第七、八章：寻找与鉴定准顾客、推销准备.PPT.Convertor

第一篇：第七、八章：寻找与鉴定准顾客、推销准备.PPT.Convertor

第七章寻找与鉴定准顾客

第一节 寻找准顾客

准顾客：很有可能成为顾客的个人或组织。

一、寻找准顾客的含义成功之道：把时间用在最有希望的可能购买的买主身上。

二、准顾客的几种类型

（一）新开发的准顾客

（二）现有顾客

（三）中止往来的顾客

三、寻找准顾客的方法

（一）普访寻找法

原理是：平均法则 注意：选准范围优点：

1、可获第一手资料

2、有利于扩大产品知名度 缺点：

1、针对性差

2、不速之客不会欢迎适用于：潜在顾客不明时

（二）连锁开拓法

原理：客介绍客；市场倍增优点：针对性强，成功率高，（因熟人介绍易得信任）成本费用低 缺点：受顾客意愿制约注意：顾客无义务介绍适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）

（三）中心开花法

原理：社会学的“顺从”理论优点：利用中心人物，提高产品信誉，影响大缺点：确定、寻找中心人物难注意：保持与中心人物的关系适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）以及时尚性较强的有形商品。

（四）个人观察法优点：可信度高缺点：受能力限制，且顾客心理不易了解

（五）广告开拓法主要是：邮寄、电话等。适用于:市场需求量大、覆盖面较广的商品

（六）市场咨询法

（七）文案调查法两类二手资料：

1、企业内部

2、企业外部

寻找潜在顾客的途径还有：商业展览、无竞争关系的其他销售人员、名单和电话簿、各种会议、电话推销“休眠的”客户、家人、亲戚、朋友和熟人

销售人员可以问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：

以前的工作

就读的中学和大学

业余爱好和体育活动

公众服务组织和慈善活动

邻居

参加的各种组织

第二节顾客资格鉴定

顾客资格鉴定的意义：

（1）可以提高推销访问的成功率

（2）可以节省推销访问的费用

（3）有助于减少推销访问的时间

（4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略。