第一篇:2018年河南省中等职业学校市场营销专业技能考核试题 第三部分 《推销实务》和《商务礼仪》(40分)
2018年河南省中等职业学校市场营销专业技能考核试题
第三部分
《推销实务》和《商务礼仪》(40分)
1.技能测试1(共30分)
根据候考时抽题结果,请演示与客户初次见面场景:敲门,进入客户办公室,自我介绍,与客户相互递交名片,落座,采用试题要求的方法接近客户并与客户开展产品推介。(25分)
以下请根据现场抽签的题目进行客户接近演示:(5分)
题1:你是某软件公司推销员,客户是某高校计算机系主任(教授,博士生导师),请用求教法接近客户,然后开展产品推介。
题2:你是某出版社市场部职员,今天到某中职学校的教务科开展业务,请用馈赠接近法接近客户,然后开展书目推介。
题3:你是某医药公司销售代表,客户是位外科专家,客户的办公室里悬挂着“救死扶伤,华佗在世”等锦旗,请用赞美法接近客户,然后开展产品推介。
2.技能测试2(5分)
请根据现场抽签的题目要求演示电话预约客户:
题1.你是某校外学习辅导中心的市场部人员,目前该中心增设了一对一小学六年级作文辅导,张丽是位小学六年级学生的家长,上个月她曾来中心咨询过如何能让其孩子作文水平快速提升的问题。现在,请你电话邀请张丽前来办理孩子的入班手续。
题2.近期移动公司推出新的98元套餐(省内流量不限量,套餐包含1GB国内流量,1000分钟国内通话),王强是某市的一家种子公司销售员(业务主要在省内),目前王强享受的是118元的套餐(包含2GB国内流量,500分钟国内通话)。你是移动公司的市场部职员,请你电话邀请王强前来移动营业厅进行套餐变更。
题3.你是某保险公司的业务员,陈军去年在该保险公司购买了车险,下个月这份车险到期。请你电话通知陈军需要携带有关证件(行车证、身份证)前来营业厅为其爱车续保。
3.技能测试3(5分)
请根据现场抽签的题目要求演示对客户异议处理:
题1.客户:“面膜都是年轻人用的,我都68岁了,花钱买这种东西没必要。”请用“间接否定法”处理客户异议。
题2.顾客:“这期的雅思英语培训费又涨了,比上期多了360元呢。”请用“缩小标价单位”的策略处理客户的异议。
题3.一顾客走进一家大型百货公司的某知名品牌服饰专柜,看到一种长款羽绒服说:“你们专柜的这件羽绒大衣敢卖2800元,跟这款式差不多的羽绒大衣在银基商贸城(批发市场)顶多卖800元,这也太贵了点吧!”,请用“但是处理法”或“补偿处理法”解决客户的异议。