陈明---著保险人生一书; 中截取的一段话;

第一篇：陈明---著保险人生一书; 中截取的一段话;

陈明---著保险人生一书； 中截取的一段话；

保险公司开设激励方案；3月开始到9月达到50万就可以去泰国、香港旅游。

“是吗？”杨志峰两眼放光，兴奋异常,去香港是他梦寐以求愿望，想不到会有这样的机会，立即答应一定努力争取去。但他犹豫了一下又问道：“可那里找那么多客户和保费啊？”

“除了找你的亲戚、朋友、同事，”他拉杨志峰走到窗前：“还有，你看到满大街的人了吗？你看到办公楼、住宅楼吗？里面都是你的客户，中国最不缺的就是人。你每天“扫楼”，从最上层到最下层，几个月下来你就是公司最优秀的业务员了。保险营销是个新事物，人们接受要有一个过程，要多跑几次才行。等你的鞋磨破几双，你的业绩就上来了。王玫就是你的目标，争取超越她。”

他停顿了一下，把话题引到今天要谈的地方：“过几天公司要开个启动大会，你在会上做个表态发言，好吗？”

看杨志峰有些犹豫，刘建伟心说：“你只有大胆的把愿望说出去才有可能努力实现，否则你不会全力以赴去做的。当那么多人的承诺会给你打拼的动力，何况，公司重要领导、省公司精英都来，是你展示自己的好机会啊！”

“好”，杨志峰一口就答应了。

但他有一个小小的担心：单位还不知道我做保险，万一让人知道了我不专心工作可怎么办？但只是一闪念，管他呢，车到山前必有路。大不了来保险公司做。这是刚刚开始的事业，未来机会很多。

刘建伟满意地拍了拍他的肩：‘‘公司会要求领导干部带头办保险，你可以找分管的赵总和其他领导，快去吧，加油，香港见！”

随后，刘建伟又与了王玫谈了他的计划,王玫的大单自今无人超越，她的吃苦精神和韧劲让刘建伟很欣赏。现在她借10万保费的东风，开始鼓足勇气发起进攻了，刘建伟对她也寄予厚望。

“春雷行动”营销启动员大会如期召开。

会议开的很成功。省公司几亇营销员一亮相就把大家震了。个个西装革履，人人信心十足，演讲器宇轩昂。省公司比近城市公司早开展工作半年，目前已步入正规，省公司营销部派了分部经理、业务主任、讲师前来助阵。

省公司的分部经理讲述了自已如何走上营销之路，怎样做出了突出的业绩，她创下一天签单10份的记录，一个月天天出单不间断，签了30份保单的奇迹也由她创造。她认为做保险就是做慈善、献爱心，保险业传播关爱、保障人生的特性深深吸引了她，她将把保险作为终身的信仰去奋斗，一朝选择，终身相许。把保险作为工作，可以去做；把保险当事业可以做好；把保险当信仰，可以成功。”

业务主任讲了怎样看好保险事业的前景，放弃了优越的工作条件，义无反顾地投入了这项事业。他说：“几个月的展业下来，我深深体会到保险市场很大，有多少人等着我们的服务，他们并不知道自身对保险的需求，这使我看到保险业广阔的发展前景。我庆幸自己成为我们省第一批保险代理人，为了让更多的人知道自己生命的价值、生命的意义，我会坚持不懈的努力，无怨无悔。”

讲师给大家介绍了原一平，庄秀风的事迹，最后他慷慨激昂地说：“我们是保险营销的拓荒者，在这项伟大的事业中我们将书写壮丽的篇章，保险营销的历史上将留下我们的足迹，愿我们携手并肩共同奋斗，共创美好未来。”

在热烈的、欢快的音乐声中，刘建伟走上讲台宣读了“春雷行动营销奖励”方案，向大家展示了香港泰国的美丽风光，把大家带到了心往神驰的地方。

大家热血沸腾、摩拳擦掌跃跃欲试。每一位营销员脸上写满了**的使命感和责任感，一副舍我其谁的勇气。热烈的掌声表达了所有的人感动和激情。

这时趁热打铁，主持人介绍扬志峰、王玫等上台做了一定完成60万保费，让我们相会在香港的表态发言。这一下激发了许多人的斗志，有几个营销员自发地走上讲台做了激兴发言。安娜也是其中之一。

安娜做晨操展示时赵总就发现了她，上台发言时，赵总的眼睛就没有从她身上移开，他不禁暗自吃惊：营销员中竟然有这样标致的人！

直到快要发表讲话，赵总才恋恋不舍的把眼光移开。

赵总的讲活把会议推向**。

杨志峰被这样的气氛深深感染,他的心情也非常激动,他暗暗下决心,一定实现自己的诺言,去香港一睹东方之珠的风采,也许会有浪漫的邂逅,也许凭借自己的业绩可以成为众人瞩目的白马王子。

想到这里,杨志峰恨不得立即跑出去展业,心中有一种建功立业的冲动.杨志峰去赵总办公室时，听到里面有人说话，他不好进去打扰，就在门边等着，门开着一条缝着，里面的声音传了出来，是安娜。杨志峰没有想到安娜行动这么快，只听安娜说：“请赵总支持一下我，帮我开张，能拥有您的第一单是我的荣幸。”

赵总看到安娜很精致的脸，檫了很亮的唇彩，上了睫毛膏，眉毛也画得一丝不苟，白净的皮肤，笑容妩媚、声音甜美，特别是安娜苗条的身材，标准的三围，细长的腿更象磁铁一样吸住了他。本来赵总还在想找个什么机会接近安娜，可她自己找上门了。

赵总眼睛里立即充满了热情，声音也更加亲切：“我分管营销，应该给你们支持，我们带头买保险也是我提议的，什么时候办呢？”

“最好现在.”

“我想多买一些，没有带那么多钱，你看明天过来办可以吧？”

“那好，我明天来。”

杨志峰赶紧抽身走了。

看着安娜离去的背影，赵总不易察觉地微笑了。他是出了名的“妻管严”，老婆对他的钱包看的很紧，就是不给他犯错误的可能。赵总也有对策，公司各种名目的奖金福利他不会全部上缴，小金库放在办公室，避免老婆突击检查，自己也方便。

杨志峰经杨丽丽介绍，杨志峰瞄上了近城赫赫有名的大老板周总。可周总名气大，摆谱也大。打电话不给见面机会，直接去经常扑个空。

杨志峰已经记不清是第几次给周总去电话了。“周总，我是中康人寿保险公司的小杨，您看我们今天能见个面谈谈吗？”

“今天没空啊！”周总搪塞着。

“您只要给我半小时就行.”

“不可能。”

“那就十分钟！”

“十分钟也不行！”周总不耐烦地说。

“我只递给您一份资料就走。”

“给办公室吧。”

“我就想见您一面。”

“唉，好吧，那就过来吧！不过只给你五分钟。”峰回路转，周总想为了让他死心，不要再来打扰自己，索性见一面，再说还有杨丽丽的面子，不能太不够意思。终于在办公室接待了他。

“周总，谢谢您接见我。您时间宝贵，我就长话短说，您是一家之主，又是一厂之主，大家全靠你，托你的福生存，你应该给自己买一些保险。”

赵总说:"实话说已经有几个人来过了，我基本了解你们的产品，就是对你们不断骚扰有些烦。他们都知难而退，你也不要烦我了，我有需要会给你或杨丽丽打电话的。”

“你是成功的企业家，当然是大家关注的目标，人们认为你理所当然应该办保险。你要是办了自然没有人一直打搅你了。”

“疾病保险你们有吗?”。

杨志峰赶紧赶紧介绍大病保险，“您看，这个保险可以保好三十多种病呢，你看这是资料，只要有医生诊断书，就能获赔。”

“奥？”

“还有养老险。如果长寿，这是你的福气，那选择养老险，活得越久领的越多。”

杨志峰见赵总还在那里思索，就说：

“还有意外保险。交费低，保障高，交通、伤害都管。”

“是吗？”

“养老、医疗保险可以维持你稳定的生活，意外可以再急用时派上用场。大保额是成功人士的象征，比如李嘉诚吧，他肯定不缺钱，可他为什么还买了几千万的保险，那是一种身份的象征。象你这样的成功人士，就应该买大额保单，和你的身份相匹配。孩子、爱人也要考虑。”好不容易有了见面的机会，杨志峰志在必得。王玫10万保费进账营销部沸腾的场面至今历历在目。

五分钟过去了，周总没有下逐客令，而是拿着杨志峰递过去的资料返来复去的看。看周总还在犹豫，杨志峰开始临门一脚的促成动作，他边拿出投保单边说：“你只要在投保单上把你和家人的一些信息填好，再签字就完成投保了，手续一点也不麻烦，我可以替你把保费交到保险公司，正式投保单第二天就给你送来。”

“先不忙，你先帮我设计保额共188万的养老和医疗计划，给我爱人和孩子各设计68万保额的保险，看一共得交多少保费，而且保费数也要带8和6。”

这下杨志峰可为难了，保额有零有整，他还从来没有遇到过，周总对数字这么在乎，我也不能马虎，回去好好算算，改天再来。想到这里他说：“我明天给你把保险计划送来，行吗？”

“行。”

晚上熬到半夜2点钟，计划书做出来了。第二天，晨会一开完，杨志峰就来了。

周总仔细看完计划，沉思了一会儿。“你带保险单了吗？我看，今天咱们就把合同签了。”

终于签单了，趸交保费26.8万。

这一单的成功，杨志峰已是毫无悬念地稳居第一，也奠定了他在营销部独占鳌头的地位。

杨志峰渐渐悟出做单的奥秘 “先做朋友，后做保险”。不强攻，不一开口就大谈保险，避免引起客户反感。同时，他非常注重保险、金融、法律等方面知识的学习和积累，日渐专业知识和诚恳的态度消除了客户的顾虑，设身处地为客户分析他们的需求，设计满足他们需求的最佳险种和险种组合，而不是那个险种赚钱就介绍那个险种，这使他成了客户信赖的好朋友。他的目标：不仅是客户的寿险顾问，也是他们的生活顾问,他用心收集一些养生、健康之类的资料，自己印出来送给客户，他深深感到为营销建立稳定的的关系网络，将成就自己的辉煌。

他进入了收获的季节，鞋子跑坏了几双，自行车骑坏了，索性换成了变速车，买了数字传呼机。

王玫从业绩第一的位置掉到第二，心里那个急呀，晨会后忙过来讨教，她在杨志峰那里得到一个重要的技巧，要保就保全家，自己原来傻乎乎的跑一个家庭就办一个人，太浪费时间和精力。

她靠牛老板的介绍开始开拓附近其他服装市场的业务，把其他门店老板的业务办了不少。有几次签单牛老板亲自驾车送她过去，他很欣赏王玫的干劲，特别想“招安”她，自己的市场里有这么一个人该有多好

王玫的保费紧随杨志峰之后。她信心大增，暗暗下决心，一定要超过杨志峰。她在每天做拜访计划的写字台上方贴了一句话：“咬定青山不放松，争取超过杨志峰。”

王玫有自己的优势。她的客户有不少是邻居，她只要有机会就帮助邻居，先不谈保险。尽顾别人了，自己的事反而没有空去做，为此老公没少埋怨，但还是承担了大部分家务，给予王玫很大的支持。王玫开始渐渐在服装生意圈、街坊有了名气，大家有什么事都愿意找她，当然买保险肯定找她，甚至有别的营销员讲清楚了，到买的时候人们照样来找她。

她把保险和生活结合在一起，都当做是帮助别人的事，天生一副热心肠使她帮助了别人的同时也成就了自己。她和陌生人见面熟的性格也助力她的业务快速上升。

她前一段给一位朋友做了计划，建议他及家人买保险。这位朋友一直说不急，等等再说。不料前几天这位朋友主动找到她，说自己肺部检查发现了阴影，有病变的可能，问现在可不可以买保险，王玫遗憾地告诉他已经不能了。这件事使王玫认识感到很歉疚，不少人缺乏风险意识，总是认为不幸不太可能发生在自己身上，等出现问题时再想来补救却已经迟了，而这就是自己应该做的工作。如果当初自己再努力一点，或能更深刻地做些讲解，使他认识到保险的重要性，或许今天保险就能帮他解决难题了。在王玫的努力下，朋友的爱人和孩子都投保了。

王玫爱上了这份工作，把它当成一个能帮到别人的事业。从这份工作中体验到了乐趣，个人的心理素质、心理承受能力都提高了，而且可以不断认识新朋友，实现人生价值。

自行车、传呼机、展业包成了她三件宝，她的展业包里除了计算器、投保单、宣传资料、保费收据、建议书、笔袋外，多了一些小礼物送给需要的人，比如巧克力、小纪念品、小玩具。她把保险融入到了生活中，生活保险化，保险生活化。

一天，她在银行排队准备存钱，在她的前面是一位中年男士，他的儿子在旁边玩耍。王玫主动和他攀谈，话题就选择在了他的可爱儿子身上，他们家长总是最疼爱自己的孩子，这个话题很容易拉近距离。谈话中，他对孩子的爱溢于言表。从中也得到了一些关键信息。他是生意人，自己开了一个较大规模的超市。他们相互换了名片，看得出来，他对王玫留下不错的印象。这第一次他们没谈保险。王玫仅仅告诉他自己是一名保险营销员。

后来他们一直保持着着联系。一次儿童节，王玫特意把展业的路线改到经过这位先生家上，按照地址去了他的超市，见到了他的爱人，他当时不在。因为以前一直有联系，所以王玫和他爱人见面也都很自然。王玫把小玩具、巧克力送给孩子，孩子和大人都很高兴。他爱人见王玫手里拿着很多资料，就主动问起王玫的工作。王玫说要去给几个同她家孩子差不多大的孩子送保单，她顿时很有兴趣，便向打听起更多的详细信息。王玫就很‘随意’地和她谈起像她儿子这么大的小孩最需要什么样的保障，应该做哪些保险设计。当然，事先王玫对自己所要说的内容早就做过深入详尽的思考了。她向王玫提了很多关心的问题，因为王玫事先考虑到对方会有怎样的问题，所以都做好了回答的准备，同时又有大量相关详细的资料，可以有据可依地向她讲解。

没过多久，这个保单就签下来了，她乘胜追击，把这位先生和他爱人的保险都办了。这家人现在和王玫曾经陌生拜访的很多人一样都和王玫成为相互信任的好朋友。

公司营销服务部刚刚组建，简陋的职场，几十名营销员，只有很少又缺乏经验的管理人员，产品也不多，但人气很旺。系统的、专业的培训还未进行，但每天晨会上的点点滴滴知识都被营销员们如饥似渴吸取，对保险一无所知的这些“白板”好画最新最美的图画。每天的业绩也在不断刷新。

今天的晨会，王玫分享了自己的展业经历：“有一天在拜访完客户后，走到了一家杂货铺，正好走累了，就在小卖铺休息一会儿，和小卖铺老板聊了起来。老板是个丧偶的中年男子，下有一个小孩，上有一个老母。聊着聊着我就和他聊起了保险，我说：‘老板，你一家三口，就靠你这个顶梁柱，你想过没有，万一你发生什么意外，这个家庭怎么办？’老板说：“保险是有钱人买的，我的钱刚够用，还说什么保险。”我没能说动他，旁边一位位买东西的客户听了觉得不错，就在我这儿买了保险。等这位客户的保单下来我去送保单时，我特意去了那家小卖铺，在我又跟老板谈起保险时，他终于接受了，买了一份550元的保单。签好单后他问：‘钱要今天给吗？’我回答说：‘是的，今天付钱有困难吗？’他犹豫了一会儿说：‘没困难’就拿出钥匙，走到放在里面的桌子旁，打开一个抽屉，小心翼翼地拿出一个布包，打开一看，里面全是一角、五角、一元、五元、十元的小币，都分类放的整整齐齐。我就和他共同数好钱，整理成一小捆。550元不是个大数目，可是我拎着这袋钱觉得真是沉甸甸的，我却觉得很开心和轻松。保险并不是富人才可拥有的东西，人人都应该拥有它。我为帮助这个家庭获得了保险的保障而感到欣慰。保险是一份可以帮助无数需要得到帮助的人的工作。我觉得我们的工作挺有意义．”

王玫的展业经历改变了一些业务员的思维习惯，大家不再只找“大户”，而是见人就讲保险，接孩子和家长说，去酒店和服务员、老板说，聚会和朋友们说。一时间，西瓜要捡，芝麻也不丢，大单、小单通吃，保费持续攀升。

杨志峰、王玫成了营销部的展业明星，他们两人也在暗中较劲，每天晨会厅出来，都会问对方这两天的拜访情况，是不是还有什么猛料要抖。每次被问的一方都会淡淡地说准客户都快用光了，这几天的赶紧做新的拜访积累客户，暂时不会有大举动，然后就急匆匆走了，都希望在晨会上震一下对方。杨志峰眼前又浮现出羚羊和狮子赛跑的故事，不敢有丝毫懈怠。