《推销学》试题1

第一篇：《推销学》试题1

班级姓名学

号

（《推销学》试题

1一、单选题（共10分，每题2分）

1、适用于处理顾客无效异议的方法是（）A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法

2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型

3、推销成功的关键是（）

A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服

4、下列属于有效成交信号的是（）

A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比 C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠

5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．逐户寻访法B．连锁介绍法 C．中心辐射法D．资料查询法

二、多项选择题（共15分，每题3分）

1、爱达模式适用于（）

A、柜台销售B、熟客销售C、生活用品和办公用品的推销D、生产资料的产品推销E、面对陌生顾客的推销

2、不应过早的放弃成交努力，所以（）

A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力

B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃

3、对待顾客异议的正确态度有（）

A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍

C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议

4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）

A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持

B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户 5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）

A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付

三、简答题：（共20分，每题4分）

1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？

2.推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？

3、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？

4、推销员可以通过哪些方法寻找顾客？

5.推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？

四、应用题（30分）

1.小刘是某汽车4S店的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家矿业公司。因为该公司近期有采购汽车的计划，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去拜访客户应该如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的顺序排列。（6

分）

2.黄老板是Z市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，决定去拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5分）

3.推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。”

很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话

吧。”

你觉得小张的做法对吗？为什么？（3分）你会怎么处理这种情况？（5）

4.推销员王明正在向一名妇女推销高压锅，顾客在仔细询问高压锅的使用方法及注意的安全事项，可王明只是简单的回答顾客的提问却没及时促进成交，此时，顾客家里的开水壶发出报警声，顾客关门谢客去忙他的开水去了，王明只好悻悻的走了。你觉得王明当时可以采用哪些成交法促进成交。列举三种，写出成交话语。（6分）

5.如何处理推销中遇到的下列异议。（5分）A．太贵了

B．我得回去和太太商量下。

C．我再考虑考虑。

五、案例分析（25分）

了解需求，投其所好

一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客．这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场．本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的＼日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍．这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来．推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力,这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油．您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”．准顾客转过身对推销员说“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆

方便携带样品的汽车．”

１这位推销员在推销过程中犯了什么错误？（5分）

２她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤（7分）

寻找文化庙会的潜在顾客

Y市举办第一届春节文化庙会，庙会的主要活动有文艺节目，民间花会，民俗表演，酒文化展示，名优小吃等。经特批，在游艺活动区有个鞭炮燃放区，此外，还有一个儿童动画城。票价成人20元，儿童和老人10元。现组委会正紧锣密鼓开展票务销售。1.你觉得组委会应瞄准哪个市场范围？（5分）

2.组委会应该用哪些方法去寻找顾客？请具体分析方法的运用（8分）

《推销学》试题1

答案：

一、CCCBB

二、ACEABCDEACDABABCDE

三、1.客户档案的作用体现在以下几个方面：

A有利于对顾客进行有效的管理（2分）b)有利于提高推销人员的推销效率（1分）

c)有利于推销人员对每个顾客进行详细的分析，提高成功率。（1分）

2.事前做好准备（1分），永不争辩（1分），模糊的异议清晰化（1分）。把握处理异议的时机（1分）

3.语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（2分）动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（2分）4.地毯访问法、连锁介绍法、中心人物法、委托助手法（各1分）5.握手：尊者先的原则

让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做拜访事先预约，预约后守时守约

仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分）

四、1应问到的问题：

A．贵公司本次采购汽车主要是满足哪些方面的需求？（1分）B．贵公司对本次采购的汽车有哪些方面的要求？（2分）C．贵公司本次打算采购多少辆车？（1分）

D．贵公司希望销售商提供哪些方面的服务？（1分）E．贵公司希望跟什么样的销售商合作？（1分）2.我觉得用求教接近法比较容易成功（3分）

因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。（2分）

3.小张的做法不对（1分），因为很明显是顾客在推委，小张应问明原因，为下一步的推销做准备。（2分）

如果我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。”如“处长管理这么大的部门，工作肯定忙，值得我们年轻人学习”，（2分）。进一步征询“那我明天下午还是后天下午再来？”（2分）。如果遭到拒绝则进一步询问“请教处长，是不是我哪个方面介绍的不清楚，请您指点。”为自己赢得继续洽谈的机会。（1分）4.“太太，既然没什么问题了，就买一台用吧。”（2分）“太太，您打算买一口锅还是两口锅？”（2分）

“太太，有了这个高压锅，您明天的午饭就省事多了。是吧？”（2分）5.A．您是跟什么产品相比觉得贵呢？（1分）

B．和太太商量是必须的，我也是，买东西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）

C．考虑考虑是应该的。先生您肯定是个做事稳健的人。您能告诉我主要考虑哪些方面吗？（2分）

五、（一）推销员犯的错误有两个：1.说的太多，而没有去听（2分）2.不了解客户需求，导致推销没有针对性。（3分）

2.推销模式学生可自己选择AIDA。FABE均可。（3分）步骤与模式一致即可。（4分）

（二）1.回答要点：潜在顾客的特点，（2分）。MAN（3分）

2.方法 中心人物、委托助手、连锁介绍均可（3分），具体运用与方法一致可行即可。（5分）

第二篇：《推销学》试题 2

《推销学》试题

2一、单选题（共10分，每题2分）

1、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲A．购买资金B．决策权C．购买数量D．需要E．购买频率

2、企业开展售后服务的原因（）A．服务是产品价格的一部分

B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法

班级姓

名最为得体

A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少 C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂

2、在推销方格中，（）被称之为强力推销型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型 D．（9，1）型

3、推销成功的关键是（）

A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服

4、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDAB．DIPADAC．IDEPAD．FABE5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．中心辐射法B．连锁介绍法 C．逐户寻访法D．资料查询法

二、多项选择题（共15分，每题3分）

1、MAN法则由以下要素构成（）

C． 是建立信任关系的基础D。售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件

3、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）

A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议

C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议

4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）

A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持

B．知难而退，寻找小型客户C．留下名片，请接待人员转交决策者D。与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法 5.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。A．间接反驳B．认真倾听

C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳

三、简答题：（共20分，每题4分）

1、推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？ 2.推销人员可以运用哪些方法进行成交？

3、推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？

4、推销人员的工作职责是什么？

5.约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？

四、应用题（30分）

1.推销员: “你要买一部 Sony 的随身听,这台对吗 ” 顾客: “对.”

推销员: “你想要一个收录两用,并可自动翻面的,对吗 ”

顾客: “是.”

推销员: “你想要 1500 元以下的,这台的售价为 1250 元.” 顾客: “很合适.”

推销员: “你听这部随身听的音质多好.Sony 的绝对可以放心.你要的不就是这样的吗 ”请问:(1)推销员用什么方法促成了交易（3分）

(2)分析该方法的特点.（3分）

2.推销员黎明奉命前去拜访省教委的一位处长，目的是通过沟通建立初步的联系，为后面的合作打下基础。该处长年龄45岁，爱好读书，下棋，对工作认真负责。已婚，育有一子13岁。请你使用三种接近方法进行顾客接近。写出接近话术。（6分）

3.馥馥商贸公司是L市一家大型的批发商，张力是哈哈饮料公司的一名销售人员，日前公司正准备将产品打开L市的市场。领导安排张力电话约见馥馥商贸的采购经理牛棚。你觉得张力这个约见电话必须包含哪几个方面的内容才有可能成功。（6分）

4.小王是某机械生产公司的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家矿业公司。因为该公司近期有采购设备的计划，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去拜访客户应该如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的顺序排列。（6分）

5.如何处理推销中遇到的下列异议。（6分）A．我们公司现在不需要传真机。

B．我得回去和太太商量下。

C．我们已经有多年合作伙伴了，一般都从他那进货，不考虑其他公司。

五、案例分析（25分）

老太太买水果

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。1.请你从推销洽谈的角度对三个小贩进行评价。（6分）

2.推销员跟顾客洽谈的目的是什么？（3分）。洽谈过程中应注意什么问题？（4分）

两位推销员拿着化妆品来上门推销。敲门、问好、自我介绍。甲：请问小姐，您使用过我们宝洁公司的化妆品吗？ 女主人：没有

甲：这就是我们企业的产品介绍。我们宝洁公司是目前世界上生产化妆品历史最悠久、规模最大的企业之一，并且也是目前世界上生产技术最先进的企业之一，也是目前进入中国的唯

一一家化妆品直销企业。我们公司化妆品全部采用领先世界的生物技术，开发出系列化妆品满足市场上各种不同消费者的需求，有美白、护肤、润肤、防晒等各种类型。小姐，您看一下。

女主人：对不起，我对化妆品不感兴趣。

乙：小姐，你长得这么漂亮，皮肤又好，平时一定十分注意保养吧！我们公司特别针对您们这类漂亮女士需要开发出护肤系列化妆品，精心呵护您的皮肤，使您青春永驻！由于我们公司采用世界领先的纯天然生物技术加工制造，所以绝对没有任何副作用，您尽可放心！甲：这是我们公司最新护肤系列产品及说明书，您看一下，不买没有关系的。现在人们越来越重视自已的容貌了，您不看一下将是一件很可惜的事情！甲：小姐，您看一下吧，如果你认为不喜欢的话，可以不买的！女主儿：好吧，我看一下。

甲：给您，这是我们公司生产护肤润肤露，采用宝洁公司最新研制的温和配方，内含牛奶营养精华素、天然植物提取液、维它命E、持久滋润，加倍呵护您的肌肤，使您的肌肤不再干燥，令肌肤细腻白皙，柔嫩健康。怎么样是不是很适合您的需要呀？ 女主人：讲的确实不错，但我们又怎么相信是真的呢？

甲：不信您可以打开试一下！我们公司的产品一打开气味就与众不同，闻一下感觉也特别清爽，你闻一下，怎么样是不是很不错呀？好的产品就是不一样！还有您可以试一下，我们公司产品擦在皮肤上很容易被皮肤吸收，感觉很舒服，您试一下。

女主人：确实还不错，虽然宝洁公司名气很大我也听说过，但还是很难辩别真假。乙：小姐，您说的很对，现在真的假的很难辩别万一买到假冒的问题就严重了。所以我们公司针对这种情况，特别采取了防范措施。您看这是产品说明书，上面有我们公司中国总部的地址、国家认证标志，尤其应住意的是产品盖子里面有一个防伪标志和号码。我公司生产的一套产品只有唯一一个号码，要确定真假只需打电话或上网核对一下号码即可，所以人家无法防冒。

女主人：真的吗？ 乙：不信，您可以试试！

乙：我说的没错吧，否则的话人家都来假冒，我们就做不下去了。女主人：那么它的价格是多少呢？

甲：润肤系列一套五瓶促销价980元，怎么样买一套吧！

女主人：980元好象太贵了吧！能不能便宜点580元怎么样，我还从来没有买过这么贵的化妆品呢！

甲：980是促销价是不能便宜的，我们公司产品价格都是全国统一的，是不讨价还价的。这也是对消费者负责么！一分价钱一分货！

乙：小姐，您不要看价格贵，它的每日用量是很少的，这样一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮肤柔嫩健康，青春常驻是不是也很值啊！女主人：980元不是一个小数目，请容许我考虑几天。甲：好的。那我们下次再来拜访。谢谢您的款待，再见 女主人：再见。

1.结合该案例谈谈推销人员应该具备哪些素质。（6分）

2.从推销过程的角度对这两位推销员的表现进行评述。（6分）

《推销学》试题2

答案

一、BDCBB

二、ABDABCDACDACDBCD

三1.握手：尊者先的原则

让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做拜访事先预约，预约后守时守约

仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分）

2.推销人员可以采用的成交方法包括：请求成交法、假定成交法、选择成交法、最后机

会成交法、T型成交法、小点成交法、连续肯定成交法、总结成交法等（各0.5分）3.事前做好准备（1分），永不争辩（1分），模糊的异议清晰化（1分）。把握处理异议的时机（1分）

4.推销人员的工作职责包括：传递和搜集市场信息、实施产品推销，开拓新的目标市场、提

供周到的推销服务、做好善后工作（各1分）

5.约见顾客的方法包括“电话约见、当面约见、托人约见三种（2分）约见顾客的主要目的：确定见面的 时间、地点、理由。（2分）

四、1.答小点成交法或连续肯定成交法均可。（3分）

小点成交法的特点是先取得跟 顾客 小的地方的认同，降低顾客的成交疑虑，再一步步

促成交易。连续肯定成交法是让顾客做出决策前连连做出肯定的答复，于是当推销员发出成交请求时顾客也不好拒绝。（特点跟1相对应。3分）

2.采用赞美接近、求教接近、好奇接近、问题接近、产品接近中的任何三种均可。（每种2

分）

3.这个电话应该至少包含以下三个方面的内容：赞美客户、自我介绍、表达想约见（约见理由是求教可能性大些）（各2分）

4.贵公司目前使用的设备是什么？存在哪些不足？（2分）贵公司期望新设备主要在哪些方面有所改进？（2分）

贵公司对本次采购的设备有哪些方面的需求？（1分）贵公司希望销售商提供哪些方面的服务？（1分）

5.A．贵公司在传真方面的需求一般是怎么解决的？B、先生考虑真周到，不知道您是想跟太太商量哪些方面的问题呢？C。贵公司真忠诚，跟您合作的公司太幸运了。能告诉我您对合作伙伴哪些方面最满意吗？（各2分）

五、1.答案参考：主要从洽谈提问、挖掘顾客需求方面分析。（各小贩分析2分）2.洽谈的目的是挖掘顾客的需求（3分）。注意的问题：多用开放式问题，（1分）注意倾听（1分）、洽谈的时候不忘赞美顾客（1分），回答顾客问题时判断顾客提问动机，回答先加垫子（1分）。

 案例2.1推销人员应该具备的素质：思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识

坚定的自信心（2分）；能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。（2分）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。（2分）

2.分别从推销接近、洽谈、处理异议、成交四个角度进行分析。分析的过程完整2分，各项

分析各1分。

第三篇：推销案例

把自己定位成企业家

——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀

在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！

“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。

一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。

我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目标市场

一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！

刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。

这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。

先做好功课

在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。

勤于耕耘

对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。

我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？

同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。

另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。

你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：

1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？

2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？

3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。

2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。

3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。

第四篇：推销自己

推销自己

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。

生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。

良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：

1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。

2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。

3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没

多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。

4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧

张，而且也会得到一些建议。

掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。

第五篇：导购员推销

导购员销售技巧

一、向顾客推销自己

导购员需要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4．注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法 1.语言介绍。

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，0也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1．事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的 意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

（三）诱导顾客成交

1．成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务（黑体）

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。2．及时。在确认事实真相后立即处理。

3．感谢。每次处理一次异议都是对自己的一次提升，我们对顾客要表现出由衷感谢