营销法宝：旺季取利 淡季取势

第一篇：营销法宝：旺季取利 淡季取势

“旺季取利，淡季取势”，这应该是衣柜行业淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。

同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。

衣柜营销法宝：旺季取

利 淡季取势

抢减量增销量

提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在卖场中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

(1)适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。

(2)发现产品新的消费方式和新的消费用途

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季营销的创新典范。

(3)坚持适度促销

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商2002年9-11月的淡季促销，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。

大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

(4)强化和开发淡季渠道

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。

淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。

(5)市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。突出长期利益

淡季之淡，在于销量

销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。所以，淡季营销重在取势。何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。

(1)口碑建立

建立口碑，最重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。

最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度(BrandAssociation)和品牌参与度。

三星的微波炉淡季口碑营销，就是在各大城市的闹市区设立众多柜台，向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，并开办免费的“微波炉烹饪班”，在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品，赢取好感。

(2)品牌营造

品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在竖立一种价值观，并传播这种价值的感觉。

在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将赢得很高的回想率(BrandRecall)和大脑占有率(Mindshare)。

但淡季品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略，在短期内无法实现回报。绝大多数品牌都负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地。相反，对于实力强大、现金充裕的公司来说，他们实际上正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。

在同可口可乐的竞争中，百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。而对于其他市场挑战者同样必须维持品牌在淡季的广告投放。行业领导者大概把销售额的10%～12%用于广告宣传，而挑战型企业则达到了销售额的20%～25%。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。

(3)战略价值

曾经，冰淇淋类企业是很少在夏季之外打广告的。但某个品牌的“反季营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。这就是具有战略眼光的淡季营销策略。在进入旺季时，提前占领了战略制高点。最终这种战略行为，演变为一个行业的营销模式。这才是淡季营销的高端境界。

为旺季营销准备

“旺季取利，淡季取势”，但企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。而且，淡季营销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢得也许是夏天的生意。

第二篇：成功六字真言：取势、明道、优术

成功六字真言：取势、明道、优术

势：即外部形势

“取势”，是指把握透了外部形势的态势和发展走向，并顺势而为的一种行为。

比方说，天要下雨了，就是“势”，准备雨伞来遮雨，就是“取势”。再比方说，2008年以来，美国次贷危机引发全球金融危机爆发，所有国家和企业的经营环境都非常恶劣，这就是当前的“势”。而期货交易者能够认清形势，不盲目乐观，根据市场的情况作出积极的应对性调整，就是“取势”。

总之，“势”，就是外部环境客观存在的东西，是不以人的意志为转移的。而“取势”，是一种能力。要能敏锐地把握外部环境的变化，从中分析和判断出未来的趋势，结合个人的情况作出调整，这是“取势”的最高功力。古往今来，所有有成就的个人，首先都能审时度势，作出客观的判断，并能及时把握。这是 “放之四海而皆准”的道理。

“取势”的能力从根本上决定了一个期货交易者的生存长短期，也决定着一个人成就的高度，这是我们每一个人都必须修炼的功力。

道：是战略

举个例子，比如做房地产，选择做高档别墅还是经济适用房，是两种不同的战略，也就是两种不同的“道”。再比如做服装，选择做高档服装面向成功人士，还是做低档服装面向广大百姓，也是两种不同的“道”。再比如我们每个人，是把自己定位为技术专家，还是大师，还是金融专家，这都是“道”。

“道”，没有好坏、高低之分，适合自己的，才是最好的。选择做期货投机不一定就是好的道。对个人也一样――人生短短几十年，不是每个人都能成为顶天立地的企业家，但是，每个人都可能在自己擅长的领域做到最好，一个成功的企业家和一个很好的期货人，都会是一样的棒。

这里面的关键，是“明道”，就是明白自己有什么优势和劣势，能够掌控哪些优势，来确定适合自己的战略――“道”。一个完全没有技术实力的人去做期货行业，或者一个没有任何英文水平的人定位做国际贸易，都是不明智的“道”，都不会善始善终。然而，很多人在起步时能客观认清形势、把握自己，但最终却会因为战略不切实际而导致衰亡。而作为个人来说，我们要把自己放在一个开放的客观环境里，把自己的优劣势看透彻，才可以掌控自己的资源，走好人生每一步。

“明道”，实在是人生的大智慧，需要时刻高悬在自己心灵的上空，勤于学习，善于思考，不以物喜，不以己悲，才能明其真谛。

术：是技能层面的东西

对一个人来说，“术”，指的是能力或技能，比如，是否有财务知识，操盘能力是否比别人高明？还是有系统的理论指导？这些都是“术”的范畴。往往大学本科的教育，在某些专业领域领我们进了门，并形成了系统的思维框架，而在“术”的层面，还只能算是一知半解，技术学校提供的是某些专业方面的“术”的教育。而现在较成熟的MBA教育，则是系统、专业、精深地给以“术”方面的教育。

“术”，对一个期货交易者来说，就是指操盘技能层面能力，对一个人来说，潜心修炼好自己的“术”，就会在人生路上比其他人多些机会，成就更高一些；对一个交易者来说，如果“术”比其他交易者更高明，那你的优势就会突出，往往就会比其他人做得更好一些。

第三篇：管理故事-立体营销取市场

生物达人1

2经营佐料之五十一

立体营销取市场

不俗业绩

自从1995年4月在广州开业以来，安利（中国）公司日用品公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中，安利作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。安利（中国）在1998—1999财政销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受和赞同。那么，安利（中国）对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略？这些营销战略又是如何实施的？

成功策略

安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式。进入中国后，1998年7月开始以自开店铺兼雇营业代表的方式经营。转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的人力推广和顾客的口碑宣传。

在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。产品推出也采取渐近策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利每月推出1—2种新产品，至今安利已在中国市场销售4大类70多种产品。

由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。

案例点评

安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与公司之间是紧密的合作伙伴关系，这种特殊的关系充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，同样公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。

案例模式值得许多中国企业学习和借鉴。

第四篇：企业文化落地篇——取势,明道,定法,优术,利器

取势，明道，定法，优术，利器

第一，取势

“取势”就是要准确把握企业所处的内外部环境与发展阶段，准确把握企业上下与内外部的总体需求，准确判断文化与战略的一致性与一致性。也就是说，企业文化管理首先必须符合“大势所趋”。

第二，明道

“明道”就是要在总结企业成功之道和明确企业的战略定位、战略目标与战略规划的基础上，进一步明确公司企业文化的战略定位和独特价值主张，明确企业关键经营管理业务的价值导向与行为取向，明确企业倡导什么、反对什么，确立企业和员工的价值判断标准和行为指南。

具体来讲，就是要形成企业文化的战略定位，确立企业的核心价值体系，总结梳理老板的经营管理思想（很多知名企业家，如柳传志、任正非、张瑞敏、马云等都有其独特的管理思想），确立企业的经营管理哲学等。

举一个我们客户的案例来讲——河北冀中能源集团

我们2007年给他们做管理咨询的时候，他们还叫金牛能源，最初我们给他们的文化主题方向是“搏”和“强”，背景是他们在资源有限和竞争激烈的环境中，准备走内涵式增长道路。

但到了2008年以后，国家政策和行业环境发生了大的变化，他们的战略思路也发生大的变化，在政府的支持和他们强势领导人（董事长王社平）的大胆决策下，他们先后整合了邢台矿务局、峰峰集团、华北制药、河北航空等，如何推进多元文化融合和完整集团文化的强势整合，成为企业关注的焦点，于是，我们辅助他们重新变革了文化战略方向，将“聚合文化”作为他们集团的文化战略定位，并提炼出“聚、大、博、强、和”五个核心元素做支撑，构建起了“和而不同”的集团企业文化体系。再比如，阿里巴巴，有一个“四项基本原则”，明确了企业的经营哲学，并将其作为企业的最高法则：一是“唯一不变的是变化”；第二“永远不把赚钱作为第一目标”；第三是阿里巴巴的“三个代表”，“第一永远代表最广大的客户利益，其次代表员工利益，第三代表股东利益”；第四个就是讲阿里巴巴“永远不追求超额利润”。这个“四项基本原则“很直接、很有效，也很有力量！很少有企业敢于这么鲜明的“明道”！！

第三，定法

“定法”就是要确立企业的商业模式、管理模式、管理标准和行为规范等。简单说，就是要通过企业文化管理，使得企业经营管理各项工作在“循势“、”遵道“的基础上，形成独特的章法、规矩和标准，并固定下来。

关于这部分代表案例如华润集团的6S管理体系（包括利润中心编码制度、报表管理制度、预算管理制度、业务评价体系、审计体系、经理人考核体系等六个部分）。这个6S管理体系，是针对华润由贸易为主向多元化业务发展转型的过程中引发的众多问题而建立的。

当时的华润集团层次结构庞杂、财务管理分散、投资担保决策权失控、同类业务分散经营、核心业务不稳定。例如很多子公司都经营房地产和酒店业务；相同加工企业不断在各个子公司重复出现；上游下游的产品分属不同子公司经营等等。它既是一个行业分类组合体系，也是一个全面预算管理体系，是一个综合信息管理体系，也是一个业务监测体系，还是一个评价与考核体系。

华润的这套体系还是宁高宁在的时候搞的 已经运行十多年了 这在国企里算是比较自觉和超前的！实在很难得！

再比如万科集团，大家知道它现在已经是住宅地产的全球老大。万科从创立起就非常“重法”，重标准，努力按照西方现代企业的治理结构来运营企业，以专业化+规范化+透明化来构建起它的标准化管理模式。现在它的标准化管理体系已经成了中国企业的学习标杆。

如果说万科的商业模式和管理标准可以复制的话，但这些模式赖以存在的文化基础却很难复制。

关于“法”，这一点很重要，比如过去很多企业在开展企业文化建设和管理过程中时，很少有延伸到商业模式、管理模式、管理标准层面的，行为规范体系里面也大多是方向性准则，缺乏标准型指导。很多企业的制度与流程之所以难以贯彻执行，也往往是其价值导向出了问题。也就是说“制度“背后的文化很重要。

文化很多时候大家感到很虚，原因也是如此，与管理两张皮缺乏支撑和落地的基础。

第四，优术

“优术”就是要在贯彻和落实企业战略规划与经营管理方针的过程中的策略创新。这里要特别注重两点：一是创新；二是精细化升级。

在企业文化管理过程中，无论是在动员准备阶段，还是宣贯落地，还是深化落实，还是变革提升阶段，主要工作任务可能也就那些，但方法很重要。譬如，大家都知道，公司年会是个很好的文化融入的载体，采用什么策略手段，就需要费一番心思了。这两年我们也在研究探索，初步有了些经验，在客户处实践效果还不错。只是今天碍于时间原因，暂不展开了，有兴趣的可以私下讨论。

关于“优术”，其实根据我们的经验，大家在这块是创新最多 总结的经验也最多的我想群里的很多企业大都有不少经验大家以后有机会可以多分享下。

第五，利器

“利器”就是要创新工具方法，将复杂的问题简单化。比如，大家都普遍感到让员工热爱企业，忠诚于企业，奉献于企业很难。但是在北京的依文集团，他们的员工忠诚度非常高。

比如，大家都普遍感到让员工热爱企业，忠诚于企业，奉献于企业很难。但是在北京的依文集团，他们的员工忠诚度非常高。

董事长夏华的方法是注重情感和氛围管理，着力打造家一般的“巢”文化。夏华说，在依文，不完全是制度与理性的管理，情感上对每个员工的关怀，才使所有员工有了难以割舍的家庭感。于是，我们看到，他们的古色古香的条案、美人榻、淡淡的樟木味、裂花纹玻璃、曲形走廊……夏华希望依文就是员工“一想到就感到温暖的巢”。

再比如，依文晨间的例会如果只用罚款作为约束手段保证出席率未必见效。于是，他们在晨会期间提供美味、充足的早餐，不仅与会者的参与度会提高，工作状态也会大大改善。为了营造融洽氛围，依文还提供细致的“管家服务”——行政工作人员每天不重样地为大家准备下午茶，每天不重样地用鲜花装饰所有办公区。员工依赖于这样的环境，而设计师在这样的环境中更能想出好点子也就不足为奇了。

是啊，前几天在创业家杂志年会上听58同城的姚劲波讲他们管理实习生的案例也很有意思他们针对实习生的上班迟到策略也是早餐早退策略是提供晚餐呵呵结果那帮实习生狠命的干活。

最后，总结一下吧，个人主张：

1、企业文化管理重在“取势，明道，定法，优术，利器”。

2、只有用科学的工具方法将先进文化渗透、融入到企业经营管理的全过程和各环节，在发展战略中落实，在企业形象中显现，在管理制度中彰显，在业务流程中贯彻，在企业领导和员工的日常习惯中潜移默化的自觉践行，才能真正实现企业文化管理。

第五篇：腾讯EC营销即时通：淡季不淡,旺季更旺

腾讯EC：淡季不淡 旺季更旺

白酒夏天不好卖，啤酒冬天卖不出。在很多行业中，都存在着淡季旺季之分，譬如食品行业、空调行业，在旺季的时候，行业的销售业绩直线上升，而一到了淡季则整个行业的销售业绩是一落千丈，惨不忍睹。虽然企业都喜欢旺季，但是对淡季又无计可施。其实，虽然淡季的销售业绩不好，但是也不能完全忽略淡季，正因为有了淡季的蓄力，企业才能拥有销售旺季的好业绩。

只有淡季的市场，没有淡季的思想。关于营销，这句话适合所有的产品。淡季销售往往是企业进行调整的时期，也就是企业进行蓄力的时期。比如产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等，还有一个最重要的点就是维系老客户的关系。

企业都知道，维护好一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本，并且老客户为企业做出的贡献往往是新客户的数倍。因而，能够维系好老客户的关系，这对企业是非常重要的。

随着SaaS企业模式的全面应用，现代企业的运营已经离不开软件的服务。在维系老客户方面，腾讯EC是一个比较不错的选择。这是一款腾讯旗下的企业级产品，融合了QQ、电话、短信、邮件的一个企业智能销售平台，可以让企业与大量的客户保持紧密联系，为企业带来良好的客户关系的同时，帮助企业持续提升销售业绩。

随着企业的发展和不断积累，企业客户的数量会越来越多，客户数量剧增的好处不言而喻，但也存在着一个弊端，那就是当企业的客户数量过于庞大，这对销售人员的工作量是一个巨大的挑战，企业不得不放弃部分潜在客户，这对企业就是损失，而使用腾讯EC就可以完全避免这一问题。

如何与老客户保持良好的关系，腾讯EC的智能化销售功能就可以解决这个问题。首先，将企业的所有老客户都统一导入到腾讯EC客户库之中，然后再根据客户的需求、特点、习惯、爱好等特征制定一个针对性的跟进计划，在维系客户的过程中，腾讯EC会对老客户不断的推送QQ消息、短信、邮件等信息，推送内容可以是会员邀请、打折消息、行业新闻、节日祝福、人文关怀等，这个过程只需要销售人员提前设置好即可，实现了一个销售人员同时可跟进数位客户，这让企业不放弃任何一个客户，同时到企业与每一位客户的关系越来越好。

当然，除了在淡季可以维系老客户的关系之外，腾讯EC在旺季依然可以助推企业扩大销售业绩，可谓真正让企业实现销售淡季不淡，旺季更旺。