工程机械实习日记

第一篇：工程机械实习日记

（1）2014年3月9日

星期日

晴

今天是我实习的第一天，早上醒的特别早，也有些兴奋，因为很早以前就盼着这么一天的到来到。在学校时总想着到外面的公司里去长长见识，对所学的知识有一个感性的认识。公司八点半上班，我们大多数人七点半就到了。

我所实习的公司的全名是广西美鹏机械设备有限公司，公司主要是销售日立品牌挖掘机和售后服务。我们现在是从事售后服务实习，带着些几许敬畏和几缕不安，我们踏进了已经学习了四个多月培训教师，期间马老师和马XX经理给我讲解了接下来的工作任务，并给我们都分配了师傅，发现有很多东西都是在学校从未见识过的。第一天上班，感觉还是蛮轻松的，所做的事情就是熟悉一下情况，工厂里的一些工作章程，和服务人员的一些职责等等虽然这样轻松，但收获还是很大的。俗话说的好：“良好的开端是成功的一半”。（2）3月10日

星期一

晴

在美鹏开始实习了，刚开始实习没什么事情做，算正式实习的前几天，我们在公司的培训室进行上岗前的各种知识的学习与培训，主要内容有说到，营业员的销售知识。沟通技巧，发了一本书给我们，《极致客服》里面点评了行业的现状和水准，怎么样去塑造积极主动的阳光心态，分析发生误会和造成客户沟通障碍的几大原因。还有关于心理学等多个方面的知识，还举了许多客服案例。

通过学习这个《极致客服》我明白了其真正的含义。通过一系列方式来满足客户并超越他们的期望是客户服务的最高境界！它不仅仅是满足客户的需求而是在每一次与客户的接触和交往中都做到极致给客户带来意料之外的惊喜享受过极致客服的客户就都将成为企业最忠诚的朋友。了解了营业营销方面的知识，还说了服务方面的许多知识，认真听了几天培训课，也对自己的实习抱有了更多希望。希望能在实习期学到对以后职业有帮助的东西（3）3月11日 星期二 阴

可以说我们是刚走出学校（虽然说我们已经在南宁培训了四个月），踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到非常困惑，非常迷茫，公司里要用的东西学校里都没有学过，还有学校里学的知识在工作中都不知道如何运用。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力，都有点想放弃。

“我是否能够胜任这里的工作？会不会因为太多东西不懂而受到别人的嘲讽？”内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，特别是陆哥和苏哥，他们给了我极大的帮助和鼓励，不懂的时候去问他们，他们会耐心地给我讲解，教我。和他们在一起工作，有一种工作的乐趣。在最初的几天里通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，也慢慢了知道了工作中的一些知识，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。对自己说，加一把油，相信自己，我能行的！

（4）3月13日

星期四

阴

今天是实习的第四天，四天了，感觉什么都没有学到。虽然在进入修理厂之前都给我们分配了组长，就是负责带我们的。第一天进入修理厂的时候，真的感觉挺失望的，总感觉哪里不对。例如排队点名的时候，实际情况和我想象中的完全不一样，实际上，穿得工装不统一，排队懒散的很，不说站有站姿了，就说你排队的时候为什么还在抽烟，还勾肩搭背、东倒西歪的，起码的尊重他人的态度是这样的吗？ 另外，可能是处于淡季的原因吧，感觉这几天都是无所事事的，一个早上下来就只装了两个动臂油缸。这算什么工作效率，看的人多，做的人少。个人觉得在每天的工作中，领导是否可以安排或规划一下任务？比如说今天要完成装配前段工作装置或者是空调部分都行，任务是定在这里的了，能不能完不完成，你们看着办，毕竟和工资挂钩的。

感觉配件部与修理厂这边达不成该有的配合，比如：本来昨天说要更换70机的蓄电池的，可配件部那边说没有收到要进货的消息。按照7S来说，这算是一种挺普遍的等待浪费吗？

总的来说，这四天给我的感觉不怎么好。或许这只是一个角色转换过程中，还不能马上适应的一种环境吧，个人很不希望接下来的工作生活是这样子一个情况！（5）3月15日

星期六

阴

时间过得挺快的，不知不觉来美鹏公司已经差不多半个月了。经过一个星期的上岗培训，让我们对美鹏公司加深了了解，在修理厂工作了一个星期也让我对修理厂的工作有了一定的了解。

虽然说现在是维修淡季，每天的活比较少，但是每天看着师傅们在组装挖掘机，从中也学到了不少东西。从新组装机器，各零件都打散了，我们可以很直观的看到各零件，对我们认识挖掘机上的零件有很大的帮助。从中也能学到挖掘机的各零件的安装顺序，以及安装后的检查。有些部件拆下来之后再装回去可能会出现异常和故障，此时就需要检查。以便排除故障，不然返工量就会大大增加，因为安装顺序很多都是衔接起来的，一步出错往往会影响到下一步的安装，如果故障没有早点排除的话，又安装了下一个零件，回过头来再排除故障时如果要更换上一步安装的零件，又要把刚装的再拆下来才可以更换故障件，从而降低效率。

我对一些新零件的认识中，可以看出我认识某些事物时，没能抓住其特征来认识它，而是单一的认识。弄得我遇到下一个特征相同、性能相同，而形状略有差别的零件就只是觉得似曾相识，而不知怎么称呼它。无论一个人多少事要做，有多么的忙，都要留点时间让自己总结，这样才能进步得比较快，而所做之事，也才会变得有意义，不要只是为了做事而做事。

只有不断的学习才能不断的进步。

（6）3月19日

星期三

晴

这个星期相对于上个星期来说是有点任务可以做了，也许上个星期对于我们来说那只是一个适应期吧！前三天（包括今天），我们这个小组一直是在清理ZX330这台机器，因为漏油的缘故，主要还是机主的要求：要检查并更换一些部件，在更换之前，必须得清洗干净机器上面的脏东西，防止泥块什么的进入部件内部，并造成拆装的二次伤害。

当你真正要去做一件事情，不能光凭新鲜感，因为新鲜感一过，你就会觉得那是一件相当繁琐、相当无聊的事情。但是当你怀着一颗“我可以从这件事情当中学到东西，无论是技术还是经验，因为不积跬步，无以至千里”。就拿清洗挖掘机这件事来说吧，我个人觉得最大的收获就是可以重新认知挖掘机上面的部件包括形状、位置等等。但真正要我去清洗两个月的机子，说心里话，我真的还不怎么乐意，因为我觉得我修挖掘机机的，而不是洗挖挖机的，偶尔去清洗还行，但如果长时间是这样，我还是选择转行吧。

有时候我会问我自己，现在我不能动手去修机器，觉得无聊，但真正要我去做，去拿扳手真刀实枪的干，我可以做得好吗？就像今天拆那个控制阀和阀柱上面的油管一样，拆了之后，自己还懂得装回来吗？还记得它们的名称、工作原理吗？对于这些问题，很多答案都是否定的，但，总有一个再认识的过程吧！（7）3月22日

星期六

阴

实习——意味着要去实践自己所学到的知识，但现实往往是打击人的自信心的，理论学到的和能真正运用到实践中去的是少得可怜，这或许是是我个人方面的原因。

这几天，算是来南宁实习这么久，见到东西最多的时间段吧！比如这几天拆卸了发动机（但不是我们去拆，能见到就已经挺满足的了，相对前段时间来说）还从ZX330上拆下了多路阀，也就是传说中的控制阀。还看到了“解剖”的全部过程，虽然拆的时候，师傅不会跟你讲那是什么东西，但你问他的话，他也会认真的给你讲解。与其说学到了东西还不如说是复习了一遍以前学到的知识，那些个油口各是什么名称，是进油还是回油，工作原理是什么等等。

跟师傅学技术是从递工具开始的，递工具，可以让你清楚大概那一块地方是用多大的梅花扳手或套筒，这样也算是在学习，对吧，总之，一直在劝勉自己抱着学习的心态就对了。

(8)3月24日

星期一

晴

今天是比较忙碌的一天，因为要与师傅一起改装机器，将日立70-5G小挖机改装成抓木机。在此之前，我对抓木机可以说是一点都木了解，经过了今天与师傅的改装，对抓木机的工作原理有了一定的了解。

挖掘机的液压管路相当复杂，现在又加上了抓木机的管路，就更加复杂了。但是师傅一眼就能看得出哪根管是控制哪个动作的了。这就是经验啊，我们才刚开始到实物上接触这东西，感觉很混乱，分不清外表看起来一样的油管。

今天我们的工作主要是给师傅打下手，给师傅递递工具，拧拧螺钉之类的，辅助师傅把抓木机的管路铺好。就是将管路从操作踏板接至主控制阀，再从控制阀引至前端工作装置。铺管路时需要考虑很多因素，比如说接管的方便与否、管路安装位置是否合理、是否美观等因素！如果只是让我来装的话，根本不会想得那么周到、那么全面。

今天的工作，让我学到了很多东西，收获挺大的！每天进步一点点，加油！（9）3月26日

星期三

阴转晴

实习期的工资为什么这么低，大概的原因，或许我能从我们的影子里可以说出一些因为所以的道理来。

“学校逐渐企业化，企业逐渐学校化”，怎么说呢？问现在的大学生说：你在学校学到了什么？大多数人的回答是：不仅没学到，高中的知识都忘了，什么都学，但什么都学不精，学费还这么贵。这是我们的原因吗？综合大多数人的情况来看，显然不是。客观来说：是学校的责任。“企业校园化”主要是针对我们实习生来说的，在学校学的东西太杂了，导致自己什么都学不精，所以你来到一个企业，很难将自己在学校学到的知识去指导自己的实际工作。换句话来说就是，除了学校一切都要从头开始，而一个企业作为盈利机构，不可能说花很大的成本去培养一个新人，反而更愿意花高价去聘请一位老师傅，而我们这个班却很幸运，因为我们是校企合作的一个班级，公司为培养我们，确实投入了很大的财力、物力，这一点大家都不可否认。（10）3月30日

星期日

晴

来南宁实习已经一个多月了，时间总是过得很快。四个月，我们这一帮人就真的要各奔东西了，但我们很幸运，因为我们这个班是在一起的时间是最长的，因为其他专业第三年就已经出去各奔东西了，而我们依旧可以在一起学习并实习。

这个月，我来这里到底学到了什么东西？我一直在寻找这个问题的答案，这个问题的答案连我自己都觉得答案很难用语言去组织，因为在修理厂这里，我感觉我自己什么都没学到，带我们的师傅连螺丝都不让我们去扭，我们都主动去做了，还不让我们去动手，几个意思。

很多事情是需要我们主动去了解、去学习的，靠师傅肯定不行，特别是现在，我们能做的就是主动去问，自己问了，回不回答是别人的事。不知道不可笑，但明明知道自己不懂，而不敢去问，那才叫可笑。

在遇到什么技能都不能学到的情况下，我们就应该摆正自己的心态。（11）4月1日 星期二 雨

话说今天是传说中的愚人节，听到要我们转销售的消息，还以为是逗我们玩的，因为实习这段时间，感觉真不怎么样，真有点想转服务的冲动。

回想起这段时间的实习生活，我真是感慨万千，想起了“生产力决定生产关系，生产关系反作用于生产力。”而一个社会要很好地发展下去，一定要符合此规律。马克思说得对，“给资本家打工果然不是闹着玩的。”一个国家经济的发展，都离不开每一个公民的努力与供现。

我们每天下班都算是挺正常的，都是在五点半，有一次晚上八点过的时候和几位朋友出去吃饭，遇到两个其他两个，其中一个对另一个自豪地宣布：“我都没有料到自己能撑到那么晚！”望着他骄傲得红扑扑的天真的面容，大家都默默地笑了。（12）4月2日

星期三

雨

今天终于可以分解ZX330-3G这一台机器了，等了好久，终于等到你。因为之前就是在清洗它，机头水就用了一大罐。小潘的手指都被腐蚀得穿洞了，当然参与清洗的人都不能幸免，大雄用高压水枪冲洗，溅了一脸，确切来说全身都是油渍，整个人都变黑去，至于清洗过程的难度行就不多说了，凡事都得有个工程嘛，重点是我们已经参与了。也许是第一次动手拆卸这些大家伙吧，说真的，感觉除了刺激就只剩下危险了，毕竟几十吨的机器，如果没有那横吊，单单靠另一台挖机来做，真的很麻烦。

吊大、小臂的油缸的时候，要注意将活塞杆与缸体连接起来，另外物体的中心一定要找好，一旦保持不了平衡，吊起来就相当困难，且危险系数急剧上升（13）4月3日

星期四

晴

转销售后，情况会是怎样的呢？之所以这样问是因为愚人节那天那个消息是真的，我们真的要被分配出去做一段时间的销售。因为在广西境内，美鹏的销售人员是在太少，和其它品牌相比，比如小松、卡特，都是1：4的比例，而且其他品牌的销售政策又在改变。韩总觉得覆盖率实在不行，需要我们这个美鹏班出去跑业务，加大宣传的力度，另外4、5月份又是销售机器的旺季，岂能错过这个大好机会。刚好可以挑战一下富有挑战性销售人员的工作

继昨天的工作，昨天拆了大、小臂油缸和底板，今天要全部分解完，这就意味着发动机、泵、控制阀、驾驶室等等都要拆完下来，并拉出去清洗，清洗的任务肯定是落在我们的手上。上一次的创伤还没有好，这一又要继续经历这一惨痛的经历。（14）4月7日

星期一

雨

出去做销售跑业务，对大家来说，绝对是一件从来没有想到的事，起码那时候不会，因为涉世未深，多多少少都会有点担心，但更多的满怀的销售激情，因为四月份的销售政策相当诱人，卖出一台70机就有8000块的提成，卖出一台120则有12000块的提成，这绝对是一个很大的诱惑。因为市场的问题，机器难卖，如果说没有物质上的奖励，是不能调动大家工作的积极性。

马老师和苏宾部长跟我们说了很多，主要还是教我们怎么去适应这个社会，如何提高自己的能力，做销售也是要讲究“快、准、狠”的原则。我很记得韩总对我们说过的一段话：这个世界虽然很复杂，前面的路虽然困难重重，当我们面对挫折的时候，也不能丢失我们心中曾经对美好事物的追求，不能丢掉最基本的东西。

（15）4月8日

星期二

晴

分离是一件听起来就挺伤感的事，毕竟大家在一起三年多了，感情还是摆在那里的，这次的分离不知道什么时候，几十号人才能再次团聚在一起，也许是过几个星期，也许是一个月后，也许可能再也没有机会了。但无论怎样，总该会有分开的那一天，月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，这是铁定的事实，谁也摆脱不了这个规律。

因为我们都要被分出去了，宿舍肯定会被腾空出来，这无谓的花费完全没有必要，所以退房是必须的，但是问题也来了，很多东西要搬走，不仅仅是我们个人的行李，还有床、家具等等，一切不属于那里的东西都要搬走，任务量也是挺大的，没事，反正人多，人多力量大嘛！每个人首先要整理好个人的物品，并把它拿出去，剩下的大家就一起扛了。（16）4月9日

星期三

晴

经过一天的旅途奔波，终于从南宁赶到了钦州的办事处，虽然说是要去防城港的防城的，但因为钦州和防城港合为同一个办事处，简称防城办事处，目前卢合进担任钦防这边办事处的主任。

当天下午两点左右，我才到达钦防办事处。走了一大段的苦行路，听了一个阿姨说：丽景天下小区就在前面不远，过了三个红绿灯就到了，我信了。当我真正到达目的地的时候，这绝对是个坑，难道是我们所选的交通工具不同的原因？

说实话，来到丽景天下小区13#103室的时候，真的有点不敢相信，我也敲了门，当小胖给我开门的那一瞬间，我真正相信了，之前的怀疑，已经完全灰飞烟灭。因为之前小胖就从海南回到了钦州，现在和在他同一个办事处，感觉挺好的。大家都一场同学那么久了，感情还是挺深的。（17）4月11日

星期五

阴

刚来钦防办事处，感觉这里的人都挺好说的，挺热情的，有做事认真负责的文员王姐，有技术精湛的韦哥和农哥（据说两个都过了中级），还有在灵山吃得相当开的卢主任，当然还有我的小胖同学，总之给我的感觉就是：这里挺亲切的，起码目前是这样子的一个情况。

今天主任问了我一些关于挖掘机的常识，比如卡特320D是多大的机型，使用的是什么发动机？我回答不出来，我明知道这是在摸我的底，但偏偏回答不出来，你还不如问我发动机的两大机构和五大系统呢。

如果说现在就让我们出去做销售，这样合不合适呢？个人觉得弊大于利，因为现在的情况是不仅对我们自己的品牌知识不了解，其他品牌更不用说了，这样的话，怎么去跟客户沟通，人家问你60机多少钱？首付多少？月供多少？你怎么回答，根本答不出来，因为你什么都还不懂。（18）4月14日

星期一

晴

今天我们要出去跑市场，目的地是坭桥。任务是了解那里的市场。因为主任昨天打电话跟我们说：你们明天出发去坭桥，去那里转转，熟悉一下跑业务的流程，并了解一下那里的有什么工程。

今天是星期一，正常上班时间，所以该干什么就干什么。王姐依旧是来得最早的，小胖依旧是来得最迟的。来这里这么多天了，今天是第一次出去跑，人生地不熟，怎么去到目的地呢？另外我们见到客户的时候，怎么样去打招呼，该怎么去问自己想要得到的信息。向王姐这边打听了一下该怎么去坭桥，说是出到五马路等K8路公车，到东风市场下车。

出到外面，采取的做法就是看到机器就上去问，问了一点关于机子的一些基本情况，小胖还扮演要买挖机的角色。可是人家老板也很精，三言两语，人家就大概知道了我们这边是一个怎样的情况。

（19）4月16日

天气

阵雨

通过这几天的学习，让我认识到没有专业的知识是无法和老板们沟通的，所以这几天都在努力着熟悉产品参数。想办法把它给背下来、因为没有熟悉产品的参数和老板们商谈的时候只会显得自己不够专业。老板就会排斥、甚至还会给公司的象形带来影响。几天时间主任也给讲了许多关于这个行业的事情、也让我感觉到压力，这个行业在这边的市场其他牌子的都比较好。只有我们的占有率比较低、所以要扭转这种局面必须下大大的功夫。几天的学习产品的了解，还有其他牌子的都有所了解。(20)4月18日

星期五

晴

销售,是一个充满挑战性的职业,它需要你放下你的扭捏,放下你的自尊,需要你不断去挖掘新信息的职业。

今天，带我的资深业务员开始带我去熟悉市场了，在车上他跟我说了挺多的，但能记住的不多。他也问了我一些关于挖机各个品牌的的信息，比如最简单的名称，排名怎样，在中国算是一个怎样地位等等。

当车开到一台玉柴小挖机的时候，他告诉我说：按照上面的联系方式拨号，问一些我们需要了解的东西。我只记得我是扮演一个租赁者的身份跟老板打电话的。当我通完电话，表示什么信息都没有获取得到，之后苏总也告诉了我，打电话应该要获取一些怎样的信息，他也亲自找了一台机器，示范了一次。

总之，今天的收获算是挺大的，比起当初自己出去跑效果还要好，我相信，经验是靠自己积累的，只要肯努力，成绩还是会有的。

（21）4月19日

星期六

晴

虽然今天是星期六，但对一个新人来说，满怀的激情是不能安闲下来的，这不，今天我就自己拿起了自己的公文包，装好一些资料，就出发到防城港的上思县了。

上思县，以前听都没听过，反正凡事都有第一次，别人也帮不了多少，你能依赖的就只能是自己了。来上思之前，我就考虑着我的任务是什么，能见到多少个客户。第一次来，目的很明确，我需要走完整个县城，拜访一下老客户，最好的情况就是能找到预购信息。反正计划是这样，能完成，当然是最好的了，做事要对自己要求严格一点。

四月份中旬都准备过了，但钦防办目前处于零业绩，还没有卖出机器，我希望，在这片领域上会有属于我的成果。（22）4月25日

星期五

阴

我在想：接下来的工作该如何开展呢？现在实在是有点迷茫了，想打电话给客户，但纠于手头上没有客户的名单。出去跑，奈何自己又是那种光会说不会做的人。看来是时候逼自己一把了，虽然去到平福这个乡，车少，交通不方便，没有可以住宿的地方，所以出差到那里，没有车，真的感觉难度挺大的。

上思县，有两个镇，六个乡。我能做的就是慢慢去跑，逐渐地覆盖到，所谓的覆盖，我的理解是这样的：跑出去，发名片、发资料，让那些老板知道有销售日立挖掘机这个事，另外一个就是让他们知道有我这个人。这也许不是最好的办法，但对于目前来说是最适合的办法，也只能这样做。

“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，前提是，我得往前走，即使路况不好。

（23）4月28日

星期一

阴

总结,可以让一个人知道在近段时间内的得与失，我觉得很有必要对自己的工作做一下总结了，目的在于总结经验和吸取教训，提高自己，争取下一步能够把工作做得更好。

我是四月初开始加入美鹏销售队伍的，没有任何销售经验，仅凭对销售工作的热情。所谓的经验，就是在经历很多事情之后，对自己的为人处世的态度、方法，所产生的一个变化。刚来到钦防办的时候，除了小胖，一切都是陌生的。我知道，我一定要尽快的适应这里，适应新的环境。记得刚来的那一天，主任问了我几个问题，具体是什么问题，我忘了。但是我记得我能回答得出来的很少，挺尴尬的。所以9到13号都是在办公室背参数，什么工作质量、斗容、大小臂长度、挖掘力多大、发动机的参数等等，期间也教导了我们很多。（24）5月5日

星期二

晴

对于工程机械市场的了解还不够深入，对产品的技术问题掌握得不够牢固。跑市场的时候不是很有针对性，带有挺大的盲目性。今后针对这个问题，应做好计划，并保持一颗好学的心，多学、多问。

刚收假回来,新的打算还是有的, 为了迅速融入到这个行业中来，一边学习产品知识，一边摸索市场。其实最好的适应办法就是通过自己去跑市场。到了17号我就去了防城。第二天苏总就带着我出去跑市场了，期间教传了很多关于销售上的技巧与方法。比如如何与客户联系，打电话的时候自己是扮演一个什么角色，你该从中应取到什么信息，比如姓名（最好是全名）、手上有什么机器、有什么工程、工期紧不紧、还需不需要增加新的机器等等。通过逐渐的学习，很多东西都慢慢上手了。（25）5月14日

星期三

晴

今天早上是周六、时间依旧。周六我们还是要上半天班，今天开会了。这也是我来到这里第四次开的会议，这次会议主要强调我们办事处在月底班的建机之龙展会的布置工作。还要主任交代纪律的问题，要求每天按时上班。这也让我明白了领导的用心良苦、所谓没有规矩不成方圆。对于这一点，只有领导者做好了，下面的没有理由不会做好，除非是不相想干了的那种。

开会正常的，但如果经常开会的话，对于我们在防城的来说，每个星期六都要去钦州开会的话，说实话，还是有很多不情愿的，特别是那一段时间，患上了风热感冒，难受的很，还要经历旅途的奔波，这种感受有多难受，你知道吗？

（26）5月17日

星期二

阴

对这个月的目标，主任让我们每人交一份计划，我写的是每天打50个电话，尽量约客户见面，从而加大成功的几率。并写了自己这个月的目标：总结自己的不足及改进方法。我想，只要自己努力，就能签单。交了计划，我便开始实施自己的计划。对我来说，今天打了50个电话，虽然没有意向客户，但是还算满意，最起码克服了自己的心理，敢开口说话，可是第二天的自己就忘了昨天定的目标，还有见客户的数目也不多，总结今天的收获，分析自己的不足，我觉得自己还是抱有懒惰心理。别人不打电话我也就不想打，一方面是因为自己克服不了自己的心理。我不想当第一个打电话的人，怕自己打不好，就想先听听别人是怎么打电话的，然后才开始自己的工作；另一方面是因为自己害怕客户的拒绝。针对这个问题我要好好考虑，尽量克服这种不良情绪及软弱心里，让自己放开的工作。（27）5月20日

星期五

阴

这几天感觉自己被拒绝的次数很多，后来想想，是不是资料的问题,还是我这边说话语气、态度的问题。后来发现打电话不能漫无目的打，随便找个公司和电话就打。在找公司的过程中也不要太挑剔了，只要稍微算是过的去的话，就把握住机会。如果找到了一个看上去还算合自己口味的话，又恰好他们有工程的话，那就赶紧打电话，不要犹豫。

通过总结，我觉得在打之前要注意以下几点：首先，选择恰当的话时间。一般来说，应该在公司工作时间打电话，一般为上午9：30~11:00以及下午1：30~4：30之间较为合适。此外，在刚上班的时段内，对方会比较繁忙，而临近下班时又会归心似箭，无心工作，应该避开这些敏感时段。另外，找到合适的人。要注意网上的联络人姓名，避免转接或误接，甚至给人留下糊涂的印象。

（28）5月24日 星期二 晴

结合昨天自己见客户时的情况，我换了一下立场，站在客户的角度，细想了一下我昨天所表达出来的信息，并让朋友帮我分析一下我见客户时的优缺点，通过沟通，使我明白了：第一次拜访最重要是三件事：第一件是问，第二件是听，第三件是说。问是最重要的，可以从自己了解到的一些情况入手，慢慢过渡到公司的概况，客户最近有什么工程，工期紧不紧。听也非常重要，问的目的就是为了听，听出客户目前的一些顾虑，听出客户目前的一些计划等。完成以上两步，初次拜访就成功了一半，因为收集了客户的这些有效的信息，回来经过整理和分析，就能够对症下药，形成下一步的对策和计划。

（29）5月26日 星期四 晴

26号这天在钦州港举办了建机之龙的巡展会，一早起来忙了，场地在钦州港。建机之龙也是上海日立那边厂家下来搞的活动，活动只要是推销公司油品和易损件，还有就是推销我们新产品—5G新机器的推销。通过搞活动能让更多新老客户认识我们的机器，了解我们的产品。这对我们的跑业务的也有好多帮助。今天下来也挺累的，但只要有收获，这也是值得的。

这个活动是绝对可以肯定的，这对我们新业务员来说，不仅是一个可以更多地认识客户的机会，还是一个能锻炼你办事能力的活动。但我自身也有做得不够的地方，比如在联系客户参加活动方面，应广而告知的，还有在帮忙办事的时候，应该更主动积极些等（30）5月30日 星期一 晴

五月的月末正在到来,我知道,该写总结了。

经过四月份的磨练，或多或少都有进步，很多东西都在潜移默化，对所销售的产品的认识、包括自己的性格、为人处事等等。在五月份，作为一名销售人员所做的事情当然就是出去跑市场，去拜访老的客户并去寻找新的客户。在卖出机器之前，我们要做的就是：把自己给推销出去,怎样才能把自己推销出去，怎么让客户知道有你这样一个卖挖机的人在？我目前的方法是：在熟记自己产品的前提下，拿着包，装好要带的资料，准备好名片，选定好目的地，然后就出发。但过程一般都是艰苦的，本来计划好的目标，会因为种种原因，而不能完成任务。22号那天我出发去了上思，本来之前和老板约好见面的，而且地点都定了，但老板一个电话：有点事，那个我就不去了，改天吧。这时就只能找下一个客户了，感觉这种情况，遇多了，也就习惯了,我们能做的不是抱怨客户,而是对自己做出的计划进行相应调整，把这会发生的情况也考虑在内。

其实打电话这方面的技巧还是挺多的，比如刚接通的时候，你是直接称呼客户的姓名还是尊称为某某老板呢，还有可以从客户的语气来提醒自己该问些什么内容，虽然说很多事情是需要了解的，怎么样从客户的口中获取到自己想要的信息等等。在这方面还是得加强学习，

第二篇：工程机械实习报告

目录

一、绪论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.1装载机的论述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、装载机的发展概况„„„„„„„„„„„„„„„„„1

三、装载机的用途、分类、总体构造„„„„„„„„„„„2 3.1装载机的用途„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 3.2装载机的分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 3.3装载机总体构造„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

四、装载机新技术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

4.1微电子技术、信息技术的普及和应用„„„„„„„„„„„4 4.2动臂及工作装置结构的改进„„„„„„„„„„„„„„„4 4.3机电液一体化技术在装载机上的应用„„„„„„„„„„4 4.4液压蓄能技术在装载机上的应用„„„„„„„„„„„„4 4.5混合动力技术在装载机上的应用„„„„„„„„„„„„4

五、装载机的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„4

六、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

装载机应用及发展分析

摘 要：我国经济建设的不断加快使得工程项目也不断涌现，装载机作为一种小工程机械，会随着工程项目的增多而出现需求增长的趋势，当前的装载机虽在多项工程中得到了充分的应用，但其自身仍存在着一些不足之处，通过分析比较国内外装载机先进技术方面的差距，了解它们之间的区别，积极利用国内外技术发展国内装载机是发展的第一要务。关键字：装载机，新技术，工程机械，发展趋势

一、绪论 1.1装载机的概述

装载机是一种广泛用于公路、铁路、建筑、水电、港口、矿山等建设工程的土石方施工机械，它主要用于铲装土壤、砂石、石灰、煤炭等散状物料，也可对矿石、硬土等作轻度铲挖作业。在道路、特别是在高等级公路施工中，装载机用于路基工程的填挖、沥青混合料和水泥混凝土料场的集料与装料等作业。装载机主要用来铲、装、卸、运土和石料一类散状物料，也可以对岩石、硬土进行轻度铲掘作业，对于加快工程建设速度，减轻劳动强度，提高工程质量，降低工程成本都发挥着重要的作用[1]，是现代机械化施工中不可缺少的装备之一。

二、装载机的发展概况

装载机开始制造在90多年前。最早期的装载机[2]，是在马拉的农用拖拉机前部装上铲斗而成。自身带有动力的装载机，是在1920年初出现的，其铲斗安装在两根竖直立柱上，铲斗的举升和下落是用钢绳来操纵的。

从1930年开始，装载机结构得到较大的改进。但是直到1939年，才出现了比较先进的轮胎式装载机。

1960年出现了第一台铰接式装载机，这使装载机转向性能大大改善，并增加了它的机动性和纵向稳定性。在1960年以前，装载机的斗容一般不大，最大的斗容才3.8m³。但随着上述结构的改进，从60年代开始，斗容发展的越来越大。1965年出现了第一台斗容7.6m³的铰接式装载机。目前世界上大型的装载机斗容已经达到24.5m³，装比重不大的散碎物料（如煤）时，斗容可达30m³，发动机总功率已经达到1479.83KW[3]。

随着上述结构上的改进和斗容的增加，使装载机适用范围越来越广泛，最初的装载机是不能铲掘物料的，但目前由于表明装载机铲掘能力的单位斗刃飞轮马力值比1939年增加了两倍多，因而越来越多的装载机亦能从事一般的单斗装载机所做的一些铲掘工作，使装载机从仅在建筑工程上使用，而逐渐发展到在露天矿使用。

装载机行走部分结构的发展，也是有一个演变过程的。最初的装载机一般是履带式的，后来改用轮胎，以增加其机动灵活性。但后来又由于轮胎损耗太大、寿命不长和成本高等原因，而被迫改用履带式装载机。近年来，由于轮胎耐磨问题逐步得到解决，使轮胎式装载机得到很大发展。目前，世界上轮胎式装载机的产量约占装载机的总产量的70%-80%。而功率200KW以上的装载机，全是轮胎式。在采矿界，履带式装载机的应用很受限制，而轮胎式装

3.2.2按使用场合不同分类：露天用装载机和井下用装载机（铲运机）。国内外生产和使用的装载机绝大多数是露天轮式装载机。铲运机的结构相对来说是比较简单的。

3.2.3按传动形式不同分类：机械传动式，液力机械传动式，液压传动式和电传动式。机械传动式在国内仅用于0.5m³以下的装载机，它一般直接采用汽车或拖拉机的传动装置，即离合器和变速器。由于液力传动机械取消了机械传动中的离合器而换用液力变矩器，取消了人力换挡变速箱而换用了动力换档变速箱，是发动机在不停车的情况下换挡，操作轻便，工作可靠性高，因此液力机械传动式是轮式装载机的主要传动形式。

3.2.4按装载方式不同分类：前卸式，后卸式，侧卸式和回转式。轮式装载机基本上都是前卸式。

3.2.5按转向方式不同分类：整体式和铰接式。国产ZL系列轮式装载机绝大多数采用铰接式。

3.3装载机总体构造

装载机总体构造基本上可划分为动力装置(发动机)、底盘和工作装置及操作系统三大部分。动力装置(一般采用柴油机)装在底盘的后车架上；工作装置则装在前车架上。现将各部分的功用简述如下。3.3.1柴油机

柴油机是内燃机的一种，由于其经济性和动力性较汽油机好，被工程机械广泛采用。其功用是将供给的燃油燃烧并将热能转变为机械能，并通过传动系与行驶系驱动装载机行驶；通过液压系统操纵工作装置进行作业。3.3.2底盘

底盘的功用是将发动机的动力进行适当转化和传递，使之适合机械行驶和作业的需 要。底盘又是整机的基础，所有机件都安装在底盘上。底盘一般由传动系、行驶系、转向系和制动系等组成。

（1）传动系的功用是将发动机的动力进行适当改变后传给驱动轮。轮式装载机的传动系 由离合器或变矩器、变速箱、万向传动装置、前后驱动桥、最终传动等部件组成。（2）行驶系由车架和车轮组成，起支承底盘各部件和保证机械行驶的作用。

（3）转向系是保证机械行驶时转向用的。转向系类型较多，在近代装载机上广泛采用液 压操纵的铰接式车架转向。

（4）制动系的功用是控制机械的行驶速度，使之按需要减速或停车，以确保安全。制动 系由制动器和传动装置组成。

3.3.3工作装置是装载机进行各种作业的装置。装载机的工作装置是由铲斗、动臂、摇臂、连杆、油缸和液压系统等构件组成，由液压系统操纵。

四、装载机新技术

基于液压技术，微电子技术和信息技术的各种智能系统已广泛应用于装载机的设计，计算操作控制，检测监控，生产经营和维修服务等各个方面，使国外装载机在原来的基础上更 3

加“精致”，其自动化也得以提高，从而进一步提高了生产效率，改善了司机的作业环境，提高了作业舒适性，降低噪声，振动，排污量，保护了自然环境，最大限度的简化维修，降低作业成本，使其性能、安全性、可靠性、使用寿命和操作性能都达到了很高水平。4.1微电子技术、信息技术的普及和应用

计算机控制的发动机管理系统、电子自动换挡变速控制系统、负载感应变速控制系统、转向变速集成控制系统和命令控制系统在装载机中的应用。4.2动臂及工作装置结构的改进

4.3机电液一体化技术在装载机上的应用

电子技术、计算机技术和传感器技术与机械相结合，实现机械的自动控制、自动监视和处理叫机电液一体化技术。采用机电液一体化技术可充分发挥装载机的使用性能，提高发动机功率的利用率，减少液压系统的能量损失，并改善操作性能，使装载机能够适应多种工况的复杂负载条件，提高作业效率。4.4液压蓄能技术在装载机上的应用

液压驱动机构是在液压控制系统中将微小功率的电能或机械能转换成强大功率的液压能和机械能的装置。

4.5混合动力技术在装载机上的应用

五、装载机的发展趋势

我国装载机行业起步于50年代末。发展到目前我国已有数十家企业生产装载机，年产量在1000台左右，由于小型的工程如扩建改造等逐渐增多[3]，适用于小型工程的履带式装载机也会随之升温，装载机及它的一些扩展功能可以代替人力来完成相应的工程工作。装载机工作手段灵活，运输便易，故已取代了一些大型机械，如专用装载机等；除此以外，一些场地如矿场、基础设施及港口等的改建也较适宜采用装载机进行。而装载机为适应这些工程，也必然会趋向于一定的发展趋势，具体如下：

（1）体型会不断缩小，功能会不断增多。

（2）底盘趋向于专一化，工作装置会不断得到优化。

六、结束语

当前装载机的发展趋势表明了装载机具有较好的市场前景，我国装载机正在从低水平、低质量、低价位、满足功能型向高水平、高质量、中价位、经济实用性过渡。从仿制仿造向自主开发过渡。装载机市场竞争逐步由单纯价格竞争向技术、质量、服务的综合竞争转化。各种装载机制造商早已意识到价格战本身并不是企业的长远发展策略，一批注重环保、适应高原、技术领先，个性化很强的产品纷纷推向市场。产品技术含量、产品质量水平和售后服务体系的提高与完善、出口市场的开拓，将是我国装载机市场竞争的关键。

参考文献：

[1] 刘燕，凯斯．695SR装载机的应用与发展[J]．今日工程机械，2005(3)． [2] 张启君．装载机市场状况与前景分析[J].建筑机械化，2005，26(3)4

[3] 孟松啸，苏昌等．装载机的发展及应用前景[J]。机械工程，2006(4)[4] 臧良运，纪香清．工程机械运用与安全[M]．北京：机械工业出版社，2008 [5] 成玉莲，常兴华．工程机械 [M]．北京：北京理工大学出版社，2011

第三篇：工程机械实习总结

工程机械实习总结1

白驹过隙，岁月如梭，转眼间我已来到这个大家庭三个月了。在这里我收获颇丰，无论是工作、生活上，还是学习、思想上。总之，这三个月我感触颇多。

三个月前满怀忐忑来到这里，希望在这里有所收获。来到这里公司给我安排了合适的岗位，不会让刚出校门的我手足无措。所以刚开始的我就怀了一个感恩的心来对待我们厂里和厂里给我的工作。因为我也在曾经做过假期兼职，很清楚外面的人对新人的态度。在这里我没有感觉到过冷漠，每个人看起来都是那么的和蔼亲切，热情耐心。身处异地，也许这就是最大的奢求了。

读万卷书，行万里路。通过着三个月的实习我更加深刻的体会到这就话的含义，也深刻的理解了实践的重要性。感觉在这里我学到的比在学校里学了三年专业知识之外的很多东西，很多书本上没有的东西。不管是在知识还是在生活方面。也许这就是在实习中最大的收获了，实习不就是为了让我们提前进入社会，体验社会，把所学和所做的工作结合起来，在工作中学习吗？我认为通过实习我做到了。

在工作上，我在学到了最基本的机械加工、量具的使用、一些简单工装的制作、铣床的简单操作、以及线切割机床的简单操作、为人处事、还有工作态度。最重要的是我在学校里学到的东西有了应用的价值，张经理给我安排了机床操作的工作，我觉得很适合我，我很感激，我身为一个实习生，在这个岗位上可以学到的技术性的东西是最多的。这对一个学习机电一体化的人是最好的安排了；另外师傅也是在不遗余力的教导我，在这里我向他表示诚挚的感谢。

在生活方面，公司给予了我最大限度的帮助，还有各位师傅在做事和生活上也都会给我最好的建议，这让我很快适应了这边的工作和生活。总之我非常喜欢这里的工作和人们。

任职以来，我的工作从最先的负责的库房到现在的线切割操作，我学到了很多，在学校里只是在书本上对机械了解了一点点。在这里我离书本上的知识、图片近了，了解的也更全面了。从之前的一知半解到现在的重新学习。虽然到现在为止我学到的东西并不是很全面，但是我在重新学习认识的过程中学到的东西比在学校学习的东西更有价值。

做一行，爱一行，在这里我更加深入了解了技术是无限的，首先要从小事做起，“成大事者不拘小节”这句话在技术上是行不通的，我们为保证产品质量就要从点滴做起，为保证质量解决一切我们可以解决的问题，为保证质量想到一切可能发生的问题。总之我们就要做到，有问题解决问题，没问题防患问题。

平时师傅总是给我们讲到一些真实的事例，从里面提炼出来的'问题和经验都给我留下了很深的感触，还有对机械这个行业的认识也更加全面。从保养上来说，机械和我们自己的身体一样需要我们去爱护，不单单是每次例行公事的检查和保养。另外还学到了一些做人做事的基本准则，虽然现在的我还不够成熟，但是也在公司里也成长了不少。这些都要感谢公司给了机会，给我们提供了一个可以展示自己能力和发展未来的平台。这三个月里，我一直在成长，虽然我现在还没有丰富技术经验，但是我有一颗努力上进的心，在这里我一直在努力，一直在向着自己的目标前进。我想做一个合格的员工，我也会在以后的工作中认真向各位领导和师傅学习各种知识和技术，我希望在这里我能够尽快的从学校到社会的转变，从而更好的实现我的目标，创造一个更加美好的认识，同时为我们这一行业做出我应做的贡献。

最后，我再次感谢公司给予我的机会和公司领导和师傅对我的关怀和帮助！我会用我对公司的贡献来回报各位！

工程机械实习总结2

白驹过隙，岁月如梭，转眼间我已来到这个大家庭三个月了。在这里我收获颇丰，无论是工作、生活上，还是学习、思想上。总之，这三个月我感触颇多。

三个月前满怀忐忑和几位同学一起来到宁波，希望在这里有所收获。来到这里公司给我们安排了吃住，不会让刚出校门的我们手足无措。所以刚开始的我就怀了一个感恩的心来对待公司和公司给我的工作。因为我也在曾经做过假期兼职，很清楚外面的人对新人的态度。在这里我没有感觉到过冷漠，每个人看起来都是那么的和蔼亲切，热情耐心。身处异地，也许这就是最大的奢求了。

读万卷书，行万里路。通过着三个月的实习我更加深刻的体会到这就话的含义，也深刻的理解了实践的重要性。感觉在这里我学到的比在学校里学了两年专业知识之外的很多东西，很多书本上没有的东西。不管是在知识还是在生活方面。也许这就是在实习中最大的收获了，实习不就是为了让我们提前进入社会，体验社会，把所学和所做的工作结合起来，在工作中学习吗？我认为通过实习我做到了。

在工作上，我在办公室里学到了最基本的办公软件、基本礼仪、为人处事、还有工作态度。最重要的是我在学校里学到的东西有了应用的价值，应总给我安排服务的工作我很适合我，我很感激，我身为一个女生，在这个岗位上可以学到的技术性的东西是最多的。这对一个学习工程机械的人是最好的安排了；另外小吴也是在不遗余力的教导我，在这里我向她表示诚挚的感谢。在生活方面，公司给予了我最大限度的帮助，还有办公室的各位大姐在做事和生活上也都会给我最好的建议，这让我很快适应了这边的工作和生活。总之我非常喜欢这里的工作和人们。

任职以来，我的工作从最先的负责警报查询到现在的定检和建友系统的管理，我学到了很多，在学校里只是在书本上对机械了解了一点点。在这里我离书本上的知识、图片近了，了解的也更全面了。从之前的一知半解到现在的重新学习。虽然到现在为止我学到的东西并不是很全面，但是我在重新学习认识的过程中学到的东西比在学校学习的东西更有价值。

做一行，爱一行，在这里我更加深入了解了服务是无限的，首先要从小事做起，“成大事者不拘小节”这句话在服务上是行不通的，我们为客户服务就要从点滴做起，为客户解决一切我们可以解决的问题，为客户想到一切可能发生的问题。总之我们就要做到，有问题解决问题，没问题防患问题。

每次应总给我们培训总是会讲到一些真实的事例，从里面提炼出来的问题和经验都给我留下了很深的感触，还有对机械这个行业的认识也更加全面。从保养上来说，机械和我们自己的身体一样需要我们去爱护，不单单是每次例行公事的检查和保养。另外还学到了一些做人做事的基本准则，虽然现在的我还不够成熟，但是也在公司里也成长了不少。这些都要感谢公司给了机会，给我们提供了一个可以展示自己能力和发展未来的平台。

这三个月里，我一直在成长，虽然我现在没有技术经验上签，但是我有一颗努力上进的心，在这里我一直在努力，一直在向着自己的目标前进。我想做一个技术顾问，我也会在以后的工作中认真向各位同事、长辈学习各种我知识和技术，我希望在这里我能够尽快的从学校到社会的转变，从而更好的实现我的目标，创造一个更加美好的认识，同时为我们这一行业做出我应做的贡献。

最后，我再次感谢公司给予我的实习机会和公司领导和同事对我的关怀和帮助！我会用我对公司的贡献来回报各位！

工程机械实习总结3

金工实习是一门基础课程，主要是对机械设计，机械工程学生是一门必不可少的选修课程，针对于我们安全工程系的学生来讲，了解机械的运动，工作基本原理，才能很好地对工作环境的安全状况更好地分析，对安全的鉴别，安全评价更有指导意义。

短短的金工实习过程结束，这次不仅是简单的技能实践，让我真正体验了b。p。skinner的名言，“如果我们将我们学过的东西忘得一干二净，最后剩下的东西就是教育的本质了，”让我体验了，“实践是检验真理的唯一标准。”让我真正体验到“纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。”让我真正体会“我听到的我会忘掉，我看到的我能记住，我做过的才真正明白。我每次实习结束后，都根据自己的情况去感悟，去反思，我实习的学得了什么呢？

我不能保证我实习的每一个工种我都学会，但我学会思考，学会学习，对我来讲，如果把我所没有实习过的任何一个工种给我，我会看说明书，查阅资料，能独立完成每种技能。清华大学的师傅们耐心地从原理给我们讲解每一个工种的基本原理，给我们讲解适用范围，然后给我们演示，让我们知道每一工种“知其然，而知其所以然”，让我们理论到实际，在铸造实习期间，实习的每一步都是那么简单，但是我有的看师傅演示后，自己操作是还是不会，师傅会给我耐心的提示，让我亲自领会要点，如果我会了，师傅会给我其他问题，让我开阔视野，在铸造期间，师傅讲解整模造型，让我们练习一会后，就给我们一个挖沙造型，让我们先做完的同学自己做，自己思考，后来师傅在给我们讲解挖沙造型，师傅们这种让我们思考的方式，让我体会了李开复老师所说的那句话，“我不敢保证你们在大学能学得任何技能，但我敢保证你们学完大学以后，将会自己思考，并掌握学习方法，无论你今后遇见什么新技能，新工艺，你都能游刃有余”。

工程机械实习总结4

实习前言

机械对于我们都不会陌生，工程机械顶岗实习总结。因为在我们的身边就有着很多大大小小的机械，每个机械都有着他的用途。而对机械的解释；从机械专业的角度来说：机械具有相当重要的基础地位。 机械是现代社会进行生产和服务的五大要素（即人、资金、能量、材料和机械）之一。在马克思说到工业社会时候，说工业社会，尤其是大工业社会，即用机器生产机器的时代。无论从生活中接触的各种物理的装置，如电灯 电话、电视机、冰箱、电梯等等都包含有机器的成分，或者包含在广义的机械之中，而从生产中来看，各种机床，自动化装备，飞机，轮船，神五，神六等等，都缺不了机械。更不用说化工厂，电厂等。所以，毫不夸张的说，机械是现代社会的一个基矗如果有人要说农业也是基础的话，也无可厚非，但是在现代的社会来说，机械做为整个工业和工程的基础，可以毫不夸张的认为也是社会一根大柱子。任何现代产业和工程领域都需要应用机械，就是人们的日常生活，也越来越多地应用各种机械了，如汽车、自行车、钟表、照相机、洗衣机、冰箱、空调机、吸尘器，等等。

实习目的：

学校安排这次机械认知实习，旨在通过本课程的实践，使我们感性了解机械传动形式、机械连接形式及坚固连接件、机械零件制造方法及型材、机械控制、机械构造等知识，从而使我们提高对机械的感性认识并打下一定的实践基础，增强学习机械专业后续课程的兴趣。

实习内容：

接下来的时间里公司负责培训的师傅向我们说明了今后几天实习的具体安排，除了今天的学习之外，我们还会按照工艺流程参观xx的厂区，后面三天我们会被分到不同的部门里去深入了解这间企业的内部结构和企业文化。

实习体会和感想：

这次认识实习是我大学生活中不可或缺的重要经历，首先在实践中我的知识得到了巩固，思考问题的能力也受到了锻炼；其次，它实习开阔了我的视野，使我对公司在现实中的运作有所了解，不再像以前那样只会纸上谈兵了；此外，我还了解了不少资料的搜集整理方法，可以和同学在一起相互交流，相互促进。提高企业优点，通过灵活有效经营与持续采用市场上最佳营运方式追求成长，以世界一流的表现为投资人创造价值，应用六项策略要旨以达到卓越表现。而我认为其中最重要的就是它的核心价值观，即诚信，价值创造，勇气，承诺，爱心，诚信就是以开放及坦率的心态面对他人。在交往中值得信赖，将安全放在首位，工作中严格执行法律法规，避免卷入利益冲突，当犯错误或有疑问时，对同事坦诚相待，鼓励相互学习。

实习总结：

在实习过程中还有些其它方面也让我学到了很多东西。我了解了企业运营工作的一些具体操作细节，知道了每件产品的研发制造都是一项具有创造性的活动，要出一流成果，就必须要有专业的人才和认真严肃的工作态度，知道了一丝不苟的真正内涵。xx厂区内处处张贴着的质量目标：产品一次交付/使用合格率答95%，顾客满意率达90%，每年新产品开发项目达四项，3项投放市常产品损失率小于0。8%时刻提醒着它的员工，也包括实习的我。认识机械实习期间，我也深深的感觉到自己知识的肤浅和在实际工作中知识的匮乏，在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，因此在以后的学习中我会更加努力，让自己掌握好更多的专业及其相关知识，也会用更认真的态度面对每一件事情。

第四篇：工程机械实习总结12

实习总结

白驹过隙，岁月如梭，转眼间我已来到这个大家庭三个月了。在这里我收获颇丰，无论是工作、生活上，还是学习、思想上。总之，这三个月我感触颇多。

三个月前满怀忐忑来到这里，希望在这里有所收获。来到这里公司给我安排了合适的岗位，不会让刚出校门的我手足无措。所以刚开始的我就怀了一个感恩的心来对待我们厂里和厂里给我的工作。因为我也在曾经做过假期兼职，很清楚外面的人对新人的态度。在这里我没有感觉到过冷漠，每个人看起来都是那么的和蔼亲切，热情耐心。身处异地，也许这就是最大的奢求了。

读万卷书，行万里路。通过着三个月的实习我更加深刻的体会到这就话的含义，也深刻的理解了实践的重要性。感觉在这里我学到的比在学校里学了三年专业知识之外的很多东西，很多书本上没有的东西。不管是在知识还是在生活方面。也许这就是在实习中最大的收获了，实习不就是为了让我们提前进入社会，体验社会，把所学和所做的工作结合起来，在工作中学习吗？我认为通过实习我做到了。

在工作上，我在学到了最基本的机械加工、量具的使用、一些简单工装的制作、铣床的简单操作、以及线切割机床的简单操作、为人处事、还有工作态度。最重要的是我在学校里学到的东西有了应用的价值，张经理给我安排了机床操作的工作，我觉得很适合我，我很感激，我身为一个实习生，在这个岗位上可以学到的技术性的东西是最多的。这对一个学习机电一体化的人是最好的安排了；另外师傅也是在不遗余力的教导我，在这里我向他表示诚挚的感谢。

在生活方面，公司给予了我最大限度的帮助，还有各位师傅在做事和生活上也都会给我最好的建议，这让我很快适应了这边的工作和生活。总之我非常喜欢这里的工作和人们。

任职以来，我的工作从最先的负责的库房到现在的线切割操作，我学到了很多，在学校里只是在书本上对机械了解了一点点。在这里我离书本上的知识、图片近了，了解的也更全面了。从之前的一知半解到现在的重新学习。虽然到现在为止我学到的东西并不是很全面，但是我在重新学习认识的过程中学到的东西比在学校学习的东西更有价值。

做一行，爱一行，在这里我更加深入了解了技术是无限的，首先要从小事做起，“成大事者不拘小节”这句话在技术上是行不通的，我们为保证产品质量就要从点滴做起，为保证质量解决一切我们可以解决的问题，为保证质量想到一切可能发生的问题。总之我们就要做到，有问题解决问题，没问题防患问题。

平时师傅总是给我们讲到一些真实的事例，从里面提炼出来的问题和经验都给我留下了很深的感触，还有对机械这个行业的认识也更加全面。从保养上来说，机械和我们自己的身体一样需要我们去爱护，不单单是每次例行公事的检查和保养。另外还学到了一些做人做事的基本准则，虽然现在的我还不够成熟，但是也在公司里也成长了不少。这些都要感谢公司给了机会，给我们提供了一个可以展示自己能力和发展未来的平台。这三个月里，我一直在成长，虽然我现在还没有丰富技术经验，但是我有一颗努力上进的心，在这里我一直在努力，一直在向着自己的目标前进。我想做一个合格的员工，我也会在以后的工作中认真向各位领导和师傅学习各种知识和技术，我希望在这里我能够尽快的从学校到社会的转变，从而更好的实现我的目标，创造一个更加美好的认识，同时为我们这一行业做出我应做的贡献。

最后，我再次感谢公司给予我的机会和公司领导和师傅对我的关怀和帮助！我会用我对公司的贡献来回报各位！

第五篇：工程机械销售实习报告

工程机械销售实习报告

实践目的：

通过暑期实习了解工程机械行业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实践时间：2009.08.01——2009.08.31

实践单位：厦工工程机械有限公司十堰分公司

实践总结：

为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：厦门厦工机械股份有限公司（简称厦工）创建于1951年，是专业制造工程机械产品的大型企业，主要生产装载机、挖掘机、小型机械、路面机械和叉车。截止2007年底，厦工拥有总资产50.52亿元、净资产16.07亿元，在职职工3200多人，专业技术人员400多人，并拥有一个国家认定的企业技术中心和一个博士后工作站。1964年，中国第一台装载机在厦工诞生；1992年，厦工机械作为国内唯一工程机械品牌开始进军南极；1993年，厦门工程机械厂改制为厦门工程机械股份有限公司；1994年，公司股票在上海证券交易所上市，“厦工”牌装载机、推土机荣获“全国知名品牌”；1995年，首批国家级技术开发中心；1997年，国家机械部授予厦工机械为中国机械工业名牌产品；1998年，正式通过ISO9001质量认证；2000年，厦工荣获“福建省著名商标”称号；2001年，首批国家人事部批准设立博士后科研工作站；2002年，“用户满意产品”、“用户满意服务”、“产品质量”连续五次用户满意评价（1987-2002）；2003年，率先在行业内实现年产销装载机超万台；2001—2003年，厦工装载机销售收入、销量、市场占有率连续3年居全国同行业第一；2004年，厦工工业园建成后为中国最大的工程机械制造基地，厦工机械被评为中国名牌产品；2005年，厦工被评为中国驰名商标；2007年，厦工实现整机销售22000多台、销售收入到达52亿元，销量、销售收入和市场占有率的增长速度均超过行业平均水平，利润成倍增长；2008年1月25日，厦工北方生产基地正式在焦作投产；2008年6月2日，厦工品牌位居由世界品牌实验室颁发的《2008年中国500最具价值品牌排行榜》第69位，品牌价值86.75亿元，名列工程机械行业第一。

8月1日，我正式开始自己的工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是熟悉公司的基本信息和各种工程机械车的技术资料。通过对这一阶段的学习，我了解到了工程机械车的基本原理和简单的操作技术，让我更深刻的体会到了我在学校学的那些专业知识是多么的重要，理论知识也是不容忽视的，它能让你更快的接受和适应工作。

接下来的第二阶段是进入实战阶段。那就是为公司联系销售业务，推销公司的工程机械车辆。对于我这个没有什么实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种产品确实很难。所以刚开始只能和老同事一起出去跑业务，向工地的老板介绍工程机械车辆，确定他

们是否有购买意向，然后记下他们的联系方式并定期和客户联系。通过四天和同事去神农架的出差，我初步总结和分析了一下做销售的基本原则：站在客户的角度，替他们考虑，一件商品的价格和质量都非常重要，还有就是售后服务是否方便。

通过这一个月的销售实习使我深深明白营销的重要性和销售是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期一个月的实习里，我象一个真正的员工一样，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对工程机械行业也有了更深的了解和认识。同时也学会了怎样去销售一台工程机械车：（1）说话要有礼貌，称赞客户办的厂或者是项目，使他们获得自重感；（2）说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购车；（3）若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势 ；（4）客户询问价格时，报价要视具体情况而定，讨价还价一次不能让的太多，要不然客户会认为降价空间还很大；（5）记录客户的联系方式和感兴趣的车型及报价；（6）经过协商定出售价，并签订合同交款；（7）按客户指定的时间送车去客户家。

销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战

术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，也是提高自身综合能力的一次机会。所以我们要把握好实习的机会，学到有用的知识，让自己以后事业的根基更加稳固!