专访浩瀚置业营销管理部经理潘睿赴港考察香港地产项目及销售模式心得

第一篇：专访浩瀚置业营销管理部经理潘睿赴港考察香港地产项目及销售模式心得

专访浩瀚置业营销管理部经理潘睿赴港考察香港地产项目及销售模式心得

《浩瀚人》：请问这次您前往香港考察香港的地产项目有什么特别的见闻么？

潘睿：此次去香港主要是去考察了几家大公司的一些楼盘，比如在香港长江实业、新鸿基地产以及太古地产占据了香港超过55%市场分额，那么去考察他们所做的项目就能看到一些成熟的细节，比如样板房内部的细节，从整体建筑结构，项目规划布局等等，由于香港地皮过于稀缺和昂贵基本没有什么园林，因此大体以楼体内部的布局和绿化为主，空调的温度和空气清醒剂以及物业服务，成了更主要的焦点。那么他们这几家地产商不仅拥有对超高层公寓的开发，还开发别墅以及商业。那么他们在户型设计及空间利用上也颇有心得，在地段稀缺，并且人口密集的地方，如何设计出高利用率的小户型成为了所有香港地产商的特点。利用好地段的价值，利用好空间的布局，其产品和地理位置，区域配套以及物业内部的布置成为了他们发展商最为看重的一个部分。

《浩瀚人》：对于他们的销售模式与大陆有什么不同以及值得学习的地方？

对于这个问题，其实也是此次前往香港的一个重要的需要考察工作之一，此次专门考察了几家较大的销售代理公司，例如：中原、美联、永利行。在香港，代理行业相比内地的代理行业来说资本密集度更高，从他们的整体的架构来看就能看出来，其功能分工与内地以及台湾的代理公司来说具有较大的差异，针对香港而言，香港具有特殊性，相比内地，代理行业是由一手房转变为二手房，在香港却不同，香港早期大部分人是住的英殖民地的公租房或者廉公房，租不起房子的人可以租很便宜的公租房，而买不起高额商品房的人可以买廉公房，类似于我们内地的经济适用房，政府大范围的解决了民生问题，但由于经济发展，低价高升，土地稀缺，很多廉公房转由开发商招拍挂购得土地后再投资建设，原廉公房居民收取赔偿费以后自行购买商品房，由于地块及区域的发展，地块效应及地块周边的经济效应发生了变化，许多住在廉公房的人在没有被拆迁的前提下，自主将房子进行出售，演变成了客户找买家的商机，但卖主又找不到买主，正是这个商机，产生了许多的二手房经纪门店，专门为这些想要在地产经济势头正旺的条件下卖房子的人寻找客户卖掉房子，同时这些拆迁的地块由原先的小地块小公司经营转变为大公司的慢慢垄断，变成少数几家发展商占有全港5-7成的市场份额，旧地块，变成稀缺成熟地块，再开发，再销售，但由于香港的外来人口密集度很高，资金流动性很强，一个楼盘要进行快速销售快速回本，就需要以资源带动销售，在城市速度过快，消费较高的区域，利用大肆的广告并不是合适之举，也并不能留住客户，因此二手门店长期维护的可再生资源的客户群体，成为了他们进入一手房代理行业的敲门砖，在发展商卖楼花时，他们不是在售楼处等待客户的到来，而是不停的让老客户介绍新客户，同时到项目周边以及商业密集的区域，成排成队的进行“扫街”行动，所谓“扫街”指的的是在街上寻找客户，同时他们不断的提供客户专业的资讯和服务，经常进行与客户的互动和上门服务。这点就是我们内地很缺乏的，大部分的项目或者说大部分的代理销售模式仍然是“坐销”，在市场不好的前提下，尤其是在香港经历过地产泡沫以后形成的销售模式是非常值得借鉴的。同时在作业分工上，相比我们内地要更加成熟。

《浩瀚人》：此次考察对浩瀚来说会有怎样的一些改变？从模式上或者说从策略上？

潘睿：应该这么说，这次去香港考察的不仅是学习他们的项目和模式，更重要的是将他们的值得学习的地方和经验能够进行总结归纳，从而应用到我们目前公司的运营工作中，学习他们“行销”主动出击，包括对客户的维护，沟通方式以及客户的拓展工作，在内地我们大部分的营销工作都是在售楼处内进行的，大部分的邀约都是进行扣客约访，然而在目前的市场形势下，市区内的客户到访市区的项目还算方便，但比如厦门目前的项目集中在岛内城东片区，像湖边水库、会展、观音山、五缘湾等，相对来说对于没有车的客户已经稍微有点远，当然我身为土生土长的厦门人，可能对城市中心的概念比较根深蒂固一些，觉得城中心主要是思明片区，然而更大的盘量在下半年主要集中在集美和翔安，去项目的人必须是自己开车或者是有看房专车接送，到现场的每一位客户都来的非常不容易，如果销售员没有拿捏好就可能造成客户的流失。也因为如此，在此次考察行之后与我们公司总经理张剑利先生也在研究如何将我们目前称之为的“服务式营销的模式转接为资源营销”，同样也在研究我们内部的一些模式能够起到一些“内功助推”的作用，比如我们前阵子在建立特种部队的营销三个战线团队，以及从海底捞模式中学来的“麻将文化营销管理”等等，通过内部的5P管

理，规划好每一位公司成员的未来规划，问寒送暖，统一战线的设立以及设立公司内部独有的文化宣导。来进行一次针对市场或者说应变市场的一次模式转型和升级。

目前我们已经开始运作差异化的主动出击的一些模式和做法，我们将这个部分应用到了漳州的一个市中心的项目上，起到了一定的效果，也相信慢慢的在这个模式成熟过程中，一定会带来更大的收获。

《浩瀚人》：之前您说过香港的代理公司的整体架构是资源密集型或者说是资金密集型的架构是否可以说明下？潘睿：我列举下他们的一个整体架构

美联早期是以二手房中介出身因此对部门的分布很类似二手房的整体架构和功能分工布局，美联在2007年开始慢慢摄入内地的一些高端的楼盘在香港的独家销售代理，对内地的项目进行在香港本岛投资客的去化做出新的开拓和尝试，细看整体的架构可以看出来，从策划部门分出专业性，从住宅、商场和写字楼开始分开定义，各自分工，前期开发组主要负责接洽新案子，活动组主要负责楼盘的活动，然而销售部不仅是针对住宅、商业和酒店进行销售，同时针对个人转让的地块进行中介，那么外销部主要分为台湾、内地、海外以及上海的客户，近年来从旅游统计数字来看，前往香港旅游消费和人数最多的就是来自上海，同时在保证公司运作的同时融资部确保与公司现金流有关系的机构保持密切联动，包括包销项目的回款情况，以及大客户的维系和销售情况，包括与银行的互动，以及基金的状况，目前美联已经上市因此会有基金这个模块，那么对于设计来说，香港近年来也受到一些台湾模式的影响，对于建筑、园林、规划、广告方面也进行了加深研究、对于物业管理方面，也就是他们的一个强项，除去经营管理以外，这个和我们内地的财务管控经营状况的部门相似，主要的是针对酒店、商业和住宅的管理组，对所有的进程管理以及专业的建议上，能够定向的给予发展商提供专业建议及改良方案。