人寿保险营销策划书

第一篇：人寿保险营销策划书

人寿保险营销策划书

引导语：其实每一行职业都不简单，要把它做好需要很多的精力，那么就要根据当前的形态写报告，下面小编整理了人寿保险营销策划书，供大家参考与借鉴，希望对大家有帮助。

人寿保险营销策划书【一】

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人寿保险营销策划书【二】

一、营销模式： 模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成 利用专业电销人员对客户进行一对一的...很辛苦 公司会让你策划营销方案，完成该区域预订任务完成额度 如果没有相关经验或经验不丰富者慎入

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1、全国的竞赛业务活动项目在地区营销服务部的推动执行

2、营销服务部地区竞赛业务活动项目的统筹策划，推动，执行

3、参与业务行销部全国各类表彰，荣誉活动及会议的筹备组织;负责统筹营销服务部地区各类大型荣誉表彰活动及会议的策...

第二篇：人寿保险 隐形营销

中国人寿保险业务宣传策划方案

随着新的保险公司的不断涌现，保险业的发展面临激烈的竞争。与此同时,人们对保险业务推销的排斥也使保险业务发展难上加难。那么如何能够让客户在潜移默化中接受保险，从而使用保险呢？邮政局为您提供了以下解决方案。

一、方案介绍

（一）总体思路：利用教师节、中秋节、圣诞节、春节、情人节为契机，举办 “真情回馈 感恩有您”感恩活动。

（二）具体方案如下：

1.活动时间：2011年8月1日---2012年3月1日

2.活动主题：“真情回馈 感恩有您”

3.活动内容：在向潜在客户寄送贺卡慰问的同时，赠送一定时期、一定金额的主推险种的保费，收到贺卡的客户如想知道该保费的详情，可电话联系客户经理上门咨询。结合新春拜年活动，建议贵公司开展“客户真情回馈活动”。对已有保户寄发贺卡以感谢、问候内容为主，同时可附加用户意见调查反馈卡，以抽奖、优惠、小礼品等诱因方式提高反馈率等内容。

4.活动目的：通过贺卡慰问，保险派送，发现新客户、发展新客户、留住老客户，在亲情营销中发展保险业务。

5.活动载体：中国邮政贺卡及邮送广告等。

6.活动宣传及派送对象：

（1）贵公司的老客户

（2）我局建议使用教师库、中高收入者库、公务精英库、学生家长进行选择寄递。贵公司也可提出目标客户，我局通过数据库进行筛选。

7.数量：建议节日贺卡2000枚（中秋节）

节日普卡20000枚（教师节）

幸运封1000枚（春节）

节日贺卡2000枚（圣诞节、情人节）

二、产品介绍

中国邮政贺卡是为企事业单位量身打造的一种实用价值很强的社交媒介。

(一)亲和力强，保存时间长

与短信的“批发”传送、很快删除、不留痕迹的特点相比，邮政贺卡是“用心的祝福”，正如“我手写我心，见字如见人”，亲切感强；

(二)信誉度高，发布面广

邮政贺卡由中国邮政统一发行，具有权威性，设计稳重大方、富有文化内涵。邮政部门良好的公众形象保证了邮政贺卡的可信度；遍布城乡的邮政通信网络能按客户指定要求，将贺卡发布到国内任意地方，且在邮寄过程中可实现二次传播，扩大发布面，增强广告效果。

(三)量身定做，有情推介

企业可根据自身的需要，以公司形象、产品、服务等为主体，量身定做企业专用贺卡寄递给目标客户，以一种有情的方式、无形的推介向客户拜年，是企业与个人、个人与个人之间沟通的载体，为企业树立良好的品牌形象。

第三篇：浅析太平洋人寿保险的营销问题及策略

目 录

摘 要.............................................................1

一、路桥太平洋人寿保险的现状...................................2

（一）路桥太平洋人寿保险公司简介................................2

（二）路桥太平洋人寿的市场占有率................................2

（三）路桥太平洋人寿的服务质量评价..............................3

二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题..........................3

（一）新团队成立时间短，管理制度不够完善........................3

（二）路桥人民的保险意识薄弱....................................4

（三）营销策略渠道不够完善......................................4

三、解决对策......................................................5

（一）完善管理制度，加强团队建设................................5

（二）宣传保险的优点，增强公民保险意识..........................5

（三）制作多渠道的营销策略......................................7

四、结论..........................................................8 主要参考文献.....................................................10

摘 要

随着社会经济的发展，人寿保险的作用日渐突出。而在日益激烈的人寿保险市场竞争中，寿险营销是寿险公司为实现经营目标和满足市场的寿险需求，运用各种销售技巧和手段，说服人们购买寿险，从而实现满足社会需要和扩增寿险销售的活动。一个成功的寿险公司，不仅要懂得销售，还要掌握销售观念，只有把两者有机结合起来，才能成为公司在市场竞争中的致胜法宝。本文将会以一名保险营销员的身份带你了解路桥太平洋人寿保险的现状以及存在的一些问题，并通过所学知识以及实践经验来解决问题以及制定合适营销策略。

关键词

路桥太平洋人寿，现状及问题，解决方案

一、路桥太平洋人寿保险的现状

（一）路桥太平洋人寿保险公司简介

中国太平洋保险是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，2007年12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

路桥太平洋人寿保险股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路桥太平洋人寿保险成立了寿险新团队。新团队由“吕部”和“章部”组成。

“吕部”是由吕鸿燕经理一手创建的，成立初期，“吕部”只有区区的十几个人。第一批进来的同事，全部都已经当上了主管。发展至今，吕部已经有13位主管，6位准主管，100多位员工。“吕部”是一支组织鲜明，纪律严格，奖罚分明，团结友爱的部门。每天早会大家准时到达，早会期间充满青春活力，是一支完完全全的80,90后新团队。在三月份，“吕部”保费出了260多万，保单80多件，是全省14支“10新团队”中唯一一支保费和保单件数都达标的团队。“章部”是由章书茵经理创建，成立时人员也是10几人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右。“章部”发展没有“吕部”快。俗话说的好，浓缩就是精华，“章部”也不缺人才。由于人数的原因，每次公司派发任务，几乎把70%的任务交给“吕部”，剩下的“章部”完成。

（二）路桥太平洋人寿的市场占有率

根据保监会最近3年的资料显示，在路桥地区排名第一的是中国人寿，2009-2011年的市场占有率分别是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人寿，占有率分别是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人寿位居第3，市场占有率分别是9.9%，9.3%，10.2%。这三家保险公司是保险业的奠基者、领头羊。但从图1不妨可以看出，路桥地区的保险份额中国人寿保险遥遥领先，然后是平安保险尽追其后，最后才是我们的太平洋保险。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中国人寿平安人寿太平洋人寿2009年2010年2011年图1：三大寿险公司在路桥市场的占有率

（三）路桥太平洋人寿的服务质量评价

买保险首先看服务，以上三家公司均是全国最有影响力的保险公司，其险种类型都相类似，要想赢得市场，那服务质量就起到了决定性的作用。

据公司调查统计，有接近70%的客户认为太保的服务做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客户认为太保的服务一般，另外10%左右的客户认为太保的服务比较差或者相当差，服务质量得到了一定人的肯定但还远没有深入人心。但相比之下，人寿和平安就比太保做的好，他们的服务质量可以说是深入人心了。因此，太保还需要多多努力，大力发扬品牌文化，争取成为保险业第一品牌。

二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题

（一）新团队成立时间短，管理制度不够完善

路桥太平洋人寿在2010年10月份成立了寿险新团队。新团队是浙江省统一成立的，在10年，10月，10支团队，因此就命名为“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的时间，因此管理制度方面不够健全，并且有一些缺陷的存在，需要更进一步的完善。

1．员工行为规范管理不完善。主要体现在日常行为规范，仪表方面。员工着装方面不够统一；办公室吃早餐现象严重；早会期间有个别人玩手机；经理或者主管不在，组员自觉性不高等现象。

2．请假制度不够规范化。员工请假打个电话说明原因就可以了，并没有纸质的请假条，也不用提前请假。所以员工的工作积极性不高，存在旷工，逃班现象。

3．薪酬制度不够完善。普通业务员的薪酬制度是入司少于9个月的员工，出单并且佣金在1000到4000元之间的底薪为1000元，佣金大于4000元的底薪为2000元，再加上相应的提成。高级专务以及以上级别的员工，除了以上这些收入外，还有一大笔的管理津贴、培训津贴、增员奖、辅导奖等收入。普通业务员未出单拿不到一分钱，对于他们来说缺少公平性，因此新老员工的薪酬差距太大。

（二）路桥人民的保险意识薄弱

在路桥本地人当中，保险意识都很薄弱，尤其是现在的年轻人，根本就没有保险的意识。除此之外，大多数居民的思想还处在对保险比较排斥的阶段。在此期间所接触的客户当中，外地人的保险意识比路桥本地人要好很多。许多外地人不管是否有钱，多多少少会给自己买一份保障。而大多数路桥人则相反，有钱人则说不需要保险或者保险都是骗人的，没钱的人则说买不起保险。面对这些顽固派，完全有必要强化他们的保险意识。生活在21世纪的我们，更应该重视自己的身体状况以及日常的安全状况，毕竟现在的生活无时无刻都存在意外，所以给自己买一份保障是最基本爱护自己的做法，我们完全可以给日常生活中所接触的人灌输一些保险的意识，让他们对保险有一个新的看法，有必要的话可以改变一些常人的思想以及理念等等。

（三）营销策略渠道不够完善

路桥太保采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签订兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，路桥太保基本就没有别的营销渠道了。路桥太保的保险营销技巧单一,适应新形势的营销手段不足，往往局限于微笑服务，站立服务和限时服务等浅层次的服务。其营销手段要么以人海战术为依托，要么以价格战高回扣甚至商业贿赂为手段。争夺业务，鲜见以品牌创建完善服务和科技创新为手段的营销创新。随着金融一体化进程的加快，传统的营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。

三、解决对策

（一）完善管理制度，加强团队建设

1．完善员工行为规范管理。首先从着装抓起，公司下发工作服，上班期间必须统一穿着；卫生习惯有待提高，不得在公司随意吃东西，不得乱扔垃圾；纪律方面也要严格执行，早会期间不得玩手机和随意讲话。

2．完善员工的请假制度。对于请假的员工，做严格的要求：除了红事白事之外，病假要有医院证明，其他一律不能请假，违者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三个月开始取消无责任底薪，除健康绩优外，其他一律拿不到底薪。公司应该设立无责任底薪，全职工每个月发底薪1500元作为油费和餐费的补贴，提高员工的工作积极性。

（二）宣传保险的优点，增强公民保险意识 1．加大保险宣传力度

保险行业属于形象性较强的行业，“保险是宣传出去的”是保险行业的名言，保险经营客观上需要切实有效的宣传投入，有效的宣传和良好的企业形象，对内可以培养员工自豪感、归属感、责任感和凝聚力，减轻展业人员的公关难度；对外可以形成巨大联系顾客、沟通社会、展示品牌的吸引力和感召力，提高保险产品的认可度、公司知名度和整个行业的美誉度。2．注重保险宣传的品位和效果

在保险宣传过程中，路桥太平洋人寿切实从维护、珍惜保险行业的利益和信誉出发，准确宣导保险消费，力避相互排斥、诋毁，以增强市民对保险的信任和信心，强化市民保险消费的意识，激发民众对中国保险业的支持和参与。每一次成功的保险宣传都是对潜在客户的有效展业。路桥太平洋人寿在台州汽车音乐台、公交车站牌、路边广告牌、公司LED灯以及和路桥农业银行等其他银行都覆盖了公司及产品的宣传广告，并在近几年用行动证明路桥太平洋的服务体系越做越完善，服务质量越做越好，口碑也越来越好，加强了太平洋人寿保险在路桥居民心中的印象。知识宣传要先声夺人，品牌宣传要先入为主，产品宣传要先发制人；建立保险宣传的传导机制，并将其制度化；对重大业务公关项目、业务发展突破和社会反映强的赔付事项要予以充分报道，报道宣传要形成机制、形成制度，强化考核和监督，并不间断地开展立体宣传攻势，力争在路桥太平洋人寿在居民保险意识提高中抢占先机，在居民保险消费中形成惯性思维。3．注重保险法规宣传

针对目前广大市民对保险认识还普遍停留在“感知阶段”和路桥居民理财、生活和文化等习惯的“东方性”。人寿保险在路桥还处于初期阶段，人们的保险理念还没打通，可能还要再过二三十年的时间，人们对于保险的理念会转变。所以现阶段路桥太平洋人寿的客户经理在保险宣传上推行保险保障说，即使对投资类保险产品也要重在“保障”宣传，轻在投资收益引导，只有这样才能使市民形成全新的保险文化观念，把保险当作生产、生活保障的靠山，为路桥太平洋人寿保险事业的持续发展奠定意识形态基础。

路桥太平洋人寿宣传保险是以《保险法》为依据，每次公司开产说会，会议全程录像会完整的录制下来，按保监会的要求进行人寿保险的宣传，不能把产品的利益放大化，要按照保险条款的内容实事求是的讲给客户听，让客户了解保险的意义以及重要性，大力倡导居民购买太平洋人寿产品，让自己和家人都有一份保障。同时能够让保险市场运作、保险从业人员及其他参与者有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的前提，是有效维护保险人合法权益、良好社会地位和形象。4．注重保险宣传的有效手段

根据路桥的实际情况，可以采取多种有效宣传手段来提高市民的保险意识。

（1）利用节假日在人口集中或者流动人口较多的场所举行有关保险方面的义务咨询，如在路桥城区的“富士广场”、“农工商购物广场”、“中盛百货”等商场。

（2）保险公司组织从业人员积极参与社会公益活动，如义务劳动、献爱心活动等。

（3）定期或不定期地在电视、广播、报刊、杂志等媒体上宣传保险知识。如在路桥电视台或《路桥日报》上设立专版，专门宣传和讨论保险方面的话题。

（4）追踪时事新闻，借助新闻事件来宣传保险在人们生活中的重要性。如震惊全球的2001年美国“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海啸”、我国2004年的“5.7空难”、2011年温州的“7.15动车事件”等，都是很有宣传意义的例子。

（三）制作多渠道的营销策略 1．直复型营销策略

直复型营销就是直接面对客户的销售方式，省略了中间环节，比如戴尔电脑的销售方式！这种方式的优点是降低成本，及时得到市场反馈。路桥太平洋人寿保险公司可以尝试直复型营销渠道。

（1）应获得营销数据库，直复营销实行的首要条件就是要有一个自己的数据库，从中随意对消费者进行筛选与分析。路桥太平洋人寿保险公司，就是对目标客户的一些基本信息，如家庭地址，手机号码、性别、做一简单的统计，运用一种筛选软件，对一些电话停机、占线、长时间挂机的号码进行排除，从而提高了工作效率。

（2）制定一个自己的产品文案，以最简单的方式告诉他们，我们的产品能为他做些什么，无时无刻都要站在客户的角度去想。不要过多的介绍产品的功能与好处。同时制作购买过程，其过程要简单快捷。

（3）为顾客提供多种渠道，联系到我们，联系到我们的公司，要体现本公司的知名度与交易的透明度，消除顾客的后顾之忧。最好以短信的形式发送本公司的联系方式及赠送活动，切忌要简明扼要。直邮的就要提供一个正规的信封，并且要有一定的诱惑性，使顾客有悬念想去拆开它。最后加强对顾客的回访度加以分析。

2．代销型营销策略

直销与分销是相对的，分销就是通过中间渠道销售，在厂商与顾客之间存在渠道分销商，比如批发商、零售商与店铺等等，而直销是不存在这些东西的。联想电脑就是采用分销方式，这种方式的优点是厂商把库存的压力转移到了分销商身上。

至于代销是分销的一种方式，即代理销售，存在一个代理资格问题，还有就是货款的结算方式，有先进货后卖出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理协议来办，协议是双方谈判拟定的。

路桥太平洋人寿保险可以尝试与路桥的多个银行合作，实现双赢模式。

（1）路桥太平洋人寿挑选一家银行，如农行，让员工的工资都通过农行发放，同时保费也可以通过农行进行上交。

（2）把路桥太平洋人寿的产品放在农行跟理财产品并同销售，让顾客购买起来安全放心，方便了大家，实现了三赢的营销模式。

（3）跟尽量多的银行及理财公司合作，实现互利的增长模式。3．“整合资源，交叉销售”的营销策略

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。“整合资源，交叉销售”的营销策略具备以下优势：增强客户忠诚度，提升企业形象；扩大销售，减少成本，提高利润；更有效地开发利用客户信息资源；促进公司精细化管理和执行效率。公司对于“整合资源，交叉销售”可采取以下可行方案：

路桥太平洋人寿可以和方林汽车城合作。在方林汽车城买车客户的车险保在太平洋，可以利用太平洋老客户的名义参加感恩客户答谢会，借此之名推销人寿保险；在路桥太平洋人寿买过保险的客户，赠送方林汽车城购车的优惠券。老客户转介绍，可以赠送车辆的保养券或者洗车券等。

路桥太平洋人寿可以跟中石化、中石油、农工商超市、华联超市、肯德基、麦当劳等合作。买过路桥太平洋人寿的产品，赠送一定数额的以上购物券任意一种。在以上任意一个地点消费满一定数额的客户，填写客户资料，赠送太平洋人寿的意外险一份。并且在以上这些地方放一些公司的产品，并让员工做推广，同时在显眼的位置打出路桥太平洋人寿的广告，让人们感觉到本公司的影响力。

四、结论

综上所述，随着经济的发展和人们生活水平的提高以及保险宣传力度的加强，市民的保险意识已经越来越高，保险业的发展也日益迅速，随之保险业的竞争也日益激烈，营销策略也变得多元化。路桥太平洋人寿保险在此竞争中略显疲态。通过本文的论述出了一些问题，并提出了合理的解决方案，我们完全有理由相信，在我们共同的努力下，路桥太平洋人寿保险的明天一定会更加美好！主要参考文献：

[1] 张琳琳.市场营销中对于提升顾客满意度的深入探讨——建立以需求而非期望值为导向的服务模式[J].湖北广播电视大学学报,2010,(01).[2] 胡长远,李守国.浅析现代种子企业在市场经济下的营销策略[J].种子科技,2010，（01）.[3] 姜雅丽.企业市场营销创新[J].合作经济与科技,2010，（02）.[4] 李葆芳,张楠.寿险公司战略联盟策略分析[J].中国保险,2010，（01）.[5] 裘培铭.招标公司营销策略初探[J].中国招标,2010，（04）.[6] 杨华柏.新《保险法》解读[J].保险实践与探索,2009,（02）.[7]李葆芳,张楠.寿险公司战略联盟策略分析[J].中国保险,2010，（01）.[8]白丽,李海刚.基于时间序列分析的寿险需求模型分析[J].科学技术与工程,2010.（05）.

第四篇：如何写营销策划书

如何写营销策划书 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标 策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。（7）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。营销策划书

（一）一、营销 市场营销是现代成功企业的核心和基础。前提是必须了解和掌握市场以及市场发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再制定一系列的销售方案使产品流向市场。这个过程中，我们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效应。消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么好消费者就会接受付款，我想介绍产品是其一，重要的是寻找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。那么要想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要和今后大规模运作相一致。几条营销经验如下：

1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重要内容，其次是产品。一个优秀的推销员重要的是自我销售，便于顾客先接受人后接受事）

2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数

一、数二事情上，在竞争中能体现自己的差异化和有效性。同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合业务员开展工作）

3、集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；（前提必须有训练有素的销售团队）

4、深入一线基层，由战术决定营销战略；（如实际情况与我们预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应）

5、顺势而为，因地制宜，把握节奏，效益至上；（中小企业对于营销网络的认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与人际网络市场的重要性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。）总之，要得到梨子的滋味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开拓市场的模式。

二、策划 策划企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是销售工作目标。

1、中小企业应当大力培养营销网络方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的团队网络及经营管理等方面的专业人才，为企业营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠向哪类人了。B、如何认识这类人？如何和这类人打交道？这个答案5花八门.C、最关键的地方是：如何让人家记得你（当然是好印象了），其实做销售最最最最关键有两点：第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾客买的产品）。第二，创新（这个也很重要，主要体现在附加价值上）。

2、团队的组建要有序合理，团队的组建速度要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路，重则关系到企业的生存问题。A,首先团队的建设需要企业投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。（因为企业刚成立好多东西还没有充分得到认可，在推广前期业务员业绩低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。）B、当有小型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就可以取消补贴（时间周期约为3个月）。特别是新手，事情还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不足。选择放弃或抵触。C、发展有素的团队给企业带来的效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖延时间，最终结果贻误商业时机。D、在团队建设过程中必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就是与消费者和各有关部门的人员打交道。

3、团队发展模式及效益 面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按5人每月培养，取其主要2人为典型作保留代表。次月还是招聘5人按取其2人为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销售标准为2套，第三月再次招聘5人取其2人为代表。那么此时首月业务员的销售标准为3套，并且2为代表可以在公司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准为2套。这样以此类推6个月为首次任务实验周期，共计可以完成30套。按此原理后六个月可以完成60套以上。开发首年可以按15人团队100套计算（保守数据）。培训业务员经费预计1.5万（不包含出差或外地培训费用）。具体详细资料及计划上班提供。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？进行实验性和探讨性的思想准备和小规模运作，避免很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。当今，我们进入市场经济时代，并已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头，没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人们的主观意志为转移的，因此，诚信经营才是营销之本。这是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。营销策划书

（二）一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排（待定）

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示 活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销 同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

第五篇：营销策划书

营销策划书

营销策划包括新产品上市策划方案、公关活动策划方案、制定广告策划方案、以及促销活动策划方案4个部分。做一个完整的营销策划是为了掌握市场分析、竞争对手分析、新产品功能描述、新产品卖点寻找、目标市场分析、推广策划、公关活动策划、广告策划、促销活动的策划等基本技能。

制定新产品上市策划方案

前言

（简要说明策划目的、原因、策划书概要）

一、市场分析

（宏观、行业环境、消费者分析、竞争产品分析）

二、产品核心利益点分析

三、新产品SWOT分析

四、产品定位

五、推广目标

六、推广策略

（广告宣传、公关活动、促销活动、媒介选择、建议按照活动进度安排顺序）

七、经费预算

八、效果评估

制定公关活动策划方案

前言

（简要说明公关策划的目的、原因、策划书的主要内容等）

一、活动背景

二、活动目标

三、活动主题

四、活动地点

五、活动时间

六、活动对象

七、活动项目

八、活动宣传方式

九、经费预算（活动经费的预算与分配表）

十、活动安排进度表

十一、活动所需的物品及场地

十二、效果评估

制定广告策划方案

前言

（简要说明广告策划的背景、目的、策划书的主要内容等）

一、市场分析

（企业的宏观环境以及行业分析、消费者分析、竞争对手定位以及以往广告分析、产品的特点分析）

二、市场策略分析

（营销目标、产品定位、广告目标）

三、广告表现策略

（广告诉求对象、广告主题、广告创意）

四、广告媒介策略

（媒介组合与策略）

五、广告预算

（广告活动经费的预算与分配表）

六、广告效果的评估

（阅读率或视听率、广告记忆度、广告好感度、广告的购买动机与行动率、广告费用指标、市场占有率指标、广告效果指标）

制定促销活动策划方案

一、活动背景

二、活动目标

三、活动对象

四、活动主题

五、活动方式

六、活动时间地点

七、广告配合方式

八、前期准备

九、中期操作

十、后期延续

十一、费用预算

十二、意外防范

十三、效果评估