广交会销售谈判实战情景分析与应对方法(中英)

第一篇：广交会销售谈判实战情景分析与应对方法(中英)

广交会与顾客沟通的关键问答

目录

主题

一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：我随便看看。

主题

二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

主题

三、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没什么好买的。

主题

四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。

主题

五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。

主题

六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

主题

七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。

主题

八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。

主题

九、你们东西可不便宜，能打几折。

主题

十、客户跟我司询过多次价格, 但是每次都不下单, 然后这次又来要报价, 而且说如果没有报价就更没有定单。

主题

十一、客户说先要样品, 没有样品就没有定单, 但我们又不能轻易寄样品。

主题

十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。

主题

十三、市场环境不好，销售缓慢，我们的产品价格高，又要求起订量，又不能现场拍照，比起其他家供应商，合作条件要求太多了。

主题

十四、客人告知自己是大客人，现场要几十万件数量的报价。

主题

十五、部分产品线成本下降，如何与客户沟通。主题

一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：我随便看看。

错误的应对：

1、没关系，您随便看看吧。

2、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

回复建议： 没关系，您可以先了解一下我们的产品。在业务接待不忙时，可适机询问，您主要采购的产品类型是什么？之前采购过此类产品吗？同时可可以介绍我们最新开发的这款……产品，这几天这款产品卖得很不错，您可以先了解一下，来，这边请...…

This is our new items….Have you ever bought this kind product before?...Those are the hot selling items…

主题

二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

错误的应对：

1、真的很适合，您就不用再考虑了。

2、… …（无言以对，开始收东西）。

3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。

回复建议：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟现在市场竞争激烈，买手采购都不想产生库存，肯定要多些沟通和考察。这样好吗？您能介绍一些你们市场或贵公司需求的产品或材料吗？我们有自己的研发部门，多一些市场信息对于开发你们需求的产品更有针对性。Yes, I can understand , now it is a highly competitive market, buyers do not want to have the stocks, so, could you pls introduce me what kind of product and material your company needs ? As we have our own R & D department, we can develop the new items according to your needs.主题

三、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没什么好买的。

错误的应对：

1、无言以对，一笑置之。

2、怎么会少呢，够多的了。

回复建议：是的，您很细心，我们现场展示的商品风格确实比较少，不过每个系列都是我们公司针对不同市场，不同类型的客户精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您主要采购的是什么样的… …

建议二：您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，因为广交会只是我们展示的一个平台，而且空间有限，我们公司样间还有很多产品，每届新开发的产品约2000多件，现在在现场也有5000多件产品，如果您需要更多的产品，欢迎来公司参观，也可以通过网站浏览，不过我们有几款商品我觉得非常适合推荐给您，来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看… … 还是… …

主题

四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。错误的应对：

1、那您看看其他产品吧。

2、要不您看看其他颜色。

3、每个人的感觉不同。

回复建议：是吗？哇，我们所有开发的产品是针对不同市场，不同客户研制的，我们这款产品确实卖得非常好，当然同一地区的客户买同样的东西，对于产品销售确实不利，不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是款式也都适合您的市场，并且是风格很接近，您可以看看感觉如何。来，这边请… …

主题

五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。

错误的应对：

1、真的没办法，如果可以早就给您算便宜点了。

2、我们是很诚心在卖，价格部分真的不行。

3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。

回复建议：是的，我知道您到我们摊位很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵。其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己的市场，是吧？像这款产品不仅非常适合您的市场，制作更精美，而且质量又好，在市场可以卖更高的价格，您说是吗？

主题

六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

错误的应对：

1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况。

2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。

3、您在用的时候请注意以下几点… …。

回复建议：先生，您对XXX非常专业，每个问题都问到点子上了。我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，我可以负责任地告诉您，我们企业有超过十年的行业经验，产品销往世界各地，到现在为止，在我们正常生产销售系统中，出现您所说的这种情况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款产品是否合适您的市场，否则即使东西再好也没用，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您此次主要想采购什么样的产品… …

主题

七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。

错误的应对：

1、是吗？东西不一样。

2、XXX材料有多种，我们这种与他们的不一样。

3、买东西不能只看材质，还要看款式风格呀。

回复建议：是的，也许我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些。今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后等都会影 响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来未到不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但是我们的品牌特点是… …（强调我们产品差异性优势）

主题

八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。

错误的应对：

1、这个不行，我没有办法。

2、我做不了主，您直接找我们老总吧。

3、我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。

回复建议：是呀，您当然是我们老总的朋友啊，所以您应该更了解纽威的价值，我们一直以诚信，稳健来经营，至于价格部分您就放心好了，我们给你的一定是最优惠的价格，这个在我们开展前老总就特意交代过了。

Of cause, you are our bosses friend, so you should better understand the value of newwish.We have been in faith, I am sure that we will give you the better price…

主题

九、你们东西可不便宜，能打几折。

错误的应对：

1、对不起，我们的东西不打折。

回复建议：这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是同一价格。这样保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。谢谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道每个公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供什么样品质的产品和服务给顾客，毕竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西自己不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是吗？像您看上的这款产品就非常适合您的市场… …（开始转移焦点，介绍自己的产品特色）

“This is really sorry.Our items are always the same price besides some promotion.This can be guaranteed that the same price whenever you come to buy our items.We really thank you for your supporting.As you know, though there is different reasons for each company in discounted, we are more concerned about what kind of quality products and services we can provide to our customers.The price is only a small reason, right? Like this item is very suited to your market......”(beginning to shift the focus to introduce the characteristics of their products)

主题十：客户跟我司询过多次价格, 但是每次都不下单, 然后这次又来要报价, 而且说如果没有报价就更没有定单。回复建议：如果客户未超过3次报价，则现场与客户沟通，我可以提供报价单，但只能提供不带图片的报价，待你最终确认订单后，我可以根据你的需求将图片和样品准备给您。

如果客户已超过3次报价，则直接同客户说明，因为您已经超过3次报价未有任何订单，如果您能在现场确认订单，我可以提供一份不带图片的报价单，待您定金到位后，我可以根据您的需求将样品和相关资料提供贵司。

“As we have not received any orders from you after more than 3 times quotes.if you can confirm orders during the fair, I can give you a quotation without pictures.After received your deposit, we will provide samples and related information to your company according to your requirements.主题

十一、客户说先要样品, 没有样品就没有定单, 但我们又不能轻易寄样品。

回复建议：我司没有定单前，原则上是不指供样品的，但基于第一次合作，也考虑到贵司推荐市场的需要，我司可以向公司申请提供一套样品，但样品费和运费需要由贵司支付（样品由于是额外制作，所以收费为正常报价的3倍），订单下发后或以返还样品费。（此为第一次合作）

We will send one set of sample to you after you confirm the order as per our company’s policy.The samples are free of charge but you have to pay for the freight.Could you please let us have your courier’s account No so that we can send the samples to you in time?

我司之前已寄过样品，但贵司未没有下单，基于此原因，所以我司无法再提供样品，但可以先提供图片报价，待贵司下单后可提供一套免费样品，但运费需由贵司承担。

主题

十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。

回复建议：询问客人目前主要经营的行业是什么？为什么转行？之前与我们的配合，产品销售如何？ 可从中了解该客人市场变化原因，从中总结经验，同时可与客人询问我们行业目前在客人的市场需求程度。找到与客人再次合作机会。

What kind of business you mainly do? Why switch? Is it sales good of our pro-product? 主题

十三、市场环境不好，销售缓慢，我们的产品价格高，又要求起订量，又不能现场拍照，比起其他家供应商，合作条件要求太多了。

回复建议：耐心与客人沟通，我们是生产制造商，所有的产品价格是经过每道 专业测价人员仔细核算出来的，而且我们经营了十多年，价格也是比较合理的，这点也得到很多客户的认可。起订量是生产线制作的需求，不同的起订量配对不同的的价格，拿具体的产品与客人讲解，向客人询问其订量范围，将问题抛给客人。当客人给出数量，进行配对价格报价，看客人对产品价格的反应。不能现场拍照，可跟客人告知是否能交易会后，发邮件给客人，同时跟客人确认邮件地址，及需求时间。

We are manufacturers, all the prices is accounted by our professional staff and the price is reasonable, Our prices are quoted according to the order’s quantity.We have already given you our best prices for the quantity of your order

主题

十四、客人告知自己是大客人，现场要几十万件数量的报价。

回复建议：了解客人的身份，进行初步判断，可询问你们的销售模式是什么，之前同哪些公司配合过，是否需要验厂。。跟客人解释因为其数量特殊，需要特别对待。给我们一些时间进行重新核算。同时将所有报价条件向客人了解清楚。如包装，试摔，含铅测试。若客人身份属实，可与客人约定隔天报价；若身份有误，建议与客人约定交易会后报价

In order to service your better, could you please let me know more about your business?

主题

十五、部分产品线成本下降，如何与客户沟通。

回复建议：我司长期以来在研发、市场考察、客户经营、品质保障、生产系统维护五大方面一直不断投入，而且得到客户广泛的认可，目前我们经营的国家高达53个，通过多年的客户沟通，为更好的应对不同市场、不同客户的需求，公司加强了工程技术研究，对一些生产难度高或批量小的订单进行技术研究和资源整合，在造型大致不变的基础上，节约了生产成本，以满足不同客户的需求，提升产品的竞争力。

第二篇：网络舆情应对处置的基本方法与实战技巧

网络舆情应对处置的基本方法与实战技巧

起泽云

网络负面舆情是社会舆情的一个重要内容，如何应对和处臵网络负面舆情，是对政府和官员行政能力及行政效率的一个考验。恰当而及时地应对和处臵网络舆情能提升政府公信力对树立政府和官员良好的形象起着至关重要的作用。在网络舆情“风暴”中，主要领导是第一责任人，随时有可能被推到风口浪尖。因此，作为主要领导很有必要了解和掌握相关的知识和技能，更应接受相关培训。笔者从部门职能职责出发，结合自己的思考和一些工作经验，提出应对和处臵网络舆情的方法和技巧，仅供参考。

一、网络舆情的含义

什么是网络舆情？目前尚无权威的被广泛认同的定义。一般认为，网络舆情是指网民在互联网上对社会问题具有不同看法的网络舆论，是社会舆论的一种表现形式，是通过互联网传播的公众对现实生活中某些热点、焦点问题所持的有较强影响力、倾向性的言论和观点。简而言之，网络舆情就是网民对某一社会问题或事件所产生的，具有一定影响力的言论、观点、态度和情绪的总和。从这个简单的定义来看，我们可以明确以下几点：第一，网络舆情的主体是网民，这个很好理解，没有网民便没人能发表言论和观点，我们也无从知道其态度和情绪；第二，没有网络就不可能产生网络舆情。

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第三篇：销售过程中的全面分析与应对策略

销售过程中的全面分析与应对策略

我是销售耐材原料：微硅粉、棕刚玉、碳化硅、尖晶石、莫来石等原材料。今天在本书上看到，关于一些销售过程中的全面分析的一篇文章，写的蛮好的拿来分享一下。

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中，除了成交，别无选择但是顾客总是那么不够朋友，经常卖关子，销售员唯有解开顾客心中结，才能实现成交在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱机不可失，失不再来

（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会错失最好机会的。

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他迫使他付帐如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵

（1）比较法：

与同类产品进行比较如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好，与同价值的其它物品进行比较如：××钱现在可以买abcd等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月每周每天，尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气

对策：不景气时买入，景气时卖出

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明有智慧是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

金石耐材公司现货热销：微硅粉、镁铝尖晶石、高铝粉、棕刚玉、碳化硅、a氧化铝粉、球状沥青、氧化铝空心球、高铝骨料、蓝晶石等耐材原料。

备注：以上销售信息是关于“销售过程中的全面分析与应对策略”由郑州市金石耐材有限公司（<温馨提醒>本文转载地址：