家居导购员常演的几出戏

第一篇：家居导购员常演的几出戏

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家居导购员常演的几出戏

——著名家居终端销售培训师张屹

家居导购员要成为一名出色的演员，在卖场上面对不同的顾客，扮演不同的角色。

1、无奈赔本的人

在和顾客讨价还价时，导购员为了证明自己的价位已经是最低了，不能再降价了，这时，导购员表现出一种爱理不理的样子，对继续谈下去没有什么兴趣了，一副满不在乎、可卖可不卖的表情，把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当导购员满足了顾客所给的价格而成交后，表现出一副没钱可赚的样子，摇头叹气，一脸无奈„„ 这是导购员常演的一出戏，是为了让顾客觉得自己占了大便宜，即便这个价格导购员心里已经觉得非常开心了，也千万不要流露出来，否则，顾客会很不开心，认为自己上当了，顾客就有可能会变卦。

有个顾客买床垫，选了个3000元钱的床垫，预付了二百元的定金，导购员接过钱，顿时喜形于色，露出开心的表情，兴奋地问顾客地址，并下单安排送货。顾客一看，心里犯嘀咕：是不是自己买贵了？导购员怎么这么高兴呀？

顾客满心不快地走出这家门店，但没有回家，而是继续在大卖场里转，又把几家的床垫重新看了一遍，从品牌、价格、质量的各个方面进行比较，并向其它导购员打听，自己刚才交了订金的那家的床垫怎么样。

通过了解才知道，那家的床垫是一个外地品牌，由于物流费用高，比本地品牌贵很多，加上那家床垫厂是靠包装宣传炒作起来的，这些费用自然都转嫁到消费者身上，所以他们店里卖的3000多元的床垫其实和别人1000多的差不了多少。顾客一算计，就算交的二百块钱订金不要了，买别人的也还会便宜好多。

于是，这位顾客第二天并没有去那家床垫店交余款。而是买了另一个品牌的床垫。结果质量差不多，省了一千多块。

那位导购员满以为煮熟的鸭子百分之百的没问题了，可是却因为她不会演戏，暴露了自己高兴的心情，而飞了。

2、和稀泥的人

在卖场中，经常看到这样的情景：

当一名导购员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候，另外一名导购员上前劝解打圆场：“算了，算了，这样吧，双方各让一步„„”

还有，当一名导购员与顾客争执不下时，另一名导购员站出来，说服这名导购员：“算了，算了，今天一天都没开张，这是第一单，不赚钱就不赚钱吧，就这个价卖了算了„„” 顾客往往觉得占了便宜，但其实，这是事先排练好的一出戏而已，是导购员协同作 1

战，共同把顾客拿下。

运用这种导购方法，顾客觉得坚持的结果是自己获胜了，心里很高兴，往往十分开心。还会使顾客成为回头客。

演这出戏，一名导购员也可以是店长或扮演店长，以一位负责人的身份，做出让步的决定。

3、热情的人

有些导购员一见到顾客就满脸带笑，一见如故的样子，有问必答，有求必应，热情似火，要是见到这样的导购员，可千万不要以为他是发自内心的，他只是在演戏。

有一个男士，找了个空姐做老婆，以为这下子好，天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可谁知道，结婚之后大失所望，老婆工作的时候笑够了，回到家一点笑模样都看不到，弄的他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。

生活中和工作中是不一样的，导购员走进门店，就像演员走上了舞台，店门一开演出就开始了。作为一名导购员，不管自己的身体状况如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事，只要面对顾客，就什么都不要带出来，要在每一位顾客面前，演好每场戏，给顾客一个良好的印象。

4、毫无经验的人

前段时间有个导演拍了一部电影，反映过去那个年代的忠贞爱情，导演在全国各地找了很久才找到一位合适的女演员，为什么难找呢？因为导演的要求是要找一位很“清纯”的演员。女人怎么样才叫清纯呢？就是看上去什么都不懂，傻乎乎的，没有什么经历。据说，现在这种女人越来越少了，越来越可贵了。电影一上映，果然轰动，从此也就引发了社会对“清纯”的追求。

在卖场上也是同样道理，同样有“清纯”和“老道”之分。

什么是“老道”的导购员？就是那样口齿灵俐，巧舌如簧，左右逢源，很会逢场作戏的人。这种人很容易在导购的工作中占据主动，但是顾客最怕这种人，导购员太精明了，顾客会担心上当。所以导购员最好是“清纯”些，装“老道”不难，但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来，装得“清纯”些，就进入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。

导购员要把自己伪装成毫无经验的人，好像自己是刚来的，什么都不清楚，甚至还傻到时不时地泄露公司的商业机密。连上货价和店长才可以做主的最低价都无意中透露给顾客，还很不会讲价钱，不懂得和顾客讨价还价时要一点点地让步，而是一下子退到底线，使顾客在放松了警惕的情况下，顺利成交。

传说过去有一个卖油的人，走街串街赚了很多钱，头一天卖油，第二天卖酒。过去卖油卖酒都是用提子量，这个卖油的用的是容量九两的提子，过去是十六两一斤，这个卖油的不太会算账，对大家说：

“这个提子是九两的，一提九两，两提一斤。”

大家心里暗笑，心想：两提是十八两，怎么会是一斤呢？明明是一斤二两。

可是这个卖油的人，就是硬当一斤来卖，有好心人提醒他，说他卖错了，他还和人家发火：“错什么错？我卖了几年油了，还会错？”结果一担油很快就卖完了。

第二天，这个人又去村子里卖酒，还是这种卖法，用九两一个的提子卖，两提子当成一斤。村民们看到傻瓜又来了，一呼而上，争先恐后地抢着买，不一会儿，两担酒又卖光了。

村民们都很高兴，因为赚了大便宜。可等到把酒拿出来一喝才知道，是掺了水的，就一点点酒味。结果是卖油的“傻瓜”骗了“精明”的村民。

在今天的卖场上，这种事情还是比比皆是。只不过换了一种方式而已。、5、装成专家

对于很多东西，顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的，这时，顾客比较乐于听取专家的意见。

对于家具，可能一个顾客的一生中只买一次或有限的几次，顾客不可能在买家具之前先把家具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚，也不一定所有顾客都有在家具行工作的朋友而找他们去了解。所以他们到了家具卖场，很希望自己遇到的是家具专家，可以为自己出点主意，而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿谀奉承的导购员。

因此，我们的导购员们要把自己扮演成专家，以博得顾客的信任。

把自己装成专家要注意以下几点：

一是讲话要有底气。不管说的是对的，还是没有把握的，还是明知自己在说谎，都要表现得信心十足，满有把握的样子。口气要坚决，顾客常常并不知道你说的对不对，只要你的口气够硬，顾客就信。

二是顾客问什么都要脱口而出，不能犹豫，不能思考，更不能装作听不清让顾客重说一遍。

导购员常见的说谎的表现形式就是，当顾客问他某件事时，导购员装作没听清顾客的话，说些什诸如“啊？”、“什么？”、“怎么”等等。导购员在说出这个字的时候，常常眨着眼睛，想着怎么说，这种表情，所有的顾客都看得懂――导购员要编故事了。

现在，导购员的身份越来越不能叫顾客信任了，所以很多公司都改了名号，叫什么“学习顾问”、“家居顾问”、“就医顾问”等等，称呼上往专家靠拢。

6、装成弱者

导购员把自己装扮成弱者，常常会收到奇妙的效果。有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员，他卖牙刷的方法和别人有点不太一样，别人都是说自己的牙刷多么好，数量有限只剩几把了，要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的：

“各位旅客朋友们，不好意思了，有件事情得麻烦你们了，列车长交给我的卖牙刷的任务，到现在还没有完成，我已经连续二次没有完成任务了，这次再完成不了，就要下岗了，请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的，这个牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了，卖8块钱4把，不想提什么成了，完成任务就行了。”

他这么一讲，大家觉得也挺实在的，牙刷卖的又不算太贵，再说牙刷这东西以后也还是要用，结果大家你一把，我一把，一会儿功夫卖了几十把。

我还看到一个老师，在讲课之后卖他讲课的DVD，他对学生们说：“我上几个月在北京讲了一次课，也是今天的内容，我课后把讲课的录像刻了20张DVD，在网上卖了几个月，可一张都没人要，今天我都带来了，我以后再也不刻了，就这几张，你们要买就下课后来找我，卖不了的我再带回去。”

他这么一讲，学员们觉得他挺实在，也挺幽默，再加上这个老师的课讲得不错，所以20张DVD一抢而光。

所以有时候，还是别太牛了，表现出一副弱者的姿态，反而会有更多的顾客买你的账。

家居卖场犹如一个舞台，要让顾客更信任你，学点表演，的确是太重要了。

（作者简介：张屹，实战派家具专家，偶像派培训大师、著名演讲艺术大师、著名策划家。家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响）。

第二篇：家居导购员聘用合同

专卖店导购员合同

甲方： 学习树 乙方：

经双方友好协商，本着自愿，平等的原则，达成合同条款如下，以资共同遵守：

一、合同期限

合同有效期自 年 月 日至 年 月 日止。合同期满即终止执行。因本店工作需要，在双方完全同意的条件下，可续订合同。

二、工作时间

每天正常工作时间为九个小时，特殊情况视情况而定。如需请假提前一天申请。请假期间不享受提成。

三、劳动报酬

基础工资700元＋全勤奖100元＋销售提成1% 甲方暂押乙方15天工资作为保证金，合同终止后返还乙方。（合同期内如乙方违约，甲方则有权扣掉保证金作为对甲方损失的赔偿）

四、劳动纪律

自觉遵守本店劳动纪律，准时上下班。不每月盘点一次，盘点少货时，查明情况后由乙方按照丢失货品的吊牌价赔偿给甲方；

4、需经双方协议解除合同的，提出解除合同的任何一方，必须提前10天通知对方，方可办理解除合同手续。

5、本着自愿的条件下，聘用时间为一年，如有特殊情况，必修提前一月通知甲方并培训好下一名营业员方可离开，否则应承担赔偿责任，扣发当月工资。

十、保密义务

员工在任职期间以及离职之后对其在本专卖店任职期间接触、知悉的属于

本专卖店、或者虽属于第三方但本专卖店承诺有保密义务的技术秘密和其他商业秘密信息，承担保密义务和不擅自使用有关商业秘密的义务。员工于离职办理交接时，返还全部属于本专卖店的商业秘密的资料，包括记载着本专卖店秘密信息的一切载体。

十一、离职手续

1、员工在终止或解除合同时的最后工作日之前，按本专卖店规定办理工作交接手续，包括工作中的未竟事项、文件、资料、各种办公物品等，须全部清点移交本专卖店

签约双方已读懂并接受上述条款的约定，现自愿签字确认。

甲方：

乙方： ___________（签章 ： 代表人： ________（签章）乙方身份证号：

甲方地址： 身份证复印件： 联系电话： 乙方地址：： 合同签署地： 联系电话：： 合同签署时间：___年 ___ 月 ____ 日 乙方家人联系电话：

学习树 xuexishu.com

第三篇：家居导购员培训个人小结

月日，我参加了一次培训，这次的培训方式很特别，因为每个人都要上台，用一种特殊的方式介绍自己，坐在台下看见每个上台的人像疯子一样，在台上呐喊，暴发出自己的所有的潜在能力，按顺序一个一个的来。快到我了，我紧张的两腿发抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。来自天津的一位学员，实在喊不动了，站在台上望着老师，老师却严励地说：“你现在只有两条路，一条是发挥所有潜能喊出状态，一务是拎着行李走人。”那位学员又开始拼命喊，老师一次又一次的否定她，让她重来，最后她没能坚持下去，含着眼泪，拿着行李走出教室门，看着她走出去。我想如果就这样被淘汰了，如何面对所有姐妹，那时候我鼓足所有勇气走上台，使出吃奶的力气，闭着眼睛使劲喊，忘我地喊，直到老师说“通过”，我才停止。当时我真的很高兴，我高兴的不仅是我通过了这次测试，更高兴的是我超越了自我，战胜了自己，从这次的呐喊中，我深深感到，人的潜力是无限的，只要你勇敢地去做，相信一定会成功。

培训期间，我们每天都要读背产品知识，而且每天都要做对练训练，有时嘴巴都讲得不听使唤了，噪子都哑了，但是还要继续讲，继续背，我当时想，如果我们在店里，能像现在一样，每天学习产品知识，每天和同事做对练，那么无论什么样的顾客到店，我们都会以一个合格，专业的家居顾问出现，这样的话让顾客相信我们，依赖我们，那我们就会成为主动方，那我们就能为顾客解决更多的问题，真正成为销售中的“天使”。

有一句话说得好“付出就有回报”，在封闭学习的八天中，来自全国各地的精英们，让我和xx都非常有压力，为了能比她们讲得好，也为了能走在她们前面，每天晚上21：30下课后，别的学员都在看电视，睡觉，我们三个却在宿舍读背产品知识及应对话术。考试的那天中午，其他学员都去午休了，我们三个坐在艾力期特厂门口，一个一个轮流讲产品，然后再指出对方的不足，我们一遍一遍地讲，直到考试时间到了，我们三人才走进考场，面对所有专业人士及老师，我们压力非常大，每人要现场模拟讲产品知识，并逼单，最后成交。因为准备充分，我们三个人以优异的成绩结束培训，当我们看到成绩单时，我深深感到什么叫种瓜得瓜，种豆得豆的道理了。

在培训当中，团队的精神是非常重要的，如果一个团队心不能往一处想，劲不能往一处使，就好比拉车，如果大家不往一个方向拉的话，那车就会前进得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同样道理。如果我们团结一心，我想没有什么不能成功的，就像这次培训时，我们的团队一样，团里有二位王姐已经四十多岁了，我和于梅三十八岁，在培训中年龄最大，被称为“老龄队”，但就是这支不被大家看好的队伍，在团结一心，不懈的努力下，得了团队第一名。俗话说得好：一支筷子轻轻被折断，十支筷子牢牢抱成团，这就是为什么人人要有团队精神的道理，只有团结一心，我们的工作才能做到最好，只有团结一心，我们的业绩才能达到最高，只有团结一心，我们的价值才能体现得更完美。

第四篇：路演PPT常出现的问题

路演演示稿还经常出现的几点问题：

1、夸大其词或变换形容词

一向乐观的承销商们是不允许“中庸之道”。他们通常需要用生动的语言隆重推出公司的业绩及证券，这个无可厚非。可是过分夸大便成问题。比如，招股书中用的是 “a good team“，路演材料却偷偷地变为“a strong team”； 招股书中明明说“a leading position”，路演PPT却硬生生地被改成 “we are the largest...“等。当然，这些最终会被眼尖的律师们揪出来。

2、漏写信息来源

路演PPT除了摘抄招股书的内容外，还包含一些行业信息。这些信息不必然在OM中，但需要标明信息来源（通常用脚注）。一般而言，公司上市通常会聘请独立第三方顾问攥写行业报告。比较出名的行业顾问包括iResearch，Roland Berger，Frost & Sullivan等。这些行业顾问们会根据公司的要求，撰写出一份证明公司是行业的领头羊或佼佼者的报告。它也最经常被作为信息来源。

3、未取得第三方企业的同意

有些公司在路演时，希望披露供应商或客户的名称，从而表明自己的上下游都是一流的名企，宣扬自己的体面。因此，他们会堂而皇之地将所有与自己有业务往来的名企名称甚至logo都搬到路演PPT中。殊不知，只要不在公共信息中，所有披露均需取得第三方企业的同意函。

4、与竞争对手的比较

在路演PPT中，公司一定少不了和行业的竞争对手的对比。这个要格外小心。很多承销商的内部律师或风控人士是严禁公司与其他竞争对手列明对比的，因为很容易导致不公平或误导性结论。如果硬是要比较，就用独立第三方行业顾问报告的数据，或者是各上市公司年报的数据。曾经做过一家上市公司的配售，该公司的竞争对手全是上市公司，因此，进行对比时的数据都来自各竞争对手的年报，这个比较reliable。

5、采用不实的图表和图片

狡猾的承销商们会耍各种手段来吸引投资者。如果让你看过路演PPT的初稿，你一定不曾想过，会荒谬到如此地步。比如，有些图表为了造成公司总收入或员工人数大幅增加的假象，制作柱状图的”柱"的高度与实际数值完全不成比例。

另外，路演PPT说到底，也是一本销售手册，因此总少不了醒目的封面和鲜艳的插图。承销商也不知从哪里搜罗到如此美轮美奂的图片，充当公司的业务场所。这个也会因信息的不真实而被要求撤换。

总之，富有创造力的承销商们希望路演PPT，充斥着独到见解和精彩措辞。然而，他们的句句妙语最终都会被偏执的律师们百般挑剔。最终整份路演PPT也就沦为招股书的缩减版。因此，也再次证明，大同小异的路演PPT不都是从招股书上抄的吗？有很特别吗？

第五篇：刘嘉玲赞梁朝伟演《一代宗师》是“戏鬼”杨受成《争气》让人奋发图强

刘嘉玲赞梁朝伟演《一代宗师》是“戏鬼”杨受成《争气》让人奋发图强

刘嘉玲称赞杨受成《争气》让人奋发图强

英皇集团主席杨受成自传《争气》简体版在内地已经上市，反响非常热烈，在全国各大电子商务网站均有销售。在2012年12月20日当天取得了亚马逊畅销书籍排行榜前十的成绩。《争气》由“香江第一才子”陶杰执笔杨受成口述完成，讲述了杨受成事业与家庭，以及建立英皇集团的心路历程。杨受成纵横商海数十载，当中的奋斗史更是激励人心。好友刘嘉玲在接受采访时也表示看过此书，认为《争气》写得很好，看完后让人奋发图强。

梁朝伟出演《一代宗师》 刘嘉玲玩笑赞其是“戏鬼”

王家卫执导的《一代宗师》自上映以来好评如潮，梁朝伟在片中饰演的“一代宗师”叶问气场十足，演技大获肯定。导演王家卫评价梁朝伟在表演上达到了一个高峰，很难超越。而作为妻子，刘嘉玲也在微博中发表了自己的看法，她称丈夫是一只“戏鬼”，刘嘉玲笑指是开个玩笑，还大赞老公演技有大突破，看到一个稳重和沉着的梁朝伟，对于老公梁朝伟的演技赞不绝口，那可会看好再夺“影帝”时，刘嘉玲坦言这不重要，最重要是他享受了过程。

香港商业巨头、英皇集团主席杨受成杨受成是香港商业巨头、英皇集团主席。杨受成在1960年以20万元资本在香港市区心脏地带开设钟表店，其后取得名表代理权，不到30岁已成“钟表大王”。1972年成立好世界集团，经营地产业务。90年代，杨受成的英皇国际集团成功上市，业务包括酒店、银行、金融、地产等，更建立娱乐王国，亦进军传媒行业。