OTC促销方案

第一篇：OTC促销方案

otc终端销售的方案 otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。

终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。

1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人

员销售，不能给代理商和经销商发货。

2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方

便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。

3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品

利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。

4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货

按串货金额的5倍罚款。

5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任务。

6、结算方式可选用现款和月结两种。

7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。

8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。

9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他

们感到物有所值。

10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案

促 销 管 理 方 案

营销中心企划部

目 录

一、促销管理方案制定的目的

二、相关部门在促销管理中的责任

三、促销管理中的促销分类

四、各种促销类型的费用来源及比例

五、促销管理流程

六、促销活动的申请

七、促销活动的执行

八、促销活动的监管

九、促销活动的效果评估

十、促销管理的奖罚 附：促销管理的各类表格

一、促销管理方案制定的目的

1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。

2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。

3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。

二、相关部门在促销管理中的职责

促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总

职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。

部门：企划部 职责：

1、负责制定年度促销规划和费用预算。

2、策划a、b类促销活动，并制定具体的实施计划。

3、每月协助各区域选定c类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。

4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。

5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。

部门：销售部

职责：负责促销活动的全程监督和执行。

部门：办事处（区域经理）

职责：

1、负责c类促销的决策和申请，选择和计划c类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。

2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。

部门：财务部

职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。

部门：行政部（物流部）

职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。

部门：监审部

职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。

三、促销管理中的促销分类

根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成a、b、c三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。a类促销：

由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。b类促销：

主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。c类促销：

主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。

四、各种促销类型的费用来源及比例

企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据公司的发展规划，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、活动费等费用。

2、c类促销的其他规定 i：时间上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一年度，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费用比率最低为0，最高为季度总额的？ ii：地域的分配

每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场（比如：厚街、深圳罗湖区）至少每月参加一次促销活动。iii： c类促销费用专款专用，不得挪做他用。

五、促销管理流程

各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。a类促销管理流程 b类促销管理流程 c类促销管理流篇三：医药营销otc大店活动方案

大店活动方案

一 宣传

活动关键之---------宣传单：宣传单是起到吸引老百姓关注，吸引力要

强。

(1)宣传单设计，必须把当天的活动中礼品要在宣传单图片形式体现。

活动宣传品投放非常关键，直接关系到活动的效果。(2)城区活动海报粘贴：选择在活动药店周围的居民社区距活动日前 1-2天进行广泛的张贴。张贴数量不少于15张。用红纸书写，内容简

洁，主要突出宣传药店免费检查、购药抽大奖，必须列出大奖奖项及

价值，同时注明晚上有专场电影晚会。(3)活动现场：在药店活动现场用大张白纸分别书写一次抽奖及二次

抽奖内容，张贴在醒目位置。(4)活动现场设置亚健康检测仪免费为消费者检查(5)买赠礼品要活动前，调查当地老百姓消费能力，设定合适价位，礼品设定为老百姓家用，实用物资，比较有吸引力。如电水壶，不锈

钢锅之类的。

(6)宣传单发，以药店为核心辐射到的老百姓，必须挨家挨户发放宣

传单。

二 活动前期准备工作

（1）活动需要物资筹备充分（电源线，（2）外联事项提前做好工作

（3）剧团节目单必须提供。

（4）药店当天的促销药品，打折药品要提前宣传与准备。

（5）准备一些，老人儿童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）药店会员制明细设定，以及会员礼品设（会员免费办理，个人

身份证登记。在活动期间内会员双倍积分。）

会员积分以及积分换购明细

会员可以不定期享受免费测血糖，体检身体检查。具体时间药店另行

通知各会员

会员可在会员日享受药品折扣待遇，每月可根据赶集日期设定会员

日。大药房会员卡计划

**大药房会员卡计划中会员分为普通会员和贵宾会员，不同级别

程 会员享受不同会员优惠。

1、会员级别：

按照会员在**大药房所获积分的不同，分为普通会员和贵宾会员；

凡当日在**大药房消费累计满10元及以上的顾客均可注册成为会

员，在晋级为贵宾会员之前，均为普通会员；

贵宾会员分为三个等级：银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。

2、会员申请：

凡当日在**大药房消费累计满10元及以上的顾客即可办理积分卡一

张。

＊申办所需资料：

1)申办者身份证或护照或军官证或驾驶证或户口本。2)当日购物小票

＊申办手续：

申办者持申办资料至当店积分卡服务台，并完整详实填写会员申请登

记表后即可获得一张会员卡。

3、积分获得：

您在**大药房每一次成功购物所付现金部分都可获得积分，不同商品

积分标准不同。

普通商品：每消费满1元积3分；

特别商品：带*号商品，每消费满1元积10分；

带#号商品，每消费满1元积1分。

贵宾会员购物时，将额外获得相应级别的级别赠分，详见会员优惠。

阶段性的积分促销活动，也会给您带来额外的促销赠分，详见积分促

销。

4、如何成为贵宾会员：

如果您的单张购物单积分或累计晋级积分达到以下标准，即可成为相

应的贵宾会员。

晋级积分是指：最近连续12个月内累计获得的积分。

初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年年底。?单次购物积分满1880分或晋级积分累计满5000分，升级为银卡会

员；

?单次购物积分满5880分或晋级积分累计满12000分，升级为金卡会

员；

?单次购物积分满10800分或晋级积分累计满30000分，升级为钻石

卡会员；

5、如何保持贵宾会员资格： 您已经是贵宾会员，您达到以下标准，即可保持相应的贵宾会员 资格。

?银卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 2次成功购物交易；

?金卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 6次成功购物交易；

?钻石卡会员：本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 12次成功购物交易。

如果 会员级别 晋级标准 保级标准

至少完成2次成贵宾会员 银卡会员 ?单次购物积分满1880分；

功交易

?或晋级积分累计满5000分；（本级有效期中的连续12个

月内）

金卡会员 ?单次购物积分满5880分； ?或晋级积分累计满12000分； 至少完成6次成功交易（本级有效期中的连续12 个月内）

钻石卡会员 ?单次购物积分满10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晋级积分累计满30000分；（本级有效期中的连续12 个月内）

6、积分、贵宾会员级别有效期 积分有效期：获得之日起到次年年底。超过有效期的积分将不能记入

晋级积分，也不能参加兑换活动。

贵宾会员级别有效期：初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年 年底；成功保级或降级会员，有效期为原有效期截止日起，顺延12 个月。

7、查询积分及会员级别 您可以在**大药房会员服务中心，查看您的会员级别及累计的晋级积

分。

8、会员优惠

会员级别 会员优惠待遇

贵宾会员 钻石卡会员 ?部分商品在标价基础上享受95折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠15分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 金卡会员 ?部分商品在标价基础上享受97折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠10分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 银卡会员 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠5分篇四：如何策划otc终端促销活动

如何策划otc终端促销活动（案例）

一、策划背景 otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型

利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。

这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。

这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会vcd、泰和（井冈山）三日游等。3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。

从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。

本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。

二、策划思路

继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”vcd和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液在节日市场的销售。

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计xxxx个终端

七、行销策略 1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略）2．价格控制策略

为保持产品的价格稳定，对价格偏低的平价药品超市原则上不再给予节日市场的促销支持。详见下表（略）3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》 c．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

名称好：阿胶是传统的名贵中药材，可以说是家喻户晓；“益寿”两字吉利，在中国消费者中有极大的吸引力。从名称上分析，产品非常适合中老年人，适合送礼；

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

配方好：阿胶补血，人参补气。气血双补，能治疗各种贫血；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略)4．宣传、促销策略

（1）借泰和乌鸡扬名世界90周年和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，让消费者认识到正宗泰和乌鸡的珍贵，增强正宗泰和乌鸡精赠品的价值感和吸引力。

（2）结合“援助贫困母亲，构建和谐社会”公益活动，提升xxx的品牌美誉度。

（3）优惠方案（略）5．宣传方式（略）

6．操作要求与考核、奖惩（略）

八、费用预算及销量预测（略）

九、操作流程及注意事项（略）

十、重点工作推进计划（略）

附：《元旦春节促销方案执行情况考核表》篇五：otc促销管理方案模版 otc事业部促销管理方案模版

第一章、促销员的工作职责

促销员的分类 ：

1、专职的全日制工作的促销员

2、兼职的以双休日工作为主的促销员 促销员的基本要求 ：

1、有亲和力、善与人沟通 ；

2、性格开朗、热情主动 ；

3、形象气质佳、身材匀称；

4、能够长期工作；

5、有相关工作经验。

促销员的工作职责 ：

1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页；

2、随时向目标消费者详细介绍产品特点；

3、定期理货、维护陈列工作；

4、记录竞品的销售及动态；

5、配合公司开展各项终端活动 ；

6、按要求作好相关信息记录；

7、保守公司机密。

第二章、促销员标准工作流程

熟悉产品知识

1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方；

2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。

熟悉市场知识

1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买

期间的心理变化等；

2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动

态信息等；

3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。

主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作

1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定

地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。

2、活动当天按时到达指定地点；

3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便，简单不影响仪容，不穿拖鞋。工作流程 b 促销员现场主要工作流程

1、要求按时到达现场；

2、着装准备工作完成；

3、工作时间，每天8小时；

4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点；

5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象；

6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好 产品陈列后才能离开。

7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。要工作流程 c 店内维护工作指引（上、下班前各检查一次

1、产品陈列是否符合标准；

2、是否有更好的位置可以调整；

3、货架外陈列效果是否符合标准；

4、陈列产品是否对应正确的价格标签；

5、价格签是否清晰易见；

6、每个单品是否已近安全库存；

7、是否产品按先进先出存放原则；

8、促销工具是否足够并已使用；

9、促销品库存是否足够并已使用；

10、促销活动宣传品是否使用在显眼处。工作流程 d 月例会：

周例会：

例会内容：

1、汇报促销情况；

2、总结并制定下步计划；

3、下达通知促销活动布置。

销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训。

第三章、促销员日常工作规范

管理规范一

主要

主主要

1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到；

2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）；

3、原则上公司不予请假。如确有特殊情况需提前1天向公司提出申请，获准后方可离开（每月累计不得超过2天）；

4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内的突发事

件；

5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作；

6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务；

7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。

管理规范二

1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵；并处理好店员间的客情关系。

2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员；

3、禁止帮助其它竞品销售其产品；

4、严禁与消费者发生分歧、争吵；

5、严禁虚报数据。

管理规范三

1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端，决不可与之

争吵，若处理不了则及时上报。

2、遇到药店管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说：“公司规定只

能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”.3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。

第四章 促销考核及管理

促销员

一、促销员待遇

基本待遇：基本工资+业绩提成促销员岗位工资：xx00元 电话补助50元 交通补助50元 提成x元/盒

二、促销员考核

1）任务考核：每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后

享受提成。

2）促销员考核办法

--销售任务完成率（60）--顾客投诉率（10）--促销政策落实（10）--资料登记率（20）

每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理

共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据并于每月5日前上报总

部。

促销经理

一，促销经理待遇

基本待遇：促销经理岗位工资：xx00元 考核工资x000元 电话补助300 元 交通补助300元

二、促销经理考核办法--促销团队管理（30）

--促销任务完成（70）促销员管理制度

1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理；

2、事假扣发当天基本报酬；

3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬（指专职促销）；

4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负；

5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬；

6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。

暗促

暗促待遇：无底薪 提成按照实际销售量每盒2元（需提供销售单据）

第五章 促销员团队管理

一，各省促销团队编制，预计合计：促销人员xxx人 xx市场：xx人 xx区域xx人 xx区域x人 xx区域xx人。。xx市场：xx人xx区域xx人 xx区域x人

„„

二，促销员招聘及培训

1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续；

2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责；

3、促销员技能培训由直销部培训主管负责；

4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。

附件1第二季度各省促销pk 各省第二季度促销任务目标： xx市场：xxxxx盒 xx市场：xxxxx盒 xx市场：。。。

各省按照市场实际情况分配促销任务到人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理促销任务。

附件2 2011xx促销员pk大赛pk主题：补血用xx 我要做第一

以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员 pk内容： 1）月度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）

2、复选阶段（10-11月）50名参赛人员pk晋级25强 pk内容： 1）季度度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）

3、决赛阶段（12月）

25名参赛人员pk晋级10强 10强终极pk3强 pk内容： 1）年度度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）pk奖励 1）进入50强获得xx标兵及礼品4 2）进入25强获得促销明星及礼品3 3）进入10强获得促销王牌及礼品2 4）3强获得冠军、亚军、季军及礼品1 细节待定。。。

第二篇：如何策划OTC终端促销活动

如何策划OTC终端促销活动（案例）

一、策划背景

OTC市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型

利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。

这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。

这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。

2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会VCD、泰和（井冈山）三日游等。

3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。

从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。

本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。

二、策划思路

继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”VCD和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液在节日市场的销售。

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计XXXX个终端

七、行销策略

1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略）

2．价格控制策略

为保持产品的价格稳定，对价格偏低的平价药品超市原则上不再给予节日市场的促销支持。详见下表（略）

3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液

A．主要竞争对手（略）

B．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》

C．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液

A．主要竞争对手（略）

B．优势分析

名称好：阿胶是传统的名贵中药材，可以说是家喻户晓；“益寿”两字吉利，在中国消费者中有极大的吸引力。从名称上分析，产品非常适合中老年人，适合送礼；

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

配方好：阿胶补血，人参补气。气血双补，能治疗各种贫血；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略)

4．宣传、促销策略

（1）借泰和乌鸡扬名世界90周年和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，让消费者认识到正宗泰和乌鸡的珍贵，增强正宗泰和乌鸡精赠品的价值感和吸引力。

（2）结合“援助贫困母亲，构建和谐社会”公益活动，提升XXX的品牌美誉度。

（3）优惠方案（略）

5．宣传方式（略）

6．操作要求与考核、奖惩（略）

八、费用预算及销量预测（略）

九、操作流程及注意事项（略）

十、重点工作推进计划（略）

附：《元旦春节促销方案执行情况考核表》

第三篇：OTC药品终端卖场促销策略浅析

ＯＴＣ药品终端卖场促销策略浅析

非处方药（ＯＴＣ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，其原因在于：首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式，其所有活动都在终端卖场内进行，会感染消费者，使其产生冲动性购买；其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义；第三，在供应商的促销中，零售商增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推”品种目录，让营业员重点推介。３种常见ＯＴＣ 终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全对症用药”；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受消费者欢迎。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地”地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，目标药店全方位地支持和配合必不可少。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强、口齿清晰、表达流利，并且能应付突发事件。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，调整促销方案。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。同时，放置充足的卖点宣传标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断，以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。

让顾客填写档案表：在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。ＯＴＣ终端促销 常见的“漏洞”

在策划实施促销活动时，如果出现“漏洞”，那么很可能达不到促进销售的目的，反而劳民伤财。因此在决策或执行过程中，应避免出现以下问题：

首先，没有明确销量增长目标。促销活动的最终目标是促进药品销量，应制定明确的销量增长目标及实现措施，避免只为“人气”而做的促销，以免出现花钱赚吆喝的局面。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品“包治百病”。聘请医生和宣传药品时，应进行准确的定位，将医生专长、药品功效和目标消费者的需求三者有机贯穿起来，“包治百病”可致诉求模糊，让消费者无所适从。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。如果发放的赠品数量比患者购买的药品还多，派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而会产生疑问。

第四，做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。促销活动结束后，开展售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，既可了解诉求卖点是否真正被消费者所认同，又可以展现自身的服务优势，争取更多的回头客。

另外，应避免促、销分离。例如，消费者想买但找不到售药柜台、开了票却找不到收银台付款，付了款取药却被告知“货已卖完”等小事情，都会影响消费者的购买情绪。

第四篇：江西省OTC营销策划方案

江西省OTC营销策划方案（草案）

一：产品市场定位：首先通过市场调研了解本省各地区此类产品的市场需求状况，根据本产品的细分特点，了解并掌握该类产品的适用目标区域及目标消费人群；

二：产品价格策略：产品的代理成本包括公司代理购入价、市场营销预算、广告费用、公司运营成本、人员工资，配送费用等，根据成本确定出本产品的底价，在此基础上结合市场制定产品的价格体系，确定各级供货扣率，供货价可以大致分为三级，第一级，区域代理经销商（含大型医药连锁），第二级：区域中小型分销商，第三级：单体散店和第三终端、私立医院、个体诊所等。零售价必须全省统一，供货价需预留返利空间和促销费用。在制定产品的价格体系中，应注意掌握目前市场上的同类竞争品相同渠道的利润空间和终端供货、零售价格，在市场启动初期以略高于市场同类产品利润空间的价格供货，争取成为各渠道或终端首推的产品。

三：组建营销团队，建立销售渠道和网络。

1：公司业务开展初期，以率先建立南昌、赣州、上饶；三城市营销渠道为首选目标，重点开发各大中医药连锁公司，对于其他单体药店，尤其对目标消费人群相对聚集场所周边药店的开发也应引起重视。以满足消费者购买便利的需求。渠道建立初期，注意各医药连锁总部的准入条件如入场费，上架费，铺货费等和回款信誉，并核算投入产出比。渠道的建立可以采取灵活多变的方式进行，如果个别连锁总部无法开发，可转招与之关系良好的代理商共同开发。

2:在各地区大型医药连锁公司开发基本完成之后，可考虑进一步开发当地具有配送能力的流通型大型医药流通公司。目的是借助这些公司的渠道，辐射各地为数众多的单体药店，以扩大市场占有率，提高销售量。开发此类公司的前提是与之约定经销区域，以免流出省外造成冲窜货的不良影响

3：对于江西省其他较为偏远地区的营销渠道可以采用招商的形式建立。以减少经营成本，扩大销售层面。招商的目标客户可以依据客户实力和所处地区分为地级代理，县级代理或个人代理等，招商操作的思路是树立品牌形象，协助代理商建立成功运作的区域，然后以此为样板复制拓展，公司要严格保护各代理商的利益，采取措施杜绝冲窜货行为。同时应与生产厂家协调，严密监控市场，采取措施防止外省窜货至本省。

本方案（草案）如有不足之处，请批评指正！罗小辉2010年12月30日

第五篇：OTC市场维价方案

1.为什么要维价？

（1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。

（2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。

（3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。

2.为什么会乱价？

品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品？主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。

3.凭什么去维价？

（1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。预防的重点在于我

们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。

（2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户 抱怨。利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。（3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药

店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。

（4）迅速构建游龙体系，有专业经理跟进沟通，确保所选择人员真正理解自己的职责和所能获得的回报，协助 我们长期做好市场价格监察。

综上所述，为了维持我司品牌产品终端合理的利润空间，提高终端客户购销积极性，价格维护工作必须作为营销日常重点工作长抓不懈！

4.该怎么去维价? 终端维价的六个步骤 终端维价步骤 内容

备注 第一步： 信息收集

1、广泛收集各类药店的价格信息

2、专业经理和主管要亲自调研 终端价格普查表

第二步： 信息反馈分析

1、药店难易分类（接受、不接受）找到钉子户

2、配合意象分析（配合、不配合）

第三步： 制订分公司终端维价方案

1、目标（达成什么样的结果）KA连锁维价协议

2、时间（计划统一实施所需时间）

3、工作分配（具体什么人负责哪一项工作）

4、所需资源（资金、政策、礼品、人员等）

第四步： 终端维价谈判

1、专业经理：攻克重点大连锁 谈判5-10次

第五步： 统一实施终端调价 攻克了KA连锁客户后，各地区城市要统一时间执行终端调价工作 同时行动 第六步：

针对价格不稳定药店、至少每周拜访2次 巩固成果 日常维护 针对其他药店，至少每周拜访1次 针对新开张药店和促销药店，密切关注其价格变动

一个地区的终端维价工作原则上需要4-6个月时间：第一个月是终端培训和普查；第二个月是终端方案制定和终端谈判；第三个月是终端谈判及协议签订；第四个月是正式通知调价并落实执行情况；第五、六月是钉子户的处理和调价后的终端促销工作（巩固维价成果）。

5、很多药店都会乱价吗？

药店4大分类：

A、“良民”：愿意接受公司统一调价，并能全力配合。（占可控终端数20%左右）B、“KA客户”：同意公司统一调价，但希望能得到一些利益。（占可控终端数15%左右）

C、“跟随者”：同意公司统一调价，但持观望态度。（占可控终端数的60%左右）D、“钉子户”：不接受公司统一调价。（占可控终端数的5%左右）

6、不同药店怎么对待? 各分类药店的维价办法

1、针对“良民”药店，可通过代表正常拜访达成目的；

2、针对“KA客户”药店，需要反复做工作，不轻易承诺利益，尽力说服对方或通过第三方力量，使公司投入成本降至最低，从而达到调价目的；如果与KA连锁药店签订合作协议，请统一洽谈好价格、陈列、打击仿冒品的事宜；

3、针对“跟随者”药店，最好是拿到大型平价及连锁药店愿意调价的承诺函，并由大型平价及连锁药店统一签字盖章后，再与“跟随者”药店商谈调价事宜。

4、针对“钉子户”：切记不能轻易给予调价费用，否则此类药店将反复降价，达到多次收取企业调价费用的不良目的； A、结合公司的相应政策，如小礼品及赠品，给予买赠支持或奖励，以达到部分此类药房的态度转变,达到调价的目标；

B、通过代表坚持不断的礼貌拜访，以情动人，达到调价的目的； C、寻找第三方与该药店关系好的人员，达成调价目的； D、通过合作，如特殊陈列或销售奖励等，以达到调价目的； E、联合其周边药店进行促销活动，减少其客流量，迫使调整价格。

5、如多次协商依然无效的话，只好签订费用维价支付协议，预先支付30%-50%，待协议执行完全后才可以给剩余部分的费用，避免反复无常套取费用。执行办法： 1）所有药店维价谈判成功后，市场约定统一调价时间，并通知各个客户在这个时间执行；

2）在指定的时间内，统一步骤，所有代表出动，快速、逐一拜访，在一周内扫清所有的药店，务必落实到每家完成维价。

7、维价后如何监控？

1）制订详细的维价监控计划，将易乱价的店列为重点客户，每家店指定负责人，勤拜访，及时了解其药店信息动态；

2）代表在日常拜访中，不断强化维价带来的利益，销售没有影响，但利润增加，可以通过数据对比分析来沟通；

3）坚决推行游龙体系的建设，让各连锁重点店员或者关键人物乐于为我所用，真正起到散布在市场各个位置帮我们监督价格的作用。

一旦发现有降价药店、有降价动向的药店，或有通过会员折扣、店庆等降价想法的店，必须通过各种方法说服并阻止，否则所有药店将跟随着降价，造成前期所有的维价成果将毁于一旦，下一次维价将更为艰巨