产品推介“五化”法(和君智业原创,推荐导购员阅读)[五篇材料]

第一篇：产品推介“五化”法(和君智业原创,推荐导购员阅读)

产品推介“五化”法(和君智业原创,推荐导购员阅读)

（文/陈龙）

终端店面介绍产品是非常有讲究的一件事情。在和顾客推介产品的时候，如何做到有的放矢，让顾客充分了解产品的特性、引起顾客的兴趣，是每一名终端店面销售人员需要掌握的基本技能之一。而很多销售人员只是将产品手册上的内容或者培训时候记录的内容像留声机一样在顾客面前重复一遍，如此的产品介绍很难打动顾客，更不要说让顾客产生购买的冲动。在这个环节上，有很多需要注意的事情、技巧和方法，今天给大家简单介绍其中一个非常有效的方法，我们称之为产品推介“五化”法。

什么叫做“五化”法？

就是“重点化”、“差异化”、“设身处地化”、“通俗易懂化”、“证明实在化”。1.何为“重点化”？

就是推介产品的“最强优势＋需求配合”。所谓重点优势，就是产品主要的卖点或者特点；而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合，让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求，是顾客所需要的（关于这个道理我们的销售人员都是清楚的，但是如何在介绍产品的时候去符合顾客的需求呢？这是有方法可循的，我们将在以后的文章中和大家分享）

2.何为“差异化”？

就是推介产品的“最大特征＋利益延伸”。这里需要说明一点，这里的最大特征是指排他性的，其他竞品不具备或者不突出的特点。而最强优势并不一定具备排他性，别的产品也可能具备类似的优势。当然，有些时候你的最强优势和最

大特征也可能是同一个特点。当我们给顾客介绍产品的最大特征的时候，一定要学会运用“利益延伸”，如果不能将顾客的利益加以延伸，那么顾客心里会想“你说的这些和我有什么关系？”这也是我们很多销售人员在介绍产品的时候通常会犯的一大错误，那就是就产品说产品。那么怎么运用利益延伸？要知道一点，我们给顾客介绍产品的时候一定是这样的一个思路：我们的产品具备了一个什么新的技术和特点；这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性；这样的功能和特性能给顾客您在使用中带来怎样的好处、利益，省去哪些麻烦，免除哪些担忧等等；最后，这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果。其中最后一点就是在做“利益延伸”的工作。几乎所有的店面都要求销售人员做到前三点，也就是我们通常所说的FABE法则，我们暂且不讨论大家是否做到了的问题，如果您的店面的销售人员要想比竞争对手的店员水平更高，就要学会使用“利益延伸”，而不是还停留在满足使用FABE法则的水平上。利益延伸是做顾客的心理工作，煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求，是完全超出产品本身的更高层次的追求，你会发现让顾客下决心购买某个产品，通常是这方面的原因，而不仅仅是产品本身。

3.何为“设身处地化”？

这里有两层含义，第一是要在心里不断提示自己，如果我是顾客，这个时候我会考虑什么，我会有什么样的担心和想法？第二就是推介产品的时候，要学会使用描述性的语言，让顾客产生联想，当他把产品买回去，摆放到家里的时候会产生什么样的效果，顾客在拥有和使用产品的时候会有什么样的体会。做到这一点，需要我们有“换位思考”和“共赢”的思维。要做到换位思考和共赢并不难，难的是我们很多销售人员在和顾客交流的时候忽视了这一点，总想着怎么样把东

西“推销”给顾客，而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以我建议我们的销售人员都装扮成顾客，多去别人的店里跑一跑，不仅仅是看人家怎么做销售，最重要的是体会一下做顾客的感觉。

4.何为“通俗易懂化”？

就是我们推介产品的时候，不要使用过多的专业性术语和简称。要做到“一听就懂”＋“有效体验”。我们人类都有一种自然而然的习惯，就是自己知道的事情会下意识认为别人也知道，所以在沟通的时候会不自然地忽略很多信息，结果造成对方如在云里雾里，甚至造成很大的误会。所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言，就算使用专业的术语也需要马上和顾客解释其含义。而且，一定要说明，这样的技术或者这样的功能能给您带来怎样的好处。除此之外，还要学会引导顾客体验，让顾客真切感受到你所说的内容是真的，并且要引导顾客“您看是不是……样的？你觉得是不是不错？您看……可以吧？”要学会让顾客不断说：“是、恩、不错、还行……”体验的过程是非常有讲究的，不是销售人员简单说两句然后让顾客自己去体会就行了的。怎么引导，先看什么后看什么，如何提出一些问题等等，这些都是有套路的，有机会我们再详细讨论这个话题，在这里就不再多说。只有让顾客有重点、有层次、有目的地去体验，并且不断让顾客说“是”，产生对产品的兴趣和拥有的欲望才是有效的体验，否则体验就变成了走过场，不能起到应有的作用。

5.何为“证明实在化”？

就是说，我们提供给顾客的证明都是“客观”＋“直观”的。所谓客观，就是实实在在的证书、认证、成功案例等等；所谓直观，就是吸引眼球，让顾客一看就明白，最好能够产生联想。我们很多店面都会把一些成功的案例拍成照片，这样做很好，因为实景照片会让顾客觉得是真实的，效果图和电脑模型再漂亮，也会让顾客失去一些真实感，同时在心里产生疑问：“我要是真的买回去摆在家里，会是这样的么？”所以我建议店里面把本地区有代表性的小区和户型都搜集一下，找我们的客户入室拍摄一些经典的实景照片，效果会更好。这里需要提示一点，如果是儿童家具、老年人家具等特殊家具，建议把人物也拍进去，儿童家具，就要把孩子在用了你们产品的房间内快乐地生活、玩耍的场景展现出来；老年人就要把在用了你们产品的房间内安详、幸福的瞬间捕捉下来。其目的不言而喻，让顾客产生联想和移情效果。除了照片，使用大屏幕和投影在店内循环播放成功案例、顾客访谈和企业宣传片也可以起到相应的效果。在这里还需要给我们各个销售人员建议的就是，准备一个资料夹，把相关证明、证书的复印件和照片都放进去，随身携带。当和顾客交流的时候随时主动拿出来引导顾客观看，比只是把这些证书、照片贴在墙上的效果要好得多。当然，随着现在平板电脑的普及，用平板电脑作为销售呈现辅助工具也是非常不错的，前面说到的照片，资料也可以存入电脑，随时进行展示。同时，平板电脑的好处就是除了静态媒体外，还可以呈现流媒体，同时也可以增强客户的参与感。

今天只是给大家简单介绍了“五化”法，希望我们广大销售人员能够加以体会，并在实践中不断运用和提高，这样一定能给你的销售工作带来很大的帮助的。※本文由和君智业陈龙老师原创，转载请注明出处。

第二篇：邮政网运五化五法项目实施工作汇报

邮政网运五化五法项目实施工作汇报

一：形势分析

根据市局拟定的“五化五法一包”实施方案和相关文件要求，针对邮件处理中心的实际情况，就目前存在的问题及下一步工作的目标和方向，提出了具体的要求，邮件处理中心下属的邮件处理班承担咸阳市的进出口邮件的分拣和盘驳任务，现有员工54人，其中绝大部分是98年邮电分营的老职工，随着信息化时代的来临，新的处理系统的上线，无纸化交接的推行，诸多新的技术，新的设备投入到内部处理的环节，从而揭开了邮政网运新的一页，而伴随着这一切的到来，矛盾就自然而然的产生，人员差异化大，接受新事物的能力差，思维和思想停留在分营前的服务标准，离为企业的发展而需要提供的支撑服务的要求，相差甚远。内部班组陈旧的管理制度和冗余的交接环节，已经成为制约企业，由其是内部处理环节及时限要求管理的一个瓶颈。如何突破这个瓶颈？已经是摆在咸阳邮政网运人面前的一个课题。公司化，市场化的推行，加快了邮政企业改革的的步伐，推进生产作业一体化。标准化运作模式势在必行，“6s管理，大班组管理模式应运而生，是邮政企业发展的需要，也是生产处理环节的实际需要。

二：目标设置

面对重重困难，中心不等不靠，“工欲善其行，必先利其器。”邮件处理中心在李东福主任的领导下，迅速成立了李东福主任为组长，李梅为副组长，侯捷，郑权为成员的“五化五法一包”改革领导小组。明确的提出了“以岗定人，以量定人，择优录用，减员增效”的口号，并向市局承诺减员10人，力争15人的减员目标。

三，方案制定

2010年初，首先将邮件处理中心下属分拣组和转运组合并成立邮件处理班。邮件处理班下设三个班，包件处理一班，包件处理二班和综合邮件处理班，设三名带班长，负责组织日常的生产。包件处理一班编制为6人，替班3人，合计9人。作业内容为接发干线汽车邮路的邮件，市内转趟邮路的押运和临时性大宗邮件的押运，每天8：30——17：00。包件处理二班编制为6人，替班3人，合计9人。作业内容：封发出口邮件（包裹）及干线邮路的进出口邮件的装卸任务和出口航站的装车任务，每周一倒班。综合邮件处理班编制为10人，替班4人，合计14人（全部为女同志），对全市进出口函件进行分拣和封发，及对全市的进口包裹进行分拣，和全市代办网点的出口邮件进行信息补录。另设3名制单员，1员替班，合计4人。负责对全地区邮件接发的路单制作及夜间进口航站速递邮件的接车任务。调整后，班长，副班长负责对全班人员的思想教育及行为规范。使职工形成一种潜移默化的形为，从思想上自我管理，从习惯上自我养成。把“要我做”变成“我要做”，使职工形成一种良好的精神状态。从而进一步提高从业人员的素质，推动各项工作的顺利开展。在出口包件生产上，实行“混和作业”，改变了过去分拣干分拣，转运干转运。配合不得力，浪费人力的局面，在班次安排上，实行“梯次排班”。裁撤了专职押运员，改由库房人员兼任，以满足工时化管理的生产要求。在函件和进口包件生产安排上，实行“交叉作业”。把处理进口包裹的女职工的上班时间由过去的：提前至：，与处理函件的女职工上班时间同步。先集中所有人员处理量比较大的进口印刷品。然后，再分别干各自的进口包裹和挂号函件与平常函件。这样，既使印刷品的处理时间提前了一个封发频次，又节约了挂号函件的处理时间。处理印刷品的人多，相应的也减少了女职工的劳动强度。对淡季不能达到每周小时的，实行工时化管理，进行累计工时方法考核。，实施成效

改革后，邮件处理班实行在班长，副班长领导下的质检员（即带班长）负责制。质检员负责对本班人员的劳动纪律、出勤情况、班内卫生、通信质量的执行情况的考核，切实做到检查有项目、考核有重点、奖惩有记录。质检员对本班内人员发生的问题有考核的权力。发现问题及时解决，发现违章及时纠正，使问题解决在现场，使隐患消灭在萌芽阶段。让生产者真正融入到生产管理中，做自己的主人。用实际行动参与到班组的管理。发挥个人的聪明才智和主观能动性。另外，班组不定期就业务知识和“ｓ”的规章制度进行培训和考核，提出“人人一技能，互帮争先锋”的学习口号。使大家从根本上改变过去“混日子”的思想，从思想上重新给大家树立了“我是邮政网运人，我为大网做贡献”的工作理念。使每一个从业人员都深深的认识到自己的一言一行，都不仅仅代表着个人，而是代表了创业的形象。每处理一个邮件不仅是一个简单的工序。而是在处理的同时，要为下一个环节提供便利。从而加快邮件的处理速度。

整合后，班组由原来的人，减员到现在的人，实现减员人。被减员的人员充实到了营业、金库值守、押款、投递、报刊分发等岗位。减员后，班组加强了考核办法。从根本上，杜绝了过去的“闲、懒、散”等诸多不良现象。让“合适的人”做“合适的事”。另外，班组根据实际情况创新的提出了针对大宗步长邮件（重量一样，内件相同）。“先装袋，后封发”的新举措。优化了作业流程，提高了工时利用率。即：把营业移交来了包单先处理，再封发实物。即错开网络使用的高峰，又节约了时间。加快了邮件的处理速度，也缓解了重复作业造成的体力消耗。这一新举措，把大宗邮件的处理时间提前了－.5个小时，并根据旺季生产，制

定了相应的应急预案。落实了相关人员的责任，做到“责任落实，明确到人，邮件处理，动态管理”的管理模式。减员后，班组运行正常，全员劳动率达到100%。

5，工作经验

在实际工作中，得到了人力资源部和相关科室的支持。取得了一些成果和经验。总结如下：

一、加强人员的思想教育及业务知识的培训，和制定切实可行的规章制度和考核办法。

二、“人尽其能”，把好钢使在刀刃上，把从业人员人业务技能，组织协调等方面，强有力的组合在一起。“八仙过海，各尽其能”，使小班组成为一个能打硬仗的战斗团队。

三、在生产组织和班次安排要与生产量相结合，切实调整每个人的工作量。在保证正常生产的前提下，提高工时有效率。

四、加强工种互学活动，努力培养“全能工”。

五、在减员的情况下，制定相应的应急预案，保证邮件封发及时，装运及时

第三篇：“四个全面”“三严三实”“八八战略”“工作十法”“十大举措”“五化战略”名词解释

名词解释

一、中央

1、“四个全面”：

2014年12月，习近平同志在江苏省调研考察时提出“四个全面”的思想，即全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党。是以习近平同志为核心的党中央，针对新形势下的机遇、挑战和历史任务而提出来的重要战略思想和战略布局，体现了党中央十八大以来治国理政的大思路。

2、“三严三实”：

严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实。是党的作风建设的新发展、新要求，是习总书记对新常态下全面从严治党的丰富与完善。

二、浙江省

3、“八八战略”：

2003年7月，中共浙江省委举行第十一届四次全体（扩大）会议，在总结浙江经济多年来的发展经验基础上，全面系统地总结了浙江省发展的八个优势，提出了面向未来发展的八项举措。

一是进一步发挥浙江的体制机制优势，大力推动以公有制为主体的多种所有制经济共同发展，不断完善社会主义市场经济体制。二是进一步发挥浙江的区位优势，主动接轨上海、积极参与长江三角洲地区交流与合作，不断提高对内对外开放水平。三是进一步发挥浙江的块状特色产业优势，加快先进制造业基地建设，走新型工业化道路。四是进一步发挥浙江的城乡协调发展优势，统筹城乡经济社会发展，加快推进城乡一体化。五是进一步发挥浙江的生态优势，创建生态省，打造“绿色浙江”。六是进一步发挥浙江的山海资源优势，大力发展海洋经济，推动欠发达地区跨越式发展，努力使海洋经济和欠发达地区的发展成为我省经济新的增长点。七是进一步发挥浙江的环境优势，积极推进基础设施建设，切实加强法治建设、信用建设和机关效能建设。八是进一步发挥浙江的人文优势，积极推进科教兴省、人才强省，加快建设文化大省。

4、“工作十法”：

“十个指头弹钢琴”的统筹兼顾法：分清任务的轻重缓急，讲究工作的先行后续，找准节奏、分配力度，避免抓点丢面、抓小丢大、抓枝节丢大局、抓小势丢大势。

“伤其十指不如断其一指”的重点突破法：坚持问题导向，形成强大声势，找准矛盾的主要方面。主攻关键环节，集中力量抓住牛鼻子。

“从最坏处准备，向最好处努力”的底线思维法：把工作想在前、做在前，做到有备无患、遇事不慌、牢牢把握主动权。

“具体问题具体分析”的因地制宜法：根据各地不同的优势劣势，善于扬长避短、取长补短，创造性地落实好省委、省政府的决策部署。

“解剖麻雀、以点带面”的典型引路法：调查研究研究典型，推动工作运用典型，改革试点复制典型，努力形成“一花开后百花香”的可喜局面。

“一锤一锤钉钉子”的一抓到底法：以“功成不必在我”的胸襟和咬定青山不放松的韧劲，对认准了的事紧抓不放、一抓到底，做到一张蓝图绘到底、一任接着一任干，步步为营、久久为功。

“蹄疾步稳、急而不躁”的循序渐进法：善于掌握形势和气势，善于把握节奏和步骤，善于分配力量和力度，尊重规律、讲究章法，把握节奏、走稳步子。

“跟着群众跳火坑”的群众工作法：群众工作要有的放矢、要做在平时、要实实在在，切实体现教育实践活动的成果。

“抓具体、具体抓”的亲力亲为法：悟透抓具体的“理”，掌握抓具体的“法”，把每一项工作都落实到具体行动中，落实到具体事情上。

“干着指挥、带头冲锋”的以上率下法：领导干部要敢担当、勇奋斗，善于带头、善于率下。

三、温州市

5、“十大举措”：

中共温州市委十一届四次全体（扩大）会议提出要深入实施“十大举措”，主要包括：

“两大回归”即推动实体经济回归和温商回归，夯实经济基础，打造民营经济“升级版”。“两大平台”即打造省级产业集聚区和小微企业园，加快产业转型升级，努力构建现代产业体系。

“两大空间”即开辟海涂围垦和低效用地再开发的空间，破解发展用地制约，创造新一轮发展空间新优势。

“两大突破口”即治水和“三改一拆”，尽快改善发展硬环境，打造“美丽浙南水乡”。

“两大统筹”即统筹城与乡、发达地区与欠发达地区，加快城乡一体化发展，努力建设生态型、组团型、智慧型大都市区。

“两大机遇”即抓住改革试点和对台合作的机遇，深化体制改革和实施对台开放战略，为赶超发展提供强大动力。

“两大载体”即依托创新平台和招才引智载体，实施创新驱动发展战略，努力开启赶超发展的强大引擎。

“两大抓手”即重视民生工程建设和社会管理创新，不断改善民生，促进社会和谐稳定。

“两大舆论场”即网络舆论和对外宣传，管好这两个舆论场，提升城市文明水平，凝聚赶超发展正能量。

“两大机制”即建立完善目标责任考核和群众评议，强化制度建设，着力改善发展软环境。

6、“五化战略”：

中共温州市委十一届八次全体（扩大）会议提出要高度重视研究和积极组织实施“五化战略”，即生态化战略、信息化战略、时尚化战略、都市化战略、国际化战略。