第一篇：汽车销售人员十六要素
要素一、销售推动是否妥当
1）针对男性顾客销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息；针对女性顾客销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游方面的信息
2）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助
3）注意认真倾听，不打断顾客的谈话在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问，为顾客提供发表更多意见的机会主动请顾客留下信息，并向顾客说明留下信息的好处
4）充分了解竞争产品，并能熟练进行竞品比较介绍过程中鼓励用户发问，并进行需求分析
5）介绍过程中应鼓励用户亲自动手，体验。寻求顾客认同，适当时机进行交易促成6）产品介绍结束时，应尽可能引导客户进行试乘试驾，在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户
7）让顾客自己体验车辆性能，销售人员对商品介绍中用户的关注点和卖点进行提示和强化
8）仔细倾听用户的谈话，观察顾客的驾驶方式，鼓励用户发问和动手操作，进一步搜集用户的关注点
要素二、对汽车的了解程度
1）汽车的基本构造和原理应有所掌握最新的车各品牌及车型的发展、信息有所了解。汽车常用术语能用通俗语言表达。
2）掌握***培训所要求的全部内容对***品牌的悠久历史、品牌定位和市场表现有所了解，并能用生动语言加以描述精通***各种车型的特点和配备，熟练运用销售话术熟悉竞争对手品牌和产品，能够进行比较客观的竞品比较
3）通过***产品培训，熟练掌握***产品知识，能够熟练地进行六方位介绍
要素
三、对客户购车预算的理解
1）在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问让用户展开话题，充分表达自己的想法和意见。如:“您的购车预算大概是多少？"封闭式提问的主要目的是确认信息，在搜集到足够的信息后，销售顾问可以就封闭式问题确定自己的判断和理解
要素四、销售人员的外表
1）销售顾问穿着***制定统一的制服，保持整洁合身
2）西装要及时熨烫整齐，第一粒纽扣需要扣住；上衣口袋不要插笔，两侧口袋不要放重物
3）衬衫熨烫平整，领口袖口保持清洁，没有污迹
4）衬衫、领带和西服搭配协调
5）统一佩戴按***要求的工作牌
6）统一佩戴按***要求的步话机和耳麦，步话机应别在腰左后侧，耳麦统一固定在工作服左侧
7）头发需要精心的梳洗，不染色
8）手和指甲要保持清洁，修剪整齐
9）皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调
10）男士皮带不宜太夸张
11）女士化妆要自然淡雅，避免浓妆艳抹
12）避免让人不悦的气味，包括体味、汗味和口臭
13）站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势
比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
14）站立姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
15）多半从椅子的左侧入座，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
16）平常面对面交谈，当双方说话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，双眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现针锋相对的情景
17）迎接客户的同时伸出自己的手，身体略微前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
18）人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。
19）良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。
要素五、销售员对客户的关注程度
1）顾客进入展厅前，销售顾问应主动到展厅门外迎接，如顾客开车前来，销售顾问应帮助顾客打开车门
2）若雨天或酷暑时客户顾客前来，销售顾问应主动拿伞出门迎接。销售顾问应抬手开启自动门，引导顾客进入展厅
3）如顾客自行看车，则应尊重顾客意愿，并与顾客保持适当距离开始关注。销售顾问应与顾客保持3－5米的距离，过近的距离会给顾客带来压力
4）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助
5）销售顾问邀请顾客入座，座位朝向应便于让顾客看到展车招呼顾客同行人员入座如座位为可移动的椅子，销售顾问应为顾客主动拉椅
6）给顾客递上名片，并作对自己的职务、姓名作简单介绍
7）提醒顾客清点随身携带的物品销售顾问抬手为顾客打开自动门，并使用标准用语“再见，欢迎再次光临”销售顾问送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，并热情欢迎再次来店，若顾客开车前来，则陪同顾客到车辆边，并感谢顾客惠顾并道别销售顾问目送顾客，直到顾客离开视线范围
要素六、议价速度有多快
要素
七、在决定购车前是否有足够的考虑时间
1）让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容
要素八、是否兑现所承诺的要素九、诚实度
要素十、多快能选中一辆车
要素
十一、礼貌与友善
1）销售顾问应抬手开启自动门，引导顾客进入展厅
2）补位后的销售顾问或展厅服务员应点头、微笑、主动招呼顾客，并使用标准用语“您好，欢迎光临”；
3）如顾客自行看车，则应尊重顾客意愿，并与顾客保持适当距离开始关注。
4）销售顾问邀请顾客入座，座位朝向应便于让顾客看到展车
5）招呼顾客同行人员入座
6）如座位为可移动的椅子，销售顾问应为顾客主动拉椅
7）如座位为不可移动的沙发，销售顾问应用标准手势，并使用标准用语“请”
8）与顾客寒暄，并询问顾客需要何种饮料
9）用步话机通知展厅服务员提供饮料
10）展厅服务员提供饮料时，应使用标准用语“打扰一下”，并从顾客左侧奉上饮料，并使用标准用语“请用……”
11）销售顾问抬手为顾客打开自动门，并使用标准用语“再见，欢迎再次光临”
12）销售顾问送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，并热情欢迎再次来店
13）若顾客开车前来，则陪同顾客到车辆边，并感谢顾客惠顾并道别
14）销售顾问目送顾客，直到顾客离开视线范围
15）面带微笑，使对方在电话中能感受到热情和友好
16）待顾客挂断电话后再挂电话
17）在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户
18）待顾客离去后，在不影响其他顾客看车的前提下，将展车恢复原状
19）签约完成后，对顾客表示感谢，并预约交车的时间和地点
要素
十二、完整回答问题的能力
1）若销售人员遇到疑难问题，可请同事配合，正确回答用户的问题
2）如无法回答，则记录进CRM工具,作为再次邀约的理由
3）对于较为尖锐的问题，应先用缓解－中立－转化3步法加以化解
要素
十三、谈判中是否表达清晰和易懂
1）在签约前，利用看板和统一格式的报价单，对签约流程和细节做简单说明
2）根据顾客选择的延伸服务，销售顾问填写《延伸服务清单》，在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认
3）延伸服务合同则应采用独立的文件，按照合作方的正规格式进行。并注明此类服务和产品不包括在***的质量担保范围内
4）合同文件应使用统一格式的标准文本，让用户感到正规和放心
5）销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明（车辆配置，价格细目，交车时间和装潢等），对重要条款应重复。
要素十四、无节外生枝的销售过程
要素十五、特点和益处的解释
1）通过***培训，销售顾问应熟练掌握FBI介绍法(功能.好处.冲击)
2）避免使用深奥的专业词汇，从功能出发，介绍对用户的好处，并用一种情景加以生动描绘，给顾客带来印象
3）情景部分避免死记硬背，应发自内心，语言简明扼要，一语中的要素十六、是否能为客户选择最佳车辆
1）在恰当时机总结顾客谈话的主要内容，通过封闭性问题寻求顾客的确认
2）根据用户的需求，主动推荐合适的一款到二款车型
第二篇：销售人员的四大要素
销售人员的四大要素
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。
1、内在动力不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种
能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销
售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。
第三篇：汽车销售人员规范
销售规范
一、人员5S 1.着装
销售顾问的服装应该干净平整，男士着深色袜子，女士着裙装时应配长筒丝袜着正式服装时应该穿深色皮鞋,女士的鞋跟不宜过高 2．接待标准
销售顾问手册人手一册销售顾问应佩带北京汽车标准的工作牌，随身携带标准的名片 3．仪表举止
销售顾问举止言行应大方自然，彬彬有礼，与客户的言谈适合顾客的性格、个性销售人员在接待中保持良好的形象与情绪，以愉悦的心情与客户进行交流头发保持干净，整洁，给人以清爽感，不宜留奇特少见的发型。4.接电礼仪
用礼貌，热情及职业用语“北京汽车峨眉直营店，我是XXX（自己的姓名），有什么可以为您效劳？”应在电话铃响三声内接听电话，应答语言用规范用语，在对方挂机后方可挂机，销售顾问应在电话中询问客户姓名和联系方式，邀请客户到展厅及试乘试驾，并介绍当期举行的店头活动详细介绍直营店所在地，及乘坐公共交通工具到达直营店的方式;在电话交谈中多用和蔼、友好的语气，谈话的语速节奏应适应谈话者。5.接待礼仪
顾客一进门口，展厅内当班销售顾问（正在接待顾客除外）必须起立迎前、面带微笑、双眼注视顾客，鞠躬15度并清晰响亮：“您好，欢迎光临',使用标准礼语“有什么能为您效劳”询问客户来意;A.若是找人则销售顾问应带客户直接前往；若关键人不在，则要留下客户联系方式并及时告知相关人。B、若是询车、购车客户，则销售顾问应自报姓名、递上名片并询问客户姓名;给客户提供直营店可提供的礼仪招待（如茶水、饮料等）。6.送客礼仪
如果顾客没有开车来，则要送到门外，鞠躬并感谢来店，并说：“再见，请慢走”，挥手看到顾客远离后才回展厅内;如果顾客开车前来，送顾客到车旁，为顾客开门，关车门，鞠躬说：
“再见，请慢开”。为顾客指挥交通，车辆离去时要挥手，并且目视车辆远离后再回展厅。
二、展车5S 1.车身和车外部分
展车车身经过清洗、打腊处理、保持清洁、挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮;展车四个轮胎方放置车轮垫板，位置正确;轮胎经过清洗、光轮辋盖上的启辰标志与水平线对齐、摆正，各轮胎内侧护板要刷洗干净,没有污渍;车前方与后方均配备有标准的车铭牌;除特殊要求外，展车的车门保护不上锁的状态，可供客户随时进入车内;展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致;车身上不许摆放价格板、型录、宣传资料等其它物品； 电瓶定期检查，保持电源充足。2.车内部分
汽车发动机室内部可见部分,可触及部位等经过清洗、擦拭干净;发动机室左右两道边槽、排气管，前挡风玻璃与其下方塑料件结合部应无灰尘;后备箱保持干燥洁净，工具、使用手册等物品摆放整齐，无其它杂物;车厢内保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套;门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持清洁;中央扶手箱、车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物;前座椅在前后方向上移至适当的位置（保持正常身高的架乘者较方便驾驶），并且两座椅靠背向后的倾角保持一致;车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹;各座椅上的安全带摆放整齐一致;车内CD机盒装的CD试音碟，可供随时播放，收音机预设有已调谐完好的收音频道（调至调频立体声音乐台或当地交通台）;车内的时钟调至准确的时间;车内地板上铺有车用脚踏垫，并保持干净整齐;车厢内不许有价格板、型录、报刊杂志等其它物品;车辆启用后，车内所有电器设备应置于关闭状态。三.顾客休息区
顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁;顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上（含3个）烟蒂，应立即清理;每次在客人走后应立即把用功的烟灰缸清理干净顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有多种报纸、杂志，报纸应每日更新，杂志包括汽车、体育、时尚、儿童类杂志，超过三个月应更新;客休息区设有饮水机，并配备杯托和纸杯;顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围;顾客休息区配备顾客专用电脑，并保持正常使用。5.业务洽谈区
业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上烟蒂，应立即清理;每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。6.顾客接待台
接待台保持干净，台面上不可放有任何杂物，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不许放置与工作无关有报纸、杂志等杂物;接待台处的电话、电脑等设备保持良好的可使用状态。7.销售部办公室
销售部办公室内保持整洁，销售顾问各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在办公桌上，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物，不许将客户的各种资料随意摆放。
人员激励式提成1、单车提成（小E200元、绅宝500元）
2、高买提成（销售人员权限以上金额的20%）
3、保险提成（根据保险公司返点的百分比）
4、装饰提成（装饰利润的20%）
销售人员提成为上述4部分之和（括号内为现行政策）权限分为销售经理权限和销售人员权限
第四篇：汽车销售人员须知
汽车销售人员须知
1、汽车销售员有什么不同?
作为汽车销售员，你必须比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见，并且能凭借自己不断增长的知识和经验，和客户进行更好的交流。
2、要给顾客哪种印象?
汽车销售要造就成功的第一印象：诚信、专业、热情、十分重要!所以，要在服饰、细节、举止等多加注意。
3、要成为哪部分销售员?
汽车销售有个定律：依然是万变不离其宗的“二八定律”和“三分制”。
20%的销售地区、销售单位、销售人员在销售80%的汽车。
三分之一的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展;
三分之二的销售员将维持现状、表现中庸;
三分之一的销售员因自身以及竞争的原因将遭淘汰。
4、销售的不仅是汽车，是综合性的工具
汽车不过是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野、是文化、魅力、个性和生活方式。
5、推销要及时
新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争也越来越激烈。因此：及时推销出去才是最关键的。
6、顾客买的是什么?
顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果，此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程以及体验。
7、顾客的多样性
顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能满足任何人。真正的汽车销售需要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法对待顾客。
第五篇：汽车销售人员工作总结
时光飞逝，转眼之间，我来到承德分公司已经四个多月了！在过去的几个月里，我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.如果有什么不足的地方，希望大家以后能给予批评、指导。
简要总结如下: 我是20*年4月1日来到公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析
我们所负责的车型很多，在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢？这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.下半年工作计划：
<1>深入了解所负责品牌的市场现状,准确掌握市场动态 <2>与客户建立良好的合作关系 <3>不断的增强专业知识 <4>认真完成领导交给的各项任务
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。
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