大学生模拟商务谈判

第一篇：大学生模拟商务谈判

商务谈判

一、谈判主题

中方“爱美丽”化妆品公司与美国旁氏POND’S公司在北京进行“天使”化妆品合作事宜进行谈判。

二、双方谈判代表

中方代表（爱美丽化妆品公司）董事长：邵先生

副总经理：王女士 销售部经理：刘先生

产品研发部工程师：Alice女士 董事长助理：Nina 美方代表（旁氏POND’S公司）中国大区首席执行官：Mary

华北区域副总经理：张先生 销售部经理：李先生

美容策划部副主任：苏珊女士 秘书：COCO

三、谈判地点

在北京国家会议中心大酒店 地址：北京市朝阳区北辰西路8号院1号楼

四、谈判时间

2011年6月29日上午九点整

五、谈判双方优劣势分析 中方优势：

爱美丽化妆品致力于打造国内最好的专业化妆品的垂直B2C购物社区。通过互联网为您提供一流的产品、超优的价格和特色服务，专注于您的需求，不断的提升我们创造和传递价值的能力。坚守“创造便捷商业，传递持续价值”的经营理念，做行业的领跑者。我们将以优质的产品，全方位的服务，具有竞争性的价格，全面、丰富、新潮时尚，绝对让你感受物超所值的快感的同时大饱眼福！无论是化妆品还是彩妆用品、都实现了高达98%的覆盖率，多个国际一线品牌，都与我们签订长期的战略合作协议，如资生堂、依云、高丝、雅诗兰黛、雅顿、明朗月儿、雅丝玉等。品牌产品包括护肤系列、彩妆系列、香薰精油等，中国独家代理∶明朗月儿-KEVUT护肤彩妆系列产品、全面、丰富、新潮时尚，绝对让你感受物超所值的快感的同时大饱眼福！我们力求做到行业内价格最优。在最优的基础上每周有一款促销产品，每月活动不断、惊喜连连。爱美丽网还在全国范围内与各大银行，门户网站等联合推出各种优惠活动如全场免运费，免费体验，注册获赠购物代金券等等。中方劣势：

爱美丽此时缺少旁氏这类品牌支持，在市场中推出果酸抗衰老产品，同时旁氏的技术创新以及对女性个性化需求的了解。

美方优势：

旁氏在中国拥有3个大类的护肤产品，分别是旁氏基础护肤系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世纪90年代，护肤品市场中的产品开发未能满足消费者的需求。旁氏成为亚洲护肤品的重中之重，并率先在美国市场推出果酸抗衰老产品。旁氏的技术创新以及对女性个性化需求的了解，为旁氏立足于充满竞争的国际市场奠定了基础。1988年，旁氏品牌和她的旗舰产品冷霜一同进入中国。发展至今，旁氏已拥有六大系列的产品。旁氏的先进技术源于旁氏专业护肤中心。多年来，该中心致力于护肤的研究与发展，将最新的专业护肤知识和研究成果介绍给广大消费者，满足各地女性消费者肌肤的不同需求。1990年，联合利华将旁氏落足中国上海，开始生产蜚声国际的护肤用品旁氏、凡士林和犁牌。在中国，旁氏是联合利华的成功典范之一。旁氏专业护肤中心给中国女性带来了根据亚洲女性肌肤特点而专门研制的护肤品和最新的护肤心得。优良的品牌形象，对中国女性护肤理念的深刻理解，先进的设备，全球性的技术支持，确保了旁氏始终能为中国消费者提供护肤的首选佳品。美方劣势：

旁氏急需爱美丽这种消费者认知度较高的网站平台，进一步扩大在中国的市场占有率。

六、谈判目的

中美双方达到各自利益最大化的合作

七、谈判前的准备

（一）穿着

男士：应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系。

女士：须穿深色西装，套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表现敬业、职业、干练、效率的形象。

（二）介绍

1、为他人作介绍时必须遵守“尊者优先”的规则。把职务低者介绍给职务高者；如果双方年龄、职务相当，则把男士介绍给女士；

2、清楚地介绍每个人的姓名，并多提供一些相关个人资料，如职务、头衔等；

3、在宴会、会议桌、谈判桌上，视情况介绍人和被介绍人可不必起立，被介绍双方可点头微笑致意；

4、介绍完毕后，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序握手，并且彼此问候对方。

(三)握手

1、主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。一定要用右手握手。

2、要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。

3、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好。

4、握手时首先应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女士先伸手之后再握。

（四）会场布置及座次安排

司 选择对等式设计，根据职位安排座次

门 爱美丽化妆品公司 旁氏POND’S公

董事长助理：Nina 美容策划部副主任：苏珊女士

销售部经理：刘先生 华北区域副总经理：张先生

董事长：邵先生 中国大区首席执行官：Mary 副总经理：王女士 销售部经理：李先生 研发部工程师：Alice 秘书：COCO

（五）谈判基本要求

礼敬对手：各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。依法办事：杜绝哥们义气、商业贿赂。平等协商：平等协商中意思达成一致。求同存异：坚持原则，拉小差距。

互利互惠：不搞“一口价”，留有余地。

人事分开：成事与交友；对事不对人；对事严肃，对人友善。

八、谈判内容

爱美丽化妆品公司谈判内容：

1、旁氏提供给爱美丽的“天使”产品质量必须有保障，如果出现质量问题，旁氏需承担60%的责任。

2、双方合作的产品价格达到对双方利益最优化。

3、旁氏应按时交货，如又延期应承担全部责任。

旁氏POND’S公司谈判内容：

1、爱美丽在一个月之内销量达到十五万套。

2、在三个月之内打开中国市场，让“天使”化妆品一炮走红。

3、如果出现质量问题，爱美丽需承担50%的责任。

九、谈判策略

（一）寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。

（二）建立良好气氛

(1)．谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

(2)．如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

（三）滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的

十、僵局预测及备用策略 僵局预测：

在快要成交时，可能因承担责任合作将失败。备用策略：

折中调和，在谈判后期为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

十一、爱美丽化妆品公司-旁氏POND’S公司双方谈判成功

十二、双方于2011年7月1日晚六时在北京杰斯汀法国餐厅进行宴请活动

十三、双方于2011年7月2日上午十时，在“爱美丽”化妆品公司会议室举行隆重的签字仪式

第二篇：大学生模拟商务谈判

商务谈判

一、谈判主题

中方“爱美丽”化妆品公司与美国旁氏POND’S公司在北京进行“天使”化妆品合作事宜进行谈判。

二、双方谈判代表

中方代表（爱美丽化妆品公司）董事长：邵先生

副总经理：王女士

销售部经理：刘先生

产品研发部工程师：Alice女士

董事长助理：Nina

美方代表（旁氏POND’S公司）中国大区首席执行官：Mary

华北区域副总经理：张先生

销售部经理：李先生

美容策划部副主任：苏珊女士

秘书：COCO

三、谈判地点

在北京国家会议中心大酒店 地址：北京市朝阳区北辰西路8号院1号楼

四、谈判时间

2011年6月29日上午九点整

五、谈判双方优劣势分析

中方优势：

爱美丽化妆品致力于打造国内最好的专业化妆品的垂直B2C购物社区。通过互联网为您提供一流的产品、超优的价格和特色服务，专注于您的需求，不断的提升我们创造和传递价值的能力。坚守“创造便捷商业，传递持续价值”的经营理念，做行业的领跑者。我们将以优质的产品，全方位的服务，具有竞争性的价格，全面、丰富、新潮时尚，绝对让你感受物超所值的快感的同时大饱眼福！无论是化妆品还是彩妆用品、都实现了高达98%的覆盖率，多个国际一线品牌，都与我们签订长期的战略合作协议，如资生堂、依云、高丝、雅诗兰黛、雅顿、明朗月儿、雅丝玉等。

1品牌产品包括护肤系列、彩妆系列、香薰精油等，中国独家代理∶明朗月儿-KEVUT护肤彩妆系列产品、全面、丰富、新潮时尚，绝对让你感受物超所值的快感的同时大饱眼福！我们力求做到行业内价格最优。在最优的基础上每周有一款促销产品，每月活动不断、惊喜连连。爱美丽网还在全国范围内与各大银行，门户网站等联合推出各种优惠活动如全场免运费，免费体验，注册获赠购物代金券等等。

中方劣势：

爱美丽此时缺少旁氏这类品牌支持，在市场中推出果酸抗衰老产品，同时旁氏的技术创新以及对女性个性化需求的了解。

美方优势：

旁氏在中国拥有3个大类的护肤产品，分别是旁氏基础护肤系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世纪90年代，护肤品市场中的产品开发未能满足消费者的需求。旁氏成为亚洲护肤品的重中之重，并率先在美国市场推出果酸抗衰老产品。旁氏的技术创新以及对女性个性化需求的了解，为旁氏立足于充满竞争的国际市场奠定了基础。1988年，旁氏品牌和她的旗舰产品冷霜一同进入中国。发展至今，旁氏已拥有六大系列的产品。旁氏的先进技术源于旁氏专业护肤中心。多年来，该中心致力于护肤的研究与发展，将最新的专业护肤知识和研究成果介绍给广大消费者，满足各地女性消费者肌肤的不同需求。1990年，联合利华将旁氏落足中国上海，开始生产蜚声国际的护肤用品旁氏、凡士林和犁牌。在中国，旁氏是联合利华的成功典范之一。旁氏专业护肤中心给中国女性带来了根据亚洲女性肌肤特点而专门研制的护肤品和最新的护肤心得。优良的品牌形象，对中国女性护肤理念的深刻理解，先进的设备，全球性的技术支持，确保了旁氏始终能为中国消费者提供护肤的首选佳品。

美方劣势：

旁氏急需爱美丽这种消费者认知度较高的网站平台，进一步扩大在中国的市场占有率。

六、谈判目的中美双方达到各自利益最大化的合作

七、谈判前的准备

（一）穿着

男士：应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系。

女士：须穿深色西装，套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表现敬业、职业、干练、效率的形象。

（二）介绍

1、为他人作介绍时必须遵守“尊者优先”的规则。把职务低者介绍给职务高者；如果双方年龄、职务相当，则把男士介绍给女士；

2、清楚地介绍每个人的姓名，并多提供一些相关个人资料，如职务、头衔等；

3、在宴会、会议桌、谈判桌上，视情况介绍人和被介绍人可不必起立，被介绍双方可点头微笑致意；

4、介绍完毕后，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序握手，并且彼此问候对方。

(三)握手

1、主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。一定要用右手握手。

2、要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。

3、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好。

4、握手时首先应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女

士先伸手之后再握。

（四）会场布置及座次安排

司 选择对等式设计，根据职位安排座次门 爱美丽化妆品公司旁氏POND’S公董事长助理：Nina美容策划部副主任：苏珊女士

销售部经理：刘先生华北区域副总经理：张先生

董事长：邵先生中国大区首席执行官：Mary 副总经理：王女士销售部经理：李先生

研发部工程师：Alice秘书：COCO

（五）谈判基本要求

礼敬对手：各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。

依法办事：杜绝哥们义气、商业贿赂。

平等协商：平等协商中意思达成一致。

求同存异：坚持原则，拉小差距。

互利互惠：不搞“一口价”，留有余地。

人事分开：成事与交友；对事不对人；对事严肃，对人友善。

八、谈判内容

爱美丽化妆品公司谈判内容：

1、旁氏提供给爱美丽的“天使”产品质量必须有保障，如果出现质量问题，旁氏需承担60%的责任。

2、双方合作的产品价格达到对双方利益最优化。

3、旁氏应按时交货，如又延期应承担全部责任。

旁氏POND’S公司谈判内容：

1、爱美丽在一个月之内销量达到十五万套。

2、在三个月之内打开中国市场，让“天使”化妆品一炮走红。

3、如果出现质量问题，爱美丽需承担50%的责任。

九、谈判策略

（一）寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。

（二）建立良好气氛

(1)．谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

(2)．如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

（三）滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的十、僵局预测及备用策略

僵局预测：

在快要成交时，可能因承担责任合作将失败。

备用策略：

折中调和，在谈判后期为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

十一、爱美丽化妆品公司-旁氏POND’S公司双方谈判成功

十二、双方于2011年7月1日晚六时在北京杰斯汀法国餐厅进行宴请活动

十三、双方于2011年7月2日上午十时，在“爱美丽”化妆品公司会议室举行隆重的签字仪式

第三篇：大学生模拟商务谈判策划书

南昌师范学院

商务谈判

策

划

书

组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司：广东龙的集团有限公司

对方公司：广百电器公司

组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊

一、谈判双方公司背景

（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

我方（乙方）：

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：广百电器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

三、谈判团队人员组成

我方：主谈：林翘雯，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：彭益帅，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：刘泓，负责价格及费用的协商；

法律顾问：陈港，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：陶林峰，负责记录谈判内容，传递相关文件资料； 我方：主谈：彭泓鑫，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：陈鑫，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：廖盛磊，负责价格及费用的协商；

法律顾问：郑钰钰，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：吴嘉晨，负责记录谈判内容，传递相关文件资料；

四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势 ：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧张。我方劣势：竞争对手多。

对方优势：

1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧张。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议 ① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万

场地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低谈成目标：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费

30万

场地租金350/月

支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议

应对方案：

六、应急预案

若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第四篇：大学生模拟商务谈判策划书

广西职业技术学院

商务谈判

策

划

书

组员：刘俊彬、林玉龙、张兰兰、刘仲南、吴晓文我方公司：广东龙的集团有限公司

对方公司：广百电器公司

一、谈判双方公司背景

（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

我方（乙方）： 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：广百电器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

三、谈判团队人员组成主谈：刘俊彬，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：林玉龙，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：张兰兰，负责价格及费用的协商；

法律顾问：刘仲南，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：负责记录谈判内容，传递相关文件资料；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。

对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。

我方优势 ：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧张。

我方劣势：竞争对手多。

对方优势：

1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。

对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧张。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议

① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万场地租金350/月支付方式：

30天回次款

我方最低谈成目标：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费30万场地租金350/月支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议

应对方案：

六、应急预案

若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：商务谈判模拟（范文）

模拟商务谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：中国康佳集团成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

二、背景

雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略

甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

谈判时间：2009年10月15日（星期四）

具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点

乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？

乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？

甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。

（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙（经理）：你好！你好！

乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！

甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！

乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）

甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧

1乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）

甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）

乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）

（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）甲方（工程）：这报价是什么时候定的？

甲方（市场）：是半个月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？

甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）

（谈判进入僵局）

甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）

乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

甲方互相商量计算着。

甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

乙方（经理）：我方没有异议。

甲方（工程部经理）：合作愉快

乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。

签约