空调工程销售中的信息采集

第一篇：空调工程销售中的信息采集

空调工程销售中的信息采集

空调工程，在这里指从事商用空调、中央空调、净化空调、通风调节、工业制冷等的设备销售、安装施工、售后维保的商事活动。信息采集，我们认为，空调工程的所有销售活动，在某种意义上，就是信息采集活动。销售能力就是信息采集能力。有效信息采集的程度，...空调工程，在这里指从事商用空调、中央空调、净化空调、通风调节、工业制冷等的设备销售、安装施工、售后维保的商事活动。

信息采集，我们认为，空调工程的所有销售活动，在某种意义上，就是信息采集活动。

销售能力就是信息采集能力。有效信息采集的程度，直接决定该销售项目的成败。因此，信息的采集、分析、充实、运用，是一切销售活动的核心。

本文试图通过对信息分类，来探讨对不同类别的信息主体应该采集的内容（子项）。核心信息的缺失，意味着销售人员对该项目的认知、了解、调动、掌握的缺陷。

一、关于客户

客户单位所在地——联系电话——注册资金——法人代表——单位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）—— 经营行业——上级主管部门——空调管理部门——空调管理人员资历、数量——项目性质（新建、改建、扩建、维保）———空调及基建、设备负责人——员工收入水平——资信和效益情况——空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）——工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。

点评：关于客户的信息中，核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况。单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其他项目；对项目总预算的关注、工程安全性的关注、小集体利益的关注）；项目性质，新建的项目，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程是否满意；维保的，动因是什么（设备故障多、使用效果差、自由技术力量不够、质保或者原维保合同到期）。资信情况，资金不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，可能会选品牌设备，合作后资金风险小。

二、关于机组

空调机组的品牌——型号——功率——是否需双制——制冷剂种类（是否对环保有要求）——业主指定还是设计院选择———机组使用年限期望（维保项目还有是否过质保期、能耗、有无泄漏、空调效果、运行工况、客户满意度）——电价——年开机运行时间——维保工程商（对外承包/自己承担/是否满意）——年维保承包费用以及满意度——设计和施工单位（空调总造价，资金来源）——空调所在建筑物的所有权（自有、租用/租期）——空调所有人（自用自有、租赁、其他）。

点评：关于机组的信息中，核心信息有两个：机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用；机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度。

三、关于资金

客户是否有钱——单位属性——经营领域——职员平均收入水平及最高收入水平——资金使用的立项权——资金审批程序——追加资金的运作办法——听到设备、工程、维保总额时的反映（认为较贵、太贵、天价）——财务管理有无特别限制——财务负责人的情况及对项目资金的影响力。

点评：关于资金的信息中，核心信息有三个：行业属性，是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域；资金审批程序，项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定；财务负责人的影响力。

四、关于决策链

影响项目进展及成败的人有哪些——每个人的态度及倾向——判断的依据——设备、维保负责人——主谈价格的人——决策链上各人之间关系情况。

可能进入决策链的一般形态：空调工程师——空调班/制冷班——工程部（设备处、后勤处、办公室、后勤服务中心、物业公司、总务部、行政处等）——分管副总（总助、总工）——总经理（财务主管、办公会）——上级主管部门。

点评：关于决策链的信息中，核心信息是：第一发言人，谁是第一发言人，一般可能是工程师、主管部门的负责人、分管领导。在项目销售中，要对第一发言人尽量多“培训”，帮助他提高发言的影响力和权威性。拍板人。可能持反对意见的人。

五、关于工程部经理或副总

他对项目资料、立项报告是通过主管副总还是直接呈交老大——他可以随意和老大开玩笑吗——历史经验上老大对他或者副总的建议可以不经意就否决——主管副总/工程部经理是独立的分权机构还是单纯的执行机构——工程部经理地位是否稳固——他能不能/敢不敢向老大明确表明对项目的态度，甚至据理力争。

点评：关于工程部经理的信息中，核心信息是：它是不是第一发言人，它的个人影响力如何。分析判断他对项目推进的力量有多大。进一步，他是不是适合做“自己人”。

六、关于决策形式

个人决策还是集体决策、报上级决定，上级的决策形式又是怎样——这里老大的地位及威望——过去在花错钱的项目上，谁承担了责任——要是有人反对，过去是如何决策的。

点评：关于决策形式的信息中，核心信息是：谁说了算数、怎样的形式和程序说了算

数。

七、关于介绍人

他对决策层的影响力——他们的关系属于上下级、同事、朋友、同学、战友——曾介绍过其他项目没有，成功率是多少——面子有多大——是一般引荐，还是着力促成——介绍的目的是什么——介绍以后是否继续关注——是否直接介绍——客户是否通过介绍人反馈一些还不便直说的信息。

点评：关于介绍人的信息中，核心信息是：介绍人的作用有多大。是只领进门，还是一直领到签约桌上。

八、关于决策人的个人信息档案

自然状况（姓名、住址、电话、婚否）——配偶及子女的自然状况（工作单位、就读校、所学专业、兴趣爱好、有哪些同学同事、工作经历、工作期间的交友圈子、上下级领导及同事）——有没有车（车号）——经济状况——身体状况——是否单身——饮食习惯——仕途前景——味口多大——下班爱去哪——对出国是否感兴趣——对吃饭喝酒、唱歌、跳舞、钓鱼、股票、打牌、足球、国内外形势、花边新闻、小道消息的兴趣——有那些倾向性——健身场所在哪——工作业绩、职位提升需求。

对上级主管最买谁的帐——老领导老朋友中有没有能影响他的人——有哪些特别铁的有权力的朋友——近期最关注的事项是什么。

点评：关于决策人的信息中，核心信息是：是否比较完全了解了他，是否已经和他交上朋友了。或者他是否已经把你当成朋友了。

九、关于项目是否进入客户的决策阶层

1． 工程部经理。他为促成这个项目做了什么——出过什么主意——提供上层人物及公司决策信息——他提交的报告是你给他的资料还是他另外重写的——当你问他这个项目最快何时签约时他反应如何。

2． 老大。他是否向手下人安排实施这件事——是否关心以下问题：价格、安全性、对付款方式提出意见、维保服务、售后服务、个人想法——是否提出给他个人帮一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁难——是否索要更详细资料、质检报告等。

3． 相处交流方式。办公室见面——饭馆——话题——最长时间——对介绍新客户的热情程度——提到的内部信息的及时，真实，全面——有没有提到竞争对手的信息——对礼物收受的态度。

点评：关于项目进入客户决策层的信息中，核心信息是：离签合同还有多远的距离；要签合同还有那些障碍必须解决。

销售项目的信息采集，不可能也不需要一次完成，但是，核心信息必须掌握。通过一段时间的工作，逐次完善。随着信息量的增加，筛选比较，我们对项目的认识就越来越清楚，对项目的把握就越来越有信心，离项目成功也就越来越近了。

第二篇：回忆录信息采集

回忆录 信息采集模板

内容来源：泰踪企业文化编辑部

说明：此模板是西安泰踪企业文化传播有限公司在大量的回忆录写作业务中，历经3年实践研发而成，若转载请注明出处，若使用请标明版权。

基本信息

姓名，乳名，曾用名，出生年月 性别，民族，体重，血型

党派及入党时间，最高学历，职称 个人特长/爱好

所受教育

村学，小学，初中

高中，大学，工作后深造

（具体上学时间，学习成绩及所获荣誉）

工作情况

部门，职位，工作内容

（起止时间，升职、降职或离任原因，工作成绩，发表论文，所获奖励及荣誉）

婚姻情况

配偶基本信息，如何相遇、相识、相恋并步入婚姻殿堂 风雨相携聚散事，恩爱有加离合情

子女情况

有几个孩子，教育方式，子女现在的工作情况

故事之最

最难忘，最艰苦，最感动，最深刻，最自豪 最痛恨，最危险，最疑惑，最遗憾，最鄙视 最悔恨，最无视，最不平，最失误，最激动

血脉缘亲

家族历史，父母教导，家风传承 根脉延续，生息地域，手足深情

人生感悟

处世哲学，夫妻关系，价值取向

工作心得，信仰追求，社会寄望（对个人之外的一些人和事的评价）

个人评价

邻居，亲戚，伴侣，子女 同事，上级，下级，挚友

感恩贵人

事业际遇，师恩难忘，生命再造，友情至深 落难之助，危急之援，夫妻之爱，桃李之情

鬼斧神工（工作经验）

项目经历，经验积累，传播价值 提纲要领，注意事项，遗留问题

感动瞬间

有那么一刻，被某一个场景、某一个动作、某一件事、某一句话、某一种荣誉、某一种梦、某一个路人、某一个画面莫名感动

不容分说

某一种误会和曲解，伴随和影响了人的一生，可真相永远只有一个，不管人们今天在说什么，在议论什么，都不会埋没真相，哪怕真相到来的迟一些。

泽被后代

对子女的寄托，建议，想给后辈留下些什么 希望以后如何与子女相处 还想为孩子们做点什么

第三篇：会计人员信息采集

关于开始办理会计人员信息采集、注册、调转、登记等事项的通知

时间:2011-09-13 09:21来源: 未知 作者:-1 点击:

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根据省财政厅统一部署，我市会计从业资格管理相关事项于2011年9月15日起开始办理，现将有关事项公告如下：

一、会计人员基本信息采集

对于2011年3月31日前已经取得会计从业资格证书但尚未参加基本信息采集的会计人员，必须先办理信息采集后，才能办理会计从业资格变更、调转等有关事项。

（一）采集时须携带下列资料

1．会计从业资格证书（须完成以前继续教育）

2．《江苏省会计人员基本信息采集表》（表1）。从事会计工作的，须在本表加盖单位公章，并提供单位组织机构代码证复印件；不从事会计工作的，须提供户籍（居住地或暂住地）证明原件和复印件

3．身份证原件和复印件，修改姓名或身份证号码的还须提供户口簿

4．全日制和非全日制中专（含）以上最高学历、学位证书原件和复印件

5．如具有专业技术资格的，提供证书原件和复印件

6．如具有注册会计师、注册税务师、注册评估师等相关执业资

格的，提供证书原件和复印件

（注：上述资料复印件及表格统一使用A4纸。下同）

（二）办理地点

现从事会计工作的，到单位所在地（按单位组织机构代码证所注区划归属）的财政部门办理；未从事会计工作的，到户籍所在地区划归属的财政部门办理。

二、会计从业资格证书申领

凡参加江苏省会计从业资格考试全科合格的人员，可以至单位或户籍所在地财政部门申领会计从业资格证书。

申领时须携带下列资料

1．身份证原件和复印件

2．《江苏省会计从业资格证书申请表》（表2）

3．近期一寸彩色免冠证件照一张

4．全日制和非全日制中专（含）以上最高学历、学位证书原件和复印件

5．如具有专业技术资格的，提供证书原件和复印件

6．如具有注册会计师、注册税务师、注册评估师等相关执业资格的，提供证书原件和复印件

三、会计从业资格注册

持证人员从事会计工作，应当自从事会计工作之日起90日内，至单位所在地财政部门办理注册登记。

持证人员注册时须携带下列资料

1．身份证

2．会计从业资格证书

3．《江苏省会计从业资格注册登记表》（表3）

4．工作单位开具的从事会计工作的证明和单位组织机构代码证复印件

四、会计人员信息变更

持证人员发生姓名、身份证号码、学历或学位、专业技术资格、会计专业技术职务等变更时，应及时至单位或户籍所在地财政部门办理变更登记。

变更时须携带下列资料

1．身份证

2．会计从业资格证书

3．相关证件的原件和复印件（修改姓名和身份证号的还须携带户口簿）

4．《江苏省会计人员信息变更表》（表4）

五、会计从业资格省内调转

省内调转只需到调入地办理。持证人员在江苏省内发生会计从业资格调转的（含在同一财政部门管辖范围内发生工作单位变更的），应当在90日内，至现单位或户籍所在地财政部门办理调入手续。

调入时须携带下列资料

1．身份证

2．会计从业资格证书

4．调入后从事会计工作的，须提供现工作单位开具的从事会计工作的证明和单位组织机构代码证复印件；调入后不从事会计工作的，须提供户籍证明（居住地证明或暂住地证明）原件和复印件

六、会计从业资格跨省调转

根据财政部《关于印发〈全国会计从业资格证书信息化调转暂行办法〉的通知》（财会[2011]11号）要求，对2011年6月1日后从外省调入江苏的，一律通过平台进行。

（一）跨省调出

持证人员调往江苏省外的，应当至单位或户籍所在地财政部门及时办理调出手续。

持证人员须携带下列资料

1．身份证

2．会计从业资格证书

3．《中华人民共和国会计从业资格调转登记表》（表6）

（二）跨省调入

持证人员从省外调入江苏省内的，应先到原会计从业资格所属财政部门办理跨省调出手续，并在电子信息上传成功之日起90个工作日内至现在单位或户籍所在地财政部门办理调入手续。

调入时须携带下列资料

1．身份证

2．会计从业资格证书

4．《中华人民共和国会计从业资格调转登记表》（表6）

5．调入后从事会计工作的，须提供现工作单位开具的从事会计工作的证明和单位组织机构代码证复印件；调入后不从事会计工作的，须提供户籍证明（居住地证明或暂住地证明）原件和复印件

七、补办会计从业资格证书

持证人员会计从业资格书证书遗失的，可以至单位或户籍所在地财政部门申请补领。

补证时须携带下列资料

1．身份证原件和复印件

2．《江苏省会计从业资格证书补领申请表》（表7）

3．市级以上媒体刊登的遗失声明

4．近期一寸彩色免冠证件照一张

八、会计人员离岗备案

持证人员离开会计工作岗位超过6个月的，应当至单位或户籍所在地财政部门办理离岗备案。

备案时须携带下列资料

1、身份证

2、会计从业资格证书

3、《江苏省会计从业资格注册登记表》（表3）

九、关于委托办理

上述事项可以通过委托代理人办理，但须提供委托书和委托代理

人身份证原件与复印件。

十、上述表格请在徐州财政信息网

点击下载：

会计从业资格证书相关表格下载中心下载。

十一、财政部门相关信息

丰县财政局 丰县财政局8307室 8915901

5沛县财政局 沛县正阳路14号二楼 89676760

铜山区财政局 铜山新区府中东路财政局513室 83535424睢宁县财政局 睢宁县财政局308室 88307885

邳州市财政局 行政新区10号楼二楼会计科 86241748

新沂市财政局 新沂市市府路财政局四楼会计科 80327016贾汪区财政局 贾汪区前委路70号函授站、会计科 87718547云龙区财政局 和平大道66号云龙区政府603室，80803603 鼓楼区财政局 鼓楼区政府526室 87636526

泉山区财政局 解放南路191号（建行城南支行5楼会计科）85696170开发区财政局 徐海路8号科技大厦832室 879361

21局 徐州市建国西路80号便民中心二楼财政窗口 85806728、83757117

第四篇：信息采集员

第二炮兵某旅一批信息采集员走向演兵场

本报北京7月13日电 余俊成、特约记者王永孝报道：炎炎盛夏，高原流火。7月初以来，一批“兼职信息采集员”活跃在第二炮兵某旅演兵场，他们在履行本职工作的同时，责训练数据、战场数据、保障数据等信息。旅长兰吉银介绍说：“这是我们贯彻全军军事训练会议精神，努力推进军事训练向信息化条件下转变的一个重要举措。”

近年来，该旅为适应建设信息化军队、打赢信息化战争需要，组织力量开发了“旅军事训练信息库”，但由于没有实现动态验证和及时充实更新，其中有些数据已经不符合当前的战场环境。着眼未来信息化战争需求，旅党委越来越意识到，拥有一个完备、精准、动态的战备训练信息库至关重要。为此，他们挑选了一批信息化素质较高、工作作风严谨的人员，赋予其“兼职信息采集员”的使命。

为使这些兼职信息采集员能够及时准确采集各种数据信息，旅里通过外请专业人员传艺等办法，对他们进行了相关知识技能培训；同时，立足现有条件，经多方协调，为其配备了数码摄像机、电子测速器、卫星定位仪、测绘仪等设备器材。

在训练场，这些信息采集员除干好本职工作外，还要负责各种训练信息的采集任务。每当转场机动、伪装隐蔽、装填导弹等关键环节，他们都要及时进行记录、比对和测算。他们的工作包括：跟踪不同环境下训练的数据变量、采集各战场点位的环境参数、验证各种装备在使用中的性能参数、统计各类物资消耗量等。据介绍，这批采集员在此次演练中共采集新数据300余组，验证原有数据近600组。

随着这些信息采集员的出现，该旅演兵场正在发生诸多变化：大量精准的训练数据为训练提供了科学依据，增强了训练的科学性，推动了军事训练的创新发展。

第二炮兵某基地探索数据资源共享新机制 拆坝疏淤：跨过“楚河汉界

基于信息系统的体系作战能力，说到底是一种“网聚能力”。它的真正威力，不仅仅是构建了一无所不包的大网，更在于通过网络中数据的广泛融合和信息的快速共享，将各类作战力量、作战资 源聚合成为一种新质战斗力。、信息共享才能产生力量，产生效益。不能共享的信息数据，好比躺在金库里的货币，只能显示富有，并不能创造财富。由此类比，搞好数据共享，就是让各家的财富变成共有的财富。促成这一转变，需要更新观念、统一“金融法则”，更需要建立畅通无阻“融资渠道”和高速运转的“交易平台”。条块分割形成“数据壁垒”

红方胜得不明不白，蓝方输得稀里糊涂。谁也没想到，一场实装对抗演练会以这样的结局收场。

双方指挥员不甘心，凑在一起打算复盘战局。谁料，所有演练数据已被基地司令部一名作训参谋锁进了保密柜里，明令仅限内部掌握，一律不准外泄。辛辛苦苦得来的作战演练数据，此时却成了壁垒森严的“部门资源”。参演双方无可奈何，一个劲儿向记者倒苦水：老说信息资源利用要“一盘棋”，可跨不出条块分割的“楚河汉界”，演练应有的效益岂不大打折扣？ 如今，这一幕在第二炮兵某基地已经成为历史。记者在该基地近期组织的一次综合演练中看到，经由战场信息显示系统，导弹旅指挥所信息网络联接基地指挥大厅，方圆数百公里的战场态势尽收眼底。随着战局不断升级，一串串作战数据如潮涌而来，某新型嵌入式信息采集系统实时捕捉记录，并自动生成一个个数据包，供前线指挥员随时调阅。

硝烟散尽，参演部队指挥员走进“中军帐”，与基地导调人员对照作战数据展开复盘，细到每一个节点，每一个动作，每一个决心。旅长夏小平说：“判读这些数据，好比观看电影慢动作回放，得在何处、失在哪里，一目了然。” 【专家解析】第二炮兵指挥学院教授王晓东：数据信息资源垄断现象的出现，既有独占观念作祟，又因共享机制缺失使然。走出“有数据难共享”的困局，一方面应妥善解决好共享与保密之间的矛盾，另一方面应搞好建章立制，依据作战指挥和各部门业务需求，合理划分数据共享的权限和类别，明确提供数据的责任，建立畅通的数据共享渠道。

兼容并蓄消除“排异反应”

这是该基地演兵史上空前辉煌的一幕——

那年秋天，3支不同型号的导弹劲旅分赴预定集结地域，与其他军兵种部队展开联合训练。

随着发射“零秒”即将到来，串联前沿导弹旅与其他军兵种部队的基地一体化指挥平台高速运转，语音、图像、数据、文电等“信息流”在各部队之间无声奔腾，来自各个发射地域的电磁管控信息以及风速、降雨、雷电、云层等“数据流”一同向“中军帐”汇聚……

看到这一幕，现场观摩的专家不禁感叹：各军兵种、各型号导弹部队只有实现了数据共享，才能真正融到一起，打成一片。

这的确是一个巨大的跨越。就在几年前，这个基地还受阻于各类数据标准不统一造成的困境——首次进行实案化发射演练，其他军兵种提供的情报信息很多看不懂，需要进行格式转换；首次开展基地集成训练，多个导弹旅机动指挥系统接入基地一体化指挥平台时出现数据丢失、信息乱码等“排异反应”…… 走过山重水复，迎来柳暗花明。如今，他们请上级机关帮助规范设计，多方协作，统一了各部门之间、各级各类系统之间的通信协议、操作界面和作战态势图像的数据标准模式，使数据共享有了兼容并蓄的技术平台。

【专家解析】第二炮兵作战部作战数据室主任王成跃：一体化的信息系统之所以实时高效，一个很重要的原因是统一了数据标准。目前，我军数据标准种类较多，而且出自不同部门，这给数据共享制造了“源发性”障碍。需要强调的是，数据标准化工作庞杂浩繁，不是哪一个单位、哪一个部门可以独立承担的，必须从顶层设计入手，首先明确数据编码、分类、格式和模型等有关约定，然后由各相关单位分工合作，在全军统一规则下共同参与数据标准建设。

公用数据改变“各自为战”

曾几何时，该基地每一支导弹旅远程机动前，都要派出信息采集员先行探路，将沿途信息译为一组组数据，构建自己专用的战场数据库。

如今，这一幕不会再出现了。记者日前跟随第二炮兵某旅千里奔赴陌生地域，只见指挥车上方寸荧屏间，一个聚合“敌”情、我情、战场态势的信息库展现眼前：大到战场四周的山川河流，小到机动途中的每一道桥梁、涵洞、岔口，尽在其中。鼠标轻点，部队前进路线图须臾形成，关山险路被一一避开…… “这可比我们旅自建的数据库好用多了。”旅长张卫民告诉记者，“三情库”涵盖了该基地所属部队全部兵力火力信息、所有战场点位关键数据，以及各战斗力要素能力状态，是对各导弹旅战场数据库的综合集成。

刚抵达某战术合同训练场，该旅就遭遇一场“无案化”对抗演练，“三情库”再次展示了它的威力：数百条信息干线组成“信息经络”，延伸到复杂战场角角落落进行信息采集；指挥员通过搜索引擎，从库存自如获取数据，依据战局变化实时调整兵力和战法……来自前指大厅的一份战况统计显示，该旅此次跨区机动从“三情库”共调用了1100余组数据和142个影像文件。【专家解析】第二炮兵某基地司令部作训处处长袁登红：过去搞数据共享，主要靠综合集成，即打通系统接口和数据转换的“硬连接”。这种做法不仅效率不高，还可能随着接入系统的不断叠加，最终导致系统不堪重负。因此，真正实现数据全面共享，必须抓好数据集成，把不同来源、格式、特点性质的数据在逻辑上或物理上进行有机地集中，创造出一个高效运转的技术共享环境，而不是单纯依赖系统之间通过接口相互交换数据。

沈阳军区某摩步旅动态作战信息数据直达中军帐 数字化兵要地志实时更新

本报讯 陶传辉、特约记者姜玉坤报道：“某地新增一条雨裂沟长约800米，宽30至50米，平均深度6米……装甲车辆不能直接通行。”8月下旬，沈阳军区某摩步旅参加驻地抢险救灾任务归来，作训参谋张楠立即将一条信息数据存入旅兵要地志数据库。年初以来，这个旅已动态更新380多条数据，为部队训练和作战指挥提供了精确的信息支撑。

“地方建设和环境变化对地形、交通等作战要素影响较大，而部队使用的一些数据信息和参数相对比较滞后。”旅长黄永军告诉记者，有一次部队组织演练，就因为遇到未在地图上标出的拦水坝，使事先计算好的穿插路线无法使用，影响演练进行。事后一查，原来是旅作战数据库更新不及时所致。

依据地形、交通、气象、水文、通信等对军事行动的影响，他们对兵要地志数据信息进行分类和统一编码归组，划分区域建成了信息数据库，并通过一体化指挥平台和通信网，实现信息共享。信息数据更新内容涵盖因发生地质灾害出现的新地形，新近修建的桥梁、道路基本参数、河流流向和干枯变化，地方通信设备分布情况等内容，只要输入关键字，就可以方便快捷地查询。

为取得翔实数据，他们与驻地测绘、交通、水利等19个部门建立联络机制，对方定期通报驻地辖区内的地貌变化情况，旅里派人核实后录入数据库。与此同时，他们利用部队外出驻训和开展非战争军事行动等机会，组织信息采集员对照以往相关信息进行调查比对，对变化情况进行实时更新。如今，他们已累计更新各类兵要地志数据信息1600多条组。

兵要地志数据库常更新，完善了作战信息数据系统，提升了部队训练效益。前不久，该旅组织驻训分队转场，一座新建单拱桥承载重量成为确定行军路线的关键。参谋人员迅速打开兵要地志数据库，发现该桥承重达不到重型装备通过标准，于是及时调整行军方案，确保驻训分队顺利转场。

本报讯 陶传辉、特约记者姜玉坤报道：“某地新增一条雨裂沟长约800米，宽30至50米，平均深度6米……装甲车辆不能直接通行。”8月下旬，沈阳军区某摩步旅参加驻地抢险救灾任务归来，作训参谋张楠立即将一条信息数据存入旅兵要地志数据库。年初以来，这个旅已动态更新380多条数据，为部队训练和作战指挥提供了精确的信息支撑。

“地方建设和环境变化对地形、交通等作战要素影响较大，而部队使用的一些数据信息和参数相对比较滞后。”旅长黄永军告诉记者，有一次部队组织演练，就因为遇到未在地图上标出的拦水坝，使事先计算好的穿插路线无法使用，影响演练进行。事后一查，原来是旅作战数据库更新不及时所致。

依据地形、交通、气象、水文、通信等对军事行动的影响，他们对兵要地志数据信息进行分类和统一编码归组，划分区域建成了信息数据库，并通过一体化指挥平台和通信网，实现信息共享。信息数据更新内容涵盖因发生地质灾害出现的新地形，新近修建的桥梁、道路基本参数、河流流向和干枯变化，地方通信设备分布情况等内容，只要输入关键字，就可以方便快捷地查询。

为取得翔实数据，他们与驻地测绘、交通、水利等19个部门建立联络机制，对方定期通报驻地辖区内的地貌变化情况，旅里派人核实后录入数据库。与此同时，他们利用部队外出驻训和开展非战争军事行动等机会，组织信息采集员对照以往相关信息进行调查比对，对变化情况进行实时更新。如今，他们已累计更新各类兵要地志数据信息1600多条组。

兵要地志数据库常更新，完善了作战信息数据系统，提升了部队训练效益。前不久，该旅组织驻训分队转场，一座新建单拱桥承载重量成为确定行军路线的关键。参谋人员迅速打开兵要地志数据库，发现该桥承重达不到重型装备通过标准，于是及时调整行军方案，确保驻训分队顺利转场。

广州军区某师积极探索基层政工网管理与使用路子

本报讯 杨志武、特约记者钟友国报道：墙上，“军网之家”的牌子和“上网须知”等规定格外醒目；轻点鼠标，全军政工网上各种信息迎面扑来……3月下旬的一天，记者走进广州军区某师看到，这个师所有连队都建立了“军网之家”，并摸索出一套政工网建设管理与使用的方法。

该师立足现有条件，科学筹建网络硬件设施。他们确定了在营连建立“军网之家”的统一方案，把连队（营部）会议室和阅览室合并，腾出房间集中摆放电脑终端，并按各连20台电脑的标准配备网络交换机和电脑桌椅等设备，解决基层官兵“上网难”的问题。

他们着眼安全高效运行，建立健全各项规章制度。师团成立政工网建设使用办公室，负责指导政工网站建设、基层网络应用；抽调力量成立师团政工网信息维护小组，负责信息的采集、更新和监管；各营连成立网络使用管理小组，自上而下形成了一套有效的组织管理机制，明确了各级领导、师团信息采集员、网络值班员的职责要求。为严防失密泄密和病毒入侵，他们制订了网络安全保密管理、病毒防治、管理维护等制度，从网络“入口”到“出口”全程抓防范。

这个师还注重抓好网络人才队伍建设，在全师范围内精心挑选了40名计算机专业出身的干部，作为师团政工网站的技术骨干；在基层挑选了120名有一定网络基础知识的士官参加营连网络管理。目前，全师95%的官兵会上网，17%的官兵会制作网页，基层政治干部均会利用网络备课授课。

第五篇：空调销售工作总结

个人年终总结

从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。

虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。

虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。

1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。

2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。

3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。

所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。

6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。

7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。

8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„

9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。

10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二：空调销售总结

年 终 总 结

我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：

自己做的还算不错方面

1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教；

2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决

客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；

3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。

“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：

1、对所属区域的客户了解还不是详细；

2、与客户沟通不是太好；

3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。2012年计划：

1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识

面更广；

2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；

3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的任何问题 2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。

工 作 总 结 2012-1-10篇三：一个空调品牌销售人员的总结及后期规划

一个空调品牌销售人员的总结及后期规划 s空调2005河南市场整体营销方案

一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。

二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在刚开始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。2004年各品牌销售情况： gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p零售价￥元，1.5p1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。kl、kbn空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.cl空调：cl空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p空调零售价卖900—1000元左右，1.5p空调1280——1580元左右，2p柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5p空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。

外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp和ylks更是撤出河南市场。l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。

二、2004空调市场的特征

1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。

2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p空调价格在850-980之间，1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。

3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5p的空调断货如此厉害。

4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。

5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。

6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。

三、2004我们的销售情况

河南市场2004回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。

成功点：

1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。

2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005操作市场的信心打下了基础。

3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃至2005年的销售打下了基础。

4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。

问题点：

1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。

2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。

3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。

4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。

四、我们的代理商情况介绍 b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。

五、2005市场预测及市场特征：

1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。

2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。

3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。

4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。

五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）：

在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。

机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。

六、2005我们需要着重理顺的几个关系：

1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。

2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在2005年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。

3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。

4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）

5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）

八、整体营销方案与时间进度：

纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式，（省略上千字）?

1、本工作总结 o 个人工作总结

o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也

有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。

o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经

验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。

o 存在的错误谬误：

o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。o

二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公

司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。o 底下是公司2009年总的销售环境： o 从上边的销售业绩上看，咱们的工作做的是不好的，可以说是销售

做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这对咱们开展市场造成很大的压力。篇四：家电销售工作总结

家电销售工作总结

一、经营情况、销售特点的分析

单位：万元

我商场上半年销售计划为15200万元，实际完成16086万元。完成计划106％，完成全年计划52.74％。

（二）、上半年主要销售特点

上半年销售同比增幅25％，所有品类商品的销售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空调类商品，同比上升39％，其次是彩电、厨具、数码等品类都有30％以上的升幅。上半年销售呈现上升趋势的原因，主要由以下消费亮点购成：

1、推行多项会员专享优惠措施。2月6日－2月13日，开展会

员购物双倍积分以及会员购物折上折优惠两项活动及2月8日-13日开展“中国年，国美情――六店齐贺国美17周年志庆电器优惠酬宾活动”吸引了大量会员消费。顾客持会员卡，国美工行联名卡购物，即可获得双倍消费积分；而顾客持会员卡、vip卡、钻石卡、国美联名卡购物，能获得折上折优惠。会员销售额占总销售额的比52％，与07年农历同期相比，增加了68个百分点，会员销售额有了明显提升。今年受到突如其来的雨雪天气吹袭，本地消费者减少外游，近六成外来工留在广东过春节，令鼠年新春假期呈现出火红的消费热潮。春节假期七日，商场总销863万元，与去年同期比上升了41%。

2、应季商品、御寒商品销售火爆。今年春节期间突遇10年难得一见的寒冬天气，形成御寒商品如电暖器、电磁炉等销售火爆。春节期间三十天（1月18日－2月16日）电暖器、电磁炉的销售分别是122万元、68万元，于07年农历同期实现销售7万元、38万元相比，上升了1629％、79％。

二、经营、服务管理工作。

1、建立处理投诉流程图，切实提高推销员处理投诉能力。为加强推销员对处理投诉的能力，商场针对电器的特殊性建立处理投诉流程图，让新入职的推销员也能了解到处理投诉的步骤及注意事项。由于流程图简单易懂，所以推销员在商场二级培训后，基本能掌握处理投诉的技巧及注意要点，使商场在上半年的服务投诉率下降了50%。

2、落实回访制度。

由于各大节日销售火爆，个别商品会出现送货及安装不及时情况，商场除了要求员工做好耐心解释工作外，还要求岗组做好电话回访工作，及时了解顾客的送货、安装及使用情况，便于做好服务跟进工作。

3、落实销售旺季期间人力充足。

销售旺季首先解决的上班人力充足，所以我商场在春节、五一等各大节假日安排员工加班。春节期间更安排所有员工停休，推销员在年初六前请假回家的原则上不批准；由于商场严格控制人员的休假才能保证人力的充足，使商场销售、服务两不误。

三、金鼎店迎检工作情况

1、积极响应“金鼎店”迎检工作。

利用早会时间组织员工进行金鼎店迎检工作要求培训，围绕金鼎店检查要求，多次在会上动员、落实培训工作；对于一些要求强制记忆或员工熟识的内容，在早会上抽问、独立默写、会后再抽问等多种考核方式相结合来要求员工记忆，通过反反复复进行培训、考核，使到各层级人员都非常重视金鼎店的申报工作。

此外，商场为保证每一商品的证件齐全，在电器公司无法独立完成“索证”工作后，安排所有岗长加班加点进行查证，确保“一品一证”。

2、借申报金鼎店的契机，提高员工的服务水平。为进一步提高员工服务水平，我商场结合服务工作重点和商场的实际，在5月份开展竟销活动，本次活动围绕商场销售及服务进行评

比，充分发挥员工、推销员的积极性，竭尽全力，把服务、销售工作提升到一个新的水平。

四、全员参与企业诊断工作，深入开展研讨短板工作。为全员能积极参与本次的企业诊断工作，商场利用早会时间不断反复动员，并通过对个别员工进行访谈，召开员工座谈会进行专题研讨，使每个员工都能更深入地将企业的经营、服务等工作中的问题及时反映，加强了商场找出问题、解决问题的自主能力。在3月初，商场围绕门店 “消灭一次投诉，减少二次投诉” 的企业整改要求，组织各岗开展讨论，针对商场存在问题，提出整改措施。商场上半年的服务投诉减少50%以上。

五、存在问题及建议。

1、厂家售后服务工作跟进不足。

大部分厂家在各大节日期间安排售后师傅休息，导致节假日的上门维修、上门安装、上门调试、上门检测等售后服务工作全面停滞，让顾客对售后服务工作不满。

2、销售旺季投诉送货服务的案例较多。

由于节假日期间销售畅旺，送货量骤增的情况下，配送中心只有提前出车送货和压缩每宗送货时间，要求顾客比原约定时间提前回家收货，且顾客未开箱检查商品送货人员已离开，导致顾客意见很大。

下半年工作计划

一、下半年经营方向和目标

我商场下半年的销售目标15300万元。

二、大力扩销促销，确保实现全年销售目标。

为确保实现全年的销售目标，上半年我商场围绕元旦、春节、司庆、5.1黄金周等有效促销商机，开展全场优惠促销活动，通过组织名、优、新、特的产品进行现场展示、推介，提高商品的销量。下半年我商场仍继续加大扩销促销的力度。

7、8月份，针对夏季天气炎热、学生的暑假等有利商机，围绕空调、冰箱、榨汁机、电脑、数码、手机、移动dvd、mp3、mp4等商品进行促销活动，利用通道展位进行冰箱新品展、榨汁机现场展示，继续开展环保节能空调展；紧抓学生哥对数码产品的“喜新”心理，开展“夏日动感”数码节；10、11、12月将围绕广州人“秋冬进补”饮食习惯和“食在广州”的饮食特色，对电子炖盅、电磁炉、电蒸锅等商品进行饮食文化促销，可通过开展厨艺大赛或利用厂家资源邀请厨师进行现场示范等，既可促进销售，又可提高我司的知名度；及时组织电暖炉、暖风机、电火锅、电磁炉等进行现场展示。围绕岁末的促销好时机，开展岁末竞减大型促销活动。尤其是11月份的“感恩节”更不容忽视，可通过竞减的形式答谢我司的忠实顾客群体，既可稳固我司的消费群体，又可提前将有购买需求的顾客先成交。

三、围绕以顾客为中心，提升服务水平。

（一）继续提升服务、管理水平。

围绕“减少一次投诉，消灭二次投诉”号召，积极开展服务诊断篇五：空调业务总结

总结

进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个结束，新一即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本的工作总结及下一的安排做个简单的表述：

个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽量大范围的覆盖客户面。

市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。

在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心

理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多的心理负面因素。

问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成

没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进

今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850,，志高1990，小天鹅1890，我们tcl1910。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面，tcl立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大 2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题 3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制约着

市场推广缺乏，缺乏广告宣传 5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没有售后。

客户方面： 1客户门店普遍在当地不够强势，属于中小门店 2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险 3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位 4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量

5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑

以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里

个人感悟： 1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好 2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多 问题，这样逐步对其进行引导 4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl就获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl摆哪里，这样一旦老板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调 5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了 等。6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应过去了，你这里还要稍等。

进入不久，认识肤浅。