内容抵触： “除非对方能够举证我们的服务未达到标准，否则将严格按照约定支付费用” 尽量避免出于回款或成单压力而接受过高的标准
三、费用报价及支付形式的界定
服务方案中某些必不可少的方面我们可能不收取费用，但是应该列出，费用栏目可以“赠送”表示。
四、具体讲师或项目顾问的谈判
即具体由谁来实施培训的谈判，此处应尽量在明文约定上保持我们的主动权和灵活空间。
第二篇：采购合同前后的商务沟通与谈判 培训大纲 武文红 V.01
采购合同前后的商务沟通与采购谈判
培训大纲
（2天课程）
【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗
位负责人员和执行人员
【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。
实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。
优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：
导言：（第一天 9:00-11:00）
新经济时代的采购职能介绍 采购谈判案例解析
A：采购谈判基础内容准备 1
不同采购品项的专业分类及管理
1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类 1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略
日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略
供应商的认知与合作关系/合同
2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）
练习：销售角色报价
2.2 与供应商关系（合同类型）的确定
供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）
内部供应与外包比较
转换成本和供应商开发之间的权衡
B:如何进行采购谈判 3
采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）
3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发
3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4
获得并理解信息
4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系
4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈
判的基础策略
4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供
应商关系类型的可行性策略
4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
4.7 个人谈判风格现场测试
4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略 4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5
谈判目标与政策
5.1 设定现实可行的谈判目标策略
5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6
谈判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略
6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略
6.5 案例介绍
后续工作
7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效
C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8
了解合同管理计划
8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化
8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 2
8.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判
9.1 项目合同签署后前的地位转换
9.2 有关项目合同的转换成本问题
9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾
9.4 商务沟通技术简介
9.5 个人沟通风格的认知和调整
9.6 管理风格认在商务沟通中的作用
9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转
换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划
10.1 确定与合同实施有关的主要风险
10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵
10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划
10.4 有关“关系管理、争议和终止”方面的沟通与谈判2 / 2
第三篇：4.1、项目总结阶段：27)总结PPT发送邮件重点内容
项目总结阶段：总结PPT发送邮件重点内容
一、邮件重点内容
1、项目情况总结
2、关于总结文件的简单说明
3、需要当面沟通时的时间预约
4、后续要求
二、示例
尊敬的李经理您好！
经过两周的工作，我们的SCAT储备干部选拔培养项目已接近尾声了，对整个过程中您的支持表示深深的谢意。附件是关于项目总结的PPT文件，请您查收。必要时我们可以在下周安排时间进行当面的沟通和交流。希望接下来我们共同努力，按照预定计划在3月25日之前推动项目按时顺利完成！有任何问题和建议，欢迎及时反馈交流！
祝工作顺利！
中人网客户经理 王晓光
2008年3月5日
第四篇：试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性2
试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性
本题须出现的内容提示：
①合同中贸易术语的选定对双方的影响
②合同中运输方式的商定
③信用证（可撤销不可撤销）
④合同中关于支付方式的选定
答：
1、背景：2010年5月，安徽宏达进出口股份有限公司与以色列进口商，就女式针织上衣达成一份合约，其中最主要的议题是国际贸易术语的选定。宏达公司被邀请到以色列谈判……
2、细节展示：为了这次谈判取得圆满成功，宏达公司很早就开始搜集资料，包括对方的财务状况、注册资本、经济效益、市场需求，以及最为重要的——以色列当局政府对国际贸易间的管制与相关政策。到了谈判日期，我方代表远赴以色列。谈判开始时，在双方寒暄过后，就直奔主题，进口商依仗着主场的地位，表现出信心满满。双方很快根据国际惯例以及《UCP600》，要求开立不可撤销的信用证，并且通过SWIFT系统进行传递；由于货物的数量庞大，考虑到成本核算，以色列方要求货物由上海发货，通过江海运输的方式运送。很快进口方财务总监就谈到了最敏感的谈判议题——贸易术语，他方坚持要求以CIF价格进行报价，但我方考虑到对方国内时局动荡不安，害怕政府对国际贸易的相关规定有所更改，以及担心进口商与承运人合伙欺诈，希望改为FOB报价，但是遭到了拒绝，以色列方的技术总监先声夺人：针织女士上衣属于低技术含量的产品，而中国是一个人口大国，劳动力丰富，相应的成本低廉。这让我方处于被动的地位，此时宏达公司的CEO提出中场休息！
再次回到谈判桌前，宏达股份有限公司的代表却避其锋芒，没有谈论有关贸易属于的议题上，反而是花费很长时间去聊一些与合同无关紧要的话题，现场紧张的气氛一下子变得缓和起来，宏达股份有限公司的代表显得十分放松，这一放松把以色列公司的CEO变得紧张起来啦，他自己内心在寻思着是不是对方没有了继续往下谈的意向，时间就这么一秒秒的过去了，到后来，以色列方实在按耐不住了，为了谈判的成功，给予了让步，最终以FCA价格成交！
3、案例分析：合同的签订是交易最核心的步骤，在这次谈判过程中，以色列公司用很强势的姿态把宏达公司的代表逼迫于被动地位，而在最不利的时刻，我方的CEO采取了“缓兵之计”来调整局面，到后来又很好的把握住了对方的心理，以此默无声息地要求让步，虽然最终以FCA价格成交，但与FOB相比而言，两者只是在风险分界点略微有所区别。如今的贸易追求的是双赢，所以此次谈判是成功的
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