第一篇：商务谈判模拟之新浪收购网兴商务谈判方案
新浪收购网兴商务谈判策划方案（反方）
一、案例介绍及谈判主题
（一）案例介绍： 正—新浪 反—网兴
新浪收购网兴平台运营商重组进行时
2月27日，在线媒体及增值资讯服务提供商新浪公司(Nasdaq：SINA)宣布收购移动增值服务提供商深圳网兴科技公司(Crillion Corp)。双方已签订最终协议，新浪将首付1790万美元，其余款项将根据网兴科技今后两年的盈利情况决定，分别相当于网兴科技的2004年和2005年盈余的1.5倍到2倍，条件是网兴科技今年和明年的税前净利润分别超过670万美元和1330万美元。但收购总价款不超过1.25亿美元，其中60%以现金支付，其余则以新浪的股票支付。
（二）谈判主题：
就收购价格和形式为核心问题进行收购谈判
二、谈判团队组成
主 谈：XXX——公司谈判全权代表； 财务部总监：钟 斌——负责财务方面问题； 研发部总监：曾广颖——负责产品方面问题； 市场部总监：章燕群——负责市场方面问题；
三、双方利益及优劣势分析
双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 ☆背景解读：
中国的互联网业自2000年下半年起进入艰难时期，中国的门户网站先后试过了网络广告和跨媒体战略，但都没有达到理想效果。在尝试了种种可能的收费途径后，突然发现过去最不起眼的短信，能够使他们获得高速的盈利增长，一时之间短讯业务成了中国互联网业走出低谷的救命稻草。最先得益的是网易，在2002年第二财季率先实现了净利润。随后，新浪和搜狐也走在同样的复苏之路上。并且中国无线数据服务的开放式管理，使短信和网络游戏高潮创造了中国互联网和通讯行业概念在美国资本市场的狂潮。☆我方利益：
网兴的出售正是要抓住了这一千载难逢的时机，寻求一个好东家，利用其强大的品牌效应在小SP供应市场立足并且长期生存发展。假如收购成功网兴科技将受益于新浪在国内乃至世界范围内的影响增加自身的收益和利润，这可以说是体现了典型的并购协同效应。☆对方利益：
投资者已经意识到，点击率并不能带来利润，新浪急需从寻找商业模式变成寻找盈利模式。新浪当然也有自己的短信业务，但要靠自身业务的拓展实现迅速的盈利增长显然太慢，只有通过收购增加盈利增长速度才能维持自身的高股价和不断集资。假如新浪成功收购网兴科技，等于直接将后者的200万付费用户转入自己门下，这将进一步巩固新浪的客户基础，使新浪得以通过领先的市场销售渠道更好地营销现有的产品和服务。☆我方优势：
（1）作为国内领先的移动增值服务提供商，拥有以短信形式为主的移动增值服务，在了解对方急需这一服务的大环境下，掌握主动权。
（2）公司2003年中期业绩实现喷井式增长，有正现金流，处于高增长高盈利的“高涨”阶段。业务具有很强的发展前景，手中拥有200万付费注册用户。（3）公司目前是中国移动和中国联通的全网合作伙伴，是一家专业的移动增值服务运营商和提供商，并在增值服务业务方面坚持创新。
（4）网兴科技的业务定位于移动增值服务领域的应用，主要是为个人消费者提供以短信形式为主的移动增值服务，目前已经推出多项应用产品。拥有四个产品服务网站——驿动酒吧（www.xiexiebang.com），移动情缘网（www.xiexiebang.com），彩铃网（www.xiexiebang.com），为用户提供聊天交友、人才招聘、彩铃下载、短信游戏、姓名测试、生日运程等丰富的移动娱乐信息。
（5）作为以短信形式为主的SP供应商，此领域的市场还有巨大的利润挖掘空间。☆我方劣势：
（1）成立于2001年，是一个以无线增值业务为主营业务的民营企业。公司发展规模较小，属于小SP供应商，公司的标识在国知名度有限。
2（2）市场格局较为单一，业务定位于移动增值服务领域的应用，主要是为个人消费者提供以短信形式为主的移动增值服务，这将成为与同类公司竞争的短板。（3）用户群的不稳定、市场推广过程中的缺乏品牌效应。
（4）SP数量大幅增加，但SP提供的服务内容却大同小异，竞争局势日益严峻。（5）缺乏有线平台的支持，正是像我们（网兴，讯龙等）这样的纯SP企业们的弱点，最直接的表现就是没有自己的推广平台，不得不依靠传统的广告来宣传。（6）产品推广费用，2004年以前公司每个月的推广费用只需要十几万，而现在每月接近100万。然后，高产品推广费用成本的宣传对市场影响力不大，延伸性不强。☆对方优势：
（1）新浪是一家服务于中国及全球华人社群的领先在线媒体及增值资讯服务提供商。拥有多家地区性网站，以服务大中华地区与海外华人为己任，通过旗下五大业务主线为用户提供网络服务。是全国最大的门户网站之一。（2）资金雄厚，享誉全国乃至全球，知名度高，影响力大。
（3）拥有高质量的专业化的管理团队研发团队，人力资源，技术资源，市场占有率高，格局结构宽广，与同类公司的竞争力强。（4）拥有自己的推广平台，推广影响力大。☆对方劣势：
（1）处在各门户网站急需获得移动增值服务，尤其是以短信形式为主移动增值服务，在这个大环境之下处于被动的态势。
（2）各门户网站相继瞄准SP供应商，市场竞争激烈。如，同行业有搜狐，网易等。
（3）虽然新浪也拥有自己的短信业务，但要靠自身业务的拓展实现迅速的盈利增长显然太慢，只有通过收购增加盈利增长速度才能维持自身的高股价和不断集资。在这领域的盈利来讲，劣于网兴。
（4）短信形式的移动增值服务市场占有率低，用户群体缺乏，市场竞争短板。
四、谈判目标
（一）最理想目标：
达到与讯龙的同等水平即可（收购将以1／3现金，2／3股票的方式，总金额达 2080万美元，收购行动将在2004年第一季度全部完成）
（二）可接受目标：
新浪将首付1600万美元，收购将以1／3现金，2／3股票的方式
（三）最低目标（底线）：
新浪将首付1500万美元，收购将以1／4现金，3／4股票的方式
五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄，并馈赠特产礼品。（寒暄内容可根据以前交往状况选择一些共同感兴趣的问题进行简短交流，如重大新闻、体育比赛、旅途趣闻等中性话题，时间不可太长）
1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。
2、策略：
“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析
（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：
1、目标：提出我方的最优期望目标，同意对方的兼并意向，我方作为被并购的公司，服务于本公司股东的利益，本着最大套现的心理，服从公司的并购计划的同时，符合新浪的长期战略，使其获得一定的长远收益，并了解对方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知对方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。
2、策略：
（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准新浪代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方 的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与新浪代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住新浪代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到新浪的谈判底线。
（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足，不必马上答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。
1、目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、IBM品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。
2、策略：
（1）“有理，有利，有节”——在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给新浪代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。
（2）做不情愿的卖方——我方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被新浪抓住弱点，故意压低价格，而不利于我方谈判。
（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被 5 动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。
1、目标：就我方的可接受目标最终达成协议。
2、策略：
（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。
（2）态度坚决——为应对新浪一方或在签约前突然提出附加要求，我方因态度 坚决，维持原协议
六、谈判相关资料准备
（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。
按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展，交换信息，并确定接下来的工作重点。
（2）我方针对议题特点，进行了资料查找分工。具体情况如下： a.查找新浪资料在收购时的相关资料（见附件）： b.查找网兴资料在收购时的相关资料（见附件）：
（3）在资料汇总后，我方成员对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（4）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（5）将各部分谈判计划书内容汇总，我方团队全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每个同学都参与了计划书的起草。（6）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。
（7）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（8）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。
七、制定应急预案
我方认为，本次谈判的潜在危机可以分为会场内应急与会场外应急两个预案。
1、会场内预案
由于我方在会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。我方预计，双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。针对会场内，应之以以下危机处理方案：
（1）安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。
（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。
（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。
（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，我方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。
2、会场外预案
由于其发生行为体、发生地点、发生时间的不确定性（发生行为体：天气寒冷，谈判成员可能会生病或者其他的突发性事件导致无法参与谈判；发生地点：届时的谈判模拟可能会在二教510或者二教会议室，具体情况依据当时决定；发生时间：我们组作为当天的第二组出场模拟），将会对我方谈判代表团掌控危机的能力提出严峻的挑战。应准备相应的措施，如听从老师指挥，合理安排谈判时间与点评时间，确定谈判位置的安排。
八、附件 用于介绍团队成员的个人信息，包括专业、年级、联系方式
九、小组谈判总结
谈判立足于对发展IP业务的共识，建立与联想友好互信的谈判氛围。在此基础上，有理有据的提出我方建议，以事实为依据，以法律为基础，让步与坚持并重，预计可在某种程度上达成协议，完成谈判。若谈判过程不太顺利，则可联合其他公司施加影响，或寻找其余买家。
第二篇：商务谈判收购谈判方案（推荐）
目录
一、谈判主题..................................................................................................................................1
二、谈判团队组成..........................................................................................................................1
三、谈判双方的简介......................................................................................................................1
3.1 我方：国家开发银行简介...............................................................................................1 3,2 对方：旧金山私募股权投资公司...................................................................................4
四、谈判双方的优劣势及利益分析...............................................................................................5
4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析................................................................................................................6
4.2.1 优势.......................................................................................................................6 4.2.2 劣势.......................................................................................................................7 4.2.3 机会.......................................................................................................................7 4,2,4 威胁.......................................................................................................................7 4,3 对方利益..........................................................................................................................8 4.4 对方SWOT分析................................................................................................................8
4.4.1 优势.......................................................................................................................8 4.4.2 劣势.......................................................................................................................8 4.4.3 机会.......................................................................................................................9 4.4.4威胁........................................................................................................................9
五、谈判目标..................................................................................................................................9
5.1 最理想的目标...................................................................................................................9 5.2 可接受的目标.................................................................................................................10 5.3 最低限度目标.................................................................................................................10
六、谈判程序及策略....................................................................................................................10
6.1 开局阶段........................................................................................................................10 6.2 价格谈判阶段.................................................................................................................11 6.3 磋商阶段........................................................................................................................11 6.4 结束阶段........................................................................................................................12
七、谈判相关资料准备.................................................................................................................12
7.1 相关法律资料.................................................................................................................12 7,2对手信息资料..................................................................................................................13 7,3 背景资料........................................................................................................................13
八、谈判应急方案........................................................................................................................17
一、谈判主题
洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司TPG Holdings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。
因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确 性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。
一个星期内TPG公司完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全、保密性。最后确定收购价格 按照双方达成的协议签订交易协议
二、谈判团队组成
主谈：
协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。
商务负责人：
公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。
法律负责人：
公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。
财务负责人：
公司财务部门负责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。
记录人员：
记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。
三、谈判双方的简介
3.1 我方：国家开发银行简介
国家开发银行国家开发银行(China Development Bank)于1994年成立，直属国务院领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。
国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。
国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款33.704亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款6.962亿元，占全部贷款的98.8%。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007中国企业500强排名中名列第二十六。
中国人民银行2007年12月31日宣布，经国务院批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。
现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中国债券市场的发展也具有重要的意义。今年9月，凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。
开发银行与政府合作的主要方式是共建开发性金融合作机制，用融资推动地方经济发展，同时促进制度建设和市场建设。开发银行通过与30个省、市、自治区的各级地方政府（除西藏外）签订各类合作协议，与地方政府建立了长期稳定的合作制度。具体包括：组建开发性金融合作领导机构；开发银行与地方政府共同构筑省、市、区（县）级信用平台，建设以“机构+机制+项目”，以机制为中心的信用平台；地方政府指定对口开发银行的具体部门，协调计划、财政、城建等有关方面，并负责信用建设和开发银行贷款的信用管理；建立开发银行与政府有关部门的联络制度；开展双方干部的交流挂职等等。
经国务院批准，国家开发银行于2008年12月11日整体改制为国家开发银行股份有限公司(以下称“股份公司”)。股份公司自成立之日起，将承继国家开发银行的全部资产、负债和业务。国家开发银行原有的营业机构、商标、互联网域名和咨询服务电话等保持不变，由股份公司继续使用，各项业务照常进行。
3,2 对方：旧金山私募股权投资公司
德克萨斯太平洋集团(TPG)是美国最大的私人股权投资公司之一。美国德克萨斯州太平洋投资集团（Texas Pacific Group，简称TPG 或 德州太平洋集团）是美国的最大的私人股权投资公司之一，由大卫·波德曼、吉姆·科尔特和William S.Price III于1992年创立。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。
公司目前管理着300多亿美元的资产。通过分布在旧金山、香港、Fort Worth以及其它地方的办事处，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：
零售/消费（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；
航空（America West、Continental）； 媒体和通讯（Findexa、MGM、TIM Hellas）；
产业（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；
技术（联想、MEMC、希捷）；
保健（IASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。
多年来，德州太平洋集团进行了多项重大投资和交易：
1993年，大卫·波德曼收购宣布破产的美国的大陆航空，随即创立德州太平洋集团。2002年7月，德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2003 年11月17日，德州太平洋集团提议购买波特兰通用电气。但在2005年3月10日遭俄勒冈 州公用事业委员会否决。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越 南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年 6月，德州太平洋集团借助美国儿童电视巨富海姆·萨班，赢得了美国最大的西班牙语媒体 ——Univision的投标。2006年6月23日，德州太平洋集团和新桥投资集团确认，已致函 香港的电讯盈科有限公司董事会，提交针对其电讯传媒资产的收购建议书。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为“澳洲航空伙 伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国 第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。
德克萨斯太平洋集团十分重视东亚尤其是中国的投资机会，一直寻求进入中国。但使国人第一次见识德克萨斯太平洋集团是在2004年美国新桥投资收购深圳发展银行（SZ000001）事件中。新桥投资是德克萨斯太平洋集团的子公司，1994年由德克萨斯太平洋集团和布兰投资公司发起设立的。新桥投资负责金融业的并购，被业界称为银行收购专家。
2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。
2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。云南红酒自1997年创立，该公司主力生产针对中、高档市场的优质葡萄酒产品，去年的销售超过800万瓶葡萄酒。
四、谈判双方的优劣势及利益分析
4,1 我方利益
4.1.1 扩大海外投资
国开金融是国开行的全资子公司，成立于2009年8月，注册资本350亿元人民币，主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务，是国开行指定的寻找海外投资机会，整合、管理国开行现有海外资产投资的主要公司。
国开行专注于扩大境外投资，其已将香港作为进一步国际化的境外基地。希望通过新资本国际，推动集团业务的发展和国际化，满足客户正在增加的国际收购融资需求，进一步扩大提升国际声誉并招揽境外人才。
4.1.2 靠拢主权财富基金
TPG总部位于旧金山，是一家私人投资合伙企业，目前旗下管理的资产逾500亿美元。TPG致力于投资世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。
国开行在向主权财富基金的方向靠拢。其一，主权财富基金可以从政府那里直接拿钱作为资本金，这无疑为今后国开行解决资本金问题，提供了一个可能的办法。其二，主权财富基金的商业化性质，也是国开行目前的运营方式可以匹配的，更满足了其多年来的一贯追求。其三，与上市成为彻底的商业银行相比，主权财富基金不那么公开透明的运营模式可能也符合国开行的口味。
4.1.3 混业尝试更进一步
2008年12月，按照国务院批复的国开行总体改革方案，国开行改制组建股份公司，其设立了两大子公司，国开金融与航空证券（现已更名为国开证券），分别负责直接投资和投资银行业务。此举标志着国开行向“一拖二”（一个集团公司，下设两个子公司）的既定改革架构，迈进了一大步。
投资行业务始终是商业银行的禁区，由于相关法律的限制，我国银行、保险、证券、信托为分业经营，各商业银行对银行外的其他几类业务垂涎已久，却始终跨不过那道黄线，而国开行却首先打破了银行全资控股证券公司的坚冰。
4.1.4 转型定位探索
国开行的转型定位是商业化改革，而不是向商业银行转变。国开行行长蒋超良去年在接受媒体采访时曾表示：“中国并不缺乏好的商业银行，缺少的恰恰是能为国家中长期发展战略服务的政策性、开发性的金融机构。”国开行自身并不想转型为一家商业银行，这也是其向主权财富基金靠拢的原因之一。对于国开行未来的发展道路，可能会选择一种兼具商业银行功能，同时具有政策性业务的模式。”
4.2 我方SWOT分析
4.2.1 优势
（1）政策优势
国开金融是国开行根据「一拖二」结构于2009年8月成立的全资子公司。随着中国外汇存底不断增加，中国政府现在鼓励海外投资，以抵消资金流入。中国外汇存底规模高居世界第一，今年3月底的金额达3.0447兆美元。中国国务院已经批准该行成立国内首只私募股权基金中的基金(FOF)的申请，预计将筹资人民币600亿元（合90亿美元）。（2）雄厚的经济实力
注册资本金350亿元人民币，承接国开行已有的非金融类股权资产。国开金融投资的板块包括17隻基金，总规模逾500亿元人民币，当中国开行自身承诺出资金额约160亿元人民币。中外合资基金包括中瑞、中比、中以华亿等；境内基金则有渤海产业投资、开信创业、弘毅等，具有雄厚的财务实力。主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务）（3）成功的历史收购经验
至于去年十一月国开金融成功收购新资本国际，国开金融将按每股0.4元，认购19.2亿股新资本新股，佔经扩大已发行股本66.16%，总代价约7.68亿元。新资本国际是一家有限制基金形式的上市公司，其投资于全球上市及非上市证券。新资本昨午复牌，股价曾一度升上逾1.87元水平，但收市时返回1.75元即停牌前的股价。（4）良好的国际形象和盈利能力
国开行一直扮演中国政策性银行的角色，主责为内地重要基建发放贷款，范围包括高铁、国家石油和能源储备、农林水利、通讯等。在国内外享有较高的声誉和品牌知名度和认可度。行长陈元上场后，该行一直寻求走向国际的机会，除支持中石油、中石化等大型内企开拓海外市场外，去年也向非洲23个国家的企业贷款。截至去年底止国开行资产规模突破5万亿元人民币，不良贷款率0.68%，全年淨利润353亿元人民币，外汇贷款馀额1,413亿美元。显示出国家开发银行良好的发展势头和盈利能力。中国国家开发银行凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。
4.2.2 劣势
（1）这家中国政策性银行将加入科威特投资局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投资公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，这两家公司已于近期同意收购TPG近5%的股权。
（2）并非其核心业务，按照国务院国发犤1994犦22号文件规定，其主要任务是集中资金支持基础设施、基础产业和支柱产业大中型基本建设、技术改造项目及其配套工程（“两基一支”）建设，并对所投项目在资金总量和资金结构配置上负有宏观调控职责。国家开发银行以“增强国力，改善民生”为使命，按照中国国家政策发放贷款，为各种计划提供资金，包括贯穿全中国的高速铁路、拉丁美洲的能源开发、印度的电信事业以及非洲的采矿业。卷入私募股基金热并非其主要的核心业务，缺乏对着一行业足够的经验与认识。
（3）中国国家开发银行并未上市，中国国家开发银行，直属国务院领导，缺乏灵活的市场机制，并非上市公司，主要采取在国内外发行国内外债券的方式进行集资，资金来源单一。
4.2.3 机会
（1）面对的投资对象实力雄厚
首批基金投资者将是国家退休基金、政府控股的大型保险公司等国内机构投资者，但国开金融正致力于吸引国际投资者，投资对象资金实力雄厚。（2）有利于国际化
国开金融此次如顺利入股TPG，将有利于其拓宽在国际上的投资视野，丰富投资经验，提升国家开发银行的国际形象。也有利于藉国开金融，实际地引入该私募基金的技术和经验。
4,2,4 威胁
（1）市场竞争机制的完善
私募基金热潮席卷中国的迹象初现，中国的众多金融机构和地方政府及富豪家族，已成为中国本土和外国企业越来越重要的资金来源，有些外国公司已在中国成立人民币基金，市场竞争愈来愈激烈，在一定的程度上会对国家开发银行的投资收益造成一定的影响和威胁。（2）容易陷入“对赌”局面
TPG已于4月将4.5%的自身股份售予来自新加坡和科威特的两家主权财富基金.如果偶中国国家开发银行与TPG双方就收购价格及股权份额等事宜不能较好的达成共识，就TPG而言，较容易的将交易相关条件与经验进行对比，对中国国家开发银行不利，双方容易陷入“对赌”的局面。
4,3 对方利益
4.4 对方SWOT分析
4.4.1 优势
（1）品牌知名度
TPG 是一家全球知名的私募股权投资基金，旗下管理的资产约500亿美元。TPG在杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资领域有丰富经验。作为最早投身于亚洲地区的私人股本型企业之一，TPG在旧金山、伦敦、香港、沃斯堡以及全球其他地区均设有办事处。TPG致力投资于世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。（2）杰出的领导者和管理层
TPG公司合伙人David Bonderman被认为是美国私募股权领域最具影响力的人物之一。TPG在全球掌管着超过470亿美元的资产和250亿美元现金，在全球的150多人团队当中，负责给所投项目提供增值服务的人员约50人，此外，TPG还有一个规模超过100人的专家库，为TPG所投的项目提供运营建议和实践指导。（3）政策支持
虽然近几年中国相关机构一再阻止外国私募股权投资公司向本地企业投资。但在过去的一年左右，监管机构向外资企业明确表态，欢迎他们在中国筹资，尤其欢迎以合作形式进行，这暗示他们的投资亦将变得更容易。私募股权投资公司TPG也正在计划为其首支人民币计价的投资基金筹资人民币50亿元（合7.365亿美元），这是外企进入中国严格监管的市场的最新努力。
（4）针对中国国情提供定制化服务
4.4.2 劣势
（1）金融危机对美国私募投资的冲击。私募股权投资基金对国民经济、资本市场和被投资企业都有着非常大的积极影响,促进了资本市场的完善和国民经济发展，为企业融资提供了新的运作模式。然而，私募股权投资基金的积极作用也伴随着诸多潜在风险，包括过高的杠杆融资比例、市场操纵、利益冲突、市场不透明、非法融资。
（2）目前募集人民币基金蔚然成风，很多基金会选择依靠政府背景，如与政府引导基金合作，但这种模式操作起来并不容易，资金运用上也会受牵制，而通过私人银行募资则是可供私募选择的一种新渠道。
（3）由于中国许多国营企业在国内的垄断地位，很多决策没有遵循股东价值的最大化，过于政治化，在与私募资本的合作上会产生很多问题。
（4）只有中国资本市场的健全才能为私募资本退出提供最好的平台。目前，中国本土资本市场法律不健全，缺乏私募资金在中国发展的必要条件，使私募基金发展受到阻碍。此外还要健全股权转让和税收的法律，为私募基金的发展保驾护航。
4.4.3 机会
中国是TPG在美国之外的第二大投资市场，规模占我们全球投资的10%，年利润贡献也超过10%。TPG已经投资的联想集团、深发展、广汇汽车、恒信金融租赁、MI能源、达芙妮鞋业、物美、泰凌医药、尚华医药、云南红酒业等项目。此外，该公司与中国投资公司(CIC，中国投资海外的主权基金)和国家外汇管理局(SAFE，负责管理中国的外汇存底)都关系密切。中国国家外汇管理局2008年曾向TPG的旗舰基金投入25亿美元，据信这是主权基金在私募基金业进行的最大投资之一。
近期，TPG和上海浦东新区政府就计划中的人民币基金签订了协议，后者在将上海打造成国际金融中心的努力中一直走在前面。TPG称双方签订的协议建立了“合作伙伴关系”，浦东新区政府表示，欢迎TPG建立的本埠投资平台，这也将意味着TPG在中国本土有着更大的发展幅度和空间。
4.4.4威胁
许多其他私募股权投资公司也已进入中国。今年7月，凯雷投资集团宣布已经通过一个人民币基金从中国投资者那里筹集到人民币24亿元的资金（计划筹资总额为50亿元），这些投资者中包括北京市政府的一个下属分支机构。此外，凯雷投资集团今年2月宣布，和总部位于上海的复星集团(Fosun Group)成立了一家合资企业，双方将共同设立规模为1亿美元的私募股权基金。中国已经卷入私募股权的浪潮中，伴随着越来越多的私募股权入驻中国，TPG在股权收购方面也将面临着更大的挑战和机遇。
五、谈判目标
5.1 最理想的目标 收购价格为 元，收购款的支付方式为银行转账，允许延期付款期为两周，此次交易 结束后与对方公司维持长期合作关系，互相资源和利益。
5.2 可接受的目标 5.3 最低限度目标
六、谈判程序及策略
6.1 开局阶段
（1）开场气氛的营造
a、谈判成员的仪表装束要得体，以显示对此谈判的重视； b、语言表达要干净利索，以显示我方的社交能力； c、手势简洁果断，以显示我方的自然、淡定； d、步伐和步速从容稳健，以表现我方成员的自信； e、入场时径直步入、自然、坦率、自信、友好；
f、握手注重对方的礼节、力度适合、表情亲切郑重、不迟疑傲慢；
通过以上做法营造一个礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取的开场气氛。此外要掌握好开局时间，在建立好恰当的谈判气氛之后自然而然地进入实质性会谈。（2）开局陈述与谈判通则的协商
首先，介绍我方的谈判组成人员的角色及所承担的责任，让对方对我方的成员有大概了解。并对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的基本立场与要求。
其次，由于双方的实力接近，我方采用的开局策略为 ： 方案一：感情交流式开局策略
我方在语言上要友好礼貌，但不要刻意奉承对方；在态度上要不卑不亢，沉稳中不失热情。以协商的语气来征求对方的意见，并通过谈及双方合作将会为对方带来的优势和利益，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，帮助对方分析如果不出售此股权将会对 它们产生的可能消极影响，切中要害，对事不对人，既要表现出我方自信的态度，又不可过于咄咄逼人，使谈判氛围过于紧张，以制造心理优势，使对方处于被动地位。但若问题表达清楚，对方也有所改观，应当及时调节气氛，使双方重新建立起一种友好轻松的氛围。在开局策略所营造的氛围下顺势与对方商谈，确定此后谈判中双方要共同遵照和使用的日程安排，具体包括：谈判的举行时间、谈判的持续时间、各个谈判阶段时间的分配方式及议题出现的时间顺序等；商定谈判议题，先提出我方之前确定的相关议题，具体的有：股权的价格、收购款支付的时间、支付方式、支付条件及法律责任问题，及每个谈判议题的重要性、分歧性、优先级、与议题相关的问题，并询问对方是否还有其它议题，确定最终的谈判议题，为后面的正式谈判做好充足的准备。
6.2 价格谈判阶段
（1）根据谈判准备阶段制作的详细报价单，我方首先采取西欧式报价方式，（即先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。）报出之前确定的较低收购价格 元，并说明我方给于此价格的价格标准及确定方法，即根据对方的经营状况和股票的市场价格确定每股的收购价格为 元，收购股票数为 股。对对方提出的价格进行分析，比较并找出对方定价的水分，阐述对方定价中的不合理成分，在价格谈判的合理区域内，通过笼统讨价还价的方式让对方给予我方更多优惠，我方也对其给予的优惠相应作出让步，降低双方的交易条件，经过反复的讨价还价，最终确定互惠双赢的收购价格。
（2）如果在开局阶段的谈判过程中感到我方并没有掌握足够的对方信息和标准、关于股权对对方的价值的估计不太准确、对之前确定的初次报价也吃不准，或拿不定主意，在价格谈判阶段我方则不轻易出价，而是利用一些诱导策略，让对方先报出出售价格，以了解其背后的真实情况，为后面确定较合理的报价，及与对方讨价还价，确定有利的交易条件奠定基础。
6.3 磋商阶段
通过让步和打破僵局来解决交易双方尚存在的差距，并在单位时间内同时进行讨价还价的行为。
（1）僵局破解策略
由于立场观点的争执和信息沟通的障碍而产生的僵局，我方采取“暂时休会“的策略、“最优方案替代”策略，通过双方暂时冷静思考、内部交流和协商，缓解僵局，之后再进行深入沟通，或是采用最有替代方案与对方再进行谈判；
由于对强迫的反抗而产生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；
由于偶发因素的干扰而产生的僵局，我方采取“声东击西”暂时回避的策略，以转移双方谈判人员的转移视线，降低其影响。（2）还价破解策略 对对方的高报价采取“吹毛求疵”和“改变交易条件”的策略，阐述对方报价中的不合理成分、公司经营中存在的问题对其股票价格和股权的影响，以此促使对方给予我方优惠，降低之前的高报价。如果对方坚持高报价，不同意在价格上予以让步，则通过协商使对方改变收购款的支付方式和支付时间，以改变之前的交易条件，为我方争取更多的利益。（3）最后通牒策略
对于交易条件中尚余留的分歧，要把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，确定最后收购价格。
6.4 结束阶段
（1）采取最后立场策略和总体交换条件策略，总结本次商务谈判的交易条件、双方的权利和义务、法律责任、最终收购价格等，以结束本次谈判。
（2）根据双方谈判的交易条件拟定收购合同，确定无误后双方代表签字。（3）谈判结束后双方握手，祝贺合作成功，以友好的方式结束谈判。
七、谈判相关资料准备
7.1 相关法律资料
（1）《证券法》在第96条增加规定：采取协议收购方式的，收购人收购或者通过协议、其他安排与他人共同收购一个上市公司已发行的股份达到百分之三十时，继续进行收购的，应当向该上市公司所有股东发出收购上市公司全部或者部分股份的要约。但是，经国务院证券监督管理机构免除发出要约的除外。收购人依照前款规定以要约方式收购上市公司股份，应当遵守本法第八十九条至第九十三条的规定。
（2）《证券法》第98条规定：在上市公司收购中，收购人对所持有的被收购的上市公司的股票，在收购行为完成后的十二个月内不得转让。
（3）《公司法》第75条规定：有下列情形之一的，对股东会该项决议投反对票的股东可以请求公司按照合理的价格收购其股权：
a.公司连续五年不向股东分配利润，而公司该五年连续盈利，并且符合本法规定的分配利润条件的；
b.公司合并、分立、转让主要财产的；
c.公司章程规定的营业期限届满或者章程规定的其他解散事由出现，股东会会议通过决议修改章程使公司存续的。
自股东会会议决议通过之日起六十日内，股东与公司不能达成股权收购协议的，股东可以自股东会会议决议通过之日起九十日内向人民法院提起诉讼。7,2对手信息资料
德克萨斯太平洋集团(TPG)是美国最大的私人股权投资公司之一。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。公司目前管理着300多亿美元的资产。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：零售/消费、航空、媒体和通讯、技术、金融服务、保健。2002年7月.德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为”澳洲航空伙伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。
7,3 背景资料
7.3.1 国内外金融形势
7.3.1.1 国际金融环境
加入WTO之后，我国资本市场将逐步开放。目前人民币还没有实现完全自由兑换，同时证券市场将有限度的开放，因此，我国的证券市场是相对独立的，目前国际金融市场对我国证券市场的直接冲击较小。但由于经济全球化的发展，我国经济与世界经济的联系日趋紧密，因此，国际金融市场的剧烈动荡会通过各种途径影响我国的证券市场。
国际金融市场按经营业务的种类划分，可以分为货币市场、证券市场、外汇市场、黄金市场和期权期货市场，这些市场是一个整体，各个市场相互影响。证券市场仅仅是国际金融市场的一部分，国际金融市场对一国证券市场的影响是通过该国国内其他金融市场的传导而发生的。如80年代初，发展中国家难以在国际证券市场上筹集到资金，导致国内资金市场上资金短缺，利率上升，从而影响本国证券市场的发展。
国际金融市场剧烈动荡对我国证券市场的影响主要通过以下途径：（1）国际金融市场动荡通过人民币汇率预期影响证券市场 汇率对证券市场的影响是多方面的。一般来讲，一国的经济越开放，证券市场的国际化程度越高，证券市场受汇率的影响越大。这里汇率用单位外币的本币标值来表示。
一般而言，汇率上升，本币贬值，本国产品竞争力强，出口型企业将增加收益，因而企业的股票和债券价格将上涨；相反，依赖于进口的企业成本增加，利润受损，股票和债券价格将下跌。同时，汇率上升，本币贬值，将导致资本流出本国，资本的流失将使得本国证券市场需求减少，从而市场价格下跌。
另外，汇率上升时，本币表示的进口商品价格提高，进而带动国内物价水平上涨，引起通货膨胀。通货膨胀对证券市场的影响须根据当时的经济形势和具体企业以及政策行为进行分析。为维持汇率稳定，政府可能动用外汇储备，抛售外汇，从而将减少本币的供应量，使得证券市场价格下跌，直到汇率回落恢复均衡，反面效应可能使证券价格回升。如果政府利用债市与汇市联动操作达到既控制汇率的升势又不减少货币供应量，即抛售外汇，同时回购国债，则将使国债市场价格上扬。
由于我国人民币实行贸易项下的自由兑换和对资本项目的严格控制，因此，官方的人民币汇率不容易受到国际金融市场的冲击。但由于贸易项下的自由兑换、心理恐慌形成汇率预期、人民币“黑市”交易的活跃，造成实际汇率(考虑“黑市”交易因素)的波动，从而影响证券市场。
同时，即使人民币汇率保持稳定，但由于国际金融市场的动荡，导致周边国家(地区)或其他重要贸易伙伴国家货币的贬值，使人民币汇率相对这些货币的汇率升值，也会影响我国证券市场。
（2）国际金融市场动荡通过宏观面和政策面间接影响我国证券市场
国际金融市场动荡加大了我国宏观经济增长目标的执行难度，从而在宏观面和政策面上间接影响我国证券市场的发展。
改革开放以来，我国国民经济的对外依存度大大提高，国际金融市场动荡导致出口增幅下降、外商直接投资下降，从而影响经济增长率，失业率随之上升，宏观经济环境的恶化导致上市公司业绩下降和投资者信心不足，最终使证券市场下跌。其中，国际金融市场的动荡对外向型上市公司和外贸行业上市公司的业绩影响最大，对其股价的冲击也最大；
同时有关政府部门将吸取国际金融市场动荡的教训，采取降低证券市场的风险、加强监管、提高上市公司的素质等积极措施，从而促使证券市场的稳健发展。
从我国目前的市场结构来看，国际金融动荡对于A股证券市场的影响比较小，或者说在分析A股证券市场的运行趋势时，可以忽略不计，但对于以境外投资者为投资主体的B股证券市场来说，影响比较大。因此，在对B股证券市场进行分析时，这是一个必须予以十分重视的基本因素。因为。B股证券市场的投资者主要是境外投资者，所以国际金融市场的动荡，必然通过影响境外投资者的投资行为而对我国B股证券市场产生影响。如境外投资者调整原有投资组合、改变投资方向、套现资金等投资行为的改变，都将影响B股证券市场。7.3.1.2 国内金融环境
资金面紧张继续困扰着债券一级市场。6月22日，财政部招标的30年固息国债、进出口银行招标的3年期固息金融债中标利率双双超出市场预期。其中，30年固息国债中标利率为4.5%，创下2008年5月以来新高。分析人士表示，从后市来看，在货币政策没有明确转向之前，资金面紧张和加息预期仍将压制债市表现，收益率难以明显下行。不过，经历了本轮调整之后，部分利率产品的配置价值已经值得关注。(1)新债招标频频遇冷
上周以来，机构“钱紧”导致债券一级市场频频遇冷。除了新债招标利率高企之外，国家开发银行取消原定于16日进行的1年期浮息债招标，17日续招标的1年期国债则部分流标。6月22日，债券一级市场再次迎来两期新债招标，在资金面紧张局面未有缓解的情况下，两期新债中标利率双双超出市场预期。
具体来看，当日招标的30年期固息国债中标利率4.50%，不但高出4.44%的机构预测中值，而且较前一日中债估值的4.39%高出11个基点。认购情况方面，300亿元的计划招标量共获得477.90亿元资金认购，认购倍数为1.59，在中长期固息国债招标中处于偏低水平。值得一提的是，本期国债的利率水平追平2008年5月7日发行的08国债06的中标利率，从而达到了该期限品种逾3年来的高位。
此外，据中债网发行快报和交易员信息，同日招标的120亿元进出口银行3年期固息金融债中标利率4.24%，高于4.16%的预测中值和4.17%的中债估值水平，认购倍数为1.73。不过，之后追加发行的80亿元获全额认购，显示4.24%的利率水平已经具备了一定的配置吸引力。
对于近期新债招标表现不佳，市场人士将其主要归因于资金面极度吃紧影响了机构配置需求。6月22日，7天回购加权平均利率收于8.81%，一举创下2007年10月以来新高。同时，中金公司指出，保险机构是超长期国债的主要需求方，而今年以来保费收入增长放缓，保险对超长期国债的配置需求弱于去年，最终导致国债中标利率高企。(2)交易性不足 防御性提升
在本轮调整中，不仅一级市场新债中标利率大幅上升，二级市场上政策性银行债收益率也已创出年内新高，国债收益率接近前期高点。对于后市，目前多数机构认为，虽然随着资金面度过最紧张阶段，债市收益率有望小幅下行，但综合下半年债市整体环境来考虑，收益率下行的空间不大，因此目前并不具备明显的交易性机会。
中金公司最新的利率产品研究报告指出，判断收益率是否超调，参考两个标准，一个是基准利率，决定了央票利率和银行的资金成本；另一个是回购利率，决定了市场的机会成本和融资养券成本。首先，从基准利率来看，年内再加息一次仍是大概率事件，而目前债券收益率并没有反映更多的加息预期；其次，预计下半年央行的紧缩政策最多是停止而不是转向，回购利率均值难以出现大幅回落，这样也就限制了债券收益率下降的空间。因此，目前债市交易性机会仍不大。
不过，经过本轮调整后，部分利率产品的收益率已经远超历史均值，其配置价值逐渐显露，也在一定程度上受到了机构的关注。以22日两期新债为例，据交易员称，现场招标结束后，就有大行开始在市场上收券，说明机构对其价格比较认可。
国际金融危机对私募股权基金产生很大影响。首先，对私募基金通过IPO实现退出产生直接影响，尤其是对那些以Pre-IPO项目（预期将上市项目）为主、想短期内就能退出套现的私募基金，影响会更大。第二，美国金融危机也会对私募基金的后续投资产生影响。第三，私募基金的投资方向也正在发生改变。高新产业、IT和互联网行业素来是私募基金的至爱。高回报意味着高风险，在全球金融危机的背景下，私募基金比以往任何时候都更加重视平稳的回报，正在越来越多地转向能源、化工、机械、汽车零配件、卫生、餐饮以及加工等有巨大的市场发展空间和独特优势的传统行业。
在次债危机引起的全球信贷危机下，国外的投资银行受到重创，债市整体疲软，并购交易大幅度下滑；相比之下中国金融体系受到的影响较小、政治社会稳定、经济增长率高，因而长期看来仍会吸引不少国外私募基金来华投资。但是受我国外汇管制和相关监管力度加大的影响，外国私募投资公司在我国的投资环境将比较艰难。内外部市场及法律环境的成熟为本土私募基金的发展提供了良好的时机。
7.3.2 中国银行业发展当前面临的“挑战”
(1)国内外宏观经济形势仍存在诸多不确定性。欧洲主权债务危机风险还在蔓延，欧洲主要国家的财政平衡政策可能使本已十分脆弱的经济复苏重新陷入疲弱状态，全球经济复苏的内生动力仍然不足。国内实体经济虽然企稳向好趋势明显，但仍存在下行风险。
(2)房地产价格大幅波动和产业结构调整带来的信贷风险。一方面，产业结构调整的风险将直接反映在商业银行资产负债表上，上世纪八九十年代我们有过这样的教训。另一方面，从产业结构优化是我国经济可持续发展的根本，也是银行业长远发展的依托。所以在这个过程中，银行业既要防范信贷风险，也要运用信贷资源大力支持新兴产业和产业升级。这些都是时代任务和历史责任，也是对银行业信贷风险管理水平和能力的考验。
八、谈判应急方案
由于双方的利益冲突比较大，有对立有合作，所以在谈判中难免遇到观点不一致的情况，针对这种情况就谈判焦点做出如下应急方案：
1.谈判开始如对方因为处于优势而居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，我方应通过坦诚式开局策略以表明己方存在的弱点使对方理智的考虑谈判目标；或者以进攻时开局策略捍卫己方的尊严和正当权益、变被动为主动。
2.在谈判中对方坚持以换股方式进行并购，并列举出当期股票票价，以此进行公司估值，我方同样需要举出各自公司的财务报表及己方近期的股票票价变化，并且强调公司的价值评估方式，指出以换股的方式进行并购己方将受到的损失，以数据为证，顺势提出全部以资金或以股票与资金比例为（）进行并购。
3.如果谈判中对方一再指出如保留商标自身在新公司、新品牌整合中损失的人力物力，并试图将所受损失用于降低收购价格或股票与现金比例时，我方则首先强调我方品牌在运营过程中的区位优势及销售网络的成熟程度，并以数据说明我方商标可为对方创造的利润，并购之后对于对方所面临的供货紧张、媒体关系紧张、服务水平差等问题的改善，以此缓解己方公司管理相对混乱的事实。
4.如果对方认为我方要求的己方员工待遇不变对其是负担与损失并可能会因为己方员工待遇高于对方而对其员工产生影响，而要求调整己方员工的待遇，我方则可说明待遇变动对并购后己方公司业绩的影响、人才流失等问题。
九、谈判附录 附录一：谈判通则
1.通则议程内容：
就中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司少数股权事宜进行谈判。
2.谈判时间（假定）3.谈论议题
中心议题：收购旧金山私募股权投资公司少数股份的资金 1股份比例
讨论问题：○2价格：价格水平，价格术语的运用，价格的计量 ○3支付：支付币种，支付期限，支付手段，○4.谈判人员 布置谈判和休会场地的人员
双方参加谈判的人员
为谈判做准备的人员
接待人员
5.谈判地点
中国国家开发银行指定的谈判室 6．谈判的时间安排
第三篇：商务谈判模拟方案
商务谈判模拟方案
一基本框架：
1、对谈判对象的研究，2、做好谈判可行性研究，3、确定谈判的基本原则，4、确定谈判的目标和策略
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判，7、确定好谈判地点
8、制定谈判日程和事项。
二主场：西安驰信人力资源有限公司，客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。
三前期准备工作：
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，3、预约（下午三点）
四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）
五结束，（售后跟踪）
第四篇：模拟商务谈判方案
模拟商务谈判方案
一、谈判主题
我司采购团队及销售团队模拟采购方与3家供应商谈判，最终签订合同的过程。
二、谈判的团队组成甲方：采购团队
乙方：3个销售团队
三、谈判双方背景
由我司采购人员及销售人员组成4支队伍，分别为1个采购团队和3个供应商团队，其中供应商由我公司的销售团队组成，包括流体设备部、技术服务部、市场部，每部门至少2-3人参加，模拟我司采购方与3家供应商进行谈判、议价，达成最终成交的过程。采购团队：
一、谈判议题
1、采购如何议价？
2、采购如何降低成本？
3、采购产品如何保证质量？
4、采购产品如何保证到货周期？
5、采购产品不合格处理方法？
6、在面对不同的供应商时，应分别采取什么样的谈判策略？
二、谈判目标
1、最理想目标：
（1）价格最低。
（2）付款方式：无预付款，到货后分期结算。
（3）供货日期：按照合同约定时间供货，超过时间罚款。
（4）运输方式：对方免费送货。
（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格，免费退换，如不合格率超过2%，则进行罚款。
2、可接受目标：
（1）价格适中，适当减少当批订货量。
（2）付款方式：预付款20%，尾款分期结算。
（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。
（4）运输方式：对方送货，需我方承担运费。
（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于2%，不罚款，免费退换；如不合格率超过2%，免费退换，并罚款。
3、最低目标：
（1）价格最高，减少单批订货量。
（2）付款方式：预付款30%，尾款分期结算。
（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。
（4）运输方式：自己上门取货，运费我方承担。
（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于5%，不罚款，免费退换；如不合格率超过5%，免费退换，并罚款。
三、利益及优劣势分析
我方利益：
1、以最优惠的价格购买产品，并取得好的付款方式。
2、保持双方合作关系。
我方优势：
1、有多个供应商可供我方选择。
2、我公司在行业中的发展情况最好，每年的采购量较大。
我方劣势：
1、急于采购货物。
2、对方声誉较好，供货较及时，质量较好，失去这个合作伙伴对我方不利。
四、谈判突发状况处理
1、如供应商拖延时间，如何处理？
2、供应商不降价如何处理？
3、供应商在一些谈判条件上不退步如何处理？
销售团队：
一、谈判议题
1、销售如何能够以高价格成交？
2、销售如何能够提交利润率？
3、对方是否能够及时付款？
4、对方是否能够保证充足的备货时间？
5、出现质量不合格产品时，充分保证我方损失降到最低。
6、在面对不同的采购商时，应分别采取什么样的谈判策略？
二、谈判目标
1、最理想目标：
（1）价格最高，利润率最高。
（2）付款方式：预付款50%，到货后结算30%，20%尾款3个月内付清。
（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限1个月的货期。
（4）运输方式：对方上门自行取货。
（5）售后服务：质量达标率90%以上，如不合格，免费退换。
2、可接受目标：
（1）价格适中，利润适中，增加单批订货量。
（2）付款方式：预付款40%，到货后结算40%，20%尾款3个月内付清。
（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限20天的货期。
（4）运输方式：我方送货，需对方承担运费。
（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换。
3、最低目标：
（1）价格最低，增加单批订货量。
（2）付款方式：预付款30%，到货后结算40%，30%尾款3个月内付清。
（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限10天的货期。
（4）运输方式：我方送货，运费由我方承担。
（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换，需承担一定罚款。
三、利益及优劣势分析
我方利益：
1、用最高的价格销售产品，取得最好的收款方式。
2、促成双方长期合作关系。
我方优势：
声誉较好，供货较及时，质量较好，与我方合作的公司较多。
我方劣势：
属于供应商，如果完不成谈判，可能损失今后的合作机会。
四、谈判突发状况处理
1、如采购方拖延时间，不进行决定，如何处理？
2、采购方压价太低如何处理？
3、采购费在一些谈判条件上不退步如何处理？
第五篇：商务谈判模拟（范文）
模拟商务谈判情景剧
一、谈判双方
甲方：中国康佳集团成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间：2009年10月15日（星期四）
具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点
乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！
乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。
甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？
乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。
乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？
甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。
（乙在套谈判日期）
甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）
乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）
甲（工）：也好，麻烦啦。
（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）
场景二：
乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。
乙（经理）：你好！你好！
乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。
甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？
乙（经理）：还在考察、对比当中！
甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！
乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。
甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）
甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧
1乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）
乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。
（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）
甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？
乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）
甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）
乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）
甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）
（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）
（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）甲方（工程）：这报价是什么时候定的？
甲方（市场）：是半个月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。
乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）
乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？
甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）
乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）
（谈判进入僵局）
甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）
乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）
甲方互相商量计算着。
甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方（经理）：我方没有异议。
甲方（工程部经理）：合作愉快
乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。
签约
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