交易营销

第一篇：交易营销

内资酒店企业的发展策略变化过去几年，为谋求利润空间，内资酒店企业纷纷调整与国际大型酒店的竞争策略，以成本为突破口，展开了争夺市场分额的价格大战。削价竞争导致服务质量下降，引起更多顾客流失，使大批内资酒店陷入越降价越留不住顾客，利润越微薄的恶性循环中。为走出困境，很多酒店开始转换战略视角，将注意点从竞争对手转移到顾客身上，把顾客作为企业外部环境和内部资源的连接点，以服务好顾客为手段，赢得竞争优势。但根据对地区数家酒店企业的调研，发现酒店企业的营销努力主要还是吸引新顾客，对有重复购买行为的老顾客的关注程度不够，酒店有如漏斗，新顾客不断进入，老顾客却不断流失。事实上，很多国内星级酒店已经意识到了忠诚顾客对于酒店的重大意义，但实际行为和理念之间尚存在不小差距。面对激烈的竞争态势和薄弱的顾客管理现状，我国内资酒店也迫切需要探寻驱动顾客忠诚的营销方法。目前有一些研究在分析了酒店自身的优劣势、竞争环境后，提出了如何开展关系营销管理的战略性策略，但对如何提升关系营销层次的研究涉及很少。因此，我国酒店业目前必须开展关系营销，提高顾客忠诚度。而内资酒店企业就显得更为重要。

酒店营销的特点与关系营销的作用酒店企业是典型的服务型企业，酒店营销活动的具有服务行业的无形、异质、不可分割及不可储藏等特点。

1.酒店产品的无形性使得酒店的营销活动带上了相应的脆弱性。由于服务的无形，消 费者在购买前往往无法确定他得到的服务质量。大多数消费者只能根据他人的知识和经验来判断这种服务的质量，决定是否值得购买。因此，卖方的任务就是如何创造并保持顾客，并通过有形展示和一系列的承诺来增强消费者的期望。而关系营销在致力于发展长期的顾客关系时十分强调关系的建立和信任承诺的现实。信任和承诺是关系营销研究的重点。

2.酒店产品的不可储存性使得酒店营销活动增添了艰巨性。我们要采用量时销售、分 时计价、增加酒店的服务方式等营销方式。关系营销要求企业与顾客之间是合作伙伴，对服务易逝性的影响会在一定程度上得以控制。

3.酒店产品的不可运输性使得酒店营销活动丧失了一定的灵活性。

4.酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动产生规模效应的机会。不 同的服务人员提供同样的服务存在质量的差异性。关系营销强调的一个重要内容，即内部营销。关系营销的多种关系包括了内部市场的关系，即企业与员工之间的关系，这就形成了内部营销的概念。

5.酒店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。

6.酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识。酒店产品是一个复杂的构成体，它由酒店服务人员、设施设备，以及宾客三要素共同组成，既包括有形产品，又包括无形产品，且宾客在消费过程中随时可能衍生一些附加需求。经营者与消费者形成互动关系。酒店营销的核心是如何将服务的生产过程与服务的消费过程有机地结合起来，顾客才能感知良好的服务质量，也才愿意与企业建立长期的关系。在关系营销中，互动与合作存在于各个层次，顾客是否购买取决于在互动关系中双方相互的影响程度，双方不是分离而是相互依赖。从这一角度来看，关系营销的目的就是要发现、建立、保持和强化与顾客的关系。这种互动的关系又产生了一个新的营销概念：体验营销。

7.饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性。酒店服务提供者与顾客有着各种各样的直接接触，在这些接触中，关系很容易建立起来。但是，如果处理不好，也就浪费了大好的机会，任何传统营销努力都无法保证顾客仍然会光顾酒店。同时，酒店开展关系营销，可以大大降低营销成本。据有关研究发现，吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意成本的5倍。在市场竞争加剧，酒店产品或服务变得越来越雷同的情况下，关系营销的独特性和新颖性就愈显重要。

关系营销梯度推进理论及其在酒店业中的应用

一级关系营销：财务层次顾客关系营销。财务层次顾客关系营销，主要是运用财务 方面的手段，使用价格来刺激目标公众以增加企业收益。在财务层次关系营销中，具有代表性的方法是频繁市场营销计划和顾客满意度计划。

(1)频繁市场营销计划。频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买，以及按稳定数 量进行购买的顾客财务奖励的营销计划。美国航空公司是首批实行频繁市场营销计划的公司之一。1980年代，该公司就决定对它的顾客提供免费里程信用服务。接着，旅馆行业也采用了这种方法，如马里奥特推出荣誉贵宾计划，常住顾客在积累了一定的分数后，就可以享用上等客房或免费房。频繁市场营销计划也可以在企业之间联合进行。如新加坡发展银行有限公司、VISA和高岛屋公司联合发起的忠诚营销也是希望与顾客建立长期的关系，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免费停车、送货服务、抽奖活动等一系列优惠，具体形式则取决于顾客用智能卡购买商品的累积金额。

(2)顾客满意度计划。财务层次顾客关系的另一种代表形式是企业设立高度的顾客满意 目标来评价营销实施的绩效，如果顾客对企业的产品或服务不满意，企业承诺将给予顾客合理的价格赔偿。在印度，6家希尔顿旅馆和亚太地区的其他40家希尔顿旅馆通过签署希尔顿质量保证书做出承诺，如果旅馆没有按预定条件提供住宿，或者没 有按时供应饮食，或者没有配备音响设备，以及这些设备没有按合约规定的标准正常工作，顾客将得到经济上的赔偿。目前我国许多酒店开展营销活动时，常常制定一些高度的顾客满意目标，随意做出承诺，而当顾客觉得企业没有达到自身所制定的目标或没有履行其承诺，要求其赔偿时，企业又坐视不理，导致了大量顾客的流失。财务层次关系营销是一种低层次的营销，容易被竞争对手所模仿，很难将企业与竞争者区别开来。一旦营销方式被仿效，所产生顾客忠诚的作用将会消失。因此财务层次营销可以购买顾客忠诚感，但无法真正创造忠诚顾客。当竞争者做出反应后，频繁市场营销计划反而会变为公司的负担。当竞争对手采用类似的措施后，企业要必须在经营方式上发生根本性变化，在一级关系营销的基础上，同顾客建立二级关系营销和三级关系营销的联系，才会增加顾客转移成本，使顾客忠诚于企业。

2.二级关系营销：社交层次顾客关系营销与财务层次顾客关系营销相比，这种方法在 向目标顾客提供财务利益的同时，也增加他们的社会利益。在社交层次营销里，与顾客建立良好的社交关系比向顾客提供价格刺激更重要。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客组织。通过某种方式将顾客纳入到企业的特定组织中，使企业与顾客保持更为紧密的联系，实现对顾客的有效控制。它包括两种形式：无形的顾客组织和有形的顾客组织。

(1)无形的顾客组织。无形的顾客组织是企业利用数据库建立顾客档案来与顾客保持长 久的联系。如我国最大的网上书店当当书店在建立起一个大型的顾客数据库之后，灵活运用顾客数据库的数据，使每一个服务人员在为顾客提供产品和服务的时候，明了顾客的偏好和习惯购买行为，从而提供更具针对性的个性化服务。例如当当书店会根据会员最后一次的选择和购买记录，以及他们最近一次与会员交流获得的有关个人生活信息，定期向会员发送电子邮件，推荐他们所感兴趣的书籍。同时企业可利用基于数据库支持的顾客流失警示系统，通过对顾客历史交易行为的观察和分析，赋予顾客数据库警示顾客异常购买行为的功能。顾客数据库通过自动监视顾客的交易资料，对顾客的潜在流失迹象做出警示。

(2)有形的顾客组织。有形的顾客组织是企业通过建立各种正式或非正式的顾客俱乐部 来与顾客保持长久的联系。

3.三级关系营销：结构层次顾客关系营销结构层次关系营销是企业在向交易伙伴提供 财务利益和社会利益的基础上，与交易伙伴结成稳定的结构纽带联系。它分为企业与顾客（或客户）的结构性纽带和企业与企业的结构性纽带。

(1)企业与顾客的结构性纽带。企业与顾客（或客户）的结构性纽带是企业通过向顾客 或客户提供独特的服务来建立起双方结构性的关系。如在厂家——代理商——经销商的销售体

系中，厂家和代理商不仅仅充当向经销商提供商品的角色，而且帮助销售网络中的经销商特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定他们进货时间和存货水平，改善商品的陈列；向其提供有关市场的研究报告，帮助培训销售人员；同时建立经销商档案，及时向他们提供有关产品的各种信息等。

(2)企业与企业的结构性纽带。企业与企业的结构性纽带是指两个企业结成紧密合作的 伙伴关系，在开发、研究、供应、人员等方面互相协作，以促进双方的共同发展。因此，目前我国内资酒店企业关系营销改善的重点是：改善“协议”顾客折扣制定标准，开展企业间联合计划，改进对顾客认知管理，为顾客提供个性化服务，拓展服务信息反馈渠道，正确对待和处理服务投诉等服务内容。酒店开展顾客关系营销不应只将眼光局限于酒店内部，酒店同行、行业协会、航空公司、旅游网站、政府、社会团体、媒体等单位也应纳入到开展顾客关系营销的体系中来。

第二篇：券商立体营销非现场交易

券商立体营销非现场交易

记者在对全国17家证券公司非现场交易进行采访时发现,越来越多的券商借助网站、营业部、客户经理和银行网点,构建起一个由点、线、面组成的非现场交易立体营销渠道。

“点”就是以营业部、网站、客户服务中心为营销点。采访发现,营业部现场照顾不周的客户、营业部现场照顾不到的客户以及空白网点的客户,都是券商非现场交易的重点发展客户。营业部作为券商经纪业务的前沿阵地,在开展非现场交易营销中发挥着举足轻重的作用。在非典时期,券商纷纷加大了非现场交易推广力度。东吴证券各家营业部通过张贴非现场交易服务的宣传海报,在散户大厅设置宣传台,进行现场显示等方式吸引客户选择非现场交易。华夏证券在各个营业部设置了1至2个非现场交易宣传台。与此同时,网站和客服中心也发挥着虚拟营业部的作用。海通证券网联手客服中心推出包括模拟炒股、短信有奖定制、专家在线等服务的非现场服务宣传月系列活动。华夏证券网开辟了“非典专区”,介绍非现场交易流程,安排122名在线经纪人指导客户投资。银河证券将6月份定为“网上交易推广月”,加强客户网上交易培训工作。天同证券在5月至7月开展“网上交易营销活动”推出“短信传情”业务。

“线”就是以客户经理、兼职客户经理为营销渠道。如果把现场交易比作“批发”业务,那么非现场交易就是“零售”业务。采访发现,重视经纪人在非现场交易营销中的作用已经成为券商的一致做法。东方证券在建立客户经理队伍上下了很多功夫。一方面,公司对营业部前后台进行划分,使一部分员工解放出来,成为全职客户经理；另一方面,通过外聘,建立起高素质的兼职客户经理队伍,充实非现场交易的营销力量。光大证券在全国主要城市设立营运中心,借鉴保险市场营销经验,建立网络营销的证券经纪业务模式,切实做好经纪人队伍培训。

“面”就是以合作银行网点的银证通业务为拓展面。国信证券早在2000年底便推出了银证通业务,凭借银行网点数量多和覆盖范围广的优势,两年来,该公司银证通客户中有30%以上为新入市的投资者。光大证券与光大银行合作开发“总对总”银证通模式,客户可在光大银行遍布全国40多家城市340多个银行网点办理银证通业务。

第三篇：非现场交易客户开发营销企划案

非现场交易客户开发营销企划案

[sell=2] 非现场交易客户开发营销方案

市场分析

客户分析

潜在客户：没开过户的客户（银行客户,非银行客户），对证券业不熟悉或有点

了解的人，有不同的分析方法与策略，关健是要提创客户的投资意识，而证券产品可提供给客户更多的投资选择

银行客户：搞好银行关系，由银行负责开发，关健加大银行员工的促销力度非银行客户：证券投资意识的开发，证券新产品的了解

证券客户：已开过户 突出银证通的便捷性与我证券公司服务，品牌的优势。竟争对手分析 其它证券公司银证通的防守与开发，合作银行和促销力度分析

比如绍兴：象银河，方证，海通等券商几本上都有银证通业务，但在本城市没有大力发展，从目前情况看，只有在当地没要自设券商或自设券商在当地规模较小的情况下，券商推银证通的积极情较高。而在券商营业部有一定规模后，在本地推银证通的积极情不高，这主要和目前佣金较低，还要和银行瓜分利润，分流自身客户有关。所以在非营业部所在、证券客户较多的城市是主要考虑的，但在当地开发要打开证券公司的知名度与当地证券业协会的沟通也是要提前解决的。

国信证券银证通开发的分析：略

公司与银证通特点分析：我公司特点 品牌优势，浙江省自设证券公司较少优势

我公司合作银行的合作方案，银证通优点：自动转帐，资金存取方便。

市场定位非现场交易，银证通意识的培养，逐渐过渡到市场开发

市场策略

广告策略(最好由广告公司设计制作)，不同阶段广告计划也应不同。

包括人员招聘广告，促销广告，POP设计，媒体组合，覆盖面，投放频率，费用预算 网络户外媒体 报纸 电视 广播 POP

人员招聘计划

优秀人才的猎头，主要要找挖其它公司银证通业务的负责人

区域各级业务主管的招聘，培训，工资与奖金分配，考核

培训：产品知识，拜访礼仪，电话营销，证券沟通技巧

渠道拓展

关健是和一些大型公司（包括银行）合作实行客户资源共享

除银行外，可开发比如移动公司，电信，电视台，超市等客户，利用它们有较多客户的优势，同时联合银行开展手机赠送，开户奖励，送话费或其它费用的策略

大型公司与上市公司开户渠道的拓展

促销策略

a、银行与各级主管的开户奖励，佣金奖励设置，人员推广的考核与奖励

b、银行开户适当信用卡透支操作。比如透支炒股，透支取钱等银行销策略

c、银行营业厅的现场演示活动

定人，定点，定时地开展非现场交易的演示活动

d、与银行合作举办理财讲座(吸引银行VIP客户)

e、大型在广场资询活动。最好联合当地媒体，以做广告的形式让其参与，给予报道。注意，时间，地点，参与人，礼品，报道，前期相关部门的公关，报道。

操作执行

技术层面上，让客户能够直接利用银行各营业网点开立的活期储蓄帐户，就可进行证券交易。原来必须在营业部进行的指定交易办理、转托管及资金存取都可以在客户就近的银行办理，大大方便了各个地区的客户。

客户管理上，实行对应的客户经理制，在客户服务体现个性化，人情化。主要突出证券服务常识，要点，日常信息提供，投资理念与客户人情化沟通，比如聚会，生日，节日访问等。也可参照营销雇员管理试行办法中要求

培训，营销代表与客户培训，培训计划中要有上岗培训，实践培训，业务知识培训，客户证券理论知识投资技巧培训。

细分市场，按区域划分，营销雇员的考核与分配可参照营销雇员管理试行办法

管理制度的调整和不同时期的营销策略

投资增值服务

1、建立系统交易模式

证券行业最重要的利润所得是客户交易佣金，而客户不、交易佣金的产生同客户不同的投资策略有关，如何建立一个交易较为频繁又能相对赚钱的操作系统较为重要。

从基本分析和技术分析出法，特别在短期交易上，可从补仓，差价，超跌，追涨等不同操作方法中，精选操作策略，指导客户已有股票的交易与资金的交易

2、建立股票池，从价值投资出法，精选50只左右的股票，集中在该类股票中的交易

从热点板块运作出法，精选突破形态个股和超跌反弹个股

3、专人负责监控投资者的个股，作出适当的补仓，止损，进场的投资策略

4、建立理财考核机制，可从管理的资金量，同比大盘增值幅度，佣金等方面综合考虑。

5、做好其它产品的销售，基金等产品的宣传、推广。[/sell]

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第四篇：交易合同书

交易合同书

合同编号：三林2018第 号

甲方（卖方）：广西壮族自治区国有三门江林场 乙方（买方）：

身份证号：

根据2018年 月 日广西林权交易中心电子交易系统公开竞价结果，经甲、乙双方协商一致，现由乙方采伐销售标的范围内的林木，为明确甲乙双方的权利和义务，特签订本合同，以便双方共同遵照执行。

一、林木基本情况

（一）地点：，林地界线附图纸标示，具体位臵四至范围见乙方签字认可的万分之一地形图红色边线闭合区内（见附图）。

（二）树种：桉树。

（三）设计范围：见图纸。以万分之一地形图红色边线闭合区内的桉树林木为准。

（四）林木质量标准：以该片林地上现有的桉树林木现状为准。

（五）合同标的林木：图纸范围内整体林木。

二、合同总价款及付款方式

（一）合同总价款为人民币元整（￥：.00元）。无论实际采伐林木面积、实际出材量与电子交易清单中所列预计采伐面积、预计出材量是否一致，合同总价均不做调整。

（二）乙方须于2018年 月日前支付人民币 元整（￥：.00元）。

（三）乙方参与电子交易时所交纳的交易保证金在标的成交后，扣除交易服务费后剩余的交易保证金转为部分合同价款，由广西林权交易中心直接转到甲方指定的银行账户。

（四）合同履约保证金为人民币 元整（￥：.00元），乙方应在广西林权交易中心当期电子交易公告规定的时间内支付至甲方指定账户，待合同履行完毕，经甲方确认乙方无违约行为后退还给乙方（不计利息）；如乙方违约，合同履约保证金不退。

（五）本合同所涉及的合同价款（扣除广西林权交易中心应转款）、合同履约保证金等款项乙方以转账方式支付，转入甲方指定账户。

户 名： 广西壮族自治区国有三门江林场 开户行： 广西柳江农村合作银行营业部 账 号： 2546 1201 0106 0654 71 甲乙双方须共同遵照执行《广西林权交易中心网络电子竞价规则》、《广西林权交易中心林权-活立木交易管理暂行办法》等相关交易管理制度，接受广西林权交易中心的监督管理。

（六）乙方按时交清林木款、合同履约保证金后，甲方计财科即开具相关收款凭据，乙方凭该凭据到甲方有关部门办理合同签订手续，乙方凭该合同，到甲方领取办理林木采伐许可证的相关材料后，到林木所在地有关部门办理林木采伐许可证。如乙方未在约定时间内交清上述款项，将视乙方为自动放弃中标权，即违约，履约保证金归甲方所有，本合同自行终止。甲方可对该片林木另行销售。如乙方未在约定时间内交清上述款项，私自采伐非指定范围内或指定范围内的林木的，视为乙方盗伐甲方林木，甲方有权依法追究乙方的相关责任。

（七）合同有效期间内，乙方负责生产成本费用（包含采伐、看护、集材、协调、销售、管理、税费及所有施工设备、材料、燃油、安全生产（包含购买人身意外伤害保险、安全帽、药品等）。

三、双方责任与义务

（一）双方约定，林木采伐许可证按以下第 种方式办理： 1.乙方付清合同价款后，甲方提供办理林木采伐许可证的相关材料：《交易合同书》，给当地林业局申请林木采伐许可证的函、委托书及租地合同复印件等，由乙方负责申办林木采伐许可证的相关手续及费用。

2.由甲方办理林木采伐许可证，在乙方履行本合同第二条

（六）所约定的事项后，甲方将办理好林木采伐许可证交付乙方。

（二）甲方的责任与义务

1.甲方有权按照本合同的相关约定及下属生产单位的日常业务管理规程，对乙方进入现场采伐、运输的具体工作进行必要的监督和管理。对乙方的违规行为及时进行警告和处理，对乙方的违约行为按照合同的约定进行处理。

2.如按照第三条第（一）款约定的第1种方式办理林木采伐许可证的，在乙方付清合同价款后，甲方应及时提供办理林木采伐许可证的相关材料，并积极协助乙方办理相关事宜。

3.如按照第三条第（一）款约定的第2种方式办理林木采伐许可证的，甲方应负责办理好林木采伐许可证，并按约定如期交给乙方，同时，协助乙方办理完成林场内部的具体砍伐手续，并尽力配合乙方进入现场砍伐及运输。

4.对涉及到林地范围内的、故意阻扰乙方具体砍伐、运输业务工作情形的，甲方可以协助乙方处理、协调干扰纠纷情况，但不保证能处理、协调成功，因群众干扰纠纷问题导致乙方无法正常采伐林木造成乙方经济损失的，由乙方自负。

（三）乙方的责任与义务

1.乙方在未取得采伐许可证前或未按照合同约定交款，不得以任何理由进场进行采伐作业。取得采伐许可证后，双方先核对无误并指认边界线后，由甲方核发进场采伐通知书，乙方才可组织人员进场采伐作业。作业过程中，乙方须服从甲方的管理和监督。

2.乙方不得无证采伐、越界采伐、超限额采伐，不得无证运输，否则一切责任由乙方承担。

3.乙方在木材生产及销售过程中，须根据甲方的技术规程开辟或维修运材道路、搭建工棚。甲方将林区原有林道无偿提供给乙方使用，如需要进行维修由乙方负责，新林道的开辟乙方必须按照甲方设计的路线及要求开设（具体路线设计见伐区道路设计图），乙方因特殊情况需另行开辟新林道的，需经甲方同意。维修原有林道和开辟新林道的费用由乙方负责，并且维修和新开的林道必须无偿给甲方使用，开路时需要经过相邻第三者的土地或损坏到其地上附着物的，由乙方自行协调，费用自负；乙方新开林道所损坏的木材由乙方自行处理，甲方不给予任何补偿；乙方在运输过程中所涉及的公路、新农村道路、水利设施、农田、农作物等一切赔偿事宜由乙方自行解决，费用由乙方负担。木材运输完毕后，乙方须将林区道路恢复至汽车可顺利通行的状态，负责拆迁工棚，清理工棚周边的环境卫生，同时恢复原工棚住址的林地至可正常使用状态，即对林地恢复原状。

4.乙方不能随意向当地周边村屯群众承诺给赞助费、过路费等各种费用，如有承诺乙方必须兑现，否则造成群众干扰林地生产经营的，由乙方负责处理，乙方解决不了的，甲方有权扣除合同履约保证金，用以支付乙方承诺给群众的各种费用。

5.乙方在进行木材生产及销售过程中，必须切实搞好安全生产和防火工作。应对农民工进行安全生产培训、在作业现场设臵安全生产标语和警示标语、做好农民工和司机等相关施工及管理人员的工棚选址确保安全，并给农民工购买和配备安全生产防护设备和人身意外伤害保险，同时须对伐区内的所有人员信息进行及时登记造册管理，农民工进场施工或者人员变动须提前或在当日告知甲方，且将所有人员的基本信息和身份证复印件备一份给甲方。如遇台风暴雨等特殊天气需要转移民工的，乙方必须按甲方要求将民工转移到安全地带，若乙方不按要求转移民工的，乙方所交纳的安全生产抵押金不退还，并由甲方组织转移民工，所发生的费用从乙方所交纳的合同履约金中扣除。若由于乙方不慎或其它原因引起火灾的，所造成的一切损失由乙方负责，并由有关部门依法追究乙方的法律责任。若在采伐过程中发生人员伤、亡等事故的，一切责任均由乙方自负。

6.乙方须严格按照伐区作业的技术规程进行作业，对施工人员进行安全生产培训，采取保护措施，为施工人员配备防护服装、安全帽、防砸鞋等劳保用品。

7.乙方在木材生产及销售过程中，应保护好林区的生态环境，采取积极有效的措施，促进林区植被的恢复。

8.乙方不能拖欠伐区生产人员工资，否则，因拖欠人工工资造成的一切责任由乙方自负。

9.乙方未经甲方书面同意不得转包或转让给第三人或由第三人采伐或销售，否则所造成的法律后果均由乙方承担，造成第三人人身或财产损失的，由乙方承担赔偿责任，并视为乙方违约，甲方有权没收乙方的履约保证金并要求赔偿相应损失。如被甲方发现转包或转让或转雇佣第三人或实际是由第三人采伐或销售的，视为乙方违约，合同自行终止，乙方已交的履约保证金甲方没收不予退还。同时乙方应赔偿甲方因此受到的全部损失。甲方可对该片林木另行发包销售。

四、采伐运输期限

标的范围内的林木生产采伐和调运须于 年 月 日前完成。乙方逾期未完成木材采伐及调运且未及时与甲方协商解决的，视为乙方放弃对未采伐及未完成调运的木材、柴火的所有权，甲方有权对该部分木材、柴火进行处理，无需对乙方进行任何补偿，乙方无权干涉。

五、乙方采伐林木时须严格遵守甲方的木材生产技术规程，林木采伐结束后按《三门江林场伐区生产检查验收实施细则》执行，伐区验收须经甲方验收合格签字确认后方可结账、退回合同履约保证金；伐区验收不合格的，甲方有权让乙方返工，如乙方返工后仍不合格的，甲方不退合同履约保证金，并追究乙方的违约责任。

六、合同货款中已将新开、维修林道（包括桥梁、涵洞修建）及包干赞助（或赔偿、补偿）相关村屯（或集体、个人）等费用让利给乙方，故乙方开设、修建的路、桥等须无偿无条件供甲方使用，且在合同终止后使用权归甲方所有。

七、甲方风险告知、乙方承诺与交付

（一）甲方郑重告知乙方：本合同所采取销售方式为活立木包青山销售模式，该销售模式具有市场风险投资性质，甲方将图纸范围内的整体林木的收益、安全责任、法律责任整体打包销售、转让给乙方，可能发生的风险包括但不限于林地存在的产品（权利）瑕疵、权属纠纷、承包（租赁）关系不清、村民以各种理由（如农村道路、水利设施、农田、农作物赔偿赞助等）索要赔偿（补偿）阻挠林木采伐运输、林木实际采伐面积、采伐方数与预计采伐面积、预计出材量不符、市场价格变动、林木长势不齐等。乙方投资竞标该片林木有可能盈利，也有可能亏损，乙方应对标的范围内的林木、林地情况及社会环境有充分的了解和风险预估，甲方已就可能发生的风险状况在价格上给予极大让利。甲方有关部门可以协助乙方协调相关村民关系，但不保证协调结果符合乙方的要求。

（二）乙方承诺：乙方签署参与竞买本合同标的林木的相关文件即表明乙方已认可并接受包括但不限于甲方告知的全部风险，由该风险产生的一切后果和费用由乙方自行承担。乙方申请开具的木材运输证记载的数据不作为计算实际采伐量的证据。乙方不以实际采伐面积、实际出材量与电子交易清单中所列预计采伐面积、预计出材量不一致或其他任何理由，要求调整合同总价款或要求甲方给予补偿或赔偿。

（三）本合同生效后，即视为甲方已完成合同交付义务，标的范围内的林木即由乙方自行管理，林木的毁损、灭失等风险由乙方承担。

八、违约责任

本合同签订后，双方需共同遵守。如甲方违约，甲方应当赔偿给乙方造成的损失；如乙方违约，除甲方有权没收乙方的履约保证金外，乙方还应赔偿给甲方造成的损失。

甲、乙双方的任一方由于不可抗力因素不能履约或不能全部履行合同时，应及时通知对方，经有关部门证明和双方同意后允许延期履行、部分履行或不履行，并可根据实际情况部分或全部免于承担违约责任。

九、争议的解决方式

因与签订、履行本合同等有关的争议，如双方协商解决不成的，通过诉讼方式解决，由甲方住所地人民法院管辖。

十、本合同一式伍份，甲方持肆份，乙方持壹份，自双方签字盖章后生效。

十一、《广西林权交易中心网络电子竞价规则》、《广西林权交易中心林权-活立木交易管理暂行办法》、《网络竞价规定》及本次交易公告、交易须知和销售清单等均属本合同的有效组成部分。本合同未尽事宜，经双方协商达成一致后签订的书面文件视为本合同的一部分，具有与本合同同等的法律效力

附件：《三门江林场伐区生产检查验收实施细则》

甲方：广西壮族自治区国有三门江林场 乙方（签名）： 法定代表人： 电话： 经办人：

签订日期： 2018年 月 日

签订地点：广西壮族自治区国有三门江林场办公楼附件：

三门江林场伐区生产检查验收实施细则

为加强木材生产质量管理，规范木材生产工序及伐区成果验收，提高我场木材生产经营管理水平，根据三门江林场木材生产销售管理办法及三门江林场监理实施办法，为确保木材生产安全、优质、高效，特制定本实施细则。

一、伐区检查验收内容及指标要求

（一）生产质量

1.采伐范围：按采伐设计范围进行采伐作业，不允许越界采伐。2.伐根高度：要求伐根高度≤10厘米（一代林从地面算，二代林以上按伐口到萌芽点算），伐根合格率达95%以上。

3.开建和维修林道：要求报分场同意后技术规程要求，路基实地宽3.5米，最小平曲半径15米，纵坡≤10%，进行林区道路开设和维修。

4.其他要求：胸径≥5厘米的林木全部伐倒，尾径≥3厘米，长度≥2米的林木清理、拉山干净。

（二）采伐和运输期限

依照活立木销售合同中约定的采伐、运输期限执行。

（三）安全生产

按照2015年4月9日三林发[2015]18号《关于印发三门江林场安全生产管理制度的通知》执行。

（四）森林认证

1.工棚选址及搭建：要求工棚选址位臵安全、工棚搭建规范和牢固，要求有工棚四周铲防火隔离带宽度达5米以上。

2.安全作业施工：要求工人上山作业施工时必须戴安全帽等安全防护装备。

3.安全用火：禁止在居住工棚、仓储房等危险场所附近使用生活用火。

4.环境卫生：要求有固定的垃圾坑（垃圾桶）装生活垃圾、独立简易卫生间、仓储房，杜绝乱丢垃圾，保持工棚里外及周边环境清洁、卫生。

5.配备急救药箱、药包和简易急救药品。

二、检查验收办法

（一）伐根高度

1.随机布点：以林班或地块为单位，采用1∶10000地形图，在施工范围内不同部位随机布点检查验收，并在图上标明。

2.布点数量：根据面积大小设定，面积≤20公顷的抽4个样点；20＜面积≤67公顷的抽5-7个样点；面积＞67公顷的抽8个样点以上。

3.验收方式：按布点位臵，采用样方、或样带、或样圆等方式，标准地面积400m2或600m2。

4.结果要求：验收结果与自检结果在±5%的误差范围内，以自检结果为主，超±5%，则以验收结果为主。

（二）开建和维修林道

新开林道主要检查是否报分场同意，是否按生产设计及技术规程要求施工，是否造成了严重的水土流失现象、是否给当地农民造成损失等。

（三）安全生产及森林认证

1.查看台账：主要查阅生产单位提供的安全生产培训、技能培训、日常生产检查及台风暴雨期间民工转移记录情况等材料。

2.现场察看：实地检查工人原居住区，主要检查工人撒离后生活垃圾等废弃物是否已按要求进行清理。

（四）生产完工期限

根据伐区申请验收时间，对照合同约定的期限，得出伐区是超期完成或提前完成。

三、验收程序

1.自检自查：由生产单位负责。中标方必须书面向生产单位申请验收，生产单位接到申请7日内进行自检自查，自检完成后再向总场监理部门递交申请验收材料。

2.生产验收：由监理部门负责。监理部门收到生产单位自检材料后，在7天内组织相关科室人员进行联合验收。

四、处罚有关规定

1.采伐范围：越界砍伐的赔偿由中标方负责，未理清赔偿事宜的，合同履约金不予退还；理清赔偿事宜后扣除合同履约金的10%，情节严重的移交司法机关处理。

2.伐根高度：伐根高度合格率足95%为合格，合格率在90%－95%之间的，扣除合同履约金的2%；合格率在80%－90%之间的，扣除合同履约金的5%；合格率低于80%的扣除合同履约金的10%。

3.开建和维修林道：

（1）对施工中给当地农民已经造成的损失，其赔偿由中标方负责，未理清赔偿事宜的，合同履约金不予退还；已赔偿清楚后扣除合同履约金的5%。

（2）检查过程中发现有未经报分场同意，违反生产设计及技术规程要求的，按实际开设林道数量参考林场维修林道投资标准从合同履约金中扣罚。

4.安全生产：

（1）因灾害性天气等意外情况需转移民工的，如中标方不按林场要求将民工转移到安全地带，所交纳的安全生产抵押金不退，并由林场组织转移民工，所发生的费用从中标方所交纳的合同履约金中扣除。

（2）在作业施工时，发现操作油锯工人及其配合者不佩戴安全帽，罚50元/人〃次, 从合同履约金中扣除。

（3）检查过程中工棚四周没有按要求设臵防火隔离带，未按林场要求进行整改的，扣除合同履约金的5%。

5.森林认证（环境保护、卫生）：

（1）伐区完工工人退场后，如中标方不按规定清理伐区工棚、生活垃圾等废弃物，营林生产单位清理后，所花费用由中标方负责，并加倍进行处罚，费用从合同履约金中扣除。

（2）施工期间，未按林场森林认证要求执行并未按林场要求进行整改的，扣除合同履约金的5%。

6.采伐期限：超期限未完成伐区内仍有合同规定树种未采伐且面积≤50%以下的，扣除合同履约金的5%；＞50%以上的，扣除合同履约金的10%。

第五篇：交易感悟

交易感悟

找来两个交易者，给他们相同初始资本，相同的市场，以及相同的带有精确出入场规则的交易系统，两个月过后你将发现什么？一个盈利了20%，而另一个亏损40%。

这很令人迷惑，不是吗？为什么两个人在生命中具有同样的机会，却得到大相径庭的结果呢？

我们（日内交易系统）坚信成功的答案存在于我们每个人当中，我们各自为我们在市场上的结果负全部责任。

下面所列10项是在我们定期举行的“交易者会议”的讨论的基础上编撰的，其中一些内容你可能已经了解，另一些则有可能是全新的，希望对你有用。

1、了解真相

交易是个概率游戏，设想我们在投硬币，正面我赢1美元，背面你赢1美元，很简单，正面和背面将各占一半，我们将分不出输赢。

但是，如果你背着我对硬币做了手脚。每投100次，正面49次，背面51次，你现在就如同有了应钞票的牌照，让我们称作为“背面交易系统”，你所要做的就是坐在那每次都赌背面，最终你将赢光我的钱（任何人和你赌都是这个下场）

所有的任何一个交易系统都会给你某种“优势”，这种“优势”是一种对你有利的偏向。是某种相对于不发生来讲更可能发生的事情。

无论你在用什么交易系统（比如形态突破、趋势跟踪、斐波那契、移动均线、通道跟踪，震荡指标信号、布林带、波段交易、开盘跳空等等）你都是在依靠一种正偏向,本质上，交易系统就是在告诉你“当x发生了，y通常跟随其发生”有时候不这样，但大多数时间是这样的。你的交易系统所做的全部就是帮助你识别高概率的交易，正确的入场，并在利润增长的时候保护你自己。

目前的确有一些交易系统比另外的一些要好，但请不要执迷于寻找完美的系统，即所谓的交易者的涅槃，令人难以琢磨的圣杯，按需要交费利润从不犯错的系统。你应该找一个你喜欢的，你感到舒适的，你能理解的交易系统，并坚持使用，保持一致性。冷静自律的交易者用一般的系统就能赚钱，紧张武断的交易者再好的系统也会被他毁了。所有的交易者都有走运和不走运的日子，有些日子你有些小收获，有些日子你有些小亏损，平均一两个月你有一次大收益，交易者的钱就是这么赚的，这不是超九晚五的事情。问题是你永远都不知道你的大收益何时光临，如同我们前面提到的“背面交易系统”你没有参与的那次交易就是市场起飞并从不回头的那次。

你必须者眼于大局，意识到当前的交易只是众多交易之一，这样来看，当前的交易就微不足道，它就像茫茫海洋里的一片浮游生物一样渺小。

交易的全部就是管理风险并向宇宙中最久远的规则投降，这个规则就是古老的概率规则。2．计划你的交易，交易你的计划

作为一个交易者，你的工作就是服从你的交易计划，是谁来写这个交易计划呢？是你，请注意，这里用的词是“写”，它需要被写下来，放在交易桌上，放在你的面前，你的交易系统将给你需要遵守的规则，你所需要做的就是把这些规则翻译到你的计划里，交易计划必须包含3部分，必要条件，入场和出场，交易计划的关键在于它要覆盖所有的可能性，你要知道在市场在寻找，何时进入交易，何时退出交易。你要使之保持简单，并且遵守它，虔诚的遵守。

3、不赌博大就不会输大

你可能犯的最大的错误之一就是在一次的交易上占用太多的资金，你使用的资金越多，你就浇了越多的情绪燃料，最终你可能被严重灼伤，旧伤带来的压力很难抚平。

大多数交易新手在快速盈利的希望上下了太大的赌注，有经验的交易者更知道，在日内交易中，当你快速获得丰厚利润的时候，几次巨大的损失就会将你迅速生吞，生存下来的日内交易好手在每次交易的时候只冒险交易资本很少部分的资金量。

如果你的资金不足，那么你可以考虑使用提供紧密止损的交易系统，或者你可以交易更短的时间框架，比如1分钟图，这可以使损失最小化。

自负是过于冒险的另一个原因，“嘿，已经10次正面了，我们用一半的交易资本来赌背面吧（被认为下次肯定会发生）一定能发财。” 这种“一定”的交易的问题在于： a 市场从来不施恩惠。

b所有看到这些“一定”的其他人也跳了进来，所以当“一定”出问题时，就是一次大问题，每次交易只冒很小的险，这样你就能更放松，更有能力恰当地执行你的交易。

4、不要想钱，要想点数

谈完最小化你的暴露风险，接下来谈谈和钱的关系，无论我们喜欢与否，金钱在我们的社会中都被高度崇尚，它很重要，我们对它附着了很多的情感，当几百美元（也许是几千，看你的账号有多大）在你面前灰分湮灭的时候，你作何感想？问题是“支出”是这个游戏的一部分，为了赢钱你必须输钱，圣杯是不存在的，我们前面已经讲过。

如果你不能改变你和钱的关系，那你就不要去想它，取而代之，请专注于数字，想交易账户的百分比，想平均风险报酬比，想潜在利润点数与最大风险点数的对比，集中精力搞对这些数字，钱自然会照顾好自己。

5、意识的构想

你会打心眼里就想输钱吗？

在市场里，自我毁灭行为会轻易的自动显现，尤其是在日内交易者当中，当价格在你眼前来回舞蹈，它会抓住你的把柄，你会开始感觉它在跟你游戏，这就是你为什么要非常非常小心来避免情绪化交易，如果你感觉像个开锅要爆炸的锅炉，那你可能即将面临一次市场中的惨痛经历。

不要为交易而变得情绪化，记住当前的交易只是很长一系列交易当中的一次而已，你交易时图于长期的目标，记住，不要太在乎任何一个单次的交易。

你必须视自己为专业的交易者，每个交易日开盘之前，你要在自己身上花几分钟的时间。闭上眼睛，开始想象市场的景象，你看见屏幕上的实时图，注视价格上下跳跃，你看见自己开了一单交易，注意自己感到放松，你警惕而冷静，完全没有情绪，观察价格在你开仓之后如何运动，如何接近你的止损，心里在做几单交易，从头至尾的跟踪，你输了一单，注意你都在者眼大局，你没有情绪，完全冷静，你又开了一单，又一次小损失，你坦然自若，下一次你赢了，同样你很放松，这些都是这项工作的一部分而已。

这需要练习，你必须按时来做以获得最大益处，每天早上练习，或者任何你开始感到压力或丧失注意力的时候。

这项技术的好处是免费的，但收益是巨大的。

6、做自己的老板

你就是管理你的交易的那个人，作为交易者，你对成功或失败负全部责任，不是市场，不是交易系统，不是政府，也不是美联储，是你自己，这是相当的责任，你要以对自己仁慈的方式来处理这种责任。

你要做你自己的导师，观察你在交易时段是如何表现的，一定要特别注意你自己的感觉。关注你的感觉将给你一个关于你的表现的有用的反馈，记住，盈利的一天或亏损的一天并不是关键所在，重要的是你在这项工作中如何地表现（perform）.你是否在保持专业性，保持排除情绪？或者你开始变得急躁易怒，对市场，对造市商，对命运的不公平？

负面的情绪是你需要冷静和放松的早期警示信号，你需要找回状态，观察你体内的压迫感，把它释放掉，一定要把它驱逐出去，再做一遍视觉假象的练习，提醒你自己这全部都是百分数，这只是另一个交易，另一天而已。

如果你在交易中犯了错(谁又不是这样呢)。不要泄气敲脑袋，你要从中学习，要把它铭记在脑海中，你要感谢市场又给你上了一课，然后继续你该做的事情，你要对自己好一点，你要避免卷入情绪的漩涡中，因为这将严重损毁你的账户和你的自我。

7、注意你的语言

有空的话做一下这个试验，让你的一位朋友闭上她的眼睛，伸展开她的双臂，现在你让她想象“弱”这个词，然后向下按她的手，你会注意她的整个手臂会轻易地向下移动。重复这个试验，这次让她专注于“强”这个词，这回你会注意到她的手臂上有强大的阻力，你需要用力才能移动它。

两个简单的词，两种完全不同的结果。

如果用词具有如此难以置信的力量，想一想你管自己叫“白痴”或更糟糕的东西时你是在对自己做些什么。

用词比名字更微妙，看看这个词如何： “输（损失）”

孩子，想想这会唤起什么：错失的机会？生命的裂痕？财务被盗？掠夺或是什么更糟的？ 毫无疑问，交易者很难接受损失，那就让我换种方式来称呼它吧： “支出”

嗯，现在听起来感觉好点了，更像是做生意，这帮助我们把它放在它应处的位置。同理，我们也不要再说： “赢” 这会再次使你陷入情绪当中，我们应该称之为： “收入”

收入与支出，难道交易不是这样吗？交易也是一种生意。如果你意识到这点，你就更容易获利，不要把你的自我丢进假想的战斗之中，它会捕获你在这条路上的判断力。交易的时候请注意你的语言，永远要用中性词，无论是针对自己还是针对市场。

8、少就是多

日内交易的最佳时间就是开盘后的头两个小时，有些交易者还喜欢收盘前的最后半个小时（译注：这里的时段指的不是外汇交易时段）。这些时候市场的动量最大、真实的买压和卖压造就的最好的趋势，很多实时交易者还遵循“3次就收工”的原则，把交易限制在每天最多做3次，你可以巨大地降低你的压力水平，你将更敏锐，犯错的可能性会更低。同样，你还会使自己远离“自杀日”，当你一连串亏损后，每次你都想搬回上次的损失。

明白了这些你就会远离市场，你知道自己将永远不会陷入这个陷阱，然而，令人吃惊的是，很多交易者在面对崩盘时无法坚持原则，损失开始滚雪球了。

我们的座右铭是：明天将是全新的一天。

轻松一点，不要每周交易40小时，利润需要靠时间来累积。

9、享受生活

你知道你为什么交易吗？

是好玩刺激，象刺耳的重金属，交易金融市场的时候你的肾上腺素提高？

对有些交易者来说，交易是一种逃避，他们讨厌周围的一切，工作、老板、配偶，实际上是生活的全部，这样，交易就成了可以随意进入的梦幻。

而实际上，交易只是与一件事有关，那就是获利，如果你基于其他的原因来交易，你可能注定失败，因为你将基于情绪来操作，而不是基于冷静的头脑，机械式的思考是优秀交易者的特征。

检查一下你自己交易的动机，看看是不是有什么隐藏的原因，如果你的生活中缺少了某种东西而用交易来填补的话，那么你需要先重视这样的东西。

你需要均衡的生活，不要把整天的时间用在交易上，你要与人接触，你需要出去走走，开始新的生意，寻找新的兴趣。

10、实时交易的得力工具

实时交易者活在每一个时刻，这就是实时数据源的牵引力，着眼大局经常是一项挑战，但你必须这样做，为了生存和成功。

把当前交易看做是一系列交易之一将帮助你维持纪律，降低你的情绪胆固醇，但还有一种工具可以实实在在地提高你的业绩，它比任何其他工具都有效。

它就是交易日记。

不要被记日记的多愁善感给吓着了，“亲爱的日记，今天我---”，不，不是这样的，你自己的交易日记可以是电子版的，或是保存在桌面上简单的文本文档，也许你发现传统纸笔版本的更有效（在纸上写会使其更具效果，也许是因为手眼与大脑协作的关系，再加上你实时交易时可能开了太多的应用程序！）

另一种选择是使用录音机，如果相对于写，你更倾向于说的话，这也是不错的，无论用什么形式，你要写（说）些什么呢？什么都行，不要在乎语法，用单个词记下发生了什么，当然，你可以记录事实和数字，股票代码，时间日期，头寸大小，入场价，止损，出场价。但是，更重要的是，记下你的想法，如果你对开单犹豫不决，那就记下犹豫不决，如果你交易后感到恐惧，那么也把它记下来，当你离场时候，你要说出为什么，触发了止损价？获利了结？为什么？你在退出之前是怎么样的感觉？现在，退出之后又是什么感觉？这只是需要占用几秒钟的时间来给你自己的交易记录这种持续性的注释。但你获得信息是无价的。

每个周末市场休市的时候，复查你一周的入场点，你保证将看到你的行为模型。你可能一致性地在做给你带来负面结果的某件事，当你识别到了问题，解决方案通常是显而易见的。每个周末都要做这个练习，为了长期的目标，每个月也要做一次，只有你才能为你自己做这件事，没有人能比你自己更能照顾好自己的事情。

在这个行当里获得成功，你并不需要最新的价值百万美元的交易系统，看穿你自己，你会对结果感到惊喜