织金营销部举行零售客户座谈会(9.5)

第一篇：织金营销部举行零售客户座谈会(9.5)

织金营销部举行零售客户座谈会

为进一步提振客户经营信心，提升客户服务水平，找准卷烟增量。9月5日，织金营销部邀请广大零售客户举行座谈会，营销部主任李文雁、城关片区主任田家榕及城关客户经理共计73人参加。

会前，营销部为零售户进行了毕节烟草企业标准化相关建设的宣贯，主要宣贯《卷烟零售客户基础信息维护操作规程》、《卷烟零售客户分类管理规程》、《卷烟零售终端建设与维护管理规程》、《卷烟零售客户拜访服务规程》、《客户意见处理工作规程》、《零售客户满意度管理规程》等内容。

会上，田家榕主任先介绍8月卷烟销售情况及年度卷烟销售进度，宣传9月货源及品牌建设情况，通报国庆放假订货调整；介绍了6S现场管理进客户的具体安排和意义。

座谈会认真听取了零售客户对品牌培育、现代终端运行、跨行支付、服务质量等反馈。广大客户对当前卷烟销售较消极，经营信心下降，对卷烟营销日常工作抱有抵触心理。为此，织金营销部从当前经济复苏趋势、市场回暖、“中秋”与“国庆”两节等方面提振客户经营信心；从卷烟陈列、品牌培育、经营技巧等方面提高客户经营能力；营销部提出以后加强对客户驻店助销、宣传促销等帮助客户促进销量提升。会上，还就客户经理日常拜访中强化与客户同呼吸、共命运进行交流沟通，提升客户服务水平和客户认同感。

本次座谈会，广大客户反响强烈，参与度高，效果明显，广大客户通过座谈会深入了解了日常卷烟经营中的方方面面，培养了良好的客我关系，进一步增进了客户感情，同时，为广大客户提供了有效、明确的指导措施，为下一步目标任务的完成打牢坚实基础。

第二篇：卷烟零售客户座谈会发言稿

卷烟零售客户座谈会发言稿

一、介绍12年1-4月份公司卷烟销售情况：

1、1—4月份，累计完成销量14113.84箱，同比去年的13672.71箱,增加了441.13箱，同比增长了3.23%，完成全年销售计划15551箱的90.75%。在销量不断提升的同时，我公司的销售结构也在不断优化，1-4月，我们的1-2类烟销量为？占所售卷烟？同比上升？能取得这样的销售成绩与广大的零售客户的密切配合是分不开的，在此对在座的各位老板表示衷心感谢！

2、从4月中旬开始实行周投放。按照市（公司）安排，我们从4月16号开始实行周投放，也就是说除了紧俏品牌公司定量定类别投放之外，其他顺销品牌和培育品牌先订先得。这可能对星期四星期五定烟的客户造成一定影响，希望大家予以谅解。如有问题也可以反馈给我们。

二、介绍网订情况

从去年7月份开始，我县局（分公司）正式开通网上订货，自从开通以来，网上订货方式凭借信息全面、操作简便、时间灵活等优势得到广大零售客户的普遍认可。截止目前，已有网订客户？占所有零售客户的？已经超过电话订货。按照市（公司）的要求，我们需要在年底达到70%的目标，如果有条件的客户可以考虑开通网上订货。

三、介绍今后一段时间的工作

可能大家都听说过“532”、“461”这一烟草行业目标，就是国家烟草加大力度集中做大做强几个品牌，而“双喜”品牌通过自身发展和品牌整合，在销量和销售额上在全国都处于领先地位，它是最有希望首先突破年销量500万箱的品牌。为了达到这一目标，现在及今后一段时间，我们公司的重点工作就是培育“双喜”大品牌。因为“双喜”卷烟作为我们的本土品牌，在我县的接受度和认可度都是最高的，推广工作相信难度较小，希望各位要继续配合公司要求，把“双喜”品牌做大做强。

四、收集客户对“品牌培育、服务质量”等提出自己的看法和建议：

五、收集零售客户提出的问题作解答：

第三篇：营销部客户计划书[推荐]

营销部客户计划书

一、为了提高酒店的客容量，使经济利益有一个提升；特对以下客户做任务分配及回馈

①酒店第一大客户年进账100万元的年底给予3%的回馈；

②酒店第二大客户年进账25万元的年底给予2%的回馈；

③酒店第三大客户年进账5—10万元的年底给予3000元的回馈；

二、为拉动餐饮与酒店的整体双赢效果，同时为了客人方便，酒店会议用餐团队用餐拉进的业务，按整体的营业额提成5%。

三、酒店在前台储值2万元客户的可直接进入VIP客户档案，有VIP的各种特权及物品。

第四篇：零售客户演讲稿

卷烟生意中的“显 争 提 创”

我叫刘涛，作卷烟这行已经10来年了，我经营的*****烟酒店位于北京市***区金顶街街道办事处西。由于店铺地处生活居住区，地段相对繁华，往来人流比较多，本着诚信为本、热情服务的经营宗旨以及合理的经营方式，生意做得还比较红火。

近年来，***烟草公司一直在宣传现代终端建设，还针对不同特点的零售客户组织开展了终端创建活动，说道这还真得感谢我的客户经理***，她来到店中向我详细讲解了活动内容和建设规范，结合我店的实际她建议我参加“点亮终端·靓丽起航”活动，并结合终端的产品销售、消费跟踪、宣传促销、形象展示、品牌培育、信息采集这六大功能帮我进行优劣分析，并对我店进行了悉心指导，使我的小店按标准完善和发挥各项功能，现在，我的卷烟经营已经跑步进入了现代化，给我的卷烟生意带来了很大的便利。

数据管理显优势

先说卷烟的销售和消费的跟踪，在客户经理的指导帮助下我运用烟草公司提供的《北京烟草终端业务集成平台》这套软件中的销售管理与消费者延伸功能，建立了卷烟的动销台账和周边消费者购烟电子消费档案，运用这些数据客户经理协助我分析了周边固定、流动消费群体卷烟消费偏好，购进了符合辐射消费群体的卷烟品牌和规格，合理优化了卷烟库存，节约了资金。同时，在宣传促销上，我根据客户经理的建议制作了“销量冠军”、“细支卷烟”、“人气单品”等爆炸贴进行卷烟的店内宣传以拉动销售量。截止到2015年12月份，我共计购进卷烟8100条，比14年增长了将近10%；单条值在135元左右，比14年提升了8元左右。

形象改善争关注

在店面的整体的形象展示上，我主动进行了店堂环境的提升与改善，一是我每天对店面进行整理与清扫，二是对店里的商品进行定位摆放，卷烟按照品牌和价位库存分类管理，三是，主动维护卷烟的陈列，做到卷烟明码标价，价格标签一一对应、签章齐全，同时设立一些特色陈列的专柜，使我的卷烟柜台陈列做到饱满、整洁，重点品牌规格全部出样。

品牌培育提技能

在品牌培育上，根据客户经理的的指导，我结合本店所辐射的消费群体和消费水平、购买能力等因素，主动增加品牌的销售宽度，积极进行新品上柜，尤其是最近的细支卷烟，本着方便消费者购买和重点推荐的原则，我还重点设立了细支烟陈列专区，并在销售过程中主动推介，将从烟草培训中学习到的品牌推介方法和卷烟知识用于日常的卷烟销售，不断提升自己的销售水平。比如，在推荐云烟（神秘花园）这款卷烟时，我就通过品烟讲故事的方式进行推荐，前段时间，有个姓张老顾客到我店里，让我帮他推荐个低焦的卷烟换换口味，我一想他是个医生又有文化，平时和我一样爱健身，对自己的健康一定很注意，所以先介绍这款烟的烟叶是优选了低焦油、高香气、高浓度的上部烟叶作原料，另一方面采用云南特色真菌菌丝体发酵多糖产品、粳米提取物及发酵中间物作为卷烟的保润剂，这时，我不失时机地递给张医生一支神秘花园，帮他点燃，张医生慢慢品吸，我问他吸味行不行？张医生说，有一股清甜香的味道，吸后嘴不干，嗓子甜润舒适，这个烟很适合咱们生活在北方的人抽，我问张医生，原因在哪里？张医生说，咱们北方气候比较干燥，需要多喝水，才能保证人体的正常水分需求。神秘花园抽后，给人一种舒适的生津感，长时间不喝水，也不感觉口渴。从这以后张医生每个月都要买两条。所以，我觉得买烟这里面的知识很深，品牌培育更是门大学问。

信息采集创盈利

在信息采集上，由于之前我一直积极配合不断钻研，得到了公司的认可与鼓励，公司为我配备和安装了“零售终端信息采集系统”，我每天开始营业时，先开启“零售终端扫码系统”，每天做到“即卖即扫”，在当天的销售结束后，进行数据同步，保证当天的销售及时上传；我每月28号左右对系统库存总数和实际库存量及单品规格进行盘点，确保扫码准确与无误，使我店的数据化管理已经初具规模。

通过这些方法，我的烟店顾客越来越多，生意也越来越红火，集聚下了良好的口碑。

第五篇：----营销部建立零售客户一般季节安全库存的活动方案

##县营销部建立零售客户一般季节安全库存的活动方案

为进一步提高营销队伍精准掌握市场信息、掌控卷烟市场的能力，围绕如何建立零售客户科学合理的卷烟库存，满足卷烟需求，提高资金利用率，降低卷烟经营成本，提升客户盈利水平，逐步建立卷烟零售客户一般季节的安全库存管理评价体系，特制定本方案。

一、指导思想

随着行业不断深化改革，践行“两个至上”和“与客户共创成功”的服务理念是我们营销服务工作的基础。当前，较多零售客户因文化程度、经营理念、经营方式等不同原因，在卷烟经营中存在卷烟购进盲目、随意，卷烟库存总量不合理、结构不均、规格不足，一定程度影响了客户正常经营。同时，营销队伍对零售客户的分类把握模糊，市场状态把握不准，数据分析把握不实等不足。为此，开展卷烟零售客户一般季节安全库存的探索活动，对有效指导零售客户卷烟经营和提高营销队伍整体水平具有现实意义。

二、工作目标

卷烟合理库存是保障卷烟零售客户正常经营的先决条件，是客户卷烟经营利益最大化的有效途径。客户经理通过开展精益服务，帮助客户建立一般季节的卷烟安全库存，加

快卷烟经营资金周转，提高资金利用率，促进卷烟销售，提升赢利水平。

三、主要指标

零售客户一般季节安全库存是指：按照卷烟销售的一般

规律，剔除内春节销售旺季的一般季节（月度），在充分考虑零售客户卷烟经营的特殊性和实际供货情况，能够满足一个周期内的卷烟销售，而又不会使卷烟脱销、脱档所需要达到的合理库存水平。安全库存包括合理的库存总量和匹配的卷烟结构。

（一）设定周转天数。

安全库存量=最低库存量+日均销量*采购前置期。如客

户订货周期为一周，周转天数为7天；日均销量应考虑环境变化、影响能力、节日活动等。

（二）安全库存1.5倍法则。

安全库存量=1个订货周期内实际销量*1.5；安全订货量

=安全存货量-现有库存量。

（三）17个零售价类。

800元以上（含800元/条）

580-800元/条（含580元/条）

400-580元/条（含400元/条）

320-400元/条（含320元/条）

250-320元/条（含250元/条）

200-250元/条（含200元/条）

170-200元/条（含170元/条）

150-170元/条（含150元/条）

105-150元/条（含15元/条）

87-105元/条（含87元/条）

68-87元/条（含68元/条）

58-68元/条（含58元/条）

48-58元/条（含48元/条）

38-48元/条（含38元/条）

28-38元/条（含28元/条）

22-28元/条（含22元/条）

22元/条以下

（四）“三合理”控制原则。

结合客户次均购进量，总量控制合理；结合客户月均单

条值，结构控制合理；结合市局货源投放，紧俏品牌与顺销品牌购进比重控制合理。

四、工作步骤及时间要求

（一）准备阶段（3月）

1、制订活动方案。明确工作步骤与具体措施。

2、开展内部培训。统一思想，领会意义，指导员工掌

握方法步骤。

（二）运行阶段（4月-10月）

1、数据分析。客户经理利用综合业务平台，一是调阅

所有客户卷烟销售历史数据（2013年4月至11月），包括总量、结构（按17个零售价类）、品牌规格；再按客户现有订货周期计算同期平均每周购进总量、17个零售价类销量、品牌宽度等指标（具体见附表一）；二是调阅按行政区划的卷烟销售历史数据，包括总量、结构（按17个零售价类）、品牌规格；再按行政区划内的测算客户的销售比重（具体见附表二）。

2、客户宣传。客户经理广泛宣传与解释开展合理库存的意义，提高客户对合理库存的认知度和重要性，取得客户的理解和支持。

3、拟定客户安全库存量。客户经理根据客户历史销售

数据测算和行政区划销售比重测算，结合客户商店所处的地理位置、业态、规模、商圈等情况，按照1.5倍法则初步拟订各客户每订货周期前应该保持的合理库存量（总量、结构、品牌规格）。

4、客户安全库存量商定。各客户经理按照每月15%的目

标客户逐步推进，上门与客户商定客户一般季节安全库存量（具体见附表三）。商定过程中，客户经理要详细查看客户实际库存，要依据初步测算的安全库存量数据进行宣传引导。在选择目标客户时，应按照先集镇、后公路沿线、再偏远农村的行政区划集中选取，每月初，应及时将上月目标客

户的一般季节安全库存商定情况报客户服务部。

5、购进跟踪与客户指导服务。客户经理在拜访中，要

结合客户一般季节安全库存量（已商定）与客户实际库存，分析、查找客户购进、库存、销售环节中存在的问题与不足，指导客户随着季节变化、消费变化等，合理调整卷烟库存，对紧俏货源，指导购进替代品牌弥补货源不足；对一般货源，指导按17个零售价类合理分档库存；对重点推荐品牌，指导产品陈列、上柜销售技巧，按少进快销方式，加快周转，防止出现滞销或脱销现象，确保日常销售不受影响。

（三）总结阶段（11月）

1、撰写报告。各市场部要认真分析活动开展中存在的不足和问题，商讨持续改进的工作措施，总结工作成效和工作经验，探索客户一般季节安全库存量的科学测算方法、分类标准和季节波动指数。各市场部要撰写运行报告，10月底前上报，客户服务部汇总后形成整体、系统的报告材料。

五、相关要求

（一）据实商定。在与客户共同商定安全库存量时，数据必须具体、真实、准确，有说服力；要取得客户理解支持，引导客户做好卷烟库存登记工作。

（二）逐步推广。按照先集镇后农村的原则和每月15%

目标客户的工作进度，力争在10月份完成所有客户的一般季节安全库存量的商定工作。

（三）加强指导。要密切关注已商定一般季节安全库存

量的客户卷烟经营情况，要加强对客户库存、购进的分析指导，不断调整好市场状态，提高市场掌控能力。

附：客户月度（一般季节）库存量商定表

2014年3月31日