第一篇：燕京漓泉啤酒业务员终端拜访标准七步骤
业务员终端拜访标准七步骤
（业务员工作标准化之一）
终端拜访标准七步骤：
步骤
一、打招呼
向老板礼貌问候
步骤
二、服务
1、清点中奖瓶盖、现场支付有奖酒或现金
2、清点空瓶、车销当场回收空瓶
3、检查产品保质期，更换新鲜产品
4、处理送货不及时投诉问题
5、处理质量投诉问题
6、擦柜台、扫地 步骤
三、理货
1、擦货架上的酒，并补齐产品
2、擦割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头
3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层
4、产品归类、整齐码放，同时清点库存 步骤
四、产品、政策宣传
1、向老板介绍本品的产品特点
2、向老板介绍本品的促销政策
3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润 步骤
五、下订单（下货）
1、按老板要货数量下订单
2、按老板要货数量下货
3、开单、结账 步骤
六、传播品维护
1、张贴或者更新POP
2、悬挂或者更新横幅、吊旗
3、张贴或者更新冰箱围 步骤
七、告别
1、完成服务卡签到
2、向店老板礼貌道别
业务员拜访标准七步骤之动作标准：
步骤
一、打招呼的动作标准：
向终端老板自我介绍，如：张老板，早上好（上午好、下午好），我是燕京（漓泉）公司业务员XXX，今天又来为你服务了，有什么需要解决的？
步骤
二、服务的动作标准
1、清点中奖瓶盖：分奖项，现金盖5个或者10个为一行，再鲜一支11个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾
2、清点空瓶：整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按办事处统一收瓶价格支付瓶费
3、检查产品保质期，更换新鲜产品：查看柜台、堆头、冰箱、仓库内产品的生产日期，出现超过生产日期3个月的，必须立即给予更换，过期酒无条件回收
4、处理送货不及时投诉问题：发现超过48小时未送货的，报告主管
5、处理质量投诉问题：发现质量酒，报告主管，同意后立即更换
6、擦柜台、扫地：在柜台上清点瓶盖后，必须用擦布将柜台擦干净；在地面清点瓶盖或者清点瓶子的，必须把地面打扫干净。
步骤
三、理货的动作标准
1、擦货架上的酒，并补齐产品：用毛巾把货架上所有酒擦干净；根据生产日期将日期最早的摆放在最前面。陈列面不低于4个面，同类产品必须摆放在一起
2、擦堆头割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头：燕京产品割箱位置在“燕京鲜啤”四个字上端，漓泉产品割箱位置在红色商标上端；用毛巾把堆头割箱里所有酒擦干净；对变色或破损的纸箱立即更换；堆头必须3件，最上面的1件为割箱产品
3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层:本品冰柜90%必须冰冻本品，非本品冰柜保持在中部以上，根据生产日期将日期最早的摆放在最前面，商标朝外
4、产品归类、整齐码放，同时清点库存：同类产品归类后5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面
步骤
四、产品、政策宣传的动作标准
1、向老板介绍本品的产品特点：
1、燕京(鲜啤):零氧化，真新鲜，或三倍除氧、三倍新鲜；
2、漓泉(双滤爽)：双重过滤、加倍清爽，或好水酿好酒；
3、纯生啤酒—不经过高温杀菌，保留啤酒中的丰富营养成分，或纯生啤酒与普通啤酒的区别：喝纯生啤酒就是吃新鲜水果，喝普通啤酒就是吃水果罐头；
4、特殊或高端啤酒（略）。
2、向老板介绍本品的促销政策：根据公司促销政策如实宣传，不能篡改，严禁折为底价。
3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润：要求终端按公司指导价格销售，确保合理利润。
步骤
五、下订单（下货）的动作标准
1、按老板要货数量下订单：登记终端名称、产品品种及数量，送货地址，确定送货时间
2、按老板要货数量下货：将货码放在最显眼位置或老板指定位置；同类产品5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面
3、开单、结账
步骤
六、传播品维护的动作标准
1、张贴或者更新POP：只要张贴有POP的（无论品牌），就必须有本品POP；与视线平行，并排2张以上；对变色或破损的POP立即更新
2、悬挂或者更新横幅、吊旗：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米高之间；对变色或破损的横幅、吊旗立即更新
3、张贴或者更新冰箱围：整台冰箱必须全部包完，正面必须留一张完整图案，通气孔必须留出来
步骤
七、告别的动作标准
1、完成服务卡签到: 规范填写进店日期、时间，签名
2、向店老板礼貌道别 ：张老板，还有什么需要解决的？祝你生意兴隆，有什么问题随时电话联系，再见！
燕京漓泉公司第五销售部 2010-10-18
第二篇：酒水业务员终端拜访步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员
第三篇：快消品行业~业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：产品生动化陈列
产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、厚度最大化；如终端内摆放冷饮设备的，可在夏季进行冰镇劲酒的陈列，如果货架上缺货则与终端沟通后，将产品上架陈列至理想位置。
第五步：检查库存
做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
第六步：进行销售确认
清点终端的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善终端形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有终端推广活动时，销售代表要积极地介绍活动内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单。订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。在下完订单后，销售代表应给终端留下客户服务卡，以便更好的做好终端售后服务及补货等工作。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高终端客户的满意度。
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