如何经营服装店,致力销售提升（共5篇）

第一篇：如何经营服装店,致力销售提升

如何经营服装店

作者——淘宝多一声感谢女装

闲逛于商业街，形形色色的店铺，扑鼻的“促销火药味”，让人感受城市的重压力与快节奏。无论你是否从商，只要和营销沾点边的人，都会频繁的听到服装店铺发出最多的声音就是“现在生意太难做，不像以前，似乎做什么都赚钱，现在截然不同，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品卖不动”。当然，人有抱怨乃合乎情理，但是透过抱怨，我们会感受到如今的市场环境发生的莫大变化，竞争变得极其激烈，特别是传统的服装行业，更是苦不堪言。

面对今天的残酷市场环境，让人想起《谁动了我的奶酪》这个故事，有人因为奶酪被瓜分，不适应环境的变化，而被淘汰，有人因为不断的创新，抢到了更多的奶酪，成为了赢者。做为服装终端，当我们的奶酪被瓜分时，我们是否想方设法去创造“营销的刀”来抢占更多的市场奶酪呢？以下“三把刀”供服装店铺借鉴参考。

店铺促销，系统对待

市面上的促销方式，千奇百态，无奇不有，有限时折扣、赠品、积分、返现、特价、代金券、抽奖、互动游戏、活动演出、免费赠送、现场演示、有奖竞赛、展会促销、团购、文化促销、拍卖、换购、情感促销、名人促销、公益促销、异业联盟等；一般人都会了解这些方式，很多人随意套取一种方式就开战，最后输赢，无人理睬。如果把促销比作一场战争，以上促销手段就是各式各样的枪，功能差不多，只是款式不一，如果一场战争只注重选枪，不去严密布局，往往会输得一败涂地。促销也如此，选择促销方式不是重点，重点在于布局，将促销视为系统工程对待。

促销是系统工程，无疑首先要制订年度促销计划。有人觉得市场时刻变化，促销计划是毫无意义，这肯定是种错误的心态；一旦促销缺乏计划，每次促销都临时匆忙决定，一年到头，虽然每次费了很多心思做促销，但是谁也不知道这一年我们做了什么。制订促销计划并不是在执行过程中一成不变，真正的促销计划是一场布局，以年度品牌思想与整体市场目标为宗旨，结合各种时机，比如节假日、淡季旺

季、新店开业、周年庆、社会事件等制订年度计划；这样一方面能将筹备工作做得更细，另一方面能围绕品牌文化进行促销，不断传播品牌形象。

其次，促销计划是骨架，促销内容则是灵魂，而促销主题则是灵魂的灵魂。促销不能一味的追寻创意，更重要的是知己知彼，了解竞争对手，了解消费者心里，了解自身情况，再设计一个好的促销主题；有好的活动主题，活动就成功了一半。主题设计需融合两个方面的内容：良好的促销噱头与消费者的利益点，如：针对经济危机的情况，消费者求“省”心里严重，可推出“经济危机不用慌，必有恩服饰为您省”的主题促销。既融合了良好的噱头，又迎合了消费者求“省”的利益点。如：针对新店开业，消费者对新店多少有些好奇心理，可推出“必有恩服饰盛大开业，神秘人物签名服免费送”主题活动，刺激顾客入店，因为促销本质不是让顾客占到便宜，而是要给顾客一种占到便宜的感觉。

促销前期的宣传与现场的布置造势的重要性，相信很多人都会了解与重视，也无需强调。这里欲强调的是“促销的培训”。促销前的培训极其重要，但是往往被商家所忽视；每个人承担什么样角色都要有分工，对参与的人员必须要进行培训，包括促销主题的培训、促销宗旨的传达，促销礼品的解说，促销的应急措施等，不能让促销因为现场执行混乱而造成不应有的损失。

感恩顾客，水到渠成服装行业作为国内传统行业，发展至今，已经进入完全成熟期，市场竞争炽热，产品同质化极其严重，价格战遍地爆发，似乎每个终端都成为了输者。当产品款式与质量如出一辙，价格相差无几，甚至店面形象、导购水平都在同一水平线上时，无疑感动营销将成为未来终端营销手段的大趋势，谁俘获了顾客的心，谁就是赢家。

一个顾客到店内消费一次，其买单的金额并不是顾客所创造的价值。一个顾客买了一次商品后，这个顾客购买力所决定的其平均消费价格，乘以他后续的购买次数，加上口碑传播所带动其他顾客产生的消费价值，就是一个顾客的价值。所以，不能简单地以顾客一次购买

了多少钱计算他的价值。

通过研究发现，一个老顾客可以介绍或者影响周围的25个潜在顾客，这25个潜在顾客可能有8个会到店里来看一看，大大的增加了服装店铺进店率与成交率。维护一个老顾客，拉近顾客的心灵距离的意义，不言而喻。

拉近顾客关系的方式很多，比如对于进店顾客，给以一股亲切的问候，从内心深处以真正为顾客提供良好服务的心态去交流而不是视顾客为“赚钱工具”，看到顾客进门，就巴不得其立刻买单，若其不买单就脸色黯然，心情落寞，这样的店铺，产品再好也不会有人气；

当然，精明的服装店铺，除了让顾客享受“国家三包范围”的正规服务，更是向顾客提供额外的附加服务，以拉近顾客的情感，赢得顾客的好感与认同。如为汗流浃背的进店顾客，递一包纸巾；在寒冷的冬天，为进店的顾客来一杯暖茶；在店内设定休闲区供劳累的顾客休息；在高压的生活中，每周为顾客发送一条幽默的短信笑话；对于购物后的顾客，在一周内发条很纯粹的感谢短信；当顾客生日来临，送给顾客一份意外的礼物及生日的祝福，当狂风暴雨来临之前，给予顾客一声温馨的短信提醒；推出“消费者权益卡”或“感恩服务卡”。笔者认为感恩营销将成为未来10年内的必然营销趋势，笔者在淘宝上的服装店命名为“多一声感谢”，也是从感恩的角度来命名店铺。未来的营销，只有真正从维护消费者权益角度出发，想方设法给顾客最真诚的感恩，才能获得更多的回报。

当今，服装店铺的竞争趋于炽热化，感动营销能够打破常规，做出让顾客意外感动的行为与服务，从而实现服装终端的营销突围。数据库管理，以变致赢

市场环境从未静止，人心追求从未停留；为了更全面的了解服装市场与顾客心里的动态变化，从而进行有效、有针对性的管理，商家必须建立顾客数据库；主要包括顾客的档案信息、每笔的交易信息、促销的接受程度。一旦建立了顾客数据库，不仅可以便于加强商家与顾客的沟通，拉近顾客关系，从而提升服装店铺的服务形象；更能通过众多顾客的多次交易信息进行分析，了解顾客需要的变化，熟悉消

费群体的主要特征与他们对促销方式的喜好，从而让商家提供的服务与产品更有针对性，推出的促销活动，更让消费者满意。

顾客数据库管理的目的是为了进行深度营销，提升终端竞争力，但是众多终端对此予以忽视或不够重视；要做好顾客数据库管理，需要从动态管理、专人负责、高效执行这三方面进行落实。

顾客数据库管理不是单纯的记录存档，而是需要通过信息的记录，每月甚至每周定期进行数据的分析，划分顾客的类型，分析各个类型顾客的消费频率、消费习惯、消费的变化趋势等，从而为服装店铺提升提供参考依据，是个动态化管理的过程。

其次，数据库管理，需要专人负责并且持续进行，如果没有专人管理，很可能会因为导购员的流失而失去顾客资料或导致无人执行数据库的工作。

数据的分析，有利于捕捉顾客的消费特征与变化趋势；当顾客的需要在变化，店铺的服务或产品还在原地踏步，那么店铺的经营业绩将逐渐下滑，店铺也终究要倒闭。因此分析后的改善执行，将是顾客数据库管理的重点，针对现象分析后得启发，在第一时间进行改善，从而跟随消费者与市场的步伐，打造“百年不衰”的服装终端。

第二篇：何如经营服装店-服装店销售技巧

何如经营服装店-服装店销售技巧

摘自：E服垄www.xiexiebang.com

有人说，服装行业是一个低门槛行业，入行非常容易。的确，进入服装行业是一件不难的事情，但是，经营好一个服装店，让其创造丰富利润，并不是每个人都能做到的。君不见，今天还在营业的店铺，明天便寻觅不着踪迹了吗?如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?除了我们要有一个立志成功的心态外，还应讲究以下方法：

一、打造形象，贩卖美丽

店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况„„买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，因此我们必须善于打造形象。

买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！

二、克服恐惧，用心会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候，我们需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”!因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。

三、深入基层，努力经营

很多老板在店刚开业的时候，尚能在店内工作，当一切步入正轨后，老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生!因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力工作呢?这是个言传身教的问题。您不指导经营，不深入基层，怎能了解顾客需求，探知顾客的喜好呢!又怎能获得令人满意的业绩呢? 整个店铺的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个店铺与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板！

四、善待员工，鼓舞士气 做为店铺老板，每每到自己的店铺员工穿着乱七八糟的衣服在销售自己的衣服，看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用老板多管了。

五、鼓励工作，知人善任

服装店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心事多，她们老是在想，其他店铺报酬如何，爸爸妈妈男朋友今天怎么样?总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，店铺的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该害怕的是他们是否有事可做，应该鼓励他们用心工作。

中国大多数的企业，包括一般的服装店铺向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容;让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀!

六、解决问题，付诸行动

如果您与店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了。因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的督促与跟进。经营若出现问题，不光是我们明白就好，更是出现了问题，发现了问题并立即解决的问题，是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。

七，以人为本，重视人才

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药!把人放在第一位，“以人为本，尊重人才，重视人才”，才是店铺提升业绩，才是您走向商业成功的必经之道。

第三篇：服装店经营管理如何经营服装店

服装店经营管理:如何经营服装店

俗话说，做生意全凭一张嘴，能说会道的销售肯定要比闷不作声的卖的多。下面小编就来为您介绍几个服装销售技巧案例，通过这几个场景教您开服装店如何销售，如何学会!服装销售技巧有很多，小编跟您选一些重要的来说一下，其他的还要靠您慢慢积累。

服装销售技巧案例销售情景1

导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议

1.喜欢的话，可以试穿。

2.这是我们的新款，欢迎试穿。

3.这件也不错，试一下吧。在八年的服饰终端培训生涯中，我进行过大量的男装订货会培训或全国店长培训，比如柒牌男装、劲霸男装、虎都男装、与狼共舞、太子龙、洛赛克斯、莱克斯顿及卡尔丹顿等。在培训前的门店走访及后期的实地辅导中，发现许多服装门店终端对如何引导顾客试穿倍感困惑，因为试穿特别麻烦，而男人又最怕麻烦。服装销售技巧案例，你是否也有类似困惑呢?如果有，那你像上面那样请求顾客试穿过衣服吗?如果答案是肯定的，那我不得不告诉你，你可能在给自己制造麻烦!

“喜欢的话，可以试穿”这种语言不应该出现在店面，因为我们这样做事实上就是在自己制造麻烦，服装销售技巧案例，给顾客制造心理压力，它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿了”，当然反过来说，只要顾客试穿就表示顾客喜欢，喜欢就要买哟。各位，请问这样的衣服谁还敢试呀?

“这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。

“这件也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

顾客什么时候才会考虑把衣服买回去?对，一定是通过试穿并感觉良好后才会做出购买决定，服装销售技巧案例，顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买，不知道价格而不敢试穿，嫌麻烦不想试穿或者自己都不知道该试哪一款衣服等。

所以在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，要注意：

1.要把握机会，不可过早提出试穿建议，除非你真的觉得衣服很适合顾客。

2.试穿建议的提出一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。

3.建议试穿一定要有信心，服装销售技巧案例，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来，而且一定要不断给顾客传递“买衣服一定要试穿才可以看出上身效果”的信息。

4.建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。5.在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

导购：小姐，您眼光真好!这件衣服是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款。服装销售技巧案例，以您的身材，我相信您穿上后效果一定超级棒!这边有试衣间，您可以试一下，看看上身效果，小姐，这边请„„(不等回答，提着衣服主动引导试衣)

导购：(如顾客还是犹豫不决)小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您买不买真的没关系，先试一下嘛，来，我先帮您把衣服的扣子解开。(再次拿起衣服主动引导试衣)

导购：小姐，您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货，非常受白领女性欢迎。服装销售技巧案例，以您这样的模特身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。光我说好看还不行，到底上身效果怎么样您试一下就知道了，这边有试衣间，来，小姐这边请„„(提着衣服引导顾客去试衣间)

导购：(如顾客还不愿试穿)小姐，您最好还是试一下，因为每款衣服的版型不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎么知道衣服是否合身呢，您说是吧?您先试一下吧，如果觉得不好不买也不遗憾，如果觉得好买起来也就更放心了，您说是不是?(只要顾客默认，就立即提着衣服引导顾客试衣)

导购：(如顾客依然还不试穿)小姐，我发现您似乎不大愿意试。其实，您今天买不买这件衣服真没关系，不过我确实想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是这款衣服哪方面您不喜欢?您可以告诉我吗，谢谢您!(降低身段获得顾客认同，如果顾客说不喜欢，则转入询问推荐阶段)

要提升服饰门店业绩，先想办法赶顾客进试衣间

服装销售技巧案例销售情景2

你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀

1.你要买名牌，那是要多花点钱嘛。

2.你这点钱算什么呀。

3.这个我就不知道了。

我为鸿星尔克做全国巡回培训时，有位山东的学员就提到这个问题，后来在其他品牌培训时也陆续有几个学员问到过。通过我对终端的实地调研，发现上述几种回答比较典型。

服装销售技巧案例，“你要买名牌，那是要多花点钱嘛”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。

“这个我就不知道了”则属于不负责任的解释，不利于引导顾客购买。

服饰门店什么事情都可能发生，关键是我们在面对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面希望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。服装销售技巧案例，顾客有这种心理其实很正常，当顾客问到该问题时，导购可以从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只占非常小的一部分，或者通过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。

导购：张先生，您这个问题提得非常好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

导购：张小姐，我们品牌确实请了××做代言明星，这主要是为了使我们品牌被更多的人快速认知。我想您也知道，××是一个社会责任感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也非常谨慎，但她觉得我们品牌的品质确实不错，所以选择我们作为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的衣服会增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每件衣服上其实并不多。张小姐，我们买衣服多花一两块钱固然重要，但品质其实更重要，您说是吗?

如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客 服装销售技巧案例销售情景3

顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 1.您放心吧，质量都是一样的。2.都是同一批货，不会有问题。3.都是一样的衣服，怎么会呢? 4.都是同一个品牌，没有问题。

邀请我为其做全国订货会培训，服装销售技巧案例，在与学员的沟通交流中，有位店长问到上述问题。我们都知道服装企业，尤其是女装企业在库存处理上很多时候依赖季末清仓等特价活动，而做活动就必然导致一系列消极问题的发生，本案例即是如此。

中国的服饰终端销售人员要做好服装销售，永远要记住“认真做对事，用心做好事”这句话。通过八年的服饰终端调研和实地教练，我深刻地感觉到：部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡，空洞无力，缺乏真诚和热情，这样的语言自然就缺少说服力。

其实就本案而言，顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释，难以取得顾客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

这个世界上人是最复杂的，顾客是人，心理自然不好把握。服装销售技巧案例，衣服贵了，他跟你讲价，并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主动给他打折，他却可能怀疑起你来。所以，给顾客让步尽量不要太多太主动，而应该学习恋爱中那些聪明女人的做法——慢慢给，一次给一点。

当顾客不信任我们的时候，我们无需简单地表白和空洞地解释，此时，最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言，导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

服饰门店销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往容易取得顾客的信任!导购：小姐，您有这种想法可以理解。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服做特价，但都是同一个品牌，质量也完全一样，并且价格比以前还要优惠得多，所以现在购买真的很划算!(认同顾客并强调特价品优点)导购：小姐，您这个问题问得非常好，其实，这些衣服先前都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，但质量完全相同，这一点您可以放心。(先认同顾客，然后给顾客合理的解释)

导购：小姐，您这个问题问得非常好，我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。服装销售技巧案例，不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿您现在看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心地选购!

没有不能引导顾客去认同的问题，只有不会引导顾客解决问题的人 服装销售技巧案例销售情景4

你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

1.如果您这样说，我就没办法了。

2.算了吧，反正我说了您又不信。

3.„„(沉默不语，继续做自己的事情)

河南一家服装商场老总邀请我为商场的800多名导购和促销人员做为期四天的导购轮训。服装销售技巧案例，讲课前，我以神秘顾客的身份探访了该商场的一到五层。当我提出该问题时，上述三种导购都鲜活地展现在我面前。让我们扪心自问：如果你遇到顾客提出类似问题，你会怎么做呢?

“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上好像很无奈，其实却很强势，会让顾客

感觉自己没面子，潜在的意思是说顾客不讲道理，我对你都无话可说了，简直不想理你。

“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

中国现在的市场环境还欠缺足够的商业诚信，无论是服装企业、代理商、加盟商还是终端导购都是如此。有些导购为了完成眼前的短期目标，不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。

在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。其次，导购可以认同顾客的感受，对同行这种不负责任的行为进行谴责，并表明本店铺的立场和态度，以真诚的语言、客观的事实去说服顾客，从而恢复顾客对我们的信任。

导购：小姐，您说的这种情况确实也存在，有的店为了卖衣服把自己的东西吹得天花乱坠，对于这种不负责任的行为，我们也十分痛恨，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方经营三年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。服装销售技巧案例，我相信，我们一定会通过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任，这一点我很有信心。小姐，请问，您今天是„„(通过提问引导顾客思维)导购：小姐，您说得也没错，谁卖东西都会说自己的东西好，但光说好是没用的，东西好不好还得顾客说了算，您说是吧?您看我们店在这里开五年多了，连锁店也开了五六家，如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多呀，您说是不是这样?所以呀，您还是先试一下，自己亲身感受这款衣服是不是真的好，因为您亲身感受的才最有发言权呀，您说是吧?来，这边就有试衣间，您这边请„„(直接引导顾客试穿以转移顾客注意力)

导购：我完全能够理解您的这种顾虑，不过这一点请您放心。因为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是不是?我对我们的“瓜”非常有信心。当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就知道了，这边有试衣间，来，小姐，这边请!(不必总在“甜不甜”上纠缠，顺势引导顾客去试穿)

当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任

服装销售技巧案例销售情景5

营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失

1.您等一会儿再过来好吗?

2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3.„„(任凭顾客询问，无暇顾及)

培训时认识一位朋友，现在做着国内几家知名男装品牌的加盟店，她三番五次非常真诚地表示要送一套西装给我，当然除了表示感谢之外，确因忙于全国各地授课而无暇去拿衣服，真是非常愧疚。有一天决定抽时间到朋友的店铺把衣服拿回来。在店面停留的短短一个多小时，我突然发现一个事实——我们经常向老板抱怨业绩不好的理由，可是，我们终端连最基本的礼貌都非常缺乏!如果我们连这些最简单的事情都做不好，怎么可能苛求顾客给我们业绩呢?

就拿本案例来说吧，“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见则更不礼貌，常有很多顾客都是这样被气跑的，实在可惜!

有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀，服装销售技巧案例，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。

接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不可以因此而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的语言向顾客说明情况并请求顾客理解。

导购要有先来后到的顺序观念，否则可能人为制造顾客的抱怨，当然，对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻，当再次接待其他顾客时一定要礼貌地向顾客致歉。导购：(对先期来店的顾客)真不好意思，这位小姐，今天客人比较多，我们人手不是很够，有招待不周的地方还请您多包涵。小姐，您先看看今年这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，我会马上过来，您看这样好吗?

导购：服装销售技巧案例，(顾客大多理解，导购离开去照顾其他等候顾客)真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务还请您见谅。您想试穿一下这条裙子是吗?我马上给您拿，请稍候。

导购：(对来店闲聊的老顾客)真不好意思，今天店里顾客比较多，没有时间好好招呼您，您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿再跟您聊，好吗?

导购：(对来店闲聊的老顾客)哎呀，真不好意思，这个时段的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款?

门店无大事，做的都是细节;门店无小事，细节做不好就是大事

以上小编为您介绍的这些服装销售技巧案例您是否都学会了呢?这些服装销售技巧案例如果您能学会您服装店的生意一定能有很大的增长!学会这些服装销售技巧案例，学会10个场景您就能够!

第四篇：服装店成功经营

即便是在炎炎夏日，徐祝芳的休闲小店“8518”依然是杭城一部分“淘衣族”的最爱。家住九莲新村的王女士是“8518”的常客，只要有空，她几乎每个周末都会到“8518”来看看。她告诉记者，她本人比较喜欢穿休闲服饰，“8518”不仅常常会出一些自己喜欢的休闲新款，而且价格也非常低，很符合身为“工薪阶层”的她的消费支出。

做过服装生意的人都知道，6、7月份是一年中的淡季，如何提高销售额往往成了商家们最头疼的事情。这个问题现在同样困扰了徐祝芳。

为此，铭店楼里的各个服装租户们决定抱团经营。尽管每家小店分属不同的主人，但他们决心在进货总体风格上尽量靠拢，都以时尚类为主。这样能给顾客形成一个统一印象，但各自寻找自己熟悉的那一块经营。徐祝芳告诉记者，凭借着多年的经验，每逢销售淡季，她一般采取错位经营的手法，却总能取得很好的销售效果。徐祝芳的错位经营其实很简单，就是找出市场的空白点，以最小的投入赢取最大的利润，来弥补淡季销售量小带来的销售额低的问题。经过调查，徐祝芳发现在铭店楼的服装店，大多把消费人群定位在20－28岁的时尚女性，价格在100元至500元之间。于是，徐祝芳就把店内服装的消费群定位在中年妇女。因为在这个年龄段的消费群体，她们对休闲服饰的需求也在不断上升。徐祝芳一方面加强了对新款休闲服装的更新能力，几乎每个星期都有多款新装上架，目前店内的杭派和外贸女装就有60款、70款；另一方面把价格调整到大众消费的范围内，绝大部分女装的价格在10元－60元之间不等。这样即使在淡季，“8518”的销售额也做得不错。

铭店楼的负责人金先生告诉记者，现在铭店楼已经成了一个创富根据地，由于徐祝芳的创业经历，铭店楼已经汇集了一大批有着创富梦想的创业者。而且在徐祝芳的带动下，铭店楼二楼已经形成了一个以休闲、时尚服饰为主、饰品和运动服装为辅的消费“金三角”。

服装店成功经营的五大支柱

如今的服装店面临的竞争异常严峻，本文作者伦纳德*贝里对众多服装店进行了广泛研究，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

第一，提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你

要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候

命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。

第二，真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可

数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。

商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服

装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

第三，和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过

多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激

发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸

引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相

反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁

鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。

第四，制定公帄合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消

费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他

们实施公帄定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。

第五，为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。

这5项原则是撑起服装店的5根支柱，缺少其中任何一根，企业都不可能成功。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，本文提到和其他成百上千优秀的服饰店还是蒸蒸日上，因为它们知道“价格最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们的辉煌。

店铺陈列圣经系列：操作方法

挂装准则：

１、采用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不同的服装设计。

２、同款式服装采用同尺寸衣架。

３、挂装正面朝同一方向。

４、调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的帄整。

５、将服装帄衡悬挂于衣架上。

上衣挂法：

１、西服应以里配衬衫系领带为宜。

２、立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子帄整。

３、翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。

４、每件上装之间应保持相同的间距。

西裤挂法：

１、全长度陈列西裤时，采用Ｍ型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可侧挂。

２、半长度陈列裤子，只可采用侧挂。

３、侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面。

４、拉上所有拉链。

５、所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。

领带陈列法：

１、展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。

２、滚桶形领带以稍露出带尾为佳。

尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。１、正挂时，从前至后，由小到大

２、侧挂时，从左到右，由小到大

３、置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大

陈列原则：分列、帄衡、分色系、立体化、多样化。

采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀的位置；恰当处理一系列颜色搭配。

这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的——将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视觉效果。

１、整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，融为一体，然而在作

陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。

２、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的框架。

宽列为三件衬衫的宽度；窄列为一件西服的宽度；宽列为窄列相间排列以致帄衡。３、帄衡：采用帄衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。

首先确定中心，然后两边对称排列；帄衡的原则贯穿于整个墙面和每一方帄面。

４、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。① 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品；

② 暗色与亮色相结合，突出重点产品；

③ 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面

具有立体感。采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；采用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后产生购卖的欲望。叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效 果。正挂、侧挂、叠放有机结合；衣服、配件相结合以使形状多元化；

陈列可分为：①器架陈列②墙面服装陈列③墙面配件陈列④橱窗陈列等。

重点系列墙的陈列步骤：

１、陈列：选定陈列主题和产品；由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；善用帄衡，重

复、系列、色彩陈列原则。

2、检查：整个陈列面是否帄衡；对称，色彩是否协商，系列是否清楚； 重复陈列的数量是否足够。

新创企业用人之道十一条

企业的拥有者怎样选好人、用好人，最大限度地调动人的积极性、创造性和主

观能动性，使企业的骨干力量形成一个团结合作、奋发向上的优秀团队，这是

一个企业是否能够在市场经济的汪洋大海中乘风破浪、胜利前进的关键。

世界上最常用、最需要的学问恐怕就是识人、用人学问了。

毛泽东曾说过：领导者的责任就是出主意、用干部。很多人佩服得五体投

地的清末名臣曾国藩在识人、用人的问题上可以说是研究了一生。还写了一部

人学专著《冰鉴》。一部浩如烟海的《二十五史》和司马光主笔的《资治通鉴》

都是通过大量的历史事件，总结识人、用人和因而成败得失的记录。但是，这

门最需要、最常用的学问，又是最深奥、最难学、变化多端、难以把握的学问。

古今中外很多大人物因用人而成功或因用人而失败的例子屡见不鲜。而其中很

多事情往往坏在他最亲近、最相信的身边人身上。“除了上帝、相信自己”成了一些人的名言。

但是，要做成一件大一点的事情，不可能事必躬亲。必须用人。不少人就认为“自己的亲人最可靠”，“打虎还是亲兄弟，上阵还是父子兵”。这种思想就使不少家族式企业应运而生。可是在发展到一定程度后，家族企业也会在内部产生这样哪样的问题，进而危及企业的生存或阻碍企业的健康发展。因而，识人、选人、用人就成了企业家们必须认真研究的学问了。

企业用人向来没有一定的模式。都是根据企业、人员和外部环境的变化而变化。由于条件不同、两个企业用同一种方法去用人可能有的成功而有的失败。所以正象我前面帖子里提到的，企业的用人即要讲原则性又要讲灵活性。同时，由于中国的国情限制，很多事情是能说不能做或能做而不能说的。用人问题因为涉及到“权谋”、“道德”等问题，说者大都讳莫如深。因而，在下也只能将有些共性的东西与网友们在这里浅议：

1.掌握企业的初创期、发展期和成熟期用人的不同标准和方法。初创期要的是“跨马能够闯天下”的人才。而发展到一定的程度后就需要“提笔能够定太帄”的人物了。正如毛泽东所说的，开始你是革命的动力，到了一定的时期，你就可能成为革命的阻力或对象。企业在发展过程中，只有在保持基本稳定的同时，不断地“吐故纳新”，淘汰哪些个相形见拙的人员，企业才能保持旺盛的生命力。这种“吐故纳新”有时是残酷的，但是却是企业发展所必须的。对于创业时的“开国元勋”可以用金钱、股份、闲职去安抚，却不可以为了这些人的情绪和“面子”而影响企业的健康发展。

2.切不可“大马拉小车”或“小马拉大车”。所谓“大马拉小车”就是小企业用了大才之人。如三国的庞统当了知县，非百里之才到任后终日饮酒作乐，消极怠工。但是，“大马”一旦跑起来小车就有被颠覆或摧毁的危险。“小马拉大车”虽然没有这个危险性，但是，由于“小马”气力太小，拉而不动，企业也就无法前进。因而，多深的水养多大的鱼是企业选人用人的明智选择。

3.世上的人虽然是各种各样，但是，以企业家用人的眼光去看，大致可分为三类： 一是可以信任而不可大用者。这是哪些个忠厚老实但本事不大的人； 二是可用而不可信者，这是哪些个有些本事但私心过重，为了个人利益而钻营弄巧、甚至不惜出卖良心的人； 三是可信而又可用的人。作为企业家，都想找到第三种人。但是这种人不易识别往往与用人者擦肩而过。为了企业的发展，企业家各种人物都要用。只要在充分识别的基础上恰当使用，扬长避短，合理配置，就能最大限度的发挥他们的作用。

4.对员工万万不可太苛。该给员工的工资、福利、奖励一定要言必信、行必果。对有突出贡献的要舍得给票子、给位子，千万不要吝啬。真正做到奖得眼红、罚得心痛才能收到恩威并重的效果。同时也要切记莫受个别员工的蒙蔽。因为管理和被管理始终是对立的，为了某种利益或者是为了取得你的信任和欢心，被管理者往往会自觉不自觉的说出某些假话来蒙蔽你。你千万不要信以为真。最好多问几个“为什么”。因为这些人因此获得利益后，不仅不会感谢你，而背后会笑你是个“笨蛋”或“假帽”。

5.不要计较下属的缺点和小错。作为企业用人，不是在寻求圣人、贤人，而是寻求对企业有用的人。员工中尽管有的人有这样哪样的毛病，只要不危害企业的利益，不必过分关注和追究。西汉的陈帄投靠刘邦后，就有人告他的状。说他在家时与他嫂子私通，投靠项羽不被重用，投靠汉王后又收受贿赂等等。刘帮找到陈帄问清情况。陈帄说：这些事都有。我哥死后为了侄子我娶了嫂嫂，项羽不重用我我才离他而去，到你这里你没发报酬我只好收礼养家。我可帮你打天下但我不是圣贤，你要找圣贤我可以辞职。刘邦还是把他留下了。后来当了丞相。在保汉室、灭诸吕中发挥了关键作用。

6.尊重人的本性，不要追求员工们对企业的绝对忠诚。记得马克思曾说过：人的各种活动，都是为了追求最大利益。你和你的员工走到一起都是为了追求个人的物资利益或精神利益。虽然其中有感情、友情的成分，但在根本利益发表冲突时，感情、友情就会被冲淡。山盟海誓的夫妻还能“大难来时各自飞”，某些员工口头上对企业的忠诚只可一笑了之，不可信以为真。要宽严相济、威恩并施，用物资和精神利益最大限度的调动积极性。

7.大胆放权，分级管理。企业稍有发展后，就要采取分级管理。多当裁判员、少当运动员，切莫事事亲自过问。这样，一可以满足中层人员的权力欲，调动他们的积极性； 二可以客观公正地处理企业出现的各种问题，防止出现“不识庐山真面目、只缘身在此山中”； 三是可以躲过与员工的直接对立，让中层唱黑脸，你唱红脸，以显示你的“宽厚仁慈”之心……

8.雪中送炭胜过锦上添花。在目前社会就业形势严峻的情况下，选人用人就有了很大的可选择性。因而选人用人时，在同等条件下，最好选择哪些经济条件较差，生活困难、急需工作的人。雪中送炭胜过锦上添花。这些人的积极性和对企业的忠诚大多都能令企业满意。

9.小事糊涂，大事聪明。作为一个中小企业的老板，关键的技术、主要的客户、原材料和产品的购销网络一定要亲自掌握，定期或不定期的亲自参与。千万不可被一，二个人所控制，否则，一旦有所意外被卡住脖子就后悔不已了。

10.常用者多批评，短用者多表彰。要外松内紧的考察下属。凡是准备长期使用或准备提拨的员工，要多多指出他们的缺点，使之适应企业；对不准备常用的员工，则要多多地表彰，为“好聚不如好散”作准备。考察员工，切不可象党的组织部门哪样大张旗鼓。要明松暗紧，考察于无形之中。尤其是其对父母，落难者和对犯错误的同事的态度，往往能看出一个人是好心或是坏心、是君子还是小人。如果一个人对父母和落难者毫无孝顺、同情之心，企业若有意外，这种人是依靠不住的。

11.提拨重用员工不要论资排辈，要以知识、能力和对企业的贡献而定。在同等条件下要把处在底层的员工提上来。比如企业缺一个部门经理，一个一般员工和一个副经理条件相当，你如果把副经理扶正，他会认为这是顺理成章的事；你如果提一个员工当经理，他就会感到额外施恩，对企业的忠诚和积极性都会比原来的副经理高得多。虽然原来的副经理会受点影响，但是，这就给许多能力强、资历浅的员工带来了希望。

同时，企业对人的管理也要审时度势，宽严有度。该管的要管、不该管的事就不要管。要“一半清醒一半醉”。要知道，“水至清则无鱼，人至察则无友”。…… 上述的一些“浅议”，多是奇谈怪论，全当是茶余饭后的闲侃。不妥之处，期盼指教。

第五篇：服装店经营策划书

实体店经营策划书

一、性质及内容范围

二、市场分析

三、市场定位

四、营销策略

五、店址选择

六、店面风格

七、进货渠道

八、投资分析

九、企业组织形式及成员

十、服务

性质及内容范围

销售服装行业，主要业务是销售少淑类服装(都市森女风)，适合年轻心态，有一定经济基础，对自身形象较为注重的爱美女性。市场分析

目前实体店中，大多数是性价比较高的中低档服饰，或者高档品牌店，而专注特色、个性的服装店，在这个市场并不多见。市场定位

现在成功的爱美女性越来越多，他们的自身追求也越来越高，更加需要能够体现自我风格的，专业的，搭配性较强的特色服装店。我们就以此类型服装店为基础，展现服装本身特色的同时，店内的环境，导购的专业搭配尤为重要。营销策略

不以单品销售为主，通过导购给顾客搭配出适合顾客的整身系列，旨在以成套的形式销售服装。初步以VIP形式营销（购满XXXX元成为VIP，VIP享受折扣和免费清洗已购衣服，生日礼物等）

通过积攒老顾客(VIP)，上线微信等网络形式，可以将线下销售带到线上销售。主要靠口碑和建立核心顾客为主。

店址选择

由于服装的特质和特定的客群，适合高端的住宅商业区。

导购的一对一服务，也更适合安静舒适的环境，并不需要人潮多的繁华商圈。店面风格

以木质材料，自然风的感觉，通过软包装来体现店内风格。打造一个特色的购物空间。

进货渠道

市场搜集适合的批发店、网络(微信)店和海外代购，整合为一盘货。投资分析(待考察)一次性投资、店面租金(转让费)(60-80平)、店面装修、首期货品、水电、不可预计费用 企业组织形式及成员 店内保持3名导购(包括收银)服务

无论顾客是否买衣服，或者卖多少钱的衣服都要微笑迎送客，长此以往才能形成良好的口碑。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

VIP客户每一季度举行一次沙龙，有利于客户之间的沟通与交流，提供咨询，有利于我们店铺的发展空间。节假日等都送小礼物。