在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

第一篇：在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

在全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

中国卷烟销售公司总经理

曹华青

（2010年12月3日）

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真的讨论，提出了很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统 一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，都具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何局长的重要讲话中。何局长的讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上做出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶 段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好年度目标 分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过 学习领会何局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性和主动性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找存在问题的原因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。面对新阶段的新任务、新要求，在坚定卷烟上水平信心的同时，要更加清醒地认识到目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识到工作中存 在的问题和薄弱环节。在行业发展新的阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作的任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要加强对形势和任务的把握，切实增强大局意识和忧患意识，增强工作的紧迫感、使命感、责任感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日之前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”的目标任务都具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何局长在讲话中已经做出明确部署。为了更好地贯彻何局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。明年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前 提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，不断提高资源配臵效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有所提升，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量控制了30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社 会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。姜局长和何局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据何局长的指示，我们近期对批发价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制定具体的推广工作方案，在批发价格300元/条以上且年度销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，不断实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌臵换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年 通报、年度考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，加强年度考核，确保年度品牌培育目标的实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011年度知名品牌培育工作目标：销量前10名牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。兰州网建现场会和本次会议上，何局长都对明年网建工作做了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，扎实做好明年的网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局 长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制订相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的年度工作指标。要根据各地实际制订零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点 先行、积极推进”的要求，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货工作经验的基础上逐步推广。（根据兰州网建现场会和何局长的要求，各单位要认真推广网上订货，至于是否拓展其它功能，由各单位根据实际自行决定。）

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体 系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，努力做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强 高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周即将在河北召开的办事公开民主管理和“三项工作”综合试点现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并做出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开创优经验交流会，推动基层创优工作深入开展。二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们将举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建会和国家局领导要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

第二篇：曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话（精选）

曹华青总经理在2010年全国卷烟销售工作会议上的总结讲话

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2011-1-11

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何副局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真讨论，提出了许多很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何泽华副局长的重要讲话中。讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何副局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何副局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上作出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何副局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好目标分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何副局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到市场营销上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。

会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过学习领会何副局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性、主动性和创造性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找问题成因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。

当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。

面对新阶段的新任务、新要求，在坚定“卷烟上水平”信心的同时，要更加清醒地认识目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识工作中存在的问题和薄弱环节。在行业发展的新阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要切实加强对形势和任务的把握，增强大局意识和忧患意识，增强工作的责任感、使命感、紧迫感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”基本方针和战略任务具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何泽华副局长在讲话中已经作出明确部署。为了更好地贯彻何副局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。

2010年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家一定要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”、“461”知名品牌为重点，不断提高资源配置效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有明显增长，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量减少30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。

姜局长和何副局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们流通企业培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据局领导指示，我们近期对零售价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制订具体的推广工作方案，在零售价格300元/条以上且销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌置换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年通报、考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，切实加强考核，确保品牌培育目标实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011知名品牌培育工作目标：销量前10名品牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。

兰州网建现场会和本次会议上，何副局长都对明年网建工作作了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，做好明年网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”十六字要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制定相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的工作指标。要根据各地实际制定零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点先行、积极推进”的要求，结合各地实际情况，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货试点工作经验的基础上逐步推广。

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。

一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销工作提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。

一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周将在河北召开的行业办事公开民主管理暨贯彻落实“三项工作”程序规定现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并作出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。

一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开基层创优活动经验交流会，推动基层创优工作深入开展。

二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们计划举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建现场会要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。

年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。全国需求预测工作已经完成，国家局根据预测情况制定了明年上半年和全年的计划安排，并将在本月8—15日组织开展明年上半年的全国集中交易，相关要求国家局已于近日下发通知专门部署。希望各单位按照通知要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，坚持以市场需求为导向，认真签订半年协议，确保集中交易顺利完成。

二是认真做好年底的市场调控工作。今年还有近1个月时间，各单位要按照《国家烟草专卖局办公室关于做好2010年年末行业卷烟产销调控工作的通知》要求，密切关注市场动态，调整货源投放节奏，控制社会库存及结构，保持卷烟价格稳定，为明年卷烟经营平稳运行创造有利条件。

三是认真做好节日卷烟市场供应工作。工商企业要加强货源衔接，加强市场跟踪和监控，做好节前备货，努力增加节日期间有效供给，密切关注节日前后市场的价格走势和社会库存，确保2011年卷烟销售工作开局良好。

同志们，2010年就要过去，新的一年即将来临。在行业改革发展新的起点上，让我们紧紧围绕 “卷烟上水平”基本方针和战略任务，以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的精神状态，坚定信心，振奋精神，聚集目标，真抓实干，全力推进市场营销再上新水平，为行业的持续健康发展作出新的更大贡献！

第三篇：何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上的讲话

何泽华副局长在全国卷烟销售工作会议上的讲话

2010年12月2日

同志们：

这次会议的主要任务是，认真总结今年全国卷烟销售工作，研究落实市场营销上水平的任务，安排部署明年的卷烟营销工作。下面，我讲三个问题。

一、2010年全国卷烟销售工作的总结回顾

今年的卷烟营销工作是在行业积极推动卷烟上水平、着力培育“532”“461”知名品牌的新形势下展开的。行业营销战线按照国家局的总体部署，切实抓好各项工作落实，全年卷烟营销总体保持了平稳向上的良好态势，促进了卷烟品牌健康发展，为推动卷烟上水平做出了积极贡献。

（一）卷烟营销平稳运行。今年面对比较旺盛的消费需求，卷烟营销紧紧抓住有利时机，积极主动开展工作，比较好地适应和满足市场需求，呈现以下特点。一是销量稳定增长。1-10月，全国累计销售卷烟4073万箱，同比增加138万箱，增长3.5%；累计实现销售收入7348亿元，同比增长16.8%，增幅高于去年同期4.45个百分点。预计全年销量4700万箱，同比增加152.5万箱，增长3.35%；销售收入8500亿元，同比增长16.5%。二是结构大幅提升。1-10月全国单箱卷烟批发销售收入1.81万元，同比增加2000元，增长12.6%。其中，一类烟销售398万箱，同比增长28.96%，所占比重9.84%，提高1.93个百分点；二类烟190.4万箱，同比增长23.08%，所占比重4.71%，提高1.01个百分点。

一、二类烟销量合计588.4万箱，同比增加135.6万箱，相当于行业卷烟销售增长总量，一、二类烟销售收入增加额对行业销售收入增长的贡献度达到73.15%。三是销售更趋均衡。均衡销售在今年得到了比较好的体现和落实，开始走出“前面压、中间调、后面控”的怪圈。从时间上看，上半年和一季度销量比重分别为52.56%和29.19%，分别同比下降0.6和0.1个百分点；从区域上看，欠发达地区销售增幅明显提升，西南和西北地区销量增幅均超过5%，销售收入增幅超过20%,单箱均价增幅超过14%，与发达地区的差距明显缩小，整体趋于均衡。四是价格比较稳定。今年是近几年价格比较坚挺的一年，绝大部分品牌的价格回归到正常状态，中华等标杆品牌的价格全年保持坚挺。年初，由于“两节”效应，卷烟零售价格稳定上升。春节过后，卷烟零售价格指数从高位正常回落。从4月份至今，价格基本保持稳定。10月末，全国整条卷烟零售价格指数为98.3，比去年同期高0.23个百分点。

（二）卷烟品牌健康发展。国家局提出“532”、“461”知名品牌发展目标后，各单位培育品牌的动力明显增强，知名品牌的形成起步良好。品牌规模效应明显扩大。1-10月，销量超过100万箱的品牌12个，其中红塔山、白沙、红金龙三个品牌超过200万箱。三类及以上销量排名前15位品牌销量1362万箱，同比增长23.98%，占全部三类及以上卷烟销量的74.51%，同比提高1.1个百分点。销售收入超过200亿元品牌14个，其中4个品牌超过400亿元，中华达到665亿元。销售收入排名前15位品牌销量2030万箱，同比增长15.69%，合计销售收入4805亿元，同比增长24.48%，占全部销售收入比重65.64%，同比提高4.02个百分点。高档品牌发展明显加快。1-10月，调拨价171元/条以上卷烟销量96.69万箱，同比增长39.93%，占一类烟比重24.29%，同比提高1.9个百分点。黄鹤楼、云烟、玉溪、利群中的高价位卷烟销量增幅超过50%。1-10月，中华销量61.93万箱，同比增长36.41%；芙蓉王销量72.23万箱，同比增长30.92%；苏烟销量12.5万箱，同比增长25.63%。低焦油卷烟取得明显进展。今年前10个月全国累计销售低焦油卷烟56.23万箱，同比增长17.15%，增幅高于全国平均增幅13.65个百分点。有23个省级市场低焦油卷烟销量增幅明显，其中9个增幅超过30％。

（三）网络建设继续深化。今年以来，行业网建工作按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的要求，围绕提升软实力的目标积极探索，取得了显著成效。网上订货工作有新进展。以网上订货为主要形式的电子商务建设，得到了卷烟工商企业的积极响应，在广大零售客户中间引起了良好反响。各单位认真贯彻国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》，网上订货工作有序开展。截至目前，全国网上订货率已由去年的7.45%上升到28.18%，其中，大连最高达到99%，重庆87%，陕西75%，江苏、云南、浙江、甘肃四省也已经达到或超过60%。一线营销人员工作法有新突破。今年9月召开的全国网建现场会，总结推广甘肃和兰州的网建经验，形成“135”工作法，为一线营销人员提供了一个操作模式，为企业整合资源优化流程提供了一个抓手，为增强网络培育品牌功能找到了一条路子，成为实现卷烟现代营销的一个关键要素，得到行业的广泛认可。各单位认真贯彻会议精神，积极推广135工作法，逐步开展培训工作，为下一步的全面推广奠定了基础。陕西省局认真学习工作法，结合三员管理现状，研究用信息化手段升级营销工具箱，值得总结。客户服务水平有新提高。各单位在工作中始终把握服务客户这个本质，转变和规范对零售客户的态度与行为，通过组织有效货源、完善货源分配政策、稳定市场价格，保证了客户的合理利益。1-10月零售户平均毛利率8.7%，保持了较好水平。此外，农村市场的客户服务有效加强。各地普遍重视零售户布局，积极消灭卷烟零售空白点，在农村服务站点建设、农网服务规范、农村市场调查以及农村市场货源供应等方面做了大量工作。云南农村服务站点从621个增加到829个，贵州农网服务大厅从56个增加到84个，广西柳州200人以上自然村全覆盖、100人以上村覆盖80%，促进了农网工作水平的提升。零售终端建设有新成效。各单位继续深化订单供货工作，切实加强市场预测和货源供应，有效解决品牌在零售终端供大于求、供不应求、供非所求等问题。同时，通过对零售客户的品牌宣传，提高客户对品牌的认知程度和培育品牌的自觉性，零售客户开始成为卷烟营销网络的重要组成部分，形成工、商、零共同面向消费者的营销体系。福建、上海、江苏、贵州、浙江、广西等单位不断探索零售终端建设的有效途径，发挥终端培育品牌的作用，努力挖掘终端价值，取得了明显成效。

（四）销售管理持续加强。近年来，行业持续加强内部管理，完善制度，落实责任，保证行业健康发展。一是继续抓好规范经营。国家局始终高度重视规范问题，今年7月底专门下发《加强卷烟市场营销管理的意见》，对卷烟营销管理工作提出具体要求。广东、福建等单位继续保持打假高压态势，市场净化程度不断提高；浙江、陕西、四川、新疆、辽宁、天津、贵州、海南等单位严格控制大户经营行为，加强高价烟销售管理，严格规范内部经营行为；同时，工业企业也更加注重规范，直接在零售终端开展促销等不规范行为明显减少。二是大力推进基层建设。工商企业按照国家局部署，切实加强基层营销部建设，比较好地解决了县级营销部干什么怎么干、客户经理队伍怎么带及业务流程和标准如何落地等问题，基层营销水平明显提高。三是努力提高营销效率。1-10月，工业销售费用率1.95%，同比降低0.04个百分点，商业销售费用率2.24%，同比降低0.19个百分点，销售费用增长低于销售收入增长，较好实现了销售费用水平的控制。

（五）营销信息化建设深入推进。今年以来，工商企业普遍围绕信息开展营销工作，高度重视利用信息化手段的应用，营销信息化建设取得新的进展。一是网络营销工作开始起步。陕西榆林等单位在网上订货的基础上，开始探索向网上营销转变。大连市局（公司）领导亲自抓网上订货和网络营销工作，先后针对黄鹤楼、云烟、红塔山等品牌开展网上营销活动二十余次，客户参与率达到40万户次，收到良好效果。二是精准营销成效明显。按照国家局部署，上海烟草与山西省局等单位进行中华品牌精准营销试点，围绕“三维五率”扎实开展各项工作，实现了从根据经验投放向依据市场信息投放的转变，中华品牌的市场覆盖率明显提高，终端铺货率全面提升，户均进货量有所下降，市场价格稳定坚挺，社会存销比稳定受控，总体销量快速增长，市场份额稳定回升。1-10月，硬中华的平均覆盖率达到91.4%，同比提高7.3个百分点；软中华93.4%，同比提高8.3个百分点。硬中华的零售终端铺货率平均达到26%，经营户数每月稳定在130万户，其中每月至少进货一次的有100万户。食杂类客户销售中华烟的比例明显提高，超市类客户进货量明显增加。硬中华户均进货6.7条，同比下降0.3条；软中华月均5.8条，同比下降0.7条。覆盖率和铺货率上升、户均进货量下降，反映了“点多、面广、量少、勤送”的投放策略得到有效实施。中华全年销量将达到72万箱，同比增加19万箱，增长36%；其中软、硬中华销量基本相当，改变了过去软硬中华销量三七开的局面。经营者对中华品牌的信心明显增强。1-10月，广西等八省区的投放同比增长60%以上，浙江等八省增量超万箱或近万箱。如果没有精确信息支撑精准投放，如此之高的增幅和增量是难以想象的。三是营销信息体系日趋完善。工商企业高度重视市场信息采集和分析工作，全面加强市场分析、监测、预测以及消费调查体系建设，市场信息在营销工作中的基础作用已基本形成共识。

在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到存在的问题和薄弱环节。一是供求关系尚未达到“稍紧平衡”。有的地区在一定时期“吃得过饱”，出现了促销或推销的苗头。有的单位在春节、中秋等节日市场投放过于集中，节后价格波动明显。还有的单位高端品牌供应过松，低档卷烟供应过紧，说明存在过分调结构的倾向。二是对卷烟上水平的认识和工作力度存在不平衡性。少数单位把卷烟上水平等同于简单上销量、上结构，在营销规划上存在人为圈定几个品牌的现象，对如何开展知名品牌营销准备明显不足。三是网上订货推广不平衡。一些单位行动迅速，基础扎实，进展很快；而有的单位才刚刚起步，与先进单位存在较大差距。四是规范工作还存在薄弱环节，宣传促销管理、高价烟销售管理还存在不少漏洞。以上这些问题要引起我们的高度重视，采取切实有效的措施认真加以解决。

二、卷烟营销上水平任务的分析和思考

党的十七届五中全会指出，当前我国发展仍处于大有可为的重要战略机遇期，需求结构深刻变化，外部环境更趋复杂，既面临难得的发展机遇，也面对诸多可以预见和难以预见的风险和挑战。这一重要判断对行业发展和卷烟营销具有重要的指导意义。卷烟市场仍然大有潜力，卷烟营销更是大可作为。从宏观层面看，中央提出坚持扩大内需战略，着力改善民生，合理调整收入分配关系，建立扩大消费需求的长效机制，进一步释放城乡居民消费潜力，这无疑将为卷烟消费增长开辟广阔的前景。从近年行业发展态势看，2000-2009年，全国卷烟批发销量从3360万箱增加到4547万箱，平均每年增加132万箱；单箱含税批发销售收入从6294元提高到16062元，平均每年提高1085元。预计今年销量4700万箱，同比增加153万箱；单箱收入18000元，同比提高近2000元。而根据各地的规划，2015年全国卷烟销量将达到5265万箱，较今年预计增加565万箱，年均增加113万箱，年均增长2.30%；单箱收入2.55万元，较今年预计增加7500元，年均增加1500万元，年均增长7.21%。我国卷烟消费产品线长、价格梯次明显，决定了消费结构调整有较大的空间，卷烟市场仍有较大的发展潜力。根据规划，预计2015年一类烟销量883万箱，年均增加83.8万箱；比重将达到16.78%，年均提高1.4个百分点。同时，卷烟销售进一步向知名品牌集聚。预测明年将有6个品牌销量超过200万箱，12个品牌销售收入超过300亿元，6个超过500亿元，1个接近1000亿元。从发展趋势看，461的目标有望在2012年提前实现，532的目标通过努力也是能够实现的。因此，我们对卷烟上水平要充满信心。要充分认识中国卷烟市场的变化趋势和发展潜力，把握卷烟消费的特殊规律，注重发挥体制优势，发挥市场配臵资源的基础性作用，抓住机遇，集中精力办好自己的事，把培育品牌作为新的目标。

（一）大品牌营销新阶段的主要特点。在卷烟上水平的大背景下，行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段，这是营销战线需要形成的共识。

1．大品牌的主导效应日益显现。知名品牌发展更快。在市场需求旺盛的同时，优势强势品牌的扩散效应和吸附效应更加明显，品牌集中度快速提高，品牌格局从千帆竞发到百舸争流，再变成列强称雄，竞争更趋激烈，强的更强、大的更大的马太效应将呈现。能否抓住消费者、吸引客户，成为品牌发展的决定性因素。

高端品牌成为争夺焦点。为了在未来发展中争得一席之地，高端品牌成为营销乃至企业竞争的重中之重。同时，由于需求旺盛，高端需求呈规模性、梯次化上移的势头，更促使强势企业在增长中求大份额、相对弱势企业也要分一杯羹，使此端竞争更加复杂多变。从总体上讲，高端竞争使品牌发展更加成熟，将带动品牌的发展和结构的提升。

特色品牌成为着力点。差异化、个性化、特色化是大品牌竞争阶段的新特点，也标志着竞争水平的提高。优势企业在寻找新的蓝海，其它企业也要杀出一条生路，行业长期存在的卷烟品牌同质化问题可望有所突破。品质、风格、包装、营销多个环节都呈现品牌创新的态势。近期一些卷烟新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天叶黄金叶、金陵十二钗南京、低焦油长白山等，都呈现求新求特、高打中走的特点。同时，低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向。按照规划，到2015年，8毫克/支以下卷烟产量将超过800万箱，5毫克/支以下卷烟产量要超过200万箱。低焦油、低危害卷烟的发展，对技术创新和市场营销都提出了新的要求。

2．大市场的基础作用更加重要。从打破地区封锁到订单供货、省际扩销，再到合作生产、落地销售，市场的藩篱在大品牌整合的同时被逐步打破，全国统一的大市场基本形成，市场秩序更加规范，大品牌的竞争环境明显好转。大品牌呼唤大市场，大市场催生大品牌，市场配臵资源的基础作用将更加重要。今年，省际间销量过半，客户需求满足度提高，消费者品牌选择性增强，中国卷烟市场的规模优势为大品牌营销和发展提供了广阔的空间，初步显现出全国性品牌跃马扬鞭、奋蹄疾驰的壮观景象。而行业统一调批差等宏观调控措施，促使品牌在更加公平的环境中竞争；信息化平台也使大品牌竞争如虎添翼。一个品牌可以面对上百万客户，覆盖率、上柜率、动销率、成长率了如指掌，稳定价格成为行业和工商企业的共同关注点。各种市场要素合理流动，各种资源向知名品牌、新兴品牌集中，行业多年来着力营造的公平、有序、适度的良性竞争局面开始形成。

3．大企业的主体作用更加明显。企业格局明显变化，从“春秋时代”进入“战国时代”。大市场催生大品牌，大企业孕育大品牌。工业企业之间的关系开始变化，从竞争到既竞争又合作，进入竞合的新阶段。合作是竞争的最高阶段，会合作才能更高层次地竞争。工业企业竞争从大对大、强对强、快对快向居正出奇转变，从注重销量增长向注重品牌发展转变，从注重策略向更加注重战略转变，既要谋子，更要谋势、谋局。同时更加关注市场，注重创新，追求技术进步、文化营销，着力在特色化上下功夫。工商关系也有了新的变化，工业企业作为市场竞争主体的特征更加明显。随着品牌扩张，大品牌的话语权明显增强，作为品牌拥有者的工业企业在市场竞争中的主动性在增强，注重从总体上把握品牌的市场格局、营销态势、投放节奏和操作策略。商业企业随着统一市场的形成和行业大局观念的增强，更加注重深耕本地市场，更加注重满足客户需求，更加注重品牌在本地的良性发展，更加注重网络培育品牌功能的发挥，正在下更大的功夫培育行业知名品牌。工商关系在变化中调整，在调整中升华，有的地方开始走向工商互动、深度协同的新阶段。

4．大网络的综合功能得到体现。行业持续十几年的网络建设，日益显示其价值之所在。统一的运行规范形成了全国性的销售网络，订单供货、协同营销使工商企业都成为网络建设的主体。近两年开始探索的终端建设，即将把零售客户纳入网络范畴，真正成为包括500万客户的大通道，形成工商零一体化面向消费者的营销体系。从网络功能看，从一般的卷烟销售，到强调服务客户、满足需求，网络发挥了重大作用。近两年，围绕从建网到用网、发挥网络培育品牌的功能，各地进行了积极的探索，初步显现了良好的效果；特别是去年开展的网上订货、今年试点的精准营销，都证明了网络建设对培育大品牌的重要作用。大网络犹如遍布全国的铁路网络，大品牌则好像高速奔驰的列车。随着零售客户纳入网络运行的范畴，通过零售终端培育品牌，既是网络建设的新任务，又是行业应对挑战的有效策略，更为培育知名品牌搭起了巨大的舞台。学会利用全国统一的大网络进行品牌营销，是工商企业在卷烟上水平中实现营销升级的新课题。

5．高度信息化的现代营销方式崭露头角。大网络形成的全国统一大市场荡平了市场分割的深沟纵壑，使全国卷烟市场形成了平面的海洋。“平”是未来市场状态的基本特征，市场是平的，网络是平的，营销手段也是平的。工商零之间、品牌和消费者之间，距离近了，变化快了，要求也更高了。在大对大、快对快、强对强的竞争中，唯有掌握现代营销方式，运用高科技的信息化手段，在具有空间特征的实体网络、具有时间特征的互联网络、乃至具有时空特征的物联网络三方面有机结合，形成平面无障碍、快速反应、准确行动的运行体系，才能先声夺人，出奇制胜，取得主动权。比如，随着营销大通道纵向延伸，品牌与客户的联系更加紧密，零售户和消费者的选择成为影响品牌发展的决定因素，营销主体能否快速反应，捕捉各种变化；面对瞬息万变的市场形势和数百万客户资源的海量信息，如何利用高科技手段高效处理、适应变化；更深层次讲，如何发挥网络功能，运用信息化手段，通过品牌营销、服务营销、精准营销等现代营销方法吸引客户、抓住消费者，更是未来品牌竞争的高层次、高水平的博弈。

（二）工业企业要注重发挥品牌的主导效应。工业企业要有大品牌营销的意识，对上面所说的“四大一高”的基本特征要有深刻的认识和积极的对策，注重发挥品牌的主导效应，从围绕销量搞销售变成围绕品牌做市场，形成新形势新阶段完整的营销体系。云南中烟提出着力提升品牌发展能力、市场拓展能力、服务营销能力、技术创新能力和资源保障能力，就是对大品牌营销的系统思考。品牌的主导效应是指品牌依靠自身的影响力，通过各种媒介手段及客户和消费者之间的口碑传播，作用于购买行为的能力。发挥品牌主导效应，一要挖掘品牌的个性特征。市场竞争要靠个性来区隔，差异化是企业制胜的重要法宝。那些在吸味、包装等方面有特色、显个性的品牌，往往更容易胜出；而一味模仿、品质趋同的品牌，在竞争中往往处于劣势。按照现在的原料、装备、工艺和管理水平，工业企业生产出好烟并不困难，关键在于能否生产出适应市场需求的有特点的好烟。差异化的核心是对消费者的把握。只有对消费者有了透彻的了解，才能有效选择目标市场、明确品牌发展定位，差异化策略才能真正取得实效。二要注重品牌的形象塑造。品牌形象是消费者综合各种信息形成的对品牌印象的总和，包括装潢是经典还是时尚、香气是浓郁还是柔和、价值是高端还是低档等。品牌的形象能否得到消费者认可，关键在于产品是否符合目标市场的需求，品牌的价值诉求能否引起消费者的共鸣。为此，工业企业必须明确产品定位，优化产品设计，稳定产品质量，加强品牌宣传和维护，使品牌信息在客户和消费者层面得到完整清晰的表达，给消费者以感观上的冲击力，并通过各种手段把这种印象不断强化，使消费者实现不同层次的消费体验，从而提高品牌的知名度、美誉度和忠诚度。现在不少品牌存在产品线过长、过全、价位过多的问题，造成品牌形象模糊、冲击力不强。删繁就简三秋树，标新立异二月花。品牌形象塑造的基础是优化核心产品线，聚焦目标价区，突出主导规格，提升品牌的核心竞争力。三是关注品牌的价值传递。品牌能否健康发展，关键在于品牌价值能否在农、工、商、零、消等各个环节得到实现，特别要关注零售户和消费者的价值体验，让消费者感到物有所值、物超所值，让零售户买得到、卖得出、能赚钱。在卷烟批发价格基本统一的情况下，保持一定的批零差率、保证零售客户的合理利益，对于提高客户培育品牌的自觉性、保持品牌健康发展具有重要意义。保证合理批零差率的关键在于稳定市场价格。这就要求工商企业既要关注销量，更要关注价格，通过科学把握投放来稳定市场价格。四要注重把握品牌的创新和传承。在社会节奏加快、人们普遍求新求异的情况下，品牌只有顺应时代发展的潮流不断创新，才能得到市场的认可。然而，任何品牌都是有传承的，创新不可能脱离原有的发展基础，如品牌的整合要考虑品牌的内在联系，品牌形象不能在短期内发生毫无关联的剧变。因此，必须深入挖掘品牌的内涵，结合目标消费群体需求的变化，坚持技术与市场紧密结合，加强原料、配方、工艺、营销的有效连接，有效整合品牌资源，完善品牌质量，突出品牌风格，稳步实现品牌结构的优化升级。五要注重品牌营销的整体把握。要注重从扩大销量向调整状态转变，以价、量、存的适当关系作为调节的基本点，使品牌发展目标集聚、形象清新、反应敏捷、投放有度。要加强宏观经济形势分析，密切关注品牌的市场行情和发展趋势，整体把握品牌在全国市场的发展状态，有效调节市场投放和货源供应，保证品牌在目标市场长流水、不断线。要认真研究品牌营销的策略和手法，掌握有效的营销技巧，保证品牌适度有序竞争。各工业营销中心每月都要撰写品牌营销分析报告。

（三）商业企业要注重发挥市场营销的基础作用和引领作用。在大市场、大品牌营销进程中，商业企业要看到形势的变化，树立全局观念，准确定位，主动协同，发挥能动作用。首先，建设大市场，打牢发展基础。建设全国统一大市场是商业企业的根本职责，也是市场的基础作用能否有效发挥的关键。作为唯一的卷烟分销商，商业企业要在本销区守土有责、精耕细作，切实增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，把本地市场经营好。要尊重市场选择，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，减少人为设臵的市场障碍，搭建公平竞争的市场平台，防止人为设定具体品牌的发展目标，让消费需求基本满足，让零售客户有所选择，让品牌有序、适度竞争。第二，增强主动性，发挥引领作用。能否深耕本地市场、有效挖掘本地市场潜力，从而发现需求、满足需求、引导需求、乃至创造需求，是商业企业营销水平的重要体现。商业企业要充分认识市场潜力，在准确把握本地消费特点的基础上，通过培育知名品牌不断拉升结构，提高引导消费的水平。第三，掌握新手段，建立传导机制。在烟草农、工、商、零完整的产业链中，商业企业在农与工、工与零之间起重要的连接作用，是连接品牌和客户的纽带，其能动作用的发挥对品牌发展至为重要。要积极发展电子商务、网上营销，建立品牌与客户有效沟通的桥梁，逐步缩短品牌与客户的距离，让客户了解、理解品牌，让品牌靠近客户，实现品牌价值与客户价值的有效传递，增强品牌快速响应市场的能力。第四，研究新课题，加强终端建设。零售客户处于卷烟产销供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源。要把提升终端价值作为网络建设的新课题，通过服务客户实现品牌价值，通过发现客户引导培育品牌，通过吸引客户实现客我互动。要重视客户的盈利性，保证客户对货源的选择性，提高客户培育品牌的自觉性，积极探索由管理客户、服务客户向发挥终端作用转变，使零售终端成为规范销售的桥头堡、培育品牌的根据地和宣传品牌的重要窗口。

（四）工商深度协同，形成体制优势。行业政企合一、工商一体、批零一体的体制，客观上造就了农、工、商、零完整的产业链，形成了大品牌发展的规模优势。行业内部工商一体，工业侧重品牌，着眼于目标客户；商业侧重客户，着眼于本地市场；二者合一就能形成真正的市场优势。在批零环节，行业的客我关系也是举世独特的，目前状态良好，有效的客我互动定能无敌于天下。在卷烟营销上水平工作中，要更加注重发挥行业体制的优势，发挥市场配臵资源的积极作用。

工商协同营销是发挥行业体制优势的有效途径。行业工商分开体制的独特性，搞得好就能成为核心的能力和竞争的优势。市场营销上水平既对协同营销提出了新的任务和要求，又为协同营销开辟了新的发展空间。如果工商企业能够实现深度协同，行业的体制优势将得以充分发挥，卷烟营销的核心竞争力将进一步增强。工商深度协同是市场营销上水平的新课题，其实质是以品牌为主导、运用现代营销的手段、方法，把订单供货、协同营销、网络建设形成一体，打造完整的营销体系。过去协同营销从体制上、概念上、规则和程序上讲的多，今后工商协同将进入深层次、实质性的操作阶段，要有新的理念、新的途径和新的手段。首先，深度协同要以品牌为中心，发挥品牌主导效应。培育品牌是工商企业的共同责任,是商业企业的第一要务。协同营销必须紧紧围绕品牌来开展，从关注工商关系转变成关注品牌发展，从规模、价值和降焦减害三个维度把握品牌发展，发挥品牌的主导效应。第二，深度协同要以客我关系为重点，实现客我有效互动。要把客户作为重要的战略资源，按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的要求，注重满足客户需求，保障客户利益，发挥客户功能，把品牌与客户紧密联系起来，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌，进一步拉近品牌与客户的距离。第三，深度协同要以市场状态为关注点，实现均衡销售。要着力研究品牌的市场布局、目标客户、投放策略和宣传促销，以精准营销为重要抓手，以价格为重要的关注点，根据价格的变化调节投放节奏，形成品牌营销的良好态势，提高品牌上市的成功率和运行的有效性。

三、2011年卷烟营销工作的主要任务

明年卷烟营销工作的总体要求是，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础作用和引领作用为着力点，努力保持良好的市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。

（一）以平稳、提升为基调，保持卷烟营销的良好状态。明年的卷烟营销工作，要以实现价格稳定、均衡销售的平稳状态为基本目标，着力在提升水平上下功夫。一要继续坚持总量控制，保持稍紧平衡。国家局确定明年全国卷烟销售计划为4800万箱，比各地的预测总量控制了30万箱左右；分省计划原则上按照各单位预测的需求来安排，除西北五省外，销量增幅不超过3%。明年上半年按照全年总量的52%进行衔接，总量为2509万箱左右，比各省提报的需求压缩了20多万箱；分省调入计划原则上不高于上报的需求，也不低于今年上半年的实际销量，按全年计划的52%安排。各单位要根据国家局下达的上半年卷烟交易计划，抓紧做好货源衔接和集中交易工作。

二要做好“一高一低”的货源供应。高档卷烟和低档卷烟的货源供应，始终是行业营销工作的重点和难点。从需求预测情况看，各省的预测总体上比较客观，但也有个别省份上报的需求明显不符合市场实际。高档品牌要注意适度控制，以保持价格稳定。部分单位对部分高档品牌的预测需求明显偏大。对于这个问题，希望有关工业企业高度重视，拧紧水龙头，把好投放关。商业企业要本着对品牌负责的态度，从市场真实需求出发，按照稍紧平衡的要求调节供应，确保品牌始终保持良好状态。低档卷烟要注意减幅不能过大。为提升结构，一些省份盲目调减低档烟，有的甚至打算明年不销售低档烟，这明显是透支未来的做法。今年有的单位销量增长明显趋缓，甚至出现了负增长，关键就是因为低档卷烟调减幅度过大。经过综合平衡，国家局确定明年低档烟销量计划为710万箱，比各省提报需求增加了20万箱左右，分省计划同比调减幅度不超过25%；上半年低档烟调入计划365.4万箱，分省计划原则上不低于全年计划的50%。

三要做好“一头一尾”的市场调控。做好年底收尾工作，关键是调节12月份的货源投放。国家局确定今年销量控制在4700万箱左右，12月份销量控制在250万箱，希望各单位严格落实。要把控制商业库存和消化社会库存特别是高档烟社会库存作为调控的重点。据调查，10月底全国社会库存110万箱，存销比大致在9天左右。如果能把年底的社会库存控制在5-6天，对明年开局是比较有利的。社会库存明显偏高的地区和品牌要加强控制，制定具体措施，务求取得实效。做好明年年初的调控，确保开好局、起好步。年初的销售既要把握好时机，又要讲求投放节奏。各单位要制定从年初到春节前的销售安排，加大市场分析与监测力度，在确保价格稳定的前提下，根据市场的变化进行货源投放，确保明年的良好开局，为全年的销售奠定扎实的基础。

（二）以培育知名品牌为主线，推进工商深度协同。首先，要以发挥市场的基础作用为前提，深入推进订单供货工作，深入推进工商协同营销，深入推进精准营销，着力提升培育品牌的水平。要全面加强市场分析研究，提高把握市场的能力。要进一步完善消费调查体系，总结分析市场容量、结构、消费趋势及变化特点，为经营决策提供依据。进一步完善市场监测体系，定期收集整理市场价格、库存和零售动销、上柜等信息，健全相关标准和流程，有针对性地调整经营策略。市场信息采集要注重客观性，不能主观臆断。进一步完善需求预测体系，在运用数据库信息进行基础预测的基础上，发挥一线营销人员的作用，建立分析、评价、改进、提高的工作机制，不断提高需求预测水平。要规范运作，确保订单真正符合市场需求。要坚持“预测指导采购，采购支持订单，订单满足需求”，坚持自下而上、科学规范的决策流程，做到按规范的流程操作，减少人为干预、主观意志和随意性。要提高货源组织供应水平，部分地区要解决供货品种规格过少、客户选择余地小的问题，逐步形成良好的客户消费的品牌生态。同时，加强对货源组织与供应各环节的监督和评价，确保业务操作建立在规范的基础之上。要促进品牌的适度有序竞争。要认真落实“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的要求，根据本地市场的消费特点，确定适当的品牌经营宽度，为零售客户和消费提供可供选择的品牌，促进品牌适度竞争。对待品牌要一视同仁，引导品牌公平有序竞争，努力实现机会公平、过程公平和结果公平。要积极适应大品牌营销的要求，克服主观随意性和人为因素，真正让市场选择品牌。要正确处理城市与农村市场、满足需求与引导需求的关系。要认真做好知名品牌的评价考核工作，充分发挥考核的导向作用。第二，要积极探索高端品牌营销，发挥品牌主导效应。当前，高端卷烟品牌已经进入规模性增长的时期，增长速度快，对整体发展的贡献度高，地位和作用日益凸显。要认识高端品牌对卷烟上水平的重要性。高端品牌是提升品牌价值、塑造品牌形象的关键点，有助于带动整体结构的提升，其价格是整体价格走势的晴雨表，其供求状态是总体供求关系的风向标。一般来说，当地工业拥有高端品牌的地区，其销售结构基本都高于其他区域市场。因此，要把培育高端品牌作为卷烟上水平的重要任务。要认识我国高端卷烟产品发展的可能性。烟叶生产全程控制的原料优势，工商协同、批零互动的网络优势，专线加工、小锅小炒的工艺优势，使高端品牌发展具备了很好的基础条件；中国卷烟市场的多层次需求和区域文化，以及高端产品较高的需求弹性，与其他高档消费品较强的相互替代和互补性，为高端品牌开辟了广阔的前景。因此，要注重技术与市场的结合，着力在高端品牌研发上下更大的功夫。要深入研究高端品牌营销的有效性。工商企业要把顶端带动作为一种大的营销策略，深入思考未来高端品牌的市场格局。卷烟市场的激烈竞争和需求多样性，决定了高端品牌既不能广种薄收、百花齐放，也不可能独此一家、别无分店。品牌丰富市场才有增长空间，才能一起把蛋糕做大，实现共同发展。要研究高端品牌的市场规律，针对目标消费群体小众性、高层次的特点，努力塑造品牌形象、赋予文化内涵。在营销策略上，要应用精准营销的手段，在适宜的商圈、与相匹配的客户共同形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感。要研究引导消费的有效途径。如对高端品牌、合作生产品牌、低焦油品牌的销售引导就值得认真研究。总之，高端品牌营销是工商深度协同的重点课题，精准营销是高端品牌营销的重要方法，需要我们积极研究探索，不断加以完善。

第三，要以深入开展精准营销为抓手，推进工商深度协同。精准营销以工业企业为主导，商业企业密切配合，体现了工业企业的主动性和商业企业的能动性，能够有效发挥品牌的主导效应。精准营销既是深化工商协同的抓手、现代营销的新起点，又是大品牌营销的好方法、市场状态的稳定器，也是营销现代化和信息化相融合的具体体现、行业进入大品牌营销的重要标志。实行精准营销对于推动市场营销上水平具有重要的实际操作性意义。要全面理解工作内容。三维五率是精准营销的关键指标，精确信息、精准投放、精细管理是主要的工作要求。通过工商共享平台、市场监测平台和企业的市场价格平台三个渠道来获取精确信息，是精准营销的前提和基础；根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标的详细分析，确定投放的具体策略，是精准营销的关键；运用信息化手段对营销全过程进行细致的管理，从而形成对精准营销的有效支撑。要科学掌握工作方法。以市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应为三个关键方法，抓住信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放四个核心环节，二者有机衔接形成了精准营销完整的操作流程。要继续完善精准营销体系。要认真总结试点经验，完善工作流程，形成一个扁平化的品牌营销体系。要在目标客户选择、货源投放标准、存销比设定和运行投放的具体方法上，加强工商交流和沟通，密切配合，协同推进。要注重把协同营销从精准投放提升到品牌营销的整体协同上来，把工商协同贯穿于品牌营销的全过程，实现工商深度协同。要在保持品牌健康状态的基础上，更加注重品牌形象和价值的提升，有效拓展精准营销的工作成效。要扩大精准营销范围。明年要在试点的基础上，逐步扩大工作范围。初步确定价格300元/条以上且销量1万箱以上的品牌先行开展。销售公司要制定具体的推广工作方案，工商企业要做好相关准备，确保推广工作取得实效。

（三）以终端建设为主攻方向，全面增强网络软实力。明年的网络建设要在继续加强各项基础工作的前提下，坚持点面结合，把推广网上订货和推广135工作法这两个推广作为面上工作，把终端建设作为点上的工作来重点探索、突破。

首先，扎实开展“两个推广”。今年的网建现场会对推广网上订货和135工作法进行了安排部署，这里再提几点要求。一是各省要制订两个推广实施方案。通过分析现状、明确目标，采取切实可行的工作措施；二要加大宣传和培训的力度，激发零售客户主动参与网上订货和客户经理积极践行工作法的热情；三要积极创造条件，采取“三网合一”等各种现代手段，帮助零售客户解决网上订货面临的各种困难；四要建立和完善信息系统，为营销人员提供翔实的数据，确保135工作法的实施建立在全面准确的数据基础之上；五要定期评价，注重实效，扎实开展两个推广工作。

第二，终端建设力争有所突破。要充分认识零售终端的战略意义。全国500多万零售户是行业最重要的战略资源，需要我们从战略上去认识，从整体上去把握，从长期性去研究。渠道上看，终端处于营销网络的末端，是营销网络的毛细血管和末稍神经；从品牌营销上看，终端天然地面向消费者，是品牌价值实现的最后环节和知名品牌宣传促销的阵地；从行业体制看，终端是工商企业平等合作的伙伴和长期服务的对象，要寓管理于服务之中。要始终坚持和巩固“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力做到与零售终端“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，这是终端建设的主题和基本方向。

要全面理解终端建设的内容。一是客户服务。满足客户需求是卷烟经营的起点和终点，是服务客户的基本要求；保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重；不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度，是服务客户的最终目标。二是客户管理。要公平公正地对待每位客户，引导客户守法经营、规范经营，形成良好的市场秩序和环境。三是功能拓展。要不断拓展终端的功能，在品牌推介、宣传促销、品牌维护等方面密切合作，共同面向消费者，发挥终端培育品牌的积极作用。四是资源开发。要充分利用终端面向消费者的优势，努力开发终端资源，把终端建设成为消费信息收集的渠道、品牌宣传促销的阵地和展示行业形象的窗口。

要准确把握终端建设的重点和难点。一要把握好客户分类，除了按业态进行分类之外，要围绕品牌培育进行一般客户和功能客户的划分，既要为一般客户提供标准服务，又要发挥功能客户培育品牌的作用。二要把握好网上营销和客我互动的法律性问题，密切关注网上宣传促销的合法性问题。三要在开发利用终端信息资源的同时，要避免终端信息为他人所用，防范潜在的风险。四是把握好终端的现代化建设及投入，注重实效，防止不计成本。

终端建设是明年网络建设的突破点，希望大家积极探索，但是不能一哄而上、草率冒进。每个省可以选择一个市的一个区来进行试点，但不要大面积推广。要在试点的基础上，积极探索，适时推进。

（四）以营销信息化为重点，全面提升现代营销水平。一要积极探索网络营销。网络营销是对网上订货的延伸和深化，是现代营销的重要内容。要发挥网络无边界、方便快捷的特点，把营销业务尽可能地网络化，应用网络进行信息收集、订单处理、货源供应、宣传推介、客户服务等业务工作，形成与客户互动交流，开展个性化乃至1对1的营销服务。探索网络营销，一定要在现有法律和政策框架内进行，暂不开设交流论坛、网络聊天、一对多发帖等栏目和功能。二要积极探索后台支持前台的信息系统集成。建立营销数据支持系统是推广135工作法的前提和基础。各地如果没有建立这套系统，不要简单盲目推广工作法，即使推广也不会有什么效果。因此，各单位要建立健全后台支持前台的信息系统，实现业务信息系统的有效集成，使一线营销人员能够及时进行营销数据的查询、下载、上传、汇总和共享，为五个工作步骤提供数据支撑。三是积极探索数据库营销。精准营销的实质就是数据库营销。利用现代营销手段调节货源投放，是建立在对数据充分收集整理、分析判断基础上的。我们提出的三维五率，都是基于对营销数据的采集分析，来寻找品牌与客户的有机连接。因此，推广精准营销，要从市场、品牌、客户三个维度出发，建立一整套市场监测体系，对五率进行分析判断，综合考虑销量、价格、库存三个要素，实现货源的精准投放。四是积极探索物联网建设。行业的现代物流是信息技术应用比较充分的领域，信息化水平和技术含量较高。现代物流今后的发展方向是建立烟草物联网，同样需要更多、更快地吸收应用信息化的前沿和高端技术。有关工作在物流会议上进行了部署，希望大家多学习、多思考，按照国家局统一安排进行试点探索。

（五）以严格规范为总要求，全面加强市场营销管理。一要高度重视规范工作。坚持把严格规范作为行业持续健康发展的生命线来抓，把上水平建立在严格规范的基础之上。营销工作责任很重、压力很大，营销上水平的任务也很艰巨，但是千万不能以牺牲规范为代价，去换取一时的发展，否则会对行业造成很大伤害。因此，对严格规范的要求，我们要时刻牢记，丝毫不能掉以轻心。二要规范工商交易行为。目前的工商关系是比较好的，但是工商之间的不规范交易行为仍然在一定程度上存在，既影响了行业风气，又增加了内部交易成本。要严格禁止公款打高尔夫球、打工作麻将变相赌博、公款旅游，把工商关系回归到正常、理性、规范的轨道上来，提升到工商协同、有机对接的层面上来。三要规范货源供应政策。从今年开始，国家局每年都要开展市场满意度调查，并把客户对货源供应的满意程度作为考核省级公司的一项重要内容。明年要在现有工作基础上，突出抓好高价烟销售和销售大户的规范管理。目前，这两个问题是相互关联、相互交织在一起的，必须进一步规范高价位卷烟货源供应，纠正少数大户垄断货源、牟取暴利的行为。四要规范宣传促销管理。为加强管理，国家局正式出台了相关文件，对宣传促销的流程，包括预算管理、公开招标比价采购、项目管理、资金管理等内容，以及一些明令禁止的行为，都作出了明确要求，希望各单位严格抓好落实。五是贯彻新修订的工作规范。抓规范，既要规范行为，又要抓好工作规范。今年销售公司组织修订了营销工作规范，将行业发展的一些新要求、新特点通过规范的形式予以体现。明年要认真贯彻这些规范，使营销工作更加标准化、流程化、规范化。

（六）突出一线，着眼基层，全面推进卷烟营销队伍建设。要以增强把握市场、服务客户、控制渠道、科学营销四种能力为目标，切实加强营销基层建设，全面提高队伍建设水平。首先，扎实开展岗位练兵，把一线营销人员职业技能提高到新的水平。要更加重视一线营销人员能力素质水平的提升，积极营造比学赶帮超良好氛围，通过岗位练兵熟练掌握各种营销技能技巧。继续开展一线营销人员职业技能鉴定工作，培养更多营销工作的行家里手和高素质人才。第二，深入推进基层创优，把基层营销部工作提高到新的层次。通过开展争先创优活动，促进基层营销部向着更高的标准、更好的业绩、更高的层次迈进，成为营销工作坚强有力的战斗堡垒。国家局将组织经验交流，评选优秀，树立典型，以先进促后进，实现基层营销工作的整体提升。第三，全面开展建功立业，为营销战线培育知名品牌掀起新的高潮。通过开展建功立业活动，评选标兵，树立榜样，调动积极性，增强主动性，努力营造培育知名品牌的良好氛围。这项工作在甘肃兰州动员会上已经进行了部署，国家局也已下发实施意见。希望各单位按照国家局的统一要求，迅速掀起为培育知名品牌建功立业的新高潮。

同志们，营销工作在卷烟上水平中担负着重要的责任，对培育“532”、“461”知名品牌起到关键性的作用。我们要加倍努力，扎实推进市场营销上水平各项工作，为实现卷烟上水平目标，保持行业持续健康发展做出新的更大贡献。

第四篇：在全国统计工作会议上的总结讲话

在大家共同努力下，为期三天的全国统计工作会议圆满完成各项议程。马建堂局长传达了xx总理和xx副总理的重要批示精神，作了题为《迎难而上，开拓创新，奋力实现统计能力数据质量和公信力的新提高》的讲话。同志们认真学习xx总理、xx副总理的批示精神，深入讨论马建堂局长的重要讲话，紧紧围绕提高统计能力、提高统计数据质量、提高统计公信力进行深入讨论，交流了各地统计工作的经验，提出了许多进一步推进统计改革与发展的好的意见和建议。刚才，五个单位的同志就人口普查、法制工作、国家调查队管理、城乡住户调查一体化试点和部门统计工作进行了主题发言，介绍了好的经验和做法。会议期间，举行了XX国家调查队系统党风廉政建设承诺书签署仪式，马建堂局长对国家调查队系统党风廉政建设作出部署；进行了XX国家统计局领导班子及其成员考核，组织局机关及在京直属事业单位、各省级统计机构主要负责人对国家统计局领导班子及其成员进行了测评；举行全国统计系统统计文化建设成果汇报演出，集中展现了广大统计工作者忠诚统计、依法统计、真实统计、奉献统计的精神风貌；举办中央苏区统计史图片展，大家接受了一次很好的统计革命传统教育。会议开得很成功，达到了预期目的。

一、会议的基本估价和主要成果

同志们普遍认为，这次全国统计工作会议是在关键时期召开的一次重要会议。会议主题鲜明、重点突出、注重实效，马建堂局长的讲话充满着真诚与激情，体现着责任与使命，贯穿着科学发展观和中央领导同志的嘱托，明确了方向，统一了思想，鼓舞了士气，坚定了信心。同志们一致认为这次会议有以下四个鲜明特点：

这是一次振奋人心的大会。xx总理和xx副总理的重要批示，高度肯定了统计部门取得的成绩，深刻阐述了统计工作在中央决策和部署中的重要作用，明确了统计改革和建设的方向，字里行间浸透着对统计事业的关心和对统计工作者的厚爱，充分体现着党中央、国务院对统计工作的高度重视和殷切期望。统计系统广大干部职工欢欣鼓舞，倍感振奋。马建堂局长的讲话体现着深入贯彻落实科学发展观对统计工作的内在要求，展现着统计工作在社会主义现代化建设中的重要作用，凝聚着广大统计工作者共克时艰的自信与豪情，提出了解决当前统计发展突出矛盾的切实可行的举措，展现出统计事业光辉灿烂的未来。同志们纷纷表示，自己的责任感、使命感和自豪感骤然而增，回去后将按照中央领导同志的嘱托，按照建堂局长的要求，迎难而上、奋力拼搏，下大力气推进统计改革和建设，进一步提高统计能力、数据质量和公信力，努力建立符合国际标准和我国实际的科学统计体系。

这是一次团结务实的大会。大家认为，马建堂局长的讲话求真务实，总结成绩全面客观，分析形势深刻透彻，布置工作思路清晰，提出要求具体明确，点问题一针见血，讲道理语重心长，不掩饰缺点，不回避矛盾，确定总体思路、部署具体任务立足于客观形势和发展现状，致力于更好地服务科学发展、推动统计工作科学发展，具有很强的针对性、操作性和指导性。无论是各省（区、市）、副省级城市统计机构同志，还是各部门、行业协会的同志，大家都专注于分析存在的问题，专注于汲取别人的长处，专注于总结经验和提建设性意见；大家想得最多、谋得最多的是如何共同携手提高统计能力、统计数据质量、统计公信力。整个系统的凝聚力、战斗力、向心力得到进一步提升，统计系统更加团结、更加和谐、更加向上。

这是一次坚定信心的大会。大家一致认为，当前我国已进入全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的历史新阶段，党和政府高度重视统计工作，社会各界广泛关注统计数据，统计需求持续高涨，统计作用日益增大，迅猛发展的现代信息技术也为统计工作的发展提供了强大的科技支撑和动力源泉，统计事业进入了难得的重要战略机遇期。马建堂局长的讲话从战略和全局的高度，深刻阐述了“三个提高”的科学内涵、根本要求和重大意义，深刻揭示了“三个提高”之间的内在联系和逻辑关系，深刻分析了奋力推进“三个提高”的必要性和紧迫性，深刻指明了不断促进“三个提高”的努力方向，统筹安排了近期的统计改革建设任务，强调要努力提高统计系统执行力，这些都进一步增强了统计系统广大干部职工推动统计工作科学发展的自觉性、坚定性，为推动统计事业繁荣进步奠定了坚实的基础。大家纷纷表示，在党中央、国务院的坚强领导下，在国家统计局的正确带领下，有信心有决心沿着会议确定的改革道路和方向，奋力前行，勇攀高峰，切实履行好自己的神圣职责和历史使命。

这是一次思想激荡的大会。三天来，同志们围绕会议主题和马建堂局长的讲话开展了热烈而深入的讨论，大家谈形势、谈任务、谈思路、谈体会，相互学习和启发。既开展集中研讨，又进行个别交流；既开展会上讨论，又进行会下交流；既充分肯定已有的工作成绩，又不回避存在的突出问题；既从党和国家工作大局出发正确分析和认识统计事业面临的形势，又立足统计工作实际谋划推进统计改革和建设的新思路、新举措。讨论时，各位小组召集人尽职尽责，来自系统、部门的同志纷纷踊跃发言，积极建言献策。同志们着眼于战略前瞻性问题和当前重点工作提出了许多有针对性、建设性的意见和建议，既有如何扎实推进第六次全国人口普查，又有如何确保常规统计调查数据真实可信、准确完整；既有如何加快建设和应用统一管用的统计数据采集处理软件平台，又有如何构建元数据库、原始数据库和基本单位名录库；既有如何夯实统计业务基础，又有如何充实基层统计力量；既有如何加快“企业一套表”制度方法改革，又有如何推进城乡住户调查一体化试点。会议讨论热烈，气氛生动活泼，各种思想不断碰撞，智慧火花竞相迸发。

同志们还深刻感到，在XX年这个极不平凡之年，各级统计机构在为应对国际金融危机冲击提供优质统计服务、重大国情国力调查、统计制度方法改革、统计信息化建设、统计基层基础建设等方面取得了很大成绩，统计系统硕果累累，收获的喜悦之情洋溢在每位同志的脸上。大家一致表示，XX年的统计任务将更加繁重，各方面对统计工作的要求将更高，一定再接再厉，再创佳绩。

二、需要着重强调的几项工作

有关今年的统计工作，建堂局长已作了非常明确的部署。为便于大家进一步贯彻落实这次会议的精神，完成好今年的统计工作任务，我再强调以下五点。

（一）切实做好第六次全国人口普查工作。

全国人口普查是一项重大的国情国力调查，是和平时期最大的社会动员，是一项十分庞大、复杂的社会系统工程。各级统计机构作为普查牵头单位，责任十分重大，使命非常光荣。要深入学习领会xx副总理在国务院第六次全国人口普查领导小组第一次全体会议上的重要讲话精神，认真学习贯彻马建堂局长在全国人口普查办公室主任会议上的讲话精神，充分认识人口普查的重大意义，充分认识普查工作的艰巨性、复杂性和紧迫性，以坚定的信心、坚强的决心和最强有力的组织保障、技术保障、条件保障，高质量完成普查任务。

做好这次人口普查工作，必须有攻坚克难、敢于胜利的精神状态。必须把确保普查数据质量作为中心任务，牢固树立数据质量第一意识，建立健全普查岗位责任制，确保普查数据真实可信、准确完整。目前距普查登记只有9个月的时间，要完成如此繁重、复杂的准备工作，时间非常紧迫，决不能有等待、松懈的思想。普查经费是做好普查不可或缺的条件，是保障普查数据质量的前提，各级统计部门和普查机构都要尽最大努力争取，决不能有“靠上边、推下边”的思想。这次普查与“五普”相比，内容更多，情况更加复杂；与经济普查相比，涉及面更广，组织动员任务更加艰巨，决不能简单地凭老经验办事。要创新工作机制、创新工作方式、创新技术手段，保障普查工作的高质量、高效率。

（二）抓好已确立的制度方法改革的落实。

统计制度方法是统计工作的龙头和基础。提高统计能力，提高统计数据质量，有赖于统计制度方法改革的推进和深化。提高政府统计公信力，有赖于统计制度方法的公开和完善。加快统计制度方法改革，既是中央领导同志的要求，也是社会各界的期待。近年来，统计制度方法改革虽然取得了很大成绩，但还难以很好地适应新世纪新阶段经济社会发展对统计工作的新要求，制约着统计服务科学发展和统计工作科学发展，必须加快推进改革。

一要坚定信心，毫不动摇。改革是解决统计工作中存在突出问题的根本出路。对于“企业一套表”等已经确定的统计制度方法改革试点措施，既要看到改革的复杂性、艰巨性，更要看到改革的必要性和有利条件。我们有更多的统一设计统计调查制度的经验积累，特别是有更加先进的计算机和网络技术的有力支撑，只要我们精心组织，扎实工作，改革就一定会取得成功。要消除思想惰性，克服困难障碍，义无反顾、坚定不移地将改革向前推进。对于改革中出现的新情况、新问题，要及时完善改革方案，采取得力措施，尽快加以解决。

二要积极作为，加快推进。实行环比统计制度，完善服务业统计调查制度，是国务院领导同志的反复嘱托，必须坚决推进。推行城乡住户调查一体化，是统筹城乡发展的需要。今年必须实行统一标准、统一指标、统一方法。改革工资和劳动力统计制度，人民群众期待很高，改进宏观调控也迫切需要。今年必须认真组织实施改革，为明年进一步改革完善奠定扎实的基础。

三要及时改进，不断完善。建立数据质量评估体系，开展数据质量评估，是一项重大统计制度方法改革，对于增强统计数据的协调性，提高统计数据质量具有十分重要的作用。《统计法实施细则》第二十一条明确规定，国家建立健全统计数据质量监控和评估的制度，加强对各省、自治区、直辖市重要统计数据的监控和评估。对于这项改革必须毫不动摇地予以推进，并在推进中不断完善评估方案，努力提高评估的科学性、规范性、时效性和透明度。

（三）一定要按照统一兼容的要求加快推进统计信息化建设。

目前，按照符合计算机技术、网络技术发展方向和统计工作实际的统计信息化规划思路已经明确，当务之急就是制定实施办法，奋力予以推进。一要坚持统一。信息化建设是“一把手”工程，需要统一的意志和统一的行动，如果各专业、各地区都强调自己的特殊性，都强调自己的方便，就无法解决统计信息管理分散、集成度低、基层负担重等突出矛盾。二要加快步伐。特别是要加快统一的统计数据采集处理软件平台建设。三要科学设计。各专业、各级统计机构要以主人翁的态度对待这项工作，软件技术开发部门与使用部门要密切配合，联合攻关，按照需求导向、用户第一的要求，抓紧设计出既符合统一原则、又便于各专业和各级统计机构使用的数据采集处理软件平台。对一些已经实现了统一软件的地方，国家在设计时要尽量考虑兼容和衔接。当然，统一的数据采集处理软件平台不可能是尽善尽美的。只要通过试验基本可行，各专业、各地区都必须无条件使用。在使用中发现什么问题，就解决什么问题，使其不断完善。

（四）进一步狠抓统计基层基础建设。

近年来，各地在抓统计基层基础建设方面，倾注了大量精力，花费不少心血，采取了许多行之有效的措施，积累了丰富的经验，取得了明显的效果，为提高统计能力、提高统计数据质量、提高统计公信力发挥了重要作用。大家都十分赞同会议依据各地统计基层基础建设实践，根据统计形势发展需要，把加强基层基础建设摆到重要位置来强调，以及加强基层基础建设的部署。会议普遍认为解决统计基层基础薄弱的问题，是提高统计能力、提高统计数据质量、提高统计公信力的紧迫任务，是推动统计事业发展的关键所在，会议提出的措施是具体、有力的。

一是做好、做实统计业务基础规范化。要充分利用好经济普查的成果，建立健全能及时更新的、统一的基本单位名录库，各专业、各部门共同使用，共同维护。《统计用产品分类目录》即将发布，各专业、各地区、各部门必须严格执行。要加快建立各项统计业务工作规范化标准，制定统计数据生产操作规程，今年力争使规范性工作取得实质性进展。

二是切实抓好县级统计机构建设。县级统计机构是统计工作的基石，承担着具体组织实施各项国家统计调查、地方统计调查的重任，是统计部门联系调查对象的重要窗口，是确保源头数据质量的重要关口，其发展状况直接决定着统计能力、统计数据质量、统计公信力的提高。各级统计机构在任何时候都不能有任何松懈，都必须矢志不移地狠抓县级统计机构建设。依法保持市县政府统计机构的独立设置。同时要继续探索县级统计机构对乡镇统计实行垂直管理以及设立乡镇统计站、首席统计员，按照新《统计法》的要求积极促进乡镇政府设立统计工作岗位。借助新《统计法》实施之机，大力推动企业按照新《统计法》的规定，建立健全原始记录和统计台账。

三是积极帮助解决基层统计机构的困难。各级统计机构要加强与财政部门、发展改革部门沟通，争取必要的统计经费，不断提高统计部门的经费保障水平。国家统计局将尽可能在经费的分配上向基层倾斜，帮助基层改善工作条件。省、市两级统计机构要采取切实措施，积极改善基层统计机构的工作条件和经费保障。

（五）进一步加强部门统计。

部门统计是我国政府统计的重要组成部分，是各部门决策和管理的重要基础，是党中央、国务院宏观调控的重要依据。准确及时的部门统计资料对于开展国民经济核算、完善政府综合统计也具有十分重要的意义。近年来，广大部门统计工作者扎实工作，锐意进取，努力提高部门统计的质量和水平，在服务经济社会发展中发挥着越来越重要的作用。特别是在去年应对国际金融危机冲击、保持经济平稳较快发展中，部门统计以其完整细致的行业资料、翔实鲜活的产品信息、准确快捷的行政记录等优势，为党中央、国务院正确判断形势，科学制定政策措施，及时出台相关产业振兴规划，提供了重要的信息支撑，为各部门有效履行职责发挥了重要作用。

会上部门代表提出了许多建议和意见。对于统计业务技术性问题，国家统计局将积极予以帮助和指导。对于部门之间统计资料共享的问题，通过抓紧制定《部门统计数据交流共享办法》，建立部门统计调查信息交流平台来加以解决。国家统计局和各地统计部门将继续加大对各部门统计人员的培训力度，并积极支持各部门做好统计人员培训工作。

三、关于会议精神的贯彻落实

今年的各项统计工作任务已经明确，统计发展改革建设任务异常繁重。贯彻落实好这次会议精神，是完成好今年统计工作任务的基本保证。

一是及时传达，加强学习。各级统计机构要把家宝总理、克强副总理的重要批示精神和本次会议精神，向本地区、本部门领导认真汇报，让政府和部门领导了解国务院对统计工作的新要求和全国统计工作的新部署，获得对统计工作的更大支持，特别是对人口普查、统计信息化建设、加强基层统计机构和力量等工作的支持。

要通过召开会议、下发文件、组织学习讨论等方式，及时向广大干部职工传达家宝总理、克强副总理的重要批示精神和本次会议的各项部署。通过深入的学习讨论，切实把统计系统的思想和行动统一到中央领导同志的重要批示上来，统一到全国统计工作会议精神上来，将中央领导同志重要批示作为做好当前统计工作的根本要求，作为指导统计事业发展的行动纲领，作为推动统计改革和发展的巨大动力，努力增强献身统计事业的荣誉感和自豪感，不断坚定做好统计工作的信心和决心，大力强化忧患意识和责任意识，切实提高工作的主动性和创造性。各省（区、市）统计局、调查总队和国务院各有关部门要将传达贯彻会议精神的情况和具体措施，及时告国家统计局。

二是高度重视，加强领导。各级统计机构要进一步提高在新的历史时期做好统计工作重要性、紧迫性、艰巨性、复杂性的认识，切实加强组织领导。要把奋力推进“三个提高”作为建立符合国际标准和我国实际的科学统计体系的重要抓手，摆在更加突出的位置，列入统计工作议事日程和发展规划，高度重视、切实加强。各级统计机构要按照国家统计局的具体要求，统一组织协调各方面力量，充分调动各方积极性和创造性。主要负责同志要切实承担起领导责任，亲自部署，亲自过问，积极了解和掌握各项工作的进展情况。分管领导同志要切实负起责任，及时听取各项工作的汇报，积极主动地进行协调，认真解决好工作中出现的各种问题。

三是明确责任，加强监督。国家统计局和各地统计局、调查队要把落实会议精神纳入重要议事日程。建立责权统一的目标责任制，构筑自上而下、层层抓落实的目标责任体系。要明确目标任务、工作内容、执行单位和责任人，列出时间表，明确时间进度和质量要求，确保人员到位、措施到位，确保各项工作执行顺畅，推进有力。加强监督检查，建立健全严格的督办制度，指定专门机构严格按照进度要求逐项督办，及时发现执行过程中存在的问题，认真研究加以整改，以查促改，以查促干，一抓到底，确保各项任务不折不扣地得到贯彻落实。各部门也要结合本部门的实际，切实贯彻落实会议的各项部署。会议确定的许多任务，都需要国家统计局带头落实，国家统计局必须成为落实这次会议精神的表率。要将这次会议精神的贯彻落实情况，作为对提高统计执行力的重要检验。

第五篇：在全国水资源工作会议上的总结讲话

在全国水资源工作会议上的总结讲话

水利部副部长 胡四一

（2009年2月15日）

同志们：

在全体与会代表的共同努力下，全国水资源工作会议圆满完成了各项议程，即将结束。现在，我就会议作一简要总结。

一、会议的主要收获

这是一次十分重要的会议。这次全国水资源工作会议，是在国际国内经济形势发生重大变化、水利发展与改革面临挑战与重要机遇的背景下召开的，是一次贯彻落实中央要求和全国水利工作会议精神的重要会议；是一次按照科学发展观要求，认真总结经验、梳理思路、进一步明确水资源管理目标和任务的重要会议；是一次贯彻落实国务院新“三定”规定，切实加强水资源管理、增强水资源对建设小康社会保障能力的重要会议。会议分析了当前的水资源形势，部署了实行最严格的水资源管理制度的主要任务，这是水资源工作又一次具有里程碑意义的重要会议。

与会代表一致认为，这次会议开得十分及时，十分成功，收获很大。可以概括为三个特点、四个收获。

三个特点是：

一是会议规格高。部党组对开好这次会议高度重视，陈部长亲自到会并做重要讲话。会议特邀原全国政协副主席钱正英院士、全国人大财经委汪恕诚副主任委员参加会议；广西自治区党委陈际瓦副书记、广西自治区政府陈章良副主席、中央机构编制委员会办公室、国家发展改革委、财政部、国务院法制办等部门的有关领导和刘昌明院士、王浩院士参加会议。各流域管理机构、各省、自治区、直辖市、计划单列市和新疆生产建设兵团水行政主管部门的主要负责同志和分管负责同志，部机关各司局和有关直属单位的主要负责同志参加了会议。人民日报、新华社、光明日报、经济日报、中央人民广播电台、中央电视台、中国国际广播电台、中国日报、中国水利报、水利部网站以及广西日报、广西电视台等地方新闻媒体对会议进行了跟踪采访报道。这充分体现了部党组、各有关部门、各级水行政主管部门对水资源管理工作的高度重视，充分体现了社会各界对水资源管理工作的广泛关注和大力支持。

二是会议内容丰富。陈际瓦副书记发表了热情洋溢的致词；钱正英、汪恕诚两位老部长对进一步加强水资源管理作了重要指导；国家发展改革委农经司高俊才司长发表了很好的讲话；陈雷部长作了十分重要的讲话；高而坤司长作了一个内容详细的工作报告；刘昌明、王浩两位院士作了专题报告；黄委、珠委、广西自治区水利厅、北京市水务局等10个单位作了交流发言；其他流域和地方水行政主管部门、新疆生产建设兵团水利局提供了书面交流材料；与会代表进行了分组讨论，刚才5个组的代表向大会汇报了各组的讨论情况，大家提出的建议十分到位、中肯，我们将认真研究、充分吸纳、改进和完善工作。会议还组织考察了水利部水生态系统保护与修复试点城市桂林的两江四湖工程。这样丰富的会议内容是前所未有的。

三是会议主题鲜明。实行最严格的水资源管理制度是这次会议鲜明的主题。钱部长提出供水管理向需水管理转变，汪部长对十年来水资源管理的探索进行了总结，提出了对今后工作的期望，特别是陈雷部长从全局高度深刻分析了实行最严格水资源制度的重要性与紧迫性，明确了工作目标、原则和要求，部署了当前和今后一个时期水资源管理工作任务，是我们今后一段时期开展水资源管理工作的纲领和指南。

四个收获是：

一是统一了思想。与会代表充分肯定近年来水资源管理取得的重大进展，进一步认识到水资源管理在经济社会发展中的重要地位和作用，认清了水资源工作面临的新形势、新任务和新要求，增强了实行最严格的水资源管理制度的责任感和紧迫感。

二是开拓了视野。与会代表一致认为，钱部长加强需水管理的要求、汪部长人与自然和谐相处的绿色交响曲、刘昌明、王浩两位院士的专题报告，立意高远、针对性强，开阔了视野，拓宽了思路，对我们做好水资源管理工作具有重要的警示和指导意义。

三是明确了任务。与会代表深刻认识到，陈部长讲话提出实施最严格水资源管理制度的八项任务、六项保障措施，是当前和今后一个时期水资源管理工作的主要任务。各流域管理机构和各级水行政主管部门要同心协力，坚决贯彻落实。

四是交流了经验。与会代表普遍反映，大会交流、小组讨论发言和交流材料，从不同侧面反映了各单位在推进水资源管理工作中的成功经验，为其他地区提供了有益的借鉴。两江四湖的考察，使大家看到了水生态系统保护与修复的努力方向和实际成效。

二、抓住要点，准确把握会议精神

第一，认真领会实行最严格水资源管理制度的现实背景。在今年全国水利工作会议上，回副总理代表国务院，提出了实行最严格的水资源管理制度的要求。

实行最严格的水资源管理制度，是在我国经济社会发展与资源环境矛盾日益突出的严峻形势下，在分析当前水资源管理工作新任务和新要求的基础上，按照科学发展观的要求，作出的具有战略意义的重大决策，具有里程碑意义。陈部长在讲话中明确指出，水资源管理是水利工作的永恒主题，没有科学的水资源管理，就没有可持续发展水利；没有严格的水资源管理，就没有现代化水利。我们一定要把认识统一到这一高度，切实把水资源管理摆在更加突出、更加重要的位置。

第二，深刻领会实行最严格水资源管理制度的内涵。实行最严格的水资源管理制度，要制定严格的水资源管理法律法规，健全水资源管理法规体系和严密的管理制度；要严格贯彻落实水资源管理制度，不失职，不渎职更不能枉法；要严格执法监督，做到有法必依，执法必严，违法必究。重点要把握：一是总体要求。核心是“六个原则”，“六个转变”。“六个原则”是按照科学发展观，实践可持续发展治水思路对水资源管理提出的要求，是对多年以来水资源管理探索与实践的经验总结，是严格水资源管理总的指导思想；“六个转变”是实现传统水利向现代水利、可持续发展水利转变在水资源管理领域中的具体体现。二是总目标。实行最严格的水资源管理制度，其总目标是形成现代化的水资源管理体系，以水资源的可持续利用保障经济社会的可持续发展。三是主要措施。关键是八项任务，这是这一制度在操作层面的具体内容和要求，而六项保障措施则是保障这一制度有效实施的重要支撑。

第三，准确理解当前及今后一段时间严格水资源管理的工作思路与目标。陈部长的讲话明确了当前及今后一段时期水资源管理的总体工作思路：一是工作重点――水资源的配置、节约和保护，是水资源管理最主要的任务；二是工作平台――水资源管理法规与制度，是水资源管理行为的依据；三是主要工作载体――节水防污型社会建设，是推进水资源管理工作的重要方式；四是重点手段――取水许可、水资源论证、水资源费征收、排污口管理等，是水资源管理强有力的抓手；五是基础保障――体制改革、制度创新和能力建设，是水资源管理的支撑条件。这五点是近年来水资源管理经验的系统总结，也是水资源科学管理的基本思路和工作框架。

围绕实行最严格的水资源管理制度的总体要求和工作思路，陈部长的讲话中提出了构建现代化水资源管理体系的六大目标：一是水资源管理制度和监督管理体系，二是饮水安全和国民经济社会用水安全保障体系，三是水资源合理配置和高效利用体系，四是水资源保护和河湖健康保障体系，五是管理能力和科技支撑保障体系，六是水资源管理和运行保障体系。这六大目标既涵盖了水资源管理的主要内容，又突出了工作重点；既有定性要求，又有定量指标。实行最严格的水资源管理制度，归根结底就是要实现这些目标。

第四，深刻认识落实最严格水资源管理制度的主要任务。思路和目标已经确定，关键是要付诸行动，切实落实并实施严格监管。落实陈部长提出的八项任务，当前要抓紧建立水资源管理的三条红线。

红线体现了开发利用的底线。超越红线，就意味着水资源开发利用已经突破了水资源承载能力或者水环境承载能力，其后果是引发一系列水资源、水生态或水环境问题。红线体现了对水资源无序开发、过度开发和粗放利用的控制。对各流域和各区域水资源开发、对各行各业的用水效率、对各水功能区的限制排污总量，都要有明确的控制性指标和控制性手段。红线体现着责任的落实。超过红线的，就要追究责任，就要依法处罚。

三、查找差距，狠抓落实

实行最严格的水资源管理制度，需要我们认真分析当前突出存在的薄弱环节，查找差距，狠抓落实，切实解决问题。

第一，查找认识上的差距，切实加快从供水管理向需水管理的转变。钱部长深刻剖析了水资源管理工作在认识上存在的几个误区，是对历史经验教训的反思总结，也是对当前水资源开发利用态势的客观分析，钱部长的讲话非常很强的针对性和指导性。各级水行政主管部门一定要按照陈部长提出的“六个转变”的要求，切实提高认识，转变思路。我国水资源短缺、开发潜力有限、用水效率不高和环境问题突出，再也不能走传统的以需定供的老路，必须要加快推进供水管理向需水管理转变，着力点是提高用水效率和效益，把需水管理的理念体现在水资源的规划、配置、节约和保护等各个环节，实施用水总量控制，遏制不合理需求，这是实现我国水资源可持续利用的必由之路。

第二，解决水资源管理基础薄弱的问题，切实加大水资源管理经费投入。长期以来，对水资源管理的投入重视不够，有些地区甚至认为水资源管理主要是规划、政策、法规、监督管理等软件建设，不需要大规模投入，甚至水资源费也被大量地挤占挪用，直接导致了水资源管理基础薄弱，水资源管理制度法规难以落实，成为严格水资源管理最薄弱的环节。实行最严格的水资源管理制度，要从保障能力抓起，从投入抓起。要按照陈雷部长的要求，切实完善渠道，增加投入。

一是严格水资源费征收使用管理。必须严格按照《取水许可和水资源费征收条例》的要求，确保水资源费主要用于水资源的节约、保护和管理。从今年起，水利部将会同有关部门加强对水资源费征收使用管理的检查监督，对挤占挪用水资源费的，将依法追究行政责任。

二是要切实抓住当前扩大内需的机会，积极争取基建投资。去年第四季度，中央增加投资1000亿，其中安排水利基础设施建设200亿。今年的水利建设投资还将继续增长，各地配套投入也将进一步增加，这为我们集中力量加强水资源管理基础设施建设创造了有利条件。我们一定要抓住机遇，要积极调整水利投资结构，扩大用于水资源节约、保护和管理的投资比例；要保证水资源管理信息系统建设、南水北调受水区地下水压采、水生态修复、节水型社会建设等试点的投入；要保证已经实施的塔河、黑河、首都水资源规划资金投入；要积极争取水资源综合管理、节水型社会建设和水资源保护三大财政专项经费投入。水资源日常管理、监测、应急处置等所需经费，应争取财政部门支持，予以保证。

第三，落实各项水资源管理制度，强化监督管理。水法、取水许可和水资源费征收使用管理条例是水资源管理的主要法律法规依据。对照法律法规的要求，很多制度没有得到有效落实：绝大多数河流仍未完成水量分配，流域、区域取水许可总量指标尚未完全建立起来；有些地区的水资源开发利用已经明显突破了可利用量上限，地下水超采趋势仍然没有得到有效遏制；水功能区达标率总体上明显偏低，有些河流入河排污量已经超过纳污能力，不减反增；饮用水水源地保护仍是薄弱环节等等。出现上述问题的根本原因，就是我们的水资源管理政策法规落实不到位，监督管理不到位，管理行动落后于管理理念。因此，在水资源管理工作中，执行制度要敢于亮剑，要敢于碰硬，要敢于说不。要强化水资源管理制度实施，水资源论证工作要由建设项目水资源论证依法延伸到规划水资源论证；对不符合条件的建设项目，要通过水资源论证行使否决权；对超过取水许可总量控制指标的，不得新增取水；对于已经超过纳污能力的水功能区，不得新设排污口增大排污量。要切实加强监督管理，查处违法取用水、破坏水资源等行为。

第四，努力解决体制制约问题，强化流域管理和区域水务管理。一是要强化流域水资源统一管理。流域管理着重于宏观管理，主要定位于流域水资源的统一规划、统一配置、统一调度，建立各方参与、民主协商、共同决策、分工负责的工作机制。要强化以总量控制为主要内容的水资源配置工作，当前的主要任务是抓紧制定水量分配方案和取水许可总量控制指标，指标定下来后就要着手进行省界断面流量控制。要加强水功能区的监督管理，特别是保护区、保留区和省界缓冲区；要制定省界缓冲区及主要控制断面水质水量的监测和考核办法，强化监督管理。二是要坚决落实回良玉副总理的要求，大力推进城乡水务一体化管理。要抓住地方政府新一轮“三定”的机会，努力推进水务管理体制改革。已经实行水务管理体制改革的，要切实加强城乡防洪排涝、取水排水、供水用水、节水与污水处理再生利用的综合管理，实现对水资源全方位、全领域、全过程的统一管理。

第五，切实加强实践探索，创新水资源管理。探索与创新是建立和完善水资源管理制度的不竭动力。实行严格的水资源管理制度，创新尤为重要。创新要以试点为切入点和突破口，探索实践、典型示范、经验总结和全面推广，带动水资源管理工作向纵深拓展。

第六，强化责任，切实加强考核管理。陈雷部长强调，各级水行政主管部门要把水资源管理工作摆在更加突出的位置，主要领导要亲自抓、负总责；在政策制定、工作部署、资金安排、干部配备上切实体现水利工作重中之重的地位，着力加强组织领导，建立统筹协调、组织有序、运转高效、保障有力的工作机制；要把水资源管理工作纳入流域管理机构和各级水行政主管部门工作业绩考核的主要内容，建立问责制度。当前，水资源管理要抓紧建立行政许可责任制、饮用水水源区管理责任制、应对突发性事件责任制和水资源费征收使用管理责任制。

四、关于本次会议精神的贯彻落实

第一，做好会议精神的学习和传达。认真抓好对陈雷部长讲话、两位老部长讲话和高而坤司长工作报告的学习，切实吃透会议精神；要向本单位的干部职工及时传达，组织好学习讨论；加大会议精神的宣传，促进全社会广泛关注和广泛参与水资源管理，形成珍惜水、爱护水的良好社会氛围，第二，要抓好贯彻与落实。当前，工作目标与任务已经明确，要取得预期效果，关键在落实。各地各单位要将会议的贯彻落实与自身的实际情况相结合，认真落实各项工作部署，制定贯彻落实大会精神的具体方案，提出切实可行、操作性强的具体措施和实施步骤，尽快付诸行动，尽快抓出成效。

第三，要加强督促与检查。会议精神的贯彻落实，要靠督促检查。请各流域、各地方、各单位要抓好会议精神贯彻落实情况的反馈，及时反映落实过程中的新情况和新问题，并采取针对性措施，切实促进贯彻落实。

同志们，这次会议得到了国务院有关部门、部有关司局、各直属单位和流域机构、各省（区、市）水利（水务）厅（局）、各计划单列市水利（水务）局、新疆生产建设兵团水利局、新闻媒体等各方面的重视和支持。尤其是广西自治区党委与政府、桂林市党委与政府，对这次会议的高度重视，为会议的召开提供了良好的条件和周到的服务。在此，我对全体与会代表致以诚挚的感谢和良好的祝愿！向广西自治区党委与政府、桂林市党委与政府对会议的周到安排表示衷心的感谢！

谢谢大家！