关于《当代推销学》读书报告之三

第一篇：关于《当代推销学》读书报告之三

关于《当代推销学》的读书报告（3）

继上二篇读书报告，在接下来的章节中，我可以说我学到不少的知识，也学会了怎样以一个辩证的思维去思考问题。

当一个公司或企业想要不断的成长，就必须有自己的特色与不同，产品的特色化就是其核心。那么随之就会出现一个问题，如何让自己的产品进入市场？《当代推销学》5、6、7三章主要介绍了开发产品战略，就是让自己的产品差异化，让自己的产品符合消费者的需求，进行产品定位，这样才能让消费者更好的了解产品和受到消费者的亲睐，与此同时，消费者也能更好的记住此品牌，或者让一些消费者变成忠诚的消费者。当产品的形象已在市场上树立，那么该如何让更多的消费者来购买自己的产品？这就涉及顾客战略，只有真正的了解消费者的购买过程与买方行为，才能引起消费者购买的欲望和动机，在这购买的过程中，还涉及到一些潜在的顾客群，这些群体对产品也占着举足轻重的作用，把这些问题都解决了，产品就可能会在市场上得到很好的销售。这是前几章的内容。

在后面的章节中，给我印象特深刻的是148页的为顾客做准备，准备分二个阶段，第一阶段是接触前的准备，其中包括设定售前目标和制定售前陈述计划。第二个阶段是首次接触，包括建立良好的第一印象，引起潜在顾客的注意。但是为接触进行战略规划，有其中4条（1、回顾陈述的目标；

2、回顾战略性/顾问式推销模型；

3、回顾六步陈述计划；

4、准备接触工作单）；在接触过程中的行动（1、在合适的时候电话接触；

2、社交性接触：在最初的几分钟内建立融洽的关系；

3、商务性接触：转移顾客的注意力，通过日程法、产品法、推荐法、顾客利益法、询问法、调查法、整合法等等）。说老实话，凡事预则立，不预则废，在我们这个快速发展的社会，目前最重要的附加价值就是服务咯，事先做好准备，凡事多想为什么。例如一个优秀的销售人员通常会花2~3小时来为一个又一个仅25分钟的销售访问做准备。所以我得出了知己知彼很重要，跟竞争者的产品竞争，跟竞争者对手的活动竞争。我们如何可以得到竞争者的产品信息以及活动的优惠策略呢？当时我也没有想到，是通过老师举了一个汽车买保险的例子，更加生动的让我们理解了，真的是这样，我们竟忘了我们的角色，我们在上班的时候是公司的员工，下班就是所有公司的消费者，我们有权利对我们需要购买的产品，有知根知底的权利，现在讲究的是公平交易，所以我们可以以一个顾客的身份去了解竞争对手的产品，除了那个思考，还有一个疑问，就是当我们选择权比较多时，做决定就比较慎重，是需要站在顾客的角度思考。为什么顾客没有立即购买？他在犹豫什么？此时的我们是需要了解顾客没有立即购买的原因，帮助顾客解决后顾之忧，这些都解决了，顾客也许

就会购买了，这次没有购买，说不定下次就购买啦，因为我们是真心实意为他们考虑。在我们的销售中，也有一个很重要的方面，倾听和确认顾客的回应，在这个期间，我们为了充分理解顾客，我们必须仔细倾听，确认每一个回应。第一个就是集中全部注意力，因为在顾客经常倾向于用谈话填补沉默。一次有效的销售陈述，顾客说的应该比销售人员多；第二个是阐述顾客的思想，在顾客停止说话后，暂停两三秒，然后用你自己的语言提出一个确认型的问题，你对你顾客的信息是怎么理解的。这个技能不仅帮助你理解顾客，还是一个有效的顾客关系发展战略。当顾客知道你不仅在倾听他所讲的内容，还能努力确认内容的准确性时，顾客会感觉非常好；第三个是做笔记，虽然不是所有的销售陈述都要做笔记，但是在复杂的销售中，做笔记是非常重要的，因为从顾客处获得的信息对一个好的产品方案的形成非常关键。对于你正积极的倾听的顾客来说，做笔记是最好的演示方法。做笔记可以增强你的记忆。当然，要确保你的笔记简洁而又集中要点。如果你从顾客那里接收到的信息是太技术性的或你不熟悉的，千万不要犹豫，要向顾客询问关于你不明白的信息的解释，因为只有清楚了才会有发言权，要不然会牛头不对马嘴，而且也会破坏一次成功的销售，顾客会感觉销售人员不懂装懂，从而不信任产品。所以说不懂就要问，顾客会很开心为你解答。其实这后面几章中，有好几个地方我挺满意的，例如课本上有好几处都用来哪种流程图，印象比较深刻的是在第一章人员推销概述中的15页图1.7销售渠道，画的特别形象，可以加速我们的理解，还有一个是本书第115页介绍马斯洛的需求层次理论，是一个金字塔，从最低的需求层次一个一个逐渐向上排列：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。在这个框架下，我们不想理解都难，因为这么直接了当的展现到我们的面前，所以我很欣慰这一安排。

怎么说呢？感觉推销产品，其实就是向顾客先推销自己，把自己成功的推销出去了，接下来首先一定要有自己的个性，一定的有信用，一定不可以失信于人。这是我的观点。接下来就是要会察言观色，看清楚，了解透顾客对产品的最关注点，然后就买方关注点进行谈判。所以在谈判的时候要记住六步陈述计划，第一步首次接触；第二步陈述；第三步演示；第四步谈判；第五步成交；第六步为销售服务。在这六步中都不允许有意外出现。一般的书都是介绍跟人谈判的结果就是有人赢，就要人输。是零和博弈，但是我刚接触到的《当代推销学》介绍的是正博弈，是双赢的结果，这就是我们博弈最想看到的结果。当然跟顾客谈判，在扩大一些，跟任何人谈判，都需要做好课前工作，充分准备好，不让自己在谈判过程中处于被动地位。我们普通的买方关注点的类型有以下几种，第一个是与产品需求有关的关注点；第二个是与产品或服务有关的关注点；第三个是与供货源有关的关注点；第四个是与时间有关的关注点。第五个是与价格有关的关注点。我感觉价格抵制是销售人员，也就是我们不得不克服的最大的障碍。但是看过本书后，有点感触哦，就是关于价格抵制，我们需要牢牢记住两点：第一，价格抵制是销售领域最常见的买方关注点。所以，如果我们真的从事销售就必须学会就这一问题进行熟练的谈判；第二，价格抵制也是最用的借口。当你向交易型购买者推向产品或服务时，价格可能就是成交的最大障碍。当人们说：“你的价格太高。”他们的意思也许是“我们没买过你的产品”。在大多数顾客眼中，价值比价格更重要。经常要通过有力的价值主张来对我们的产品进行定位。善于感知产品增值的顾客是不太可能基于价格去选择竞争产品的。所以我们要对买方的关注点进行对症下药，谈到点子上，说到顾客心里去。这对我们的成功销售是有优势的。

这本书不知不觉就看完啦，里面真的有好的精华，也有一些负面的东西，好的知识内容我们可以借鉴，把他们吸收，是他们变成我们的知识，我们的记忆，负面的东西，我么可以当反面教材，有利于我们上课分析，为什么他们做的不好，有哪些瑕疵，可以怎么改进，对于我们有前车之鉴，对于这些瑕疵，我们不说在写论文或文章的时候可以完全避免，也可以说我们在写论文或文章的时候，要时刻注意些什么，对我们有一个警示作用。例如引用一篇案例，起码要注明来源出去；就简单的说一下，在本书的208页，案例，推销挽救了工人们的工作。就简单的说明了一下，也没有注明出去。再者，这个里面的人物比较有名气，起码也要给我们介绍一下吧。其实那个书没有瑕疵，毕竟是人编写的，所以都是会有一些的，只是有多少区分。说到底，这本书还是有好多地方值得我们认真借鉴，在每一章节中，都带有开篇案例，只是引进的例子不是太好，至少当了我们的反面教材，把每一个知识都用点串起来，这个比较有利于我们理解和记忆。而且还运用了图片以及表格，这都是本书的闪光点，在每章节的后面都有本章小结，把重要的点出来。而且课后复还有习题，强化我们的学习强度。

这本书在老师的带领下，我们看完啦，所以在这一段时间里，感谢老师的陪伴，感谢老师的谆谆教诲。

第二篇：关于《当代推销学》读书报告之二

关于《当代推销学》的读书报告（2）

继上一片读书报告，在5，6，7三个章节中，我们在老师的带领下，可以说学到不少的知识，也学会怎样以一个辩证的思维去思考问题。

谈谈我对这本书读后的感触吧，在第5章中，我知道了制定产品战略的重要性，用价值增值战略来推销我的产品，在以后的营销工作中，我会运用这方面的知识，例如从四个方面着手：基本产品，期望产品，增值产品，潜在产品。因为在大多数情况下，交易型销售中，价值创造投资是最少的，所以学这些对我们将来从事销售的人来说，还是很重要。我认为这本书挺好的，说的是最基本的，让我们没有销售经验的人可以轻松的接受，及理解。例如每一个在开篇为我们列举我们的学习目标，减轻我们的学习任务；而且还引用案例，说明编书的作者也想我们可以更好的吸收课本上的知识，尽管开篇的案例有一些瑕疵如没有注明来源或有的案例跟正文内容不符等，希望编者可以采取我的意见在案例的选择上多思考一下，看是否和我们的正文内容相符，在此基础上可以注明来源，提高该案例的可靠性。每章讲完还有一个小节，是本书的一个特色的地方，为我们的复习提供了很大的便捷，如在第100页本章小节中回顾关键概念：讨论如何进行产品定位？销售人员可利用的主要产品定位战略：定位新的和新兴的产品，成熟的和已经很成功的产品、用价格战略进行产品定位、用价值增值战略进行定位。还有要成为产品专家，在书中第86页5.2例如:汤姆·彼特斯（Tom Peters）指出:“拥有广博知识的他会胜出。”我对这个人不了解，也不知道他是不是具有权威性，说的话也没有注明是什么场合说的，我个人认为这是本书中的不足，我觉得本书可以在这方面改进一下，例如在举名人名言的时候，可以在名人的名字旁边做一点小记号，标一个1，然后在本书的页脚处适当的解释一下这个人，增加我们对这个人的了解，以及在什么场合中说的这句话，提高我们读者的可信度。

在第6章中，说的主要是购买过程与购买行为，跟我们的现实生活很贴近，我们每个人都参与过，所以理解起本章节很轻松，但是这章也有好多知识点我们在生活中会运用，就是不知道其原理，所以学了这章节我们就可以很好地解释各种现象啦，如《当代推销学》中第111页典型的购买过程：需求知晓、方案评估、解决问题、购买、实施。可是在《市场营销学》中的购买过程：引起需要、收集信息、评价行为、决定购买、购后感觉。有一点小的出入，可是表达的意思基本上都是一样。在本书第115页有介绍马斯洛的需求层次理论，该理论的前提是，只有当较低层次的需求得到了满足，较高层次的需求才会引起人们的注意，我就按照从低到高的需求排列：生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求，自我实现需求。因为需求要受到购买力的限制，所以我预习上马斯洛的需求层次理论是就很困惑，有两个问题需要解决：1）人与人之间的差异怎么没有体现出来？2）后天环境对人的需求影响是什么？当老师上课时，我认真听讲，对此问题有一定的认识，此前是根据弗洛伊德（行为组织学派）的观点：人先天是丑陋的；而需求层次理论是后天环境造成的，这就可以解释我上面的两个困惑。这本书上让我感觉知识挺实用之外，它还适当的为我们补充一点课外礼仪知识，让我们在将来的工作中避免尴尬，提升成功的可能性。在本书的第119页有介绍在法国做生意需要知道的礼仪，如法国人以他们的历史、语言、社会体制和习惯为骄傲，所以当我们法国人销售产品时，最好是尊重他们的文化、历史等，我们还是需要学习基本的法语并经常采用它，跟客户见面最好要有熟人引荐，因为他们跟新人会面非常小心谨慎，而且还需要准备在一家有档次的餐馆谈业务，法国人极少邀请商业客户到他们家中，法国人不愿意冒险，所以谈判时间较长，这些我们都要谨记，而且事前要做好充分准备，而且也要会灵活运用，我相信这会在很大的程度上提升交易的成功，我认为这些小知识点可以集起来。拓宽我们的知识面，就犹如不集跬步，无以至千里。

在第7章中，是为我们介绍发掘并确认潜在顾客群，像我们将来做营销方面的，发掘潜

在顾客的来源就显得非常的重要，而本书就为我们详细列举了一些，我对此铭记在心，因为这是一个很重要的知识点，我比较熟悉的有1）推荐（连锁推荐、推荐信和推荐卡、推荐组织，充分利用顾客所知道的信息），2）朋友、家庭成员以及影响中心，3）关系网（会见尽可能多的人，递上自己的名片等），4）还有电话销售以及邮件销售，因为之前从事过电话销售，所以有一定的了解，还有一些是从本书上吸收的来源例如公司名录、行业公报、贸易展览会和特殊事件、意外电话、网站、直接响应式广告和销售信、计算机数据库以及参加一些教育研讨会，可以认识更多的人，跟他们成为朋友，从而向他们销售你的产品。在本书第126页给我们介绍了一下“摩天轮”概念，“摩天轮”的概念说明发掘潜在顾客与顾客流失之间的关系旨在提供一个潜在顾客不断发展变化的流程。这是世界销售记录保持者Joe Girard的顾客战略的组成部分。顾客新增8个：推荐，影响中心，公司名录，行业公报和贸易展览会，电话销售、邮件、电子邮件、广告，网站、计算机数据库，意外电话，关系网。顾客流失8个：顾客与销售人员的关系，商业失败，其他来源的新顾客，收购与兼并，顾客变动，顾客死亡，顾客对产品只有一次性或延伸的需求，由于新技术，顾客需求改变。而该理论的基础是顾客新增等于顾客流失，可我们现实生活并非如此，所以我觉得它存在一些缺陷：摩天轮的总座位有限，依照这个，所以顾客的总数是不变，在发掘潜在顾客时就是希望新增的顾客比老顾客流失的速度快，由此可以看出有点不合理，新增的顾客大于流失的顾客。

整体来看，我在这本书上的吸收到很多知识点，在此就不一一赘述，而且还感谢老师在平时为我们讲课时，还延伸一些课外知识，使我更好的掌握这本书上的内容，所以谢谢老师。

第三篇：当代大学生如何推销自己

当代大学生如何推销自己

摘要：大学生离校后如何获得自己喜欢的职业？当前，大学生就业难，已是一个不争的事实，大学生群体成为了中国新的就业困难户。近几年来，随着本科生的不断扩招，大学生就业压力的 进一步增大，以往 的天之骄子，有很多已成为现在的待业青年。尤其近几年受金融风暴的影响，高校毕业生的就业形势更加严峻。大学生如何就业？如何在选择工作时正确的推销自己？已成为求职学生的重大课题。

关键词：大学生推销自己 自信 展现魅力 感恩 诚信日本松下电器公司有这样一句格言:如无自己推销贩卖，则社会经济不能正常运转。是的，推销是一门艺术，正确推销自己更是一门深奥的技术，很多人都希望能被别人喜欢。希望能轻易的找到工作，希望好看的人能找他说话，希望肉店卖给他肉不带肥，其实生活就是一连串的推销。只要你掌握了如何推销自己,那么将对你的求职、工作乃至生活产生巨大的能动作用。

要推销自己的第一个对象是自己。应该对自己有足够的自信，所以推销自己时，即使没有你也要装出来，要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你自信感染。相信你能力，那么你离成功就近了一步。现在这样物欲横流的社会，底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。

勇敢是正确推销自己的一把利器，把自己推销给别人是需要足够强大的勇气，犹豫不决，心绪不定，张徨失措的表现永远不会给你的顾客你的面试官留下好印象！但这种勇敢必须是正义的！古人云：君子义为上,君子有勇无义为乱,小人有勇无义为盗。说的就是：君子有勇敢但没道德,会作乱,小人有勇敢没道德会沦为盗贼。所以在作出抉择时，还需要好好用自己的是非标准和社会道德、法律来衡量一下做这件事的意义！

展现你的魅力

适当展现你的魅力，魅力也是沟通交往中不可忽视的一个素质。沟通交往除了一些工作上的“公事公办”外，大多是凭著个人的兴趣、需要、好恶等因素进行的。这里，魅力就起著很重要的作用。所谓魅力，是指一个人所具有的吸引人的力量。在沟通中，人与人之间相互吸引的程度不同，往往造就了沟通关系的不同层次。

沟通吸引（或者说一个人的魅力）是受多种因素影响的，比如一个人的内在涵养和素质，外在的仪表、服饰。行为动作，地位和角色的为人羡慕、尊敬等。这些因素的差异以及交往个体能否巧妙灵活地运用这些因素，会直接影响一个人的魅力，影响沟通的程度和效果。如果我们在沟通中注意扬长避短，既体现自己的个性，又把握住分寸，则会收到悦纳自己和吸引他人的意想不到的效果。

诚信是获得对方renkede 一把钥匙，无论你将要面临的是怎样的选择或是被选择，既然沟通交往则必须要怀着一颗赤诚之心。初次见面时，说大话、假话可能会赢得对方一时的尊敬和欢心，但是从长远观点看，迟早是会“露馅”的，那时所失去的将会更多。一件小事胜过千言

万语要成功地“推销”自己，让对方真心地接纳你，所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动其实，一个人如果没有诚信，就像鸟儿失去了翅膀！孔子有曰：“人而无信，不知其可也”，古人认为人若不讲信用，在社会上就无立足之地，什么事情也做不成！在当代社会，人们更是把诚信看作是公民的第二个“身份证”，把诚信定义为日常行为的诚实和正式交流的信用的合称！

快乐永远是我们所追求的！与人相处，保持一种快乐的心态，那你就是快乐的，你身旁的人也会因为你的快乐而变得开朗，开心！快乐是可以感染人的，可以使得原本工作紧张的气氛得到舒解！所以在推销自己的时候，不要忘了保持一种快乐的心境！

感恩永远都是我们说不完的话题，已经渗透到了我们生命中的各个部分！当然也会关联到到我们现在探讨的话题!大家都知道，把自己推销给别人，结果只有两种可能：要么成功，要么失败！可是不管结果如何，我们都要感谢那个愿意倾听你的人！失败了，说明我们做的还不够，总结一下自己失败的原因，下次你就离成功就又近了一步;成功了，更加要感谢给你表现机会的人,感恩永远是陪伴你经历风雨重见彩虹的好伴侣!

在某些情况下，我们要向对方介绍自己，对方不一定会接受你：而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧，让对方在不知不觉中认识你。接纳你。

英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”

几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。

一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。

他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。人生苦旅，好花不常开，好运不常在。惟有靠自己去努力，去争取，去创造，在任何事上决不犹豫彷徨，自我充实，大胆自信，方可以改变自己未来的命运走势！

参考文献：《现代推销理论与技巧》吴建安主编 高等教育出版社

百度文库

第四篇：当代世界经济与政治读书报告

当代世界经济与政治读书报告

要求：

1、在指定书目中选取感兴趣的一本著作阅读并写出读书报告；

2、读书报告字数在1500字以上，引用格式规范；

3、提交时间：2014.5.7提交；

指定参考阅读书目：

1、兹比格涅夫.布热津斯基：《大棋局：美国的首要地位及其地缘战略》；《战略远见：美国与全球权力危机》

2、塞缪尔.亨廷顿：《文明的冲突与世界秩序的重建》；《我们是谁：美国国家特性面临的挑战》

3、弗拉西斯.福山：《历史的终结与最后之人》

4、托马斯·弗里德曼：《世界又热又平又挤》

5、约瑟夫·奈：《注定领导世界：美国权力性质的变迁》

6、米尔斯海默：《大国政治的悲剧》

7、鲁思.本尼迪克特：《菊与刀》

8、宋鸿兵编著：《货币战争》；《货币战争2·金权天下》

9、张文木：《世界地缘政治中的中国国家安全利益分析》;

10、王逸舟：《创造性介入》

11、戴旭:《C形包围:内忧外患下的中国突围》

12、沈志华：《斯大林、毛泽东与朝鲜战争的起源》；《苏联专家在中国》；

13、森岛通夫：《日本为什么会成功》

14、马丁·雅克：《当中国统治世界》

15、威廉·恩道尔：《石油战争》

16、拉吉·帕特尔：《粮食战争》

17、爱德华.卡尔：20年危机（1919-1939）国际关系研究导论

18、巴里.布赞：世界历史中的国际体系——国际关系研究的再构建

19、[美]罗纳德·芬德利，凯文·奥罗克：《强权与富足》，20、阎学通：《历史惯性：未来十年的中国与世界》

第五篇：推销实践报告

推销实践报告范文3篇

高素质的推销员与企业经营战略的决策者在企业经营管理过程中扮演着重要的角色,要想加快我国企业的发展,必须重视企业推销员的角色。本文是小编为大家整理的推销的实践报告范文，仅供参考。

推销实践报告范文篇一：寒假手机销售员社会实践报告

大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富，社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。

这个假期我没有选择自己所学的专业去实践，而是在一个手机店做销售，过的十分充实。在此次实践过程中我学到许多在书本中学不到的知识，它让我开阔了视野、了解了社会、深入了生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的手机知识有了更进一步的深入。我觉得这个假期，过的十分有意义。

这次的实践使我深深地懂得了“说一件事”和“做一件事”的含义，只有真正的工作了，才知道别看是一个小小的工作，也会有多多的精神上的受益，也有它自己独具特色的技巧与知识。在手机店的日子里，我每天早上八点上班晚上五点下班，在这段时间里要向顾客介绍他们所需要的产品。基本上，要首先问他们：“什么价位的，手机带不带系统，翻盖还是直板”，确定这些，在向顾客介绍相应的不同款式的手机。首先作为产品的推销员要了解商品的基本知识。基本途径为3种：第一种，阅读商品的宣传单，了解商品的基本特性以及商品的一些基本数据，其中包括：手机屏幕的大小，电容还是电阻，系统是什么的，cpu多大，内存多大，电池多少毫安的，像素多高等等;第二种，通过上网查询以及了解网上对该品牌的该项目的口碑如何;第三种，多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品。这些是从宣传单上学不到的，就好比老师常说的“理论是理论，最终还是要应用到实际中去。”实践可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些，而且他们是经过厂家定期培训过的，更加了解每台手机的功能。

当其它的店员对我侃侃而谈各种手机的特性，而且他们对每台手机的款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。我突然间想起了这样一句话“365行，行行出状元”，让我觉得这句话非常有道理。在每一行做到最优秀都是一件让人非常佩服的事情。我知道，也许我遇到的这位店员并不算是最优秀，但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解。这两个单词分别是：perfect(完美)，success(成功)per(向前)+fect(做)--一直不断向前地做下去，可以理解为：想要把一件事情做到极致，完美需要持之以恒，坚持不懈地将一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+cess(走)--一直走下去，由此可以看出，在外国人的眼里如何定义完美和成功，就是看这个人有没有持之以恒的耐力。也就是中国人常说的坚持就是胜利。同时不得不提的就是，时代在发展，人们都在进步。以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的，但当他们可以细致的说道手机里面各个元件和功能的时候，我的那种敬佩之情也就油然而生了。

这次社会实践活动是我意识到资深的一些不足，得到了了锻炼，同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质。首先，我意识到作为一名销售员，要摆明自己的位置，应该提高业务水平，掌握销售技巧，从企业利益角度出发，做好销售工作。第二，销售人员应该相信企业，真诚对待每一位顾客，做好服务工作。个人觉得，销售员这一职业也属于一个服务行业，服务行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度，也叫做亲和力，在与人的沟通交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁。总之，在我销售电视的过程中，我尽量地把快乐传递给他们。

最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点：容易产生自卑心理。初到社会，初次体验工作，体验自己赚钱的生活，开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意，那么的力不从心，和那些看、精明能干的店员相比，我是那么的逊色于他们，甚至觉得差别是那么的遥不可及。我甚至开始怀疑这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的。然而久经商场的老板的一席话让我醍醐灌顶，我分析了失败的原因有一下三点：首先，虽然我善于与人交谈，但并不是即兴演讲，往往是在此之前我做过很多准备的，甚至我上过专业课，有专人培训过我。而销售这一行业，我未曾接受过专业的培训，更没有太多的实际经验，而且社会阅历少，和人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此;他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难。

相比之下，我还是不够成熟。而，就是因为社会角色不同，我们之间的生活压力也就不一样，对自己的要求也就不同。再次，我对产品的熟悉度不够，没法更好的告诉顾客这个产品在各个性能方面的优点。分析原因后，我便去解决问题，多多的向那些店员们取经。我意识到了很重要的一点，自卑不见的完完全全是一件坏事，自卑是因为发现了自身的一些不足以及与他人的差距，发现问题却不及时的想办法解决，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一种可悲的心理。发现问题解决问题，才会获得一种新的自信。我的一位老师曾经这样说过：“我最讨厌轻易说不能，轻易否定自己的人。不要对自己说不可能，因为当你对自己说不的时候，一件或许你可以做成的事情你都做不成了。从内心深处告诉自己可以，或许你会给自己一个奇迹。”自信是一笔财富，有时他真的可以创造出奇迹，但在这过程中一定是需要汗水的浇灌。

作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，2年之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，只懂得纸上谈兵是远远不及的，面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

推销实践报告范文篇二：

实践的主题:学习电器的销售技巧

实践的时间：xx年寒假

实践地点：超市家电销售区

现将此次实践活动的有关情况报告于下：

实践内容：

社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在寒假有充足的时间进行实践活动，给了在这个漫长的寒假中，我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会`我接受我院学生会的倡议，积极参加学校内外组织的的各种假期社会实践活动。作为一名未来要迈入社会的学生，深入社会、实践锻炼是一门必经的功课。因为我相信因为经历所以懂得，只有了解社会，你才能真正做到融入社会。

为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作，虽然仅有10多天时间，但我觉得受益非浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的无比快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。实践经验：

促销是一种很好的工作体验，通过人与人的沟通，可以了解一些跟我们专业相关的知识，比如过春节的习惯习俗，春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销电器。

促销前的短暂培训，了解电器的，名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：30开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后进行工作总结。一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。

挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。“学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，学习的理论知识很多很多，几乎是面面俱到;而在实际工作中，很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想，实际操作这么简单，但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端，严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然，在学习这些吃力的知识的同时，我们的学习能力提高了，理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己，教我们树立自己远大的理想，这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生，我们的年龄也不小了，离走向社会工作也不远了，我们应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上发生的各方面的事情，这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会，就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会，为社会服务。

实践体会：

促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备，良好的专业素质，良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，良好的心理素质及受挫折的心态，能够吃苦耐劳的精神，坚持不懈。

促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，一个月的辛苦也是有回报的，拿到我的工资时，真的很欣慰，但是并不是因为有钱可以领，也不是终于结束了打工的苦日子，而是自己的付出有了结果和回报，自己的实践也有了收获，回想一下自己真的觉得很值，自己在这个月里学的东西是用多少钱也买不到的。

实践总结：

通过社会实践，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长，在实践中学习，充实了自我，增强了口头表述能力，与人交流。真正地走出课堂，使自己陶醉在喜悦之中。

另一方面，我意识到了自己的不足，没有经验，没有与人交流交往的能力，现在的社会不仅要有知识，还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识，远远不够，从现在开始，就要培养自己的能力。

不管做什么事，态度决定一切。做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，要尽可能满足顾客的要求。我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练。我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的明天。

推销实践报告范文篇三：

一.绪论

大二下学年，我们开设了推销理论与实务这门课程，作为一名市场营销专业的学生，我深知实践的重要性，于是大学期间进行过几次推销实习，收获颇多。现在对这些推销实习经历进行详细总结，并结合所学知识加以分析，希望可以获得更多推销心得，使自己真正的有所提高。

二.推销实习经历

xx年，大一上学期，于校内推销学习用具。

xx年，大一下暑假，于XX进行为期一个月的实习。

xx年，大二上学期开校，于校内参加《21世纪英语报》征订工作。

xx年，大二下学期，于XX进行了为期一周的实习。

三.推销实践实纪

(一)初次推销，艰难的开端

第一次推销实践是在刚进大学不久，那时有个高中同学正在经营一些文具用品的买卖，一听我是市场营销专业的，果断拉我入伙，我记我的推销经历 一想，正好可以锻炼锻炼自己的胆量，于是就答应了下来。

推销时才发现，万事开头难，最难的是开始。首次推销，我在寻找顾客和接近顾客时遇到很大问题。

当我敲开寝室门后，我发现我因为害怕拒绝而不自觉地详细说明来意，一般人听完我说明来意后便关上门或者说他们不需要，这使我一开始很受打击。这种普访寻找法使我的成功率很低，但在这个过程中，我发现我在说明来意时变得简明而扼要，也不再非常害怕被拒绝。

经验总结：第一次推销实践使我明白了两个很重要的原则：第一，顾客拒绝你，绝大多数原因是因为他们真的不需要，而不是你做的不够好;第二，普访寻找法适用面广，但花费时间较长，故在介绍时应简洁，待确定对方的准顾客身份后再做较详细的介绍。

(二)营销难题-------推销接近，推销洽谈

大一下学期的暑假，我在XX找到一份实习工作。与第一次推销实践不同的是，这次不是我上门寻找顾客，而是潜在顾客有目的地到营业厅来进行交易，但在这个过程中，我依然感到困难重重，主要是推销接近和推销洽谈方面的难题。

在XX实习期间，我有一个很重要的任务，就是负责办理宽带业务。大体上来说，来营业厅的人基本上就是有办理宽带业务的动机，我的推销关键点就在于怎样使潜在顾客接受我们正大力推行的一种尊享E9套餐。

E9套餐相对昂贵的套餐费用和较复杂的计费方式使我在介绍相关业务时遇到很多困难。通常情况下我辛辛苦苦说完一大通，顾客因为价格问题转身就走了。经过总结，我认为在推销接近的过程中，最重要的是要找到引起顾客注意的点，而能够发现这个点的方法就是尽可能的让顾客多说话而不是推销员多说话。只有了解顾客的需要与关注点，推销员才能将产品特点和顾客需求更好的结合在一起，引起顾客注意，从而成功推销产品。

这一点和我在征订《21世纪英语报》的时候遇到的情况比较相似。基于上次上门推销的经验，我在寻找顾客方面有了很大进步，提高了工作效率，节约了很多时间。但是当潜在顾客向我询问有关《21世纪英语报》的具体情况时，我却感觉很难引起他们的兴趣，一开始我把原因归结为在大学很难找到学习的理由，但是这个原因显然不能掩盖销售业绩不佳的事实。经过反思，最终我通过英语长期重要性和对四六级考试的参考性引起了一部分潜在顾客的兴趣，并成功进行推销洽谈，最终达成交易。

只要推销接近成功进行后，我发现推销洽谈都会变得相对容易，因为对于整个推销过程，我是处在一个相对熟悉的环境中(营业厅)，我意识到应和顾客建立起友好的谈话氛围，并让他们感觉到我是在从他们的角度上为他们谋利益。

经验总结：推销接近时应全力寻找引起顾客兴趣的注意点，最好的办法是让顾客多说话，这样推销员才能从顾客的话中发现他们所感兴趣的东西。推销洽谈要很好的履行”顾客是上帝“这句话，从顾客的角度出发，从顾客需求出发，力求共赢。

(三)营销关键------推销洽谈

大二下学期，应老师的建议，在学习了推销理论与实务这门课

程的基础上，我再次在XX进行了短期实习。这次实习遇上几次推销实践不同的是，在学习了很多推销理论后，我对之前的推销经历进行了一定的总结，这使我获得了很多心得体会，而这次总结之后的再次实习，让我有机会与之前的经历进行对照比较，获得了更深层次的体会。

这次推销实习与以往经历明显有所不同，我想大概是因为之前缺少静下心来总结经验的原因，这次实习时我特别注意在实习时与课堂上所学理论作最大可能的结合，加上之前的经验，我在发现顾客，接近顾客，推销洽谈等方面取得了一些进步。

由于来营业厅的人大多都是电信的客户，我在发现潜在顾客方面不用花很多时间，甚至有目标顾客专门前来询问有关业务的具体情况。推销接近依然是一个挑战，我习惯用询问的方式来了解顾客的需要，比如有的顾客安装宽带是为了家里小孩的学习，那么电信最新的宽带套餐的高速，稳定性与绿色安全性就很符合他们的需要;而如果是因为工作需要，我会建议顾客选择带宽较宽并附加话费奉送的商务型套餐，因为工作人士一般也会有很大的话费开销。根据不同顾客不同的需要，我会尽我所能帮助他们选择最适合他们的宽带业务套餐，而不是一味的选择最贵的，这样一来，顾客会真切的感觉到你是在为他着想，不知不觉中，推销员和顾客站在同一战线，而不是一种敌对状态。这是我最真切的感受，当顾客认同你时，你的推销便成功了。

四.推销实践分析与总结

四次实践后，应老师的建议对这些实践经历作了总结，使我收获不少。

在寻找顾客时，不能害怕拒绝，因为陌生人相识，压力本就很大，再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。还应注意的是，对方拒绝你并不一定是因为你的原因，而是因为他们真的不需要你所推销的产品，不能因反复遭到拒绝而丧失信心，要相信总会有需要你所推销的产品的顾客。另外，在寻找顾客时方法应尽量多样化，在之前的实习中因为条件有限，我只运用了普访法，但资料查询法、会议寻找法、咨询法、地毯式访问法、人际关系开发法、中心开花法这些方法也应记在心中，相信在日后会很有用。

接近顾客时，沟通能力很重要，沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧，也是很难掌握的技巧，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，掌控运用。推销员应该清楚所在公司主要产品，了解并熟知销售、促销政策,是想顾客介绍产品的前提。顾客选择使用我们的产品要考虑多方面的因素,而价位和服务是顾客关注的主要因素。相信你所推销的产品是推销员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。同时，作为推销员，要尽可能以友好的态度向潜在顾客介绍你所推销的产品，对顾客要一视同仁，要热情真诚的接待每一位客户，在与客户交流当中言语要得当，说话要得体，让顾客感到被重视。只有这样，顾客才会关注我们所推销的产品，从而有购买的机会。值得注意的是，对整个推销购买过程有很高满意度的顾客会自动把产品推荐给其他顾客，无形中扩大的我们的销售网，也建立起了良好的客户关系。

推销洽谈时，我一般首先争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品;然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住;最后，再采取措施促使顾客决定购买。这种方法理论上叫爱达法(AIDMA).一般来说，在推销时都应注意做好准备抓住顾客的关心点，并扬长避短尽量替产品说好话，但也不应该为了推销产品而对顾客进行欺骗行为。”顾客第一"这一点在推销洽谈时事很好的准则。

五.结语

写下这篇论文时，发现很多课堂上的理论都可以活灵活现地在工作中运用，同时实践也可以使理论更好地发挥其作用。很感谢王老师给我们一个总结实践的机会，使我们作为市场营销专业的学生能够更好地审视自己的专业，自己的能力，同时思考今后的发展方向。

这次实践心得总结是我用自身经历写出的一些结论，作为实习的一个总结，一些不妥之处，望指出。

感谢老师的批阅。