客户沟通、拜访过程中的常见性问题提示

第一篇：客户沟通、拜访过程中的常见性问题提示

客户沟通、拜访过程中的常见性问题提示：

一、欧沃肯贝格介绍的关键点：

1、综合实力：固定资产近2个亿，已建和在建的广东、重庆、安徽、山东4大物流与大修基地，为国内同行业第一；长期库存2000万以保证供货的及时性；全国服务人员近300名，保证售后服务的及时性。

2、欧沃肯贝格作为现今空压服务行业的领跑者，特别是作为一个外资管理、服务型企业，对品牌的信誉与发展延伸十分重视，秉着“诚信经营，合作共赢”的理念，“做事先做人”的准则，决不去追求短期的暴增利益与虚假合作行为；现今市场上的一些根本不具备资质和实力的经销商刻意片面的去追求利益最大化，以次充好，以图代修的事项层出不穷，在为您增加费用支出的同时，为您企业的空压机运转和正常生产供气带来巨大的故障隐患。

3、合作优势；

3-1 成本节约：打破品牌垄断和常规的分销代理渠道，直接服务于终端客户精简各项费用，整体为客户的空压机系统维护成本节约15%—25%。

3-2 品质保证：选择欧沃肯贝格合作，空压机发生故障损坏的零配件以及检修费用全部由欧沃肯贝格公司负责；欧沃肯贝格公司保证将客户的空压设备还原至原先未产生该故障前之状况；欧沃肯贝格产品备件使用精度、寿命等综合性能超过或接近原厂配套设备备件，因欧沃肯贝格公司的产品进货渠道本就是原生产厂家的配套OEM生产商。3-3 快捷、全面的售后服务：

欧沃肯贝格提供全天候24小时，年度365天的“快捷、热忱、优质”的技术支持与上门服务，通过公司内部的CRM、ERP应用软件加上OA及客服系统的监督配合，为您打造专属于您企业的空压系统维护数据档案，设立以空压机静态规律常用更替品、动态维护保养大修及突发故障预防的综合系统，充分保障您空气原动力部分的正常运转。

4、代表客户：正是因为欧沃肯贝格在空压机系统行业的专业与诚信，目前已经与国内上百个知名上市公司建立了长期合作的供求协议；特别是国内的五大电力系统（大唐、华能、国电、华电、中电投）；诺基亚、摩托罗拉、保洁、富士康等国际品牌；APP金光、晨明纸业集团；海螺、华新水泥集团；沙钢、川钢、石钢集团等也一直保持与我公司的良好合作伙伴关系，欢迎您随时咨询与监督。

二、品牌空压机组主要零配件产地信息

1、“阿特拉斯”（瑞典）—上海（代理商总部）、无锡（国内的组装厂）：机头自产，三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

2、“英格索兰”（美国）—上海（代理商总部）：机头为GHH（格哈哈，德国产品，英格索兰下属品牌），三滤为“曼”，电器元件为ABB与西门子。

3、“寿力”（美国）—深圳（代理商总部）：机头自产，三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

4、“康普艾”（英国）—上海（代理商总部）：机头自产，三滤为“曼”，电器元件为ABB、AB与西门子。

5、“复盛”（台湾）—北京、中山、上海（国内组装厂）；机头250KW以下自产，250KW以上为Gardner Denver（简称GD，加顿丹佛，美国品牌亦生产空压机），三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

6、“柳富达”（中国柳州）：机头为AC，三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

三、竞争对手基本信息

1、原生产厂家：利用其整机销售后备件统包，方能提供质保或专属性配件的宣传方式威胁客户以进行垄断，其备件价格与人工服务费用相对较高，且和客户之间没有“客户深入沟通”，其区域代理商之间往往会跨区域进行自相残杀。

2、恶意竞争对手：操作手法与运营模式与我司特别类似，需特别重视，其产品往往“非法贴牌”以次充好，以洗代修，以假乱真，价格十分低廉，“客情深入沟通”非常直接、舍得，但其服务于诚信度存在重大问题。

3、本地贸易商：利用本地的人际关系脉络，代理原生产厂家或恶意竞争对手的产品，谋取相关利益，但技术服务上存在缺陷，有时候利润也得不到保证。

四、空压机维护、保养知识的简介

1、常用耗材的规律性更换（标准工况下耗材使用寿命）a、油滤2000h—3个月 b、空滤2000h—3个月 c、油分4000h—6个月 d、矿物油2000h—3个月 e、合成油4000h—6个月

备注：恶劣的工况环境（如水泥、钢铁企业）或机组长期在高温、低冻的状况或长期加卸载频繁的状况下运行等也会大幅度降低备件的使用寿命。

2、电器元件/阀件：在日常巡检、保养或调试过程中发现问题或存在故障隐患及时更换（如：三向电磁阀、压差传感器等）。

3、预防性保养包：为有效的预防空压机组运行过程中的突发故障发生频率，将客户生产供气事故隐患的机率降到最低，保持空压机组最佳的工作状态，参照运行机组的时间与客户处的工况条件按规律对空压机组进行全面综合检查、维护。

备注：需特别强调的是：保养得目的是降低故障的发生率，让空压机在最好的状态下运行而不是解决故障，等问题出现了再去保养。

5、主机大修、冷却系统改装：

a、根据工况条件空压机组在运行一定时间（18000到25000h—3到5年或工程人员在巡检的过程中发现运转异常现象）后，其轴承、阴阳螺杆等核心部件因设计标准达到疲劳极限，需进行更换及修复，避免主机出现紧急抱死、焊死等重大故障。

b、为防止空压机组在高温情况下备件及主机的使用寿命减短、故障率高的情况，针对客户处的工况条件及冷却系统设计缺陷，改造与装配新的冷却系统，以满足正常的生产供气需求。

五、机头转子大修工程应附加的保养项目和注意事项

1、与客户洽谈机头转子大修工作时客户往往会从费用、合作时效等方面考虑，提出不再做相配套的保养项目。而工程师通过长期实践发现，这样反而很容易导致机头大修工作的不全面性和返工率。客户机头在安装运行一段时间后，可能发生机头喷油（油从空滤里面喷出）或者电脑报警、电机反转等问题现象。而这些故障往往都是由于三滤耗材和油品未做更换和清洗或单向阀、最小压力阀、断油阀、油管等疲劳老化引起（在空压机的配套使用维护说明书中也明确表明指出大修工作必须配套对应的维护保养项目以确保大修工作的效果和使用周期和供气的正常稳定）。

2、业务人员同时应提醒客户注意，机头大修过后第一次耗材备件的使用时间会因为大修后的磨合期与环境等影响适量减少5—15%，此次以后将恢复正常。

3、机头大修过后的日常维护与耗材备件从整体上考虑出发必须采用大修单位，否则很难区分责任以及提供质保（如出现大修过一段时间后的问题，无法确认区分到底是备件质量还是大修技术导致）。

六、欧沃肯贝格产品外观标识可能与原厂配件有所区别，但性能不会有影响

原生产厂家在实际意义上作为整机的品牌组装厂，因空压市场的不断透明化和激烈竞争化，其在不断更换OEM生产商提高利润获取点的同时，又想继续保持其垄断地位，其产品也在不断的更替，就好像“阿特拉斯”每年总会不断的更换部分备件编号以及国产化一样；又如“复盛”在中山、北京、上海的组装厂运用不同OEM生产商导致部分产品无法识别、通用一样；而欧沃肯贝格一直致力于提升空压机系统的综合运行性能，降低产品的更换和维护频率；因此，为更好的提高其配件的使用品质，降低客户非必要的损失，欧沃肯贝格的部分配件在产品外观上可能与原厂油微弱差别，但决不会影响其使用（在装配以及功能上更适用于空压机在国内工况条件下的运行），欧沃肯贝格对于提供给客户的每一份产品都作出质量保证。

七、工程师在客户现场检查机器或保养维护（工单无法及时反馈到业务员），信息传递不畅或技术确认偏差，导致商机把握不及时甚至引起客户对公司技术实力的质疑

1、客户所属业务员应及时跟进工程师出行客户处工作的全过程，及时将现场工程师反映的情况记录后找到公司技术支持人员，请技术支持人员和现场工程师进行沟通后给出问题的解决或改善措施与方案。

2、客户所属业务员应根据公司技术支持人员提供的解决方案或改善措施，综合客户处的实际情况制作解决方案或建议以书面形式传真给客户确认，同时自己留档归类储存。

八、为何要定期进行转子大修维护工作？

螺杆式空压机主机运行时，螺杆与螺杆之间、螺杆与主机壳体及前后端之间理论上（间隙在3-15丝之间）均是不接触的，其原因有三个：

1、主机正常运行时形成的油膜使螺杆之间不直接接触，当然在主机刚启动或停止的短时间内由于油膜尚未形成或油膜状态较差，螺杆与螺杆之间也会有一定的直接接触。

2、螺杆与主机壳体的加工精度保证了主机装配后螺杆与主机壳体之间有适当间隙，该间隙的大小已经考虑到了主机高温运行时螺杆与壳体变形量存在差异的问题。

3、螺杆与前后端面的间隙是根据技术参数要求在进行螺杆装配时保证，该间隙大小同样已经考虑到了主机高温运行时螺杆与前后端面变形量存在差异的问题，同时压缩产生的螺杆径向载荷与轴向载荷均由主机两端的定位轴承承担，螺杆没有轴向位移，因此端面间隙得到进一步保证。

随着空压机运行时间的推移，主机轴承必然会发生磨损（设计产生使用寿命等因素），从而导致螺杆产生轴向窜动及径向窜动增大，该变化会让螺杆与螺杆之间、螺杆与主机壳体及前后端面之间的间隙发生变化。该间隙变化在轴承寿命期限内是正常的、允许的，而由此产生的空压机产气量衰减及传动电机负荷增加也是正常的、允许的。但是，当轴承磨损及主机配合间隙超过允许的极限量后，就可能产生严重后果。

首先，主机内部螺杆与前后端面之间、螺杆与主机壳体之间会发生摩擦，电机负荷急剧增加，最严重的后果就是螺杆抱死甚至主机报废，如果电机保护反应不灵敏或失效则可能导致电机烧毁。其次，空压机产气量发生的较大衰减，则可能影响到用气单位的正常生产。由此可见，对主机进行大修时必要的，而且也是必须的。

主机需要进行大修的判定：

准确地说，主机进行大修的时间应该轴承的使用寿命到期为准，但实际上很难有准确的指标来判断轴承的使用寿命是否即将到期或是已经到期，因此国际著名的空压机厂商根据其近百年的实践经验确定的标准时在压缩机运行20000小时或4年后对主机进行大修。

九、客户现场拜访沟通的注意事项

1、一定要到达客户设备线上对空压机的铭牌等运行数据信息进行详细记录。

2、一定要弄清楚客户的采购流程和决策人，并设定客户内部的“导师”。

3、对于客户关键人物应通过各个渠道去了解其个人履历爱好、家庭成员、住址等综合信息。

4、对于摸不到头脑或无法确立决策人或重大客户的拜访应将拜访层次升级到老总级别。

5、学会每日回到宾馆或办事处后对当日的拜访进行总结（书面）。

6、准备好一个像样的笔记本，对于客户提出的问题进行记录（凡事停5秒，没有既定答案的不要马上回答，可推脱至要向公司领导汇报或申请）。

7、切记在与客户洽谈的过程中不要过度许诺，做不到的态度一定要坚决的说“不”。

8、与客户的洽谈沟通过程中，一定要学会摆正自己的位置，切忌“卑躬屈膝”。

9、在与客户的沟通洽谈过程中，要学会多“听”多“记”，不要过于“表现”自己。

10、多关心客户企业的当地的新闻、人文、地理、特产、风景等以及其行业的发展趋势。

11、第一次与客户沟通注意“察言观色”不要显得过于亲密，一开口就是吃饭或等招待。

12、与客户吃饭注意控制现场气氛，不要只顾自己“酒足饭饱”要学会“主次意境”。

13、拜访完客户后要注意在1周内进行电话问候，将记录的问题给予回复。

十、关于油品的辅助说明

国内生产油品的企业只有中石化、中石油、中海油，就像我们常听到的“长城”或“昆仑”润滑油系列；国外的有美孚、壳牌、BP等，但任何空压机制造商都无法生产油品；欧沃肯贝格润滑油全由国外进口（进口的品牌属于商业机密，不方便也无法透露），每批次油品都会在相关工业研究所进行各种项目的测试（检验报告可提供），且欧沃肯贝格润滑油已经广泛的运用在各个领域，各个品牌的空压机中，在客户长达10多年的实际监督中验证效果十分优良（可提供重大合作的示范性客户电话让新、老客户咨询）。

第二篇：如何拜访客户

黄金经验法则：拜访客户前必须做的十件事：没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。

2、产品：这是拜访客户的主要任务。

3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。

4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。

6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：

一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。

1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。

3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。

4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）

[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。]

二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：

1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

2、不同时期价格比较。

3、不同公司的价格比较。

4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。

1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。

2、公司生产能力

3、公司生产速度

五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。

六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。

七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。

八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即

1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。

3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。

九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为

客户做件实事。即：

1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户产品的积极性＝丰厚利润。

十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：

1、填写报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

第三篇：拜访客户分享

分享收藏

也许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必然成交”的逻辑，我的方法和话术可能不是最好最完美的，只希望对大家有一点点借鉴作用。谨以此分享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！

今天收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六（3月5日）巡讲的一家客户，也是网站分配的一家客户，从接到echo提供的客户信息到完成收款不足10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位分享：

首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧：

但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着采购来的，奔着采购来的客户又分为两大类：一类是朋友推荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩（这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述）；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。

于是，我第一通电话是这样打的：

Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信赖打来电话咨询，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司现在已经做的相当不错了！（四人心态中讲过：人们不在乎你是否认识他，人们在乎你是否关心他。何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一无所知。先夸赞客户，让客户感受到被重视。）蔡经理，咱们公司发展到这个阶段，您希望我们给您提供什么样的服务和支持呢？

蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？（看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问，我们是不是应该先引导和帮助客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动）

Ella：蔡经理，为了给您提供适合您企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们现在的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？现在达到什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？

蔡经理：……

Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我记下了（给客户一个你很专业、很重视他的信号），锡恩呢最早是做咨询起家的，所以我们一直沿袭和秉承了咨询的品质，对每一位来电咨询的客户，我们不是把他们当作简单的采购商，而是当作长期合作伙伴来对待，如果只是采购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比如何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一致了，我们不会直接把产品抛给您让您决定买与不买。因为咨询和培训是无形产品，您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一致很重要。不管两家公司未来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下，直接给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年，是一家非常负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不希望让客户盲目决策。（这一段话要感谢james的指导）您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动”，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训，您申请成功的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的意见，如果他们不接受的话，您采购回去培训效果也会打折扣的。（把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信赖和尊敬，这样客户就不会把培训顾问当作简单的销售员。既然不是销售员和采购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤）

蔡经理：好啊，那太谢谢您了，如果试训效果好，我们肯定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！（客户这样说是希望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就一定要做到“更加重视他”，让他依赖上你！）莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您一定得帮帮忙给申请下来啊！

接下来就是按照巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟悉，我就不多说了。

巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩（第三个我没记住名字），你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是直接发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总立刻同意了。包括你让我们填申请、做调查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！

由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，（客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，一定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课）陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我立刻通知财务去办款。于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经悄悄传过来了。

在此感谢james及echo提供的优质客户资源！

感谢sky老师的精彩授课，加速了客户的决策！

第四篇：客户拜访

售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样？

客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机（先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况）。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。

售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗？ 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。

客户：嗯，可以。（做思考状）这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。

售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。

客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。

售后主管：是突然不好使？还是不好使有一段时间了？

客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。

售后主管：嗯，（做思考状）不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的？

客户：爱普生的，这有什么关系吗？（疑问状？）

售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。

客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。

客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。

售后主管：（很满意的笑状）非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。

客户：（很满意的笑状）我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。

售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。

客户：好的。

售后主管：好的，期待我们下次合作。

第五篇：拜访客户的话术以及拜访沟通的程序

拜访沟通话术

环境：初次拜访

（1）初次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便/不方便

JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。

没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）

（2）第二次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便，说吧。

JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？

如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX

（3）登门拜访：

店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。先与销售人员沟通：

JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情吗？

JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？

KH：2年多了/刚来不久。

JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这

么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？

KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）

近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）

JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。

然后去总经理办公室。

总经理办公室：

JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈……

KH：你有什么事情吗？

JF：哦，没有太重要的事情，就是来到ＸＸ了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗？

KH：听说过/没有听说过

JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是……（介绍一下来的目的）。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以…….KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X总，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次过来跟您深入的交流，X总谢谢您！（当与客户交流不是太愉快或者没有抓住客户感兴趣的话题时，可以短暂而又迅速撤退，为第二次拜访留下契机）。