第一篇：商务谈判模拟剧本
珠海格力电器股份有限公司
商务谈判策划书
格力电器进驻国美电器
李
卓 *** 王
睿 *** 兰弦芝 *** 管
鑫 *** 陈
聪***
（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）
2012-5-29
关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
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目录
一、谈判双方公司背景............................................................................2
二、谈判主题.............................................................................................5
三、谈判团队人员组成...........................................................................5
四、双方利益及优劣势分析....................................................................6
五、谈判目标.............................................................................................7
六、程序及具体策略................................................................................7
七、准备谈判资料....................................................................................9
八、制定应急预案...................................................................................9
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一、谈判双方公司背景
（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超
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高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。
“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
乙方（国美电器）：
国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。
2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将
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持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。
作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。
作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本
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体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。
奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
二、谈判主题
我公司进驻国美电器
三、谈判团队人员组成
主谈：王睿，公关经理，公司谈判全权代表； 决策人：李卓，总经理，负责重大问题的决策； 副谈：兰弦芝，市场部总监，负责市场营销问题； 专家：陈聪，法律顾问，负责法律问题； 记录员：管鑫，财务总监，负责记录谈判内容
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四、双方利益及优劣势分析
（一）利益：
我方核心利益：
1、要求对方不收取“进场费”；
2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量；
3、能得到更高的利润分配比例。对方利益：
1、向我方征收“进场费”；
2、不惜一切代价增加销量；
3、得到更高的利润分配比例。
（二）我方优劣势：
我方优势：我企业是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业，无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证，我方劣势：我方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与对方合作，将产品卖出，来减少公司的损失。
（三）对方优劣势：
对方优势：对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业，是中国空调销售的第一渠道，该企业声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：一旦错失与我方合作的机会，他们将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。
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五、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的要求达成合作协议 谈判中心问题：
1、不缴纳任何形式的“进场费”或是“摊位费”
2、利润分配： 我方90% 底线：利润分配： 我方65%
六、程序及具体策略
（一）、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出70%的利润分配比例，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
（二）、磋商阶段： 流程：
1、谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方
2、磋商阶段首先提出我方产品质量高，与苏宁电器已有合作，掌握谈判主动
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3、就谈判中心问题展开谈判
策略：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家电零售企业谈判。
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）、谈判终结阶段：
1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
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3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
（一）、对方不同意我方提出的90%利润分成的要求。应对方案：就对方利润分成要求进行谈判，运用妥协策略，换取在运费、摊位位置、优惠待遇等方面的利益。可适当提出国美丑闻。
（二）、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的利润分配要求。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
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（三）、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（四）、对方对不缴纳任何形式的“进场费”表示异议。应对方案：给予强硬的回应，表示我方坚决不缴纳任何形式的“进场费”，并告知对方其他合作伙伴都没“进场费”的说法，在这个问题上没有商量的余地，并向对方施压表示如若不同意将寻求其他合作伙伴。
第二篇：模拟贸易商务谈判剧本
中日瓯柑贸易商务谈判剧本
温州瓯海茶橘有限公司
新加坡农产品进出口有限公司
总经理：
副总经理: 财务总监：
财务总监： 市场部部长：
采购部部长： 技术总监兼秘书：
技术总监兼秘书：
中方总经理：欢迎来自新加坡农产品进口有限公司的各位谈判代表来温州进行业务洽谈，我是温州瓯海茶橘有限公司秘书~~，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是副总经理蒋凯丽女士，这位是~~ 新方副总：非常荣幸来到中国温州。我是新加坡农产品进出口有限公司秘书~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 中方总经理：贵方代表从新加坡远道而来，对这里的气候还适应吗？
新方副总：虽然气候有些差异，但好在贵方的安排非常周到，一切都好！中方总经理：谢谢，希望我们此次关于瓯柑价格条款的谈判能够让双方满意！新方副总：当然会的。
中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）
中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知XX先生是否同意？ 新方副总：当然可以。
（中方总经理点头，并示意对方开始。）
新方副总：我方了解到贵公司拥有优质的瓯柑生产基地，而且在日本，韩国等地广为销售。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的瓯柑。那么，就请贵方详细介绍一下吧！
中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的瓯柑：我公司生产的瓯柑是温州茶山的特有珍稀品种，其主要生长范围是大罗山及其周边地区，温州瓯柑，柑皮金黄，籽少，果肉鲜美，初食时有微苦、食用后具有清凉解毒的药用价值。其品质特点和品种资源具有很强的独特性。
新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方瓯柑营养成分方面的详细情况！
中方技术总监：好的。温州瓯柑果实素有“五月瓯柑赛羚羊”之称，为分析证实瓯柑初食时有微苦，经果实分析测定，在100克瓯柑果实中含水份79.64克、钙55.2毫克、柠檬酸0.34克、还原糖4.13克、总糖9.47克、维生素C26.8毫克、维生素D560毫克。经过多年的探索研究，证实瓯柑苦味物质的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，这种成份有降压，降温，耐缺氧和增加冠脉流量等有药效作用。
新方技术总监：那么关于质量认证呢？
中方技术总监：我公司生产的瓯柑于2006年取得浙江省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。
新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的（向副总点头示意）
新方副总：看来贵公司提供的瓯柑很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划„„（故意停顿）
新方采购部部长：我方暂定采购瓯柑2000公吨，时间是2013年11月15日之前。中方财务总监：我方的报价是2800美元/公吨。
新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。
新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有1500美元/公吨，何况，贵方的瓯柑还略微苦涩，市场需求可能会小一点。
中方市场部部长：贵方此言差矣。瓯柑具有清热，生津、开胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮
则是宝贵的中药材，温州人称瓯柑为药柑。对人体的健康起到了帮助作用。瓯柑耐贮藏，能越冬抵夏，食味依然。
新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）
中方总经理：XX先生，我方的报价是非常合理的。
新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。
新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。（不耐烦）
中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？
中方总经理：XX先生。XX先生。（X回头不说话）。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？百闻不如一见，先请贵方看一下我们的瓯柑，我们再讨论价格。
（礼仪上瓯柑）
新方技术总监：贵方的瓯柑果然不错。
中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的瓯柑，如此的优质柑橘，想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？
新方采购部部长：听说贵方这一季的瓯柑早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。我们有庞大的零售系统，采购量是其他采购商无可比拟的。
中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是亚洲最大的农产品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的瓯柑推向国际市场。
中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至2500美元/公吨。新方财务总监：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是1800美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。
中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，日本的一家进口商正在与我方洽谈关于瓯柑的采购问题，而且他们开出的条件比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。
新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，瓯柑的平均价格应该在1500美元/公吨。由中国大陆海运至我国港口，运费大约为100美元/公吨，而一般水果类产品的保险在20美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！
中方财务总监：1500美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的橘子呢？贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。
（新方沉默）
新方副总：XX先生，2000美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理：实在是抱歉，2200美元是我方的底线，低于这个底线我们也是不会出售的，我们不能让自己亏本，您说是吧？
新方副总：如果贵方能将价格再降低100美元，我们愿意将购买数量提高到2500公吨。您看怎么样？（中方人员商量）
中方总经理：好吧，为了双方合作关系的友好和长期发展，我们决定破例接受贵方2100美元的价格。新方总经理：那真是太好了！接下来请双方工作人员就谈判达成的合同进行确认。（交换材料）中方、新方市场部部长：确认完毕，与谈判内容一致。
中方总经理：谢谢双方为此次谈判所做得努力，谈判到此结束！（起立）合作愉快！新方副总：合作愉快！
（两老总握手，双方代表起立鼓掌）
第三篇：商务谈判剧本
商务谈判
飞龙汽车有限公司代号：A 顺天汽车销售有限公司代号：B 代表：
A公司总经理——刘小龙；A公司总经理秘书——张菊 B公司总经理——陈振钊；B公司总经理秘书——程燕青； 酒店服务员——豆昭君、刘慧； 法律顾问——王鹏 具体步骤
第一：A、B公司预约时间。
第二：A公司先在约定地点（凤凰酒店）等待，然后B公司到来。第三：A、B公司入座，共同打开对方公司的资料。开始谈判。第四：A、B公司拿出资料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并开始商议。
第五：A公司在华北地区的销售占额，并进一步商谈分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此时，B公司拿出本公司的销售网络的资料。从而，做出新的分成。
第六：A公司总经理和秘书暂时退出，商议如何做。并回去提高分成到20%.B公司给出通牒28%.第七：A公司拿出华南华东地区的消费能力，和自己的设计方向。并提出自己的分成意见22%.第八：B公司总经理和秘书最后决定降低分成到25%.最后达成一致。第九：双方签订协议，并由法律顾问签字。第十：握手言欢，双方离场。第一步：
张：（打电话给B公司）
程：喂，您好！我是程燕青。请问您有什么事？
张：您好！我是飞龙汽车有限公司的总经理秘书张菊。请问陈经理什么时间有空档，就我公司和贵公司的合作事宜进行商议？
程：是张秘书！陈经理已经吩咐下来，在本周日下午2:00希望和贵公司进行商议。
张：好的。我们到时会在临近贵公司的凤凰酒店等候。程：好的。我和陈经理会按时到达。再见！张：再见！第二步：
刘总和张秘书在酒店门口等待。陈经理的车到。刘慧上前打开车门。陈经理、程秘书和法律顾问下车。刘经理和张秘书上前握手并展开谈话。刘经理上前和法律顾问握手。两位秘书上前握手。刘：陈经理，您好！陈：刘经理，您好！刘：王顾问，您好！王：刘经理，您好！随后
张：程秘书好！程：张秘书好！随后 刘：陈经理，请！我们里面谈。陈：请！
（二人并排进入谈判房间，张秘书、程秘书跟进。坐定）第三步： 进入房间
刘：陈经理，请坐！陈：刘经理，坐！刘：王顾问，请！王：刘经理，请坐！
两位秘书入座，豆昭君进来送茶！豆：各位如果有什么事，请吩咐！刘：你先出去吧。两位秘书把资料拿出放好。第四步：
刘：陈经理，这是我公司新款小型汽车的资料。您请看一下。（张秘书把资料交给程秘书，程再转交给陈经理。陈经理看了一会）陈：对于贵公司的新款小型汽车，我们有一定的了解。在此您也给了我们更加详细的资料，我对此款小型车的设计也很感兴趣。不过，此车的设计比较精巧，这也表象的增加了成本，对于你们所定的价格我们分析其利润不高。这可能会影响我们的合作。
刘：陈经理，在此方面您请放心！我们有高自动化作业的生产线，这使我们的生产成本低于市场水平！所以在利润方面，不会对我们的合作构成问题。
陈：很好。你们的提议我已经看过，我认为，贵公司不够诚意。我们的销售实力贵公司应该有所了解。刘经理所提议的利润分成15%很低啊！我们不能接受。
刘：陈经理，您所提出的35%也高出了行业的平均水平很多啊！陈：当然，有事慢慢的商量，重在双赢。第五步：
刘：陈经理说的是。这是我公司此款小型车在华北地区的市场占有额，请陈经理过目后再做定夺。
（张秘书将资料交给程秘书，程转交陈）（等一会）
陈：刘经理，贵公司在华北地区取得的成绩我们很认同贵公司此款产品的竞争力。可是，在华南华东地区贵公司的成绩不如华北地区啊！不知刘经理对此有何见解？
刘：对于此问题，我们正在进行讨论。
陈：对于我公司，你们一定了解不少。不过，我们这有一份资料，能帮助刘经理更好的去认识到我公司的优点。（在刘经理看的过程中）
程：我公司在华东华南两地区各大、中小城市共有八百多家销售点，覆盖面广阔。对贵公司缺乏华东华南地区的销售网络的现状来说是一个很大的弥补。贵公司在这两个地区建立销售网络的话，会严重阻碍贵公司的发展，加大产品成本，降低竞争力。（刘经理停了下来，并作思考状）
刘：对于程秘书的分析，我持承认态度。但是贵公司现在对各品牌的代售已进入了一个稳定或是缩水状态，对于贵公司的扩大是有很大影响。我公司可以提高分成到18%。
陈：刘经理是在怀疑我们的销售实力不够，还是对于贵公司的现状不够了解？当然对贵公司的调查还是很佩服！我们是有扩大之意，我们的建议是30%降低五个百分点，刘经理意下如何？ 刘：我考虑一下。
（刘经理和张秘书走出会场进入套间）第六步：
刘：对于此你有何建议？
张：总经理，我们的最高承受能力是23%，当然越低越好。我们应该让其了解到我们的车型受华东华南地区年轻人的爱好程度80后这一代的影响力。并在作出商议！刘：好！我们回去。（同时）
程：总经理，他们的提议太低。我们不能接受。不知他们怎么决定？ 陈：小程，没什么。我们提出的本来就很高。要为谈判留出空间。这样才能争取到最大的利益。程：还是总经理想得周全！、（刘经理和张秘书回到会场）陈：不知刘经理考虑的如何？ 刘：陈经理，贵公司的提议很高，与我们的建设新的销售网络的成本几乎相当。我们不能接受的。我们的商议结果是20%，这是我们所能承受的最大比例。
陈：刘经理，贵公司现在这是大力开发产品提高技术的阶段，销售网络的扩展只会增加贵公司的负担。这会造成贵公司的资金周转困难。淡然我公司是很乐意为贵公司分担负担的。刘：谢谢陈经理！不知陈经理对此提议可满意？ 陈：对此提议我不敢同意。我们最后的意见是28%.第七步: 刘：陈经理，我们还是可以再商量的。这样，你看看我们的市场调查和对我公司此款车型的其他事项的调查资料之后，我们另行再商议。当然这是值得您一看的。陈：小程，你看一下吧！（张秘书将资料交给程秘书）
张：对于全国的购车年龄段我们进行了抽样调查，调查显示：30岁以下人群的购车比例为64.48%，由此可以看出在我国80后的购车需求对我国车辆消费观有很大的影响。为此我们公司特推出以“青春、动感、时尚”这一符合80后风格的新型设计。另外，我们还对80后的消费能力进行了调查，调查显示：80后对12万以下车辆的购买付出比例为52.12%，充分显示出了其购买的能力，也说明了他们对小型车的酷爱。我公司此款车的定价为5.8万，所以符合他们的购买能力。这样，由于市场需求的量很大也使我们的此款车型忽悠一个很好的前景和潜力。
程：总经理，据他们的调查显示我们如果合作成功，对我们的目标会有一个很大的推动和帮助。
刘：陈经理，我公司的提议再次更改为22%，不知陈经理可否接受？这也是我们很大的让步，当然也表示了我们的诚意。
陈：刘经理，对此我深表谢意！不过，我现在还不能做出肯定的答复。我公司的目标是稳定定中求发展！刘经理，恕我失陪。我和程秘书商议一下。刘：客气了！第八步：
（陈经理和程秘书退入套间）
程：总经理，其提议已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型车也的确很有前途，对我公司有百利而无一害！陈：是啊！刚开始我就是为成功合作而来！对我公司的将来很有好处，也是我们的一个方向！程：那总经理的意思是？
陈：就说出最后的要求吧。当然，只要他们不再有很过分的要求，这份合作协议我们就要签下来！走，回去吧！（陈经理和程秘书回到会场）
陈：刘经理，我们的意思是25%的提成，我们决不能再降低比例。不知刘经理可否拿定主意？（刘做思考状态）刘：我们同意。不过，我们还有一个要求。陈：请说！
刘：我们的提成只有净利润为分成基数。陈：我们同意！
（刘经理和陈经理共同起身，握手）刘、陈：祝我们合作愉快，实现双赢！
（张秘书和程秘书互换协议书，并交给各自的总经理）第九步：
刘、陈共同签字。并有王顾问作见证人和法律公证并签字。王：祝陈经理、刘经理合作愉快！刘、陈：麻烦王顾问了！王：客气，客气！第十步：
然后刘、陈互换已签协议，握手留念。离场
联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。
联想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2双核 T6500，2GB DDRIII内存，320G硬盘，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。
特点；优点：键盘很舒服，电脑反应蛮快，平常用的时候散热很好，都说白色不耐脏，其实用起来没太大影响。
性价比高，游戏效果一流，声卡不错，音质是笔记本中属于优等品。10：9屏有15寸的感觉，但又没15寸这么笨重 配置好，显卡强，配置高，外观美观
第四篇：商务谈判剧本
商务谈判剧本
法国欧莱雅国际有限公司
MTF国际有限公司 总经理：
副总： 技术总监：
技术总监： 市场部部长：
市场部部长：
法方总经理：您好！欢迎来自MTF国际有限公司的各位谈判代表来浪漫之城巴黎进行业务洽谈，我是法国欧莱雅有限公司的总经理，首先，由我来介绍我方谈判代表，这位是，这位是
中方副总：您好！非常高兴来到浪漫的巴黎。我是中国MTF国际有限公司亚洲区副总经理，下面由我来介绍我方谈判代表，这位是，这位是
法方总经理：贵方代表从中国远道而来，法国的气候变化你们还适应吗？ 中方副总：一切都好!巴黎浪漫之城，果然名不虚传啊。
法方总经理：谢谢贵方称赞。不知贵方对我方安排的至尊科技的美容“巴比伦王国”之行还满意吗？
中方副总：满意，非常满意。贵方考虑得真周到！不过最让我方人员称赞的还是贵公司这个美容界的全方位时尚“探索者”，不断刷新和引领着全世界女性的行为方式和美容ideas，使她们由内而外焕发美丽的愿望“梦想成真”！
法方总经理：
副总过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！中方副总：当然会的，我方也很期待！法方总经理：（微笑点头）好的，那么我们直接切入正题。（中方总经理点头）
法方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望谈判过程中的贸易解释规则为【2010最新贸易术语解释规则】，贵方意下如何！中方副总：当然可以。
（法方总经理点头，并意识对方开始）
中方副总：我方在全球拥有283家分公司、42家工厂、500多家连锁，以及5万多名员工，是有实力、有潜力备受赞赏的公司，及财富全球500强企业之一。
法方市场部部长：下面容我为大家具体介绍以“触手可及的奢华”精准定位，以强大的产品研发作为背景，每年推出大量新品，并辅之全面推广策略，强调“亲身体验”，巴黎欧莱雅在全球一直保持着优异的成绩，也成为许多新富的惯用品牌。中方技术总监：那么，请贵方再介绍一下该品牌产品的具体情况！
法方技术总监：好的。我方产品的更新很重要。这是欧莱雅集团的传统。欧莱雅每年要更新20%的产品。2005年，欧莱雅发布了尤其多的新品。在护肤品中，有欢颜保湿（快乐多芬因子）系列、绝配无瑕粉底液、舒颜除皱系列；在化妆品中，有惊艳特长睫毛（改进版）、360度卷翘睫毛膏等。在美发中，洗发系列（有丰盈滋养、深层修复）、护发系列（烫后修
护发膜等）、染发和定性系列，欧莱雅集团一直对科研创新非常重视，每年把3.4%的营业额投入科研和新产品的开发。
中方技术总监：那么关于质量认证呢？
法方技术总监：我们欧莱雅国际有限公司严格贯彻全球一体化的ISO质量认证体系，通过优质高效的产品使全球消费者和经销者满意。巴黎欧莱雅拥有多样化和国际化的生产部门，利用最先进的设备、最先进的技术、最先进的原材料，根据科学性、安全性、合理性的原则，执行生产、加工、采购包装严格保证工厂生产出的每一种产品，保证全球质量。中方技术总监：看来贵公司的生产质量是值得信赖的（向副总点头示意）
中方副总：看来贵公司研制的产品是符合国际安全质量标准的，我方有强烈的意愿代理贵方的产品，请问贵方对代理商是如何让计划的？
法方市场部部长：不知贵方此行的代理计划……（故意停顿）中方技术总监：我方暂定代理计划如下：
欧莱雅公司和苏州医学院合作建立了苏州欧莱雅有限公司，同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家，专门生产巴黎欧莱雅(L'Oreal Paris)系列产品。两年后，第二家生产厂家在苏州建立，生产美宝莲(Maybelline)系列产品。
2013年，欧莱雅公司在上海开办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品，至2015年在50多个城市开办了几百个销售点。
欧莱雅是一家高度全球化的著名500强公司，在全世界50多个国家开展业务。欧莱雅在全球范围内需要大批的高层管理人员，而且是能够跨文化的商业领导人。我们打算将人员送往欧莱雅法国巴黎总部，对欧莱雅的全球高层领导进行培训。
并计划了邀请一线明星作为其在中国欧莱雅公司的形象代言人。如：、范冰冰、吴彦祖 中方市场部部长：不知贵方对我们的计划认为如何？
法方总经理：贵方的计划非常全面，只是不知贵方预计的价位是……？
中方的市场部部长：我方代理贵公司品牌产品，预计中国区域代理费为3000万RMB。不知贵公司认为价格是否合理。
法国市场部部长：我们每年都会推出新款，并在原产品上进行不断地创新。中国市场大，销售广阔。我们认为3000万RMB的代理费有之过低。我方预计代理费用4000万RMB。请看我们的相关预计表（示意）
中方技术总监：我方认为欧莱雅产品种类多直接影响到附加的经营费用、广告费用、人力费用的增加，使得我们将会支出一大笔费用，这是我们的预算表请看（示意）。（法方低声交流）
法国经理：我方认为本公司的产品在市场上有发展空间并且有品牌基础，我们的产品有着一定潜在的客户群。
（中方沉默不言，放笔背靠椅子）
法方市场部部长：
副总，我方报价是非常合理的。
中方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我是在怀疑贵方的诚意。中方市场部部长：贵方一味强调其产品在市场上的优势，根本没有考虑到该产品种类多而造成的弊端，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。
法方技术总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？
法方总经理：（对秘书低声示意）百闻不如，百说不如一尝。贵方远道而来，相比也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必再一个问题上大动干戈呢？让我们先品尝一下红酒的美味吧。（中场休息）（秘书上红酒）
中方技术总监：贵方的红酒入口绵柔甘醇，回味无穷。
法方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的红酒，如此甘醇相比我们都不愿意放弃此次的合作吧！中方副总：当然，我方不远万里来到贵地，难道贵方认为我方只是对至尊科技的美容“巴比伦王国”进行单纯的了解吗？
法方市场部部长：考虑到我们双方相互需求，为表诚意，我方愿意将报价将至3800万RMB。中方副总：仅仅让200万RMB？贵方未免也太小气了吧？ 法方总经理：那么对方认为什么样的价格才合理呢？ 中方副总：我方认为最合理的报价应该是3300万RMB。
法方总经理：贵方报价也不见得合理呀！虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方任然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。不如我们各让一步，以3500万RMB的价格成交。（中方低声交谈）
法方总经理：不知贵方有无异议。
中方副总：看在贵方的合作诚意上，我方没有异议。法方总经理：那么，接下来进行签约仪式。合作愉快！中方副总：合作愉快！（全体起立，双方握手）
法方总经理：我们已经准备了丰盛的晚宴，请移步。
第五篇：商务谈判剧本初稿范文
中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本
第七组：罗晓玲
广东奥飞动漫文化股份有限公司
总经理：
账务总监：
生产部经理：
技术总监：
翻译： 美国迪斯尼玩具有限公司 亚太区总经理： 账务总监： 销售部经理： 技术总监： 翻译：
中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监XX，这位是技术总监XX，这位是生产部经理XX。这位是行政部经理XX，是这次谈判翻译。（坐的时候按顺序）
美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监XX，这位是技术总监XX，这位是销售部经理XX。我们这次谈判翻译是人事部经理XX。
中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?
美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。
中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。
美方总经理：期待与贵公司的合作。
中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！
美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品。
美销售部经理：贵方代表请看我方的样品（PPT展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。
中生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。
美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解。目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。（开篇明题）中技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。
美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？
中生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只
美销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。中生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。（感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。美销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。美技术总监：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。
中技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001 质量管理体系认证； ISO14000 环境管理体系认证； IECQ HSPM QC080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。美销售部经理：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。
中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。
美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。
中方总经理：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。
美账务总监：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸）
美方总经理：贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸）
中方总经理：不知贵公司这次合作的订单量是多少？（迂回前进策略）
美方总经理：预计40000件/批，10批左右。
中账务总监：对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。
美方总经理：贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只的价格，这是我方能够接受的最高价格。
中账务总监：18元/只的价格？我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。
美账务总监：在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。
中方总经理：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。美销售部经理：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。
中生产部经理：在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。
美销售部经理：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。
中方总经理：贵方远道而来，天气又有点炎热，想必贵方代表也谈累了，不如双方都稍做休息，让我们先来品尝广州四大名果之一，黄登菠萝吧。
美方总经理：刚休息间，我方代表讨论了一下，考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。
中方总经理：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。
美方总经理：基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。（互惠互利策略）
中方总经理：既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？
美方总经理:目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？
中方总经理，我方的方案是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。
美方总经理：（哈哈……），贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多，我方不接受。中方总经理：（笑笑……点点头），既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。
美账务总监：我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。中账务总监：以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。
美账务总监：……
中账务总监：贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？
美账务总监：我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。
中生产部经理：贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。
美方总经理：贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？
中方总经理：既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。
美账务总监：收到钱之后才进行下一轮的生产？这期间不是要浪费很多时间，如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了，贵方要知道时间就是金钱。美方总经理：我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力，为了让贵方有充足的资金进入下轮生产，我方愿意接受在我方验收每批货品合格后，5天之内交付款项。
中方总经理：贵方每批的订货量比较大，在原材料方面要求又比较高，对我公司的资金占用量太多，贵方这样的付款方式，我方无法接受。
美方总经理：贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。中方总经理：（细声讨论后）我方再退一步，贵方每批预付60%工缴费，剩余部分验货后5天内交付，款项到账后再进行下一批产品的生产加工。贵方作为实力雄厚的大公司，希望能体会我方的难处，这是在保证我方公司正常运营下做出的最大让步。
美方总经理：贵方的难处我们能体谅，但贵方的让步也太小气了点吧，我方能接受最低限度为先每批预付20%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。
中生产部经理：看来贵方没有真正体谅到我们的难处。我们提出预付60%工缴费的原因是考虑到原材料购买价格，管理费用，库存费用，工资等等困难，这些都是固定支出，我方无法再退步了。
美方总经理：那我方再做出一次让步，每批预付35%工缴费。
中方总经理：我方最低接受限度为每批预付55%工缴费。
美账务总监：我方已做出15%的让步，而贵方只做出5%的让步，这不公平。
中方总经理：这根本不是公平不公平的问题，我们所让我每一步都是尽我们最大的可能，考虑我们是首次合作，我们做出最后一次让步，把管理费用扣除，我们接受每批预付50%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。
美方总经理：（讨论一下）基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。
中方总经理：我们采用信用证支付方式，贵方意下如何？
美方总经理：我方接受。
中方总经理：我们此次谈判达成的共识是贵公司向我方来样加工情侣米奇米妮毛绒玩具12批，每批40000件，以人民币计价，单价20元/只，采用信用证支付方式，贵方还有无异议？.美方总经理：没有异议。
中方总经理：此次谈判非常愉快，今天天色已晚，关于合作的其他事宜，我们下次再谈，预祝我们合作成功。（起身握手）
美方总经理：合作愉快。
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