安徽德力日用玻璃股份有限公司2012市场营销推广计划书

第一篇：安徽德力日用玻璃股份有限公司2012市场营销推广计划书

安徽德力日用玻璃股份有限公司

——2012市场营销推广计划书

策划人： 刘 刚

200892013 08营销（2）班

计划书时间：2011年10月26日

前言

玻璃制品生产在我国历史悠久，但由于种种原因，玻璃工业始终没有发展，在建国初期，我国日用玻璃基本是手工生产，厂家很少，技术落后，谈不上规模，当时全国产量不过一万吨左右，保温瓶不过10万支左右。50年代和60年代，我国日用玻璃处于发展时期，本着自力更生、艰苦奋斗的精神，开始用池炉熔化、机械制瓶，但发展速度较慢。到70年代由于逐步解决了窑炉及成型设备制造技术，使用国内自制的自动或半自动制瓶机，使我国日用玻璃产量由40万吨绯徊的局面发展到百万吨产量。到了80年代，引进和借鉴国外的先进技术和设备，我国日用玻璃行业有了很大的发展。据1983年统计，日用玻璃行业当时已有561家企业，职工19万多人，全行业拥有各类窑炉784座，各种主要生产设备1810台，其中行列制瓶机200台，压吹机45台，拉管机42台，保温吹泡机184台，工业产值近7亿元，当年产品269万吨，保温瓶1亿多只。当时全国29个省、自治区，直辖市都有不同规模的日用玻璃企业，基本上形成一个生产配套、布局合理的日用玻璃生产体系。

90年代，我国日用玻璃行业随着改革开放的深入发展，企业通过股份制等深层次改革，打破了旧国有体制的束缚，企业普遍焕发了青春，股份制极大调动了职工的积极性，一大批民营、合资、股份制企业相继涌现，加上国外大量先进技术、先进设备的引进及我国玻璃机器制造业的发展，促进了日用玻璃行业的发展，使我国日用玻璃行业进入了高速发展阶段。

特别是在2003年以来日用玻璃产量每年以一百万吨速度递增，据2008年底统计，日用玻璃全国产量已达1446万吨，全国日用玻璃行业企业已达1300家，职人数30多万人，工业总产值784亿元。近几年玻璃瓶罐行业涌现出广东华兴、河北索坤年产量过50万吨的龙头企业。涌现出河北北雄、承德华富、山西大华、宏艺、安徽德力等近百家玻璃器皿出口企业。

玻璃瓶罐企业分成啤酒瓶、白酒瓶、葡萄酒瓶、医用瓶、化妆品瓶、调味品瓶等专业生产企业。这些企业遍布各地，其中以山东、广东、四川、河北、安徽、江苏、河南、重庆玻璃企业最多。我国日用玻璃工业生产已成规模。

目录

一．计划书概述....................................................................................（一）计划书内容

...................................................................................（二）指导思想

...................................................................................二．市场分析

...................................................................................（一）社会环境分析

...................................................................................（二）行业分析

...................................................................................三．产品分析

........................................................................................四．市场定位

................................................................................五．计划策略

................................................................（一）分销策略

....................................................................................（二）产品策略

....................................................................................（三）促销策略

...................................................................................（四）价格策略

....................................................................................六．策略实施

..................................................................七．实施目标

.........................................................................................八．备

注

...................................................................一．计划书概述.计划书通过对2011年及前期的安徽德力日用玻璃股份有限公司营销战略分析，综合考略现阶段社会环境及国家宏观政策，在可持续发展经济前提下，对安徽德力日用玻璃股份有限公司2012市场营销推广做出可行计划规划。

二．市场分析.（一）社会环境分析

改革开放以来，日用玻璃行业高速发展。涌现出河北北雄、承德华富、山西大华、宏艺、安徽德力等近百家玻璃器皿出口企业。国日用玻璃工业生产已成规模。

2010年12月30日，工业和信息化部发布《日用玻璃行业准入条件》的公告。为加快推进日用玻璃行业结构调整和产业升级，防止盲目投资和低水平重复建设，加强节能减排，保护生态环境，提高资源综合利用效率，依据国家有关法规和产业政策，我部会同有关部门制定了日用玻璃行业准入条件，现予以公告。

改公告大大提高国家对日用玻璃产业监管，强调了环境保护，节能减排，提高资源综合利用率，这就要求企业未来发展一定要在可持续发展上下大力气。

（二）行业分析

由于日用玻璃行业对外依存度较低，受国际金融危机的冲击较小，当前，日用玻璃行业的外部发展环境较好。2009年上半年日用玻璃行业规模以上企业累计实现工业总产值476。2亿元，同比增长17%，月工业总产值环比逐月提升，6月份又有大幅提高，其运行轨迹不仅与金融危机前大致相同，而且6月份实现了新的突破，发展势头强劲，说明日用玻璃行业已经率先走出了金融危机的阴影。二是日用玻璃行业的下游行业发展势头迅猛。今年以来，医药业、酒制造业、饮料食品业、化妆品业在拉动内需的政策

措施的推动下，表现都比较抢眼，酒制造业、饮料业、化妆品业工业总产值同比分别增长了17。2%、22。8%和6%，玻璃包装市场需求增加，为日用玻璃行业发展提供了较大的发展空间。同时，煤等原材料价格下调，对改善企业经营状况有一定的帮助。

但是日用玻璃行业又面临严峻的竞争。一是新技术、新材料不断涌现，日用玻璃传统产品市场受到冲击。近年来，国内不锈钢真空器皿发展迅速，已经发展成为年销售额超过50亿元、出口创汇4亿美元的新兴行业。不锈钢真空器皿产品的兴起，将蚕食传统的保温瓶市场，其产品以自重轻、防爆裂、抗挤压等优点受到消费者的青睐。同时，金属包装、新型塑料包装也在向玻璃包装挑战，替代了部分传统的玻璃包装市场，市场竞争更加激烈。二是下游的集团化企业将产业链向上游延伸，投资兴办玻璃包装企业，打乱了原有的市场布局，这些企业一般都具有规模大、技术装备新的特点，又有投资企业的包装需求作保证，表现出很大扩张性。这些企业的加入为行业发展注入了新的力量，也加速了行业的竞争。

三．产品分析

中国日用玻璃工业是一个属于民生经济的传统工业，有着悠久的历史。作为我国整个国民经济不可或缺的配角，日用玻璃工业的生存和发展直接影响着人民的日常生活和相关配套产业的发展。日用玻璃制品因其不可替代必，在整个社会和发展中，将发挥越来越重要的作用。

安徽德力日用玻璃股份有限公司具有自营进出口权，注册有“青苹果”、“艾格莱雅”、“德力”三个商标，在埃及、沙特等国进行了境外商标注册和保护，“青苹果”商标为中国驰名商标、安徽省著名商标、安徽省名牌、安徽省出口名牌。拥有门类齐全的机压、机吹、人工等生产线40余条，并具有钢化、印花、贴花、刻花、喷砂、彩绘、描金等玻璃器皿后道加工能力。良好的制作技术，完美的工艺，有保证的质量使安徽德力日用玻璃股份有限公司的日用玻璃制品占有很大市场份额。

四．市场定位

根据国家政策及相关报告，安徽德力日用玻璃股份有限公司在2012年需加大绿色，可持续的建设，产品绿色化，打入绿色产品市场，提高产品

质量，在响应国家政策的同时，开拓企业新型市场环境，实现企业利润。

五．计划策略

（一）分销策略

考虑到产品特点、经济发展水平、市场占有量以及建立销售网络的成本，公司采用直营店的销售管理方法，在重点城市进行直销，并充分利用公司网络平台直接与大型集团客户接洽，网上网下相结合，精耕细作，将本地市场做大做强，为公司拓宽销路，为客户提供方便。同时，公司总部负责对直营店人员进行业务培训。这样，既能在短时间内利用现有资源建立坚实庞大的营销网络，又能有效节约费用，从而减少营销成本、降低产品价格，达到迅速占领市场的目的；对于重点城市以外的中小城市，受需求量的限制，我们将把产品委托经销商销售。另外，我们将通过广告，专业出版物等传媒中介，向市场推广产品。

作为现代营销的手段之一，我们最为关注网络营销这种新兴的销售方式。我们不仅要利用公司的网络平台，还要以自身的优势跻身中国玻璃网这样的权威行业网站，发布企业供销信息，建立完善的网上销售系统，适应时代的发展趋势。

（二）产品策略

公司产品在安徽省内有较高的技术跟进壁垒，客户大可不必担心产品的技术和质量。同时我们将建立良好的销售网络，打响自己的品牌。客户可以通过销售网点和互联网订货。若产品在使用过程中出现质量问题，我们将免费更换，并按最高标准赔偿顾客损失。力求做到全心全意为客户服务，让客户买得放心，用得安心。

（三）促销策略

在产品推向市场的过程中，我们将采取一系列有效的促销方式。首先，我们-必须让客户知道我们的产品，并对我们的产品感兴趣，激发他们购买产品的欲望，最后真正采取购买行动；但由于我们的产品的专业性比较强，和其他大众消费品比起来，有其特殊性。我们将主要采取媒体推广和人员推广两种方式，辅以公共关系。

（四）价格策略

由于本产品技术壁垒相对较低，市场进入较易，加之先期的市场需求较大，后期会逐渐变小，因此为了迅速地吸引客户、占领市场、扩大市场占有率，我们将采取渗透定价法，针对不同的客户采取不同的定价策略。

鉴于中后期竞争对手的跟进、自身产量的增加、成本的降低和基于上述制定出来的基本价位，面对顾客较高的市场价格时，还需要根据消费者心理特点采取适当的定价技巧。六．策略实施

（1）确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出计划的重点。建立目标顾客数据库。营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解，掌握每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。对于准备实施“个性化营销”的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的价值。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等；“个性化营销”要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。

（2）确定计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。进行营销架构调整，理顺生产基地产品的营销网络，更好地发挥营销拉动生产的作用；进行营销薪酬体制创新，打造“对外具有竞争性，对内具有公平性，对个人具有激励性”的薪酬制度，深度挖掘发挥团队的激励潜能

（3）对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使它们都能在统一的目标和主题之下协调开展。加大产品、品牌的国际市场宣传和参与，扩大直接出口业务，直接和国外终端市场对接，循序建设国际销售网络，摆脱国内低价竞争格局；内部强化管理和外部培训提升相结合，打造一支“高激情、高效率、高回报”的营销团队

（4）按市场拓展阶段订出整个方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。七．实施目标

新型市场里充满了机会，善于发现他可能就会带来巨大的财富。但是市场是变化的，现有产品占领市场后，我们将在原有的基础上进行拓展，新型产品通过营销战略实施望在2012年迅速在新市场中立足，并取得***的市场份额，实现2012年*****的销售额，并继续加大绿色产品的开发，一个企业只有不断地进行技术创新才能在竞争中稳住脚跟，取得发展，所以在实现新兴市场目标的同时，望2012在新型玻璃材料研究开发上有更好的突破，以“打造世界性的日用玻璃器皿品牌、振兴民族玻璃器皿产业”为己任，而不懈努力、不懈追求！八．备注

由于市场的多变及公司相关策略改变，关于2012年安徽德力日用玻璃股份有限公司市场营销推广计划，只是就当前形势下做出的有限计划，在未来复杂的形势下，需更具具体情况改变相关策略。

第二篇：安徽德力日用玻璃公司营销计划书

安徽德力日用玻璃公司市场营销计划书

安徽德力日用玻璃股份有限公司2002年在安徽凤阳注册成立，专业从事日用玻璃器皿的生产、销售。公司于2011年4月12日在深圳证券交易所挂牌上市，注册资本为8510万。

公司拥有门类齐全的机压、机吹、人工等生产线40余条，并具有钢化、印花、贴花、刻花、喷砂、彩绘、描金等玻璃器皿后道加工能力。通过几年的发展，公司已成为中国日用玻璃器皿行业的龙头企业，细分行业内在产能、销售收入、利税、市场占有率等方面均在同类产品生产企业中名列第一，连续多年进入安徽省民营五十强、非上市类中国成长百强行列。公司具有自营进出口权，年自营出口占销售收入比例为25%左右，注册有“青苹果”、“艾格莱雅”、“德力”三个商标，在埃及、沙特等国进行了境外商标注册和保护，“青苹果”商标为安徽省著名商标、安徽省名牌、安徽省出口名牌。

对安徽德力日用玻璃股份有限公司的SWOT分析：

企业优势（Strength）

产品销售方式和渠道方面，随着公司品牌影响和市场份额的提高，公司在经营过程中逐步形成了紧密代理商和松散型代理相结合的销售方式。在各省份设有省级区域的总代理，通过总代理松散型的控制其各下级区域的销售商；针对礼品市场、部分重点商超等销售领域采取直销、部分区域总代理的模式。多年来建立了长期、稳定的客户渠道，充分发挥不同区域产品类型的多样化，有效降低公司经营风险，减少营销费用的支出。公司营销系统以营销管理中心为主体，并根据产品的销售的区域设立各子部门：国际贸易部、礼品事业部、华北贸易部、华南贸易部、华东贸易部，专门从事客户开发、销售和售后服务、市场信息收集反馈等工作。公司的销售渠道和网络遍布全国各地，其中重点销售市场集中在华东、华南等地。公司于2006年取得产品自营进出口权，公司产品的出口市场主要集中在中东、拉美、非洲等地，随着产品品质及拓展力度的提升，产品出口的区域也不断扩大。产品销售方式和渠道的优势，有利于公司占据更大的市场份额，从而为公司的快速发展、扩张提供坚实的保障。

主要原材料方面，公司主要原材料为石英砂、纯碱和其他辅料，公司根据订单及生产经营计划，采取连续分批量的形式向原料供应商进行采购。经过多年的供应商渠道建设，公司已形成稳定的原料供应渠道和良好的客户关系，石英砂主要来源于全国优质石英砂原料生产基地——凤阳，如凤阳龙腾、凤阳凌志矿业有限公司，公司所在地凤阳与山东、河北、江苏等国内纯碱的重要生产区域较近，在采购成本上具有较大优势，其他辅助化工原料则主要采用就近采购原则。上述原材料采购具有供量充足，交通便利的特点，完全能满足公司生产经营需要。同时，优质的主要原材料为公司生产优质产品和提高产品档次成为可能，交通的便利以及长久的良好合作关系，使得公司在生产成本的控制和产品的市场定价上具备明显优势。

企业劣势（Weakness）

生产技术、经营管理方面，公司董事长施卫东为我国日用玻璃协会副理事长，在我国日用玻璃制品行业中专业从事日用玻璃器皿产品的研发、生产和销售，同时，公司还同国内部分院校合作研究日用玻璃生产方面的技术问题。但是，与国际弓箭等竞争者相比，德力股份公司起步晚，技术设备等不具备优势，特别是在某些技术领域还不是特别领先。在公司的经营管理方面，公司的中高层管理者中部分属于家族关系，而且管理层学历不高，特别是公司的扩大发展没有充足的人才储备，这将是影响公司快速发展的一个重要因素。

外部机会（Opportunities）

市场需求方面，安徽德力日用玻璃股份公司其主导产品20％左右出口至中东、非洲地区，80％左右供应国内大型超市、星级酒店以及家居生活用品使用，产品批量配套给百事可乐、宜家、美的、上海五天、国美电器等国内外著名公司。日用玻璃的需求无论在国内还是国外都是刚性需求，随着经济和交通的发展，为公司在国内和国外占领更多的市场份额提供机会。其次，公司为中国日用玻璃协会副理事长单位、中国日用玻璃协会器皿专业委员会主任单位、全国日用玻璃行业功勋企业、全国轻工业卓越绩效先进企业、中国轻工业联合会日用玻璃行业十强企业以及安徽省环境保护创新试点单位，在政府政策支持方面得到政府在技术、贷款融资以及出口等其他方面大力支持。

外部威胁（Threats）

我国目前日用玻璃器皿生产企业数量众多，形成了山西祁县的“中国玻璃器皿生产出口基地”和安徽凤阳的“中国日用玻璃产业基地”二大玻璃器皿制造

产业聚集区，但企业规模普遍偏小，产品档次不高，竞争能力较弱，与欧美先进企业相比尚存在一定的差距。其次，公司在日用玻璃中、高档产品中的市场份额占有率偏低，受到来自跨国公司竞争者的威胁。最后，玻璃的生产存在环境污染的问题，日益引起相关部门的关注，公司迫切需要在生产环节做出重大调整。

通过以上对安徽德力日用玻璃股份公司做的SWOT分析，下面结合自己所学的知识提出一些营销想法：

第一，采取全方位立体式的综合营销宣传。安徽德力日用玻璃股份公司于今年4月份上市，并且在玻璃制造行业处于领先者，所以公司对于自身的宣传以及形象塑造应该更加重视，这就需要结合传统媒体和现代媒体全方位的塑造公司的形象。包括常规的通过媒体广告的形式进行宣传，包括进行生产流程、工艺等宣传片的拍摄，并通过网络、电视专访等形式向消费者充分展示德力的标准化以及流程化。在污染处理这一块，可以通过事件营销的方式，帮助德力在社会上树立良好形象。其他的还包括进行校园招聘宣传，赞助活动宣传以及更多的承担社会责任等。良好的公司形象将有助于公司的长远发展以及开拓新的市场。

第二，进行明确的市场定位，确定主要阵地。我认为公司正处于快速发展过程中，应该认真分析自己的优势在哪里以及利润的主要来源，然后集中资源巩固自己的优势并实现快速复制流程化，确定自己的目标产品以及相应的消费者，例如通过分析德力股份公司主要利润来源于中、高档玻璃产品，公司应该积极引进相关技术人才并大力投入制定标准化的生产流程线，从而帮助公司迅速占领优势市场，然后再向自己相对薄弱的市场进驻。

第三，建立自己的渠道。德力日用玻璃股份公司作为一个生产制造类企业，应该积极的建立属于自己的营销渠道使得自己生产的产品能够很快的销售出去。现在德力的营销渠道是实行区域划分代理商，下面再分二级代理商这样一个情况，这种情况虽然省去了很多的运营成本，但不利于公司对代理商的控制，我认为应该通过收购兼并的形式成立自己在全国的分公司或者办事处，这样有利于权利的下放以及对当地市场状况的把握和及时的采取相应的促销手段。

综上所述，我认为应该从市场状况出发结合自身优势利用4P来规划公司未来的营销策略。

第三篇：P2P市场营销推广计划书

P2P商贷平台市场营销策略与计划

1.目标客户分析

（1）自主创业工体户，我市将高校毕业生创业贷款纳入下岗失业人员小额担保资金扶持

范围。而这些贷款者都是经过精心筛选的，也有些不了解P2P贷款平台以及大龄的个体户贷款的就存在问题。（如各类商品交易市场，批发市场、商业街区等交易市场以及各类商品产业集群区的经营商户）

（2）手头有大量闲钱无处投资的人群

现在全国实行的城中村改造，使得许多的村民通过房屋的租赁和拆迁有了大量的闲钱。而退休干部，每个月都有工资积攒和儿女给予的生活费，无处花销。还有就是奋斗的中青年队伍，辛苦挣得钱，想要有一个稳妥的且更方便的升值平台。这些都为我们提供了优质的潜在客户。其中，70后及80后年代人，该群体受教育程度高，容易接受新兴的投资理财方式，而且都有一定的资金积累。这些人把钱放在银行里或民间借贷里所获得的利息，以及时间都有不方便的地方，又因为这群人是对电子方面最有认知的群体，所以他们是最早也最有希望成为P2P网贷平台的客户。

推广期

线上宣传：前期主要以QQ，MSN，E-mail、在线留言、微博、微信、贴吧、博客等。方便客户随时反馈问题。满足客户要求。

在新浪微博，QQ微博等建立网站官方微博，及时传递网站资讯、产品、服务，同时随时保持与客户沟通、互动

注。

收集国内借贷论坛的联系方式，交换友情链接方式。主动出击，通过搜索找到借贷主、需要贷款的客户、跟进并关

线下宣传

在金华市区与贷款公司合作，派发P2P网贷平台的宣传单，让急需贷款的人们第一时间了解到P2P商贷网站的业务模式。

招募人员，到主要繁华街道或工业区，派发宣传单

推广目的进行网贷平台的产品宣传和服务的“销售’

发布网贷平台的产品和服务信息

提升网贷平台的访问量和注册用户

树立、提升企业的品牌和形象

免费的推广方式有： 1.软文推广（各大门户网站、专业咨询网站的投放软文）

论坛推广、知道、问问等问答平台的推广，百科推广、搜索引擎、电子邮件、QQ群、友情链接、微博、微信、博客推广

1、微信推广

利用微信平台宣传公司的品牌、网贷平台、投资理财信息等，逐步开展专业 信息培养引导，把潜在客户过滤到公司宣传的网贷平台

执行方式：开通公众平台账号,注册官方类微信，加盟类微信，销售类微信，客服类微信等。

制作二维码：微信号宣传图片，公司官网，微博，博客，论坛等放置二维码，设计二维码宣传单张，海报，名片等。

线上推广：各大门户、官网博客‘社交网站、互推、公众账号等

线下推广：名片、宣传单的二维码、关注陌生人

第四篇：大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书

大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书

（一）、制定本计划的目标及主要内容

大商集团概况：2003年3月26日由中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合举行了“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”，会上公布的2002年中国零售企业百强名单中，大商集团以年销127.9亿元的良好业绩，位列全国三甲，继续保持着全国百货业第一的殊荣。

大商抚顺集团基本状况：大商抚顺集团成立于2002年6月19日，是大商集团成立的第一家地区性集团。大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场（抚顺店）、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活超市将军店五家店铺组成，2002年6月19日，随着抚顺商业城和抚顺商贸大厦正式加盟大商集团，一个具有5家店铺、年销售额将在10亿元、年利润额将在5000万元、经营面积10万平方米、资产近6亿元的大商抚顺集团从此诞生。大商抚顺集团现已形成了覆盖抚顺市大部分地区的商业强势，其中市中心、南部地区拥有百货大楼、商业城（于2002年12月30日试营业，2003年3月11日正式开业）两大百货店，北部拥有新玛特购物休闲广场（抚顺店）（于2002年9月30日试营业，2003年3月11日正式开业）、新生活超市将军店（于2001年3月18日正式开业）两家以超市业态为主的店铺，西部拥有该地区面积、规模最大，经营业态、品种最全的抚顺商贸大厦（于2001年12月7日试营业，2003年3月11日正式开业）。东部正在洽谈收购一家大型店铺。

抚顺百货大楼基本状况：其中抚顺地区集团的主力店抚顺百货大楼成立于1961年4月7日，是一家有着42年历史的老百货店，曾拥有着全国十大商场之一的称号。抚顺百货大楼1998年7月22日加盟大商集团以来，实现了增资减债、借壳上市的目的，企业迅速做强做大，经济效益保持良性快速增长。去年抚顺地区集团主力店百货大楼实现销售额5.2个亿，利润总额3,301万元，其双项指标在大商集团51家店铺中名列前茅。

会员制基本状况：会员制是抚顺百货大楼于2002年5月15日在抚顺市率先推出的一项长效促销举措，成立地区集团后，在各分店又进行了迅速推广，目前已拥有会员数量近10万人。试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的一项重要营销手段，其运行的如何将直接关系到大商抚顺集团的整体形象，对提升地区集团的无形资产，带来更大的社会效益将产生重要而深远的影响。

一、制定本计划的目标

会员制推广计划的制定有着深远的意义，它的根本目的是想提高全员对会员制的认识，形成全员促销的良好氛围，同时将一线营业人员、会员服务中心人员、收银人员、各店会员服务中心主管人员、计算机中心人员、营销部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、宣传的轨道上来，提高认识、全力配合、充分支持，从而达到会员数量增长、会员服务完善、会员手段新颖，促进整体效益增长的最终目的。

二、计划书的主要内容

本计划书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员基本状况、竞争状况做了分析，并得出了会员制面临的机遇与挑战，拥有的优势和劣势，在具体运作过程中存在的问题，并制定了今后的营销目标，拟定了营销策略，其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣传等，最后制定了年内的重要工作计划。

（二）、目前市场形势分析

正确分析我们面临的市场形势，有利于提高全员对会员制的清醒认识，针对竞争对手和潜在威胁及时、有效地制定相应的应对策略，以便在全面的市场竞争中占得先机。

一、全国零售商业宏观市场形势及大商集团的发展态势

1、零售商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”公布的最新统计分析显示：2002年百强零售企业实现商品零售总额为28,948亿元，同比增长25.1%，高出全社会16.3个百分点，呈现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中，前十位企业销售总额占百强企业销售总额的38.8%；二是连锁超市、专业店、便利店等新兴业态发展迅速，多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主的零售企业占全社会消费品零售总额的比重稳步增加。可以从中看出百货业逐渐走出了90年代中后期的困境，呈现出了强劲的发展势头，集团化、规模化经营的企业优势明显。

2、大商集团的发展态势：2002年大商集团开始大幅度提速，店铺数量、企业规模、销售能力大为增强，截止到2002年末，在沈阳、抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城市，并并入企业和新开大中型店铺19个，成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团，使大商集团所属大中型店铺达到51家，“东北店网”建设进程过半。成立了百货、超市和餐饮娱乐三大专业化集团，独创了将现代流行百货、大型综合超市和十几项餐饮娱乐项目组合在一起的新玛特模式，形成了新玛特连锁，成为大商集团走向未来的主力军。在连锁超市和专卖店发展迅猛，对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大氛围下，大商集团的经营业绩格外引人注目，其百货发展模式对国内百货业具有借鉴意义。

二、抚顺地区零售市场形势

抚顺集团五家店铺所处的区域环境不同，市场机遇也不尽相同。2003年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己，是抚顺集团五店营销工作的重点。抚顺集团五店既要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战，又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争。可以说市场形势非常严峻。

三、竞争状况分析

1、大型综合商场：目前抚顺市的大型综合商场主要密集于中部、市中心地区，其中百货大楼步行不出百米就有商海大厦、万隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商场、大众商城等大型综合商场。这也是抚顺市的商业钻石地段。其中只有商海大厦为国有企业，但其全部采用租赁的经营模式，商品以中低档为主；万隆商城为精品购物商城，其商品定位在中上档、高档精品服饰，为私营企业；罕王商场为民营企业，其也采用租赁的经营模式；大众商城全部为个体出租柜台，以食品、日用品、电脑软件经营为主。这些竞争对手在经营上难以同百货大楼抗衡，全部为零散的业户，难以形成整体的抗争强势。但是也分流着大约30%左右的客流。

2、专卖店、商业街：商业城位于抚顺市最繁华的西一路步行街街口，它主要面临着各类服饰、靴鞋、眼镜、工艺品、化妆品等专卖店的威胁。这个地区消费客流流动性比较强，专卖店商品的价格普遍价位偏低，且可以讲价议价，这无疑对商业城的统一定价、微机收款产生了一定的影响，但信誉和环境优势使得商业城得以立稳脚跟。因为这个区域没有综合性的百货商场与之抗衡。

3、农贸市场：新玛特购物休闲广场（抚顺店）、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺都面临着不足百米远的农贸市场威胁。但两家又同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市。（两家都为私营企业）这说明了两家在竞争中统一配送的优势，但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争，是一个长期的竞争课题。

4、内外资超市卖场：随着国际化速度的加快、世界一体化浪潮的涌入，抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土壤，台湾乐购购物广场去年就有计划入住抚顺顺城地区的计划，可是当新玛特购物休闲广场（抚顺店）开业纳客后，乐购面临着商圈狭窄的危险，不得不退出。诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在觊觎着这块“肥肉”，这些“外来的和尚”势必带来空前的商品、物流、消费客源的竞争，因为这些店铺都有着统一、强大的物流配送体系，深厚的企业文化底蕴，其在沈阳大流通发展的带动下，其连锁化经营的优势将逐渐凸现。（沈阳距抚顺车程40分钟）

综上所述，**集团的五家店铺占据着**商业市场的“半壁江山”，其有着深厚底蕴的无形信誉资产，强大的物流配送体系（超市业态），完善的计算机网络管理系统，丰富的商场实战经验，高素质的人力资源优势，这些都使得**集团在**零售市场上占据着极为重要的位置。但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对**集团形成强撼的冲击。

四、现有会员基本状况和潜在消费群体分析

截止至2003年3月10日**集团各店共办理会员卡68,017张。其中百货卡从2002年5月15日开始办理，百货大楼百货业态共办卡51,237 人。其中积分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地会员8人。超市卡百货大楼超市、新生活超市将军店从2002年5月15日开始办理，新玛特购物休闲广场（抚顺店）从2002年9月30日开始办理，商贸大厦从2002年12月7日开始办理，商贸大厦从2002年12月31日开始办理，共办卡16,780人。其中积分超1000分的会员16人,其中男9人,女7人,外地会员1人。

会员持卡每消费十元积一分（大件家电商品、照相机、摄像机、名牌手表、珠宝、金银饰品、移动电话、电脑、裘皮每消费一百元积一分），每十分折算成一元人民币。累计积分十分以上，持百货卡可在百货大楼百货业态的商场消费，持超市卡累计积分一百分以上可在大商抚顺集团各店消费（大楼百货除外）。会员所积分均存放在会员卡（积分卡）内，不兑换现金。

(三)、市场营销战略形势和战略选择分析

一、会员制面临的机遇与挑战

百货大楼、商业城处在商业竞争氛围最浓的前沿，可以说是机遇与挑战同存。在竞争中，有着40多年历史的老百货店百货大楼确立了以35岁以上女性为主要消费群体，年轻的消费群体作为补充的消费客层定位，以中高档商品为主，辅以大众化商品。2003年面临着南站地区商贸中心的改造和周边大商场陆续开业的潜在威胁，但已经形成的商品定位、忠实的消费群体和竞争优势使得百货大楼得以立稳脚跟。商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体，年龄大的作为补充的消费客层定位，率先提出了现代百货的概念，以引领时尚的全新面貌在竞争激烈的市场中稳稳占踞着一方市场。商贸大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，在2003年除了继续调整经营结构，做深、做细营销工作的同时，如果没有大型的购物中心开业，其市场环境优势不言而喻。新玛特购物休闲广场作为抚顺集团超市业态的旗舰店，在去年成功实施了一系列营销战略后，其大商统一配送，价位低、品种全的优势已逐渐显示，深得全市消费者的关注和喜爱。2003年在一批新的项目陆续齐全后，其市场发展环境和潜力会是五个店中最佳的。将军店2003年将实施新的装修改造，改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要，为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力。其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好。

在短时间内，**的消费市场还是被**集团牢牢占据着，但据国内贸易部的相关资料显示，**还是一个商业欠发达地区，超市大卖场的市场占有率还远未达到饱和的程度，所以今后的几年内，内外资超市的涌入应该还是一道风景。而此阶段建立与顾客的良好关系，发挥主力店百货大楼无形资产的作用，提升其它四店的美誉度与顾客忠诚度无疑是当前工作的重中之重，而会员制正是更好地发挥了这一理念和思想。

二、优势与劣势

1、优势

（1）、有大商集团强大的资金和技术支持，老百货大楼的无形资产商誉厚重；

（2）、有地方政府的支持，加盟大商集团后一直是抚顺市十大缴税大户之一；

（3）、拥有完善的计算机网络管理系统，在技术上在辽宁省内也属领先；

（4）、拥有着忠诚的消费群体，42年来百货大楼一直是抚顺市民心目中最值得信赖的店；

（5）、有着完备的人事、财务、物业管理体系，能够保证集团高效运转；

（6）、有着抚顺同行业艳羡的人力资源优势，抚顺市商业的精英基本网罗门下。

以上诸要素决定了会员制的推广会有强大的后盾支撑，会有着很好的推广前景。

2、劣势

（1）、当前会员制最大的劣势就是没有实现一卡通（现有两种卡，一种是百货大楼百货专用的百货卡，一种是其它店通用的超市卡），这给顾客造成了诸多不便；

（2）、会员通惠功能还没有建立起来，会员缺乏足够的优惠待遇；

（3）、各个店的会员服务中心服务水平、技术能力不一；

以上这些问题如果不能及时、有效解决将降低在抚顺消费者心目中的忠诚系数，一旦有另一种功能、通惠功能更佳的会员卡出现，就会出现“移情别恋”的现象。

三、存在的问题

1、技术上的瓶颈制约着一卡通的实现；

2、各店对会员制的推广重视不够；

3、全员对会员制的认识有待提高。

以上这些问题如不能及时解决将制约着会员制的健康发展。

四、决策问题分析

通过以上分析，会员制的推广在市场营销战略中必须解决以下问题：

1、必须尽快解决“一卡通”问题，集团要舍得资金投入，早日更换老系统；

2、要加强全员培训，提高全员对会员制的认识，纳入集团培训体系；

3、要尽快促成会员的通惠功能，在商品打价，会员活动，会员待遇上出台较完善的措施；

4、要建立一整套会员卡推行的渠道，与政府组织、社会组织建立推行渠道；

5、要加大会员制的宣传，使其融入企业的促销轨道，做为促销的一种手段长期推出。

五、市场营销战略选择比较分析

会员制的推广在目前阶段尚无强有力竞争对手的前提下宜稳扎稳打，先以积分卡的形式推出，当积分达到一定分值可转为储值卡。目前会员制的推广仍属于成长期，所以选择稳步发展、重点突破的战略应为上佳选择，而盲目推进只会造成会员过高的期望值，不宜培育VIP（贵宾）会员。

（四）、市场营销目标

1、目标

（1）、现有会员数量近7万人，其中百货卡会员近2万人，超市卡会员5万余人，年内百货卡会员数量上要达到5万人，超市卡会员数量要达到15万人。总量达到20万人。

（2）、会员制的管理要达到沈阳中兴商业大厦的水平。

依据：根据现在大商**集团的发展规模和速度，以及计算正常的会员增长速率，这个目标基本可以实现。

提升措施：完善会员通惠功能，健全会员服务中心管理，提高全员会员推广意识。

2、中期发展目标（三年内）

（1）、会员数量达到50万人；

（2）、会员制的管理要达到家乐福、沃尔玛的管理水平。

3、长期发展目标（五年内）

（1）、会员数量达到100万人；

（2）、会员制的管理要达到国际先进水平。

通过会员数量与会员管理水平的提高，来促进集团经济效益的提升，锁定抚顺市场忠诚的消费群体，使得企业向着健康、有序的方向发展。

（五）、营 销 战 略

一、扩大会员推广的渠道

除了集团自身的规模扩张外，会员制的推广必须有充分的销售渠道，除了现有的购物送会员卡、5元办卡外，尝试与政府、社会组织联合推广，比如市总工会就曾联系是否能在全市工会会员中推广办卡。

二、完善会员的通惠功能

现在会员只有积分消费的待遇，会员普遍感到不“解渴”。所以在此基础上我们准备推出会员购物享受打折，会员积分送保险，会员积分送健身、美容、洗浴门票等等。

三、加大会员推广的力度

在大型节假日举办会员联谊会，会员趣味比赛，会员生日送蛋糕等充满企业关爱的活动，增进会员与企业间的感情，提升企业的形象，让会员感到家的温馨。

四、在促销宣传上融入会员制的推广

在大型促销活动推出的同时，在促销的内容中加入会员优惠的内容，吸引更多的消费者加入会员的行列中来，一起体会会员制带来的实惠与快乐。

五、关注VIP会员

VIP贵宾会员是企业“二八法则”中的重要客户资源，抓住了他们的心就等于取得了80%的会员推广成功率。因为他们不仅能够为企业带来丰厚的回报，而且会带来更多的具有VIP潜质的会员。

（六）、营销策略行动方案

为了使会员制的推广达到理想的效果，实现会员数量和会员管理水平的提升，特制定此营销策略行动方案，从活动的组织与宣传推广入手，使会员制的推广向纵深发展。1、2003年5月1日在**集团五店联合推出“会员积分送大礼”活动，由计算机中心提供技术支持，由商场提供奖品。只要会员积分达到1000分就有大礼相送。2、2003年6月1日前在新玛特正门前举行会员趣味投篮比赛，吸引市民的关注，密切与会员的联系。

3、2003年7月1日前在**集团小会议室举行“心贴心，手连手会员消费恳谈会”邀请VIP会员参加，集团领导、商场经理、市消协、抚顺晚报等相关媒体记者应邀参加，听取VIP会员的意见与建议。4、2003年10月1日前在《**日报》整版刊登《**集团会员有奖问卷调查》，对会员制的办理、会员卡的基本使用常识，会员的通惠功能，会员的活动等进行宣传，同时听取改进意见

第五篇：安徽乾坤力保健新品销售推广策划案

安徽乾坤力保健品有限公司

新品上市

营销策划案

阳光策划工作室

2006年11月

安徽乾坤力保健品有限公司新品上市策划案一，内容概要

*策划背景：在竞争日趋激烈的市场上，消费者的好恶已不仅取决于产品的质量和服务，而更多地取决于产品和公司的形象。定位，促销，渠道，包装等等都很重要。要想既卖个好价钱，又要买的人多，就必须让买主在花钱的时候觉得值得——觉得买到的不仅仅是东西本身，更是一种感觉，一种享受。企业要尽力满足消费者的这种享受与感觉。为此，在商品同质化的今天要突出商品的特色化，作为保健品类的商品更应如此，新出炉的保健产品如何在竞争激烈的市场中

占其一席之地？如何在高度同质化的商品中走出一条品牌形象差异化的道路？品牌，形象究竟能值多少钱？

*策划思路：要想改变别人，首先改变自己。新品上市要想得到大家的认可，首先自己要认可自己。我想：只要抓好以下关键三点，新品就能走向市场，走进消费者。一，再定位策略 二，渠道策略 三，促销策略 三种策略相互协调，整合运用，才能演绎出一场精彩的新品上市剧。

*案例简述：本策划的主要思路和操作过程如下：首先，再定位策略：通过定位实现商品的某一个性和特点，塑造与众不同的商品形象，明确商品给消费者带来的利益和需要，达到吸引消费者的目的。其次，渠道策略：渠道是商品顺利到达消费者手中的关键环节，加强渠道建设利于产品的铺货上市。再次，促销策略：促销策略的成功运用，能使冷冻的市场迅速热起来，促使产品形象，企业形象的快速提升，加深消费者对企业，对产品的印象。

二，策划案例

安徽乾坤力保健品有限公司以生命科学为发展基础，致力于健康食品产业的研制。以博大精深的中华医药和茶文化为依托，开发出系列百种健康产品，公司最近开发了五种新产品，为使新品顺利上市，作出具有战略发展意义的总策划，为此进行了认真的调查研究，搜索，整理工作。

*再定位策略

（一）产品定位：产品定位要以消费者利益需要为中心，突出产品功能，效用：排毒养颜，养肝明目，延缓衰老等。

（1）类型：商务茶（皖贡茶，乾坤力香茶），休闲茶（皖贡茶，乾坤力香茶，绿茶），保健茶（贡菊冰茶，双降茶）

（2）档次：高档精品茶，低档普装茶。核心产品三层次：第一增香，第二加鲜，第三提供健康调味品。

（二）市场定位：由于消费者在需要，态度，价值观，生活方式等方面不同，消费需求日益差异化，多元化，个性化，复杂化，同一产品不可能满足所有消费者的需要，因此，在确定产品的目标消费者时，必须对消费者进行细分。

（1）商务茶：商业人士，政府机关人员，团体组织人员等。

（2）休闲茶：热爱运动，崇尚时尚休闲人士等。

（3）保健茶：45岁以上的中老年，以绿色，保健为主要诉求对象。

（三）品牌定位

（1）品牌形象定位：健康，休闲，活力新生活，建立一个品牌识别形象：健康，时尚“茶树人”印制在产品包装上。

（2）产品包装以名贵中药植物为主体，给人以纯粹的保健品茶的印象，提炼产品理念，突出产品功效，以绿色纯天然作为产品包装特色，突显“清”新“淡”雅，“纯”正“香”浓在产品包装上，以“清”,“淡”,“纯”,“香”为诉求点，推出诉求点各有不同的系列产品，用组合产品提升总体销量。包装的特色化，丰富化，活力化，人情化能给人以强烈的视觉冲击。

*渠道策略

茶作为一种软性饮品，大多商家先以茶楼，宾馆，商场等为渠道开展市场铺货，很少人想到以药房为终端进行渠道开路。我认为在通路选择上，应首选成本偏低的药房为铺货终端。随后以专营茶楼，宾馆，大型超市，商场等，通过经销商，零售商扩展渠道通路。建立销售终端服务中心，通过商品陈列及营业员推广实现产品销售。终端通路配合目标市场特性，构建销售通路和拓展形象通路。*促销策略

（一）公关促销：召开新闻发布会

具体步骤：邀请政府领导，主要媒体，营养学专家，中国人民保险公司，主要经销商，销售代理商及产品的忠实顾客参加。

内 容：向来会者介绍公司情况及新产品情况，讲述中国悠久的“茶文化”；宣布下一步活动，并发放公司及产品介绍单，第一时间在报纸，电视传播新闻发布会实况。

通过媒体的力量达到传播企业，产品形象的目的，提高企业的知名度和美誉度。

（二）活动促销

主办单位：企业，合肥市各养老院，合肥市妇联，及各居委会。

主题：“健康老人，健康之星”为主题的公益性活动。

宗旨：弘扬中华民族传统美德：尊老爱幼，关爱老人，关注健康。

活动宣传：（1）企业业务人员深入社区联合居委会向市民宣传活动事项，发放申请表（申请表附上公司简介及主产品介绍）。

（2）促销人员到老年人晨练地为他们送去免费茶水，并宣传活动事项，让其有意参与到活动当中来。

活动事项：评选100名健康星，其中“健康星典范”大奖一名，奖励10000元人民币，“入围奖”99名，各奖100元人民币。另外，当选“健康星典范”者可成为乾坤力保健茶的形象代言人，并可终身享受公司免费提供的保健茶饮品系列，活动现场每人都可获得公司提供的保健茶一包，为100名健康星集体拍照留念，每位健康星都可得到照片一张，目的是让他们永远记住这精彩的一幕，永远记住保健茶，永远记住乾坤力。评选活动穿插在节目表演当中，以增加活动的气氛。节目内容：中老年人做健康体操，中老年舞蹈，社区奇闻趣事编成相声，小品，老年歌唱，另外还有儿童剧表演等。

*各阶段营销推广策略及实施

（一）市场铺货期

时间：2006年11月1日—11月15日

营销目标：市场铺货率达70%以上，基本覆盖合肥市区

具体实施：在11月8日，“中国记者日”召开新闻发布会，作为市场铺货前的准备。接着先以药房为终端进行市场铺货，通过医务人员，营业人员的销售推广来拉动市场，以保健品的姿态出现在消费者面前，增加产品的可信度，随后进行各茶楼，宾馆，饭店，大型超市，商场的市场铺货。在市场铺货过程中，坚持稳中求胜，步步为营，减少废点，盲点。基本完成市场铺货后，在11月14日，“世界糖尿病日”举办“健康老人，健康之星”为主题的大型公益性活动，塑造企业热心公益事业的良好形象，为下一步市场启动作铺垫。

（二）市场启动期

时间：2006年11月15日—12月20日

营销目标：使产品快速进入市场，提高消费者对产品和企业的属目率，认知度。

具体实施：在11月28日，“感恩节”向全市中老年朋友送去感谢信，感谢他们对乾坤力保健茶的支持与厚爱。媒体方面：以报纸为主每周1~2次，以理性诉

求为主，宣传产品功效，企业，产品形象并谱以科普资料，养生，保健知识佐证，在报纸上印制企业特制的“茶树人”形象标记，消费者剪下此标记可到指定专营店换取礼品一份，并作下登记，以了解消费者的实际消费情况，便于下一步计划实施。与此同时，在终端做室内广告，如：海报，pop等；户外广告牌，宣传小册子，公交车身广告等。

（三）市场成长期或成熟期

时间：2006年12月以后

营销目标：进一步推动产品铺货上市，取得市场领导型地位。

具体实施：，媒体重心向电视广告转移，以强化产品印象，使广大消费者有更多机会接受产品信息。电视广告分三种版本：一，专题片（内容以博大精深的茶文化为主题）如“看得见的新鲜，闻得到的香味”。二，功效片（突显产品功效给消费者带来的切身利益）如：双降茶“天然降压，一降再降”，“乾坤力保健茶与健康同在”，“今天你吃了吗？”等广告。三，送礼片（今年送礼送保健—乾坤力保健茶）。

三种版本广告相互补充，组合播放，让消费者随处可见，随处可听，让乾坤茶走进千千万万消费者的心目中。

三，策划体会

了解一个市场关键在于了解这个市场的主体——消费者。

一种新产品如何走进消费者，这需要一定的商业技巧。一定位，二渠道，三促销，无疑是一种攫取市场的好办法。一般来说，品牌的差异化建立在企业可控营销资源是否能形成竞争力的基础上，以先入为主的态度进入市场就能形成强大的攻击力，市场生命周期才能持久。本策划案以上策略，相互协调，整合运用，就能达到这样的效果，但其中也存在诸多不足之处，如策划费用问题没有明确具体，给策略的实施带来一定难度。

通过本策划案的设计与总结，得到这样的结论：新上市的产品要想站稳市场，获得消费者的认可，首先要站在消费者的需要和利益上看待产品自身，进行准确的定位，渠道的畅通，再加上高效灵活的促销，就能激活市场，在激烈竞争的市场环境下占据一席之地。树立产品，企业在社会公众心目中的知名度和美誉度。