结业论文

第一篇：结业论文

不同捐赠模式的税负比较分析

不同捐赠模式的税负比较分析

【摘要】

随着经济的不断发展，为了提高产品的竞争力，树立良好的社会形象，企业往往会发生对外捐赠行为，这就为企业进行纳税筹划提供了空间。通过分析苏宁、麦当劳、陶氏化学、腾讯等典型企业不同模式纳税筹划，为企业对外捐赠给予借鉴。

【关键字】捐赠模式及其规定 捐赠模式税负区别 捐赠模式选择

一、捐赠模式及其法律规定

根据财政部、国家税务总局下发的《关于认真落实抗震救灾及灾后重建税收政策问题的通知》（财税【2008】62号）及相关政策规定，国家鼓励企业和个人进行公益性捐赠，并给予捐赠者各类税收优惠。专家提醒，不同的捐赠行为涉及不同的税收优惠，广大企业在向灾区表达爱心之后，别忘了正确处理与捐赠有关的各项实务问题，以利于充分享受国家给予的税收优惠。

目前国内企业对于受灾方公益性捐赠模式可以分为六类： 一是企业纯现金捐赠模式，其捐赠的纳税成本面临着12%的捐赠扣除比例上限；

二是企业现金捐赠+个人捐赠模式，前者仍受限于会计利润12%的抵扣比例，而后者依据国家税务总局《关于个人向地震灾区捐赠有关个人所得税征管问题的通知》，个人直接通过政府机关、非营利组织向灾区的捐赠，依法据实全额扣除，不增加企业的纳税负担；

三是企业现金捐赠+实物捐赠模式，其中捐赠的具体实物依据其应税范围不同，分为营业税应税商品和增值税应税商品；

四是纯实物捐赠模式，需要视同销售，缴纳增值税和所得税；

五是企业实物捐赠+个人捐赠模式，如前第三种情况所述，实物捐赠要视同销售缴纳流转税和所得税，但个人捐赠在取得合法捐赠凭证的前提下可以全额抵税；

六是公益基金捐赠模式，经政府批准，企业可以创立一家公益性质的基金会。公益基金会属于非营利公益组织，故其收入属于免税收入，相关支出允许据实扣除。因此，企业可以通过将钱款借给基金会，通过基金会的名义进行相关捐赠。

不同捐赠模式的税负比较分析

二、不同捐赠模式的税负区别

站在纳税成本的角度，上述六种模式中以现金捐赠最低，实物捐赠成本最高，其他混合模式居中；而在现金捐赠中，个人名义捐赠可以全额抵税，其纳税成本最低，其次是基金会捐赠，最后是企业直接现金捐赠。下面我们以比较典型的四种捐赠模式举实例加以具体分析。

（一）企业现金捐赠+个人现金捐赠模式

以苏宁电器为代表。5.12地震发生后，苏宁电器股份有限公司第一时间向四川灾区捐赠500万元，并从总部派出人员成立抗震救灾小组，当天就飞赴灾区深入了解灾情。在由国家七部委联合主办、中央电视台承办的“爱心奉献-----2008抗震救灾大型募捐晚会”上，全国工商联副主席、苏宁电器董事长张近东委派代表在晚会现场以个人名义捐赠5000万元现金，支持抗震救灾和后期灾区重建工作。

根据《企业所得税法》第九条规定，“企业发生的公益性捐赠支出，在年度利润总额12%以内的部分，准予在计算应纳税所得额时扣除。”我国《个人所得税法实施条例》第二十四条规定，“个人将其所得通过中国境内的社会团体、国家机关向教育和其他社会公益事业以及遭受严重自然灾害地区、贫困地区的捐赠，额度为超过纳税义务人申报的应纳税所得额30%的部分，可以从其应纳税所得额中扣除。”《财政部 国家税务总局关于企业等社会力量向红十字事业捐赠有关所得税政策问题的通知》规定，个人向红十字事业的捐赠，在计算缴纳个人所得税时准予全额扣除。

依据上述规定，苏宁公司500万元捐赠在年度利润总额12%以内的部分，准予在计算应纳税所得额时扣除。其董事长张近东个人通过红十字会捐赠的5000万元，可以在计算个人所得税时全额扣除，不受比例限制。

苏宁的捐赠是一种比较典型的捐赠模式。由于捐赠的扣除基数是一个会计年度利润，这个数字只有在会计年度终了后才能计算出来，有此可看出，如果企业在捐赠时不量力而为，企业可能因为捐赠背负额外税收。比如，企业捐赠1000万元，而会计利润只有1000万元，则当年允许扣除120万元，其中880万元不允许税前扣除，还需要就已经捐赠的880万元缴纳企业所得税220万元。

在这次的捐赠中，许多企业以企业名义捐赠的少，以企业董事长名义捐赠得多。我认为这是一种理性的做法。从股东的利益出发，企业限定捐助金额非常必要；作为补充举措，大股东或创始人一个人的名义追加捐赠。这样既表达了爱心，又减轻了税负，是理性的商业与带有感情色彩的捐赠的最好结合。

（二）企业现金捐赠+实物捐赠模式

以麦当劳为例，在5.12地震发生后第一时间，麦当劳（中国）有限公司向灾区捐助了100万元人民币现金，并免费向灾民和救援人员提供水和食品（快餐）。共计4万多份，价值在50万元以上，同时，中国麦当劳叔叔之家捐赠了50万元，麦当劳中国员工自发捐赠了50万元。之后，麦当劳又追加了1000万

不同捐赠模式的税负比较分析

元人民币，作为灾后学校的重建款项。

麦当劳的捐赠包含了现金和免费快餐。依据我国《营业税暂行条例实施细则》第四条“所称提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产，是指有偿提供应税劳务、有偿转让无形资产或者有偿转让不动产所有权的行为”的规定，麦当劳提供的免费食物不属于营业税所谓的有偿提供劳务，不征收营业税。但是按《企业所得税法实施条例》第二十五条规定，“企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、财务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务。”麦当劳提供免费快餐需要视同销售。

我们假设一份巨无霸套餐20元，其成本10元，则按照现行的税法规定还要确认10元（20-10）的利润，缴纳2.5元的企业所得税。对其中10元的成本，如果取得捐赠凭证，则并入捐赠总额受会计利润的12%限额扣除；如果无法取得捐赠凭证，则属于与取得收入无关的支出不允许列支。

除了特定企业和特定的救灾环境外，我们不建议企业采用这种方式。一是企业很难取得构成快餐成本的捐赠合法票据，这将在事实上加重企业捐赠的财税负担。二是除肯德基之类连锁快餐企业外（受捐赠企业的连锁营业网站限制），其他企业没有类似可比性。

（三）纯实物捐赠模式

陶氏化学是比较典型的代表。陶氏化学公司董事长兼CEO利伟诚和公司其他高层在地震发生当晚，立即与陶氏中国管理层商讨启动援助计划，并于5月13日上午宣布通过中国红十字会向灾区提供200万元的紧急援助。陶氏化学基金会捐赠300万元，与中国青年发展基金会合作在四川援建5所学校，并进一步加强陶氏先前援建的希望工程学校的抗震性能。陶氏化学水处理事业部旗下的欧美环境工程有限公司捐赠价值200万元的两套水处理设备。同时，公司组织了一支10人的志愿者队伍前往灾区提供技术支持，确保设备正常运行。

《企业所得税法实施条例》规定，企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务，但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。我国《增值税暂行条例实施细则》规定，单位或个人经营者将自产、委托加工或者购买的货物无偿赠送他人视同销售货物。

根据上述规定，企业将自产、委托加工或外购的货物、原材料、固定资产、无形资产和有价证券，通过公益性社会团体或县级以上人民政府以及部门进行的公益性捐赠支出，在所得税上应分解为按公允价值视同对外销售和捐赠两项业务进行所得税处理，在增值税上应视同销售进行增值税处理。即企业对外捐赠资产应视同销售计算缴纳流转税及所得税。

陶氏化学公司在这次的捐赠中，既有现金捐赠，又有实物捐赠。对现金捐赠，陶氏化学公司可以比照苏宁的方式来进行税收处理。对价值200万元的两套水处理设备陶氏化学公司应当按照公允价值计算应缴纳的增值税销项税额，不同捐赠模式的税负比较分析

年终将两套水处理设备的公允价和成本价之差额调增应纳税所得额按会计利润总额的12%计算可在税前扣除的捐赠限额。如果计入“营业外指出”中的捐赠额大于可在税前扣除的捐赠限额，则应将超出的部分调增应纳税所得额。

相对于现金捐赠而言，对于实物捐赠企业需要综合折算捐赠实物的公允价值和可进行税前扣除的额度，同时由于实物捐赠视同销售，增值税应纳税额和进项税额也会造成现金的付出。因此，实物捐赠在纳税处理上要远远低于现金捐赠的税收收益。

但是由于实物捐赠主要是生产企业所为，所以他可以减少对企业现金流的影响。从这一点上看，实物捐赠又有其特殊的优势，企业常常采用。但我们需要注意的是，进行实物捐赠的企业应避免为减少损失而向外捐赠伪劣、过期产品的嫌疑，树立企业良好的社会形象，增加企业和产品的知名度。

（四）公益基金会捐赠模式

以腾讯科技为例，5.12以来，腾讯科技有限公司通过旗下的腾讯公益慈善基金会，先后分四批捐赠了总额2000万元的救灾款项。腾讯科技还联合中国红十字总会壹基金计划，启动第一个“5.12”地震网络募捐平台。5月20日14时35分，腾讯网友在线捐赠突破2000万元，创下互联网公益慈善史上最高捐赠记录。经中国红十字总会，中国儿童基金会，民政部等机构确认，目前腾讯公司总额4000万元的直接捐款、筹款已全数汇出并落实到位。

《企业所得税法》第二十六条规定，符合条件的非营利性组织的收入为免税收入。腾讯公益慈善基金会属于非营利性公益组织，因此企业收入免税，其相关支出允许据实扣除，不用考虑捐赠限额的规定。

企业创办一家公益性质的基金会，在实际工作中可以获得处理捐赠基金的空间。假定基金会拟定捐赠1000万元，可以先由母公司借给基金会，待年底会计利润出来后进行灵活处理。即如果2008年母公司会计利润为一亿元，则将借款全部作为捐赠；如果2008年度会计利润为5000万元，则将借款中的600万元作为捐赠。剩余的继续作为借款，待以后年度再作处理。

从税收角度看，这种方式虽然捐赠企业受益最大，但在实际中操作难度也最大，一是《企业所得税法实施条例》第八十四条规定了符合条件的非营利性组织的七个条件，基金会必须同时符合这七个条件才能免税。二是基金会的成立需要经过严格的规定程序。在现有国内政策的框架下，企业和个人创办基金会是十分困难的。比如李连杰发起的壹基金，也是以中国红十字总会的名义发起的，只不过把捐赠基金单独在红十字总会下面列个账号，基金的支出须严格遵守红十字总会的相关规定。三是受基金管理的限制，基金的用途、使用时间、票据的开据等，都会受到约束和限制。加之受公益捐赠的社会声誉之影响，企业创办基金会一般从社会吸纳捐赠资金，而不是从企业中调资金给基金会，充其量也就是给一个启动资金。因此，基金会的捐赠方式并不具有代表性。

不同捐赠模式的税负比较分析

三、捐赠模式的选择

以上内容分析了企业以现金、实物以及设立公益性组织等方式对外进行捐赠所得税和流转税的税务处理。其实除了上述案例提供的企业外，在5.12赈灾中，王老吉罐装凉茶的出品单位-----加多宝集团也直接对外捐赠了1亿元人民币，在社会上引起了强烈震动。而万科董事长王石的一番言论又再一次引发了人们对捐赠问题的讨论。这里，我们站在税收的角度上来看捐赠这一问题所得到的结论是，税收政策中对于企业对外捐赠的态度是谨慎的，对于个人对外捐赠则是鼓励的。如前文指出，企业对外捐赠如果以现金形式，在缴纳企业所得税时允许在年度应纳税所得的12%以内扣除，而如果以实物捐赠则需要视同销售，缴纳企业所得税和增值税。而个人对外捐赠，如果是通过红十字会则可以全额在个人所得税税前扣除。但是，如果我们利用平衡点技术详细分析大股东个人捐赠和企业对外捐赠的最终税负，那么到底哪一个是最优的选择呢？

我们设企业年度税前利润为R，企业对外捐赠指数为X，企业大股东控股比例为r，对外捐赠X，那么什么情况应该选择企业捐赠，什么时候选择大股东对外捐赠？

让我们一起分析一下： 1.当X≥12%R时：

如果采用企业对外捐赠，大股东的最终税后收益=[R-(12%R-X)]×(1-25%)×(1-20%)① 如果采用大股东个人对外捐赠，大股东的最终税后收益=[R×(1-25%)×r]-[R×(1-25%)×r-X] ×20% ② 令①-②=60%X×r-20%X-7.2%R×r=0，有： r=20%X/(60%X-7.2%R)且12%R≤X＜18%R 于是我们得如下结论：

当18%R>X>12%R时，无论控股比例是多少，企业捐赠均好于个人捐赠； 当X>18%R时，且r≥20%X/(60%X-7.2%R),企业捐赠好于个人捐赠； 当X>18%R时，且r≤20%X/(60%X-7.2%R)，个人捐赠好于企业捐赠。2.当X<12%R时，如果采用企业对外捐赠，大股东的最终税后收益=R×(1-25%)×r×（1-20%）③ 如果采用大股东个人对外捐赠，大股东的最终税后收益=[R×(1-25%)×r]-[R×(1-25%)×r-X] ×20% ④ 令③-④=60%R×r-60%R×r-20%X,必然小于零。

不同捐赠模式的税负比较分析

于是我们可以得到结论：当X<12%时，个人捐赠必然好于企业捐赠。通过上面的例子我们得知，在我们以大股东个人税后利益为衡量指标的前提下，只有捐赠额在特定的区间，而且持股比例达到一定标准的情况下，企业对外捐赠才更有利。因此，在不能准确估计企业最终年利润时，贸然扩大对外捐赠额度必然带来税收上的风险。

通过以上的分析，企业在向社会奉献爱心的同时，应该慎重选择最佳的捐赠方式，以达到互利互惠的目的。

【参考文献】

⑴毛岚 赈灾捐赠案例：新闻回放和纳税分析.中国税务报，2008-6-30 ⑵李成《税收筹划》 清华大学出版社 第三章企业所得税的税收筹划P134~P139 ⑶李举芝 对外捐赠的纳税筹划剖析 2009-12-1

第二篇：结业论文

数学后进生的成因分析及其转化策略

赵勇

沙洋县拾桥镇丁岗小学 448270

摘 要 小学数学后进生的成因是多方面的：学校、家庭、社会教育的缺失；数学学习的挑战性；自我心理调适不当等。转化小学数学后进生的具体策略有：明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力；培养积极健康的思想情感；掌握科学的学习方法；磨练坚强的意志品质；开展有针对性的个别辅导；建立融洽的师生关系；构建有效参与学习的保障机制；争取家长的支持。

关键词：数学后进生 成因 转化策略

进入小学，在数学学习方面开始出现达不到《课标》对该年段学生的基本学习要求而暂时落后的学生，这样的学生被称为“数学后进生”。小学数学后进生在数学学习活动中常常表现出以下特点：第一，缺乏学习兴趣，厌恶数学学习；第二，数理逻辑思维能力差，解题无从下手；第三，学习习惯差，课堂学习效率低，懒惰，经常不完成作业，缺少及时的巩固复习，造成知识上的断链，无法进行正常的后继学习；第四，缺乏科学学习方法，参与学习的深度不够；第五，意志品质薄弱，不能克服学习上遇到的困难。第六，常常受到教师冷落和同学的鄙视，自信心不强，自暴自弃。著名教育家陶行知先生曾说：“从某种意义上来讲，转化一个后进生比培养一个优秀生更重要、更光荣、更有价值。”在实施素质教育、均衡教育的今天，后进生的转化工作越发重要，是每一位教师义不容辞的责任和义务。为此，教师需要了解小学年级数学后进生的特点，深入分析其成因，然后有的放矢地提出转化策略和措施，惟有如此才能做好转化工作。

一、小学数学后进生的成因分析

美国心理学家布卢姆提出的“掌握学习”理论认为：“只要有适合学生个别特点的学习条件，除了百分之一二超常儿童和百分之二三的低常儿童外，95%以上的学生在学习能力、学习效率、学习动机方面，并无多大差别。世界上任何一个人能学会的东西，几乎所有人都能学会。”因此，学生智力上的差异不是造成大量后进生的主要原因，大量后进生主要是由非智力因素造成的。根据这一理论，我们对本校30名数学后进生进行了跟踪观察、面对面访谈，与数学任课教师和学生家长一起进行成因剖析，发现这些数学后进生并不是天生笨，而是在非智力因素方面与别的学生形成了一定的差异，成为数学后进生。其成因主要有以下几方面。

1、学校、家庭、社会教育的缺失

首先，学校教育的缺失是大多数小学高段数学后进生形成的主要原因。很多数学教师只为片面追求“应试”高分数，重数学知识的传授而忽视对学生的教育引导，对学生的教育缺乏耐心和针对性。进入小学，因为知识容量逐渐增大，对学生的课堂学习要求有所提高。一些学生在数学学习过程中，就会出现因课堂学习不专心，完成作业不认真，或某几次考试成绩较差而暂时落后。这时，很多老师不能做到针对学生存在的个体差异，因材施教，区别对待，耐心教育，而是对这些暂时落后的学生恶意指责、奚落、甚至体罚和变相体罚，在教师的影响下，班上的其他同学也鄙视、嘲笑和疏远他们。长期这样，这些本只是暂时落后的学生就感到没有自尊和自信，产生自卑心理，渐渐地从内心与老师产生对立情绪，甚至开始讨厌老师，讨厌数学学科，厌恶数学学习，失去数学学习的兴趣和动力，最后成为数学后进生。

其次，家庭教育的缺失是部分小学后进生形成的一个原因。如不完整、不和睦的家庭，父母对孩子的教育方式简单粗暴，家庭的经济文化背景差，学习环境差等都会导致后进生的产生。接近三成的小学高段数学后进生是单亲家庭；接近八成的小学高段数学后进生都遭遇过家长的打骂；接近六成小学高段数学后进生因为父母为维持生计原因无法顾及孩子，对孩子的学习放任不管、漠不关心。固然，社会教育的缺失也是部分小学高段数学后进生形成的一个原因。进入小，很多小学生受到社会上“商品经济”的冲击，自认为家庭条件优越，放纵享受；同时，由于受一些不良的成人群体、电脑游戏、网络和某些社会现象等的影响，他们失去了正确的价值观，认为学习数学没有用，造成数学学习兴趣丧失，注意力涣散，不思进取，厌学甚至弃学，最后成为数学后进生。

2、数学学习的挑战性

小学低段年级，数学学习主要以直观形象思维为主，进入高段年级后，数学学习由直观形象思维逐渐向抽象思维过渡，以抽象思维为主。这对小学高段学生数理逻辑方面的思维能力提出了更高的要求，如运用多种方法解决问题等，让小学高段学生感受到数学学习面临巨大的挑战性，产生畏难情绪，不愿意在数学学习上下功夫，放松学习要求，该掌握的知识达不到规定的要求，造成了新旧知识的断链，后继学习无法进行，逐渐成为后进生。

3、自我心理调适不当

进入小学高段年级，部分学生表现出对数学学习认识不正确，缺乏自强自立、积极进取和刻苦钻研的精神，没有长远的学习目标和正确的学习动机，甚至认为数学学习没

有用；学习态度不端正，主动性和积极性不强，态度消极，不爱学，不愿学，课堂学习不认真，作业马虎了事；学学习习惯差，课堂上常常不能集中注意力，没有良好的倾听、思考、发言、书写、课前预习、课后复习习惯；缺乏坚强的学习信念和顽强的学习意志，惰性大，怕苦怕累怕麻烦，怕动脑筋，学习自制能力差，抗干扰能力低，总要靠外部刺激来推动学习。于是产生依赖、惰性、胆怯、恐惧、逆反、厌烦、自卑、失落、焦急等心理，严重的意志和情感学习心理障碍导致这部分学生与优等生的差距进一步拉大，成为数学后进生。

二、小学数学后进生的转化策略

因材是施转化小学数学后进生的重要策略。只有在深入细致地分析每一个小学数学后进生具体情况的基础上，“对症下药”，才能切实做好小学数学后进生的转化工作，真正实现《数学课程标准》提出的“不同的人在数学上得到不同的发展”。总体而言，可以从以下几个方面来转化小学高段数学后进生。

1、明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力

学习兴趣是直接推动学生学好数学达到学习目的的内在动力。在教学中，数学教师要善于抓住教育契机，对小学数学后进生适时进行学习动机、学习目的的教育，激发他们的学习兴趣，让他们真正明确学习数学的重要性和目的要求，正确对待数学学习，树立学好数学的自信心，形成学习动力。

2、培养积健康的思想情感

积极的学习情感会促使学生爱学、好学、乐学，是学生积极参与认知活动的强大动力。作为数学教师，在与小学数学后进生的接触中，首先要充分尊重他们，信任他们；其次要尽可能地创造一切条件让他们有表现自我的机会，让他们感受到自己在老师的心中占有一定的位置，感受到老师的期望，以排除心理上的焦虑、自卑、无助；再次，经常与后进生进行感情交流与沟通，以培养他们形成积极健康的思想情感，转变学习态度，变“要我学”为“我要学”，最终能够积极主动地投入到数学活动中自信地进行数学学习。

3、掌握科学的学习方法

由于缺乏科学的学习方法，小学数学后进生的新旧知识总是零乱的，孤立的贮存在头脑中，不能科学地形成知识网络，加以综合应用。转化小学数学后进生，如果只停留于查缺、补漏、改错是远远不够的，更重要的是培养他们掌握科学的学习方法，提高他们对数学知识的理解能力，协调发展他们的观察力、记忆力、理解力、想象力。教学中，要避免他们进行过多的、盲目的思考，消除因多次无效的思维所造成的倦怠情绪，注重

启发、引导他们抓住新旧知识的相关点，由浅入深、由表及里地讲解，充分利用已有的知识去思考，去判断推理，逐步掌握和运用类比、归纳、总结等基本的数学方法独立开展数学学习。

4、培养坚强的意志品质

针对小学数学后进生存在自卑、不自信等意志心理障碍的特点，教学中，教师要善于引导他们主动参与数学知识形成的探究过程，恰当地设置一定的学习困难，解决一些力所能及的问题，有意识地磨练他们的意志。如设计提问或练习要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序渐进，培养他们不畏困难、知难而进的意志品质；当他们取得成功和进步时，教师多给予表扬和鼓励，让他们充分体验到成功的喜悦和享受发现的快乐；同时还要有意识地培养他们学会用意志的制止功能排除一些情感心理障碍的干扰，强迫自己保持平静的心境面对数学学习。

5、开展有针对性的个别辅导

开展个别辅导是转化数学后进生最有效措施之一。针对小学数学后进生的个体情况，进行客观分析，制定详实的计划，进行个别辅导，能够收到良好的转化成效。如一位从农村转入我校就读的数学后进生，五年级刚到校时，每次数学测查成绩都不及格，在数学课堂学习过程中表现出很“怕”教师，每次老师请他回答问题，他紧张得连头不敢抬，语无伦次，声音发颤，经常都不完成家庭作业，运用数学知识综合解决问题的能力很弱，但计算能力较强，课外迷上打电子游戏，经常天天黑了家长还四处找他回家。家长对他的学习失去信心，曾产生了放弃的想法，但老师丝毫没有放弃，而是针对这位同学的实际，制定了一份详细的辅导计划，对他进行个别辅导。首先帮助学生树立学好自信心，课堂上有意识设计一些简单问题请他解决，鼓励他自信地站起来，大胆地表达自己的想法，只要他能用比较洪亮的声音表达自己的想法，即使他只讲对一点点，老师都及时给予表扬和激励；其次，每天和孩子约定，每天下午放学后留下半小时时间，在教师的辅导下将当天的课堂作业落实纠错，完成家庭作业和第二天的预习，从三年级开始弥补一些以前未掌握的知识，保证当天学习任务的当天完成；第三教师每周与家长进行一次交流，将他的每一点进步及时告知家长。在老师的个别辅导下，家长看到孩子一天天进步，非常高兴，并主动与老师配合。如今这位同学在自信心更强了，课堂上听讲认真了，发言大胆了，学习成绩进步了，与电子游戏彻底告别了，成为了一名名副其实的优等生。

6、建立融洽的师生关系

教师与学生的关系应该是平等的、相互信任和尊重的知心朋友关系。建立融洽的师生

关系，能够促进进生学习积极性的提高和学习目标的实现，从而提高教学效果。针对缺乏学习毅力、暂时表现后进的小学高段数学后进生，教师必须更多地给予他们学习上的关心，生活上的帮助，对他们取得的每一点进步及时给予表扬和鼓励，让他们感受教师的关心以及殷切的希望，让他们敢于、愿意与老师亲近，建立良好的师生关系。同时教师应加强自身的修养，以教师本身的优良品质唤起学生的共鸣，使他们“亲其师而信其道”，有效地调动他们的学习积极性。

7、构建有效参与学习的保障机制

针对小学高段数学后进生在学习过程中有效参与的深度不够的特点，教学中，教师必须构建适宜小学高段数学后进生有效参与学习的保障机制，做到准备学习材料要能够充分保证他们学习的需要，课堂教学的组织进程要能够充分满足他们探索学习、交流学习的时间需要，合作学习的组织要能够促进他们主动参与，情境的创设和问题设置要有利于他们思考，不宜过难，改变只照顾优等生的现象，切实确保他们真正有效参与到学习过程中去。

8、争取家长的支持

针对小学高段数学后进生在家庭教育方面的缺失，教师应主动与家长沟通，争取家长的支持和配合，共同做好对他们的教育引导。如可以举办家长学校，聘请教育专家开展小学高段数学后进生心理特征及教育方法、理论知识讲座，提高家长的认识，指导家庭教育方法，让他们相信自己的孩子是可以教育好的。定期开展家访，及时向家长汇报孩子取得的每一点成绩和进步，同家长互通情报，就教育中面临的困难与挑战共商措施，达成共识，形成转化合力。

参考文献：

[1]周春荔 张景斌.数学学科教育学[M].首都师范大学出版社 2001年版。[2]杜永明.中小学生不良行为矫治全书[M].光明日报出版社，2000年版.[3]钟启泉.差生心理与教育[M].上海教育出版社，1994年版。[4]朱永新.差生心理与教育探索[M].浙江大学出版社，1989年版。

[5][苏]л.M.弗利德曼.中小学数学教学心理学原理[M], 中译本.北京师范大学出版社。

第三篇：结业论文

入党积极分子培训结业考核之——党校结业论文

让更好的自己加入共产党

以前总是觉得学习理论知识是一种形式主义，是一种学了又学的重复劳动。诚然理论知识是枯燥的、乏味的，但这些在我们严重枯燥乏味冗长的理论知识，就像是万丈高楼的地基，只有地基打得牢，这楼才建得高、站得稳，“任尔东西南北风，我自巍然不动”。此外，理论是行动的指南，没有理论的行动是盲目的。学习理论知识是为了更好的为人民服务。试问，一个自己对党的政策理论不了解不熟悉的党员，如何体现出作为党员的先进性？如何为群众百姓做出模范带头作用？如何作为沟通的桥梁，为百姓谋取利益？如何在诱惑面前还记得当初入党的初衷——为人民服务？马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，是一代又一代人的理论结晶，是系统地、全局地阐述共产主义的思想，是经得住时间和实践考验的正确的思想，是经典的又是与时俱进的思想。学习这些理论知识是进行自我教育、增强党的意识的最佳途径之一，也是提升自我素质的机会。

要成为一名合格的共产党员，首先自觉遵守党的纪律，模范；遵守国家的法律法规，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。人不可一日无纪。我党纪律是建立在党员高度自觉性上面的，依靠党员的自觉行动来执行和维护的。遵纪守法不仅仅是党对党员的要求，更是国家对每一个公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整个党、社会、国家机器得以正常运作的基本保证。作为一名有志于加入中国共产党的人，现在在学校里要遵守校纪校规，将来在党组织中也自觉遵守党纪党规。此外，我们还应该服从组织分配，积极完成党的任务。我曾在学生机构任职过，发现机构里有两种人，一种是勤勤恳恳努力做事，遇到困难积极站出来承担的人，一种则是遇到事情喜欢推脱说自己很忙没空的人。相信大家都喜欢第一种人，乐于提拔和重用第一种人。在学校里是这样，走上社会也是这样。而党员更应该有一种积极向上，乐于做事的精神。在认真把组织分配的任务完成后，应该积极主动地去承担党的任务，发挥党员的带头模范作用。

其次，我们要切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。金无足赤，人无完人。一个人有缺点不可怕，可怕的是不敢正视缺点。我们应该勇于说出自己的缺点，并把它当成鞭策自己进步的动力，毛泽东同志说过：“我们揭发错误、批判缺点的目的，好像医生治病一样，完全是为了救人，而不是为了把人整死。” 所以批评与自我批评并不可怕，我们应该把它当成一个坚定党性完善自我的机会加以利用。在学生时代，比较普遍的就是考试作弊。可能原来不想作弊，但是看大家都作弊了，也就随波逐流了。上了党课以后，我更深刻明白这种行为是害人害己。考试是一个检验自我的机会，挂科只是说明你对这块知识掌握得不好，而作弊则是说明人品有问题。所以对于考试作弊，我们不仅不能参与，还应勇于揭露。

此外，要端正入党动机。通过培训学习，使我明确了入党动机。懂得为什么要入党，入党为了啥。当代的大学生有很多要求入党，往往有着很多不同的目的和想法，有些只是随大流，根本从未意识到自己的这种想法是极为荒谬的。有些则是为了满足一些个人的物质欲望，想到入党能有好工作，有丰厚的收入。有的是为了能当官，受人景仰，最后还是为了能以权谋私等等。而真正正确的入党动机则应该是能始终将人民的利益放在首位，为了最终实现共产主义而奋斗终生。对于大学生来说，摆在我们面前的是如何为了实现社会主义现代化事业而出谋划策，努力奋斗。端正入党动机，不是入党前的一时的问题，而是一辈子的事情。正如毛泽东同志所说的：“有许多党员，在组织上入了党，思想上并没有完全入党，甚至完全没有入党。这种思想上没有入党的人，头脑里还装着许多剥削阶级的东西，根本不知道什么是无产阶级思想，什么是共产主义，什么是党。”我们都应引以为戒，不论组织上是否入党，都应做到首先在思想上入党，而且要长期的注意检查自己做党员的动机，克服那些不正确的思想。

树立全心全意为人民服务的意识也是入党的基本要求。党的宗旨就在于全心全意为人民服务。无论是积极抢险救灾，还是改善民生，事实证明，在每一个重要时期、特殊时刻，党员总是冲锋在前；在人民生活遇到麻烦的时候，党总能提出新政，例如，李克强总理曾经批评行政部门要求证明“你妈是你妈”，还要求电信运营商提速降价，为广大党员干部树立了优秀典范。因此，“先群众之忧而忧，后群众之乐而乐”是每个共产党员的起码品格，不计教个人得失是对一个合格党员的基本要求。入党，就是要勇于奉献、甘于奉献、乐于奉献，在奉献中体现人生价值，在奉献中维护和发展群众利益。入党，意味着比群众多吃亏，也意味着比群众多挑重担，更意味着比群众多做牺牲。作为大学生，我们既要学习改造客观世界，更要注意学习改造主观世界，要懂得做人的道理，培养优良道德品质，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏废。在一定意义上说，后者比前者更重要。良好的道德品质是事业成功的基础和条件。我们应该珍惜大学这一形成良好品德的黄金时期，塑造以全心全意为人民服务为核心的共产主义道德观，养成爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的良好风尚和诚实、笃信、谦和、仁慈、节俭等优良传统品质，自觉遵纪守法。

对于学生来说，更要不断提高自己的科学文化素养，用科学知识武装头脑，学生以学为主，读书学习是学生的天职。党和国家交给大学生的任务就是学习，所以，我们在学习的各个方面要严格要求自己，处处起到表率作用，刻苦钻研，勤于思考，争取取得优秀的学业成绩。此外，我们还应当积极投身于丰富多彩的课外活动中去，施展才华。新世纪，新发展，要求我们这一代人要有新的知识结构。只有多掌握一些科学知识，才能适应市场经济发展的需要，才能不被时代所摒弃，做时代的主人，只有这样才能为祖国的强大尽一份力量。加强科学文化知识的学习。只有努力做到学一科，爱一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏实实，才能不愧于共产党员的光荣称号，才能更好地发挥共产党员的先锋模范作用。在网络时代，由于网络监管尚不健全，网络谣言越来越多，我们在坚定自己共产主义信仰的同时要具备识破要言的能力。由于大学的特殊地位，大学已成为各种社会思潮汇集、相互激荡的地方，成为西方思想渗透的重点。我们思想活跃，善于接受新事物，但是社会阅历少、理论基础薄弱，往往不能全面、正确地看待社会的发展，在复杂的社会斗争中容易产生思想困惑。大学阶段正是我们世界观、人生观和价值观形成的关键时期。我们必须要努力加强理论修养，不断端正入党动机，坚定地树立起为共产主义事业奋斗终生的崇高理想和信念。

要向周围的同学们学习。在这次培训班中，每次课大部分同学们都很早来到教室，讲课时认真的听，仔细的记，积极地参加讨论，培训班的大部分同学对待学习的认真态度都互相影响着。从大家的身上我感到了一种活力，一种动力。在我周围，有许多优秀的共产党员老师，和优秀的积极分子，克己奉公，吃苦在前，享乐在后，处处为他人着想的精神一直感染着我。在工作、学习和生活中，他们兢兢业业地工作态度一直是我学习的榜样和努力的方向。

大学生活还剩下关键的半年，我要确立心中的目标，以党的正确思想作为行动的指引，提高工作能力、学习能力，综合能力，把握机会，积极投身到各种有意义的活动当中去。我将继续努力，在思想上、工作上争取进步，做好模范带头作用。希望党组织给予我更多帮助、教育和培养。我将用科学的思想武装自己，用对祖国和人民的忠诚和责任鞭策自己，努力不辍，奋斗不息使自己成为一名坚持不懈、实事求是、脚踏实地的执着耕耘者，使自己成为一名自信乐观、意志坚强的共产主义战士，并以实际行动为中国共产主义事业奋斗终身

总而言之通过老师讲课和与同学们进行心得的交流，我对党有了更深层次的了解，也更加认识到了自己现阶段存在的不足之处。但是正是因为发现了自己的不足，我才能更好的完善自我，坚定入党的决心。虽然我还不是一名正式的共产党员，但是我决定要时刻以党员的标准要求自己，争取早日从组织和思想上都入党。

第四篇：结业论文

《推销实务》 结业论文

论文题目：房地产销售分析 姓

名：

于佳佳

学

号： 192009321042 班

级：

09营销2班

二零一一年五月十七号

目录

1.房地产的发展趋势..............................................................................1 2.房地产的销售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地产的属性...............................................................................................................3 房产交易参与者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地产市场顾客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地产销售人员的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地产经销商的分析.......................................................................................8 2.3 房产市场的销售模式...................................................................................................9

3.房产销售人员的素质要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 沟通能力的要求.........................................................................................................13 人际关系能力.............................................................................................................14 专业素质.....................................................................................................................14 形象礼仪.....................................................................................................................14 4.房地产的销售过程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何寻找客户？.........................................................................................................17 接近客户前应做的准备.............................................................................................17 怎样向客户推销自己的产品.....................................................................................18 客户的异议及解答.....................................................................................................18 如何促进交易.............................................................................................................18 交易达成后所做的事情.............................................................................................19 参考资料..................................................................................................20 鸣谢...........................................................................................................21 1.房地产的发展趋势

中国今后的房地产事业的发展趋势只会上涨，不会下降。2011年中央政府控制力度这样大，但是，除开北京之外，地方回应的结果都是上涨。为什么，现在地方财政就是房地产财政，房地产控制了，地方政府就没有饭吃了。现在各个地方的招商引资，其实很多都是打这个幌子在圈地。没有房地产，就没有当今中国高指标的GDP，中国的GDP就是依靠房地产拉升的，这个毋庸置疑。

随着投资额的下滑,不少大中城市房地产价格开始出现涨幅下降的趋势。在外部经济环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下,房地产调整周期与制造业调整周期等多重因素的叠加,结构联动性和刚性的约束下,导致房地产市场出现了一些新问题: 1.全国范围内呈现交易量萎缩的问题。在经过连续几年的房价上涨过后,从2008年下半年开始,全国各地房地产市场普遍呈现交易量大幅度减少,有些甚至减少40%以上。北京已取消了泡沫时期对房地产行业施加的几乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根据统计数据分析,一般楼市经过6个月左右成交量的萎缩,开发商将会面临巨大的降价压力。大量房地产企业在价格急剧下滑中将出现资金链条的崩溃,造成房地产的“硬着陆”。

2.住宅销售面积增速低于零——进入2008年以来在全国范围内住宅面积的增长基本上都是负值,住宅销售面积的急速下降可能反映几个因素的影响,一个因素就是房地产市场的调控政策,可能反映了经过2006年特别是2007年房地产价格的大幅度上升,静态的角度看问题,在全国范围之内住宅价格存在着相当明显的高估,静态的看待问题住宅价格的高估应该不会低于30%。在个别的地区、个别的城市甚至可能接近50%。住宅价格的明显高估超越了大多数人预期购买能力,再加上市场的调整市场观望度在这样的背景下看到此前没有估计到的住宅销售面积的萎缩。

在住宅销售面积增速下降的同时是房地产企业的经营型现金流,特别是经营型现金流占销售的比重出现了比较显著的变化,在2008年以来房地产企业经营型现金流急剧恶化的同时,房地产融资条件也在恶化,银行针对房地产企业的贷款申请,而且商业银行、民间借贷利息在上升,而且股权融资的成本也在大幅度的上升。所以,对于房地产企业今年以来经营型现金流恶化而言房地产同时面临二个麻烦:一个麻烦是经营活动产生的现金流越来越少。另外是通过融资所能够带来的现金流逐渐的明显下降。

3.房地产的特征我认为有三大项：

一、有两大核心资源━━土地开发权以及银行信贷权。

这两个权力基本上操纵在政府的手上，只要在政府的手上就有“寻租”的可能。

二、地产市场的长流程管理。

就是从立项到最后起码有100多个环节，这环节里面每一个环节都需要政府盖公章，每盖一个公章就有可能出现腐败现象。这100多个公章的积累造成了非常大的寻租空间，拉升它的产业成本。

三、地方政府的卖地心态。

可以预期的是，2010及之后的中国房地产将呈现以下的发展趋势和特点： 第一，房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势。如果相关调控政策及时有力，化解了当前房地产泡沫的风险，并推动其健康发展，则会实现平稳的过渡；而如果任由房价按照目前趋势推进，则未来的下行和危机难以避免；预计房价在10年代会有一个泡沫破灭和价格下跌的过程，而后再逐步平稳健康发展，但下跌的幅度和引起的危机程度则取决于市场和政策的组合作用。

第二，保障性住房将得到加强。从目前的政策措施看，未来中国将加大保障性住房的建设，但中国人口众多的实际和计划供给带来的分配畸形和无效率决定了依靠保障难以解决中国住房的民生问题。

第三，中国房地产在10年代会经历较快的发展过程。这是由未来中国经济增长和城市化发展的现实需要决定的，所以中国房地产预计不会出现如香港和日本的一旦下跌则一蹶不振的局面。

第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2010年继续大幅上涨的局面应该不会出现，原因是政策已经开始对房地产发力，人们的预期和观望情绪也已出现。2.房地产的销售模式

2.1 房地产的属性

房地产作为一种商品行业，它具有四大属性：自然属性，法律属性，经济属性和社会属性。房地产资产属性，难以变现，不可移动性是现在最基本的属性。

它们表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其实它们就像本质对于人的意义一样，把房地产参与者的各项行为，宏观调控的各项政策都看的透彻，仿佛是一台解码机，一切行为的始末，通过它能解释的明明了了。我国的宏观房地产政策，一直努力践行着它对我国老百姓的承诺，虽然承诺和现实之间存在着很大的距离。让房地产回归“自然属性”的本真状态也许是大家所愿意看到的，然而，房地产对于GDP的绝对支柱性的贡献率，对于中国经济的利弊左右，让还多理想主义者踌躇不决。这种矛盾局面，让房地产的走势越来越偏移人们的想象，偏移政策的引导。它的“经济属性”就像聚光灯，将所有人的注意力，毫无选择余地的聚集起来。

2.2 房产交易参与者分析

2.2.1 房地产市场顾客特征及分析

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

2.2.2 房地产销售人员的特征及分析

销售人员根据不同的心理特征，可以分为以下几种：（1）杞人忧天者

这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销方案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

（2）让步者

有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系与业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要和生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

（3）怯场者

这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

2.2.3 房地产经销商的分析

房地产经销商房是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。房产经销商起了一个中间人的作用。他就像是一个纽带，连接着顾客与房产销售公司。其实，我感觉，经销商就像是一剂催化剂，他需要加注一些物品，很快的起到化学反应。

作为经销商，不仅仅要深入的了解这一行业的发展情况，还要了解消费者的心理。他要做的是让房产商的房子多卖出些，让购房者选择自己所代理的房产。因现行政策的制约，我国现行房地产市场的经销商与国外的房地产经销商有所不同。一般具有如下特点。①职能具有多元性。我国房地产经销商兼有批发和零售两种作用。由他们批租地皮、向建筑企业投资建设或大批量购置房地产，再批量提供或售给房地产代理商、团体客户；同时也为社会零散的个人消费者提供商品房源。

②经销具有兼容性。因房地产产品大多价值高、市场风险大，因此大多数房地产经销企业在主营房地产经营活动的同时也从事其他的工商活动。这与房地产经销企业的形成渊源有关系。不少企业是由原来承担房地产行政关系职能的或其他有关行政部门投资策划生成的。另有一些是从原不从事房地产业务的大企业衍生出来的。其因房地产交易保值、增值、投机性强的特点，从而转向房地产产品营销活动。房地产经销兼容性与市场经济发育有一定的关联。

③需要大量的启动资金。因房地产经营的特点，对经销企业的流动资金要求极高，其资金不可能完全由银行贷款取得，经销企业必须拥有大量的注册资金，才能保证其在经销投资建筑或买卖房地产产品过程中，获得利润。

2.3 房产市场的销售模式

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被淘汰。而房产销售也是在不断的成长，不断地探索新的思路，新的销售模式。大体来看，房产的销售可以分为三个阶段： 第一阶段：传统销售阶段

自70年代初开始起步，开始时是作为单纯的销售行业，但随着房地产开发行业竞争程度的加剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展。代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而且还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立等诸多方面。

随着大陆房地产行业的起步成熟后，代理行业开始进入大陆市场，诞生了一大批知名的代理公司。正所谓专业的人做专业的事，开发商把更多的精力放在了产品研发上，房地产销售行业也随之火爆。在02年之后上海房地产市场飞速发展之际，销售公司何其风光，甚至出现过部分楼盘代理公司利润高于开发商收益的现象。

在这一阶段，市场上的销售模式可以说是最为传统的“坐销”模式，既通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，往往最后都能顺利完成销售任务，这很大程度上是受当时市场火爆的环境所影响。就拿上海来说，在当时的市场形式下，可以说人人都明白只要买了房子就肯定能升值，自用与投资的双重刚性需求造成了市场销售火爆的局面，在那一时期，开发商在选择销售代理公司的时候更多的是注重对方能交给自己多少保证金、能否在最短的时间里把房子卖出更高的价格以期获取最高的利润价值与品牌价值。

传统销售阶段，代理公司是市场主流，对于他们来说，只要接到项目，几乎都能赚钱，只要开发商广告打的越多、宣传力度越大，那销售就越没有难度。他们往往把更多的精力集中在销售层面，而忽视营销策划层面的工作。而在那一阶段，中介行业尚未过多的涉足之一领域。第二阶段：渠道销售阶段

市场是不断向前发展的，同时市场也是波澜起伏的。如果说05年的宏观调控并没给楼市带来过多的影响的话，那08年的全球金融风暴对楼市却是有着深刻的影响，全国各地的市场都出现了成交量与成交价格双重下滑的局面，传统的“坐销”模式已渐渐跟不上行业发展的步伐，寻求新的销售模式无论对于开发商和代理公司来说都成为了燃眉之急。

而随着住宅地产市场发展到一定高度，商业地产市场也飞速发展着。同时很多项目在销售过程中发现，本地客户已经很难实现顺利的销售去化，异地客户的导入是新的解决途径。而在这一形式下，拥有销售渠道的公司无疑在此时占有了得天独厚的优势。

营销的关键就是渠道的建设，谁掌握了渠道，谁就抢占了市场先机！在此市场形式下，开发商不愿意像过去那样投入过多的广告推广预算，因为这样的广告往往是竹篮打水一场口，一次广告投放后难以达到预期的销售目标。此时，拥有销售渠道的公司就在竞争中脱颖而出。试看上海市场，很多开发商在已经请了代理公司的情况下，仍然会选择另外寻找分销公司来进行销售，这些分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源，中原、汉宇、21世纪、福美来等企业成为其中的代表者。他们往往会利用公司旗下的门店、业务员、客户资源进行渠道销售，开发商在可以省下大笔广告费用的情况下完成快速销售。越来越多的成功案例促使市场资源加快向这些优势企业聚集，房地产中介企业在新的市场环境下已走出初级发展阶段，明显产生分化，房地产代理行业正加速呈现强者恒强的局面。这对房地产代理行业、房地产市场的健康发展均十分有益。

同时在此形式下，拥有渠道资源的综合型服务公司在竞争中拥有了显著的优势。“8·31”后，很多以纯销售为代理业务的中介门庭冷清，但综合型的房地产代理公司的业务范围却在扩展，业务量仍旧很大。伟业、中原等综合型公司接手了大量项目中介业务，全案项目的代理数量也在增加。伟业顾问公司针对“8·31”后市场的变化，投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过伟业的二手房公司快速将资金回笼用于新项目。这种合作，很受开发商的欢迎，伟业也获得了一块收入不错的业务。在做项目中介的过程中，综合型代理公司往往通过为开发企业做金融整合和前期顾问而拿到后续的项目源，使这类公司的代理项目源源不断。像中原集团在2008年10月份的佣金收入就达到了惊人的三亿两千万港币。第三阶段销售：“三位一体”销售模式

渠道销售在现今的市场形式下占有得天独厚的优势，但它也有着自己的弊端。一方面是因为各公司运用了旗下众多门店资源，过多的数量也造成了管理上的困难，另一方面门店业务员手上必定拥有多个项目，很难做到集中全部精力推广该开发商的项目，同时门店的业务员对于项目的了解可能就是通过门店经理培训，而门店经理对于项目的了解也只是一次性的培训，这就造成了他们对于项目的理解不够透彻，在销售过程中往往会起到副作用。而门店的业务员往往只是负责把客户带到案场，接下来的全部工作都交给案场相关工作人员，自己则撒手不管，虽然这能保证案场的来人量，但以长远眼光来看则是不足取的。

那是否有更好的销售模式呢？答案是肯定的。目前行业内出现了一种 “三位一体”销售模式，那就是上海福美来不动产独有的“案场--门店--项目中心”的销售模式。很多人认为，因为目前二手房交易价跌量升，所以很多公司开展一二手联动，其实所谓一二手联动并不是一个简单的概念。在前期接触开发商时，有很多开发商表示，找中介机构卖房子，就是看中了中介机构的门店数量多、客户多，想当然的以为只要房源委托给经纪机构，经纪人再将房源推荐给客户就可以了，其实则不然。

项目中心每次代理一个新的项目，首先都需要对项目中心的业务员进行系统培训，将产品的优势、定位、规划等向他们进行非常详尽的讲解，通常这样的培训都是连续性的。接下来就需要开发客户，并不像很多开发商认为的，只要带着那些老客户就可以了，那是远远不够的。他们需要不断地开发新的客户，挖掘更多的潜在客户。同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，同样这个培训也是连续性的，门店所推荐的客户后续服务都会由项目中心业务员进行落实跟踪。最后，项目中心人员在带购房者看房途中，还需充分讲解项目的卖点，使客户更充分了解项目的优势及投资潜力，而在现场，如何能够在短时间内促成交易，需要的是项目中心人员与客户之间的现场洽谈与互动。这四个环节缺一不可，否则一二手联动就不可能成立。

而在采取了这种三位一体的销售模式后，最大的获利者并不是代理公司，而是开发商。首先，大幅度减少了开发商的广告推广成本。但销售业绩及销售速度却得到了大幅度的提升；其次，由于拥有丰富的渠道资源和客户资源，可以保证现场充足的人气，同时促进项目成交；最后，这种销售模式能最大限度的化解市场风险，即使在市场出现较大的拨动、传统的推广方式收效甚微的情况下，仍能充分发挥自身的优势，将风险化解于无形。

可以看出，之所以开发商找到中介机构进行一二手的联动销售，主要是看重了他们的渠道，但是开发商对于渠道的理解往往还不够，以为就是经纪人多，客户多。未来，专业+渠道的销售模式将越发成熟，没有渠道的代理公司将逐渐减少。3.房产销售人员的素质要求

只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。

——乔·吉拉德 随着市场经济的发展和社会的进步，推销工作已成为融合科学和艺术于一炉的一门专业职业。对于推销人员的综合素质也提出了更高的要求。国外有个比较有影响力的“3H1F”理论。第一个H代表“头（Head）”，第二个H代表“心（Heart）”，第三个H代表“手（Hand）”，1个F代表“脚（Food）”.意即：第一，推销人员要有科学家的头脑。第二，推销人员要有艺术家的心。第三，推销人员要有技术员的手。第五，推销人员要有劳动者的脚。推销人员的基本素质是由三方面组成：一是身体素质；二是性格；三是知识。

3.1 沟通能力的要求

面对各式各样的顾客，销售人员必须拥有与其相适应的沟通方法，这是成功推销的关键。沟通从心开始！口者，心之门户也；心者，神之主也。（1）要学会倾听

倾听主要包括：点头，微笑，倾听，回应，记笔记。在倾听的过程中，了解对方的性格和价值观，通过历史了解一般规律，通过对方回应了解对方的心理，所谓“因其言，听其辞”，在此基础上确定沟通的策略。（2）了解沟通对象（包括潜在客户，目标客户，老客户）

“知己知彼，百战不殆”。只有了解对方的心里，明白对方的所需所求，同时，要揣摩对方的心里（了解对方的实力和购买能力，了解购买者的志向和愿望。）只有这样，才能有更大机会的向对方销售自己的产品。才能更好的推销自己的房源，而且，自己所推销的房源也是对方所求的，这样才能促使交易的完成。（3）沟通应具有互动性，应因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情绪带动大家。

3.2 人际关系能力

做一名房产销售人员，不仅要有良好的交际能力，还要有一定的关系网。可以这么说，“人脉就是钱脉，关系就是生产力，朋友就是实力”。只有有了一个大的关系网，这样才能促进销售的更好完成。

在拓展关系网的时候，应该用真心去和他人交流，谨记别人的信息，让别人觉得你在乎他，只有这样，才能促进俩人的关系。要让你的客户给你带来客户。不断地扩大自己的关系网络。

3.3 专业素质

作为一名房产销售人员，不仅要了解当前的房产的发展趋势，还应具有以下的知识：

1、熟识周边住宅的售价

2、周边住宅的租价

3、住宅在外地的需求

4、房地产贩卖的执法法例

5、房市的变化（如今沿海的房价有所上升了，边疆的买卖量在上升等等）

6、相同本领（会谈本领）

7、贩卖本领（贩卖战略）

8、投资渠道与投资报答

9、国度的微观政策

10、中央当局对行业的规则

3.4 形象礼仪

房产销售人员，直接接触的就是客户。所以，在形象上，要有一定的要求。1.销售人员的服饰

（1）TOP着装原则

TOP是英文Time（时间）Place（地点）Object（目的）三个单词的缩写。T原则，是指服饰打扮应考虑时代的变化四季的变化及一天各时段的变化。穿着应符合大众的审美观。P原则，指服饰的打扮要与场所，地点，环境相适应。应依据不同的客户进行不同的穿着，这样容易拉进与客户的距离。O原则，指销售人员的服饰打扮要符合活动的要求。

（2）推销人员的服饰

在人与人的交往过程中第一印象总是特别深。俗话说，三十秒钟决定销售的成败。

（1）男性销售人员在仪表方面应注意以下：

头发不易过长，做到前不遮眼，侧不盖耳，后不触领。发型要符合大众的审美习惯。应保持衣服的清洁。注意衣服的搭配

每天应刮胡子，饭后洁牙，保持口腔卫生。西服应保持平整，挺括。西裤要平整，有裤线。指甲不宜过长。

皮鞋应光亮，穿深颜色的袜子。

腰间除皮带外不应挂其他东西，原则全身衣服应在三种颜色以内。（2）女性销售人员应注意的：

发型不易太潮流，应文雅，庄重，梳理整齐，长发应用发夹夹好。发夹应选择典雅大方的款式。日间应化淡妆。

应穿正规服饰，大方，得体，不易太休闲。指甲不易过长，应保持整洁。裙装，裙子长度要适宜。

鞋子要光亮，清洁。着裙时需选择接近皮肤颜色的丝袜，不要露出袜头。全身衣服的颜色应在三色以内。2.销售人员的举止

（1）用微笑表达你的善意（2）注意视线的位置

（3）用得体的姿态赢得客户的信任（4）营造轻松的交往空间 3.销售人员的谈吐

（1）称呼的礼节（2）选择客户喜欢的客户（3）让客户感觉良好 4.房地产的销售过程

4.1 如何寻找客户？

从潜在客户的来源途径上分析，我们可以从企业的内部获取，也可以从外部获取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜寻法（2）广告“轰炸”法（3）连锁介绍法（4）“猎犬法”（5）文献调查法（6）深度观察法（7）竞争分析法（8）网络搜寻法

4.2 接近客户前应做的准备

1.新客户前得准备

（1）记住约见对象的姓名（2）了解约见客户的年龄（3）记住约见客户的性别（4）记住约见客户的相貌特征（5）了解约见客户的职业状况（6）了解约见对象的出生地（7）了解约见客户的兴趣和爱好 2．约见老客户前的准备

（1）重温老客户的基本情况（2）密切关注老客户的变动情况（3）掌握老客户的反馈信息

4.3 怎样向客户推销自己的产品

其实，每一位顾客都不是一个理性的购买者。在购买产品的时候，都希望得到别人的帮助，希望得到别人的肯定。所以，在推销自己的产品的时候，需要注意以下几点：

（1）明白客户的想法，了解客户的购买心理（2）运用效果图，向客户展示自己的房子特征（3）帮助客户分析房子的优点与缺点（4）自己要相信自己的产品

（5）对所推荐的房子周围的环境要了如指掌

4.4 客户的异议及解答

面对不同的客户，有着不同的问题，这需要销售人员的耐心的讲解。（1）正视客户的异议（2）分析客户的异议（3）回答客户的异议（4）尊重客户的异议（5）适时的处理客户的异议

（6）不同客户进行争吵，倾听客户的诉说

4.5 如何促进交易

成交才是推销的最终目的。如何促进交易实现，需要的是销售人员的努力，并要求销售人员有一定的技巧和方法。

（1）善于识别客户的购买信号，把握最佳的成交时机（顾客表现的购买信号主要有语言信号，行为信号，表情信号等）

（2）保留一定的成交余地，适时促成交易（3）保持积极的心态，正确对待失败（4）诱导客户主动成交（5）充分利用最后的成交机会

4.6 交易达成后所做的事情

在交易达成后，销售人员也不能松懈，不能对客户放松。售后服务质量的好坏，其实，也影响你下一次的交易，有时，你的客户可以帮助你带动你下一个客户，这样，你的交易量就会上升。在达成交易后，需要做以下事情：

（1）维持好客户的关系，常常与客户联系（2）记住客户的资料

（3）有活动时，及时与客户联系 参考资料

【1】于雁翎《推销实务》，广东高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛凤瑞，等.中国房地产发展报告［M］.北京：社会科学文献出版社，2005.【3】周京奎.房地产投机理论与实证研究［J］.当代财经，2004 【4】国家统计局.中国统计年鉴（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中国统计出版社，2005 【5】百度日照房产销售分析

鸣谢

感谢老师平时的教导，谢谢老师在百忙之中的修改，老师辛苦了！感谢父母的辛苦劳作，才能让我安心的坐在教室读书学习。父母的操劳，老师的辛勤培育，才能有我的今天。谢谢爸妈，感谢老师。

第五篇：结业论文

我的班级我的组

----小组合作学习课改探究

石洞中学 陈容

摘要: 随着各地课程改革的深入，我校也展开了轰轰烈烈的课改工程，作为热爱课改的一员，我在班级管理和学科教学中大胆采用了小组合作学习模式，这种模式跟以前的教学模式和管理模式比起来简直大相径庭，它充分体现了新课程标准的精神理念，对学生和老师提出了更高的要求，当然也带来了另一个教育的春天。

关键词：小组合作学习，小组合作学习的建设，小组合作学习的具体实施阶段 一． 小组合作学习准备阶段。在我校提出改革初期，我们进行了大量的培训和学习，其中包括理论培训和实践培训。在实践中我们考察了一些已经开展起来的学校的做法，从中得到一些关于小组合作学习的思考和经验。在理论上，我们了解到，“小组合作学习于70年代率先兴起于美国，并且已被广泛应用于中小学教学实践。它的产生除了美国独特的社会文化背景之外，主要是出于克服传统教学存在的弊端，改革课堂教学提高教学效率的需要。它将社会心理学的合作原理纳入教学之中，强调人际交往对于认知发展的促进功能。基本做法是将全班学生依其学业水平、能力倾向、个性特征、性别乃至社会家庭背景等方面的差异组成若干个异质学习小组。”

二． 小组合作学习的初期建设阶段。

在小组合作学习的初期建设阶段，我主要是进行分组和小组建设。在我所任教的2014级1班，我在小组建设中按照分组原则分好小组，然后做好各个小组建设的指导工作，逐步让学生学习如何利用小组合作学习来管理自己。

我们班共55人，分成6组。在班会课时学生分组自己讨论本组的名字、目标、纪律、格言等。每个人必须发言，讨论结果共同举手表决，并学习讨论的结果。因此各组的内容不一致。不管今后孩子们能否做到他们所讨论的共识，但本身讨论 的过程就是一种很好的协作学习，讨论过程中体现出学生的水平层次，优劣互补，至少在讨论当时体现出了孩子们作为热血少年的追求。（我下面记录的内容是学生原滋原味的记录，我没有改动他们的任何内容。）1.super 闪电队

目标：追求更灿烂的明天 组纪：好的习惯形成美。

四会：学会谦让，学会倾听，学会礼貌，学会团结 格言：不是最好，而是更好。2.perfectionism 队

目标：团结，谦虚，勇敢，自信，完美

组训：爱护卫生，团结互助，积极主动，遵规守纪

格言：我们是一个团队，我们为学习代言，完美是我们的追求，成绩是我们的见证。

3.最佳partner 队

目标：低调做人，高低做事

组纪：不抛弃，不放弃，不把失败加注在意外之上。宣言：没有完美的个人，只有最佳的partner.格言：单则易折，众则难摧。4.逐梦之鹰队dream of the eagle 目标：学会坚持，学会认同，学会宽容，学会放弃。

组纪：十不: 不开小差，不讲闲话，不接嘴，不包庇，不歧视，不打架，不嘲笑讥笑，不吃零食，不做令别人 心烦、厌恶的事，不强求别人不愿给的。

十要: 要文明，要礼貌，要认真，要自律，要团结，要弘毅，要心怀感恩，要志存高远，要脚踏实地，要善始善终

格言：让梦成真的办法就是醒来。梦永远是虚幻的——梦里走了许多路，醒来还是在床上。5.追逐太阳队

目标：让smart成为自己生活的一部分。让自己的梦想不再变得可望不可及。组纪：课堂八不: 不乱接嘴、讲话，不看小说，不能转笔，不能在书上乱写画，不抄袭他人答案，不能不做笔记，在小组开展活动时不能不积极,不能在别人发言时打断别人。

课间四要: 起身时要把凳子放在桌子底下，要收拾好自己的书桌，在站立时要按站姿站好，要文明待人。

格言：故天将大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。行拂乱其所为，增益其所不能，所以动心忍性。

宣言：做枫叶，在严霜中那么火红，做松柏，在朔风中那么苍翠，做腊梅，在冰雪中那么傲然——对，那才是强者。让窘迫的失败成为成功的垫脚石，这才是强者应该做的事。6.放飞梦想对

目标：站在梦的最高点。

组纪：不迟到，不说脏话，不打架，不吃零食，不接嘴，不乱扔垃圾，不捣乱。学会自尊、自爱、自立自强。要团结友爱，要勤做笔记，要相信自己，要认同，要指出，要接受，要批评，要创新，要活跃，要积极。行为规范，离坐后靠好板凳，看见老师要问好，集会按照站姿站好。课堂制度：小组讨论时要积极、迅速，是一个具有号召力的团队。回答问题吐字清晰。

格言：小不忍则乱大谋。美在和谐。天生我才必有用。

宣言：天作棋盘星作子，谁人敢下？路作琵琶桥作丝，谁人敢弹？ 三． 小组合作学习中期。

在这一阶段，老师和同学都在不断适应新的模式，在学生方面，得到了他们热情的支持，孩子们非常喜欢这种新的模式。本身一个新的事物要得到认同就需要不断改进，在小组建设初期所构思的模式在中期体现出很多弊端，于是我知道学生自己思考总结我们在小组合作学习中的利弊，该如何改进，这样学生既做出了好的思考，也提出了改进的地方，真正做到了我的班级我做主，我的小组我成长。这个过程本身就是一个小组合作学习的很好的一个载体。我深刻体会到，小组合作学习不仅提高教学效率，而且更培养学生的综合素质。比如，如何发言，如何倾听，如何合作，如何助人，如何探究一个难题，如何尊重他人，如何勇敢的表达自我，这些内容在以前的学习模式中体现得很少，而在小组合作学习模式中则得到淋漓尽致的展现。

比如我班学生杨仪芸，父亲早逝，母亲生病回到娘家河南。因此这个女孩内向自卑，成绩排名在班级45名以后，而且平时回答问题根本听不到她的声音。但是通过小组合作学习，组内成员的鼓励和榜样作用，她变得开朗了，终于在回答问题时让全班同学听到了她响亮的声音。经过一期的学习，她成绩进步到班级34名。再比如我班学生赵越，调皮，坐不住，反应快。在以前课堂中，他就是接嘴，老师不喜欢他。可是在小组合作学习中，为了小组的利益，首先他控制住了嘴巴，其次我充分训练他懂得如何发言，如何聆听别人发言，如何在小组中发挥自己活泼的优势带动本组胆小的人，结果一期过后，他由年级295名一跃考到年级133名。比如我班学生晏巨广成绩很优秀，但是他以前是“两耳不闻窗外事”的人，不注重交往，不注重公益事情，在小组合作学习中，他逐渐学会如何运用自己的优势去帮助别的同学，他也学会了关注成绩比自己差的同学，他曾在一次小结中这样写到：“我对我们组的同学充满爱，虽然他们有很多缺点。对张涵月，我希望道德品质好久可以了。对许文强，我希望他可以增强纪律观念，对梅健，我希望他别灰心，努力找到适合自己的学习方法。。”当我提出同学们可以重新组合小组的时候，晏巨广那组的成员全都围在他周围说不离开他。老实说，如果是以前的教学模式，晏巨广就是一个只会读书的人，他在人文方面比较狭隘。可是通过小组合作学习，他发展得更全面了。

更让我感到可喜的是我们班也有学生一针见血地指出了小组合作学习的弊端，这本身对他们而言也是一种学习，让他们学会了看问题，分析问题，解决问题。所以他他们提出小组合作学习的不足时，我知道，他们又成长了。的确，因为在小组考核中，我们鼓励大家发言，但是造成了抢答，甚至不知道答案强迫别人给自己说答案然后争取得分的情况。当出现问题的时候就是让孩子们进步的时候，而不是抓住理由批评他们的时候。

在小组合作学习中期，老师孩子都是不断探索的阶段，这段时间如果放弃就功亏一篑，但是如果不怕出现问题，那师生都将在这一个过程中得到升华，那境界和以前是完全不一样的了。

4、小组合作学习成熟阶段。当小组合作学习在学生中已经形成一定气候后，每个小组自己可以协调组规，座位，给每个组员量身制定出奋斗的目标，并监督他、她的进步。同时任课的老师不会为纪律去费神，而是多花时间指导学生的学习。应该说此时师生之间应该都觉得很好。在这一阶段，小组成员应该有好多人尝到了这种学习模式的甜头，尤其中下等生。因此，我在这时候更多地是指导学法，转化学生的学习兴趣不仅在于表面的现象，更要懂得如何内化学习兴趣。这时的小组学习，学生已经知道如何分工学习，如何独立学习，如何展示学习。他们会为自己的小组感到骄傲，会为自己的变化感到吃惊。这段时间我主要是多花时间一对一地指导学生如何利用小组学习提高自己，单独指导他们怎样学会学习，教给他们学习的方法。应该说这时的班主任比用老教学方法时有更多的时间去单独指导学生了，而单独指导学生是让他们呢受益匪浅的。这一阶段学生应该是能“享受学习”的。

wu．小组合作学习中应该注意的几点： 1.学习热情的持久性。

注意在学习中是不是表面的繁荣，不能为了表现而表现。2.学习的动机纯不纯。

要注意学生浑水摸鱼，根本没有关注学习本身。3.小组成员的积极性。

成员之间合作是否有效是需要老师的指导的。4.学习能力的提升快慢。

孩子之间总是有差异的，小组合作学习也不是万能的，当出现差异时不可全盘否定小组合作学习然后放弃这种模式。5.均衡发展各个组。

组与组之间分配的成员要相当才会形成良性竞争，否则会失去公平。6.有没有真正培养出学习的兴趣和好的学习习惯。

这点是很难的，需要指导老师结合理论、实践不断调整策略来指导学习。7.科任老师是否充分理解运用小组学习。

如果科任老师没有充分理解运用小组合作学习，那么这势必会影响到他们的课堂，后果可能是成绩比课改前更糟。8.是不是每堂课都适合运用小组合作学习。

对于这一点应该充分决定于老师的设计，对把学习内容是否安排成小组合作学习是最考验老师的水平的。因此，实行小组合作学习对教师的要求更高，对学生的要求也高，学生倒是可以训练来达到，但是障碍往往是出现在老师方面。

《人民日报》在评论改革时这样说：“无论方案多么周密、智慧多么高超，改革总会引起一些非议：既得利益者会用优势话语权阻碍改革，媒体公众会带着挑剔目光审视改革，一些人甚至还会以乌托邦思维苛求改革。对于改革者来说，认真听取民意，又不为流言所动，既需要智慧和审慎，更要有勇气与担当.”用这句话来评价我们的教育改革也非常贴切。作为教育的指导者和观察者的我们，应该要勇于接受新事物，探究新事物，掌握新事物。这不正好给自己的学生树立了榜样吗？所以在这一轮我校的教改中，我们迈出了勇敢的一步。

参考文献：《新课程标准》，《建构主义教育理论》