第一篇：戈军珍：兽药营销人员如何寻找潜在顾客
戈军珍：兽药营销人员如何寻找潜在顾客
潜在顾客，就是对营销人员的产品或服务确实存在需求，并且有购买能力的个人或组织。仅仅有可能购买产品或服务的顾客（还未被证实）称之为“准顾客”寻找潜在顾客是销售循环的第一步。营销人员在确定市场区域后，就必须找到潜在客户在哪里并同其取得联系，事实上，营销人员的大部分时间都在找潜在客户，营销人员打算把产品或服务销售给谁？谁可能购买营销人员的产品或服务？
不是所有的人都需要产品，如兽药营销人员去了某个大型养殖场，该养殖场饲养管理技术一流，对畜禽日常药物以预防保健为主，基本上不用治疗药。如果你销售的不是疫苗或保健产品而全部是治疗药，那么该养殖场就不一定是你的潜在客户。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，许多营销人员除了对产品略知一二外，并没有其它任何资源，其唯一的资源就是自己，所以只有自己认定要走下去并坚持下来，才可能成功。
一、潜在客户的评估方法
为了使营销人员更好地准确地对潜在顾客作出评估，营销人员应该掌握两种有效的评估方法。即80：20法则与MAN法则。其中80：20法则将引导营销人员锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润。因而营销人员的努力应该找对方向，MAN法则则教会营销人员如何去发现顾客的需要，支付能力与决策权利。
1、80：20原则
80：20法则是意大利经济学家帕列托于1897年提出的，他认为，几乎所有企业的80%利润是由20%的顾客创造的。一个公司最实际的目标是获得利润。作为兽药生产企业也同样如此，那么，要想获得利润，就必须用力发掘并维护那些能够为企业带来80%利润的20%的顾客。
从兽药行业现实的情况来看：较大客户对于公司来说销售额较大，显然带来的绝对利润较高，但由于客户的议价能力较高，所以其实际支付给公司的价格也较低（或拿走的返还较高）；另外，由于顾客群相对不成熟或中间商的素质问题。如他们经常自以为是，常常向公司提出过分的条件，而为了维护其稳定，公司又不得不违心地答应，结果导致了相对利润的进一步降低。从而有可能使绝对利润也不高。
较小的顾客，由于销量较小，尽管其议价能力较弱，其实际支付价格也较高（或返还较低甚至没有返还），但公司支付的服务费用也较高（如送货费、送货时间、技术维持费用等）。从而他给公司带来的绝对利润与相对利润都较低。
中等规模的顾客将是给公司带来较高利润的主力军。这些客户议价能力合适，绝对销量适中，其服务投入也适中，所以是公司顾客群中的中坚力量。
2、MAN法则
作为营销人员，可以从以下3个方面考虑并判断某个人或组织是否为潜在顾客。
● 该潜在顾客是否有购买资金。
● 该潜在顾客是否有购买决策权。
● 该潜在顾客是否有购买需求。
这个过程就是评估潜在顾客的MAN法则。MAN法则是有资金（money）、决策权（authority）、和需（need）等构成。
M（money）:即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。
A（authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。如果没有购买决定权，无论花多大的功夫都是白费劲。
N（need）即需要。在这里还包括需求。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，也无济于事。但“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，一般而言，需求是可以创造。
1、M+A+N
这样的组合指的是该客户很有经济实力，并且是门市（或贸易公司）的决策者，而且产品正符合他（或他们）的需求，这样的客户应是公司最理想的客户，也是最容易达成交易的客户。
2、M+A+n
这样组合，指该客户很有经济实力，也是决策者，但产品对他来说可有可无，并不十分重要。这种客户也应是营销人员所争取的对象，但成功率不如前一个大。
3、M+a+N
该客户有经济实力，但由于有主管部门或其它原因，不能做出购买决定，产品对其来说也没有多少吸引力。如果努力争取，打通关系，此客户也可能成为公司的客户，但可能性比前两个都小。
4、M+a+n；可接触、培养，使之具备另一条件。
5、m+A+N；可接触，需调查其财务状况，信用条件等。
6、m+a+N；可接触，应长期观察、培养，等待时机。
7、m+A+n；可接触，应长期观察、培养，等待时机。
8、m+a+n；可接触，应长期观察、培养，等待时机。
对于5、6、7、8这些类型的客户，除非公司改变结算方式，否则，他们成为公司客户的可能性越来越小。
需要说明的是，任何情况都不是一成不变的。客户的情况及一些条件随时都有可能变化，作为营销人员一定要以发展的眼光看待客户，随时捕捉每一个机会，这样才能成为营销高手。
二、寻找潜在顾客的原则
实际上，如何寻找潜在顾客，并没有固定不变的程序可循，但以下原则需引起营销人员的注意。
1、适合自己原则。
所谓适合自己原则，指的是营销人员根据公司的营销目标结合市场范围及市场特点。寻找一条适合自己的合理原则。
在这里特别提醒的是，对于原来就从事过兽药营销的老营销人员来说，无论如何不要“拷贝”原来的做法，或完全按照原来的客户群去逐一寻找。其实由于各个公司产品定位的不同及市场细分的不同，对客户的要求也有很大的差别。如果简单地照搬，则最终会以失败而告终。
2、关注重点原则。
即根据80：20法则确定寻找顾客的轻重缓急，首先把重点放在具有高潜力的顾客身上，把潜力低的潜在顾客放在后边。
事实上，作为刚下市场的新手，往往无法关注重点。因为他们更需要有实质性的进展而增强自己的自信心，于是出现了“胡子眉毛一把抓”的现象。对于此种现象，偶尔出现也无可厚非，但经常是这样，就应反思。
3、耐心等待原则
并不是对所有的客户一经拜访即能成交。事实上，几乎所有的客户并不是一次拜访就能成交的。很多时候最初的访问如果能“混个脸熟”就很不错了。如果能交换名片，为下一次拜访留有余地，则随着访问次数的增加，可以增加访问深度，这样才可能成交。
其实，作为营销人员，除了遵循上述原则外，最重要的就是你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名成功的营销人员，那么你需要将寻找潜在的顾客变成你的爱好。米卢曾说过这样一句话：“态度决定一切”，虽然不太适合中国足球，但也许适合营销人员。
三、寻找潜在顾客的方法
1、走下去，再上来
走下去是指营销人员一定要深入到养殖村或养殖户，调查了解一下当地的养殖情况、饲养水平及用药习惯等。再上来是指根据所了解的实际情况再去拜访经销商，做到有的放矢。
2、听行业朋友介绍
做兽药营销的，最好向饲料行业的朋友打听，让他给你介绍客户，这样介绍的客户情况比较真实，但同样是做兽药营销的朋友给你介绍时，你可得注意分析，由于竞争的原因，他们很可能不会提供准确的信息，除非你们非常要好。
3、连锁介绍法（顾客推荐法）
营销人员让现有的顾客介绍未来的可能准顾客的方法，即连锁介绍法或顾客推荐法。这种方法被许多营销人员所采用。但前提是，你一定要和现有的顾客有良好的合作关系，并且请求介绍的准客户是现有顾客市场范围以外的市场。如果能得到现有顾客的介绍，那么，你将大大缩短寻找顾客的进程，并提高成功率。
（1）优点：
● 可以避免营销人员主观判断的盲目性；
● 可以赢得顾客的信任。因为凡是顾客介绍的人一般都是他的朋友或熟人，这样，你很容易被新顾客所接受；
● 成功率比较高。
（2）缺点：
● 事先难以制定完整的营销计划。
● 营销人员常常处于被动地位。
4、逐户寻找法（贸然访问法）
逐户寻找法是指营销人员在特定的区域行业内，用上门探访的方式。对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定营销对象的方法。
逐户寻找是比较可靠的方法。它可以使营销人员在寻访顾客的同时了解市场、了解顾客、了解社会。但这种方法费时费力，带来较大的盲目性。
5、讲座法（展览法）
指公司通过与行业主管部门进行举办技术讲座或进行商品展览的过程中寻找潜在顾客。如：各种养殖及疾病防治知识的讲座，畜禽产品及动物药品交易会等。
本文作者为中国兽药策划网专栏作者
第二篇：寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的方法
洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉环保清洁，因而寻找潜在顾客的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、广告拉动法等等。上述方法也可以结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。
访问准备工作
在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，是推销成功率大大提高，访问个体潜在顾客是要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、职业、教育程度，出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料。
推销接近
推销接近的环节
推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节，由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做好的第一件事，就是做好接近顾客的准备工作。
接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心，主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体潜在顾客、团体潜在顾客和熟悉顾客适应做的准备。
约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可，对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，已引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑；赢得顾客的信任与配合；
正式接近顾客：推销员在正式接近顾客是，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近和提问时接近。每一大类还包括若干种具体方法。
推销接近的方法
接近顾客的方法很多，我认为，介绍接近法、利益接近法、产品接近法、馈赠接近法是我们公司推销蓝月亮洗衣液的最佳方法。
（1）介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。
（2）利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告知顾
客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。
（3）产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品以in其顾客主义
和兴趣转入洽谈的方法。
（4）馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络
敢抢，借以达到接近顾客的目的。
第三篇：兽药营销人员自我管理能力[范文模版]
兽药营销人员自我管理能力（上）
营销作为一个特定的职业有其特殊性，从而导致了营销人员的特殊性。由于作为营销队伍中的一员。营销人员在许多方面需要在公司政策范围内，相对自主地进行各项工作。和办公室人员相比，营销人员具有较多的“自由”。这就要求营销人员学会自我管理。自我管理涉及到许多方面。包括个人行为管理、营销人员的财务管理、时间管理、营销人员的自我激励及营销人员的区域管理等。
一、个人行为的管理
兽药营销人员的销售活动，大部分是在公司所在地以外的场所进行的，并且相当一部分的活动是在养殖业相对发达的农村地区进行的。目前我国兽药行业营销人员每月在公司以外的工作时间一般在18—25天左右。由于目标市场都集中在离公司相对较远的地方，一般公司对营销人员的管理和控制虽然有着一套相对完善及规范的方法，但事实上，兽药营销人员的个人行动都是相对自由的，从实践中证明，凡是个人销售业绩较好的营销人员，其自我行动管理也比较好，而自我行动管理较差的营销人员相对来说，其销售业绩也较差。
自我行动管理，并非是一种束缚，相反它是激励营销人员达成销售目标的一种手段，个人行动管理的最终目标是提高销售效率和销售业绩。个人行动管理内容一般有三个方面：一是各种报表的填写，二是撰写工作日志，三是个人行为约束。
1、填写各种报表
兽药营销人员一般填写的各种报表包括：工作行程、客户档案、销售进度报表、月度工作总结，也有的公司要求写销售日报表，由于在实践中的可操作性较差，多数公司一般不要求营销人员填写销售日报表。
填写各种报表，其主要目的是引导营销人员掌握一些必须的销售工具和方法，同时也督促营销人员时时刻刻努力工作。在实践中经常出现的一种消极的现象就是营销人员为了应付上司的检查对各种报表的填写进行编造或者是平时不做记录而到月底突击编写。其实这是一种非常不负责任的行为，这种行为既欺骗上司及公司，又养成了一种坏的工作习惯。
2、撰写工作日志
多数兽药企业并没有要求营销人员必须撰写工作日志，有些好的营销人员自己养成了撰写工作日志的习惯，工作日志一般包括的内容为：
（1）当日行程安排
包括出发时间、拜访计划、行动方法、行动目标等。
（2）实际工作内容的记录和总结
工作内容包括当天干了哪些工作，在哪些地方干的，如何干的，是否达到目的，当天最
成功的是什么，最失败的是什么，获得了什么样的经验，得到了什么样的教训等。
（3）下一阶段的工作计划
即明天要做什么、如何做、在哪做、准备做到什么程度等。
3、个人行为约束
个人行为约束的最主要的目的是使自己把握正确的工作态度和生活观念。其主要内容包括自觉遵守公司的各项管理制度，自动自发安排自己的工作计划，拒绝各种不良的诱惑等。
二、营销人员的财务管理
所有的营销人员都必须面对这样一个事实：即为了拜访顾客，和顾客进行沟通，往往需要进行车费，住宿，吃饭，送一些礼品，娱乐花销等等开支，对于从事畜牧行业的营销人员更是如此。因为顾客大部分是在县城甚至农村，这就需要千里迢迢地下去拜访，并且多次去拜访，来回的车费，住宿等都是较大的一笔开支。如果公司实行的是差旅实报制还可以，如果公司实行的是佣金制，有时就觉得划不来。其实不论公司实行何种制度，营销人员都应有一定的财务观念，合理的支配费用，争取做到以最合理的花费取得最佳的收益。
（一）费用开支的方法：
1、树立正确的费用开支观念
营销人员经常独自一个人拓展业务，在这种情况下，因为上司不在自已身边而无法当面向他请示或报告，这时就必须自己去处理，因此，平时要认真学习各种提高经费效益的方法。
有许多营销人员认为：不花钱就办不成事，花钱也不一定能办成事。营销人员的经费就是在这种不正当的观念下一点一点地支出的。结果造成几乎所有的营销人员都在抱怨自已的营销费用捉襟见肘——尽管公司给予了较高的费用。
要牢记，大部分顾客更关心的是商品的使用价值和公司提供的服务价值，而不是吃喝玩乐——当然也有例外，这只是极少数。
2、合理地利用公司规定的费用指标
目前，兽药行业的营销人员费用主要集中在招待范围（包括招待后的娱乐）、交通费用、通讯费用及住宿费用这几个方面。
（1）不要只图高级享受而挥霍无度
无论是住宿或招待都不应只考虑享受。一般情况下，住宿应遵循如下原则：
①安全，干净
②交通便利，便于节省时间
③安静，能够满足休息需要
④收费低廉
但是如果在住宿地安排有接待客户的任务，则选择一些和当地相适应的中档宾馆，既让客户感觉不到寒酸，也不让其认为你在挥霍。
在当地一流高级饭店招待用户的例子屡见不鲜，其主要原因是：接待的一方认为在高级的饭店招待对方才会有效果，也较符合礼仪。这是一个传统的错误观念。不要单独为追求形式上的高级而花冤枉钱。须知钱要用在刀口上。为此必须注意收集饮食业的有关信息，选择吃得好、服务周到而且价钱便宜的饭店。
（2）不必过分提供不必要的服务。
越是对工作热心的营销人员，越是想把接待工作做得尽善尽美。出差到客户处从准备随时携带礼品到招待，客户到公司办事时从为对方准备的礼品到为对方安排交通工具，可以说是一丝不苟地尽心尽力。如果一年仅来一两次的话，那样做是应该的，而且效果也会很好。但是，如果对方是经常往来的话，则大可不必如此。否则，对方会认为本来就应该这样，以后稍有不合适，就会不愉快。
（3）不要养成一和客户应酬就非喝酒不可的坏习惯。
营销人员对一些大客户和近距离的客户经常往来是应该的。但有些营销人员认为一和对方交际就得非吃喝一顿不可。其实和客户的往来更应该体现在服务上。通过快捷和周到的服务来增加客户的经济利益，使情感距离缩短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。
（4）不要以招待客户为名用公司的钱寻欢作乐。
有些营销人员钻公司政策的空子。借以招待客户的名义而实际是自己消费或和朋友聚会。这是一种假公济私的恶劣行为。
3、认真执行营销费用计划：
有许多公司对营销费用有明确的规定，也有的公司采取纯粹佣金制的做法。也有的采用最高限额的作法。不论哪一种制度，作为营销人员都应认真执行费用计划。
（1）合理地安排拜访路线
原则是尽量在同一天拜访同一个路线上的客户，避免反复乘车，既浪费金钱又浪费时间。
（2）不要拼命节省费用
花销以合理为原则，我们不主张浪费，但并不是意味着一味地去抠，更有甚者，甚至以减少拜访客户的次数来节省费用，把费用揣入自己的腰包，这是一种“慢性自杀”行为。
（3）把合理的花费当作一种投资
也有的人每天算计着公司所允许支配的费用，一到公司给的费用用完时，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客户吃完饭后就可签订单，也不舍得掏一点腰包，此种做法更不可取。需知把合理的花费作为一种有回报的投资是相当合适的。
（二）灵活地应付客户开支要求
总有这样的情形，有些客户每次都要求营销人员为其花钱吃饭，或者是让营销人员代买一些东西而不付钱等等这样的事情会经常发生。相信大多数营销人员都遇到过。如果你认为有时这样做毫无意义，那么你怎样应付呢？
1、如果认为没有和客户吃饭的必要，那么拜访顾客时最好避开吃饭的时间。
这样做时可暗示客户，一会儿还要去提前约好的别的地方去，这样，一开始就摆出一副不准备持续到吃饭时间的样子，让客户从开始就打消了这种念头。
2、拒绝客户折让货款尾数。
有些顾客每次结算货款时，总是想把零头抹去。这时候，作为营销人员一定要坚持原则，明确地告诉客户，任何减少回款数的做法都是正规公司绝对不允许的行为。
3、当客户让你帮忙购买一些东西时。
有时候，顾客会提出让营销人员购买一些诸如关于疾病防治、养殖知识的书籍或光盘等。这时候，营销人员可以答应协助购买。绝不可以答应保证购买送到。如果你找到上述物品时，不要忘记打电话告诉顾客，他所要购买的东西的价格，看看他是否能够接受，征得同意后再进行购买，这样，就会保证顾客会支付给你所垫付的费用。当然，如果花费较少，你可做个顺水人情，把所购买的东西作为礼品送给顾客，那么顾客会十分感激你，他就不会去认为这是你或公司应该做的。
（三）不要欺骗你的上司，真实地填写各种费用报销单
如果公司采取的是费用报销制，那么，发生的业务费用将由公司承担。往往有些营销人员爱钻公司的一些空子，在费用报销时弄虚作假蒙蔽上司。最常见的情形就是在车费和招待费上作文章。尤其是汽车票和单独招待客人的招待费，因为实际费用很难监控。但“纸里包不住火”，偶尔的一次两次可以瞒过，但最终还是会被发现。一旦被发现后，直接损坏的是营销人员个人的形象，甚至要被怀疑到人品，将对自己的前途产生相当不利的影响。
（四）正确认识并对待货款
在动物药品行业，由于客户所处地域的特殊性，往往采取现金结算的方式，这就使得、营销人员有机会接触大量的现金，从而使公司对货款的管理出现一定的难度。
作为营销人员，一定要以正确的心态去对待货款，为确保货款的安全性，营
销人员应作到：
1、一旦拿到货款，首要任务是去最近的银行，将货款汇到公司，或存到银行的帐户（如果公司允许的话）。
2、除非得到允许，否则客户的返还应在交回货款之后才能结算。
3、任何时候，不得挪用货款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在紧急情况下（如得病住院等），在得到公司的允许后，可适当使用一部分，但应严格按照公司允许的标准去使用。
4、对客户的返还，如果公司允许营销人员带去，则应在最短的时间内交于客户。
5、回到公司后的首要任务是去财务核对销售额并结算货款。
本文为中国兽药策划网专栏作者戈军珍著
第四篇：戈军珍：一次培训课后的思考
戈军珍：一次培训课后的思考
8月11日，我应某公司的邀请到长春为该公司东北的部分经销商做培训，我培训的课程题目是《新形势下经销商的转型与发展》。
对经销商的培训，我并不陌生，甚至可以说是驾轻就熟。近几年来，我应邀在全国各地为不同类型的兽药企业至少讲过几十场次有关经销商的课程，听过我课程的经销商至少达万人以上。
在讲课之前和企业负责人交流，他告诉我说：“现在经销商的培训会议非常不好组织，有许多经销商不愿意参加，因为几乎所有的兽药生产企业都组织类似的会议，经销商参加此类会议都有点疲了。”于是，我反问：“经销商为什么会疲了？”他告诉我说：“在组织本次会议之前几个月，已经有许多兽药生产企业在该地区先后组织过若干次类似的会议，那些经销商早就听烦了。”
记得几年前和一位成功的饭店老板进行交流，我问他：“你怎么吸引顾客不断来你的饭店——再好的饭店如果吃的多了也就腻了，更何况喜新厌旧本来就是人的本性。”他笑了笑告诉我：“你说的确实有一定道理，我们吸引顾客最重要的一条就是，新客户我们一定会推广特色菜，而对于老顾客则不断介绍新推出的菜品。这样，无论是新顾客还是老顾客他们每次来所品尝到的都不完全一样——他们每次来都有不同的收获。”
其实，所谓经销商会议难组织是因为兽药生产企业每次为经销商所准备的“菜品”几乎都是一样，不同的生产企业提供的几乎都是同一类型的“菜品”——任何人吃了多次都会感到腻歪。将心比心，如果是我们自己同样会有这种感觉。不信你可以看看那些千篇一律的会议流程与内容——每次会议的模式基本上都是：当前流行疫病讲解，紧接着就是公司的XX产品或XX方案能够防治该疫病，最后就是订购XX产品到XX数量时，公司予以某种方式的奖励。千篇一律的模式，反复重复的动作——无论谁，时间长了都会烦。
真正的成功的经销商会议并不是卖了多少产品，而是能够帮助经销商解决多少经营中存在的问题，特别是目前的市场行情，如何帮助经销商做好经营，为其经营发展提供前瞻性的思路和切实可行的方案，这才是经销商真正的需求，也是经销商会议组织成功的精髓所在。
所以，在这个世界上没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱，如果要想让经销商每次都愿意参加企业所组织的会议，那么企业就必须拿出经销商所喜欢的内容，让经销商真正“爱上会议”。
本文作者为中国兽药策划网专栏作者
第五篇：兽药营销人员自我管理能力(二)
兽药营销人员自我管理能力
（二）三、营销人员的时间管理
所谓时间管理，就是管理自己的行为，合理安排自己的时间，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。
时间管理的实质就是管理自我，其管理内容包括订立目标、妥善计划以及分配时间，权衡轻重、加上自我约束、持之以恒以提高效率。
（一）了解时间管理的5AS模型。
时间管理5AS模型从了解（aware）、分析（analysis）、分配（assign）、消除（attack）、安排（arrange）等五个角度进行研究分析。
1、了解
在时间管理中，营销人员第一步需要做出自我了解，如自我的愿望与目标。自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，包括营销区域内的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售要求。通过这两方面的了解，营销人员可以对自己和工作有较为清醒的认识。为客观分析工作和合理分配时间奠定基础。
2、分析
（1）日常时间表
营销人员可自制一张一个月的时间表。日常时间表包含如下内容：
● 学习：包括培训、自学等。
● 工作
● 休息
● 和家人、朋友相聚。
● 个人爱好、兴趣和其他形式的娱乐。
● 参加社会活动。
计算一下每项内容所占有时间的百分比。就知道自己是如何支配时间。是否符合自己的目标。以此判断是否有效地使用了时间。
（2）工作时间表
营销人员的工作时间通常用于以下方面：
● 准备工作：用于收集有关客户信息，市场信息和计划访问的时间；
● 路程花费：此项时间占有营销人员工作时间的很大一部分；
● 用餐：与顾客用餐也是营销人员工作之一；
● 等候：包括等候拜访客人、等车等。
● 销售及送货时间：包括电话交谈、面谈、送货、结款等 ；
● 其他工作：包括参加营销会议、写工作报告、服务性工作等；
通过上述的两个时间表，营销人员可分析一下，自己所用在销售上的时间到底占全部时间的比重是多少。而销售时间的长短与业绩有直接关系。缺乏工作效率一直是困扰许多公司和营销人员的一大难题，其主要原因有二，一是缺乏合理分配时间的方法和技巧，使得工作毫无重点；二是自身的不足和团队中的相互影响。
3、分配
一般来说，对时间的分配应遵循如下三种方式：
（1）优先排序法
优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法：
营销人员按下列次序确定优先次序
①紧急且重要（第一象限）的工作要优先安排，首先完成，如送货、收款；
②不紧急但重要（第四象限）的工作排在第二位，如新产品开发，工作规划等；
③紧急但不重要（第二象限）的工作排在第三位，如一般客户提出的退、换货要求、公司出现的生产问题、发货问题等。事实上，由于时间分配的不合理，很多营销人员在此类工作中花费了大量的时间，结果是整日忙碌，但缺乏效率；
④不紧急也不重要（第三象限）的工作，如某些电话，工作应酬等可以放在最后。如果这类事占用时间过多，会使人毫无责任心、职业难保。
（2）重点关注法：
强调的是营销人员应该关注工作中的重点内容，而重点内容往往所占的比例不是太多，而大部分工作还是一些日常事务性的非重点工作。
（3）效率模式分配法：
即营销人员应根据自身的效率模式分配工作。这与每个人的兴趣、爱好及工作方式有关。如有的人喜欢早上看书，认为效率较高，而有的人则喜欢晚上看书，认为效率最高等。营销人员可根据自身的生理特点及生活规律在高效率的工作期内处理一些重要的事情；而在低效率的工作期内可以处理一些相对不重要的事情等。
4、消除一些不必要的事情。如：盲目的拜访，睡懒觉，怕冷怕热等。
5、安排
通过了解和分析，利用时间分配的方法，科学合理地安排工作计划。合理的安排工作计划最重要的是根据所做工作的轻重缓急做好时间分配，如果时间分配不合理，总觉得自己很忙而时间却不够
用，实际情况是工作效率低下，常常陷入所谓的“时间陷阱”。一般来说常见的时间陷进如有下十种：
丢三落四：拼命寻找不经意间丢掉的东西，如电话号码、产品说明书等；
做事拖延：处理事情不及时，经常“过几天再说”；
初始即败：刚开始就走弯路，如拜访客户不做计划，随意拜访等；
无效会议：根本理不出头绪或者没有必要讨论的会议；
长时进餐：无论跟客户或与朋友一吃饭就没完没了，甚至一醉不醒等；
沉迷电视：为了某部电视连续剧不间断，甚至不惜牺牲工作时间；
消极思考：总觉得生不逢时，怨天忧人等；
路程浪费：安排的拜访路线不合理或很随意，结果大量的时间都耗费在坐车和等车上；
缺乏自律：自己没有自制力，易受外界条件的诱惑而浪费时间；
频繁社交：一定的社交是必须的，但太过频繁则耽误工作。
（二）在一定的时间内设定有效目标
如果营销人员给自己设定了一定的目标，那么他就会体会到达到目标时的那种快乐。但并不是所有的人都能体会到，因为有些人根本就达不到原先设定的目标，而带来的都是不尽的失落和怀疑，所以设定目标时，有几件事情需要记住：
1、目标设定既要高于过去的最佳表现，又要现实。
不要设定一个根本达不到的目标。设定目标的决窍是使目标设定的具有一定高度，促使你要努力表现，还要制定的合情合理，能够使你预期达到。如果设定的目标你认为达不到，那极有可能半途而废。
2、设定目标的基础是产出率，而不是产出。
如果设定的目标是基于希望获得金钱，你将会使自己陷于失败。而设定产出率指标就比较好些：这些指标能够提示你在一定时间内必须去拜访多少人，而又有多少人能成为你的顾客，最终这些顾客能占到你营销业绩的比例是多少。产出率任何时候都要领先于产出，所以设定的目标如果是产出，你将会失败。积极地追求产出率，则产出必然提高。
3、设定目标应有阶段性。
设定目标时应设立三个阶段，即：短期目标、中期目标和长期目标。
（1）短期目标
短期目标最长限不要超过半年。这样才能取得较好的效果；建立短期目标后立即开始行动来实现它。不要等到明天，下个星期，而是立该行动。
比如：某营销人员准备在三个月内通过努力拥有自己的手提电话。那么就应立刻行动，估计一下买一部中档手提电话约3000元。如果销售佣金比例为3%，那么需要在3个月内销售10万元，才能拿到3000元的拥金，那每个月至少需要销售3.3万元。每个客户平均销售额为5000元/月，每月需有7个客户进货才能达到。那么就做好计划去进行。
（2）中期目标
中期目标可看作是长期目标的一部分。例如：你想在3年内成为行业中的佼佼者，或者成为部门负责人，而考核部门负责人的指标是：连续半年能完成公司的销售指标为业务主任，业务主任连续半年完成任务并能协助营销人员进行市场规划，而取得一定成绩为区域经理。那么你就应把3年内的目标按上述要求去分解，一步一步地去实现它。
（3）长期目标
设定的长期目标应该是明确的。换句话说，如：五年内我希望拥有自已的轿车，十年中希望自已住在一所大房子里。为了达到目标，并能如期实现，不妨先行实现它，再在一定的压力下去做，如：先分期贷款买下自已所需要的房子，二十年内逐步还清贷款等本文作者为中国中国兽药策划网专栏作者戈军珍
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